《会展客户关系管理》复习资料

《会展客户关系管理》复习

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《会展客户关系管理》复习题库

一、单项选择题

1.客户价值中，受客户自身的影响力的客户价值是（）。

A.客户购买价值

B.客户口碑价值

C.客户知识价值

D.客户交易价值

正确答案：B

答案解析：客户口碑价值的大小与客户自身的影响力有关。客户影响力越大，在信息传递过程中的“可信度”越强，信息接收者学习与采取行动的倾向性越强。参见教材P7。

2.会展企业在进行客户关系选择时首先要考虑的因素是（）。

A.客户忠诚度

B.客户知名度

C.客户信用度

D.客户信任度

正确答案：A

答案解析：客户忠诚度是企业进行客户关系选型时应当首先考虑的因素。参见教材P20。

3.客户关系管理CRM的核心是（）。

A.客户忠诚管理

B.客户心理管理

C.客户价值管理

D.客户服务管理

正确答案：C

答案解析：CRM的核心是客户价值管理，它将客户价值分为既成价值、潜在价值和模型价值，通过一对一营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。参见教材P29。

4.在客户忠诚的发展过程中，忠诚度最高的客户是（）。

A.怀疑者

B.合伙人

C.跟随者

D.拥护者

正确答案：B

答案解析：合伙人：最强的“客户——供应商”关系模式，这种模式是互利双赢的，而且能够长期进行下去。参见教材P49。

5.在会展价值链中处于核心地位的是（）。

A.组展商

B.参展商

C.服务商

D.专业观众

正确答案：B

答案解析：客户（参展商）处于会展价值链中的核心地位。参见教材P86-87。

6.人们常说的“人云亦云”“随波逐流”现象，属于会展客户心理中常见的哪种心理（）。

A.价格心理

B.逆反心理

C.怕上当心理

D.从众心理

正确答案：D

答案解析：“从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象。也就是人们常说的“人云亦云”“随波逐流”。参见教材P73。

7.在会展服务中，会展活动的组织机构对会展活动进行服务的集中体现表现在哪个阶段（）。

A.前期阶段

B.中期阶段

C.策划阶段

D.后期阶段

正确答案：A

答案解析：会展中期服务又称会展现场服务，是指会展活动开幕期间在会展现场提供的服务….会展现场服务是会展活动的组织机构对会展活动进行服务的集中体现，是会展前期服务准备成果的集中体现…参见教材P100。

8.会展客户关系生命周期的不同发展阶段中，哪个阶段展会客户工作的重点在展会的宣传推广等营销方面（）。

A.关系培训阶段

B.关系确认阶段

C.关系信任阶段

D.关系弱化阶段

正确答案：A

答案解析：在客户关系的不同发展阶段，展会客户工作的重点应有所不同：在关系培育阶段，展会客户工作的重点应放在展会的宣传推广等营销方面，这样才能更好地让客户认知展会。参见教材P119。

9.在会展客户关系管理系统的构建中，被称为“系统的动力层次”是（）。

A.参展厂商

B.展览组织者

C.展会的媒体

D.展览市场

正确答案：A

答案解析：参展厂商——系统的动力层次。参见教材P128。

10.优品会展信息管理系统解决方案的核心模块（）。

模块

B.财务模块

模块

D.辅助模块

正确答案：C

答案解析：CRM模块是优品会展信息管理系统解决方案的核心模块。参见教材P148。

11.在会展客户关系管理中，受客户消费能力、客户钱包份额、单位边际利润影响的客户价值是（）。

A.客户购买价值

B.客户口碑价值

C.客户信息价值

D.客户知识价值

正确答案：A

答案解析：客户购买价值受客户消费能力、客户钱包份额、单位边际利润影响。客户购买价值直接体现为客户的当前价值。参见教材P7。

12.根据客户价值评价指标体系进行经济型客户细分，则当前价值较高，潜在价值较小的客户是（）。

A.低价值客户

B.潜价值客户

C.次价值客户

D.价值客户

正确答案：C

答案解析：次价值客户是指该类客户当前的价值较高，但潜在价值较低，后期的发展能力有限，有较大的价值下降可能或风险。参见教材P17。

13.客户只是购买企业按其自身标准所生产的产品，维护关系的成本与关系创造的价值均极低。无论是企业损失客户还是客户丧失这一供货渠道，对双方业务并无太大影响。体现的是客户关系中的（）。

A.买卖关系

B.优先选择关系

C.合作伙伴关系

D.战略联盟关系

正确答案：A

答案解析：买卖关系

一些企业与其客户之间的关系维持在买卖关系水平，客户将企业作为一个普通的卖主，销售被认为仅仅是一次公平交易，交易目的简单。企业与客户之间只有低层次的人员接触，企业在客户企业中知名度低，双方较少进行交易以外的沟通，客户信息极为有限。

客户只是购买企业按其自身标准所生产的产品，维护关系的成本与关系创造的价值均极低。无论是企业损失客户还是客户丧失这一供货渠道，对双方业务并无太大影响。参见教材P21。

14.最早发展客户关系管理的国家是（）。

A.英国

B.美国

C.法国

D.德国

正确答案：B

答案解析：最早发展客户关系管理的国家是美国。参见教材P42。

15.服务补救与顾客抱怨管理具有明显区别。下列属于顾客抱怨管理的是（）。

A.实时性

B.主动性

C.现场性

D.被动性

正确答案：D

答案解析：顾客抱怨管理一般必须要等到一个服务过程结束之后，而服务补救则必须是在服务失误出现的现场。参见教材P39。

16.企业经常花高价请明星来代言产品、做广告，以引起客户的注意和购买。这种行为主要是利用了客户的哪种心理（）。

A.价格心理

B.逆反心理

C.怕上当心理

D.从众心理

正确答案：D

答案解析：实际上，客户在消费过程中的从众心理有很多的表现形式，而威望效应就是其中一种。例如，现在很多公司、商家的产品都会花高价请明星来代言产品、做广告，以引起客户的注意和购买。参见教材P73。

17.消费者在习惯价格以内的价格,就认为是合理的、正常的,价格超过上限则认为太贵,价格低于下限会对质量产生怀疑。体现了消费者价格心理特征的（）。

A.习惯性特征

B.敏感性特征

C.感受性特征

D.倾向性特征

正确答案：A

答案解析：反复的购买活动会使消费者对某种商品的价格形成大致的概念，这种价格也叫习惯价格。消费者判断频繁购买的商品价格高低时,往往以习惯价格