从财务管理角度论戴尔经营模式

从财务管理角度论戴尔经

营模式

This model paper was revised by the Standardization Office on December 10, 2020

从财务管理角度论戴尔经营模式

【摘要】在IT企业的英雄榜中，戴尔的迅速崛起和非凡业绩最为与众不同：它是靠着在业界少有人重视的直销模式起家，在经营实践中以精益求精的创新精神将直销模式不断改进和完善，并在全球化进程中构成了戴尔核心竞争力的关键要素——定制化、低成本、高效率的标准化作业流程和全球供应链管理系统。直销是一种现代营销方式,是一种营销的新观念、新方法,预示着未来市场营销的发展方向。直销对于全世界的市场运作来讲,是一个非常正规的方式,在世界市场上占有很大的份额,而且稳步增长。本文对戴尔直销模式进行了较为全面的分析，同时介绍了戴尔在中国的发展及其发展对于中国企业的启示。

【关键词】财务管理零运营资金库存管理创新

目录

一戴尔公司及其成功发展模式简介P1-P4

二戴尔公司低成本模式分析P4-P5

三从财务管理原则分析戴尔模式p5-p7

四、“戴尔模式”对中国企业的启示p7-p8

参考文献p8

一戴尔公司及其成功发展模式简介

1.戴尔公司简介

1984年1月2日，迈克尔·戴尔凭着1000美元的创业资本，注册了“戴尔电脑公司”，总部设在德克萨斯州奥斯汀的戴尔公司是全球领先的IT产品及服务提供商，其业务包括帮助客户建立自己的信息技术及互联网基础构架。戴尔公司于1984年由迈克尔戴尔创立。戴尔公司于1992年进入《财富》杂志500家之列，戴尔因此成为其中最年轻的首席执行官。戴尔公司一直名列《财富》杂志评选的“最受仰慕的公司”,2001年排名第10位。戴尔公司致力于倾听客户需求，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务。受益于独特的直接经营模式，戴尔的产品在全球的销量高于任何一家计算机厂商，并因此在财富500强中名列第25位。戴尔之所以能够不断巩固其市场领先地位，是因其一贯坚持直接销售模式基于标准的计算产品和服务，并提供最佳的客户体验。在过去的四个财季中，公司经营额达到了574亿美元。戴尔公司目前在全球共有约75100名雇员。戴尔公司在进入新的标准化产品的领域再次展示其效益，这些领域包括工作站、网络服务器、移动其他电子产品、打印机和其它电子部件。今天，在全球销售的5台基于标准技术的计算机产品中就有1台来自戴尔。这样的全球覆盖的直接模式对所有产品线、所有地区和所有细分客户都适用。

2.戴尔模式

戴尔模式以黄金三原则为概括，分别是：直销模式、摒弃库存及与客户结盟。

2.1直销模式:

戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为“直接商业模式”（DirectBusinessModel）。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。戴尔所称的“直销模式”实质上就是简化、消灭中间商。

直销模式带来的好处可从以下方面分析：

A、细分市场：比顾客更了解顾客。

(1)大多数公司主要是做产品细分，戴尔公司则在此之外还加上顾客细分。随着对每一个顾客群认识的加深，则对于它们所代表的财务机会更能够精确衡量，也可以更有效地衡量各营运项目的资产运用，通过评估每个细分市场的投资回报率，并与其他市场做比较，就可以制定出日后的绩效目标，使各项业务的全部潜能得以充分发挥。而戴尔对客户的要求也有了深入的了解，从而便于今后提供更好的售后服务。

(2)细分化的做法解决了戴尔公司自创立以来的困扰：如何在逐渐扩大的同时还能维持稳定而持续的成长。《》的研究显示，1994年时，戴尔公司的顾客还只有两类：大型顾客和包括一些商业组织和消费者在内的小型顾客，当年公司的资产为35亿美元；到1996年，就从大型顾客市场中细分出大型公司、中型公司、政府与教育机构三块市场，同年公司资产升至78亿美元；而到了1997年，戴尔又进一步把大型公司细分为全球性企业客户和大型公司两块市场，政府与教育机构市场则分为联邦政府、州政府和地方政府、教育机构三块不同的市场，小型顾客则进一步分解为小型公司和一般消费者两块业务，当年公司资产攀升到了120亿美元。

B、研究顾客，而不是

戴尔深入地研究顾客，而不是竞争对手。有的人说，这种直销模式也许适用于美国，但在别的国家行不通。在亚洲，怀疑的声音更为强烈。戴尔公司进入中国后，戴尔又一次听到了同样的论调。但必须看到的是，戴尔公司经营的核心在企业，而不在个人消费者。

C、网上直销

戴尔进一步推行其直销模式，建立了公司的网上销售渠道。在美国，戴尔公司的网上销售现已占销售总额的将近一半。戴尔不仅打算利用国际互联网销售产品，还想用它整合从零部件供应商到最终用户的整个供应链。

2.2摒弃库存

摒弃库存（以信息代替存货）是戴尔模式的核心。库存问题的实质是两个方面：其一是库存管理的能力，其二是与零件供应商的协作关系。“以信息代替存货”、与供应商协调的重点就是精准迅速的信息。零库存不仅标志着减

少资金占用的优势，还意味着减少了作为PC行业的巨大降价风险。直销的精髓在于速度，优势体现在库存成本。库存成本为PC行业最大的“隐形杀手”。据调研数据，戴尔在全球的平均库存天数可以降到7天之内，但这是有一定下限的，康柏的存货天数为26天。一般PC机厂商的库存时间为2个月，而中国IT巨头联想集团是30天。这使戴尔可以比其他竞争对手以快得多的速度将最新的技术提供给用户。

2.3与客户（包括顾客和供应商）结盟

A、与用户结盟

“与客户结盟”是直销模式独具优势之处。戴尔对客户和竞争对手的看法是：“想着顾客，不要总顾着竞争”。与用户结盟避免了过度竞争，作为IT 业内的沃尔玛，二者在这一方面不谋而合。此外，戴尔通过定时在其网站上发布最新零部件价格，提供相关操作软件下载，与客户沟通了解其需求并为其解决应用中的实际问题，倾听客户建议等举措与客户建立了良好关系，而事实证明这一关系也成为戴尔的巨大优势。

B、与供应商结盟

戴尔电脑已将“随订随组”的作业效率发挥到供应体系之中。戴尔的直销营运模式让公司更清楚掌握实际销售量，并计划与供应商共享其直销带来的时间优势，同时利用网络为重要的供应商提供每小时的资料更新。戴尔与供应商原料进货之间的连结是其成功的关键。这个连结越紧密有效，对公司的反应能力越有好处。产品流通到市场的重要性主要有两个方面：第一，购买者与供应商之间的竞争价值可以共享。第二，无论是哪一种新产品，能否快速地流通到市场上都攸关公司的生死和市场份额的趋势。戴尔的需求量是由顾客需求而定，前置期通常在5天之内。而其手边的原料只有几天的库存。但通过网络技术与供应商之间保持的完善沟通，始终知道库存情况与补货需求。戴尔现行的采购系统全天24小时运行以确保随时与供应商联系取得原料。

3.戴尔成功发展的其他因素

3.1戴尔各产品线竞争力与市场占有率逐年攀升

在全球经济不景气中，Dell各产品线价格竞争优势反而变强，Dell逆势成长在全球电脑市场上占有率逐年快速攀升。Dell一方面推出更多功能，更高品质，更多样化的产品与服务组合，另一方面以精减成本与费用转移做电脑产品销售价格的降低。

3.2Dell在企业市场区域持续高成长

Dell除了在台式电脑与笔记本电脑上获得较大市场份额之外，最得意的是仅在2002年在美国市场上Dell已拥有4500个服务器客户，而与存储器大厂商EMC合作的存储器产品也拥有近2500个客户，使Dell在企业市场与服务器储存市场上获得重大进展。

3.3Dell看好PC市场并主攻顶级PC发烧友市场