瓷砖店长销售计划书

瓷砖店长销售计划书

店面是瓷砖营销的基础也是核心。通常生意不好，店面问题居多。下面为大家分享了瓷砖店长销售的计划书，一起来看看吧！

建筑瓷砖是紧紧围绕着房产的伴生耐用消费品。因此在消费的时候就呈现出非常典型的不动性消费特征，也就是说，一般人的建筑瓷砖消费一旦形成购买并贴好，那么不到万不得已，是不会轻易更换的。甚至直到房子易主才会重新装修，如转手销售、搬迁、儿女婚嫁重新装修等等。

它又是一种爆发式、集中式的消费。爆发式销售是指没需求的时候，不怎么关注，对价格的敏感都很低，有需求的时候则表现出超乎寻常的关注，对价格的敏感度在短期会很高，并且消费的时候是集中式的，通常是短短几天内购齐。销售渠道有长有短（大量购进的工程消费与进入家庭的个体消费并存）。

据调查，在建筑瓷砖消费中，价格，花色是产品本身对消费者最重要的影响因素，购买瓷砖时，价格往往成为第一敏感因素，消费者一般会采取“量入为出”的消费态度在同类价格的前提下，花色选购成为第一敏感因素同时，在价格相差不大的情况下，消费者愿意为自己中意的花色而承受部分购买成本的增加。

其他影响因素：

2、消费行为谨慎且受设计、施工等中间环节影响。

3、当消费者带着自己头脑里的瓷砖信息来到建材市场后，经过比较，进入“零界购买”状态，终端产品展示及销售人员的专业推介，往往能起到“临门一脚”的作用。

而中高档陶瓷购买和竞争过程中则有6个胜败攸关的因素：

1、经销商、服务、花色、价格、终端展示、品牌印迹。

2、品牌印迹的构建来自于持续的沟通、传播与销售、服务、创新。

3、终端展示主要体现在三点：终端环境、产品组合、专业介绍与推荐。

同时值得注意的是，国内消费普遍偏重无缝拼贴，并注重铺贴

的整体效果，如果房间大，大尺寸的瓷砖能够营造豪华大气的氛围。

进口品牌的优劣分析

进口品牌的最大优势是瓷砖产品的设计及工艺处理，每款产品

几乎都出自名牌设计师之手，这些设计带来的是国外顶尖的瓷砖风尚，以意大利为例，意大利的瓷砖文化源远流长，在现代意大利家具中，瓷砖的应用已经超越了传统的保护作用，更多注重于装潢的功效。

在国内有很大部分消费者总认为进口的产品比国内产品质量好，而进口产品采用高价策略正好迎合了部分消费者的消费心态。此为优势二。其实瓷砖是国标高于欧标的建材产品之一。在表面平整度，便直度，直角度和耐磨性等参数中，国标比欧标高出2倍以上，尤其在抛光砖的质量上，已经处于国际先进水平。因此，国产品牌瓷砖在保

证工艺品质的基础上，在质量方面不逊于进口品牌。相反还有价格优势。

从总体上来看，进口瓷砖的优势包括以下几个方面：

1、出自专业设计大师的产品设计。

2、高科技表面处理工艺。

3、迎合了部分洋品牌比国产品牌质量好的心理。

4、满足了追求品位，追求个性化的消费需求心理。

5、品牌历史悠久，文化内涵丰富。

劣势：

1、价格高。

2、知名度低，消费者基本不了解。

通过上述分析，我们可以看出，进口瓷砖虽然拥有产品设计方面以及采用高价等策略把自己定位在高端市场等优势，但进口品牌目前在整个弥勒瓷砖高端市场，其市场地位不稳固，基本上处于市场培育期，品牌同样如此。它不但面临现有的其他进口品牌的竞争，并且还面临部分有实力的国产品牌的挑战，同时还将面临有意进入国内其他进口品牌的压力。

虽然目前弥勒瓷砖品牌林立，到目前为止并没有出现领导品牌，但高端市场终究处于金字塔顶端，无法容纳过多的品牌（其他行业也可看出），所以个人认为，进口瓷砖在弥勒市场最终将向三个方向发展：

1、在高端市场发展并站稳脚跟。

2、利用产品设计的优势在中档市场直接与国内品牌竞争。

3、进入后又退出市场。

怎么选择发展方向呢？

1、首先要把自己定位在高端、高质、高价、高品位。

我们可以把目标设为：

三年目标：

1、三年时间成为弥勒市场一流品牌。

2、拥有高度的品牌知名度、美誉度、和消费满意度。

3、市场占有率达到X%。

第一年目标：

1、实现第一年销售目标作品牌支持。

2、达到一定的知名度。

3、达到一定的美誉度。

目标消费群体

通过上面分析，我们可以把目标消费群体定位为：

1、具艺术具有较高的品位和追求，追求风格独特、个性鲜明并富有文化内涵的、崇尚欧洲文化的拥有别墅豪宅、豪华寓所的高端业主。

2、崇尚外国名牌并有一定虚荣的奢侈一族和小资一族。

3、高档豪华宾馆和会所。

营销和策略

高档瓷砖消费者的特殊性决定了整合营销理论在高档瓷砖营销

中的主导地位，高档瓷砖要在产品品质和创新上充分体现顾客的需求，强调满足客户需求的成本甚于商品价格本身，给目标客户带来方便是高档瓷砖营销渠道建立的指针，而与顾客有效沟通才能达到促销的最佳效果。

1、产品策略

产品是整个营销的基础，也是消费者在消费过程中对品牌最直

接的感受，既然产品定位于高端市场，那产品应该：品质卓越、产品设计引领潮流、个性独特。

2、产品线策略

可以根据不同的细分市场，不同的产品细分，考虑设计上的不

同系列产品。产品的个性化、差别化和系列化，引导顾客，取得竞争优势的重要手段。

第一类，形象产品：占位

通过形象产品树立品牌的高端产品形象，通过推广形象产品来

带动整个产品线的销售。

第二类，利润产品：占利

第三类，销量产品：占量

第四类，促销产品：阻击竞争对手的防御性产品。

推广策略：

从瓷砖的消费特征我们分析知道，瓷砖的消费过程也符合老同

学法则：