二手车业务培训讲解
二手车置换业务培训教材实用PPT(62页)
如何应对电话咨询
应对电话咨询标准流程
判断置换
如何应对电话咨询
前台接待必问的一句话:
“先生，您是咨询新车还是对我们的置换业务感兴 趣!”
每一位接听电话的工作人员必须向顾客询问的问题！
如何应对电话咨询
置换业务标准话术
前台接待必问的一句话:
“东风日产的置换业务是不以二手车赢利为目的， 而是让您安心享受方便实惠!”
以上两种描述，哪一个更使人期待呢？
为了引发顾客来到展厅的欲望，我们应该更多地渲染 感性采购敏感点
如何结合置换进行展厅接待
引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店
引发顾客感性采购敏感点范例
先生，您一定要来！所有来到我们专营店试乘试驾轩逸的顾客, 都评价这款车从各个方面都是一款非常出色的好车！不少人已 经成为它的拥有者。另外，您还会享受拥有国家高级评估师职 称的殷专家，为您带来的一次免费车辆评估。
这句话应该成为我们的“口头语”！
如何应对电话咨询
确认置换
前台接待必问的一句话:
“先生，东风日产还推出了置换业务，不知您是 否感兴趣”？
进一步确认顾客对于置换的意向
任务：
如何应对电话咨询
东风日产置换业务的标准话述反复练习，直到 每位员工都能脱口而出！
二 如何结合置换进行展厅接待
如何结合置换进行展厅接待
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
置换业务的四大标准
手续方便
您如果单独处理手中的旧车,跑市场、谈价格、办手续，无疑会耽 误您很多的时间，给您增添不少的麻烦。而我们东风日产置换业务 可以为您提供一站式服务，您只需准备好相关的资料，买新车、卖 旧车一次就给您全办好了，方便快捷。
如何结合置换进行展厅接待
二手车专业培训资料 (绝对实用)
7
汽车经销商的出路
请讨论：面对激烈竞争 汽车经销商自身的出路何在 ?
请每队讨论后写出3-4点实际的建议
8
汽车经销商的出路
向价值创新要效率
卖方 成本
价值创新
利润
买方 价值
价值创新
9
经销商业务现状需要着力研究新增值因素
汽车经销商过去所依赖的推动增长的因素作用已经越来越小，必须找到新的能够 推动增长的因素，而且能够让这些因素发生作用,即效率提高。
中国乘用车市场预计在未来四年的复合年增长率为12.4％，到2015年销量将达到大约 2090万台
中国乘用车市场销量趋势
25 47% 20.3 18.5 22.0 23.4 60%
20
16.7
单位 百万辆 15 37% 34% 24% 4.4 5.4 24% 5.9 9% 10% 11% 8.7 15% 11.9 13.1 14.5
客户的价值观
客户的价值观就像社区概念一样，会 随着车辆的使用向价值链方向转化。
经销商的新产业链价值
更便捷的购买
经销店高品质的维修作业使得 二手车辆残值得到最大化保证
据统计,销售一台车后续服务 所带来的全部利润是单纯新车
新车销售收益
销售利润的7倍
更舒心的使用
置换二手车 再购新车收益
售后 保养、维修、 零件收益
品牌二手车专业培训课程
2014年提供
课程目录
前言
汽车经销商应对严峻挑战的突围之道
2
前言.汽车经销商应对严峻挑战的突围之道
主要内容 ▍乘用车市场趋势 ▍经销商面临的市场现状 ▍汽车经销商的出路
3
乘用车市场趋势
2012年中国乘用车市场销量仅以9%的速度增长，相对于前几年新车销量以两位数增长而 言，已经开始放缓
二手车企业培训方案
二手车企业培训方案背景介绍随着人们对汽车消费需求的增加，二手车市场也日渐兴旺。
然而，二手车市场也随之面临着一些问题，比如市场不规范、信息不对称等问题，影响消费者的购车体验和二手车行业的健康发展。
因此，二手车企业需要不断提升自身的专业化、规范化、服务化水平，从而才能提高消费者的购车体验，促进二手车市场的健康发展。
培训目的针对二手车企业的现状和问题，本培训方案旨在帮助二手车企业提高员工的专业化、规范化、服务化水平，从而提高企业整体业务水平和核心竞争力。
培训内容1.客户服务培训：通过培训提高员工对顾客服务的意识和水平，包括服务态度、服务技巧、服务规范等方面。
2.二手车知识培训：通过培训让员工了解二手车市场的现状和特点、二手车的购买过程、价格评估、维护、保养等知识。
3.安全驾驶培训：通过培训提高员工的安全驾驶意识和技能，包括道路安全知识、交通规则等方面。
4.销售技能培训：通过培训提高员工的销售技能和市场营销能力，包括销售流程、客户管理、营销策略等方面。
5.管理培训：通过培训提高企业管理人员的管理水平和能力，包括人员管理、资金管理、运营管理等方面。
培训形式1.线下培训：在合适的场地举行集中式培训，由专业的讲师进行授课和讲解，适合需要集中学习的员工参加。
2.线上培训：通过网络平台进行在线学习，适合忙碌、时间不充裕的员工参加。
培训评估针对每个培训项目，我们将制定相关的评估标准和评估方法，通过考试、口试、实操等多种方式，对员工的知识和技能进行综合评估，为企业培训效果提供有效的反馈和参考。
培训总结通过本培训方案的实施，能有效提高二手车企业员工的专业化、规范化、服务化水平，促进企业业务的快速增长和发展。
同时，也能提高二手车行业的整体服务水平和形象，为二手车市场健康发展提供有力的支持和保障。
二手车知识培训资料ppt课件-2024鲜版
3
二手车市场现状及发展趋势
01
二手车市场规模不断扩 大，交易量逐年增长。
2024/3/27
02
03
04
消费者购车观念转变， 二手车接受度提高。
政策法规不断完善，推 动二手车市场健康发展。
4
互联网+二手车模式兴 起，提升交易效率和透 明度。
二手车交易流程与政策法规
01
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交易流程
车辆评估、价格谈判、签 订合同、过户手续、交付 车辆。
延保计划
在原厂保修期结束后，提供延长保 修服务，减少客户维修费用支出。
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客户选择金融服务或延伸产品时考虑因素
预算限制
客户需要根据自身经济情况选择合适的金融产品或延伸服务。
实际需求
客户需根据用车需求和场景选择相应的金融产品或延伸服务。
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服务质量
客户在选择金融产品或延伸服务时，会考虑服务提供商的服务质 量和口碑。
通过大数据技术，可以对二手车的历史数据、维修记录等进行深度挖掘
和分析，为车辆评估提供更加准确、全面的依据。
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03
智能化技术在二手车检测中的应用
利用智能化技术，如机器学习、深度学习等，可以对二手车进行更加精
准的检测和评估，提高车辆的检测效率和准确性。
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未来二手车市场发展趋势预测
市场规模持续扩大
供不应求时价格上升。
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定价方法和策略探讨
01
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04
成本导向定价法
根据车辆的购置成本、维修保 养成本、市场利率等因素来制
定价格。
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二手车行业知识培训方法
二手车行业知识培训方法在二手车行业知识培训中，我们的目标是培养出既具备专业知识又能够灵活应对市场变化的行业精英。
以下是几种有效的培训方法：1. 理论与实践相结合：- 理论学习：首先，通过在线课程、研讨会和专业书籍，让学员掌握二手车行业的基础知识，包括车辆评估、市场趋势、法律法规等。
- 实践操作：安排学员在实际的二手车交易环境中进行实习，通过实际操作来加深对理论知识的理解。
2. 案例分析：- 通过分析二手车交易中的成功和失败案例，让学员了解行业的最佳实践和常见的陷阱。
3. 角色扮演：- 设计模拟交易场景，让学员扮演买家、卖家和评估师等角色，以提高他们的沟通能力和谈判技巧。
4. 专家讲座：- 定期邀请行业专家和资深从业者分享他们的经验和见解，为学员提供行业的最新动态和深度分析。
5. 在线学习平台：- 利用在线学习平台提供灵活的学习方式，让学员可以根据自己的进度和时间安排进行学习。
6. 互动式学习：- 通过问答、讨论和小组合作等互动方式，激发学员的学习兴趣和参与感。
7. 技能认证：- 提供二手车评估师等专业认证的培训和考试，帮助学员获得行业内认可的专业资格。
8. 市场调研：- 鼓励学员进行市场调研，了解不同地区和不同车型的市场需求，培养他们的市场分析能力。
9. 客户服务培训：- 强调客户服务的重要性，教授学员如何提供优质的客户服务，包括沟通技巧、问题解决和售后服务。
10. 持续教育：- 鼓励学员在职业生涯中不断学习和更新知识，以适应行业的变化。
通过这些培训方法，学员不仅能够获得必要的行业知识，还能够培养出适应市场变化的能力，为二手车行业的发展做出贡献。
2024版二手车业务实操培训课件(PPT3)
预计未来几年，随着政策扶持、市 场规范化和消费观念转变等因素的 推动，二手车市场将保持稳健增长。
消费者需求特点
01
02
03
多元化需求
消费者对二手车的需求呈 现多元化趋势，包括不同 品牌、车型、价格区间等。
性价比关注
消费者在购买二手车时更 加关注性价比，注重车辆 的实际使用价值和维修保 养情况。
01
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03
04
参考市场行情
了解同类车型在市场上的价格 水平，作为定价的参考依据。
考虑成本因素
综合考虑收购成本、整备成本、 运营成本等因素，确保定价具
有竞争力。
灵活调整价格
根据市场变化和客户需求，适 时调整价格策略，以保持竞争
优势。
强调车辆卖点
在定价过程中，充分展示车辆 的优点和特色，提高客户购买
意愿。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
02
明确了机动车的报废标准，对二手车交易中的老旧车辆有重要
影响。
《消费者权益保护法》
03
保护消费者权益，规范二手车交易中的信息披露、质量保证等
行为。
合同签订及履行注意事项
合同条款要清晰明确
包括车辆信息、交易价格、交付方式、质量保证等关键信息。
双方权利义务要明确
确保买卖双方在交易过程中的权益得到保障。
客户投诉处理流程优化
设立专门的投诉处理渠道
建立投诉电话、邮箱等渠道，方便客户及时反馈问题。
及时响应客户投诉
在接到投诉后，第一时间与客户取得联系，了解详细情况，并表达 歉意和解决问题的决心。
快速处理客户投诉
针对客户投诉的问题，迅速组织相关人员进行调查和处理，及时给 出解决方案，并跟进处理结果，确保客户满意。
《二手车培训课件》PPT课件
户，了解车辆使用状况，提供必要的支持 和帮助。
优惠活动通知
1.C 及时向客户推送二手车市场的优惠活动信息 ，增强客户粘性和忠诚度。
处理客户投诉
1.D 建立完善的客户投诉处理机制，及时响应并
妥善处理客户投诉，提升客户满意度。
06 二手车金融服务与支持
信贷政策解读及申请条件说明
01
车辆证件核查
检查车辆行驶证、登记证书等证件是否齐全、真实有效 ，核对车辆型号、发动机号、车架号等信息是否与证件 一致。
02
车辆历史记录查询
通过专业平台查询车辆维修保养记录、保险出险记录等 ，了解车辆历史状况。
03
车辆来源确认
确认车辆来源是否合法，避免购买到盗抢或走私车辆。
外观检查及漆面修复技巧
目标客户群体定位
根据二手车市场现状及趋势，明确目标客户群体，如年轻消费者、中高端收入群 体等。
需求分析
深入了解目标客户群体的购车需求，如价格敏感度、品牌偏好、车辆性能要求等 ，为制定营销策略提供依据。
线上线下推广渠道选择及效果评估
线上推广渠道
01
利用互联网广告、社交媒体、二手车交易平台等线上渠道进行
合同签订注意事项及纠纷处理途径
合同条款明确
签订购车合同时，应明确双方的权利和义务，包括车辆信息、价 格、付款方式、交付时间等，避免模糊不清的条款。
保留凭证
妥善保管好购车发票、合同等相关凭证，以便在发生纠纷时提供证 据。
纠纷处理途径
若发生交易纠纷，可首先通过协商解决；协商无果时，可向当地消 费者协会或相关行政部门投诉，寻求法律援助。
二手车交易风险防范
04
识别虚假信息和欺诈行为
二手车汽车销售知识点总结
二手车汽车销售知识点总结一、了解二手车市场1. 二手车市场的基本情况：了解二手车市场的规模、发展趋势、消费者需求等。
2. 二手车的定位和定价：了解二手车市场的定位，对于同一款车型，不同年份和车况的车辆会有不同的售价标准。
二、了解二手车的检测与鉴定1. 了解二手车的外观检查：包括车漆、车窗、车灯等外观部分的检测。
2. 了解二手车的内饰检查：包括座椅、方向盘、音响、空调等内饰部分的检测。
3. 了解二手车的动力系统检查：包括发动机、变速箱、离合器等动力系统的检测。
4. 了解二手车的底盘及悬挂系统检查：包括底盘、悬挂系统、轮胎等底盘部分的检测。
三、了解二手车的交易流程1. 新车和二手车的不同：了解购买新车和二手车的不同流程和手续所需。
2. 二手车交易的合同：了解二手车交易的相关合同和法律法规，保证交易的安全和合法。
3. 了解二手车交易的手续材料：了解购买二手车所需的手续材料，包括车辆产权证、过户手续、车辆年检等。
4. 了解二手车的售后保障：了解购买二手车后的质保期和售后服务。
四、了解二手车市场的销售技巧1. 提供专业的咨询服务：了解二手车的详细信息，提供专业的咨询服务，满足消费者需求。
2. 提供多样化的购车方案：了解消费者的购车需求，提供多样化的购车方案，包括按揭购车、分期付款、置换换购等。
3. 提供完善的售后服务：提供完善的售后服务，提高消费者的购车体验，增强消费者对二手车市场的信心。
五、了解二手车市场的销售策略1. 了解二手车市场的促销策略：包括打折促销、赠送礼品、增值服务等促销活动。
2. 了解二手车市场的宣传策略：包括网络宣传、媒体宣传、口碑营销等宣传活动。
3. 了解二手车市场的客户关系管理策略：包括建立客户档案、定期跟进、提供增值服务等客户关系管理活动。
六、了解二手车市场的发展趋势1. 了解新能源汽车的发展：新能源汽车的兴起将对二手车市场产生影响，需要了解相关新能源汽车的技术和市场情况。
2. 了解二手车消费者的需求变化：随着社会的发展，消费者对于二手车的需求也在不断变化，需要了解消费者的需求变化趋势。
二手车业务培训课件pptx(2024)
如察言观色、掌握对方心理、运用语言艺术 等，以增强谈判效果。
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04
二手车金融服务及风 险控制
2024/1/28
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金融服务产品介绍及申请流程
金融服务产品种类
包括二手车分期贷款、租 赁、保险等。
2024/1/28
申请条件
一般需要提供身份证明、 收入证明、车辆评估报告 等。
申请流程
填写申请表格、提交相关 材料、等待审核结果。
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信贷审批要点及风险防范措施
信贷审批要点
包括借款人信用记录、还款能力、抵押物价值等。
2024/1/28
风险防范措施
建立严格的信贷审批制度，对借款人进行充分调查和评估，确保借款人具备还款 能力和良好信用记录。同时，对抵押物进行准确估值，确保抵押物足值且易于变 现。
格存在地域性差异。
2024/1/28
13
价格评估方法及实例演示
重置成本法
根据车辆的重置成本和成新率 来评估二手车价格，适用于新
车价格相对稳定的情况。
2024/1/28
现行市价法
参照相同或类似车辆的市场价 格，经过比较分析来确定评估 价格，适用于市场交易活跃的 情况。
收益现值法
预测车辆未来预期收益并折算 成现值，以此确定二手车价格 ，适用于投资性车辆的评估。
客户关系维护
建立客户档案，定期与客户保持联系，关注客户用车情况，提供 必要的关怀和帮助。
回访制度
制定回访计划，对购车客户进行定期回访，收集客户反馈意见， 及时改进服务质量。
客户推荐
鼓励满意客户推荐新客户购车，扩大销售渠道，提升品牌口碑。
2024/1/28
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06
2024年度二手车销售实务教学课件(完整版)pptx
根据客户满意度调查结果，不断优化售后服务流程，提高服务效率和 质量，提升客户体验。
2024/3/23
22
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW ERA
06
行业前沿动态及未来趋势预测
2024/3/23
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新能源汽车对二手车市场影响分析
新能源汽车保有量增 长迅速，对二手车市 场形成冲击。
产等情况。
9
定价策略探讨与案例分析
定价原则
根据车辆的实际价值、市场需求和竞争状况 等因素制定合理的定价原则。
价格策略
根据市场变化和客户需求，灵活运用折扣、 优惠等价格策略吸引客户。
2024/3/23
定价方法
采用成本导向、需求导向或竞争导向等定价 方法确定车辆的销售价格。
案例分析
结合具体案例，分析定价策略在实际销售中 的应用及效果。
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互联网+二手车模式兴 起，提升交易效率和透 明度
二手车交易流程与政策法规
01
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交易流程
车辆检测、评估定价、签 订合同、过户转移
2024/3/23
政策法规
二手车流通管理办法、车 辆购置税政策、环保标准 等
交易风险
车辆信息不透明、价格评 估不准确、合同欺诈等
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消费者需求分析及市场定位
消费者需求分析
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
ERA
2024/3/23
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质量保证承诺和退换政策制定
1
明确质量保证期限
根据二手车使用年限、里程数等因素，设定合理 的质量保证期限，如3个月或5000公里等。
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二手车培训课件汽车基础知识
实地看车
在确定车辆后，需要进 行实地看车，对车辆进
行全面检查和了解。
议价与签约
根据车辆状况和自身需 求，与卖家进行议价，
并签订购车合同。
车辆过户手续
在购车合同签订后，需 要进行车辆过户手续， 以确保车辆合法转移至
自己名下。
二手车交易风险防范
选择信誉良好的交易平台或商家
在购买二手车时，应选择信誉良好的交易平台或商家，以降低交易风 险。
二手车培训课件汽车基础知识
目录
• 汽车基本结构 • 二手车评估基础 • 二手车市场分析 • 二手车购买与交易流程 • 二手车维护与保养
01 汽车基本结构
发动机
发动机类型
发动机性能指标
介绍不同类型的发动机，如汽油发动 机、柴油发动机、电动机等，以及它 们的特点和适用场景。
介绍发动机的性能指标，如功率、扭 矩、燃油经济性等，以及它们对汽车 性能的影响。
详细描述
内饰检查需要留意座椅是否有磨损、污渍、变形等情况，方 向盘是否松动、地毯是否有磨损或污渍，以及顶篷是否有漏 水、破损等现象。同时，还要注意安全带和安全气囊等安全 设施是否完好。
二手车机械检查
总结词
机械检查包括发动机、底盘、电气系统等关键部位的检测，是评估二手车性能和可靠性的重要步骤。
详细描述
转向系统
介绍不同类型的转向系统 ，如机械转向和液压助力 转向，以及它们的特点和 适用场景。
车身
车身类型
介绍不同类型的车身，如 轿车、SUV、MPV等，以 及它们的特点和适用场景 。
车身结构
介绍车身的结构，包括车 身材料、结构形式等，以 及它们对汽车性能的影响 。
车身安全性
介绍车身安全性的设计， 包括碰撞安全性和被动安 全性等，以及它们对汽车 安全性的影响。
二手车置换业务管理培训
二手车置换业务管理培训本次二手车置换业务管理培训旨在帮助大家全面了解二手车置换业务的流程和注意事项，提升大家的业务能力和工作效率。
以下是培训内容的简要介绍：一、二手车置换业务的定义和流程1. 二手车置换业务的定义：指客户通过将自己的二手车作为首付，置换购买新车的一种交易方式。
2. 二手车置换业务的流程：接待客户→了解客户需求→评估客户二手车→确定置换车价格和新车价格→进行贷款资质评审→达成交易合同→办理二手车过户手续→办理新车购买手续→客户提车。
二、二手车置换业务管理的核心要素1. 评估客户二手车：了解二手车的车况和市场行情，进行专业的评估和定价。
2. 确定车辆价格：根据客户的需求、二手车和新车的市场价值，进行合理定价，确保置换交易互利共赢。
3. 贷款资质评审：根据客户的还款能力和信用记录，进行贷款资格审核。
4. 交易合同的签订：明确交易的各项条款和义务，确保交易的合法性和安全性。
5. 过户和购车手续：办理二手车过户手续和新车购买手续，确保交易的顺利进行。
三、二手车置换业务管理的技巧和注意事项1. 热情接待客户：积极主动地和客户互动，建立良好的沟通和信任关系，传递专业、可信的形象。
2. 全面了解客户需求：认真聆听客户的置换需求和购车期望，提供专业的咨询和建议。
3. 提供准确的评估和报价：了解二手车市场行情，进行全面、客观的二手车评估，并根据市场需求和车况给出合理的报价。
4. 注意交易合同的规范性：明确写明交易的各项条款和风险责任，保障自身权益，避免纠纷发生。
5. 办理手续的效率和准确性：熟悉相关手续的办理流程，确保手续办理的高效和准确性，避免延误和错误。
通过本次培训，相信大家对二手车置换业务的管理和操作都有了更深入的了解。
希望大家能够充分运用所学知识，提升工作效率，为客户提供更优质的服务。
四、二手车置换业务管理的挑战和解决方案1. 挑战：客户对于二手车评估和报价的不信任感。
解决方案：加强培训，提升员工的专业水平和市场行情了解程度，通过客观、准确的评估和报价，赢得客户的信任。
4S店二手车培训
朋友
旧车出售后， 购得新车
二手车市场
选择新车
处理旧车+购得新车
置换业务
销售顾问运用宝马厂家置换业务标准动作， 引导客户：知道 熟悉 信任 心动 行动！
二手车置换业务的意义
置换活动促进新车销售实例
分析
单一的新车营销活动，客户会将参与活动得到的利益与 付出的几十万购车款进行比较 在客户处理旧车的时候，在得到专营店对旧车的评估价 格后，首先会与市场中的评估价进行比较——其中的差 价就成为客户决定的关键！ 置换活动就是引导客户将活动中得到的利益与这一差价 进行比较！
尽量建议客户在试驾的时候进行二手车评估 建议尽量邀约客户来店评估，不建议上门评估。 建议尽量邀约客户来店评估，不建议上门评估
置换准备
• 详细介绍置换业务 标准制胜结合技巧
定义：回答客户问题前的赞美或认同的铺垫,它应该成 为职业销售人员的“口头语”。
目的：认同客户 给自己一个思考的时间 化解被动局面 例：客户：听说你们有置换业务，是怎么回事啊？ 销售：张先生，您这个问题太关键了„„
评估师引荐话术和评估流程
为提高客户对二手车评估和置换的了解和我们店的专业和 服务，需要销售顾问推荐并介绍我们的评估师和评估流程。 话术：你好王先生，我将给你介绍我们宝马厂家认证的专 业评估师，对你的车辆进行评估。 我们初期只做静态评估，（车辆外观，内饰，损伤，磨损 程度，里程，配置，年份，颜色等做评估报价） 若你认可我们的评估初报价，我们会对您的车辆进行动态 评估（路试）和技术评估（地盘检查电器设备检查），做评 估确认报价，并上报宝马进行评估确认，（宝马评估确认： 会根据全国的一个行情作为评估行情确认
结合置换进行协商
• 客户不置换借口
二手车销售业务员培训计划
二手车销售业务员培训计划一、前言二手车销售行业作为汽车行业的一部分，近年来发展迅速，市场前景广阔。
而在这样一个竞争激烈的市场中，作为二手车销售业务员，提高销售能力和专业知识至关重要。
因此，公司有必要制定一套系统的培训计划，帮助业务员提升自身素质，提高销售业绩，提升公司整体竞争力。
二、培训目标1. 让业务员了解公司的二手车销售政策、流程、产品及服务，具备全面的产品知识。
2. 帮助业务员掌握销售技巧，提高谈判能力和客户服务水平，有效提升销售业绩。
3. 增强业务员对二手车市场的了解和分析能力，提高市场洞察力和应变能力。
4. 培养业务员的团队合作精神和职业道德，形成良好的职业行为习惯。
5. 帮助业务员建立自信心，提高自我激励和抗压能力，保持积极的心态和情绪。
三、培训内容1. 公司制度及产品知识培训（1）公司基本情况介绍- 公司愿景、使命、价值观- 公司组织架构及人员分工- 公司二手车销售政策及流程（2）产品知识培训- 二手车车型及配置- 二手车品牌介绍及优劣势分析- 二手车价格及市场定位2. 销售技巧及客户服务培训（1）销售技巧- 销售心理学与沟通技巧- 客户需求分析及拜访技巧- 有效销售演示及陈述技巧（2）客户服务- 客户接待礼仪- 客户服务与投诉处理- 客户关系管理3. 市场分析与竞争对手调研（1）市场分析- 二手车市场动态- 二手车行业发展趋势及机遇- 定位目标市场及竞争分析（2）竞争对手调研- 竞争对手产品特点及销售策略- 竞争对手价格战略及市场定位- 竞争对手销售业绩及经验总结4. 团队合作与职业道德培训（1）团队合作- 团队合作意识培养- 团队目标共享及配合- 岗位职责交接及团队沟通技巧（2）职业道德- 诚信经营及职业操守- 行业规范及职业道德建设- 职业道德风险防范及处理5. 自我激励与抗压能力培训（1）自我激励- 自我激励方法与技巧- 自我激励心态培养- 有效运用激励因素（2）抗压能力- 压力管理与释放技巧- 抗压心态培养- 常见压力因素解决方案四、培训形式1. 理论教学采用课堂教学形式，结合案例分析、角色扮演等多种教学方式，提高学员学习兴趣和吸收程度。
二手车置换业务内部培训资料
二手车置换业务内部培训资料一、前言二手车置换业务是指车主将旧车以抵扣的方式置换成新车的一项交易服务。
该业务在当前二手车市场上越来越受到车主的青睐。
为了提高公司员工的业务水平和服务能力，特制定此内部培训资料，以帮助员工更好地开展二手车置换业务。
二、业务流程1. 客户咨询：客户通过电话、在线平台或线下咨询，表达置换意向。
2. 询价评估：根据客户车辆的基本信息，进行初步询价评估。
3. 上门评估：与客户预约时间和地点，进行实地车辆评估，包括车况、车辆手续等。
4. 通知评估结果：将评估结果告知客户，确定置换价格。
5. 签订协议：为确认置换意向、价格等事项，与客户进行协议签订。
6. 过户手续：完成协议签订后，向车管所办理过户手续。
7. 提车交付：根据协议约定的时间和方式，将新车交付给客户。
8. 客户满意度调查：在交付后的一段时间内，进行满意度调查，以确认服务质量。
三、业务要点1. 善于沟通：与客户进行有效的沟通、了解客户需求、解答客户疑问。
2. 专业评估：通过多方面的评估手段，准确评估客户车辆的市场价值。
3. 灵活议价：在与客户沟通的过程中，根据客户需求和市场情况，适时调整价格。
4. 详细记录：在每个环节都要详细记录客户信息和操作过程，以便后续跟踪处理。
5. 安全过户：确保过户手续的合规合法性，避免发生法律纠纷。
6. 高效交付：按照协议约定的时间和方式，将新车顺利交付给客户。
7. 贴心售后：交付后的一段时间内，关注客户使用情况，提供售后服务和解决问题。
四、注意事项1. 车辆评估过程中，要仔细检查车辆的机械状况、事故情况、外观瑕疵等。
2. 了解二手车市场行情，掌握车辆的价格波动情况，为与客户进行价格谈判提供支持。
3. 按照公司规定的流程和操作规范进行操作，确保业务流程的畅通和标准化。
4. 遵守行业规范和法律法规，保障交易的合规性和合法性。
5. 勤学好问，不断学习和更新二手车市场的相关知识和政策法规。
6. 保护客户隐私，严禁泄露客户个人信息和交易信息。
二手车销售行业安全生产培训
二手车销售行业安全生产培训1. 培训目的本培训旨在提高二手车销售行业工作人员的安全意识，遵守相关法律法规，预防和减少工作中的安全事故和职业病发生，保障工作人员的安全健康。
2. 培训对象所有从事二手车销售行业的工作人员，包括销售人员、维修人员、管理人员等。
3. 培训内容3.1 安全意识培训• 了解安全意识的重要性• 分析二手车销售行业存在的安全隐患• 教育工作人员如何正确应对突发安全事件3.2 法律法规培训• 介绍相关安全生产法律法规• 解读二手车销售行业的安全生产管理规定• 指导员工如何合法合规开展工作3.3 职业健康培训• 学习二手车销售行业相关职业病防护知识• 掌握正确的职业病防护方法• 培养良好的职业健康习惯3.4 厂房设施安全培训• 学习正确使用劳动防护用品的方法• 掌握紧急情况下的自救方法• 熟悉厂房内各类设施设备的安全操作规程3.5 紧急救援演练• 组织模拟紧急事故救援演练• 检验员工应急处置能力• 提高员工应对紧急情况的反应速度和正确率4. 培训方法4.1 理论讲授• 通过专业讲师进行理论知识的传授• 利用多媒体资料进行讲解和示范4.2 案例分析• 分析真实案例，引发学员对安全问题的重视• 根据案例讨论解决方案和预防措施4.3 应急演练• 制定应急演练方案，实施实地演练• 检查员工应对紧急情况的能力和反应情况5. 培训效果评估5.1 考试评估• 采用笔试形式对培训内容进行考核• 考核合格者方可取得培训合格证书5.2 实操评估• 对员工进行实地操作的能力评估• 根据实操评估结果进行个人技能培训和提升6. 培训时间和地点• 时间：根据实际情况安排，一般为2-3天• 地点：公司内部培训室或指定场地7. 培训机构• 由公司内部安全生产管理部门组织，或委托专业安全生产培训机构进行培训8. 培训师资• 专业的安全生产管理人员• 具有丰富安全生产管理经验的讲师或教授9. 培训资料• 培训教材、PPT课件、案例分析资料等相关培训资料10. 培训后续跟进• 定期组织安全生产知识培训和考核• 在日常工作中加强对员工安全生产知识的强化和巩固以上为二手车销售行业安全生产培训的详细内容，希望所有参与培训的员工都能通过培训学到实用的安全知识，从而保障自身和他人的安全与健康。
二手汽车销售培训计划方案
二手汽车销售培训计划方案一、培训目标：1. 帮助销售人员掌握汽车产品知识和销售技巧，提升销售业绩；2. 提升销售人员对市场、客户需求的敏感度和分析能力，提高销售转化率；3. 培养销售人员的团队合作意识和服务意识，建立良好的客户关系。
二、培训内容1. 汽车产品知识培训（1）品牌知识：各个汽车品牌的历史、定位、特色等；（2）车型知识：各款二手车型的配置、性能参数、优劣势等；（3）市场趋势：掌握二手汽车市场的发展趋势，预测潜在的热门车型。
2. 销售技巧培训（1）客户分析：了解不同类型客户的需求和购车心理，制定针对性的销售策略；（2）沟通技巧：培养良好的沟通能力，挖掘客户需求，促成交易；（3）销售技巧：提供销售技巧培训，包括引导客户选择、价格谈判、促成购车等方面的技巧。
3. 服务意识培训（1）客户服务：培养销售人员良好的服务意识和服务态度，提供周到的售前、售中、售后服务；（2）客户关系管理：学习建立稳固的客户关系，提高客户忠诚度，为公司带来重复购车和口碑传播。
4. 团队合作培训（1）团队意识：培养销售团队的合作意识和团队精神，形成良好的团队氛围；（2）团队协作：通过团队合作练习和案例讨论，提高销售团队协作能力。
三、培训方式1. 线下培训（1）专业讲师：邀请汽车行业专业人士或企业内部资深销售人员担任讲师，进行产品知识、销售技巧等方面的培训；（2）案例教学：通过真实案例，让销售人员在模拟情景中练习销售技巧和解决问题的能力；（3）团队合作：组织销售人员参与团队合作练习、角色扮演等活动，提高销售团队凝聚力。
2. 在线培训（1）网络课程：利用网络平台组织销售技巧、产品知识等方面的线上课程，方便销售人员自主学习；（2）在线测试：设置在线测试，检验销售人员对培训内容的掌握程度，及时发现问题并进行补充培训；（3）在线互动：通过线上讨论、答疑等形式，促进销售人员之间的交流和学习。
四、培训评估1. 培训前测评：对销售人员进行汽车产品知识、销售技巧等方面的能力测评，为培训内容的精准度和针对性做出评估；2. 培训中测评：在培训中间进行一次测评，查看销售人员对培训内容的掌握程度，及时进行调整和完善；3. 培训后测评：培训结束后对销售人员进行综合能力测试和实战演练，评估培训效果及销售人员的素质提升情况。
二手车业务实操培训
二手车业务实操培训作为一个专业的二手车业务从业人员，掌握实操技能是至关重要的。
因为二手车市场的竞争激烈，只有熟练掌握业务技能，才能在市场中脱颖而出。
本文将介绍二手车业务实操培训的内容和要点，帮助初入行的人员快速提升专业技能。
一、二手车市场的基本知识在进行实操培训之前，首先需要对二手车市场有一个全面的了解。
了解市场规模、行业发展趋势、主流车型以及各种市场热点，可以帮助二手车从业人员更好地把握市场动态和行业趋势，为自己的业务发展做好准备。
二、二手车交易流程二手车交易是一个复杂的过程，需要从业人员了解整个交易流程，包括车辆检测、评估、协商、过户等环节。
只有对整个交易流程有清晰的了解，才能更好地指导客户完成交易，提升自己的业务水平。
三、车辆检测技巧车辆检测是二手车交易中至关重要的一环，只有通过专业的车辆检测，才能保证车辆的质量得到保障。
因此，二手车从业人员需要掌握车辆检测的技巧，包括对车辆外观、内部零部件、发动机等进行详细的检查和评估，确保车辆质量符合标准。
四、销售技巧作为二手车销售人员，需要掌握销售技巧，包括与客户沟通、了解客户需求、为客户提供专业的建议等。
只有通过有效的销售技巧，才能赢得客户的信任，促成交易。
五、客户服务技巧客户服务是二手车交易中非常重要的一环，优质的客户服务可以让客户对您的服务印象深刻，从而促成更多的交易。
因此，二手车从业人员需要掌握优质的客户服务技巧，包括礼仪、服务态度、售后服务等方面。
六、法律法规在二手车交易过程中，需要遵守相关的法律法规，包括《二手车交易法》、《消费者权益保护法》等。
只有对法律法规有清晰的了解，才能保证自己的业务操作合法合规。
以上就是二手车业务实操培训的主要内容和要点，希望能够帮助二手车从业人员快速提升专业技能，成为行业中的佼佼者。
在实操过程中，不断学习和积累经验，才能不断提升自己的业务水平，赢得更多的客户信任和业绩。
当谈到二手车业务实操培训时，还有很多其他方面的内容需要注意和掌握。
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二手车交易发票开票时间滞后新车开票时间不得超过90天
新车发票开票时间滞后二手车开票时间不得超过30天
二手车交易发票、新车销售发票均开票后，以后开票时间为准， 次月25日前必须完成资料提报，逾期不再受理。
六.手续范本
手续范本
手续范本
手续范本
手续范本
手续范本
七、如何开展二手车业务
与经纪公司合作收购
二手车置换意向客户的跟踪管理
跟进了解二手车置换意向客户的最新购车动态
同步更新二手车置换方案并促单
二手车置换成功
签订二手车买卖合同，点交相关手续证照 签订新车购买合同，收取二手车交易差额尾款
置换手续整理上报
销售置换二手车，置换新车上户
同一车主新车，二手车手续整理上报
车辆整备
二手车凭证的检查 • 二手车违章记录的检查 • 二手车有效手续（合法性查验）与车辆的核对（包括维修记录）
人员组织
职责：收集二手车置换换信息管理 • 销售经理 • 二手车内评师
置换二手车的销售 • 百事达集团二手车部 • 协约二手车经纪公司
二手车收购流程
收集有二手车置换条件的意向客户
二手车初评（报价)制定置换方案
相关客户（旧车）信息留档
非江淮品牌二手车置换江淮品牌车型绩效
• 客户二手车置换佣金的30% • 手续完善公司追加奖励100元
江淮品牌二手车置换江淮品牌车型绩效
• 客户二手车置换佣金的30% • 手续完善公司追加奖励200元
黄标车等旧乘用车报废淘汰后购买江淮乘用车 的绩效
• 手续完善公司追加奖励200元
九.诠释二手车置换考评:
补贴金额
补贴金额
3000元/台 3000元/台 3000元/台 1500元/台 1000元/台 1000元/台
4000元/台 4000元/台 4000元/台 2000元/台 1500元/台 1500元/台
四.二手车置换资料明细：
1）《二手车置换申请表》，加盖公章（原件）； 2) 车主信息：车主身份证或户口簿，单位用户的企业代码证（复印件）； 3) 旧车信息：原旧车的登记证书或行驶证（复印件）； 4) 新车信息：新车销售发票和新车的登记证书（复印件）； 5) 旧车过户信息：二手车交易发票（复印件）。 说明：
向上 积极
达观
特许销售服务店必须保证申报的置换返利的信息资料的真实性,只 有显示新、旧车主为同一人（法人）或互为婚姻关系、企业与法人 代表关系，才能申报置换返利。
每月25日之前，特许销售服务店将上月的置换资料汇总统计,正确、 完整地填写好《二手车置换申请表》并加盖公章，报乘用车营销公 司集团销售部(以次月1日之前收到为准)
以季度为考评周期
• 要求瑞风,轿车销售顾问,每季度1台/人的最低目标,未 达成考评目标者,每人为200元/季度扣款.
漏柜销售
• 如证实瑞风,轿车销售顾问未经主管授权,私自进行非公 司行为二手车置换操作,将进行1000罚款,并呈报集团挂 网通报处分结果.
协作奖励
• 前期置换手续收集完毕后,由销售主管或负责人移交给 销售内勤,由销售内勤负责后期跟踪对接厂家,并督促厂 家返利回流,确认回款后奖励销售内勤100元/台.
1.黄标车等旧乘用车报废淘汰后购买江淮乘用车同样享受上述政策，报 废车辆须提供《报废汽车回收证明》、《注销证明》及车主信息和新车 信息。 2.考虑到旧机动车过户交易在实际业务工作中可能存在延后，允许置换 资料在实际发生置换业务的时间(以新车销售发票开票时间计算)延后90 天内申报，逾期则不再受理。
五.政策内容的注意点
• 跟旧车客户推荐购买全新江淮汽车（江淮汽车正在开 展置换业务，有优惠政策），如能成交，可以给客户 一定额度贴现。收购后的旧车由经纪公司负责处理过 户等善后事宜。
好品相精品本品牌二手车
• 可以由销售顾问，销售主管，经纪公司联络员协议收 购后由我司展厅销售。
二手车销售
本店销售
• 精品二手车 • 同品牌车型 • 价格阶梯提成
车型范围：任何品牌乘用车均可置换江淮乘用车全系列产品。
条件满足:客户有旧车到我店置换购车,置换评估后补齐差价.
条件满足:客户有旧车并到我店添购新车,无置换评估行为,全款购买 新车后,事后收齐相关资料的.技术处理税单的.
三.二手车置换返利标准
新车类型
瑞风 瑞鹰 宾悦 和悦 同悦 悦悦
（非本品牌二手车置换） （本品牌二手车置换）
二手车协约商
• 品相一般同品牌 • 它牌二手车
集团集中拍卖
• 品相差 • 小众车型
注意：
在4S店发生的置换业务，即使是合作的二手车业务人员负责收购二手 车，但要让客户感觉面对的仅是4S店。
在做二手车置换业务时，要能够很好的把二手车收购和新车销售价格 组合起来运用，以利于成交。
八.二手车置换激励：
二手车业务培训
李泽杰
一、为什么要开展二手车业务
1、促进新车销售 在日本，80%以上的新车是通过置换销售的，欧美等发达国家的换购 率也都在50%以上，目前中国市场，置换对新车销售的贡献率仅为2%， 但随着汽车保有量的迅猛增长，置换对新车销售的促进潜力巨大。 2、提升品牌影响力 一方面通过品牌二手车的宣传、推广提升品牌影响力，另一方面通 过提升本品牌二手车市场价格（提高产品的保值率），提升品牌影 响力 3、延伸服务价值链 为客户提供增值服务，提高企业的公众形象，增强企业的市场竞争 力 4 、合理运用主机厂商务政策 增加公司商务返利利润，增加销售顾问销售绩效奖金。
二手车规费的检查 • 路桥，保险，车船税，年检等 • 客,货运附加费，道路运输证，准运证
车辆钣喷修复 • 钣金修理 • 漆面检查，修复后喷漆等
车辆机电修复 • 灯光，电器修复 • 机械调校修复
车辆美容处理 • 内饰美容（顶棚清洁，更换地胶，脚垫等） • 漆面打蜡上釉，发动机舱美容，轮胎的上油等
二、江淮乘用车二手车置换政策