房地产销售人员情景模拟考试方案
房地产销售人员情景模拟考试方案
伴只能发挥协助作用。您的伙伴和客户交流的时间也计算在模拟的限时内。
房地产销售人员情景模拟考试 方案
目的
通过对学员未来日常工作中可能遇到各种问题的场景模 拟，考察其在特定情景中所表现出来的各种行为，评判其能 否适应或胜任未来工作。
2
考试时间、地点安排及其他
考试时间：7月15日晚6点
地点：各城市公司案场现场（杭州公司可酌情设置两个考场）
1、由城市公司综管部协同营销部做好考试物料准备；考生着工装参加模拟； 2、考核不合格人员参与7月16日的补考； 3、综管部于7月17日上报最终考核结果至集团行政人力部和营销策划部（宁波公司蒋海珍 需进行集团层面培训的笔试补考）。
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刚需型产品：任务场景一
客户扮演者信息卡片2
请围绕卡片1中对您的背景信息描述展开和销售人员进行交流。你可以主动向销售人员提问，也需回答销售人员的问题。
以下问题仅供参考：
1、楼盘附近有什么配套？ 2、现在价格是多少？有优惠吗？ 3、对面的楼盘好像优惠比你们大呀，我为什么要买你们的产品？ 4、你们的楼盘有什么优势？这个户型有什么好处？ 5、楼盘什么时候交付？ 6、小区的容积率是多少？什么是得房率？ 7、这几个户型各有什么特点？ 8、有什么项目介绍吗？我还想带一份资料给我的女/男友再了解一下？ ……
不太了解竞品
比较流畅
不流畅
前言不搭后语
④销售亲和力
亲和力高
有一定的亲和力
房地产面试题目(3篇)
第1篇一、基础知识题1. 请简述房地产市场的定义及其在我国经济中的地位。
解析：房地产市场是指房地产交易、租赁、抵押等经济活动及其相关服务的市场。
在我国经济中，房地产市场是国民经济的重要组成部分，对促进经济增长、提高人民生活水平具有重要意义。
2. 请列举我国房地产市场的四大主体。
解析：我国房地产市场的四大主体包括：房地产开发企业、房地产销售企业、房地产租赁企业和房地产消费者。
3. 请解释房地产产权的概念及其类型。
解析：房地产产权是指房地产权利人依法对其房地产享有占有、使用、收益和处分的权利。
房地产产权类型包括：所有权、使用权、抵押权、租赁权等。
4. 请说明房地产市场的供需关系及其影响因素。
解析：房地产市场的供需关系是指房地产市场上房地产的供给与需求之间的关系。
影响供需关系的因素包括：人口、经济、政策、土地资源等。
5. 请解释房地产泡沫的概念及其成因。
解析：房地产泡沫是指房地产市场价格远高于其内在价值的现象。
房地产泡沫的成因包括：投机炒作、货币政策、土地财政、人口流动等。
二、政策法规题1. 请简述我国房地产市场的宏观调控政策。
解析：我国房地产市场的宏观调控政策主要包括：土地政策、信贷政策、税收政策、价格政策等。
2. 请解释房地产税的概念及其在我国的作用。
解析：房地产税是指对房地产权利人依法征收的一种税收。
在我国，房地产税的作用包括：调节房地产市场、增加财政收入、促进房地产市场的健康发展等。
3. 请说明我国房地产市场监管的主要内容。
解析：我国房地产市场监管的主要内容有：市场准入、信息披露、交易监管、价格监管、广告监管等。
4. 请解释我国房地产市场监管的法律法规体系。
解析：我国房地产市场监管的法律法规体系包括：《中华人民共和国城市房地产管理法》、《中华人民共和国土地管理法》、《中华人民共和国城乡规划法》等。
5. 请说明我国房地产市场的法律法规在保障消费者权益方面的作用。
解析：我国房地产市场的法律法规在保障消费者权益方面的作用包括：规范交易行为、保护消费者合法权益、维护市场秩序等。
情景模拟面试题目范例(3篇)
第1篇一、背景设定某知名企业，面向全国招聘一名市场部经理。
应聘者需具备丰富的市场营销经验、出色的团队管理能力和良好的沟通协调能力。
本次面试采用情景模拟的形式，考察应聘者的综合素质。
二、情景设定1. 时间：一个半小时2. 地点：企业会议室3. 模拟角色：（1）应聘者：张三（2）面试官：李四、王五、赵六（3）市场部团队：小张、小王、小李、小赵（4）客户：王先生、李女士三、情景模拟内容1. 情景一：市场部团队协作（1）场景：市场部团队成员正在讨论一项新的市场推广方案，但意见不统一。
（2）要求：张三作为市场部经理，需要协调团队成员，达成共识。
（3）考察点：团队管理能力、沟通协调能力、领导力2. 情景二：客户沟通（1）场景：张三接到一位客户（王先生）的电话，客户对公司的产品表示不满。
（2）要求：张三需要妥善处理客户投诉，并提出解决方案。
（3）考察点：沟通能力、应变能力、客户服务意识3. 情景三：产品推广活动策划（1）场景：张三负责策划一项针对年轻消费者的产品推广活动。
（2）要求：张三需要提出活动方案，包括活动主题、形式、预算等。
（3）考察点：市场营销能力、创意思维、执行力4. 情景四：突发事件应对（1）场景：市场部在推广活动过程中，突然发现竞争对手抄袭了公司的推广方案。
（2）要求：张三需要迅速采取措施，维护公司权益。
（3）考察点：应变能力、决策能力、执行力5. 情景五：团队激励（1）场景：市场部团队近期业绩不佳，士气低落。
（2）要求：张三需要通过激励措施，提升团队士气。
（3）考察点：领导力、团队管理能力、激励能力四、情景模拟评分标准1. 团队管理能力：20分2. 沟通协调能力：20分3. 领导力：20分4. 应变能力：15分5. 决策能力：15分6. 执行力：10分总分：100分五、评分细则1. 团队管理能力：考察应聘者在团队协作、激励、冲突解决等方面的能力。
2. 沟通协调能力：考察应聘者在与客户、团队成员、上级等沟通时的表达能力、倾听能力和沟通技巧。
销售情景模拟面试题目(3篇)
第1篇一、背景介绍随着市场竞争的加剧，销售岗位成为了企业招聘的热门职位。
销售人员的综合素质、沟通能力、应变能力、解决问题能力等，都成为了企业关注的焦点。
为了更好地选拔优秀的销售人才，以下是一份详细的销售情景模拟面试题目，旨在考察应聘者的综合素质和销售技能。
二、面试流程1. 面试时长：60分钟2. 面试形式：一对一面试3. 面试内容：情景模拟、问题解答、案例分析三、情景模拟题目1. 情景一：客户需求分析场景：应聘者接到一个潜在客户的电话，客户表示对公司的产品感兴趣，但具体需求不明确。
请模拟与客户的沟通过程，分析客户需求，并提出针对性的解决方案。
（1）倾听客户需求，了解客户背景（2）分析客户需求，找出产品优势（3）针对客户需求，提出解决方案（4）总结客户需求，为后续跟进做好准备2. 情景二：价格谈判场景：应聘者与客户达成初步合作意向，但客户对产品价格有异议。
请模拟与客户的谈判过程，争取达成共识。
（1）了解客户价格异议的原因（2）分析产品价值，为客户解释价格合理性（3）根据客户需求，提出调整方案（4）达成价格共识，促成合作3. 情景三：客户投诉处理场景：客户在使用产品过程中遇到问题，对产品产生不满。
请模拟与客户的沟通过程，妥善处理投诉。
（1）了解客户投诉的原因（2）分析问题，找出解决方案（3）与客户协商，达成一致意见（4）跟进问题解决情况，确保客户满意度4. 情景四：销售团队协作场景：应聘者所在的销售团队需要完成一个重大项目，但团队成员之间存在沟通不畅、分工不明确等问题。
请模拟与团队成员的沟通协调过程，提高团队协作效率。
（1）了解团队成员分工及沟通问题（2）分析问题原因，制定解决方案（3）与团队成员沟通，明确分工及协作要求（4）跟进项目进度，确保团队协作顺畅5. 情景五：销售策略制定场景：应聘者负责一个新产品的市场推广，请模拟制定销售策略。
（1）分析目标市场及竞品情况（2）制定销售目标及计划（3）确定销售渠道及推广方式（4）评估销售策略实施效果，及时调整四、问题解答1. 请简要介绍您的销售经验及业绩。
销售人员面试情景模拟题库-销售人员情景模拟
销售人员面试情景模拟题库-销售人员情景模拟将情景面试应用于人才选拔是基于心理学家勒温的著名公式：B=f(P，E)。
这个公式的意思是说，一个人的行为是其人格或个性与其当时所处情景或环境的函数。
换句话说，候选者面试时的表现是由他们自身的素质和当时面对的情景共同决定的。
如果考官能够恰当地选择情景并保证情景对不同候选者的一致性，那么不仅可以诱发候选者的相应行为，而且能够说明候选者行为的不同是由其素质不同所致。
这种面试题是没有标准答案的，它主要是考察面试者的观察能力、应变能力和处事能力。
请面试官根据情况判断应聘者综合素质表现。
岗位：销售人员测试目的：①沟通能力②心里承受能力及服务心态③应变能力④自信心测试时间：5-10分钟测试题目及答题要求：问题：如果你是本公司的业务员，你在一辆载着一车过期的面包的卡车上，准备到偏远的地区把这些面包销毁，但在半路遇见了一群难民，他们十分的饥饿，难民把路给堵住了，当场还有刚刚赶来的记者，那些难民知道车里有吃的。
请问你，你会怎么样处理这件事情，既不让记者报导我们公司把过期的面包给人吃，又让难民可以吃掉这些不会影响身体的救命面包。
注：车不可以回去，车上只有面包，不可以贿赂记者。
答案：A。
雇佣难民到山区为公司销毁过期面包，并告知他们：1、过期面包不会影响身体；2、公司将支付一定的金钱或为难民申请救济以作为他们为公司销毁过期面包的报酬。
将上述决定告知记者，并通过记者向社会呼吁：关注难民，关注失业人员。
点评】85分。
答题者有急智，很灵活，有一定创意，考虑问题比较周到。
不足之处：“组织难民销毁面包”并不具有很强的可操作性；另外，题目中明确指明要“让难民可以吃掉这些不会影响身体的救命面包”，答题者明显疏忽了这一点。
这说明答题者的信息管理能力方面有欠缺。
总的说，此人很适合外部环境变动较大的工作，建议在公关部、企划部工作。
B。
不可聘用。
答题者缺乏社会经验，喜欢想当然，记者不太可能参与这样的作假活动。
商品房销售模拟剧本
场景一：电话咨询（接电话的最好时机是电话振2-3声的时候，太短显得迫不及待，而超过三声则让客户觉得冷落。
）背景：在报纸上看完XXXXX售楼处的广告，正好想买房子，对这个广告的楼盘也很有兴趣，于是你拿起电话拨打了报纸上所写的售楼咨询电话。
客户：拨打电话销售人：（电话响2~3声之后接听，然后自报家门）“您好！这里是XXXXX楼盘售楼中心，我是置业顾问小胡，有什么可以为您服务？”客户：你好，我想问下你们在售楼盘有哪些啊？销售人：先生，是这样的，我们在售三期多层花园洋房只剩下2套，小高层只剩下3套，面积在90㎡-120㎡之间。
在售高层也还有2套，面积是78㎡和89㎡。
那先生您是想买学区房还是想投资还是想改善生活二次置业呢？客户：我就是暂时想了解一下你们那边房源的情况，那在售的这些楼盘价格怎么样啊？销售人：先生，由于我们这边多层，小高层，高层，还有户型，朝向等因素的不同，所以它的价格肯定是有差异的，为了您能更好的买到适合自己的房子，希望您到现场来看一下，我再给您详细介绍，您看行吗？客户：恩，那也行。
销售人：不好意思先生，请问怎么称呼您？客户：我姓XX。
销售人：XX先生，那麻烦您留一下联系方式，方便我们第一时间把我们楼盘最新信息以及价格上的一些优惠政策等告知给您。
客户：188XXXXXX。
销售人：那XX先生，要不您方便的话这个周末就过来吧，具体的我们见面再详谈，你觉得怎么样啊？客户：嗯，那我周末过去看看。
销售人：恩，好的，那XX先生祝您生活愉快，我们周末再见。
（一定要让客户先挂电话）客户：嗯，再见。
场景二：迎客进门、楼盘介绍背景：XX先生与销售人员预约具体时间后，夫妻二人来到销售中心想要具体了解楼盘信息，见面后，销售人员面带微笑，向XX做自我介绍，并递上名片（注意递名片礼仪和礼貌用语），下面销售人员向XX做楼盘的详细介绍。
销售人：XX，您好，欢迎光临XXXXX，我是之前和您电话联系过的小吴，这是我的名片。
客户：（看一下，然后将名片放入自己的上衣口袋）销售人员：XX，您购置新房是打算做什么用途呢？是想买学区房，还是做投资用，还是为了改善生活，二次置业呢？客户：我是想做投资啊，听说这边有学区房就过来看看有没有合适的。
【VIP专享】房地产销售培训情景模拟测试卷
房地产销售培训测试卷——房地产实战营销情景模拟——一、测试目的1.考察销售人员销售业务综合反映能力；2.考察销售人员销售技巧实际运用能力；3.考察销售人员对销售客户抗拒的分析应变能力；二、考试内容1.房地产销售技巧的综合运用；2.房地产理论基础知识；3.房地产销售业务的熟练程度；三、考试要求1.时间：10分钟/人；2.考试形式：现场模拟应答，现场点评；四、考试问卷问卷包含8个实际销售中遇到的案例情景，需要销售人员在10分钟内解决销售抗拒点；五、评判标准情景模拟考试总计设10个销售知识及能力考察点，每个案例均有不同的侧重，具体为考察参见表格：评分标准考察点优（5分）良（4分）一般（3分）差0~2分①基础知识掌握：准确无误、基本准确无误、只能表述出大概含义、概念混淆、错误②产品掌握情况：产品卖点把握准确、产品卖点掌握较好、产品卖点把握一般、不知道产品的卖点③沟通谈判能力：流畅清晰、比较流畅、不流畅、前言不搭后语④销售亲和力：亲和力高、有一定的亲和力、亲和力一般、无亲和力⑤需求分析能力：客户需求识别准确、客户需求识别较准确、客户需求识别一般、把握不住客户真正的需求⑥逻辑分析能力：逻辑性极严谨、有一定的逻辑性、逻辑性一般、无逻辑性⑦技巧运用能力：技巧运用娴熟、准确、有效，技巧运用准确、有效，技巧运用较准确，不会运用技巧进行销售⑧应变反应能力：现场应变反应能力快、现场应变反应能力较快、现场应变反应能力一般、现场应变反应能力差⑨置业分析能力：置业计划合理、置业计划有一定说服力、置业计划一般、置业计划不合理⑩客户跟踪服务：客户跟踪服务到位、有一定的客户服务意识、客户意识一般、客户服务意识差优（45分以上）——良（35分以上）一般（25分以上）差（25分以下）情景一一对夫妻来小区看房，对小区非常喜欢，销售人员与这对夫妻深入交谈后，发现这对夫妻只有丈夫在政府机关里上班，妻子在家暂时无工作，收入有限，所以对房价特别敏感，对付款方式、比例、银行按揭利率、利息等都非常在乎，而且这次买房主要是为了照顾妻子的年迈的母亲，让老人家能够安享晚年。
房地产销售逼定技巧及模拟演练
世联行“冲高”培训系 列
3.以攻为守法
当估计顾客有可能提出反对意见时，抢在他 们提出之前，有针对性的提出阐述发动攻势， 有效的排除成交的潜在障碍。
世联行“冲高”培训系 列
4.当众关联法
利用人们的从众心理制造人气，大量的成交 气氛令顾客有紧迫感，以此来促进大量购买。
世联行“冲高”培训系 列
5.引而不发法
客户心理分析
1、追求建筑的文化品位： 2、求保值、增值： 3、投机、投资获利：
世联行“冲高”培训系 列
抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第 一道门。
世联行“冲高”培训系 列
客户心理分析
1、求实用：使用价值、实际效用、内在质量等， 、防潮、隔音、隔热等
如：采光、通风、使用面积、结构
对策:
注意良好的第一印象 让客户控制步调 注意肢体语言的运用 提供可以看见的证据、描绘具体明确的视觉图像
“幻想是看见无形的事物的艺术”
世联行“冲高”培训系 列
怎样快速建立亲切感？
“听觉型”客户
表现:
讲话速度适中、发音清晰、逻辑严密; 运用听觉词语 — “我听不出来”、“你讲的……” 很少运用肢体语言;
汽车附件及维修服务、快餐店、 较大的电器商店
高 速 路 服 务 商 在主要高速路上， 临时设施、移动摊点、快餐店、
业带
位置突出
方便店、汽车服务
专业商业区
在主要干道上或一 些次要干道上
运输和储存、建材、主要汽车维 修、服务、有限的方便店、餐馆 及快餐店
专门商业带
在 用 户 或 市 场 附 礼品、纪念品店、餐馆和娱乐设 近，如某景点门口 施
世联行“冲高”培训系 列
【7A文】房地产客户需求分析情景演练
挖掘客户需求挖掘客户需求实战情景训练(情景1)—全方位掌握顾客信息！常见应对1.请问您家里一共有几个人住？（了解顾客家庭情况，但这样发问易让顾客觉得好像在查户口）2.请问您太太在哪工作？（了解顾客家庭工作情况，问得不好易让顾客觉得你不像在卖楼，而想干其他什么）3.请问您的小孩多大？（了解顾客买房是否要考虑孩子教育，但这样问下来易给顾客觉得你有问题）引导策略在与顾客闲聊时，是置业顾问了解信息的最好时机，置业顾问对顾客的了解不仅仅限于购房需求，需要多方面全方位地了解，了解顾客的信息越多，就越容易把房子卖给他，但对于顾客各方面的信息了解不能太直白地发问，这种单刀直入的方式会让顾客顿感压力，觉得你别有用心。
在闲聊中掌握顾客的信息时，置业顾问可在不经意间谈及某方面问题，提问顾客，这样会让顾客觉得非常自然，从而进行非常愉悦的谈话，其次，置业顾问也可以阐述想了解情况，是为了帮助顾客更好置业（即保障顾客置业的利益），以此化解顾客的压力感，此外，置业顾问还可以通过赞美顾客等方法，让顾客在愉悦心情中忽视你的提问。
话术范例范例一：置业顾问：陈先生，看您这么年轻，应该还没有结婚吧？（先赞美顾客年轻，再问及家庭结构情况）顾客：哪里哪里！我小孩都四岁了（顾客一方面谦虚的样子，一方面道出答案）置业顾问：哇！真看不出来，那这次买房是一家三口住啦?（继续肯定顾客，并提问）顾客：是的，同时也得考虑一下小孩上学问题了。
（顾客道出购房目的）范例二：置业顾问：李先生，真羡慕您有两个可爱的小孩，平时一回到家肯定很开心啦（在之前的谈话中了解到顾客有两个小孩，以此赞美顾客后在提问）顾客：那是，不过我太太却挺辛苦的，平时我回家晚，她每天下班回来，虽说请了个保姆，可还得亲自照顾两个小家伙，够累的（顾客开心中，露出一丝遗憾）置业顾问：一个成功男人的后面一定有个默默贡献的女人，看样子这句话一点都不假。
（置业顾问转向赞美顾客夫妻双方）（顾客笑）置业顾问：那您这次买房可得买个离您太太上班近一点的地方，不要让她每天下班在路途上花费大量时间后，回到家还那么辛苦地照顾小孩，哦对了，您太太上班的地方在哪呢？（置业顾问说出想提问内容的利益，并提问）顾客：在某某路，离这里是很近的。
房地产销售培训情景模拟测试卷
房地产销售培训测试卷——房地产实战营销情景模拟——一、测试目的1.考察销售人员销售业务综合反映能力；2.考察销售人员销售技巧实际运用能力；3.考察销售人员对销售客户抗拒的分析应变能力；二、考试内容1.房地产销售技巧的综合运用；2.房地产理论基础知识；3.房地产销售业务的熟练程度；三、考试要求1.时间：10分钟/人；2.考试形式：现场模拟应答，现场点评；四、考试问卷问卷包含8个实际销售中遇到的案例情景，需要销售人员在10分钟内解决销售抗拒点；五、评判标准情景模拟考试总计设10个销售知识及能力考察点，每个案例均有不同的侧重，具体为考察参见表格：评分标准考察点优（5分）良（4分）一般（3分）差0~2分①基础知识掌握：准确无误、基本准确无误、只能表述出大概含义、概念混淆、错误②产品掌握情况：产品卖点把握准确、产品卖点掌握较好、产品卖点把握一般、不知道产品的卖点③沟通谈判能力：流畅清晰、比较流畅、不流畅、前言不搭后语④销售亲和力：亲和力高、有一定的亲和力、亲和力一般、无亲和力⑤需求分析能力：客户需求识别准确、客户需求识别较准确、客户需求识别一般、把握不住客户真正的需求⑥逻辑分析能力：逻辑性极严谨、有一定的逻辑性、逻辑性一般、无逻辑性⑦技巧运用能力：技巧运用娴熟、准确、有效，技巧运用准确、有效，技巧运用较准确，不会运用技巧进行销售⑧应变反应能力：现场应变反应能力快、现场应变反应能力较快、现场应变反应能力一般、现场应变反应能力差⑨置业分析能力：置业计划合理、置业计划有一定说服力、置业计划一般、置业计划不合理⑩客户跟踪服务：客户跟踪服务到位、有一定的客户服务意识、客户意识一般、客户服务意识差优（45分以上）——良（35分以上）一般（25分以上）差（25分以下）情景一一对夫妻来小区看房，对小区非常喜欢，销售人员与这对夫妻深入交谈后，发现这对夫妻只有丈夫在政府机关里上班，妻子在家暂时无工作，收入有限，所以对房价特别敏感，对付款方式、比例、银行按揭利率、利息等都非常在乎，而且这次买房主要是为了照顾妻子的年迈的母亲，让老人家能够安享晚年。
房产销售技巧比赛方案(3篇)
第1篇一、比赛背景随着我国经济的快速发展，房地产市场日益繁荣，房产销售行业竞争日益激烈。
为了提高房产销售人员的专业素质和销售技巧，激发销售团队的活力，促进房地产企业的销售业绩提升，特举办本次房产销售技巧比赛。
二、比赛目的1. 提高房产销售人员的业务水平和综合素质；2. 增强销售团队的合作意识和团队凝聚力；3. 推动房地产企业销售策略的创新和优化；4. 展示房产销售行业的风采，树立行业典范。
三、比赛主题“激情销售，共赢未来”四、比赛时间2022年X月X日至2022年X月X日五、比赛地点XX市XX区XX房地产公司会议室六、参赛对象1. XX市各房地产公司销售团队；2. 房地产销售从业人员；3. 房地产相关专业在校大学生。
七、比赛形式1. 初赛：参赛选手通过现场讲解、模拟销售等方式展示自己的销售技巧；2. 复赛：根据初赛成绩，选拔出一定数量的选手进入复赛，复赛形式为现场销售模拟；3. 决赛：复赛胜出的选手进入决赛，决赛形式为实战销售比拼。
八、比赛内容1. 销售理论知识：考察选手对房产销售相关法律法规、市场行情、客户心理等方面的掌握程度；2. 销售技巧：考察选手在沟通、谈判、促成交易等方面的实际操作能力；3. 团队协作：考察选手在团队中的协作能力和团队凝聚力；4. 实战销售：考察选手在实际销售过程中的应变能力和成交能力。
九、比赛规则1. 参赛选手需遵守比赛规则，服从裁判判决；2. 初赛、复赛、决赛选手人数根据报名情况确定；3. 初赛、复赛、决赛成绩按比例计入总成绩；4. 比赛过程中，选手需使用普通话进行讲解和沟通；5. 比赛过程中，选手不得使用任何作弊手段，一经发现，取消比赛资格。
十、奖项设置1. 冠军：1名，颁发奖金、奖杯和荣誉证书；2. 亚军：1名，颁发奖金、奖杯和荣誉证书；3. 季军：1名，颁发奖金、奖杯和荣誉证书；4. 优秀奖：若干名，颁发荣誉证书；5. 最佳团队奖：1个，颁发荣誉证书。
十一、报名方式1. 报名时间：2022年X月X日至2022年X月X日；2. 报名地点：XX市XX区XX房地产公司；3. 报名方式：现场报名、电话报名、网络报名；4. 报名所需材料：身份证、户口本、学历证书、工作证明等。
房地产客户需求分析情景演练
房地产客户需求分析情景演练挖掘客户需求挖掘客户需求实战情景训练(情景1)—全方位掌握顾客信息！常见应对1.请问您家里一共有几个人住？（了解顾客家庭情况，但这样发问易让顾客觉得好像在查户口）2.请问您太太在哪工作？（了解顾客家庭工作情况，问得不好易让顾客觉得你不像在卖楼，而想干其他什么）3.请问您的小孩多大？（了解顾客买房是否要考虑孩子教育，但这样问下来易给顾客觉得你有问题）引导策略在与顾客闲聊时，是置业顾问了解信息的最好时机，置业顾问对顾客的了解不仅仅限于购房需求，需要多方面全方位地了解，了解顾客的信息越多，就越容易把房子卖给他，但对于顾客各方面的信息了解不能太直白地发问，这种单刀直入的方式会让顾客顿感压力，觉得你别有用心。
在闲聊中掌握顾客的信息时，置业顾问可在不经意间谈及某方面问题，提问顾客，这样会让顾客觉得非常自然，从而进行非常愉悦的谈话，其次，置业顾问也可以阐述想了解情况，是为了帮助顾客更好置业（即保障顾客置业的利益），以此化解顾客的压力感，此外，置业顾问还可以通过赞美顾客等方法，让顾客在愉悦心情中忽视你的提问。
话术范例范例一：置业顾问：陈先生，看您这么年轻，应该还没有结婚吧？（先赞美顾客年轻，再问及家庭结构情况）顾客：哪里哪里！我小孩都四岁了（顾客一方面谦虚的样子，一方面道出答案）置业顾问：哇！真看不出来，那这次买房是一家三口住啦?（继续肯定顾客，并提问）顾客：是的，同时也得考虑一下小孩上学问题了。
（顾客道出购房目的）范例二：置业顾问：李先生，真羡慕您有两个可爱的小孩，平时一回到家肯定很开心啦（在之前的谈话中了解到顾客有两个小孩，以此赞美顾客后在提问）顾客：那是，不过我太太却挺辛苦的，平时我回家晚，她每天下班回来，虽说请了个保姆，可还得亲自照顾两个小家伙，够累的（顾客开心中，露出一丝遗憾）置业顾问：一个成功男人的后面一定有个默默贡献的女人，看样子这句话一点都不假。
（置业顾问转向赞美顾客夫妻双方）（顾客笑）置业顾问：那您这次买房可得买个离您太太上班近一点的地方，不要让她每天下班在路途上花费大量时间后，回到家还那么辛苦地照顾小孩，哦对了，您太太上班的地方在哪呢？（置业顾问说出想提问内容的利益，并提问）顾客：在某某路，离这里是很近的。
房地产情景模拟考试知识及能力考察点
情景模拟考试情景模拟考试总计设10个销售知识及能力考察点，每个案例均有不同的侧重，具体如下：考察点与评分标准：优（8—10分）, 良（6—8分），一般（4-6分)，差（2—4）分.1、客户分析：非常准确，基本准确,较差，错误。
2、客户特点应对：策略运用熟练、有一定的策略、运用较差、无策略3、产品掌握情况：产品优劣非常准确、掌握一般、较差、不能掌握.4、沟通能力：话题正确、流畅；话题简单、比较流畅；单一话题不流畅;无话题.5、项目卖点输出：非常准确、有感染力，准确但平淡，不够准确并且平淡，没有输出6、客户兴奋点把控：切合度很高，一般，较差，没有切合度7、抗性点释疑：解释很好、能解释、解释较差、不能解释。
8、矛盾点缓解：很好疏解，一般，较差，不能疏解.9、逼定技巧话术：运用巧妙有说服力,有运用,运用不好，没技巧10、销售亲和力：亲和力高、有一定的亲和力、亲和力一般、无亲和力❖情景一、客户情况:一位个体经营户，做快餐行业，时至中年，有一定实力积累，二胎政策下，两个孩子，现居住两居室，长远考虑，现居住不能满足需求,需要换套住房。
考核点：客户信息：刚改个体经营中年客户特点:拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加舒适自在.谈判对策：除了介绍产品，还需以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女等，拉拉家常，以了解其心中的真正需要。
可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热情介绍。
聊天话题:结合需求以家庭，事业,孩子等话题进行感情沟通。
针对卖点输出需求推荐：小三室，或者两室改三室。
兴奋点：开发区的发展，能给自己的快餐行业带来机遇。
抗性点:使用率太低矛盾突发点：首付较少，多了付不出。
逼定问题:我再转转，看看再说。
错误对策：1 、转哪家不都一样吗？2、不要转了，你要诚心想买，我给你要点优惠。
应用对策：是不是对我的服务不满意？您买到一款自己喜欢的房子不容易，您还有什么要求，请直接告诉我,我会一定让您满意的。
地产面试题目(3篇)
第1篇一、个人基本信息及求职意向1. 请简单介绍一下您的个人基本信息，包括姓名、年龄、学历、专业等。
2. 您为什么选择房地产行业作为您的职业发展方向？3. 您认为您在房地产行业的优势和劣势分别是什么？4. 您期望在房地产行业的工作内容和岗位是什么？5. 您对薪资待遇有什么期望？二、行业知识及市场动态1. 请简要描述我国房地产行业的发展历程。
2. 目前我国房地产行业面临哪些主要问题？3. 请分析一下我国房地产市场的发展趋势。
4. 请谈谈您对当前房地产市场热点问题的看法。
5. 请举例说明您在日常生活中如何关注房地产行业动态？三、职业素养与团队协作1. 请描述一次您在团队合作中遇到的问题及解决方法。
2. 请谈谈您在职场中如何处理人际关系。
3. 请举例说明您在职场中遇到挫折时是如何调整心态的。
4. 请谈谈您在职场中如何保持持续学习和成长。
5. 请谈谈您对团队精神的理解。
四、岗位相关技能与经验1. 请简要描述您在房地产领域的工作经验和技能。
2. 请举例说明您在房地产项目中如何进行市场调研。
3. 请谈谈您在房地产项目策划、推广和销售方面的经验。
4. 请举例说明您在房地产项目谈判和合同签订过程中的经验。
5. 请谈谈您在房地产项目管理方面的经验。
五、案例分析1. 请分析以下案例：（1）某房地产公司因产品质量问题导致客户投诉，如何处理此类事件？（2）某房地产项目因地理位置优越，销售业绩突出，如何保持持续的市场竞争力？2. 请根据以下情况，提出您的解决方案：（1）某房地产项目在开发过程中，因资金链断裂，导致项目停工。
如何解决这个问题？（2）某房地产公司新开发的项目，因周边配套设施不完善，导致客户流失。
如何提高客户满意度？六、应变能力与沟通技巧1. 请谈谈您在职场中遇到突发事件时，如何应对？2. 请举例说明您在职场中如何处理客户投诉。
3. 请谈谈您在职场中如何与上级、同事和客户进行有效沟通。
4. 请举例说明您在职场中如何处理团队内部矛盾。
房地产销售培训情景模拟测试卷汇编
房地产销售培训测试卷——房地产实战营销情景模拟——一、测试目的1.考察销售人员销售业务综合反映能力；2.考察销售人员销售技巧实际运用能力；3.考察销售人员对销售客户抗拒的分析应变能力；二、考试内容1.房地产销售技巧的综合运用；2.房地产理论基础知识；3.房地产销售业务的熟练程度；三、考试要求1.时间：10分钟/人；2.考试形式：现场模拟应答，现场点评；四、考试问卷问卷包含8个实际销售中遇到的案例情景，需要销售人员在10分钟内解决销售抗拒点；五、评判标准情景模拟考试总计设10个销售知识及能力考察点，每个案例均有不同的侧重，具体为考察参见表格：评分标准考察点优（5分）良（4分）一般（3分）差0~2分①基础知识掌握：准确无误、基本准确无误、只能表述出大概含义、概念混淆、错误②产品掌握情况：产品卖点把握准确、产品卖点掌握较好、产品卖点把握一般、不知道产品的卖点③沟通谈判能力：流畅清晰、比较流畅、不流畅、前言不搭后语④销售亲和力：亲和力高、有一定的亲和力、亲和力一般、无亲和力⑤需求分析能力：客户需求识别准确、客户需求识别较准确、客户需求识别一般、把握不住客户真正的需求⑥逻辑分析能力：逻辑性极严谨、有一定的逻辑性、逻辑性一般、无逻辑性⑦技巧运用能力：技巧运用娴熟、准确、有效，技巧运用准确、有效，技巧运用较准确，不会运用技巧进行销售⑧应变反应能力：现场应变反应能力快、现场应变反应能力较快、现场应变反应能力一般、现场应变反应能力差⑨置业分析能力：置业计划合理、置业计划有一定说服力、置业计划一般、置业计划不合理⑩客户跟踪服务：客户跟踪服务到位、有一定的客户服务意识、客户意识一般、客户服务意识差优（45分以上）——良（35分以上）一般（25分以上）差（25分以下）情景一一对夫妻来小区看房，对小区非常喜欢，销售人员与这对夫妻深入交谈后，发现这对夫妻只有丈夫在政府机关里上班，妻子在家暂时无工作，收入有限，所以对房价特别敏感，对付款方式、比例、银行按揭利率、利息等都非常在乎，而且这次买房主要是为了照顾妻子的年迈的母亲，让老人家能够安享晚年。
房地产销售逼定技巧与模拟演练
获取经营收益
获取销售利润
投资者
基金
经营者
使用者
消费者
获取现金
承租物业
承租物业
购买产品
操作方式——基金/大客户直接收购商场，然后租给大型商
业，获取投资收益。
典型案例——嘉德置地的“中国商业地产基金”计划。
A
5
世联行“冲高”培训系 列
对客技巧及模拟演练
A
6
课程纲要
世联行“冲高”培训系 列
不同商业区商铺类型商圈种类地区类型主要区位特征零售商铺的一般类型组合中心商业区在交通枢纽和商业住宅中心的附近专业店各类专卖店各类餐饮娱乐及商务服务地区购物中心在两条或者两条以上的地区交通干道的交叉口上主要居民区和就业集中区附近专卖店一两家较大型的综合商场家电电器商店文具电专业用品商店及服务餐饮娱乐和康复设施以及其他一些配套性商品及服务专业购物街附属于中心商业区或地区中心时装店专卖店餐饮店社区购物中心在一个地区干道或主要街道的交叉口专业店打折店药店综合商店快餐店汽车附件及维修服务以及其他商务金融服务折扣店和降价店中心与社区中心相同打折店个体零售商店方便店快餐店中低档小型娱乐及康复设施世联行冲高培训系不同商业区商铺类型续表商圈种类地区类型主要区位特征零售商铺的一般类型组合邻街小区的购物中心连接主要街道的一个挨一个的街区通超市方便店修理及理财服务书报摊邻里街铺区方便用品街铺与上相同菜市方便店食品店小吃店理发店就业集中区在写字楼和主要就业集中区附近的干道上汽车附件及维修服务快餐店较大的电器商店高速路服务商在主要高速路上位置突出临时设施移动摊点快餐店方便店汽车服务专业商业区在主要干道上或一些次要干道上运输和储存建材主要汽车维修服务有限的方便店餐馆及快餐店专门商业带在用户或市场附近如某景点门口礼品纪念品店餐馆和娱乐设产权返租模式操作方式客户购买时即与开发商签订租约将所购房产返租给开发商租约期内由开发商将房产转租经营租期两年到十几年不等
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刚需型产品：任务场景二
销售人员信息卡片2
考核维度：
在情境模拟和问题回答中，考官将重点考察以下十个维度：
①房产销售基础知识掌握 、②项目产品卖点知识掌握 、③沟通谈判能力、④销售亲和力、⑤需求分析能力、⑥逻辑分析能力
、⑦技巧运用能力、⑧应变反应能力、⑨销售礼仪及行为规范、⑩客户
跟踪服务。
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刚需型产品：任务场景二
12
刚需型产品：任务场景二
客户背景：外地人 30岁
客户家庭背景：单身 在此地一人打拼8年
客户生活背景：无女友 一直租房 想通过买房 寻求安定感 客户购买经历及需求：第一次置业 无经验 对总价有严格要求 客户工作背景：公司职员 收入一般 老家的父母会有一部分支 援
客户性格背景：虽然第一次置业 但做过很多基础准备工作 清
产品卖点掌握较好， 产品卖点把握一般， 不知道产品的卖点 对竞品较熟悉 不太了解竞品 比较流畅 有一定的亲和力 客户需求识别较准 确 不流畅 亲和力一般 客户需求识别一般 前言不搭后语 无亲和力 把握不住客户真正 的需求
⑥逻辑分析能力 ⑦销售技巧运用 能力
⑧应变反应能力 ⑨销售礼仪及行 为规范 ⑩客户跟踪服务
考核重点： 1、快速了解客户购买动机及背景 2、了解客户购买主要关注点 如：位置、价格、户型、物
业、交付时间、付款方式等
3、准确了解客户关键决策人 如：本人、丈夫还是其他家 庭成员？ 4、项目讲解清晰度 流畅度 描述思路
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刚需型产品：任务场景三
销售人员信息卡片1
任务说明： 您是保亿XX楼盘置业顾问李小姐/先生。现在是下午时间3点钟。一位客户步入您的案场 ，由您负责接待。
……
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刚需型产品：任务场景三
客户背景：40岁 本地人 客户家庭背景：三口之家 客户购买经历及需求：有1次购房经历 这次以投资为目的 对品
质、投资回报、区域未来发展有很多要求与关注
客户工作背景：夫妇均为外资公司职员 收入高 且稳定 有很好 的福利保障基础 客户性格背景：有经验 有主见
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刚需型产品：任务场景三
楚项目、市场、竞品及自己想要什么 有明确的目标要求
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刚需型产品：任务场景二
考核重点：
1、快速了解客户购买动机及背景 2、了解客户购买主要关注点 如：位置、价格、户型、物 业、交付时间、付款方式等 3、准确了解客户关键决策人 如：本人？父母？
4、项目讲解清晰度 流畅度 描述思路
14
刚需型产品：任务场景二
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刚需型产品：任务场景三
客户扮演者信息卡片1
您是张先生/小姐，本地人，今年 40岁，目前是三口之家。经过拓展人员
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刚需型产品：任务场景三
销售人员信息卡片2
考核维度：
在情境模拟和问题回答中，考官将重点考察以下十个维度：
①房产销售基础知识掌握 、②项目产品卖点知识掌握 、③沟通谈判能力、④销售亲和力、⑤需求分析能力、⑥逻辑分析能力
、⑦技巧运用能力、⑧应变反应能力、⑨销售礼仪及行为规范、⑩客户
跟踪服务。
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刚需型产品：任务场景三
客户性格背景：由于没有经验 无主见
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刚需型产品：任务场景一
考核重点：
1、快速了解客户购买动机及背景
2、了解客户购买主要关注点 如：位置、价格、户型、物业 、交付时间、付款方式等 3、准确了解客户关键决策人 如：本人、父母还是女友？ 4、项目讲解清晰度 流畅度 描述思路
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刚需型产品：任务场景一
销售人员信息卡片1
销售人员信息卡片1
任务说明： 您是保亿XX楼盘置业顾问李小姐/先生。现在是下午时间3点钟。一位客户步入您的案场 ，由您负责接待。
1、您有5分钟时间可以进行准备；
2、您和客户交流的时间为10分钟，在此期间您要向客户推介产品，并回答客户的相关问 题；您也可以通过提问或其他沟通方式了解客户的信息。您的目标是尽可能的说服客户购买您 的产品。 3、我们的产品有多个户型、价格在90万-130万之间（视户型、大小、朝向等而定）。 4、您需要考虑好要用的销售技巧，可以事先邀请您的伙伴在特定环节以特定动作协助您 完成销售动作。但注意：您的伙伴只能发挥协助作用。您的伙伴和客户交流的时间也计算在模 拟的限时内。 5、现场模拟结束后，您需要向考官回答以下问题（见卡片3）。
5
逻辑性极严谨
有一定的逻辑性
逻辑性一般 技巧运用较准确
现场应变反应能力 一般 服务基本规范，礼 仪较到位 客户意识一般
无逻辑性 不会运用技巧进行 销售
现场应变反应能力 差 服务不合规范或礼 仪感觉不自然 客户服务意识差
技巧运用娴熟、准确、 技巧运用准确、有 有效 效
现场应变反应能力快 现场应变反应能力 较快
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刚需型产品：任务场景二
客户扮演者信息卡片1
您是张先生/小姐，外地人，今年 30岁。目前您是单身，在此地一人打拼8 年。无女/男友，一直租房。想通过买房，寻求安定感。经过拓展人员的介绍，
您受邀请来到保亿XX楼盘来了解产品情况，考虑购买房子。
作为一家中型通讯公司职员，您收入一般，但购房的话，老家的父母会有 一部分支援。您对总价有着严格的要求。目前您能承受的价位是100万左右。自 有加父母支援的，大概有70万；剩余30万可以通过找朋友借款或银行按揭的方 式筹措。由于离父母较远，购房决策只能由您自己决定。 虽然您是第一次置业。 但还是做过很多基础准备工作，清楚项目、市场 、竞品及自己想要什么，有明确的目标要求。
服务规范，礼仪到位， 服务较规范，礼仪 感觉很自然 较到位，感觉较好 客户跟踪服务到位 有一定的客户服务 意识
刚需型产品：任务场景一
客户背景：本地人 26岁 客户家庭背景：单身 父母有居所
客户生活背景：有女友 准备结婚
客户购买经历及需求：第一次置业 婚房 有明确的总价 预算 客户工作背景：公务员 收入不高 但稳定 有很好的福利 保障基础
1、您有5分钟时间可以进行准备；
2、您和客户交流的时间为10分钟，在此期间您要向客户推介产品，并回答客户的相关问 题；您也可以通过提问或其他沟通方式了解客户的信息。您的目标是尽可能的说服客户购买您 的产品。 3、我们的产品有多个户型、价格在90万-130万之间（视户型、大小、朝向等而定）。 4、您需要考虑好要用的销售技巧，可以事先邀请您的伙伴在特定环节以特定动作协助您 完成销售动作。但注意：您的伙伴只能发挥协助作用。您的伙伴和客户交流的时间也计算在模 拟的限时内。 5、现场模拟结束后，您需要向考官回答以下问题（见卡片3）。
总共设置五个场景，城市公司可视项目需要在五个场景基础上修订或添加，如 进行了更改需在15日上午12点前将修订后的场景发集团行政人力部备案。
考核维度
考核维度 ① 房产销售基础 知识掌握 ②项目产品卖点 知识掌握 ③沟通谈判能力 ④销售亲和力 ⑤需求分析能力 优（10-9分） 准确无误 产品卖点把握准确， 对竞品十分熟悉 流畅清晰 亲和力高 客户需求识别准确 良（8-7分） 基本准确无误 一般（6-5分） 只能表述出大概含 义 差（4-0分） 概念混淆、错误
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刚需型产品：任务场景一
客户扮演者信息卡片1
您是张先生/小姐，本地人，今年 26岁。目前您是单身，与父母 同住。您有一位女/男友，相恋多年，准备结婚。经过拓展人员的介绍 ，您受邀请来到保亿XX楼盘来了解产品情况，考虑购买婚房。 您和女/男友都是公务员， 收入不高，但稳定、有很好的福利保障 基础。这是您们的第一次置业，有明确的总价预算（100万左右）。 本次婚房由男方购买，但是也会听取另一方的意见。本楼盘与女方 上班地点比较近，但与男方上班地点距离稍远。由于以前并没有购房经 验，除对价格特别敏感外，您对其他的并没有很特定的要求。
任务说明： 您是保亿XX楼盘置业顾问李小姐/先生。现在是下午时间3点钟。一位客户步入您的案场 ，由您负责接待。
1、您有5分钟时间可以进行准备；
2、您和客户交流的时间为10分钟，在此期间您要向客户推介产品，并回答客户的相关问 题；您也可以通过提问或其他沟通方式了解客户的信息。您的目标是尽可能的说服客户购买您 的产品。 3、我们的产品有多个户型、价格在90万-130万之间（视户型、大小、朝向等而定）。 4、您需要考虑好要用的销售技巧，可以事先邀请您的伙伴在特定环节以特定动作协助您 完成销售动作。但注意：您的伙伴只能发挥协助作用。您的伙伴和客户交流的时间也计算在模 拟的限时内。 5、现场模拟结束后，您需要向考官回答以下问题（见卡片3）。
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刚需型产品：任务场景一
销售人员信息卡片2
考核维度：
在情境模拟和问题回答中，考官将重点考察以下十个维度：
①房产销售基础知识掌握 、②项目产品卖点知识掌握 、③沟通谈判能力、④销售亲和力、⑤需求分析能力、⑥逻辑分析能力
、⑦技巧运用能力、⑧应变反应能力、⑨销售礼仪及行为规范、⑩客户
跟踪服务。
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刚需型产品：任务场景一
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刚需型产品：任务场景一
客户扮演者信息卡片2
请围绕卡片1中对您的背景信息描述展开和销售人员进行交流。你可以主动向销售人员提
问，也需回答销售人员的问题。以下问题仅供参考： 1、楼盘附近有什么配套？ 2、现在价格是多少？有优惠吗？ 3、对面的楼盘好像优惠比你们大呀，我为什么要买你们的产品？ 4、你们的楼盘有什么优势？这个户型有什么好处？ 5、楼盘什么时候交付？ 6、小区的容积率是多少？什么是得房率？ 7、这几个户型各有什么特点？ 8、有什么项目介绍吗？我还想带一份资料给我的女/男友再了解一下？ ……销售人 Nhomakorabea信息卡片3
回答问题： 现场销售模拟全部结束后，参加模拟人员按原销售模拟次序向考官回答下述问题（限时5 分钟）： 1、该客户是什么类型的客户？他或她的购买动机是什么？依据？ 2、客户关键决策人是谁？ 如：本人、父母还是女友？依据？ 3、该客户购买的主要关注点有？ 如：位置、价格、户型、物业、交付时间、付款方式等 4、该客户的成交概率多大（A/B/C客户）？判断依据是什么？ 5、针对刚才的客户，你后期有什么计划或行动打算？