旅行社线路销售流程学习资料
旅行社销售过程文稿
第一节旅行社销售概述一、旅行社销售的含义---销售是旅行社通过一定的销售渠道把旅游产品出售给旅游中间商或者最终消费者的过程，由此招徕客源，国际旅行社有时称之为外联。
二、旅行社销售的特点---长期性---灵活性---批量性---时效性三、旅行社营销策划方案宏观环境分析：1.政治环境分析：目前国家对旅游抱着鼓励支持的态度，除了国家之间的纠纷会对旅游业造成一定的影响（如不久前的中日钓鱼岛事件）其他方面的限制并不多。
我国针对旅游行业的制定的法律法规主要有《旅行社管理条例》和《中国旅游法规》。
2.经济环境因素：改革开放以来我国居民消费者潜在和实际购买力双双提升随着经济的持续快速发展，我国居民家庭人均年收入节节攀升，从2001年的6860元增加到2007年的13786元。
到2011年，我国城镇居民人均可支配收入已经达到19780元。
居民收入的持续增长提升了人们的潜在消费能力。
我国旅游业发展迅速，覆盖面广，旅游人数稳步增加，旅游消费额迅速提高3.社会文化环境：随着经济水平的提高，旅游基础设施的完善人们也更注重自己的精神建设，渴望了解更多的东西增加见闻，欣赏不同风景，那么对旅游的需求就会不断增加。
4.人口环境因素：我国人口众多，同样有旅游需求的人也多。
据调查显示：我国每年旅游人数的增长率高达30%。
且中国加入WTO后，出境旅游人数和外国游客也大大增多，这也是我国旅游业的一大商机。
5.自然环境因素：我国风景秀丽，名山大川众多，近年来随着旅游业的发展，国家对一些著名的风景区进行了保护，如限制参观人数，设置动植物保护区等。
这使得日益被破坏的自然环境得到一定恢复。
微观环境分析：1、 企业内部环境：国蒙旅行社刚刚成立，固定客源没有以及北京旅游市场知名度为零。
管理、路线安排、服务等都在摸索锻炼之中。
2、 竞争者状况：旅游业近年来竞争日益激烈，国蒙旅行社作为主要承接国内业务的企业，其主要对手因该是北京中型旅行社。
如：北青旅、天马、海洋、神州以及旗下众多挂靠社等。
旅行社各部门业务流程
旅行社各部门业务流程.旅行社的主要业务流程包括国内散客组团社业务流程、国内门市销售业务流程、国内地接计调业务流程、国内组团计调业务流程、地陪导游带团流程、全陪导游带团流程、营销部业务操作流程、财务部出纳业务流程、办公室业务流程和企划部业务流程。
国内散客组团业务流程包括以下步骤：市场调研与分析、选择产品库确定行程房、票和地接询价成本核算、制定价格、策划新产品制定散客团队计划、采购代理产品各种渠道销售（直客、同业、网络）、审核散客团队计划、安排导游、财务操作、采购房、票和地接、产品调整、客户资料入库与维护、导游带团和拼团根据销售情况签订合同成团。
门市销售流程包括以下步骤：掌握本社所有旅游产品的最新报价及具体内容、接听咨询电话、接待上门游客、针对游客需求推荐相关的旅游产品、确定旅游产品后，仔细询问对方的联系方式、人数、时间、行程要求、接待标准以及其他事宜，并做好记录及时与接待单位确认、清点团费金额或预付款，并开具，并注明操作人的姓名、确认接待单位结算价格、与游客签订经统一编号的正规旅游合同，一式两份，双方各执一份、发放行程单、旅游纪念品，向游客交代出发时间和地点，并告知注意事项、无全陪的团队和散客须告知具体接洽办法，行程单上必须打上自己的电话以便应急、保持与游客的联络，帮助解决游客出发前遇到的各类问题、团费、及旅游合同及时归档于相关部门、接听业务咨询电话，一定要听清楚对方的名称、业务联系人、传真、电话、线路要求等内容、为提高公司整体的业务量和避免新客户走错门，对于每位来电的客户都要做到随时跟踪，一对一的服务、及时和市场部沟通，如有推出新线路或特价，第一时间通知，方便客户选择、散客回团必须回访，质量跟踪需留档，一个月交到客服部、机票款需及时交到门市人员处，及时交接、确保工作顺畅，工作交接有记录。
申请单》并提交财务部审核。
七、收款收取客户定金和尾款，及时录入财务系统并开具。
八、安排导游根据团队安排，安排合适的导游，并提供培训和指导。
第三章旅行社销售流程与技巧
（二）销售的5W准备
1、拜访何人（WHOM） 当销售员在众多的客户中决定明天去拜访的对象时，要考虑他们的相似 性，即把相似的客户放在同一工作日。 地域上的相似性 拜访毗邻的客户，可以使销售人员节省财力和精力。 需要上的相似性 由于社会背景、经济收入、年龄等条件的相似性决定他们的需求也很相 像。若一旦某一客户成交了，同样的促销方式或许也适应其他的客户。 （3）服装上的相似性 在同一工作日，如果拜访的都是在高级写字楼办公的客户，就应该始终 如一地穿着正规的制服或正装，不适宜穿比较随意的休闲装。 （4）时间上的互补性 也就是与客户约定的面谈时间错开，不产生冲突，这样能在同一天里安 排合理，节省大量时间。
四、心理准备
五、礼仪准备 六、技巧策略准备
第三节：确定顾客需求 一、SPIN概念 运用SPIN销售模式。SPIN技巧则更注重于通过提问来 引导客户，使客户完成其购买流程。
SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式：即S：
Situation Questions 即现状问题。P：Problem Questions 即困难问题；I：Implication Questions 即价值问题
第六节
一、发现购买信号 二、谈判技巧 （一）、确定谈判态度 （二）充分了解谈判对手 （三）准备多套谈判方案
销售谈判
(四) 建立融洽的谈判气氛 （五）设定谈判禁区 （六）语言表述简练
实训模块
分小组进行销售谈判过程的模拟。 小组之间分别扮演旅行社销售人员和顾客。 考核点：谈判物质准备、心理准备、礼仪准备、SPIN技巧、FAB技巧
第六节销售谈判一发现购买信号二谈判技巧一确定谈判态度二充分了解谈判对手三准备多套谈判方案四建立融洽的谈判气氛五设定谈判禁区六语言表述简练实训模块分小组进行销售谈判过程的模拟
旅行社销售业务流程与管理
一、旅行社销售业务的方式
（
一
）
单
1、直接销售
项 服
2、委托销售
务
的
销
售
方
式
（
二
）
1、系列团
包
价
旅
游
的
销 售
2、非系列团
方
式
多次重复安 排某一旅游
产品
一次性销售的 旅游产品
二、旅行社销售业务流程
（
一
弄清询价团(者)国籍或地区、
） 询
人数(十人以上或十人以下等)、
价
服务标准、路线、饭店、特殊
发
并将计划留底，一份由旅行社归
文
档，一份交财务，另一份给保险
公司。
（
七
团队运行时的往来文函
） 建
应归于该团档并及时处理，
档
每一文函必有人签收，处理
后必做记录。
（ 八
对入境旅游团队，一般在入境前20天，
）
旅行社携带客方来华申请书和确认书的原件
签
(或影印件)、日程一式两份，注明团号、人
证
数、名单、路线(出入境口岸)和航班、车次
报
价
对方立即确认。
（
四
）
包括旅游团队(者)人数，服务
核 价
等级，在华日期时间，各地抵离 航班、车次及其他，运输手段及
时间，参观的城市及附加项目、
节目，各地饭店实际逗留天数，
外汇率的折算等。
（
五
）
一定要有书面协议以示确认；
确
通过电话完成的具体发团业务，需要
认
相互传真确认。
（
六
）
旅行社各部门业务流程
（三）国内地接计调业务流程图
接组团社要求
询价 设计线路
机票
用车
导 游 带 团
变更
监
预
计
控
计
算
划
划
单
落
书
实
、
完
预
审
成
算
核
排
表
预
团
算
单
财
务
计调审定
组团社确认
用房
景点
用餐
机票 车辆 酒店 景点 用餐
与组团社
取
协商修改
消
行
注：
程
采
、
实
价
线
购
格
为
确
计
定
调
，
业
合 同
务
签
定
（四）国内组团计调业务流程图
询价
机票
或用餐而造成的服务质量与客人满意度下降。 2.在团队顺利抵达后 ,应与全陪及时确认该团队是否为自己所接待团队 ,以防错接。
并落实所接团队实际情况与确认书是否有出入。尤其是客人 (儿童 )数量 ,及用餐与住宿 人数。若有出入 ,应与全陪落实多出或减少的客人的付费方式是旅行社结算还是客人直 接结算 ,并及时告知餐厅 ,宾馆及该团负责经理实到人数 .以便于旅行社及时掌控该团情 况。
急。 10 、保持与游客的联络，帮助解决游客出发前遇到的各类问题，如有行程变更以及通
知游客并做好后续工作。 11 、团费、发票及旅游合同及时归档于相关部门 12 、接听业务咨询电话，一定要听清楚对方的名称，业务联系人、传真、电话、线路
要求（人数、线路、景点、住宿标准、用车情况、旅游天数、特别要求）等内容，做好记 录方便业务回访跟踪。
旅行社业务流程(精选PPT)
旅行社机构与职能
旅行社的SWOT分析：
精品线路介绍
面朝大海，奔向蓝天--------海南环岛之旅 吴侬软语、小桥流水之处，偷得浮生半日闲 寒假来啦！小伙伴们去哪儿-------哈尔滨冰雪之旅
走西口，见证一大商帮的兴衰荣辱
桂林山水里，我们因星座初见
海南环岛之旅
出发时间：待定 返程时间:九天后
2、在海南建设国际旅游岛和加快西部开发的大背景下，环岛旅游产品 的推出得到了政府、行业协会以及社会各界的极大关注。西部大开发以及 政府支持和完善基础设施，给环岛之行提供了可能性。
3、经济快速发展，人们的可支配收入越来越多，想要出游的意愿得要 提高。
4、交通更加便捷，动车、飞机等给旅行提供了更加便利的条件。
走西口----品味历史山西
时长：6天 线路：祁县-----平遥古城------太原-----五台山------应县 木塔----悬空寺------大同------云冈石窟----雁门关
嗨~来场艳遇吧~------星约桂林之旅
星座对对碰~来场艳遇怎么样~ 时长：4天 路线：独秀峰&王城景区-----冠岩景区----古东森林瀑布----兴坪 渔村-----世外桃源-----桂林一江四湖景区
安新品牌的影响力。
B后期(3 年以后)
目标：巩固初期在合肥 旅游市场占有率的同时， 进一步在安徽等周边地 区开拓更大的市场。同 时拓展和深化专业业务。 赢得和巩固增值潜力更
大的市场。
实施计划：鉴于营销 范围的极速扩大调整 营销方式，和公关手 段，在全省范围内争 取更大规模的市场， 同时谋求与社会旅行 社取得合作，形成优 势互补，提高旅行社
行程特色
主要浏览的景点：八门湾、文昌老宅、万泉河峡谷、博鳌会址、玉带滩、
旅行社线路销售流程
销售流程一、销售准备1 概念要掌握或了解销售流程，那么首先就应该明白，什么是销售，销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。
能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
对于旅行社而言，有形的商品既是旅游线路，而无形的商品则包括两点，第一，是销售过程中销售人员的销售技巧及对同行、直客的服务态度；第二，是游客在旅游过程中享受的导游、全陪及领队的服务质量。
2 分析阶段所谓分析阶段，就是对市场、线路产品、客户群体等进行全面的分析，从中得到市场潜在规律，做到知己知彼，方能百战不殆。
2.1对市场需求的分析对市场需求的分析，从以下几点着手首先，是定位。
包括区域定位与产品定位。
区域定位是指根据不同的产品对相同的区域做出调查与分析，从而区分每一个区域的产品定位，例如云南省的旅游市场中，什么样的线路更具有吸引力，是海岛型旅游目的地，还是购物型旅游目的地，根据不同区域的市场定位，投放不一样的线路产品产品定位，根据不同的区域对相同的产品进行调查与分析，相同的线路产品在不同的区域肯定会产生不一样的收益，利用调查结果，对相同产品进行区域化的分配，才能做到利益最大化。
对于市场的分析，必须结合区域定位与产品定位，才能得出相对完整的市场定位，当然在这其中还要对经济规律有所掌握。
2.2产品的分析在这里主要讨论的产品是旅游路线，对产品的分析也可分为两个方面首先是对已有线路的分析，收集市场上同样线路的信息，包括行程、报价等，从中判断自身产品的优点与缺点，得到产品竞争力的具体数据，继而对产品进行调整，包括价格、宣传侧重点等。
在对自身线路产品的分析中，需要掌握及了解的有以下几点：a)产品价格b)熟记去程与回程的航班时间c)了解行程中城市的综合情况d)掌握行程中景点的概要及特色e)掌握行程中所有可能使用的酒店名称及星级f)掌握行程中团费所含项目及团费不包含项目g)了解当地主要风俗情况h)掌握注意事项3 实质性材料的准备对于销售而言，实质性材料的准备是必不可少的，面向不同的客户群体使用不同类型的宣传资料有利于事半功倍。
旅行社主要业务流程
旅行社主要业务流程旅行社主要业务流程包括国内散客组团社业务流程、国内门市销售业务流程、国内地接计调业务流程、国内组团计调业务流程、地陪导游带团流程、全陪导游带团流程、营销部业务操作流程、财务部（出纳）业务流程、办公室业务流程和企划部业务流程。
国内散客组团业务流程包括调研和分析市场需求，选择产品库确定行程房、票和地接询价成本核算、制定价格，策划新产品制定散客团队计划，采购代理产品各种渠道销售（直客、同业、网络），审核散客团队计划，安排导游，采购房、票和地接，产品调整，客户资料入库与维护，导游带团等步骤。
门市销售流程包括掌握本社所有旅游产品的最新报价及具体内容，接听咨询电话，接待上门游客，推荐相关的旅游产品，并确定旅游产品后，仔细询问对方的联系方式、人数、时间、行程要求、接待标准以及其他事宜，并做好记录及时与接待单位确认。
销售成交后，清点团费金额或预付款，并开具，签订经统一编号的正规旅游合同，发放行程单，旅游纪念品，向游客交代出发时间和地点，并告知注意事项。
保持与游客的联络，帮助解决游客出发前遇到的各类问题，如有行程变更以及通知游客并做好后续工作。
团费、及旅游合同及时归档于相关部门。
需要接听业务咨询电话，及时沟通市场部推出的新线路或特价，提高公司整体的业务量，避免新客户走错门。
以上是旅行社主要业务流程的简介，每个流程都有详细的步骤和操作，需要专业的人员负责，以确保旅游行业的顺利运营。
15、散客回团后必须进行回访，跟踪质量并将记录保存，一个月后交给客服部门。
16、机票款需要及时交给门市人员，确保及时交接。
17、为确保工作顺畅，必须记录工作交接的情况。
18、以下是门市销售业务流程图：旅行社主要业务流程二）门市销售业务流程图财务操作询价发布产品，通过各种渠道销售（直客、同业、网络），通知地接社。
推荐新产品并通知散客中心。
选择产品库，确定产品，并与客户签订合同。
通知专线部门，确定行程。
采购房、票和地接，安排导游。
旅行社工作流程
旅行社工作流程旅行社工作流程旅行社的主要工作就是为客户提供旅游咨询、旅游规划、旅行组织、旅游产品销售、票务预订、团队服务等专业化服务，促进旅游市场的发展。
本文将从旅游产品销售、旅游计划管理、团队服务、售后服务等方面详细介绍旅行社的工作流程。
一、旅游产品销售流程1.接待客户旅行社的售前服务需要从接待客户开始。
接待客户的工作要做到：（1）热情、专业的欢迎客户，听取客户的需求；（2）向客户介绍旅游产品、旅游线路、旅游价格、旅游行程、旅游政策等信息；（3）向客户提供相关宣传资料，解答疑问，提供合适的旅游方案；（4）根据客户对旅游产品的需求，提供相应的详细旅游产品说明书。
2.旅游线路制定旅游线路制定是旅行社的重要工作内容之一。
制定旅游线路应遵循以下原则：（1）根据客户的需求和旅游市场的需求，制定符合市场需求的旅游线路，确保旅游产品的可行性和可操作性。
（2）根据旅游线路制定旅游计划，包括景点选择、游玩方式、用餐安排、住宿安排、交通安排等各方面。
（3）根据旅游线路确定行程的时间、地点、特色等；制定具体的交通方案，包括航班、车辆、车次等。
（4）为旅游线路安排专业的导游，确保旅游线路有专业的解说服务。
3.旅游产品销售旅游产品销售是旅行社工作的重点。
销售旅游产品的流程包括：（1）通过各种宣传、推广活动，吸引客户的关注，让客户对旅游产品产生兴趣。
（2）详细介绍旅游产品的情况，包括旅游线路、旅游时间、旅游价格、旅游特色、旅游服务等方面，让客户了解到旅游产品的各个方面。
（3）根据客户需求进行旅游线路的选择，并根据所选线路为客户定制最合适的旅游方案。
（4）按照合同规定，向客户提供旅游产品，收取旅游费用。
二、旅游计划管理流程旅游计划管理是旅行社工作的核心。
旅游计划管理的流程包括以下几个方面：1.确定旅游计划旅游计划的制定需要考虑以下几个方面：（1）规划旅游线路（2）安排旅游交通（3）制定旅游行程（4）安排住宿和餐饮2.制定预算制定旅游预算需要考虑以下几个方面：（1）确定旅游线路和行程（2）确定住宿和餐饮费用（3）估算交通和门票费用（4）计算旅游保险费用3.预订旅游产品预订旅游产品包括以下几个环节：（1）与客户确认旅游订单（2）确定旅游产品的数量、价格、成本和所需资源（3）选择合适的供应商并联系供应商进行预订（4）订购相应门票4.安排团队成员安排旅游团队成员需要考虑以下几个方面：（1）根据旅游线路和行程安排对应的专业导游。
旅游业中的旅行社业务流程和团队管理技巧
旅游业中的旅行社业务流程和团队管理技巧旅游作为一项蓬勃发展的行业，旅行社扮演着连接旅游者和旅游资源的重要角色。
而在旅行社的运营过程中，业务流程和团队管理技巧显得尤为关键。
本文将重点探讨旅游业中的旅行社业务流程以及团队管理技巧。
一、旅行社业务流程旅行社的业务流程通常包括产品策划、预订销售、组织实施和售后服务等阶段。
以下将详细介绍每个阶段的重要工作内容。
1. 产品策划阶段在产品策划阶段，旅行社需要根据市场需求和消费者喜好进行产品开发和策划。
这包括制定旅游线路、设计旅游行程、选择合适的交通工具和酒店等。
2. 预订销售阶段预订销售阶段是旅行社与客户之间沟通的重要环节。
旅行社需要提供详细的产品信息，包括行程安排、费用说明以及预订政策等，以满足客户的需求并促成销售。
3. 组织实施阶段在组织实施阶段，旅行社需要协调各种资源，包括交通运输、酒店住宿、导游服务等。
此外，旅行社还需要与景区、景点合作，制定合理的行程安排，确保旅游者的行程顺利进行。
4. 售后服务阶段售后服务阶段是旅行社与旅游者之间建立良好关系的重要环节。
旅行社需要提供一站式的售后服务，包括解答旅游者的问题、解决投诉、收集反馈意见等，以提高客户满意度并增加口碑。
二、团队管理技巧良好的团队管理是旅行社成功运营的关键。
以下是一些团队管理技巧，旨在提高团队效率和员工绩效。
1. 合理分工旅行社可以根据员工的专长和能力将任务合理分配，确保每个人充分发挥自己的优势。
例如，负责产品策划的员工应具备较强的市场分析和策略制定能力，而负责销售的员工则需要具备良好的沟通和销售技巧。
2. 有效沟通旅行社需要建立一个良好的沟通机制，确保内部信息的及时传递和共享。
经理可以定期组织会议、沟通会或者使用即时通讯工具等方式，与团队成员保持紧密联系，解决问题和协调工作。
3. 团队培训为了提高团队的专业素质和服务质量，旅行社应定期进行团队培训。
培训可以涵盖产品知识、沟通技巧、客户服务等方面，帮助员工不断提升自己的能力和水平。
旅 行 社 销 售 业 务
风味餐费、 专业活动 费、 保险费、 不可预见费等。
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任务一 旅行社产品价格
• 二、 影响旅行社产品价格的因素
• 供求规律影响着旅游产品价格。 除此以外， 旅游产品价格还受其 他一些因素的影响， 如产品的成本、 需求弹性、 货币汇率、 国家 政策等。 旅行社在定价时， 通常会受到诸多内 部因素与外部因素 的影响。
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任务一 旅行社产品价格
• ( 一) 成本导向定价法 • 成本导向定价法是指 以 旅 游 产 品 的 成 本 为 基 本 依 据， 再 加
上 预 期 利 润 确 定 产 品 的 价 格。 这种方法不考虑市场需求方面 的因素， 简单易行， 是目前旅行社最基本、 最常用的一 种定价方 法。 有以下三种具体方法: • １. 成本加成定价法 • 这是一种最简单的定价方法。 即在产品单位成本的基础上， 加上 预期利润作为产品的 销售价格。 售价与成本之间的差额就是利润。 由于利润的多少是有一定比例的， 这种比例就是人们俗称的 “ 几成 ” ， 因此这种方法就称为成本加成定价法。 采用这种定价方式， 一要准确核算成 本， 二 要 确 定 恰 当 的 利 润 百 分 比 ( 即 加 成 率) 。
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任务一 旅行社产品价格
• ２. 边际贡献定价法 • 边际贡献定价法， 即在定价时只计算变动成本， 不计算固定成本
， 在变动成本的基础 上加上预期的边际贡献， 以预期的边际贡献 补偿固定成本并获得盈利。 边际贡献是产品销售收入和变动成本的 差额。 若边际贡献大于固定成本， 企业就有盈利， 反之则亏本 。 若边际贡献等于固定成本， 则企业保本。 边际贡献定价法的公 式为 单位产品价格 ＝ 单位产品变动成本＋单位产品边际贡献例如， 某旅行社在旅游淡季时推出一日游团体包价产品， 每人市内交通费 ５０ 元， 正 餐费 ３０ 元， 导游费 １８ 元， 门票费 ２５ 元， 共计 １２３ 元。 其中固定成本为导游费用 １８ 元。
旅行社门店销售工作流程
旅行社门店销售工作流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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旅行社国内组团业务运营实务ppt课件
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地接成本分项计 价法根据在接待 社分项报价的基 础上，把接待社 的各项成本分项 进行计算，然后 再把其他各项成 本相加。
成都组团社 的计价为
地接社分 项报价
33
3.组团社对各服务网点报价
目前我国外省游的具体操作是由国内各专线负责，收客主要是 各服务网点负责.因此，专线部询价之后进行内部计价、然后 是专线部对服务网点报价、最后是服务网点对游客报价。
内部计价 的方法
成本加总计价法：在接待社地接价基础上加上 往返大交通费用、接送费用、全陪费用、保险 费等来进行计价。
分项计价法：根据省外目的地接待社提供的 食、住、行、游等项目进行分项计价。
30
（1）成本加总计价法 国内组团社计价=地接社地接价+城市间往返大交通费用+市内
接送费对接待社提供的线路不满意，重新设计旅游线路。接待社 提供的一般都是一些常规的，大众化的旅游线路。组团社的一些 游客不满足于常规的线路，要求组团社根据游客的需求重新设计 一些旅游线路。组团社就要认真研究游客的需求，与接待社一起 共同开发能满足游客需求的旅游线路。
案例：
上海A旅行社组织15位游客到四川旅游，四川B旅行社给游客重新 设计了12日的行程安排，见教材表4-3.
外省接 待社专
线部
报价
国内组 团社专
线部
计价
各服务 网点
直客
即：国内组团社专线部报价=内部计价+操作费用（利润） 仍以上面的成都-五台山、平遥、乔家大院四日游为例：山西专线的内部计价 为3240元/人，假定利润为200元。那么： 该国内组团社山西专线部对服务网点的报价=内部计价+操作费用（利润）
=3240+200=3440（元/人）
飞燕旅游圈(电销培训资料,员工版)
产品品质保障 先行赔付标准
产品退换体系
商家信用支付券、优惠抵用券
用户对用户授信管理
多元信用体系
用户自身信用管理
平台对用户授信管理 平台信用支付券、优惠抵用券
信用卡支付预授权
实时结算体系
多元结算 方式并存
（一）保障用户交易的成功率，拓宽用户客户群体 （二）保障用户交易安全 （三）为用户节省网络交易结算成本
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填 写 公 司 信 息 、 上 传 旅 行 社 资 质 证 明 完 成 注 册 资质证明是担保交易安全的 有效凭证。 会员注册时提供旅行社资质 证明，通过平台审核后即可 上传线路、在线交易，并进 行团款结算。 若您暂时不能提供资质证明， 亦可进行上线交易，但不能 进入结算环节。 建议您及时提供哦~~
在线即时 结算
（一）用户在线直付：根据支付方式，约10分钟到3天到账 （二）用户在线担保支付：产品或服务结束并评价完成后结算 （三）用户约定担保支付：约定结算时间由平台担保结算 （四）分账支付：分段结算产品费用（直付，担保支付，约定支付）
结算安全 保障
（一）线即时结算，不押款、不拖欠 （二）保障用户的资金安全问题和流通问题。 （三）多样化支付方式，实现便捷实效的旅游操作模式
销售技巧旅游产品的营销方案与促销手段
旅游产品的营销新产品的开发是旅行社经营活动的一个起始环节,在开发出新产品后,旅行社还应继续对产品组合进行决策,并且结合市场需求和竞争状况注定出具有竞争力的价格,通过服务网点、代理商等各种渠道将产品传递给目标市场;与此同时,旅行社还需要通过广告,公共关系,销售促进和人员推销等多种方式开展促销活动,引导消费者了解并购买本企业的产品;这就是旅行社进行营销管理的全过程;作为企业经营管理的重要组成部分,营销管理是为了实现组织目标而对旨在创造、建立和保持与目标购买者之间有益的交换关系的设计方案所作的分析、计划、实施与控制;而旅行社营销组合则是指旅行社为达到目标市场上所追求的销售水平而采用的可控性营销变量的组合,主要包括产品、价格、促销和销售渠道四个方面简称4Ps;营销组合是旅行社营销管理决策的核心,是各种市场营销手段的综合运用;营销过程包括：分析旅游产品、选择目标市场、定位产品、制定营销战略、实施营销计划;一、旅行社产品线路组合旅行社的产品组合是指旅行社提供给旅游者的产品线路产品项目的组合;产品组合具有一定的宽度、长度、深度和一致性;旅行社的产品组合方式应遵循有利于促进销售和有利于增加企业利润这一原则,一般说来,拓宽产品系列有利于发挥企业的潜能,开辟新市场,同时能避免较大风险,“东方不亮西方亮”；加深产品系列可以促使企业经营专业化,适合更多的特殊需要,突出其特色；加强产品系列的关联性,可以增强企业的市场地位,提高竞争实力;旅游营销人员处理顾客感知的过程称为产品定位,简称定位,主要技巧是策划产品形象,如高层次的、亲密的、优雅的周末休假地;产品或服务的定位应与目标市场的需求联系起来;标志是旅游公司尝试设计的一种统一、可识别的形象方式;依托自己的细分市场选择,度假区可以改进自己的服务设施,以匹配所选细分市场的需求;对产品进行定位所采用的系统途径是制定产品有效形象的最佳方法;有效定位的三个步骤是,析产品,确定产品的主要特征和利益；认清现有定位和形象；将现有定位和市场营销目标进行对照比较;对产品或服务进行分析,有两种不同的方法,一种是根据其特征,包括有形的和无形的；另一种是与满足潜在顾客需求和兴趣有关,即产品利益;特征和利益的分析都是产品完整分析的一部分;市场营销人员需要确定的不仅仅是对现有定位有利的旅游产品特征,而且需要确定能满足当前非目标市场群体需求的产品特征;可选择忽视一些特征而强调另一些特征,以便重新定位产品,以吸引不同的目标市场;公司通过吸引目标市场,树立可识别的形象来对产品进行定位；定位陈述把产品放在竞争对手的环境中定义；通过分析产品吸引力和产品特性来确定产品的定位；有形和无形特征都是产品或服务的质量,利益显示产品或服务满足顾客的需求程度；旅游产品的定位陈述能使员工更好地理解顾客期望,共同实现使顾客满意的目标；公司依据目标市场、直接或间接竞争对手对其产品进行定位；依据价格和质量对产品定位更有效；当相对于产品类别定位时,应突出强调你的产品与其他旅游产品的区别；在潜在顾客心目中树立公司或目的地形象,比产品的实际属性更重要;营销组合的特点：1旅行社的营销是一种服务营销;旅行社的产品是一种服务,员工的工作态度、主动性直接影响到产品质量和旅游者的满意程度；服务的无形性,使得旅行社产品需要借助宣传手册等实体形式来直观地证明和展示产品质量,以获得旅游者的信任和认可；在旅行社的经营过程中需要为旅游者提供不同的服务;2市场营销组合是旅行社可以控制的经营手段的组合;市场营销组合因素属于企业内部可以控制的因素;如决定和设计产品的结构、质量、数量及价格,自由选择广告宣传手段、销售渠道和方式,制订促销预算等;同时还要注意外部环境的变化,及时调整内部可控制因素;3市场营销组合是一个函数;市场营销组合的整体效果是一个函数,自变量是“4Ps”中每一个项目的内容;只要其中任何一个因素发生变动,就会出现若干新的组合,产生不同的效果;4市场营销组合发挥的是整体作用;按照系统理论,旅游市场营销的作用不是其中每一个构成要素所发生的作用简单相加的结果,各个因素的相互配合作用,会使整体效应超过每个因素各自单独产生的效果的总和;二、旅行社产品营销的价格特点与相关要求1、相关性强：旅行社的产品是由不同服务供应商提供,然后再由旅行社加工组合而成;因此,旅行社制定合理的产品价格,不仅是实现旅行社自身价值的方法,也是其他相关企业实现经营目标的途径;2、不易控制：由于旅行社产品具有较强的综合性,旅游业中其他部门和其他相关行业产品价格的调整都会直接或间接作用于旅行社产品价格;因此,旅行社的价格决策是在一定范围内的决策,受到较多的约束;3、时间波动性大：一是旅行社的产品具有不可储存性,如果不能在特定时间内销售出去,就无法实现其价值;如果预订了房间,客人达不到预订数,就要承受退房的损失;因此,旅行社在需求较少的情况下会采取降价刺激需求；另一方面,旅游需求的季节性明显,造成价格的季节性波动;基本要求:采取以成本为中心的定价策略,确定旅行社产品的基本价格；采取以顾客导向的定价策略,修订已经确定的基本价格,以更好地适应市场需要;为体现物有所值的原则,使旅游者满意,其产品定价区域应宽一些,拉大最低价格与最高价格的差距,使旅游者感受到价格不同服务内容和服务水准的差距;三、旅行社产品的促销1、促销的概念和功能促销是通过与市场进行信息沟通,赢得顾客的注意、了解和购买兴趣,树立旅行社产品的良好形象,从而促进销售;促销的过程就是信息沟通的过程;促销要素：媒体广告、销售推广、直接营销和公关;促销的功能：有效的促销组合具有向潜在旅游者或中间商提供产品信息；劝说人们形成对特定产品和品牌的偏爱,或在特定旅行社购买旅游产品；诱导旅游者的购买行为即刻指向营销者所提供的产品;2、促销管理促销管理是协调不同促销要素的活动,包括设立特定要素试图达到的目标；制定确保目标实现的预算；设计实现目标的具体实施计划；评价效果；采取必要的改正措施;一旅行社促销策略的制定1、旅行社促销策略的制定流程旅行社总体发展战略、旅行社营销策略、旅行社促销策略、总体目标、总体预算、要素组合、要素目标、要素预算、要素设计、促销策略的实施、促销策略效果评价;旅行社总体发展战略和旅行社营销策略是制定旅行社促销策略的基础;而促销策略中,总体目标是基础,总体预算是保障;总体目标是确定旅行社促销策略的基础和核心,旅行社所有的促销要素目标都必须为总体目标服务;目标决定预算;所有促销要素预算都受总体预算的限制;总体目标是评价促销效果的依据;促销效果是检验促销策略有效性的重要环节,也是不断提高促销管理水平的重要途径;二旅行社促销要素组合旅行社促销要素组合是指在特定促销目标和促销预算指导下,对不同促销技巧的结合形式;1、促销要素组合取决于三大因素1旅行社的促销目标和促销预算,并起指导作用;2旅行社产品的特征和目标市场的特点;3不同促销技巧的特点和适应性;2、旅行社促销要素和技巧1媒体广告宣传媒体值得是大众传播媒体;媒体广告包括电视广告、杂志广告、报纸广告、广播广告、因特网广告、户外广告;不同的广告媒体传播速度、覆盖范围、时效性不同,要了解和掌握不同媒体的特点;2营销公关公关的目的是与所有企业公众建立良好的关系;公关都是以具体的产品品牌为中心,如通过新闻媒介传播产品信息,以品牌形式赞助公益活动等;可分为主动性营销攻关、防御性营销攻关;3销售推广;包括面向行业的销售推广和面向消费者的销售推广,以前者最为普及;面向中间商:组织旅游中间商熟悉业务旅行、旅游博览会,给予交易折扣、联合发布广告、组织销售竞赛与奖励、提供宣传品等;4直接营销①人员推销:销售员直接上门推销产品,这是传统做法;②直接邮寄:向旅游者寄送产品目录或宣传品,这是新做法;③电话营销：向内营销如免费电话,吸引旅游者使用电话查询或预订产品；向外营销是销售人员通过电话劝说旅游者购买其产品;④因特网营销：在因特网上公布产品,旅游者在网上预订;5现场传播在旅行社营业场所陈列宣传品,进行内部装饰,向旅游者传播产品信息,增强旅游者的购买信心,促成购买行为的发生;市场营销技巧很多老板创业都是从销售起步的;如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员;做好销售,一方面能积累资本,为创业做好物质准备;另一方面能锻炼自己做生意的能力;不管是替人打工还是自己开公司,销售都是一个最重要的内容之一;在现在的时代里不缺产品,而是市场,要生产市场需要的产品,要把市场需要的产品推销出去,需要市场营销;我认为销售是营销的核心部分;如果学会了做销售就是学会了做生意;因此,对有些人来说,要创业,不妨先从做销售做起;那么,如何做一个成功的销售员呢;销售员需要一定的素质;这种素质,有的是先天具有的,但更多的是后天的努力;销售能力也是一个人创业的基础;◆熟悉自己推销的产品的特点;优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品;尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉;◆熟悉自己推销产品的目标客户;这些目标客户要进行分类,哪些是核心客户,那些的非核心客户,哪些是重点客户,哪些是非重点客户,客户可以分成几类,按照什么方式分类,争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法;对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的;◆熟悉产品的市场;市场怎样细分,竞争对手有哪些,市场的容量如何,客户的地理分布和产品的时间分布如何,产品市场的短期发展趋势未来2-3年的发展趋势;◆推销产品时,要合理安排时间,要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配;要讲究方法和策略;推销不是一味的蛮干,要随时总结经验,不断提高;而且销售还具有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境;从中会挖掘出很多商机;销售的过程也是一个扩大人际交往的过程;通过这种活动,人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增加,这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会;公式1：成功=知识\+人脉公式2：成功=良好的态度\+良好的执行力◆推销产品就是推销自己介绍自己,推销自己比推销产品更重要◆不断的派发名片◆任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户信心的保证◆客户不仅仅是买你的产品,更是买你的服务精神和服务态度;◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作◆要作好计划安排,先作好计划,才能提高时间的利用效率,提高销售的效果;在制定计划时,要根据客户的特点作好相应的准备工作;当然计划不是固定的,随着环境和条件的变化要随时做出调整;计划主要的内容是：未来几天的日程安排,未来几天的客户安排,要准备哪些材料,怎样挖掘潜在的客户潜在的客户在哪里,短期的销售目标;必要时要制定销售进度表,销售进度表一般有几个内容,一个是简短的内容提要,一个是销售的任务目标,一个是实际完成情况;销售进度表以周为单位,每周制定一次;一周周末,对销售进度表进行分析,主要目的是为了找出销售的规律,完成或者未完成的原因是什么,是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的;是主观原因还是客观原因;是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析,提出改进的办法;◆作好每日销售日记,理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况,作好客户拜访记录,随时掌握客户的动态;作好客户记录,不时进行客户分类整理和分析,作到可以随时查询到任何一个客户的信息;◆研究客户心理;一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式翻阅一下有关研究心理学的书,一个是根据客户的单位特征采用不同的方式,如公家单位和私营单位的客户是有区别的;另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方;在与客户接触前要对客户进行资料分析◆学会谈判的技巧;要善于微笑和倾听,要达到双赢;要从客户的角度去考虑问题;◆学会推销的技巧,推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导;客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品;在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,在沟通中,有的推销会失败,有的会成功;因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努力,有的是短期客户,有的虽然暂时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的希望,也不能放弃;要理解客户的真正需要;有的客户实际上有需求,但他马上向你吐露,所以有时要跑几次才能有信息,有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息◆要懂得人情世故;对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑;◆要懂得老客户的重要性;保持老客户在行销的成本和效果上考虑,要比寻找一个新客户有用的多;同时,老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用;◆采用什么样的推销方式,电话推销网络营销上门推销邮寄方式电视直销通过寄宣传产品推销采用批发零售批零兼营代理采用什么样的付款方式以上各种产品推销方式,要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种;◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式,所以从某种意义上说,要学会销售其实就是学会做人处世;◆销售人员要有良好的心理素质,销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝,所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象;销售时还有一种现象是不得其门而入,这是就要动脑筋达到目标;尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪;◆当直接手段不能接近目标时,有时要学会曲线进攻;◆良好的形象出现在客户面前,这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪;尤其是要注意给客户良好的第一印象;要有本事拉近与客户的心理和感情距◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题;处理纠纷是一个很有艺术性的东西,这个东西现在也不好研究,纠纷产生的原因不同,处理方法也不同;不同的纠纷类型用要采用不同的方法,这个实践中不断探索;纠纷产生时,首先的原则是自己不吃亏;但有的时候自己吃点小亏反而效果更加;第二个原则是不与客户产生大的冲突,力求保持关系,第三个原则是处理纠纷要有技巧,这个技巧这里不做讨论;常见的纠纷如产品质量,客户付款不及时,送货不及时、客户不遵守合同,产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等,这种纠纷以后可能形式千变万化,关键还在于随机应变◆平时要多注意向成功的销售人员请教,要成功毕竟不能靠理论,在这个行业里,经验和能力比理论更重要;◆有时要利用团队的力量,有时碰到自己无法解决的问题时,可以向别人求助;但通常情况下不要轻易求助,尽量自己解决;◆注意一点,销售中的市场信息很重要有时可以采用非常规的方法,有时有可能实现跳跃式发展;要创新、创新、创新,别人也在发展,你要取得比别人更大的成绩,你就必须不断创新;海尔为什么比别人发展得快,关键在于善于创新;销售要利用别人的力量,单靠个人的力量毕竟是有限的,纵然能取得成功,也是有限的成功;成立公司为什么能加速发展,主要是公司能集合别人的如何做一个优秀的销售代表销售代表的首要任务是销售,如果没有销售,产品就没有希望,企业也没有希望;同时,销售代表的工作还有拓展,只有销售也是没有希望的,因为你销售出去的是产品或服务,而只有不断拓展市场,才能够建立起长期的市场地位,赢得长期的市场份额,为企业的销售渠道建立了重要的无形资产,为自己赢得了稳定的业绩;作为一个优秀的销售代表,应当具备那些心态呢一、真诚态度是决定一个人做事能否成功的基本要求,作为一个销售人员,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当作朋友;业务代表是企业的形象,企业素质的体现,是连接企业与社会,与消费者,与经销商的枢纽,因此,业务代表的态度直接影响着企业的产品销量;二、自信心信心是一种力量,首先,要对自己有信心,每天工作开始的时候,都要鼓励自己,我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀谢盍ΑM 保嘈殴荆嘈殴咎峁└ 颜叩氖亲钣判愕牟罚嘈抛约核鄣牟肥峭嘀械淖钣判愕模嘈殴疚闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕帷要能够看到公司和自己产品的优势,并把这些熟记于心,要和对手竞争,就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者;作为销售代表,你不仅仅是在销售商品,你也是在销售自己,客户接受了你,才会接受你的商品;被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德,曾在一年中零售推销汽车1600多部,平均每天将近五部;他去应聘汽车推销员时,老板问他,你推销过汽车吗他说,没有,但是我推销过日用品,推销过电器,我能够推销它们,说明我能够推销自己,当然也能够推销汽车;知道没有力量,相信才有力量;乔·吉拉德之所以能够成功,是因为他有一种自信,相信自己可以做到;三、做个有心人“处处留心皆学问”,要养成勤于思考的习惯,要善于总结销售经验;每天都要对自己的工作检讨一遍,看看那些地方做的好,为什么做的不好,为什么多问自己几个为什么才能发现工作中的不足,促使自己不断改进工作方法,只有提升能力,才可抓住机会;机遇对每个人来说都是平等的,只要你是有心人,就一定能成为行业的佼佼者;台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时,就记录客户每次买米的时间,记住家里有几口人,这样,他算出人家米能吃几天,快到吃完时,就给客户送过去;正是王永庆的这种细心,才使自己的事业发展壮大;作为一个销售代表,客户的每一点变化,都要去了解,努力把握每一个细节,做个有心人,不断的提高自己,去开创更精彩的人生;四、韧性销售工作实际是很辛苦的,这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性;“吃得苦种苦,方得人上人”;销售工作的一半是用脚跑出来的,要不断的去拜访客户,去协调客户,甚至跟踪消费者提供服务,销售工作绝不是一帆风顺,会遇到很多困难,但要有解决的耐心,要有百折不挠的精神;美国明星史泰龙在没有成名前,为了能够演电影,在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己,在他碰了一千五百次壁之后,终于有一家电影公司愿意用他;从此,他走上影坛,靠自己坚韧不拔的韧性,演绎了众多的硬汉形象,成为好莱坞最着名的影星之一;销售代表每天所遇到问题,难道比史泰龙遇到的困难还大吗没有;五、良好的心理素质具有良好的心理素质,才能够面对挫折、不气馁;每一个客户都有不同的背景,也有不同的性格、处世方法,自己受到打击要能够保持平静的心态,要多分析客户,不断调整自己的心态,改进工作方法,使自己能够去面对一切责难;只有这样,才能够克服困难;同时,也不能因一时的顺利而得意忘形,须知“乐极生悲”,只有这样,才能够胜不骄,败不馁;六、交际能力每一个人都有长处,不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道,但一定要多和别人交流,培养自己的交际能力,尽可能的多交朋友,这样就多了机会,要知道,朋友多了路才好走;另外,朋友也是资源,要知道,拥有资源不会成功,善用资源才会成功;七、热情热情是具有感染力的一种情感,他能够带动周围的人去关注某些事情,当你很热情的去和客户交流时,你的客户也会“投之以李,报之以桃”;当你在路上行走时,正好碰到你的客户,你伸出手,很热情的与对方寒暄,也许,他很久就没有碰到这么看重他的人了,或许,你的热情就促成一笔新的交易;八、知识面要宽销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道,不同的人所关注的话题和内容是不一样的,只有具备广博的知识,才能与对方有共同话题,才能谈的投机;因此,要涉猎各种书籍,无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等,只要有空闲,养成不断学习的习惯;九、责任心销售代表的言行举止都代表着你的公司,如果你没有责任感,你的客户也会向你学习,这不但会影响你的销量,也会影响公司的形象;无疑,这对市场会形成伤害;有一家三口住进了新房,妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生,就在家里写了。
旅行社业务备考复习资料
旅行社经营管理备考复习资料第一章第一节旅行社的历史考察一、托马斯.库克的旅行活动的意义1.加速了旅游社会化的历史进程2.标志着近代旅游业的崛起3.为旅行社运行提供了范式二、世界旅行社发展的特征1.旅行社从数量增长阶段进入质量增长阶段2.少数规模大的旅行社占据较大的市场份额3.散客旅游者占有绝对比重4.多角化经营是旅行社重要的战略调整5.旅游电子商务来势凶猛三、我国旅行社的产生与发展（一）近代中国旅行社崛起1923 年8 月，爱国民族资本家陈光甫先生在上海商业储蓄银行创立了旅行部。
1924 年春旅行部组织了国内第一个观光团。
1925 年春又组织了赴日本旅游的观“观樱团”，1927 年春盖旅行社出版了中国第一本旅游杂志－《旅行杂志》。
（二）新中国的旅行社发展1.寡头垄断阶段（1949－1984）新中国成立后的第一家旅行社是1949 年 11 月在厦门成立的华侨服务社。
出于对外事工作的考虑，经国务院同意又成立了两个系统的旅行社:一是1954 年成立的中国国际旅行社总社（简称国旅），二是 1957 年以各地的华侨服务社为基础组建的华侨服务旅行社（简称中旅），1980 年，隶属于共青团系统的中国青年旅行社总社及其分支社的成立，象征着我国旅行社业三大组织体系的最终完成。
2.规模扩张阶段（1985－2002）1985 年国务院颁布了我国旅游行业的第一部管理法规－《旅行社管理暂行条例》，按业务范围，把我国旅行社划分为一类社、二类社、三类社三种类型。
其中一二类社为国际旅行社，三类社为国内旅行社。
3.完全竞争阶段这一阶段我国旅行社呈现的主要特征有 :（1）外资旅行社落地生根（2）旅行社集团化趋势明显（3）信息技术的广泛运用第二节旅行社的作用及地位一、旅行社的作用（一）推动作用旅行社对旅游社会化的推动作用主要是通过其便利服务和优惠价格来实现的。
旅行社作为旅游服务的专门化组织是先为旅客安排好旅行计划及交通、食宿、转运、导游等各项事宜。
市场销售部旅行社销售代表销售程序
市场营销部旅行社销售代表销售程序
一、销售访问前
1、查阅计划访问的旅行社近期订房情况，资料全面,信息准确（订房部门、订房人、天数、客源结构）
2、了解该旅行社最新的人事变动情况和部门设置。
3、了解该旅行社的资信情况。
4、准备好酒店宣传资料、价目表、名片、礼品等。
5、着职业装，发型整齐，衣着干净，鞋面清洁，女士化淡妆.
二、销售访问中
1、面带微笑、主动有礼貌地向对方问候，初次见面主动递上名片，举止大方。
2、针对需求，宣传优势，介绍酒店地理位置、硬件设施、服务项目等。
3、介绍酒店进期大致营业情况，实事求是，赢得信任。
4、询问销售对象近期客源情况，要求有的放矢，突出重点。
5、询问其他竞争对手销售动向和销售政策，对市场进行全面了解。
6、详细介绍酒店最新销售政策，动员对方安排客人入住酒店。
7、赠送礼品，增强销售效果，融合关系。
8、征求客户对酒店的意见与建议，并作适当记录。
三、销售访问后
1、写出销售报告，进行分析总结，交部门经理审阅。
2、向有关部门及时反馈信息，提出建议。
3、一周内至少电话联系一次。
4、落实巩固销售成果。
注：准确反应客户要求和市场信息，认真分析，不断提高.。
旅游行业操作流程及产品销售流程
旅游行业操作流程及产品销售流程——8.30培训课程（主讲人：高学政）一、旅游行业操作流程1、大交通，主要针对飞机线航空公司本着“销售利益最大化”的原则，以销售散客舱位为主、团队舱位为辅，分为淡旺销售段，旺季：散客舱位/团队舱位=7:3淡季：散客舱位/团队舱位=3:7旅行社和航空公司的关系，淡旺季节互相配合，旅行社只有在淡季多订位，在旺季才有可能更多掌握航空机票资源。
PS：航空公司10人成团；2、地接社报价四大元素：1）、房：几晚、标准、地理位置等；2）、餐：几餐、荤素标准；3）、车：车辆好坏等；4）、门票：景点结算价旅行社旅游产品最终报价举例：机票（1000）+地接社报价费用（580）+专线利润+门市利润=最终门市价。
3、旅游产品特殊产品1）、自费项目（推荐项目）地接社根据多年专业的市场分析，得出利润点，并可能将其利润返还到地接社。
2）、购物店（土特产+硬器+药材+玉石）以云南举例：玉石返点95%。
PS：以上两个项目是目前旅游行业产生零负团费的根源。
二、产品销售流程产品：旅游行程生产——供应——销售（地接社）——（专线）——（组团社）全国连锁组团社：海外百事通、宝中电子商务平台：携程、途牛专线三要素：1、航空；2、市场；3、地接；航空市场地接专线在2000年——2005年诞生；在2010年5月份正式得到政府承认其“旅游批发商”身份。
随着组团社全国规模化的发展，专线的生存危机产生。
TSP诞生，连接专线和地接社的全国专业的交易平台。
三、旅游行业的未来发展方向1、房地产能带动70多个产业的连锁反应，但房地产发展促发民生问题，所以不宜多提；2、旅游将不仅仅是房地产的问题，更关系到城市规划等等大产业；3、最终决定因素：人流量起主导因素。
结语：TSP平台将带动整个旅游产业的发展，用大些的语言说：合作是为了改变世界，所以市场潜力巨大，大家要有充足的信心。
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销售流程
一、销售准备
1 概念
要掌握或了解销售流程，那么首先就应该明白，什么是销售，销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。
能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
对于旅行社而言，有形的商品既是旅游线路，而无形的商品则包括两点，第一，是销售过程中销售人员的销售技巧及对同行、直客的服务态度；第二，是游客在旅游过程中享受的导游、全陪及领队的服务质量。
2 分析阶段
所谓分析阶段，就是对市场、线路产品、客户群体等进行全面的分析，从中得到市场潜在规律，做到知己知彼，方能百战不殆。
2.1对市场需求的分析
对市场需求的分析，从以下几点着手
首先，是定位。
包括区域定位和产品定位。
区域定位是指根据不同的产品对相同的区域做出调查与分析，从而区分每一个区域的产品定位，例如云南省的旅游市场中，什么样的线路更具有吸引力，是海岛型旅游目的地，还是
购物型旅游目的地，根据不同区域的市场定位，投放不一样的线路产品产品定位，根据不同的区域对相同的产品进行调查与分析，相同的线路产品在不同的区域肯定会产生不一样的收益，利用调查结果，对相同产品进行区域化的分配，才能做到利益最大化。
对于市场的分析，必须结合区域定位和产品定位，才能得出相对完整的市场定位，当然在这其中还要对经济规律有所掌握。
2.2产品的分析
在这里主要讨论的产品是旅游路线，对产品的分析也可分为两个方面首先是对已有线路的分析，收集市场上同样线路的信息，包括行程、报价等，从中判断自身产品的优点与缺点，得到产品竞争力的具体数据，继而对产品进行调整，包括价格、宣传侧重点等。
在对自身线路产品的分析中，需要掌握及了解的有以下几点：
a)产品价格
b)熟记去程与回程的航班时间
c)了解行程中城市的综合情况
d)掌握行程中景点的概要及特色
e)掌握行程中所有可能使用的酒店名称及星级
f)掌握行程中团费所含项目及团费不包含项目
g)了解当地主要风俗情况
h)掌握注意事项
3 实质性材料的准备
对于销售而言，实质性材料的准备是必不可少的，面向不同的客户群体使
用不同类型的宣传资料有利于事半功倍。
3.1宣传资料
宣传资料可以分为传统宣传资料（纸质宣传资料）、新媒体宣传资料（网络）、音视频宣传资料。
纸质宣传资料，又可分为线路宣传资料（DM单）以及出团计划宣传资料；新媒体宣传资料，既网站式宣传及其配套的网络营销方式；音视频宣传资料，既线路音视频介绍文件。
在具体的销售工作前，应当将所需的宣传资料准备好。
3.2公司及出境部介绍资料
对公司及出境部进行综合介绍，以展现公司软硬实力为主，令客户对公司及出境组织能力有一定的了解，增加客户对我们的信任程度，从而获取更多、更大的合作机会。
二、制定销售计划
在对市场、产品及客户群体做出分析后，销售计划就是监督销售过程的有力工具，同时利用长远目标和短期目标也能使员工找到工作方向，更快的投入到实际工作当中
1 长期销售计划
长期销售计划，可以是3年或5年的销售计划，综合分析当下状况，对3年或5年的销售情况制定目标，当然目标要具有合理性
2 短期销售计划
短期销售计划，可以是半年或者1年，甚至是3个月的计划
3 特殊时期销售计划
特殊时期销售计划，主要是指节日、假日等特殊时期的销售计划，例如清明节时期、五一假期等。
三、实行销售计划
任何的销售，都是要付出实际行动的，只有切切实实的将销售计划落实到实处，才能产生收益。
1 根据计划，进行实质销售
方式有以下几种：
电话销售，利用各类信息渠道，杂志、网络等，寻找客户信息，并主动致以电话沟通，用精炼的语言向客户介绍线路产品，并留下客户QQ，以便将实时的线路产品信息告知到客户；
网络通讯，既QQ等聊天软件，通过各类渠道，直接取得潜在客户的QQ 信息，通过QQ与客户沟通、介绍产品线路及计划；
面对面销售，到各类门店及同行办公地点进行面对面的沟通，利用面对面的交流及产品平面资料向客户介绍产品线路信息及计划。
通过以上及其他方式获取客户后，都应保持与客户的沟通，同时做到耐心认真的对待客户提出的每一个疑问。
在收到客户提供的客人后，应当及时与客户做出书面确认，并通知到操作人员。
2 对销售过程中遇到的问题，进行讨论，得出解决方法
在具体的销售过程中，肯定会出现一些问题，对于出现的销售问题，应当及时反映，分析问题原因，找到问题症结，商讨出解决方案，并及时解决出现的问题。
四、回访
想要建立长期合作关系，回访是销售中一个很重要的环节，对于线路的销售，回访的方式也是多种多样的，应当制定规范的回访制度，例如在一定时期内回访的次数，或者是定时回访。
通过回访，可以建立更加稳固的合作关系。
五、统计
统计数据，可以分为以下几种：
第一，收客数据，对当月的收客进行统计；对一个季度的收客量进行统计；对节假日时期的收客量进行统计，根据统计数据，绘制成柱状或线性图，以便对将来的收客计划作出较为客观的判断依据。
第二，各门店交客量数据统计，对每月、每季度、每年各个门店的交客量进行统计，以便在销售的过程中作出适时调整，对每个门店作出侧重点的调整等。
第三，区域收客量的数据统计，此项涉及到省内、省外同行交客量，此项
统计，同样利于对市场的判断。
PS：对销售的监督制度
第一，每个销售不管是去跑什么门店，都应该带会该门店的店员名片，并销售建立通讯录。
第二，制定一个销售职责调查表，由每一个销售人员在对门店进行销售推广后，请店员配合填写，调查表项目不宜多，但需要能反映出销售人员的工作完成程度。