成交面谈之建议书说明
成交面谈异议话术
成交中经常遇到的异议1．有储蓄——不需要客：我一向有储蓄，不用保险。
业：陈先生，我明白，很多人都认为自己有足够的储蓄，就不用买保险了。
其实除了这个原因，还有没有其他原因呢？客：没有了。
业：我想问一下您的储蓄是存在银行帐户里的吗？是定期的还是活期的呢？客：一个定期帐户和一个活期帐户。
业：我想您很多时候都根据自己的需要把这个帐户里的钱转到另外一个帐户上。
不过，不管您怎样调动，钱依然是您的，是吗?客：是啊。
客：我现在介绍您在XX开个帐户，只要您每个月在这个帐户里存上**元钱，我们公司会帮您存起来。
万一将来有事，就算只存入了一期的保险费，我们公司都会给您一笔保险金，从而可以保证您及家人以后的生活。
但如果您用储蓄的方法来累积这笔钱，就要好长的时间。
客：的确是这样。
业：陈先生看一看这个通讯地址对不对，我们以后会将给您的一些材料邮寄到这个地址。
2. 有公司福利——不需要客：我公司已经为我缴纳了社会保险，我不需要投保。
业：(聆听反应)业：这样看来，您公司很注重员工的保障和福利，也证明了您对公司的价值。
业：但除了这个原因，还有没有其它原因呢?客：没有了。
业：其实站在自己的立场来看，我们可以留意一下这几点。
第一，公司提供的社会保险计划虽然好，但它只能保证基本生活的需要，而且我们也很难说一辈子在同一间公司工作。
一份个人保险，除了可以弥补社会保险的不足，更可以满足您的个人需要。
客：您讲得有些道理。
业：我们公司需要知道您的健康资料，请问您身高和体重是多少?3．与家人商量——不用急客：我先和太太商量一下。
业：(聆听反应)业：您很尊重您的太太。
客：没有啦。
业：陈先生，其实您现在参加的这份保险正是为您的太太和孩子提供了一份保障，是您爱他们的表现。
万一将来有什么事情发生，她们也不需担心日后的生活。
这样—份计划，您说您太太怎么会拒绝呢?业：不过，就算您太太觉得需要这样一份保险，相信她也不好意思开口赞成，怕您误会一笔保险金比您更重要，我想您不愿让您的太太尴尬吧。
成交面谈及计划书讲解讲解
4、满期金：81 岁返还所交保费 191700 元。
5、如生存金不领取，可以日计息月复利滚存，81 岁(按中档利率 4.5%)测算可达 470
万元,100 岁时(按中档利率 4.5%)测算可达约 1084 万,万能账户可以随时领取,没有任何
费用,可以作为教育金、婚嫁金、养老金，按年或者按月领取。
6、住院医疗：
成交面谈的步骤介绍
成交面谈的八大步骤
建立轻松良好关系
尝试成交
引出建议书
暗示的允诺
安排双方坐位
概述保单福利
介绍公司背景
解释产品的优点
促成的时机和技巧
一、促成的时机
1、提出解决办法后 2、解释建议书后 3、购买讯号出现时
购买讯号——客户行为、态度有所改变时：
✓ 沉默思考时 ✓ 翻阅资料、拿费率表时 ✓ 电视音响关小时 ✓ 解说过程中取食物给你吃时 ✓ 反对意见逐渐减少时 ✓ 客户态度明朗、明显赞同时 ✓ 客户对你的敬业精神赞赏时
铂金福临门综合保障计划书
风雨人生 泛华相伴
险种
保额
福临门(铂金版) 万能账户 住院医疗
保费豁免
5.4 万元 2 万元
交费期 10 年
1年
被保人： 0 岁 男
保障期
至 81 周岁 至终身 1年
保费
19170 元 0
920 元 0
合计 20090 元
保障利益
1、生存金：从保单生效次日返还保额的 10%:5400 元。
有社保的（含新农合，新城合）,报剩余部分 95%,每年最高报销 20000 元，无次数
限制，无项目分档；
无社保的，80%报销，五年保证续保.乙类药也可报销(疾病住院等待期 90 天)。
成交面谈
行动法
以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会
走下坡路,那时侯可能丧失投保的资格。
如果不知道风险什么时间后来，那现在投保就最划算了。 不如您先做个健康告知，如果没问题能承保的话您再缴费，
您看呢？
• 在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成
• 每次成交面谈至少应尝试五次促成
• 每次成交面谈至少应用到三种促成方法
买保险的坏处
1、每月放入保险公司300元钱 2、每月少花300元的零花钱
• 300元/月=10元/天=1包烟=1顿快餐=……
• 陈先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有 每月少花300元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您是不是应 该立刻开始这份保险计划呢？
激将法
您的朋友张律师他已经投保了，以您的情况来看，相信 应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！ 陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观 念！
促成的动作
• 适时取出投保书 • 请客户出示身份证 • 自己先签名，并引导客户签名 • 请客户确定受益人 • 拿出保障计划并递交客户
促成的技巧
推定承诺法 二择一法 比较法 激将法 威胁法 利益法 行动法
推定承诺法(默认法)
请问您的家庭住址是…？ 麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料 ! 受益人就写法定吧! …………
二择一法
请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的写
字楼呢？
红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢？
比较法
• 这是引用富兰克林T形的方法，一边指出买保险的好处 ，另一边指出买保险的坏处。有许多的业务员都运用T
形的方法来进行成交的动作。业务员在使用此方法时最
好事先准备一张白纸，在运用时一边写一边说，这样效 果更好。
业务员--如何撰写建议书
业务员–如何撰写建议书1. 简介建议书是业务员在与客户进行沟通和销售过程中的一种重要工具。
撰写一份清晰、有说服力的建议书能够帮助业务员更好地向客户推荐产品或服务，并最终促成交易的成功。
本文将详细介绍如何撰写一份有效的建议书，使之对业务员在销售过程中起到积极作用。
2. 建议书的重要性建议书是业务员与客户之间的桥梁，它能够使双方更深入地了解彼此需求，达成共识，并为后续的合作奠定基础。
一个好的建议书能够引起客户的兴趣，使其更愿意接受业务员的推荐，相信其产品或服务的价值。
3. 撰写建议书的步骤3.1 研究客户需求在撰写建议书之前，业务员需要对客户的需求进行深入研究和了解。
只有准确了解客户的需求，才能针对其需求编写出有针对性的建议。
3.2 表达清晰的目标在建议书中，需要明确表达产品或服务的目标，即通过使用该产品或服务能够解决客户的问题或满足客户的需求。
目标应该具体、清晰，并能够为客户带来直接的利益。
3.3 提供详细的解决方案在建议书中，业务员需要提供详细的解决方案，说明如何使用产品或服务，以及使用之后能够达到的效果。
解决方案应该尽可能地具体和可行，并能够满足客户的需求。
3.4 强调产品或服务的优势在建议书中，业务员需要清晰地强调产品或服务的优势，并对其与竞争对手相比的优势进行比较。
客户需要明确知道选择该产品或服务的好处和价值所在。
3.5 提供支持文件和资料在建议书中，业务员可以提供支持文件和资料，如相关研究报告、成功案例和用户评价等，以进一步证明产品或服务的可行性和价值。
4. 建议书的撰写要点4.1 使用清晰简洁的语言建议书应该使用简洁明了的语言，避免使用过于专业化的词汇和术语，以便让客户更容易理解和接受。
4.2 结构合理分明建议书的结构应该合理分明，内容之间应该有清晰的逻辑顺序。
可以使用标题、段落和列表等方式来使内容更易读。
4.3 重点突出在撰写建议书时，可以使用加粗、斜体、引用和颜色等方式来突出重点，引起客户的注意和兴趣。
业务员--如何撰写建议书
业务员--如何撰写建议书业务员如何撰写建议书引言：建议书是业务员向客户提出建议、解决问题或改进措施的一种有效工具。
撰写一份好的建议书可以帮助业务员打动客户，提高销售业绩。
本文将就业务员如何撰写建议书做出详细阐述。
一、了解客户需求：在撰写建议书之前，业务员首先需要深入了解客户的需求。
只有准确理解客户要解决的问题，才能提出合适的建议。
业务员可以通过与客户进行沟通，开展市场调研等工作来获取这方面的信息。
二、明确目标和目的：在撰写建议书之前，业务员应明确自己的目标和目的。
目标可以是帮助客户解决问题，提高效率或者增加利润等。
而目的是通过建议书向客户传达自己的专业能力和对客户需求的理解。
三、简洁明了的标题：建议书的标题应该简洁明了，能够吸引客户的注意力。
业务员应该以客户的需求为中心，将标题设计得有吸引力又能够准确表达主题。
例如，“提高生产效率的建议”或“降低成本方案”等。
四、详细分析问题：在建议书中，业务员需要对问题进行详细分析，找出问题的根本原因和潜在风险。
通过分析问题，业务员可以向客户展示自己的专业能力，并进一步吸引客户对建议书的关注。
五、提供多种解决方案：业务员可以提供多种解决方案，让客户选择最适合自己需求的方案。
每种解决方案都应该包括具体的步骤和可行性分析。
业务员还可以通过对比不同方案的优缺点，帮助客户做出决策，增加建议书的可信度。
六、关注实施细节：业务员应该重点关注建议书中的实施细节，包括预算、时间安排和责任分配等。
这能够向客户传达出业务员的专业能力和对细节的关注。
同时，在实施细节中合理考虑客户的需求和限制条件，提高解决方案的可行性。
七、说明收益和风险：在建议书中，业务员需要清楚地说明如果采纳建议，客户将获得的收益和可能出现的风险。
客户需要了解采纳建议的利益和可能的风险，以便能够更好地评估建议的价值。
八、精心设计排版：一份好的建议书需要有清晰的结构和合理的排版。
业务员可以使用标题、分章节和图表等工具来使建议书更加易读，提高调动客户兴趣的效果。
19建议书说明(讲师手册)
投影片3 1、说明书太专业，不易看懂；2、文字的东西不直观，感觉生硬等）大家说得都非常好，给这几位伙伴一个掌声！也就是说，通过售货员的讲解，把产品的性能活生生地展现在我们面前了，使我们对产品有了感觉，一句话：售货员的讲解让说明书有了生命力，活了！通过这件事，我们发现，一件好的商品，即使有非常精美的说明书，也未必能立刻引起客户的注意和兴趣，更何况，像保险这样一个无形的，无法试用、无法立刻感觉一下、摸不着看不到商品呢？所以说，制作了一份精美建议书后，还有更重要的一项内容，就是这堂课我给大家带来的内容：建议书说明！我们这堂课程的内容包括（念投影片内容）通过上一节课的学习，我们知道，建议书就是把我们了解的客户的保险需求，用文字展示出来，而建议书说明则是把客户的保险需求用语言展示出来。
大家回忆一下我们这几天学习的专业化推销流程课程：第一节课是主顾开拓：销售保险首先要有买保险的人；然后通过接触发现了客户的需求点，又通过推销效用这堂课，让我们知道人人逃避不了生老病死，所以人人需要保险，而商品的学习又让我们找到了解决客户需求的方法，那么，今天我们为客户制作了适合她的建议书，希望通过我们的讲解说明，让客户真正下定决心，购买保险，从而获得解决未来可能发生的问题的方案，同时让我们的推销成功。
所以建议书说明的好与坏，对我们推销成功起着非常重要的作用。
那么请问各位伙伴，既然商品说明这么重要，我们怎样做才能做好呢？（稍停顿）及时给与鼓励此时，打出课程题目，突出重要性，引发学员的听课欲望。
注意声音的抑扬顿挫，斜体字的重点突出，吸引学员的思路，并引导学员思考。
引起兴趣，为下一张影片作铺垫1分钟5分钟投影片4 要取得战争的胜利，首先要知道这场战争到达到的目的是什么。
建议书说明也是一样。
那么请问各位伙伴，建议书说明的目的是什么？（提问互动，回答接近正确时，及时给予肯定，回答偏题时，及时给与引导）回答得非常好，来，掌声！我们看投影片（念内容，强化印象）那么怎样才能达到这些目的呢？刚才我跟及时给与鼓励此时打出投影片,使学员印象深刻。
顾客意见书
顾客意见书尊敬的管理层，我是一位在贵店购物多年的忠实顾客，我对您的产品和服务一直都很满意。
然而，最近我遇到了一些问题，我想向您提供一些建议，以帮助贵店改进和提高顾客体验。
首先，我希望贵店能提供更多的产品选择。
我发现贵店虽然质量和价格都很好，但在款式和风格上的选择相对较少。
有些时候，我会因为找不到我想要的款式而不得不到其他店铺购买商品。
如果贵店能增加一些新的产品系列，或与一些设计师合作，为顾客提供更多的选择，我相信会吸引更多的消费者。
其次，我建议贵店提供更好的售后服务。
我曾经购买了一件衣服后发现有瑕疵，但当我联系客服部门时，他们处理问题的速度非常慢，并没有给予我一个满意的解决方案。
我希望贵店能加强售后服务团队的培训，提高他们的工作效率和专业水平，以便更好地为顾客解决问题。
第三，我希望贵店能提供更舒适的购物环境。
在我最近的一次购物经历中，我发现店内的温度过高，灯光过亮，音乐声音过大，给顾客带来了一些不舒服的感觉。
我建议贵店合理控制室内温度和照明，提供舒适的购物环境。
此外，多样化的音乐选择和适当的音量也能增添购物的乐趣。
最后，我建议贵店提供更多的优惠活动和促销。
目前贵店的客单价相对较高，有时候使一些顾客望而却步。
如果贵店能经常推出促销活动，提供一些折扣或优惠券，那么更多的顾客会被吸引过来。
此外，我建议贵店在节假日或特殊的时间段举办一些特别的活动，增添购物的乐趣。
总而言之，作为一位忠实的顾客，我希望贵店能不断改进和提高，以提供更好的产品和服务。
希望我的意见能对贵店有所帮助，期待看到贵店在未来有更大的发展。
谢谢。
此致顾客敬礼。
为客户提供全面建议
为客户提供全面建议致尊敬的客户，根据您的要求，我将为您提供全面的建议。
在以下几个方面，我将详细说明我们的建议和原因。
首先，我将介绍您当前面临的挑战和机遇。
接下来，我会给出一些建议，以帮助您更好地应对市场竞争和提高业绩。
最后，我会提供一些建议，以帮助您优化您的业务流程和提升客户满意度。
1.当前的挑战和机遇：在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着许多挑战和机遇。
市场需求的变化、技术的发展以及竞争对手的进步都会对企业的业绩产生影响。
为了在这个竞争激烈的环境中成功，您需要全面了解当前市场的趋势和您所处行业的竞争优势。
2.应对市场竞争的建议：为了在市场竞争中脱颖而出，您需要有以下几个方面的全面建议：a.市场调研和分析：通过深入的市场调研和对竞争对手的分析，您可以发现潜在市场机会和竞争优势。
我们建议您进行全面的市场研究，找出您产品和服务的差异化机会，并根据调研结果调整您的市场定位和品牌策略。
b.产品和服务优化：了解客户的需求和期望，并将这些信息应用到产品和服务的开发中。
通过不断地优化产品和服务，提升质量和用户体验，您可以增加客户忠诚度，并吸引更多的潜在客户。
c.营销策略：制定全面的营销策略，包括在线和离线渠道的整合。
通过有效的市场推广活动和广告宣传，您可以提高品牌知名度和曝光率，吸引更多潜在客户。
d.客户关系管理：建立一个健全的客户关系管理系统，以全面了解客户的需求和要求。
通过维护良好的客户关系，您可以保持客户的忠诚度，并促进重复购买和口碑传播。
3.优化业务流程和提升客户满意度的建议：优化业务流程和提升客户满意度是每个企业都应该重视的方面。
以下是我们的建议：a.内部流程优化：分析和评估您的业务流程，找出存在的瓶颈和问题。
通过引入新的技术和流程优化，您可以提高工作效率，并减少人为错误的发生。
b.员工培训和发展：培训和发展是提高员工绩效和满意度的重要手段。
通过为员工提供全面的培训和发展机会，您可以增强他们的技能和能力，提高他们的工作表现，并促进他们的职业成长。
谈判意见书
谈判意见书尊敬的各位领导：我谨代表公司与客户进行了一轮谈判，就合作事宜进行了深入讨论。
根据我对谈判过程的观察和理解，我向各位领导提出以下几点意见：首先，我们应该发扬“合作共赢”的原则。
合作双方在谈判中都表达了希望实现共同利益的愿望。
为了达成这一目标，双方应该在合作方案的细节上做出相应的妥协和让步。
作为公司的代表，我们应该主动提出合理的建议并让步，以期在谈判中建立良好的合作氛围，并最终达成双方都可以接受的合作协议。
其次，我们需要对谈判过程进行适度的强硬。
尽管我们希望实现“合作共赢”，但是我们不能在谈判中一味地让步和妥协，否则可能会导致不公平的合作协议。
在对方提出不合理要求时，我们应该坚决拒绝，并提出自己的合理要求。
同时，我们应该注重维护公司的利益，不做过多无谓的让步，确保合作方案的合理性和可行性。
第三，我们必须注重谈判中的沟通和理解。
在谈判中，双方可能因为信息不对称或者其他原因产生误解。
我们应该主动与合作方进行沟通，增进对对方需求和利益的理解。
同时，我们也应该着重解释和阐述自己的要求和利益，以便对方更好地理解和接受。
只有通过良好的沟通和理解，双方才能找到共同的利益点，最终达成双方满意的合作协议。
最后，我们需要注重谈判结果的可操作性。
在谈判过程中，双方可能会就多个具体问题进行讨论和决策。
我们应该确保合作方案的可操作性和实施的可行性。
在制定合作方案时，我们应该考虑到自身的资源和能力，确保能够按照协议内容履行相应的责任和义务。
同时，我们也应该要求合作方提供具体的支持和保障，以确保合作的顺利进行。
综上所述，我建议我们在谈判中发扬“合作共赢”的精神，主动提出合理建议并适度让步，同时保持一定的强硬态度。
我们应该注重沟通和理解，保持良好的谈判氛围，并确保谈判结果的可操作性。
只有这样，我们才能顺利达成合作协议，实现双方共同的利益。
谢谢各位领导的支持和关注！此致敬礼。
4-成交面谈之建议书说明(2011年12月第三版)
A= Advantage优势 指上述条款对应的对所有客户而言的优势。
R= Resulting Benefit to prospect对准主顾的利益 指针对我们所拜访的客户而言，上述条款能给他带来什么 利益。
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以保单贷款为例：
P= Plan provision保险条款 我给您设计的这份计划有保单贷款利益。
“理想的”方案：指如果不考虑消费极限，弥补准主顾保障缺口，
完整的、有效的方案；
“基本的”方案：指结合理想的状态与实际的经济能力而设计的
方案，能为身故、残疾和年老提供的最基本的保障方案；
“最低的”解决方案（妥协方案）：指至少对准主顾还有点
用的方案，即为其提供最低保障的方案。
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关键句示范——理想的方案
年生活的品质，每月至少准备2000元补充养老金。
计算：2000×12月×30年=72万
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233万 （家庭保障137万+
21万 （存款）
212万
子女教育14万+
养老金72万+
重疾10万）
9
准备三个档次的建议书
当我们为客户计算出其保障缺口后，我们要为客户至少准 备三个档次的建议书，然后由高到底向客户推荐——
业:刚才我们算出来我们的缺口是212万，这就要求我们建立
一个相应保额的保障，保费每月2500元，这份保障计划能 够全面解决您的家庭风险问题，当您的家庭在遇到不幸时， 能够在经济上帮助您和您的家人！ 当然，谁也不希望自己有事发生，当您健康快乐的生活的 时候，就有这样一笔212万元的资产，悄悄地为您准备着。 不管您是在老的时候自己取出来花，还是作为最后的祝福 留给子孙后代，我想都是非常美好的一件事情！
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卖方建议书
卖方建议书
卖方建议书
（一）说明
本建议书旨在给买家介绍本卖方在销售服务方面的能力，并出具优质的产品和服务，详细说明了本卖方的产品、服务、技术优势、服务策略等。
（二）产品介绍
本公司拥有完善的产品结构，主要生产各类汽车及汽车配件和零部件，并拥有先进的技术和设备，为客户提供优质的产品和服务，尤其是在汽车及汽车配件领域拥有较强的技术和销售实力。
（三）服务优势
本公司致力于为客户提供优质的服务，客户服务团队由专业的人员组成，以满足客户的需求为己任，为客户提供优质的售后服务，协助客户的产品使用及维护，保证客户的使用权益。
（四）技术优势
本公司拥有先进的技术设备，为客户提供技术咨询服务，同时也拥有多年的质量管理经验，建立了完善的质量控制系统，确保提供的产品具有一定的质量稳定性。
（五）服务策略
本公司将根据客户的需求，定制化服务，提供按需定制产品和服务，满足客户的需求，同时还可根据客户的需求提供定制化研发解决方案，提供技术支持服务，使客户能够简化工作流程，提高工作效率。
以上就是本卖方建议书内容，如果您有任何疑问，欢迎与我们联系，我们将竭诚为您服务。
销售谈判技巧与模板范文
销售谈判技巧与模板范文作为一名销售人员，在销售过程中需要掌握一定的谈判技巧，以便达成理想的销售目标。
本文将介绍几种常用的销售谈判技巧，并提供相应的模板范文，帮助销售人员更加有效地进行销售谈判。
一、积极倾听与沟通技巧在销售谈判中，积极倾听对方的需求和关切是非常重要的。
通过倾听可以了解客户的真实需求，进而提供更有针对性的解决方案。
以下是一些积极倾听与沟通技巧：1. 提问技巧：通过开放性问题和封闭性问题的巧妙运用，引导客户表达更多信息，并深入了解其需求。
2. 回应技巧：在倾听对方时，通过简短的回应表达对对方观点的认同和理解，例如使用“是的”、“明白了”等肯定性回应词语。
3. 非语言沟通：除了语言沟通外，身体语言和面部表情也是非常重要的沟通方式。
保持良好的姿势、适度的眼神接触以及微笑等，可以增加亲和力和信任感。
模板范文：亲爱的客户，非常感谢您与我们进行了这次谈判，我们非常重视您的需求并希望能够为您提供最好的解决方案。
在听取您的要求后，我们对您所提及的问题和关切非常理解。
为了更好地满足您的需求，我们希望能够进一步了解您的具体情况。
请问您还有其他方面的需求需要我们进一步关注的吗？我们的团队将全力以赴，为您提供最适合的解决方案。
二、建立信任和共识的技巧建立信任和共识是进行销售谈判的基础。
通过以下技巧，可以增加与客户之间的亲近感，提升销售谈判的成功率：1. 了解客户背景：在谈判之前，通过对客户的研究和了解，了解客户的背景和需求。
这样可以展示出您对客户的重视，并更好地与客户建立联系。
2. 强调共同目标：在谈判中，强调双方的共同目标和利益，以增加双方的共识，并建立长期稳定的合作关系。
3. 提供解决方案：根据客户的需求，提供切实可行的解决方案，并展示相应的案例和成果，以增加客户对您的信任。
模板范文：尊敬的客户，非常感谢您对我们公司的关注和支持。
在我们对您的企业进行了深入的研究后，我们对您的产品和市场需求有了更加全面的了解。
一.谈判技巧（说明,沟通,配合,逼定,成交迹象）
一.谈判技巧（说明,沟通,配合,逼定,成交迹象）谈判技巧一、说明的技巧说明是销售人员最其本的能力，若简单理解的话就是能把产品的卖点讲出来，并且让客户听得明白，但实际上，我们要求的优秀销售在说明的过程中是有很多技巧的。
1、在准备销售前总结出项目的100条优点和100条缺点，将劣势加以化解，转化成优势充分说明或可实现圆满解决至客户认可。
2、总结出关于项目的相关说辞（例如“本项目与周边项目比较明显的优势”）。
将销售过程中可能用到的说辞用大篇幅一一整理后做到烂熟于心，当客户一旦提出这方面问题即刻便可娓娓道来。
3、说服客户是依据“为什么要买房→为什么要现在买→为什么要买这个地段的房→为什么要买我们的房这样一条主线，步步为营地引领客户的思路。
4、思路和内容都有了之后，就要整理出属于自己的销售大纲，把所有要说明的内容串联起来，这是自己可随心所欲地在谈判过程中使用的基本武器。
5、菜鸟式谈判：将自己所知道的全部内容，满怀激情地讲给客户，也称“轰炸式谈判“，需充分渲染、浓墨重彩，让对方只有招架之功，无还手之力。
作用：在摸不清客户真正需求的情况下，将所有卖点全部阐述，让客户自己去挑拣自己所需要的。
副作用：可能会使客户产生反感，他会不时打断你，提出他自己所关心的问题，这样的话你也可以了解其真正需求并加以说明；令外一种情况，是因为你讲得过分细并分不清重点客户听得云里雾里，不能真正引发兴趣。
6、对症下药：摸清客户真正需求，有重点地进行说明。
抓住痒点拼命搔痒，引发兴趣。
注意：前提是通过沟通准确把握客户需求。
7、大声、充满激情、自信地进行讲解，用信心去感染客户。
8、善于造梦。
生动、逼真地为客户描绘未来生活的图画，并将对方放入其中，让其身临其境，例如：“将来您住在这里……”“您的家……”可作为常用语。
9、思路清晰，有条有理，层次分明，有重点。
10、学会带动客户。
不光自己在讲，要让客户参与进来。
（1）用眼睛给对方示意，敢于亲切地注视对方的眼睛，以观察其反映并了解其感受。
成交面谈之建议书说明
成交面谈之建议书说明篇一：销售成交面谈精心设计了一份保险计划后，还应掌握技巧，简洁明了地将计划介绍给客户，这对于是否能让客户接受保险的概念，认同并最终购买该保险计划是至关重要的。
(一)成交面谈的两个环节◇解释建议书精心设计了一份保险计划后，还应掌握技巧，简洁明了地将计划介绍给客户，这对于是否能让客户接受保险的概念、认同并最终购买该保险计划是至关重要的。
◇促成成功地向客户解释了为其度身定做的建议书后，还需准确把握机会进行促成，一气呵成以达致成交。
其实，解释建议书后索取客户的资料为其填写投保单就已经是在进行成交尝试了。
(二)成交面谈的重要性1、把握成交面谈的机会，速成生意务必在使客户认同自己的寿险需要并认同平安能够提供的保障及服务后，“趁热打铁”鼓励客户尽快作出购买决定。
2、借成功解释建议书的机会，可有技巧地控制整个成交面谈的流程，走向成交面谈中留意客户的购买讯息，适当时作销售的总结并填写投保单。
3、为售后服务跟进工作铺设伏线在整个销售过程中，成交面谈就等于画龙点睛，胜负的关键就在此环节，如果取得胜利，双方都得益；客户有个周全的保障及完善的财务安排，而业务员则做成一单生意，获取应得的报酬；相反，成交若失败了，双方都无益。
[版权所有不得翻印] XX年6月第一版岗前培训`学员手册1、预计客户会提出的异议，并准备处理方法有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理 Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify澄清事实 Present提出方案 Ask 请求行动2、资料的准备? ? ? ? ? ? ?成交面谈共分为八个步骤步骤一：建立轻松良好关系步骤二：引出建议书步骤三：安排双方座位步骤四：介绍公司背景(有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术) 步骤五：解释产品的优点步骤六：概述保单福利步骤七：暗示的允诺步骤八：尝试成交[版权所有不得翻印] XX年6月第一版岗前培训`学员手册销售面谈时已填妥的“需求分析记录表”中国平安简介三折页投保单三份以上建议书电池能源的计算器、白纸名片两-三支签字笔或钢笔、颜色笔、荧光笔[版权所有不得翻印] XX年6月第一版岗前培训`学员手册[版权所有不得翻印] XX年6月第一版岗前培训`学员手册[版权所有不得翻印] XX年6月第一版岗前培训`学员手册篇二：蜕变课程时间安排表(A班)非同业新人蜕变课程时间安排表A班（非同业）通关要求：1、销售面谈：学会提问；掌握“鱼骨图”和“需求分析表”的使用2、成交面谈：学会讲解建议书；掌握促成的方法篇三：蜕变课程时间安排表(B班)同业新人蜕变课程时间安排表通关要求：1、销售面谈：学会提问；掌握“鱼骨图”和“需求分析表”的使用2、成交面谈：学会讲解建议书；掌握促成的方法。
签订前咨询建议范本
签订前咨询建议范本尊敬的客户：您好！感谢您选择我们公司作为您咨询和签订合同的合作伙伴。
为了让您更好地了解合同签订前的咨询建议，我们特别为您准备了以下内容，请您参考。
一、背景介绍在签订合同之前，咨询建议起着至关重要的作用。
咨询建议旨在帮助当事人全面了解合同的内容、权利和责任，避免可能的法律风险和纠纷。
本文将为您提供签订合同前的咨询建议范本。
二、咨询建议范本咨询建议的内容将因不同合同类型而有所不同。
下面是针对一般合同事项的咨询建议范本：1.明确当事人身份：在签订合同之前，双方当事人应明确自己的法律实体、注册信息等相关身份信息，并确保对方当事人的身份真实合法。
2.详细描述合同目的和约定：合同应明确双方当事人的权利和义务，确保所订立的合同能够具体明确地表达合作意图和约定事项。
3.合同风险提示：根据具体的合同类型，在签订合同前，咨询建议应详细阐述可能存在的风险和可能引发的法律后果，以便当事人在签署合同之前作出明智的选择。
4.解释条款和穷尽条款内容：咨询建议将在对合同各个条款进行解释的基础上，详细阐述各个条款的权益关系、义务责任等内容。
同时，咨询建议应尽量穷尽提及所有可能的条款，确保合同的完整性和可执行性。
5.签订合同的必要条件：为了确保合同的有效性，咨询建议将详细介绍签署合同的必要条件，例如法定代表人的授权、合同双方的意思表示等。
6.争议解决方式：咨询建议将提供合同争议解决的方式，例如采用仲裁、调解或法院诉讼等方式，并解释各种方式的特点和适用条件。
注意事项：在咨询建议范本中，应当包含免责条款和保密条款的提醒，并鼓励当事人咨询专业法律意见以确保权益的最大保护。
三、咨询建议的价值咨询建议是确保双方当事人合作顺利进行的重要环节。
通过咨询建议，您可以更好地了解合同的相关细节，包括权益和义务。
这有助于您在签署合同前做出明智的决策，并在合同履行中避免潜在的法律风险。
四、结束语签订合同前的咨询建议范本为您提供了一个全面了解合同相关事宜的基础。
新人衔接培训17版5成交面谈之建议书说明28页
运用“二则一法”引导客户选择 若选择基本方案，则为后续加保创造机会
• 理想的方案
制定原则
弥补客户所有保障缺口，不超过客户年收入
的15%
范例
王先生所有保障缺口222万，设计**福(2017)，保费总计 30711元
产品名称
****福终身寿险（2017） **附加**福提前给付重大疾病保险（2017） **附加长期意外伤害保险（2013） **附加豁免保险费重大疾病保险（C,2015） **附加意外伤害医疗保险（A）
成交面谈之建议书说明
课程大纲
• 客户保额的计算方法 • 准备两个档次的建议书 • 建议书说明方法
客户保额的计算方法
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1
生命价值法
2 缺口理论
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适用于详细了解
客户信息的情况下，
精确测算保额需求
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• 特点： − 操作简单快捷，十步算出保额 − 过程趣味化，客户互动多 − 运算自动化，准确无差错
• 《算一算，保额多少才幸福》的操作步骤：
1 选择性别
基本保险金额 /份数
800000元 500000元 1000000元
—— 80000元
保险 期间 终身 终身 至70岁 终身 1年
首年 保险费 18400元 6400元 4800元 613元
498
交费 年限 20年 20年 20年 19年 1年
交易协商与居间方的建议
交易协商与居间方的建议建议书致：[居间方名称]日期：[日期]尊敬的[居间方名称]，根据您的要求，我们将在此向您提供关于交易协商与居间方的建议。
本建议书旨在帮助您在交易协商过程中更好地履行居间角色，并确保双方的权益得到充分保护。
1.确定交易目标和交易条件首先，作为居间方，您应与参与交易的各方明确交易目标和交易条件。
交易目标涉及交易的各个方面，例如价格、数量、交付条件等。
交易条件应明确规定交易各方的权利和义务，包括交易支付方式、违约责任等。
建议您与各参与方进行充分沟通，并确保双方对交易目标和条件达成一致。
2.保护交易机密信息在交易协商过程中，涉及到的机密信息可能对各方均至关重要。
作为居间方，您有责任确保交易机密信息的保密性。
建议您与各参与方签署保密协议，并采取适当的保密措施，如加密电子邮件、限制文件访问权限等，以防止机密信息泄漏。
3.协助交易协商作为居间方，您应积极协助交易各方进行协商，并促使双方达成共识。
您可以提供专业的建议和意见，为交易各方提供解决争议的方案，助其达成协议。
建议您保持中立，并在协商过程中引导双方进行诚实、透明的交流。
4.起草和审核合同文件交易协议是交易各方之间权益的关键保障。
作为居间方，您有责任起草和审核合同文件，以确保合同条款明确、完整。
建议您在合同文件中包含必要的条款，如支付方式、交付时间、违约条款等，并在合同条款上对交易各方的权利和义务进行平衡。
5.确保交易合规性在交易过程中，您应确保交易各方遵守相关法律法规和政策要求。
建议您进行必要的尽职调查，确认交易各方的合规性并了解交易所在地的法律法规要求。
若有发现任何可能违反法律法规的行为，建议您及时采取措施并与相关方沟通。
总而言之，作为居间方，您在交易协商中扮演着重要的角色。
通过明确交易目标和条件，保护机密信息，协助交易协商，起草和审核合同文件，以及确保交易合规性，您可以为交易各方创造一个公正、透明、安全的交易环境。
请您根据上述建议，结合具体交易情况，制定适合的居间方行动计划。
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成交面谈之建议书说明
篇一：销售成交面谈
精心设计了一份保险计划后，还应掌握技巧，简洁明了地将计划介绍给客户，这对于是否能让客户接受保险的概念，认同并最终购买该保险计划是至关重要的。
(一)成交面谈的两个环节
◇解释建议书精心设计了一份保险计划后，还应掌握技巧，简洁明了地将计划介绍给客户，这对于是否能让客户接受保险的概念、认同并最终购买该保险计划是至关重要的。
◇促成成功地向客户解释了为其度身定做的建议书后，还需准确把握机会进行促成，一气呵成以达致成交。
其实，解释建议书后索取客户的资料为其填写投保单就已经是在进行成交尝试了。
(二)成交面谈的重要性
1、把握成交面谈的机会，速成生意
务必在使客户认同自己的寿险需要并认同平安能够提供的保障及服务后，“趁热打铁”鼓励客户尽快作出购买决定。
2、借成功解释建议书的机会，可有技巧地控制整个成交面谈的流程，走向成交
面谈中留意客户的购买讯息，适当时作销售的总结并填写投保单。
3、为售后服务跟进工作铺设伏线
在整个销售过程中，成交面谈就等于画龙点睛，胜负的关键就在此环节，如果取得胜利，双方都得益；客户有个周全的保障及完善的财务安排，而业务员则做成一单生意，获取应得的报酬；相反，成交若失败了，双方都无益。
[
版权所有不得翻印] XX年6月第一版岗前培训`
学员手册
1、预计客户会提出的异议，并准备处理方法
有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理 Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify澄清事实 Present提出方案 Ask 请求行动
2、资料的准备
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成交面谈共分为八个步骤步骤一：建立轻松良好关系步骤二：引出建议书步骤三：安排双方座位
步骤四：介绍公司背景(有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术) 步骤五：解释产品的优点步骤六：概述保单福利步骤七：暗示的允诺步骤八：尝试成交
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销售面谈时已填妥的“需求分析记录表”中国平安简
介三折页投保单三份以上建议书
电池能源的计算器、白纸名片
两-三支签字笔或钢笔、颜色笔、荧光笔
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[版权所有不得翻印] XX年6月第一版岗前培训`学员手册
[版权所有不得翻印] XX年6月第一版岗前培训`学员手册
篇二：蜕变课程时间安排表(A班)非同业
新人蜕变课程时间安排表
A班（非同业）
通关要求：
1、销售面谈：学会提问；
掌握“鱼骨图”和“需求分析表”的使用
2、成交面谈：学会讲解建议书；
掌握促成的方法
篇三：蜕变课程时间安排表(B班)同业
新人蜕变课程时间安排表
通关要求：
1、销售面谈：学会提问；
掌握“鱼骨图”和“需求分析表”的使用
2、成交面谈：学会讲解建议书；掌握促成的方法。