装修微信营销策划方案ppt
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7
一 基本概念和定义
百度文库
战略型大客户 利用供应商的企业竞争力。
价值型大客户 购买超出产品本身的价值。
交易型大客户 只购买产品本身的价值。
8
过渡页 TRANSITION PAGE
02
大客户关键信息和分析
• 收集信息有效方法一内线和教练 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 确定关键需求方法—需求漏斗 • 有效问问题方法—5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话
营销管理培训课程之——
大客户销售策略和技巧
2
头子猜 到准是有人进了宝库，于是连声大叫：“芝麻开
门！”卡希穆听见叫声，才恍然想起暗语，可是已经晚
了。洞门大开，他看见 一伙怒气冲冲，持刀握剑、凶
神恶煞般的强盗。他想逃跑也不行了。强盗们 站在洞
目录页 口退， 去犹，如结一果道被铁一墙个，强堵盗住一了刀他砍的下去了路脑。袋他。下紧意接识着地，向愤后01 基本概念和定义
问题：廖总失败的原因是什么？
12
二 大客户关键信息和分析
大客户购买决策过程
使用者。即具体使用欲购买的某种通信用品的人决员。
采购者。指企业中具体执行采购决定的人。 策
技术者。指控制企业外界信息流向的人。
的
决策者。指企业里有权决定购买产品和产品供应过者的人。 程
决策层
决策小组
管理层
技术者
采购者
使用者
执行层
— 9—
二 大客户关键信息和分析
1 线人（教练）在哪里？
a. 找出我方支持者。 b. 分析对手支持者。 c. 项目中中角色，立场，性格。
集团总经理
副
副
总
总
经
经
理
理
甲
乙
项目角色
项目副总指挥
项目副总指挥
项目副总指挥
技
工
技
工
术
程
术
程
部
部
部
部
经
经
经
经
理
理
理
理
10
二 大客户关键信息和分析
2
教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋策划
装修微信营销策划方案ppt
汇报人 202X.XX.XX
很多脑子二也没想起大来客。他户试关着键说 信了一息声和：分“大析麦开门！”
门纹丝没动。他越发惊恐不安，又说：“豌豆开门！” 门 还是不开，又说：“燕麦开门！小麦开门！扁豆开门！ 蚕豆开门！”直到 把属于豆麦谷物之类的各种名称全部 说了一遍，也没想起芝麻来，洞门还是 关得紧紧的。 这时，卡希穆相信自己必死无疑了。他知道，这是他的 贪心换来的。但 是后悔已经来不及了。卡希穆之死正 在这时，强盗来了。他们见洞外有十匹骡子，非常吃惊。 强盗
基本概念和定义 希穆的妻子稍稍放下心，可是时至半夜，丈夫仍然未归，
01 她越想越 • 客户价值
• 客户分级和分级四大指标
• 大客户的三种类型和特征
— 4—
一 基本概念和定义
Pareto原则，又称80/20原则， 是1897年由意大利经济学家 Pareto发现的。他首次注意到 19世纪英格兰20%的人口享有 80%的财富。
使用者
1）任务：评价对 工作效率影响。 2）职责：使用或 管理使用你产品 的人。 3）关心：产品功 能和售后服务。
14
二 大客户关键信息和分析
采购组织成员立场
教练 （champion）
13
二 大客户关键信息和分析
采购组织成员角色
决策者
1）任务：做出最 后的成交决定。 2）职责：直接掌 握钱。决策权/否定 权。 3）关心：成交底 线及对组织带来的 影响。
采购者
1）任务：控制采 购成本。 2）职责：负责商 务谈判。实施采 购。 3）关心：价格和 付款条件。
技术者
1）任务：制定标 准挑选产品。 2）职责：评估你 的建议。把关的 人/提出建议。否 决权 3）关心：性能指 标。
财务类指标：
收款周期 欠款额
客户特征指标：
客户行业 累计利润 平均交易额
需求匹配指标：
价值定位 采购标准
6
一 基本概念和定义
1 大客户采购的特征
a. 单笔数额大或累计金额大； b. 参与决策人多； c. 决策时间长、决策过程复杂； d. 考虑从采购风险注重双方长期关系； e. 理性采购受广告影响较少； f. 主要靠口碑和客户关系；
教练
教练的最佳人选
与客户经理投缘 认可我们的品牌与专业
利益驱动 与竞争对手敌对
…………
11
二 大客户关键信息和分析
案例讨论：失之交臂的订单
廖是一家从事工业用材料公司的总裁，有一家上海的上市公司是其最大的客户，主管事务的 刘副总裁与公司的关系很铁，竞争对手插翅难进的。但后来发生了一件事情：最近这家公司 又要上新项目，刘副总裁第一时间把这个消息通知了廖总，并明确表示这次肯定还用他们的 产品，因为招标由他主持。事情进展很顺利，一切都在按部就班的按照廖总和刘副总的计划 进行。几个星期以后，廖总收到刘副总的邀请参加投标。当廖总做好了标书准备动身的时候， 突然接到了以前从未打过交道的这家公司技术部王总工打来的电话，王总工说公司临时有急 事，那位副总已经被派往外地出差，标书要交到技术部，招标也由技术部来主持。廖总感到 事情不妙，马上给刘副总打了个电话，副总在电话中显得很无奈，他说新上任的公司董事总 经理要插手此事，所以才故意把他临时调开，并委派亲信主持招标，他可能帮不上什么忙了。 廖总顿时就懵了，后来她虽然在投标中报了最低的价格，却终与订单失之交臂。。。。
怒的强盗们又把他的尸体砍成四块， 挂在洞内的四个
Contents 角落，以警告他的同伙——那些企图进入宝库索取财物02
的人 们。一切
大客户关键信息和分析
Page
03 大客户竞争战略
04 大客户关系策略
05 大客户壁垒策略
— 3—
安排妥贴过，强渡盗页们走出TR洞A外NS，IT跨IO马N扬P长AG而E 去。卡希穆的
VIP 大客户
一般客户
小型客户
通常20%的客户聚集在的顶端， 为企业贡献80%的销售额。 为20%的客户提供最好的服务， 使其成为你忠诚的客户。
5
一 基本概念和定义
一、客户的分级
1. 单一指标分类法 例如：交易额
2. 多指标分类法 例如：交易、财务特征、 需求指标
二、客户分级四大指标
交易类指标：
累计交易额 累计利润 平均交易额
尸首晚上，卡希穆没有回家，他妻子坐卧不宁，吃喝无 味。她担心丈夫遭了 不幸，于是匆匆来到阿里巴巴家， 将丈夫自从早晨出去直到现在未回的消息 告诉阿里巴 巴。阿里巴巴也很不安，他担心哥哥身遭祸患。他在嫂 子面前没 有流露不安情绪，而是说：“或许哥哥为了不 让过路人看见，先躲进森林里， 等夜间再回来吧。”卡
一 基本概念和定义
百度文库
战略型大客户 利用供应商的企业竞争力。
价值型大客户 购买超出产品本身的价值。
交易型大客户 只购买产品本身的价值。
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过渡页 TRANSITION PAGE
02
大客户关键信息和分析
• 收集信息有效方法一内线和教练 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 确定关键需求方法—需求漏斗 • 有效问问题方法—5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话
营销管理培训课程之——
大客户销售策略和技巧
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头子猜 到准是有人进了宝库，于是连声大叫：“芝麻开
门！”卡希穆听见叫声，才恍然想起暗语，可是已经晚
了。洞门大开，他看见 一伙怒气冲冲，持刀握剑、凶
神恶煞般的强盗。他想逃跑也不行了。强盗们 站在洞
目录页 口退， 去犹，如结一果道被铁一墙个，强堵盗住一了刀他砍的下去了路脑。袋他。下紧意接识着地，向愤后01 基本概念和定义
问题：廖总失败的原因是什么？
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二 大客户关键信息和分析
大客户购买决策过程
使用者。即具体使用欲购买的某种通信用品的人决员。
采购者。指企业中具体执行采购决定的人。 策
技术者。指控制企业外界信息流向的人。
的
决策者。指企业里有权决定购买产品和产品供应过者的人。 程
决策层
决策小组
管理层
技术者
采购者
使用者
执行层
— 9—
二 大客户关键信息和分析
1 线人（教练）在哪里？
a. 找出我方支持者。 b. 分析对手支持者。 c. 项目中中角色，立场，性格。
集团总经理
副
副
总
总
经
经
理
理
甲
乙
项目角色
项目副总指挥
项目副总指挥
项目副总指挥
技
工
技
工
术
程
术
程
部
部
部
部
经
经
经
经
理
理
理
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二 大客户关键信息和分析
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教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋策划
装修微信营销策划方案ppt
汇报人 202X.XX.XX
很多脑子二也没想起大来客。他户试关着键说 信了一息声和：分“大析麦开门！”
门纹丝没动。他越发惊恐不安，又说：“豌豆开门！” 门 还是不开，又说：“燕麦开门！小麦开门！扁豆开门！ 蚕豆开门！”直到 把属于豆麦谷物之类的各种名称全部 说了一遍，也没想起芝麻来，洞门还是 关得紧紧的。 这时，卡希穆相信自己必死无疑了。他知道，这是他的 贪心换来的。但 是后悔已经来不及了。卡希穆之死正 在这时，强盗来了。他们见洞外有十匹骡子，非常吃惊。 强盗
基本概念和定义 希穆的妻子稍稍放下心，可是时至半夜，丈夫仍然未归，
01 她越想越 • 客户价值
• 客户分级和分级四大指标
• 大客户的三种类型和特征
— 4—
一 基本概念和定义
Pareto原则，又称80/20原则， 是1897年由意大利经济学家 Pareto发现的。他首次注意到 19世纪英格兰20%的人口享有 80%的财富。
使用者
1）任务：评价对 工作效率影响。 2）职责：使用或 管理使用你产品 的人。 3）关心：产品功 能和售后服务。
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二 大客户关键信息和分析
采购组织成员立场
教练 （champion）
13
二 大客户关键信息和分析
采购组织成员角色
决策者
1）任务：做出最 后的成交决定。 2）职责：直接掌 握钱。决策权/否定 权。 3）关心：成交底 线及对组织带来的 影响。
采购者
1）任务：控制采 购成本。 2）职责：负责商 务谈判。实施采 购。 3）关心：价格和 付款条件。
技术者
1）任务：制定标 准挑选产品。 2）职责：评估你 的建议。把关的 人/提出建议。否 决权 3）关心：性能指 标。
财务类指标：
收款周期 欠款额
客户特征指标：
客户行业 累计利润 平均交易额
需求匹配指标：
价值定位 采购标准
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一 基本概念和定义
1 大客户采购的特征
a. 单笔数额大或累计金额大； b. 参与决策人多； c. 决策时间长、决策过程复杂； d. 考虑从采购风险注重双方长期关系； e. 理性采购受广告影响较少； f. 主要靠口碑和客户关系；
教练
教练的最佳人选
与客户经理投缘 认可我们的品牌与专业
利益驱动 与竞争对手敌对
…………
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二 大客户关键信息和分析
案例讨论：失之交臂的订单
廖是一家从事工业用材料公司的总裁，有一家上海的上市公司是其最大的客户，主管事务的 刘副总裁与公司的关系很铁，竞争对手插翅难进的。但后来发生了一件事情：最近这家公司 又要上新项目，刘副总裁第一时间把这个消息通知了廖总，并明确表示这次肯定还用他们的 产品，因为招标由他主持。事情进展很顺利，一切都在按部就班的按照廖总和刘副总的计划 进行。几个星期以后，廖总收到刘副总的邀请参加投标。当廖总做好了标书准备动身的时候， 突然接到了以前从未打过交道的这家公司技术部王总工打来的电话，王总工说公司临时有急 事，那位副总已经被派往外地出差，标书要交到技术部，招标也由技术部来主持。廖总感到 事情不妙，马上给刘副总打了个电话，副总在电话中显得很无奈，他说新上任的公司董事总 经理要插手此事，所以才故意把他临时调开，并委派亲信主持招标，他可能帮不上什么忙了。 廖总顿时就懵了，后来她虽然在投标中报了最低的价格，却终与订单失之交臂。。。。
怒的强盗们又把他的尸体砍成四块， 挂在洞内的四个
Contents 角落，以警告他的同伙——那些企图进入宝库索取财物02
的人 们。一切
大客户关键信息和分析
Page
03 大客户竞争战略
04 大客户关系策略
05 大客户壁垒策略
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安排妥贴过，强渡盗页们走出TR洞A外NS，IT跨IO马N扬P长AG而E 去。卡希穆的
VIP 大客户
一般客户
小型客户
通常20%的客户聚集在的顶端， 为企业贡献80%的销售额。 为20%的客户提供最好的服务， 使其成为你忠诚的客户。
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一 基本概念和定义
一、客户的分级
1. 单一指标分类法 例如：交易额
2. 多指标分类法 例如：交易、财务特征、 需求指标
二、客户分级四大指标
交易类指标：
累计交易额 累计利润 平均交易额
尸首晚上，卡希穆没有回家，他妻子坐卧不宁，吃喝无 味。她担心丈夫遭了 不幸，于是匆匆来到阿里巴巴家， 将丈夫自从早晨出去直到现在未回的消息 告诉阿里巴 巴。阿里巴巴也很不安，他担心哥哥身遭祸患。他在嫂 子面前没 有流露不安情绪，而是说：“或许哥哥为了不 让过路人看见，先躲进森林里， 等夜间再回来吧。”卡