推荐-XXX股份有限公司内部培训会实效营销整合训练 精品002
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宏宝来股份有限公司内部培训会
——实效营销整合训练 主讲：蔡丹红
培训师简介： 蔡丹红介绍
• 中国十大杰出培训师、杭州蔡丹红企业管理顾问事务所所长、杭州电子工业 学院管理学院副教授、硕士生导师。
• 先后在跨国公司、中外合资企业、大型内资企业担任过公关文员、公关销售 部经理、营销公司总经理、厂长、集团公司经营副总等职务。
举办百余家企业参与的公开课，课程以“案例讲解、学员
论答、切合实际、易懂会做”（椰树集团总裁王光兴评价）
的特色均得到企业的高度评价。
第一回 定位角色
3
问题:
新主管到公司上任后，他首先应该解 决什么问题？
4
了解营销区域主管在本公司的含义， 以明确自己的角色定位。
了解这个岗位的职责要求，以明确自 己将要干什么。
雄
团队
做生意关注的是每 做市场关注的是整 一笔的交易利润 体的利润
市场是什么? 市场是交换的场所 市场是顾客的需求
市场是特定的顾客需求
商务是什么？
商务是为了实现交换而进行的事务。
13
中国市场营销 的历史发展
14
中国企业市场营销呈现的四个历 史阶段与四种状态
• 交易型: 市场观念特征 渠道营销特征 企业组织特征
能有效地防止主管工作中重视销售额、回款额， 轻视效益的倾向。
能帮助区域主管理解总部的决策。
26
高效率
所做的工作都是其应该做的，即“为 所应为” – 树立高效率的观念：
能帮助主管建立计划的意识。 能帮助主管树立结构的意识。
27
高度的员工满意与其他公众满意
市场营销观念 渠道营销特征
企业组织特征
有机整合企业内环境各资源 要素，使其达到最大的效能 合二为一，品牌营销功能互 补 收零为整，真正打破各事业 部、各网点的小单位运作制， 实现资源共享，实现人、财、 物、信息资源整合工作
20
（4）结构分销——供应链网络型:
市场营销观念
渠道营销特征 企业组织特征
单位企业结构的调整是有限的， 必须从整条供应链上即联合供 应商、制造商与分销商进行一 体化改革，才能实现真正的革 命性突破
市场观念特征 渠道营销特征 企业组织特征
仅有知名度不够，更重要的 是美誉度。 帮助经销商做公关促销活动。
市场部除了设计制作外，增 加做大量的公关活动（策划） EX：脑白金杯健美大赛
17
• 网络型： 对网络的理解不同经历了四个阶段的发展：
（1）终端推广型：
市场营销观念 渠道营销特征
企业组织特征
决胜在终端
23
营销区域主管的经营品质
变革适应性 高效能 高效率 高度的员工满意与其他公众满意 稀有资源或重要资源的高获取性
24
变革适应性
变革的适应性意味着：
对环境变化的敏感能力 更高的情商 强烈的创新能力
25
高效能
• 所辖区域所投入的金钱、精力、时间与其在该 区域所取得的产出的比率。
• 树立高效能的观念：
做生意等于做市场
渠道交易
只有销售部,市场部 不存在
15
广告型:
市场观念特征 渠道营销特征 企业组织特征
做市场必须做广告,品牌就是 为公司注册哥名牌、商标， 有统一的VI形象，并为此做 一定宣传。 要求经销商铺货的配合，主 动地给予一定的广告支持。 设立市场部，但市场部主要 职能是做设计工作。
16
品牌型：
若仅仅是做商务，那就是销售经理、销售 区域主管。
若 不 仅 仅 得 到 处 理 商 务 的 权 利 ， 同 时 必 须 完成对市场的工作，那就是营销区域主管。
7
问题：营销区域主管与销售区域
主管的不同之处？ 营销区域主管角色特点
8
直接管理业务员——居于企业管理体系中的基础层。 对企业方针政策不具有决定权。 行为一般情况下对企业不构成决定性影响。 主辖业务范围中销售业务操作的比重大大超过其管
5
问题：王蜻蜓是什么角色？
• 直接管理业务员——居于企业管理体系中的
基础层。
• 对企业方针政策不具有决定权 • 行为一般情况下对企理工作的比重 • 同时担任区域的产品推销,市场推广,公共
活动的策划与执行等工作.
6
判别标准：在企业得到的真正权利与义务。
理工作的比重。 同时担任区域的产品推销、市场推广、公关活动的
策划与执行等工作。
营销区域主管与销售区域主管 的不同之处
市场就是目标(特定)顾客需求. 市场与生意的差异：
10
请分辨做生意与做市场的不同
A 做生意是点
B 做市场是面
做生意靠的是技巧 做市场靠的是管理
做生意是直线的 做市场是立体的
做生意需要个人英 做市场靠的是一个
在终端进行市场生动化工 作，营业员工作
把终端的市场生动化，终 端意见领袖的宣传赤化工 作列入市场部的考核范围
18
（2）终端控制型：
市场营销观念 渠道营销特征
企业组织特征
把管理资源倾斜到终端
缩短渠道长度，拓宽渠道宽 度，增加对终端的控制
以策划知道终端网点的布局 运作管理为核心
19
（3）结构分销——基础型：
将企业分销链整合到整个供应 链上，成为其中一个部分
从整条供应链角度设计、组织 结构
21
市场营销的发展：大量化营销——一对一营销
• 大量化营销——目标导向营销——客户 导向营销——一对一营销
• 情商：对情绪的自我调节控制力 • 最高情商是在逆境中体现出来的“泰山
压顶不弯腰”
22
营销经理的五好标准是什么？
• 所主持的太一营销策划项目“太一工程”获中国公关金奖。经营濒临倒闭的 某服务中心，创下100天使企业起死回生、扭亏为盈的佳绩。所创立的结构 分销策略体系为杭萧钢构两年中实现3—9亿元销售额的突破，做出了重大贡 献。
• 服务过的企业有：可口可乐、杭州华立集团、海南椰树集团、上海震旦集团、 南京红太阳集团、TCL杭州公司、杭萧钢构、青春宝登峰保健、江苏琼花集 团、康恩贝保健、小天鹅、LG蝶妆、新疆八钢、澳医保灵＼红蜻蜓等百余 家企业，并在北京、上海、昆明、乌鲁木齐、沈阳等许多地区
• 中央电视台＜商界名家＞特邀专家，中国经济类核心期刊《企业管理》杂志 市场营销、企业咨询栏目的协办者。《中国商贸》、《中国营销导刊＞等十 余家专业报刊、杂志的特约作商界名家者。除在大学里讲授公关营销理论外， 还发表专业论文三十余篇，VCD两部，专著《织网——实效营销整合训练》 成为许多著名企业营销人员必备的工具书。
——实效营销整合训练 主讲：蔡丹红
培训师简介： 蔡丹红介绍
• 中国十大杰出培训师、杭州蔡丹红企业管理顾问事务所所长、杭州电子工业 学院管理学院副教授、硕士生导师。
• 先后在跨国公司、中外合资企业、大型内资企业担任过公关文员、公关销售 部经理、营销公司总经理、厂长、集团公司经营副总等职务。
举办百余家企业参与的公开课，课程以“案例讲解、学员
论答、切合实际、易懂会做”（椰树集团总裁王光兴评价）
的特色均得到企业的高度评价。
第一回 定位角色
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问题:
新主管到公司上任后，他首先应该解 决什么问题？
4
了解营销区域主管在本公司的含义， 以明确自己的角色定位。
了解这个岗位的职责要求，以明确自 己将要干什么。
雄
团队
做生意关注的是每 做市场关注的是整 一笔的交易利润 体的利润
市场是什么? 市场是交换的场所 市场是顾客的需求
市场是特定的顾客需求
商务是什么？
商务是为了实现交换而进行的事务。
13
中国市场营销 的历史发展
14
中国企业市场营销呈现的四个历 史阶段与四种状态
• 交易型: 市场观念特征 渠道营销特征 企业组织特征
能有效地防止主管工作中重视销售额、回款额， 轻视效益的倾向。
能帮助区域主管理解总部的决策。
26
高效率
所做的工作都是其应该做的，即“为 所应为” – 树立高效率的观念：
能帮助主管建立计划的意识。 能帮助主管树立结构的意识。
27
高度的员工满意与其他公众满意
市场营销观念 渠道营销特征
企业组织特征
有机整合企业内环境各资源 要素，使其达到最大的效能 合二为一，品牌营销功能互 补 收零为整，真正打破各事业 部、各网点的小单位运作制， 实现资源共享，实现人、财、 物、信息资源整合工作
20
（4）结构分销——供应链网络型:
市场营销观念
渠道营销特征 企业组织特征
单位企业结构的调整是有限的， 必须从整条供应链上即联合供 应商、制造商与分销商进行一 体化改革，才能实现真正的革 命性突破
市场观念特征 渠道营销特征 企业组织特征
仅有知名度不够，更重要的 是美誉度。 帮助经销商做公关促销活动。
市场部除了设计制作外，增 加做大量的公关活动（策划） EX：脑白金杯健美大赛
17
• 网络型： 对网络的理解不同经历了四个阶段的发展：
（1）终端推广型：
市场营销观念 渠道营销特征
企业组织特征
决胜在终端
23
营销区域主管的经营品质
变革适应性 高效能 高效率 高度的员工满意与其他公众满意 稀有资源或重要资源的高获取性
24
变革适应性
变革的适应性意味着：
对环境变化的敏感能力 更高的情商 强烈的创新能力
25
高效能
• 所辖区域所投入的金钱、精力、时间与其在该 区域所取得的产出的比率。
• 树立高效能的观念：
做生意等于做市场
渠道交易
只有销售部,市场部 不存在
15
广告型:
市场观念特征 渠道营销特征 企业组织特征
做市场必须做广告,品牌就是 为公司注册哥名牌、商标， 有统一的VI形象，并为此做 一定宣传。 要求经销商铺货的配合，主 动地给予一定的广告支持。 设立市场部，但市场部主要 职能是做设计工作。
16
品牌型：
若仅仅是做商务，那就是销售经理、销售 区域主管。
若 不 仅 仅 得 到 处 理 商 务 的 权 利 ， 同 时 必 须 完成对市场的工作，那就是营销区域主管。
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问题：营销区域主管与销售区域
主管的不同之处？ 营销区域主管角色特点
8
直接管理业务员——居于企业管理体系中的基础层。 对企业方针政策不具有决定权。 行为一般情况下对企业不构成决定性影响。 主辖业务范围中销售业务操作的比重大大超过其管
5
问题：王蜻蜓是什么角色？
• 直接管理业务员——居于企业管理体系中的
基础层。
• 对企业方针政策不具有决定权 • 行为一般情况下对企理工作的比重 • 同时担任区域的产品推销,市场推广,公共
活动的策划与执行等工作.
6
判别标准：在企业得到的真正权利与义务。
理工作的比重。 同时担任区域的产品推销、市场推广、公关活动的
策划与执行等工作。
营销区域主管与销售区域主管 的不同之处
市场就是目标(特定)顾客需求. 市场与生意的差异：
10
请分辨做生意与做市场的不同
A 做生意是点
B 做市场是面
做生意靠的是技巧 做市场靠的是管理
做生意是直线的 做市场是立体的
做生意需要个人英 做市场靠的是一个
在终端进行市场生动化工 作，营业员工作
把终端的市场生动化，终 端意见领袖的宣传赤化工 作列入市场部的考核范围
18
（2）终端控制型：
市场营销观念 渠道营销特征
企业组织特征
把管理资源倾斜到终端
缩短渠道长度，拓宽渠道宽 度，增加对终端的控制
以策划知道终端网点的布局 运作管理为核心
19
（3）结构分销——基础型：
将企业分销链整合到整个供应 链上，成为其中一个部分
从整条供应链角度设计、组织 结构
21
市场营销的发展：大量化营销——一对一营销
• 大量化营销——目标导向营销——客户 导向营销——一对一营销
• 情商：对情绪的自我调节控制力 • 最高情商是在逆境中体现出来的“泰山
压顶不弯腰”
22
营销经理的五好标准是什么？
• 所主持的太一营销策划项目“太一工程”获中国公关金奖。经营濒临倒闭的 某服务中心，创下100天使企业起死回生、扭亏为盈的佳绩。所创立的结构 分销策略体系为杭萧钢构两年中实现3—9亿元销售额的突破，做出了重大贡 献。
• 服务过的企业有：可口可乐、杭州华立集团、海南椰树集团、上海震旦集团、 南京红太阳集团、TCL杭州公司、杭萧钢构、青春宝登峰保健、江苏琼花集 团、康恩贝保健、小天鹅、LG蝶妆、新疆八钢、澳医保灵＼红蜻蜓等百余 家企业，并在北京、上海、昆明、乌鲁木齐、沈阳等许多地区
• 中央电视台＜商界名家＞特邀专家，中国经济类核心期刊《企业管理》杂志 市场营销、企业咨询栏目的协办者。《中国商贸》、《中国营销导刊＞等十 余家专业报刊、杂志的特约作商界名家者。除在大学里讲授公关营销理论外， 还发表专业论文三十余篇，VCD两部，专著《织网——实效营销整合训练》 成为许多著名企业营销人员必备的工具书。