武汉东湖楚天府社区商业项目招商策划方案修订稿

武汉东湖楚天府社区商

业项目招商策划方案 Document number【SA80SAB-SAA9SYT-SAATC-SA6UT-SA18】

东湖·楚天府招商策划案

一、前期工作回顾及存在问题

1、前期招商概况

现阶段8、9#楼3、4、5楼作为公寓出售之后，整个楚天府商业可招商面积为㎡，由于前期招商组人员欠缺，工作量大，整体推广未出街，准备工作欠佳，故而招商工作进度缓慢，目前为止已意向签约面积为1769㎡（其中一楼303㎡，二楼1466㎡）。

2、存在问题

由于项目长时间不能给厂商明确的答复，后期商业定位及价格调整导致客户大部分流失，前期客户除已经签约意向的客户5家及在谈意向客户5家基本上都已经退出选择楚天府项目，目前存在的问题及困难主要有：

（1）客户资源量不足

坐销模式，完全靠自然上访，客户到访量不足；

（2）招商团队薄弱，分工不明确

前期招商执行工作就一个人，团队力量薄弱；

（3）招商信息对外释放力度不够

基本上没有做宣传推广，对外信息释放纯靠口口相传；

（4）代理公司对于本项目不够重视

代理公司对于项目兴趣不大，觉得体量小，利润少，基本没有带任何客户来现场；

（5）招商物料不足

二、本方案需解决问题

1、搭建完整招商团队；

2、招商价格制定及优惠政策设定；

3、业态划分及客户资源整合；

4、现场包装及整合推广；

5、代理公司及酒店托管公司约谈。

三、战略构想

1、目标客户群分析

2、发现及启示：

A、客户属性方面：到访客户以商户为主，占比70%；同时辐射客户群包括了武大团体及业主团体，另外散客方面占比20%。

说明商户是我们主要客户群体，同时业主及武大客户也有一定可能成为我们的客户；

B、客户区位方面：武昌及光谷客户占比最高，分别为40%、30%，周边及徐东区域分别占比10%，汉口及汉阳客户均有辐射。

说明商业客户并未严格遵循传统区位远近规律，分布范围较为广阔，基本集中在光谷、广埠屯、街道口、项目周边等珞喻路与八一路沿线，该部分区域将为我们后期推广的主力点；

C、意向面积方面，以50-100㎡为主，占比65%，其次为30-50㎡小门面，占比20%，100-500㎡、500㎡以上的分别占比为10%、5%，基本与项目业态需求及划分吻合；

D、租金心理值方面：200元以上的几乎没有，大部分客户的心理值为160-180元，占比65%；其次为50-70元客户占比20%；180-200元的也有10%的占比。但是要想达到200元以上的租金，具有一定难度。

2、战略思路

1）重新洗牌，全面出击

团队成员重新洗牌

整合公司人力资源，成立楚天府招商小组，从管理、策略、业务等诸多方面，责任到人，分工合作，形成合力。

东湖楚天府招商小组组织架构及配合部门分工表

组织架构人员分工

组长胡总全面统筹楚天府招商工作，方向把控、任务下达、工作协调

副组长唐总配合招商工作资源整合

鲍总配合招商工作资源整合，基于后期营运提出相关建议

执行组长刘总全面统筹执行楚天府招商工作，具体策略执行、任务分配、人员安排、工作安排及把控；

成员吉文喆

代理公司、分销公司谈判、签约与后期执行、监督；商户

约谈，酒店管理公司约谈及跟进；参与商家商务条件谈

判；

李家强

客户介绍，市场信息梳理摸底、客户信息搜集及数据汇

总；参与商家商务条件谈判；公司内部对接。

高幸负责阶段性整体方案的撰写与推广，现场包装方案执行；

合约部胡志滨合同拟定、报审；

内审部杨晓琼商家资质审核、商务条款审核及合同审核，攒与商务谈判；

资金部夏军参与商务谈判；

物业任秀珍商铺交付使用对接，装修审核；财务部欧攀商家诚意金、租金收取及发票管理

工程部刘茂伟商家分期水电气工程谈判，装修审核

王丹负责商铺划分及消防审核

设计部

张婕负责装修审核，店招广告、标示牌审核

注：招商小组周例会定期为周四上午9:30在公司总部，要求全员参加；若遇特殊情况，时间顺延，另行通知。

客户资源重新洗牌

由于前期招商工作进度缓慢，客户流失量较大。随着商业推广的铺排，即日起，将客户资源重新洗牌，总计分为三大类：

1）现存留的意向客户：抓紧谈判，适当给与优惠，促成签约；

2）已流失的意向客户：再次梳理，配合招商节点再次约谈，重燃意向；

3）各方面资源新客户：给与奖励，积极整合，分块推进，达成意向；

2）走出去，请进来

人员方面

招商人员要走出去，调研市场、拜访客户；将市场数据有效收集回来，将意向客户请过来，实地考察，进行体验式营销。

推广方面

商业整体推广要开展起来，商业信息要走出去，精准进取市场，被客户获知，通过推广渲染，礼品赠与，将客户吸引进来。

3）加强代理公司谈判与监督

商铺租金价格表制定→代理公司约谈3-5家→确定合作公司→下达租金低价及任务→代理公司招商执行→后期监督。

3、战略目标制定

现阶段为意向签约，后期根据商家品牌、实力及租金承受能力，进行最终筛选签约，故本当前签约面积需大于项目实际商业面积，争取达到实际商业面积（㎡）的150%（约8000㎡）。

阶段时间节点意向签约面积占比

第一阶段

第二阶段

第三阶段

总计-8000㎡150%

4、价格策略

1）租金收益测算

根据目前市场行情，楚天府商业一楼建议售价约50000元/㎡，二楼建议售价约25000元/㎡。

按照每年租金递增6%，五年平均年收益5%得出五年的租金价格表如下：

第一年月租金（㎡/元/月）第二年月

租金（㎡

/元/月）

第三年月

租金（㎡

/元/月）

第四年月

租金（㎡

/元/月）

第五年月

租金（㎡

/元/月）

五年平均

年收益

一楼200212225239253

年收益率%%%%%%二楼859095101107

年收益率%%%%%%合计% 2）现阶段租金制定

依据商铺位置、面积、业态规划对商铺进行了价格细化。细化后一楼均价为元/㎡/月，二楼均价为85元/㎡/月。

东湖楚天府商铺一楼租金价格表

房号面积表价（元）底价（元）底价总价（元）示意业态

1-1-1230210

便利店1-1-2230210

1-1-3- ----

1-1-4230210

良品铺子1-1-5230210

1-1-622520513489糕点

1-1-7225205披萨

1-1-8225205洗衣店

2-1-1-----

2-1-2225205药房

2-1-3225205母婴用品房

产中介2-1-4225205

2-1-5225205美容美发