企业管理之我见

企业管理之我见
在一个企业中，管理也日渐发挥举足轻重的作用，随着时代的发展企业的发展面临巨大挑战，怎样让企业生存下去，怎样让企业快速发展是面临我们当前的一大难题，为了提高企业的管理水平，企业只有加强内部管理、着力进行管理创新，才能适应新形势和新要求，企业
才能如虎添翼，初入企业管理的我，结合自己的管理工作特点，我来浅谈一下我自己对企业管理的认识和自己经历的体会。

一、学习与思考能力。

谈起学习,还对我学校时的情景记忆犹新，虽然没有“头悬梁，锥刺股”的精神,但也体味到九年寒窗之苦，虽然读的是中专，但我不忘父母给我的教诲，在毕业时同时去拿双学历，虽然然选择了冷门的畜牧兽医专业，但我一直在深思，学了这个专业我的路在何方。

时至今日，再谈学习，和以前所认识的学习是完全不同的。

现在的学习，是为了使自己不断适应多变而复杂并且竞争激烈的社会，在竞争激烈的社会中争取自己的一席之地，从而拓宽自己的视野，提高自身修养，丰富自己的社会经验，完美的处理好生活中的某些事情，达到想要达到的目的，为以后工作和生活添砖加瓦，特别是在精神上让自己更加充实。

如今，人无完人，只有学习才可以使自己取得进步，才能让铺在自己脚下的路走得平坦。

孔子曰：“学而不思则罔，思而不学则殆”，为了提高自己的能力，不仅要努力的去学习，还要认真的去思考，将所学的知识加以运用，其实，
从学校毕业到社会，真的不知道什么叫做氟苯尼考，更不
知道他的作用和用途，也只知道猪呼吸道发病用卡拉霉素，却不知还有比卡拉霉素更有效的药物氟苯尼考，置于他的制作工艺和药理，更无从谈起，如是，我查阅更多有关资料，也通过技术部老师的讲解
，
了解氟苯尼考比一般的药物血药浓度高，作用时间长，对治疗呼吸道疾病不会损伤呼吸道粘膜，制作工艺高的产品不会产生氯霉素残留，不会对母猪造成流产和肥猪造成不可逆行的骨髓再生障碍性贫血，并利用微囊技术，改善了口服时的适口性和在肠道中的浪费，通过对这一系列的学习，让我找到了产品的卖点。

在和竞争对手竞争的过程中，同样的产品，同样是开会，同样是促销，客户很难接纳我们的产品，经过认真思考，我终于找到了滞销的原因，他们促销采取的是促销台湾游，到场有惊喜，订货有优惠，参与抽大奖，激发了客户踊跃参与，并在会前实施拜访宣传，了解猪场的最近发病情况，以便讲课老师能根据他们的需求讲出重点，同时介绍公司和符合猪场的特色产品，在会中精心策划会场气氛，甚至有的厂家还请了专业的舞蹈队，让公司和客户进行联动，为会场增色颇多，加深了客户对公司和产品的印象，会后抓紧回访，加深与客户的感情，促使订单的落实。

通过学习和思考，我逐渐也找到产品突破的方法，并获得了跨入兽药行业的第一桶金，也为我以后的职业生涯垫定了基础！这是学习和思考给我带来的收获，如今，为了充实自己需找一些学习的方法：
1、抓紧时间学习，每月争取学习一本有关销售方面的书籍，并
做好笔记，写出心得体会。

2、每月观看一部战争题材电视，从中寻找销售的管理方法。

3、每月关注一个有竞争实力的动保公司，研究其销售策略和市场动态
4、每周看一部有关销售培训的光碟，借鉴成功销售理念。

5、做好工作笔记，养成良好的工作习惯。

6、每月给自己提出10个问题，想出问题的解决方法，和同事请教，学习更好的处理方案。

二、确定目标与计划制定能力。

俗话说，一年之际在于春，同样，企业的发展规划在年初也要做好销售计划，以至于出去不会打乱仗，打败仗，只有制定了工作目标，才能让工作开展的有条不紊，但是，也要考虑到销售计划的制定有很多销售逻辑和销售思路在里面，一定要根据事实去制定，否则就会背地而驰，吃力不讨好，根据自己的经验，我总结了制定年度目标包括以下内容：
1、对行业的分析
2、目标销量制定和各区域的布局
3、营销战略与战术分析
4、制定营销模式
5、制定营销管理制度
三、识人和用人的能力
市场变化万千，并且企业在壮大的过程中会有很多业务员，如果没有
充分了解各个业务员的能力，性格，和目标取向，人员的流动力就会很大，
势必会造成对公司造成损失，也会给经销商的信心带来影
响，所以，用对人，用好人至关重要。

在三国中，可谓将刘备的用人发挥的淋漓尽致，在没有人员的时候自己白手起家，得到关羽、张飞的帮助，并同其两人拜为生死兄弟，在战事纷争的时代，为了将企业做大，礼贤下士，三顾茅庐请诸葛亮相助，后得庞统，人才多了，矛盾就多了，一山不能容二虎，刘备先用谁，在哪儿用谁，怎样去用，体现出一代开国之君的绝顶智慧和用人观，而不是将诸葛亮和庞统都放在身边。

赤壁之战，孔明初立战功，可以独挡一面，刘备就让诸葛亮职守荆州，帮关羽守住根据地。

根据庞统想急立战功，恃才傲物的性格，带领庞统攻打益州，毫无疑问，巩固荆州和攻打益州诸葛亮都是最合适的人选，但他分身乏术，只能顾一头，而庞统不但知识渊博，善于鉴别人物，使刘备摆脱了信义宽仁等观念束缚，为夺取益州立下悍马功劳，从中可以看出刘备识人、用人之策。

我认为用好人，主要体现在以下几点：
1、人品端正，要有一颗善良的心。

2、要求务实进取，能脚踏实地的去完成公司交办的其他任务。

3、有敏锐的思想觉悟，能快速和公司、客户，同事溶为一体。

4、心态一定要好，要有不认输的韧劲。

5、能吃苦耐劳，能有专业的知识服务于终端。

6、执行力一定要强，能够遵守公司的销售管理政策。

7、有很强的团队协作精神。

当然，既然用了就要充分相信他能把工作干好，只要过程做好了，业绩就会得到提升，才能达到我们用人的目的。

四、资源整合的能力
在我们销售工作中，往往很多同事起步很快，能在很短的时间内达到很好的业绩，其实，他并没有超人的能力，而是抓住了好的机会，君子善假于物也，一些有才能的人一般是比较善于从其他事物里借助力量。

兽药行业营销也是这个道理！
原来，我在做饲料业务的时候，只知道运用所学的知识，以通过对产品的分析去卖给客户，一个人单打独斗，起早摸黑，埋头苦干，几年下来业绩频频，没有找到有效开展业务的方法，浪费了很多的时间和精力，一直在销量上难以得到突破。

后来转行到推广兽药，经过公司一系列的培训下，在销售过程中融合了技术讲座、促销，并借助这两把利剑，认真按照公司的制度去执行，反复思考和总结，脚踏实地的去帮助终端客户解决实际问题，终于超量完成了公司所订的任务，有效抓住了身边的资源。

1、收集其他厂家的资料，寻找有效的宣传方法。

2、经常关注杂志，网站的厂家广告动态，了解行业信息。

3、认真了解公司政策，根据公司政策适时安排会议促销活动。

4、抓住公司专家实力，走访规模化猪场。

5、抓住展会时机，大力宣传公司的产品
6、利用身边的兄弟企业，开展合作交流
五、沟通能力
沟通在企业管理过程中是很重要的，往往很多事情处理不得当产生误会是由于各部门之间的沟通不畅造成的，沟通是人与人之间进行信息交流的必要手段，良好的沟通技巧能与同事产生共鸣，得到想得到的信息，达到沟通的目的，增进双方的了解，充分了解后才能适时用人。

同样，在销售过程中也离不开沟通，作为销售人员，要推广自己的产品，需要和客户沟通，介绍公司产品特点，要了解公司的政策，需同市场部沟通，要更好的销售技巧和方法，需同销售部沟通，要公司的技术支持，需同技术部沟通，所以在沟通中不是简单的你+我和我+你，不同的沟通方法会达到不同的效果，所以，沟通也是一门学问、一门艺术。

对于个体成员来说，要进行有效沟通，可以从以下几个方面
着手：
1、必须知道说什么，就是要明确沟通的目的。

如果目的不明确，就意味着你自己也不知道说什么，自然也不可能让别人明白，自然也就达不到沟通的目的
2、必须知道什么时候说，就是要掌握好沟通的时间。

在沟通的经销商正大汗淋漓地忙于工作时，你要求他与你商量召开技术交流会的事情，显然不合时宜。

所以，要想很好地达到沟通效果，必须掌握好沟通的时间，把握好沟通的火候。

3、必须知道对谁说，就是要明确沟通的对象。

在拜访客户时，如果
没有见到老板，即使你说得再好，你选错了对象，自然
也达不到沟通成交的目的
4、必须知道怎么说，就是要掌握沟通的方法。

你知道应该向谁说、说什么，也知道该什么时候说，但你不知道怎么说，仍然难以达到沟通的效果。

沟通是要用对方听得懂的语言一一包括文字、语调及肢体语言，而你要学的就是透过对这些沟通语言的观察来有效地使用它们进行沟通，让客户了解你的表达意思。

六、执行力
执行力不是往往去做事那么简单，在生活中也经常出现事情是做了，但没有达到执行后的效果，所以，缺乏做事前的思考，三思而后行，我该做什么？怎么样做？什么该做？什么不该做？什么该说？什么不该说？目标是什么？怎么样完成？只有充分的思考，才能做得更
加完美，但与此同时，期望的目标不能太高，正如张瑞敏所说的，“期望二，做到十”，抱着这样的态度，一定可以超出自己的期望值。

方法每个人都不同，如何将方法进行优化，就得在执行中提高执行的水平，改善执行的方法，不同的列车售货员销售同一种袜子可以达到不同的效果，因为他有从固化到优化的过程，每走过一列车厢时都可以总结自己的不足，他抓住了人心的至深点，“孝心”，为父母，
为家人，为爱心，这也是成功执行的写照。

1、明确去做什么
2、完成的时间
3、完成的质量
七、分析与总结能力
在销售管理过程中，主要体现在以下几个方面：
1、通过周报和月总结和月工作计划及时反映市场动态，以便问题
能及时解决。

2、及时通过电话询问工作开展情况，对生活和工作进行关
心。

虚心听取对方的意见，认真思考并尊重对方的想法
为什么要分析，为什么要总结，分析什么,总结什么,分析总结的具
体要求是什么
八、不满足与现状的创新突破能力
不满足现状的表现，怎样解决这样的现状，如何突破，
一个心态，决定一个人的观念，
一个观念，决定一个人的想法，
一个想法，影响一个人的行为，
一个行为，养成一个人的习惯，
一个习惯，创造一个人的个性，
一个个性，决定一个人的命运。