精选汽车精品销售话术讲义.(ppt)

常用的精品特点
全包围脚垫
手裁脚垫
p 手裁脚垫、全包围脚垫特点：
Ø 尺寸精准，与原车地板完美结合； Ø 采用阻燃、隔音、防臭的环保材料，不易曲卷， 多种颜色可共选购； Ø 底部有防滑脚垫或固定锁扣，提高行车操作安全 性； Ø 手裁脚垫方便清洗，只需抖一抖、冲一冲即可； Ø 全包围脚垫只需用湿布擦一擦即可； Ø 两款脚垫都比做地胶要方便（做地胶需要把所有 的座椅都拆下来，如有沙石也不能拿出来抖），而 且不损伤车子，且又有地胶拥有的功能：防水。
精选汽车精品销售 话术讲义.(ppt)
一、什么是汽车精品？
---是对汽车功能、外观、个人 偏好的有益补充，可以达到美 化外观、功能加强完善和展现 个性特点的汽车配件、美容养 护产品等的总称。
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目前汽车4S店的精品排行
排序 第一位 第二位 第三位 第四位 第五位 第六位 第七位 第太阳膜
87.62%
防盗器、防盗锁
69.52%
倒车雷达
56.19%
GPS导航
48.57%
底盘装甲
46.67%
汽车地毯（地胶）
42.86%
真质座椅
41.90%
汽车音响改装
40%
汽车香水
32.38%
汽车小饰品精品
30.25%
销售情况
热销
畅销
一般
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二、精品的作用
p 对客户：
Ø 美化车辆外观，展示个性特征； Ø 提高驾乘的安全性、舒适性、便利性； Ø 减少用车的使用成本，提高经济性； Ø 提高车辆的档次，提高豪华感； Ø 减少车辆的自身磨损，提高车辆的使用寿命。
p车主提车---最后补充时机
Ø核对车辆加装情况，进行补充；
Ø再次强调4S店的专业性 Ø再次特别提醒在其它店面加装的不受保护性
p销售方法：
Ø外面同样的精品比你们要便宜的多啊！ •------ 标准致胜 Ø我是新车，会不会影响车辆的使用啊？ •------ 社会认同 Ø我先考虑一下，以后再买吧！ •------ 欢迎试用 Ø这种东西不知道用起来效果好不好啊？ •------ 对比分析 Ø这种精品对我没有什么用处！ •------ 场景描述
话术：
Ø太阳膜的作用我相信都不用我多介绍了，您一定相当清楚，我还是向您介绍 一下怎样分辨太阳膜的好坏吧：
1、透光率（颜色深浅）；2、阻隔率；3、隔紫外线率；4、材质结构；5、施 工工艺；6、质量保证。
Ø作用：
a.安全：夏季气温高，阳光刺眼，可避免强光伤害 驾驶人员的双眼，提高驾驶的安全性； b.健康：隔绝对皮肤伤害的紫外线； c.防暴：避免车在高速行驶过程中遭飞石击中，玻 璃破碎四溅伤害乘客； d.隔热：降低车内温度，节约空调的负荷，降低发 动机的能源损失，节油； e.私密性：太阳膜的单向透视性可保障乘客的隐私。
Ø保证了您爱车地板的清洁，提高了车辆的档次。
挡泥板
特点：
Ø和原车完美匹配，色泽上采 用同样的涂装工艺；
Ø效果好，能有效保护车身裙 板和底盘；
Ø新型材料（橡胶塑料合成）， 环保耐用
探寻需求
Ø您一定见过路上有很多车没有安装挡泥板，一到雨 天车身就满身泥点，很不美观，底盘布满泥浆，而且 还有飞溅小石子造成的撞痕，您不想爱车遇到这样的 问题吧？
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对销售顾问/服务顾问（CA/SA）：
Ø 增加收入的来源； Ø 增加新车的销售卖点； Ø 减少客户只关注价格让利的筹码； Ø 提高自身业务技能； Ø 提高公司副产值利润。
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• 三、精品销售技巧
l 调整心态
Ø 常见的错误心态： u 卖精品耽误新车的销售时间； u 弄巧成拙，担心卖不成反而被客户逼着送； u 本身就对这些附加精品有抵触情绪，不相信其功能及作
探寻需求
Ø看您的衣着打扮就知道，您一定是爱干净、讲究 生活品质的人，您是否要为爱车选购一款安全环保 且实惠待用的脚垫呢？
应对话术
Ø这款脚垫是专为您的爱车量身设计的，使用环保 材料加工而成，符合通用阻燃性标准；
Ø可以有效阻隔降噪，提高车辆行驶中的静肃性， 并能与原车地板牢固地结合，提高了行车安全性；
用； u 怕售后客户找麻烦、遭投诉
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• 正确的心态：
u 精品销售有助于新车的销售； u 通过销售精品不断的提高自己的销售技巧； u 最好的介绍就是自己也是使用者； u 将技术问题反馈给相关部门，以提高和改进精品的品质和
种类；
------- 要树立一个“我是在帮你”的正确心里， 而不是“我是在求你”的错误心里
应对话术
Ø我们这款挡泥板不易变形、断裂、不掉色，能保 护车身底盘不熟硬物、小碎石飞溅撞击，同时使车 身保持清洁；
Ø当您在泥泞的道路行驶时，不用在担心沙石、泥 水等让您的爱车底盘及漆面受损了；
特点：
防爆太阳膜
Ø有效降低车内温度，营造良好的驾乘舒适性，提高行车安全性； Ø紫外线99%的隔绝，有效减小对车辆内饰件、皮椅等的损害； Ø深色太阳膜可以防止偷窥，提高隐私性，避免车内人员和财物的意外损害； Ø有效的阻隔热源和热传导可以提高空调的使用效率，减少能耗； Ø前挡太阳膜可以有效阻隔眩光，提高夜间行驶安全； Ø车辆玻璃破碎时可以牢牢黏住玻璃碎屑，减少对车上人员的伤害；
Ø给车主一些前期的铺垫工作（我们有汽车销售后精 品加装的产品和服务）。
p 新车交余款---最关键的时机
Ø介绍车辆全部必要的服务项目（脚踏板、下护板、 太阳膜等） Ø针对车型，介绍针对性的项目； Ø强调新车前期节约时间，在提车时、上牌后装饰一 新，满足车辆的使用需求；
Ø强调4S店的专业性 Ø特别提醒在其它店面加装的不受保护性
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p 抓住精品的销售时机
Ø接待时，观察客户车辆有无精品和车况； Ø咨询时，询问客户之前的用车经历； Ø产品介绍时，将精品的功能和新车的功能一同介绍； Ø试车时，让客户体验着装车的精品功效； Ø协商时，将精品的价格加入总价统一协商； Ø交车时，询问客户是否还有精品需求
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p 新车下定金---引导时机
p 话术套路：
Ø您的车保养的真不错呀！ •--------（赞美） Ø您平时在车里吸烟，车窗关紧烟雾很大，开启又带 来噪音，真是不知所措吧！ •---------（咨询、提出问题、设置场景） Ø如果您安装了雨眉就完全可以避免这个问题。它不 仅可以………还可以………….. •--------- （假设购买，功能介绍） Ø现在，我们店正好在做活动，您只要……….. •---------（短缺，互惠效应）