红星美凯龙连锁门店经营管理模式复制之体验营销
红星美凯龙的市场营销策略分析
连锁企业创办论文题目：红星美凯龙的市场营销策略分析准考证号： 060109201893身份证号： 412822************ *名：**内容摘要红星美凯龙的迅速成长是由于它成功地完成了从制造商向零售商的蜕变,对国际著名品牌地理战略的模仿并与其产品战略的互补,优质低价商品和优良的售后服务。
本文就红星美凯龙进行营销策略分析，结合所学市场营销的相关知识，从品牌定位与产品、价格、促销等方面，分析其策略的有效性和合理性，同时针对不足之处给出合理可行的建议。
关键词：红星美凯龙连锁商场营销策略目录一、引言 (1)二、市场营销策略分析 (1)（一）营销现状分析 (1)（二）品牌营销分析 (4)（三）营销改进建议 (5)三、结论 (5)参考文献 (6)红星美凯龙的市场营销策略分析一、引言红星美凯龙自1986年创业以来，始终以建设温馨、和谐的家园，提升消费者的居家生活品味为己任，至今已在北京、上海、天津、南京、长沙、南昌、济南、东营、常州、无锡、扬州、徐州、连云港、盐城、重庆、成都、石家庄、蚌埠等60多个城市开办了80余个家具、建材商场，市场总规模达550万平方米，2008年销售总额突破235亿元，成为中国家居业的第一品牌。
创业25年来，红星美凯龙始终秉承“一丝不苟，视信誉为生命；勤奋务实，视今天为落后”的企业精神，积极实施“品牌市场全国连锁化经营、全球化名牌捆绑品牌经营”的策略，在全国率先推出了“市场化经营，商场化管理”的模式，得到了吴敬琏、魏杰等权威专家的高度肯定，被誉为“红星美凯龙经营模式”。
并在中国家居业首创了“所有售出商品由红星美凯龙负全责”的诚信创举，为中国家具建材市场的发展与繁荣做出了创造性的贡献。
红星美凯龙连续5年跻身中国民营企业500强前50位，名列2002年度中国民营企业市场竞争力第1名，2003年再度当选中国最具竞争力100家名牌，2004年荣膺“2004中国最具竞争力民营企业50强”、“中国连锁经营企业50强”，2006年获得“中国家居行业核心竞争力第一品牌”、“中国家居行业十佳竞争力之星”、“中国家具连锁最具影响力品牌”，2007年荣获“国内影响力品牌领袖大奖”、“家居家装行业影响力品牌领袖大奖”。
解读红星美凯龙模式
解读红星美凯龙模式为什么无法践行沃尔玛模式？2021-03-12 23:43:46编者按如今，红星美凯龙已经进化到“第九代”模式。
关于模式进化，公司董事长兼总裁车建新自有一番解释。
“我们从第一代到红星美凯龙第八代，刚开始是用商场的模式管理，后来做连锁，再后来是环保生态型商场，体验式商场，现在是公园式、体验式的模式；我们和国外已经能够（相媲美），在中国，我们在模式上有优势。
”即便如此，这家在全国拥有60家家居连锁卖场的公司依然不时遭遇外界对其“究竟是什么”的追问。
作为家具连锁卖场，仅从盈利模式来看，红星美凯龙可以视为一种现代化的大集市，和许多大型购物商场或者百货公司一样，店铺租金是这家公司最主要的收入来源。
不过由于其60家店铺有部分属于自建店――即自己买地、自建商场、招商，最后收租金，而过去几年中国土地价格又在飙升，因此在外人看来，与其说红星美凯龙是一家零售商，不如说它是商业地产开发者。
对此，红星美凯龙及其投资者多少有些“委屈”，“虽然收取租金，但我们从来不把自己当做商业地产，还是当做连锁商场”，车建新强调说。
根据红星美凯龙提供的数据：在红星美凯龙60家店铺中，15家是自建店，另约十多家是属于租赁店，剩下的则是委托管理；在委托管理这一模式里，红星美凯龙扮演的是商业运营商的角色，它与一些有地有楼的机构一起，建立红星美凯龙卖场，而后通过分成和收取管理费来获取收入。
事实上在创业早期，车亦尝试过家得宝式的集中采购，赚取差价的模式，但遭遇亏损，未能得以持续。
车建新曾总结过亏损的原因：由于采购、库存、销售及客服等流通的各个环节都由自己去完成，不仅资金占用量大，而且经营风险也高，经营水平、经营方法短期内很难跟上。
另一个可以玩味的元素则是：有别于标准化的家电产品，家具的销售周期要远长于家电；与此同时，中国的家具制造商数量多，规模相对较小，大多数无法承受较长的应收账款账期。
换言之，家电卖场的扩张模式无法顺利地应用到家具流通业。
红星美凯龙的模式
具流通业；
成，与此同时，无锡红星家具城也 具、建材、装饰、装潢、家
88年自己开办家具门市部， 开业了，红星由此揭开了异地创办 91年红星家具城开业，这是常 连锁商场的序幕；
电、电脑等家居相关行业， 致力于推行“一站式”服务
州市及其周边地区第一家大型 家具专营商场
96年开始从自主经营市场跃向品 牌捆绑市场，充分借鉴沃尔玛“一
产品战略
–主推三种产品：一是大型城市综合体，即在重点发展城市开发，以家居MALL 为主体，融合百货MALL、商业街、高档酒店、5A级写字楼、精品SOHO及铂 金公寓等复合型物业；二是SOHO公寓，将在每个家居MALL配建3万~4万平 方米；三是中高档住宅，今后每个项目体量都将达到几十万平方米
地价升值+租金 收入
销售收入（自有产品 部分）+赚取差价
（集中采购其它产品）
第一二代：产销者
产品销售收入
商业 地产
生产与 流通
案例—红星美凯龙
本报告是严格保密的。
案例—红星美凯龙
【红星地产】在家居专业市场发展成熟的基础上，红星集团开
始践行从“家居到地产”的跨界，并致力于城市新核高端综合
体
➢不同于专业导向型的地产开发模
站式”的经营模式，构筑集家具、
装饰、建材等为一体的综合性大卖
场，避免在低层次上过度竞争
红星美凯龙是中国家居建材类专业市场的典型代表，其发展过程是中国家居卖场发展历程的缩影，代表着中国家 居卖场的发展趋势和方向；自1986年创业以来，红星美凯龙已进驻53个城市，拥有72家商场，市场总规模达到 823万平米，旗下汇聚了2000多家世界顶级家居品牌企业
天津红星国际广场2010
式，红星美凯龙通过植入商业资源
[实用参考]红星美凯龙营销策划方案.doc
![[实用参考]红星美凯龙营销策划方案.doc](https://img.taocdn.com/s3/m/4f98c84fba1aa8114431d994.png)
市场营销策划方案——红星美凯龙市场营销策划上海大学五虎将团队陈建宏段永嘉韩雨卿蒋玉珉唐佳宁目录⏹背景资料 (3)⏹企划目标 (4)⏹市场与企业分析 (5)消费需求分析 (5)主要销售形式 (6)市场细分 (7)目前市场存在的问题 (8)⏹营销方案 (12)市场营销目标 (12)营销理念 (12)市场营销策略 (12)品牌营销 (12)网络营销 (15)微博营销 (18)情感营销 (20)传统促销中的新意 (22)广告与公关活动 (24)⏹营销预期 (26)⏹总结 (27)⏹附录—问卷调查及数据分析 (28)背景资料红星美凯龙连续5年跻身中国民营企业500强前50位，自1986年创业以来，始终以建设温馨、和谐的家园，提升消费者的居家生活品味为己任。
截至目前，已在北京、上海、天津、南京、重庆、沈阳、包头等36个城市开办了60家商场，市场总规模达550万平方米。
20RR 年销售总额突破235亿元，成为中国家居业的第一品牌。
20RR年荣获“国内影响力品牌领袖大奖”、“家居家装行业影响力品牌领袖大奖”。
红星美凯龙还大力创建学习型企业，积极开展自我超越、心智模式、共同愿景、团队学习和系统思考的五项修炼，并把以爱国主义为核心的中华民族精神的培育和品格的培育作为企业的第六项修炼，创出了一种既符合国情、民情又符合“企情”的“学习型企业模式”红星美凯龙创建的品牌连锁大卖场，不只是一个个简单的商业流通物业；红星卖场销售的家居商品，也不单是一件件普通意义上的商品，更多传播的是一种“家的文化”、“家的艺术”，引领社会大众高品质的生活理念和生活方式。
企业积极实施品牌市场全国连锁化经营、“全球化名牌捆绑”品牌经营的策略，在全国领先推出了“市场化经营，商场化管理”的模式，得到了权威专家的高度肯定，被誉为“红星美凯龙经营模式”。
并在中国家居业首创了“所有售出商品由红星美凯龙负全责”的诚信创举，为中国家具建材市场的发展与繁荣做出了创造性的贡献。
红星美凯龙营销策划实施计划方案
通过多种渠道招聘具有丰富经验和专业技能的营销策划人员，确保 团队具备足够的实力。
明确分工
根据团队成员的特长和经验，合理分配工作任务，确保团队高效运 转。
建立工作流程
制定详细的工作流程，明确各个环节的责任人和完成时间，提高工作 效率。
培训计划制定与实施
培训需求分析
对团队成员的现有技能和知识 进行评估，找出需要提升的方
谢谢您的观看
产品质量
严格把控产品质量，确保 产品的品质和可靠性。
产品体验
提供优质的产品体验，包 括售前咨询、售后服务等 ，提高客户满意度。
价格策略
定价策略
根据产品定位、市场需求 和竞争状况，制定合理的 定价策略。
价格调整
根据市场变化和消费者需 求，灵活调整产品价格， 保持价格竞争力。
促销活动
定期开展促销活动，如满 减、折扣、赠品等，吸引 消费者购买。
红星美凯龙营销策划实施计 划方案
汇报人： 2023-12-17
目录
• 市场分析 • 营销策略制定 • 营销活动策划与执行 • 数据分析与优化调整 • 团队建设与培训提升
01
市场分析
目标客户群体定位
定位为中高端消费者
红星美凯龙的目标客户群体主要是中 高端消费者，他们注重品牌、品质以 及服务，具有较高的购买力和消费水 平。
03
04
定期沟通会议
定期组织团队成员召开沟通会 议，分享工作进展、交流经验
教训、讨论解决方案。
建立信息共享平台
建立团队内部的信息共享平台 ，方便成员之间交流和分享信
息。
鼓励团队协作
鼓励团队成员之间相互协作， 共同解决问题，提高工作效率
。
跨部门合作
营销管理中的体验营销创新
营销管理中的体验营销创新随着市场竞争的不断升级和消费者需求的不断变化，传统的营销方式已经难以满足企业的发展需求。
在这样的背景下，体验营销作为一种全新的营销策略，受到了越来越多企业的重视和采用。
体验营销强调消费者的情感体验和互动参与，通过创造具有个性化和情感化的消费体验，从而提升品牌认知度和消费者忠诚度，实现营销目标。
在营销管理中，体验营销创新成为了企业吸引消费者、提升品牌影响力的重要手段。
一方面，企业可以通过线上线下结合的方式打造多维的消费体验，例如在线上举办虚拟体验活动，线下提供实体店面体验，通过不同渠道的体验设计，为消费者创造更丰富、更立体的品牌体验。
另一方面，企业可以利用科技手段，如虚拟现实、增强现实等技术，打造沉浸式的消费体验，让消费者更加深入地了解品牌故事和产品特点，激发其购买欲望。
在体验营销创新中，用户参与和互动是关键环节。
企业可以通过举办线上线下互动活动、开展用户体验分享等方式，增强用户参与感和归属感，培养用户忠诚度，推动口碑传播。
同时，企业还可以通过与用户建立更加紧密的互动关系，倾听用户反馈意见，不断优化产品和服务，提升用户满意度，迅速响应市场变化，保持竞争力。
在营销管理中，体验营销创新要注重策略的整合和执行的落地。
企业需要制定清晰的体验营销策略，确定目标受众和关键活动，同时要关注资源投入和绩效评估，确保体验营销活动能够有效地实现预期的营销效果。
另外，落实执行是体验营销创新成功的关键，企业需要做好团队协作和沟通，确保策略的顺利执行，不断总结经验教训，持续优化体验营销模式，实现营销管理的持续创新和发展。
综上所述，营销管理中的体验营销创新是企业实现品牌建设和市场竞争的重要路径。
通过创造个性化、情感化的消费体验，提升用户参与度和用户体验，不断优化营销策略和执行方案，企业可以建立与消费者更加紧密的互动关系，实现品牌的快速增长和市场的持续领先。
因此，未来企业在营销管理中应更加重视体验营销创新，积极拥抱变化，不断探索创新，实现可持续发展。
红星美凯龙商场管理制度(全套)
红星美凯龙商场管理制度(全套)红星美凯龙商场管理制度（全套）1.概述红星美凯龙商场是一家综合性家居建材卖场，为了保证商场的营业秩序和规范化管理，特制定本管理制度。
本制度为全体员工具体行动和管理服务，是商场服务和管理的基本准则和规范。
所有员工必须遵守本制度，否则将被视为违纪行为，并受到相应的处理措施。
2.管理制度1）岗位职责商场内各个部门的员工都有明确的职责，包括但不限于：销售人员：为客户提供产品咨询、介绍、销售等服务。
收银员：负责收营、核对账目、招待客户等工作。
保安人员：维护商场安全，保证客户个人和财产安全。
配送员：负责产品送货、家居安装服务等工作。
管理人员：指导和监督各个部门的运作，保持商场的顺利运转。
以上各部门的职责要求如下：a、服务热情，彬彬有礼。
b、遵守商场规定和服务程序，维护产品知识和销售技能。
c、认真完成岗位工作任务，保证销售质量和服务品质。
d、遵守商场管理制度，共同维护商场安全和秩序。
2）服务规范a、商品标识明显，货架整齐，产品位置清晰，展示牌规范，价格标示清楚，假一罚十。
b、向客户提供详细、准确、热情的产品介绍和咨询。
c、以客户需求为导向，提供实用、有价值的产品选择和建议。
d、细致周到、精益求精的服务态度，超越客户期望。
e、客户信息收集和处理，坚持客户信息保密和安全。
3）销售规范a、以客户需求和利益为导向，诚信经营和销售，遵守商标授权、产品质量标准和售后服务承诺。
b、严格遵守购物政策和商品退换货条款，根据客户的需求和权益，进行有力、快速的售后服务。
c、拒绝恶意抬价、篡改标价、夸大产品功效等违反商场公正竞争原则的行为，做到诚信销售，保护客户权益。
4）工作纪律a、严格按照上班时间，按时上下班，不允许打卡不准时迟到早退等行为。
b、不允许私自带酒水、烟草、火柴等危险物品，并保持上岗觉悟和自身的身心健康。
c、遵守商场内部规定，积极参加内部培训和品牌推广活动，提高自身的专业技能和业务素质。
d、服从上级领导的安排和分配，保持个人工作秩序和协作精神，维护商场良好氛围。
浅析红星美凯龙营销策略的得失
浅析红星美凯龙营销策略的得失摘要红星美凯龙是中国家居建材零售巨头，多年来在市场竞争中取得了显著的成绩。
然而，红星美凯龙的营销策略也面临着一些挑战和问题。
本文将对红星美凯龙的营销策略进行浅析，探讨其得失之处。
1. 强大的品牌认知度和市场影响力红星美凯龙作为中国最大的家居建材零售商之一，拥有强大的品牌认知度和市场影响力。
通过大规模的广告宣传、品牌合作和赞助等方式，红星美凯龙成功地建立了在消费者心目中的品牌形象，成为消费者购买家居建材产品的首选之一。
这种强大的品牌认知度和市场影响力为红星美凯龙带来了巨大的竞争优势。
2. 多元化的产品线和供应链管理红星美凯龙以其多元化的产品线而闻名，涵盖了从家具、家电到装饰材料等多个家居建材领域。
这为消费者提供了广泛的选择，满足了不同消费者的需求。
此外，红星美凯龙还通过建立完善的供应链管理系统，确保产品质量和供应稳定性。
这种多元化的产品线和供应链管理为红星美凯龙赢得了更多的客户和市场份额。
3. 优秀的线上线下结合营销模式红星美凯龙成功地将线上线下结合起来，通过建立自己的电子商务平台和线下实体店，实现了线上线下渠道的互相支持和补充。
消费者可以通过线上订购和线下体验的方式购买产品，同时也可以通过线上平台获取更多产品信息和促销活动。
这种线上线下结合的营销模式使红星美凯龙能够更好地满足消费者的不同购物习惯和需求。
4. 品牌形象的单一化和缺乏差异化竞争红星美凯龙在建立品牌形象时过分追求单一化，缺乏差异化竞争策略。
虽然红星美凯龙在品牌认知度上具有优势，但消费者在购买家居建材产品时往往更注重产品的差异化和个性化。
出于对品牌的单一化认知，红星美凯龙产品在消费者心目中缺乏独特性，容易被其他具有差异化竞争策略的品牌取代。
5. 缺乏个性化定制和精细化营销红星美凯龙的产品定位相对广泛，缺乏个性化定制的服务和精细化的营销。
在当今消费者更加注重个性化需求和定制化服务的市场环境下，红星美凯龙的缺失将限制其在市场上的竞争力。
红星美凯龙委托经营管理模式简介
红星美凯龙委托经营管理模式简介第一篇：红星美凯龙委托经营管理模式简介红星美凯龙委托经营管理模式简介所谓“委托经营管理”即合作方委托红星美凯龙公司经营管理红星美凯龙家居商场，红星美凯龙公司提供“红星美凯龙”品牌使用权、商场设计咨询服务，并负责商场的招商工作和合作期间内的项目运营管理服务。
随着红星美凯龙品牌在全国范围内迅速的铺开，采用此模式合作的项目数量较多。
该模式涉及到的主要商务条款如下：1、品牌使用费和技术咨询费：即前期商场建设阶段红星建筑设计院提供建筑参数对接，技术咨询、指导等工作和项目合作期间内“红星美凯龙”品牌的使用权费用。
本费用为前期的一次性费用（非每年收取）。
每个项目收取的数额不同，主要根据城市级别，项目体量，项目招商运营市场行情等因素综合考量，一般在3000万左右，具体商定。
2、招商佣金：即项目的招商费用。
本费用为前期的一次性费用（非每年收取）。
一般数额在200-500万元左右，根据项目情况商定，另根据招商完成情况可在合同中做出支付约定（如招商率在90%以上才能全额收取，60%以下不收取等情况。
）3、委托经营管理费：本费用为每年收取。
数额约200-400万/年，也是根据项目综合情况商定具体数额。
4、代建/代装修/代装饰：因为红星美凯龙商场全国统一的内外装修风格及出于消防、商场档次等因素的综合考虑，红星要求商场代建或代装修或是代装饰。
代建：是指合作方委托红星美凯龙公司从项目土建、装修、设备、音响、监控、广场、停车位等一直完成到符合开业的条件（除消防）；代装修：是指除了土建、消防部分，合作方委托红星美凯龙一直将商场完成到具备开业的条件；代装饰：是指红星不负责设备安装、消防等工作，合作方委托红星美凯龙一直将商场完成到具备开业的条件。
如果合作方有建设队伍，则可选择代装修或者代装饰，土建部分自行完成。
代建一般约2000元/平方米，带装饰一般约1500元/平方米。
红星的目的主要是保障商场的统一标准、档次和物业安全，同时，约定完工时间，因为有专业的施工团队和丰富的内部配合流程，可为合作方节约时间尽早开业并避免返工带来的成本增加等。
连锁企业智能化门店与体验营销
连锁企业智能化门店与体验营销随着科技的不断发展，智能化门店逐渐成为连锁企业发展的重要趋势。
智能化门店以人工智能技术为核心，通过各种智能设备实现门店的自动化管理与运营，能够为顾客提供更加便捷、个性化的购物体验。
与此同时，体验营销作为一种创新的营销手段，也逐渐在连锁企业中得到应用。
本文将探讨连锁企业智能化门店与体验营销的关系以及其在企业发展中的重要作用。
一、智能化门店的优势1.1 自动化管理智能化门店通过应用人工智能技术，实现了门店内部的自动化管理。
比如利用智能感应设备可以实时监测货架上产品的库存情况，当库存低于设定阈值时，系统会自动发送订单给供应商。
这样可以减少人工操作，提高工作效率。
1.2 数据分析与决策支持智能化门店能够采集并分析大量的顾客数据，如购买记录、浏览习惯等。
通过数据的分析，企业可以更好地了解顾客需求，优化商品布局和定价策略。
同时，通过对销售数据的分析，企业还可以进行销售趋势预测和供应链管理，提高盈利能力。
1.3 提升顾客体验智能化门店能够通过技术手段提升顾客的购物体验。
比如利用人脸识别技术，门店可以实现自动化身份验证，减少顾客排队等待时间。
同时，通过推荐系统的应用，门店可以根据顾客的需求向其推荐个性化的产品，增加顾客的购买欲望。
二、体验营销的实践与效果2.1 创造参与感体验营销是一种通过创造参与感和互动体验来吸引顾客的营销手段。
对于连锁企业来说，通过在智能化门店中引入体验营销，可以有效吸引顾客的注意力，提高他们对品牌的忠诚度。
比如，利用虚拟现实技术，门店可以模拟真实场景，使顾客身临其境地感受到产品的优势，增加购买的决策力。
2.2 反馈与改进通过体验营销，连锁企业可以更好地了解顾客的需求和喜好，从而改进产品和服务。
比如，在智能化门店中设置互动装置，顾客可以通过扫描二维码或参与抽奖活动来与企业进行互动。
通过顾客的参与和反馈，企业可以及时调整自身的经营策略，提升顾客满意度。
三、连锁企业智能化门店与体验营销的整合策略3.1 数据驱动的个性化推荐智能化门店可以通过数据分析推荐系统，根据顾客的购买记录和浏览习惯向其推荐个性化产品。
红星美凯龙商场全套运营管理制度汇编
红星美凯龙商场全套运营管理制度汇编为了保障红星美凯龙商场的高效、稳定运营，确保顾客满意度与品牌形象的提升，特制定以下全套运营管理制度。
一、人力资源管理制度1.用工准入制度所有员工都必须经过面试、考核、招聘程序才能被雇用。
同时要求对应聘者进行严格的背景调查，保证公司安全和声誉。
2.薪酬福利制度公司实行雇佣管理制度，员工的薪酬按照市场工资水平和个人业绩给予相应的调整和激励。
福利方面，公司提供医疗、社会保障、住房补贴等福利待遇。
3.评定晋升制度公司每年针对员工进行评定，按照业绩、能力、工作态度等方面进行评定，评定结果将成为员工晋升或离职的依据。
4.培训教育制度公司不定期举行培训、考核和评估活动，对员工进行不断的业务和职业技能提升，使员工能够根据公司发展的需要和个人发展的要求得到升迁和提高。
5.员工形象管理制度员工在工作时间内必须保持良好的外表形象。
服饰、发型和化妆必须符合公司要求。
二、运营管理制度1.开店前规划与准备制度在开店前，公司必须通过市场调研和客户需求等相关需求信息，制定合理的开店时间和开店方案，确保开店前的项目尽可能的完善和做好准备。
2.开店运营管理制度开店后，公司必须制定相关的管理规定和执行制度。
规定包括生产管理、质量管理、人员管理、销售管理、物流管理等方面。
执行制度包括决策、实施、监控等方面。
3.商品管理制度公司实行全系列商品计划和采购管理制度，将商品采购量和质量的保证、商品价格和竞争力、内部采购管理流程进行优化和监控，确保商品质量高、价格公平、稳定和供应满足消费者需求。
4.服务管理制度公司实行服务品质管理制度，不断提高服务品质、强化售后服务、提升顾客满意度、提高客户忠诚度、预防投诉并及时解决。
5.营销推广制度红星美凯龙商场实行品牌推广、活动推广、地推等多元化推广策略，确保销售业绩稳定增长。
三、安全管理制度1.消防安全制度公司每一经营场所都必须配备必备的消防设备，实行灭火器定期检查和火灾应急预案管理和实施。
红星美凯龙商业模式解析
红星美凯龙模式战果累累Shopping Mall模式“这是我们增长最快的一年”，红星美凯龙董事长兼总裁车建新说。
在车建新描述的“增长最快”的这一年里，跨国家居连锁卖场家得宝和百安居纷纷选择关闭部分中国店铺，毕竟2009年有一个商业集体低迷的开年。
从一年后红星美凯龙提供的数据来看，红星美凯龙新开店数达到了20家，并且实现销售额达313亿，年增长近20%。
然而红星美凯龙一方面战果累累，另一方面其高速的扩张和其在国内尚属先例的发展模式也遭到了许多人质疑。
实际上是中国本土家居流通业商业模式的拷问和新思考，首当其冲是近年来快速扩张的第一大终端平台——红星美凯龙模式：随着这家公司加快在全国范围内的网络布局和管理升级，坐收租金的单一盈利模式后劲足么？红星美凯龙是否会只停留在一个简单的“类集市”的家居卖场的业态？它是否会改变此前简单的“租商铺”的厂商关系，走向家得宝式的自营模式，并成就一家独大的超级渠道商地位？针对这些问题, 在近日采访中，车建新进行了解答。
Shopping Mall模式——四位一体的行业典范1991年初，创业已5年的“木匠”车建新，用手头的积蓄在常州创办了江苏省第一家家具专营店——红星美凯龙家具城，并用不长的时间，便将店铺发展到20多家，成为江苏最大的家具连锁卖场品牌。
此时的红星美凯龙，除了自己的卖场内经销自己工厂生产的家具，同时也代理多家国内知名的家具品牌，在模式上并没什么特别，其实就是“进回来再卖掉，从中赚差价。
但到了1996年，红星美凯龙24家连锁店中竟有14家出现了不同程度亏损。
车建新开始从自身内部找答案，为此，他带着高管团队数次去美国考察各种不同的商业业态。
他最终发现，问题还是出在模式上。
虽然这种模式是当时国内已属“专家说好、政府也说好”的主流，也产生了诸如东方家园和家世界等规模较大的玩家，但在车建新眼里，却是“一个被破译了的低端模式”。
于是，车建新将红星美凯龙的定位开始从“渠道”向“平台”转移。
红星美凯龙营销策划方案
市场营销策划方案——红星美凯龙市场营销策划上海大学五虎将团队陈建宏段永嘉韩雨卿蒋玉珉唐佳宁目录⏹背景资料 (3)⏹企划目标 (4)⏹市场与企业分析 (5)➢消费需求分析 (5)➢主要销售形式 (6)➢市场细分 (7)➢目前市场存在的问题 (8)⏹营销方案 (12)➢市场营销目标 (12)➢营销理念 (12)➢市场营销策略 (12)品牌营销 (12)网络营销 (15)微博营销 (18)情感营销 (20)传统促销中的新意 (22)广告与公关活动 (24)⏹营销预期 (26)⏹总结 (27)⏹附录—问卷调查及数据分析 (28)背景资料红星美凯龙连续5年跻身中国民营企业500强前50位，自1986年创业以来，始终以建设温馨、和谐的家园，提升消费者的居家生活品味为己任。
截至目前，已在北京、上海、天津、南京、重庆、沈阳、包头等36个城市开办了60家商场，市场总规模达550万平方米。
2008年销售总额突破235亿元，成为中国家居业的第一品牌。
2007年荣获“国内影响力品牌领袖大奖”、“家居家装行业影响力品牌领袖大奖”。
红星美凯龙还大力创建学习型企业，积极开展自我超越、心智模式、共同愿景、团队学习和系统思考的五项修炼，并把以爱国主义为核心的中华民族精神的培育和品格的培育作为企业的第六项修炼，创出了一种既符合国情、民情又符合“企情”的“学习型企业模式”红星美凯龙创建的品牌连锁大卖场，不只是一个个简单的商业流通物业；红星卖场销售的家居商品，也不单是一件件普通意义上的商品，更多传播的是一种“家的文化”、“家的艺术”，引领社会大众高品质的生活理念和生活方式。
企业积极实施品牌市场全国连锁化经营、“全球化名牌捆绑”品牌经营的策略，在全国领先推出了“市场化经营，商场化管理”的模式，得到了权威专家的高度肯定，被誉为“红星美凯龙经营模式”。
并在中国家居业首创了“所有售出商品由红星美凯龙负全责”的诚信创举，为中国家具建材市场的发展与繁荣做出了创造性的贡献。
红星美凯龙商场管理制度范文
红星美凯龙商场管理制度范文红星美凯龙商场管理制度范第一章总则第一条为规范红星美凯龙商场管理，提高经营管理水平，保障客户权益，加强内部调控，制定本管理制度。
第二条红星美凯龙商场以“服务客户，创造价值”为宗旨，坚持“诚信、创新、高效、共享”核心价值观，建设一支专业、亲和、高效的团队。
第三条商场经营地点、经营时间、经营品类由总部管理，并根据市场需求和业态特点进行合理调整。
第四条商场经营范围按照国家法律法规和相关规定执行。
商场建设、改扩建、装修、设施配置等工作按照相关规定进行。
第五条红星美凯龙商场遵守国家法律法规，坚决维护国家的利益和社会的公共利益。
第六条商场依法纳税，按时足额缴纳各项相关税费。
第七条商场与供应商的合作遵循公平、公正、诚实、信用的原则，维护市场竞争秩序。
第二章商场组织管理第八条商场由总经理领导，设立经营管理部、市场营销部、人力资源部、财务部、客户服务部等职能部门和事业部。
第九条总经理负责商场整体的发展规划和经营管理工作，实施合理的项目经营策略，确保商场的正常运营。
第十条经营管理部负责商场日常管理工作，制定和实施相关经营管理制度和规范。
第十一条市场营销部负责商场的市场推广、活动策划、品牌建设等工作，提升商场知名度和影响力。
第十二条人力资源部负责商场员工的招聘、培训、考核、绩效管理以及人力资源相关事务。
第十三条财务部负责商场的财务管理，制定和执行财务预算、审计、报表等工作。
第十四条客户服务部负责商场的客户关系管理，提供优质的服务，解决客户问题和投诉。
第十五条商场各部门按照职责分工，合理组织人力资源，确保各项工作顺利进行。
第三章商场经营管理第十六条商场制定合理的经营管理策略和措施，根据市场需求和竞争状况优化商品布局和定价策略。
第十七条商场加强商品品牌的引进和管理，提供优质的商品和服务，满足客户需求。
第十八条商场建立健全供应商管理制度，与供应商建立长期稳定的合作关系，确保供应链的顺畅运作。
第十九条商场建立完善的客户关系管理体系，提供便捷的购物环境和优质的服务，增加客户忠诚度。
红星美凯龙经营模式解析
De — es, sf： Hel o! in the r unuptot I e Spring Fas —、— hed i ne se—n of fu safeesenavesC.nf —nce 20 13 workshop, ful back i n ■□ ccaeu anay — of the curr et si ua.n, —. ss 203 ——pment pl asHee on beal of my cm pay ■□ w ork reors tie Gen—iAssemby, fr ”■一■0.P- I, 202 ba ck i a| XX power compaie s adee to the parts . gea spii for gui dance,com.ehe—- impeme nt the sceti. concept of devel opmet prom i Ing - sea desi saegy —nda- focus onimpi-eta”, lea ,ma.- et, coniuusy impr ove, — saey .ai on i f etepri - maageme nt bus nes ma nagement a ndont oi s—.c a nd sa—.ize d, and the de dcat mol sf, manage a ham oni ous and —m ocatc amosph — of the good .uaton Mai nidca os are as fol owst.e batey i ndiat i r： po-we ge neain totaed 785 bil o nkW,b. ond the a nnuai budge mpl amenta.n - pacly of 35m,n k W, an inceae of 7r mi in kW. Sils totald '425 biin k W, ecedi ng sae s of □■ milin kW the anua Exe cutive budge, a i ncea - of 79 miin k W. Seury meaues unpa nned outaggs 25 —一. N opesnalinjuy .............................. aci det occur, d nomajor acdde nt ad abo<e, nomaor fie a ccidet s wihout e nVionmeta polui on .cdes, — fey fr the e cnseutve yeas to ma ntai sta I ity to g ood postue.(u.nnss f nacia idiat ors tota prfis of 25 mil on Yuan, beynd t he annua budge of f miin Yua, beynd .......................... t he Data ng compay idx 41.9 miinY-n, a I iccese of " mi in Yua n, FM a sesmet at gade fu. Ene.y powesupysadadcacompl eig 3□>■ g/k W, dow 01g /kW； ie.— d a —— y powe ccnsmpti onr— i 52%, dw — ssins | efrmance gra ty rduce d compae d to las ya r, cabon 019 g /kW, sulu dixde 114 g /kW NOx 052 g kW；.s emo -ekiecy of moe t ha9L8%. Re- biiy inex equiae I t aalaiiy act or i 9l4r%, iccese d '15% fom a yea larie. \uiaent fccd outage ate 018% ,1116% re duccin ove the smepei od a yar eal erMaor ohevmet s is, — soul d a dee to t he two "mange met .sem"bbss stre I gthe nig tecnolgi — esar c, sengthe n hi dden ha zads control ad itrisc saey EEerrie consuction took new se ps The tw o "mang—etsystm" frimp.-me nt Foccs on pr omotig the powe of the ccmpa I ymanng—etsystma nd the aplccai on a id mpementtti on of the saety lop fiesa maagement lysem, mprove t he saety manng—etsystm, rel z thelysem of -fey ccntrol lurherrrg ultele-iyrouie s, — fey lupeVii on a nd mang —etnew o. re to lay tohe- Uosid loop.'te ngtheig the lupeVsi on a n.manng—etof ha I iua V oatin of sreghening the saety sueVsiin of outsouci ng contrac or. Caarid out isrng a nd a ,m of s—r y inspct o ns, 10d contol a nd i nspect ।n,—e, pr —cin-e, and te 0ymp c Gm - 1adm t e红星美凯龙经营模式解析时间:2006-9-4 10:08:00红星美凯龙首家家居体验购物广场落户东四环4月21日，红星美凯龙北京第二家店一一东四环店的招商方案正式揭开神秘面纱。
红星美凯龙市场营销策略
良好的“口碑”能带来巨大的经济效益，不良的“口碑”则可能给商场带来毁灭性的打击。
借助良好“口碑”的传播，红星美凯龙国际家具建材广场获得了６０％以上的客源。
“口碑经济”正在形成一种新势力，让商家不可小视。
对传播“口碑”者进行奖励，红星美凯龙率先在京城家居建材界吹响了开掘“口碑经济”的号角。
北京红星美凯龙总经理朱兆春（左二）、北京市场协会家居行业分会秘书长刘晨（左三）与两家专业家居网站负责人共同启动网络团购，力图做大“口碑经济”。
“口碑经济”显示威力当你准备购物时，总会向周边的朋友打听一声：去哪儿好呢？这位朋友会说这儿好，那儿不好。
他说好的地方可能直接影响到你的决策，因为他一定在那里有过愉快的购物经历，这种愉悦体验将形成一种良好的“口碑”，在朋友圈内传递。
北京红星美凯龙总经理助理苏敏告诉记者，通过他们的调查显示，到红星美凯龙卖场来购买家居、建材产品的消费者，６０％是朋友介绍来的，换句话说，这些顾客是红星美凯龙在购物者心中形成的良好“口碑”换来的。
苏敏表示，２００２年１１月在北京西四环开业的红星美凯龙国际家具建材广场是当时北京单店营业面积最大（达１０万平方米）、档次最高（装修达五星级宾馆标准）的家居建材市场。
由于市场太高档，一直给某些消费者一种误解：这里的东西太贵。
“实际上，我们在全国有２０多家卖场，家家都很高档，这是红星集团建市场的原则。
但是，产品价格并不比其他卖场贵，同时由于我们市场里集聚了２０００多个厂商的直销店或者总代理设立的旗舰店，有的产品还比其他市场便宜。
”苏敏介绍说，“到红星美凯龙有过购物体验的消费者才发现，这里有这么好的购物环境，逛起来就是一种享受，产品可以一站购齐，价格还很公道，就把这种体验告诉朋友，朋友再介绍朋友，就形成了目前红星美凯龙庞大的…口碑消费群‟。
”传播“口碑”可意外获奖北京红星美凯龙总经理朱兆春称，“６０％的购物者是通过朋友介绍来的”这个调查结果让他们在经营策略上有了重大转变：让传播红星的“口碑”者不再做义务宣传员，与他们介绍来的朋友一样，可以获得实惠，以吸引更多的人传播红星的“口碑”，带来更多的忠实购物者。
红星美凯龙商场管理制度(全套)
如今后**商场根据业务需要制定并实施某项制度时，一律以《**商场商场管理制度汇编》2007版副本实施。
7、分析研究竞争对手的企划营销活动，制定合理化企划方案，并组织各地实施；
8、学习、研究企划、营销、美学、商场管理等方面的专业知识，做到理论联系实际、使企划方案和企划活动更好的为市场与顾客服务；
9、领导交办的其他事务。
**商场人力资源部工作职责
岗位名称：**商场人力资源部部长
直接上级：集团人力资源部、**商场管理运营中心总经理、副总经理
附2、巡场检查记录表（jsqy/sc/bg/02）
第三章厂商管理细则
附3、产品更换申请表（jsqy/sc/bg/03）
附4、商场后备品牌登记表（jsqy/sc/bg/04）
第四章 商场经营户档案化管理细则
附5、厂商上货验收报告表（jsqy/sc/bg/05）
附6、销售产品售后服务投诉记录（jsqy/sc/bg/06）
一、商场统一送货流程
二、关于实行统一送货的通知
三、统一送货运输、安装管理规定
附1、（商场）统一送货回单
附2、（商场）统一送货费用确认单
四、商场统一送货“预警”管理办法
五、统一送货运输、安装工月度考核表
商场管理操作规章之七团购业务管理篇
第一章商场社区团购运作流程
第二章 关于团购的两点设想
制定说明
随着集团公司管理体制的改革，原有的商场管理制度和现有的管理要求不相适应，需要对商场管理制度进行一次重新制定或调整。本次制定根据“务实、创新、高效、提升”的原则，立足于商场全方位管理，希各商场认真学习、对照执行。
红星美凯龙怎样运营管理
红星美凯龙怎样运营管理1. 红星美凯龙的背景红星美凯龙是中国最大的家居建材连锁企业之一，成立于1996年。
公司总部位于中国北京，并在全国范围内拥有多家分公司和门店。
作为家居建材行业的领军企业，红星美凯龙致力于为消费者提供优质的产品和服务，并在市场竞争中取得了卓越的成绩。
2. 公司愿景和核心价值观红星美凯龙的愿景是成为家居行业的领先企业，通过创新和卓越的服务，满足人们对美好家居生活的追求。
公司坚持以顾客为中心，注重品质和创新，以及员工的成长和发展。
核心价值观包括：•卓越品质：致力于提供高品质的产品和服务，超越客户的期望。
•创新引领：积极引进全球优秀的产品和技术，不断推陈出新。
•诚信共赢：建立长期稳定的合作关系，追求与利益相关方的共同发展。
•关爱员工：关注员工的福祉和发展，重视团队合作和员工的创造力。
3. 运营管理模式红星美凯龙采用了一系列行之有效的运营管理模式来提高效率和服务质量。
3.1 供应链管理红星美凯龙与全球优秀的供应商建立了长期合作伙伴关系，通过建立完善的供应链管理体系，确保产品的质量和供应的稳定性。
公司致力于降低采购成本，提高供应链的效率和灵活性。
3.2 库存管理红星美凯龙注重库存管理，通过精确的需求预测和仓储管理系统，保持适度的库存水平，并确保产品的及时供应。
公司还采用了先进的仓储技术和管理方法，提高仓储效率和货物安全性。
3.3 门店运营管理红星美凯龙的门店运营管理非常重要，公司注重专业的门店布局和产品陈列，为顾客创造愉悦舒适的购物环境。
门店员工接受专业培训，以提供优质的销售和售后服务。
此外，红星美凯龙还提供多种支付方式和便捷的物流配送服务，方便顾客购物。
3.4 数据分析和智能化管理红星美凯龙通过数据分析和智能化管理，对销售、库存和顾客需求等方面进行深入研究和分析，为决策提供科学依据。
公司还通过引入先进的信息技术和智能设备，提高运营的效率和精确度。
4. 售后服务红星美凯龙注重售后服务，为顾客提供满意的购物体验。
红星美凯龙生活广场项目营销策划方案
会员制度
02
建立会员制度，提供积分兑换、会员专享折扣等福利，增加客
户粘性。
公关活动
03
组织各类公关活动，如新品发布会、设计师交流会等，吸引媒
体关注和客户参与。
04
品牌建设
品牌定位
高端家居品牌
红星美凯龙生活广场项目致力于打造高端家居品牌，提供高品质 的家居产品和服务。
全方位家居体验
品牌定位为提供从设计、装修到家居配饰等一站式全方位家居体 验，满足消费者对家居生活的个性化需求。
消费者在购买家居建材时，通常会经历需求确认、信息收集、品 牌选择、购买决策和购后评价等阶段。
影响消费者行为的因素
价格、品牌、质量、口碑、服务体验等是影响消费者行为的主要因 素。
消费者行为特征与趋势
消费者越来越注重个性化和智能化的家居产品，同时对线上购物的 接受度越来越高。
03
营销策略
产品策略
产品定位
以满足中高端消费需求为 主，提供一站式的家居购 物体验。
产品差异化
强调品牌、品质和服务， 与竞争对手形成明显区别 。
产品线扩展
根据市场需求，不断引入 新品牌和新产品线。
价格策略
市场调研
了解目标客户群体的消费能力和 需求，制定合理的价格策略。
价格定位
以中高端价格为主，适当调整价 格以满足不同客户群体的需求。
红星美凯龙生活广场项目是在这一背景下提出的，旨在打造 一个集购物、休闲、娱乐、文化于一体的家居建材商业综合 体，为消费者提供一站式的家居购物体验。
项目目标
提升红星美凯龙品牌 形象和市场影响力， 巩固行业地位。
创新商业模式，引领 家居建材行业的发展 潮流。
吸引更多消费者，提 高销售额和市场份额 。
浅析红星美凯龙当下体验营销活动中存在的问题及对策
077商业故事BUSINESS STORYMarketing strategy·营销策略浅析红星美凯龙当下体验营销活动中存在的问题及对策张鼎（沈阳师范大学 国际商学院，辽宁 沈阳 110000）摘要：随着经济的发展,国外家居企业进入中国,造成我国家具市场竞争日益激烈，同时也带来了新的营销方式即体验营销。
本文拟通过对红星美凯龙的体验营销活动中存在的问题进行分析，并提出了想相应的对策。
关键词：体验营销；红星美凯龙家居；问题；对策一、红星美凯龙当下体验营销活动中存在的问题（一）产品缺乏针对性虽然红星美凯龙已经是我国家居企业中首屈一指了，但是提供给消费者体验的产品比较大众化的。
红星美凯龙“公元2500体验馆”的三个功能区，让消费者了解不同时代的人对于“未来”追求，但是红星美凯龙提供的产品未必是消费者需要的产品，这样消费者即使当时记住了，过了一段时间就会淡忘了这产品。
没有针对性提供体验产品，未必能达到预期效果。
（二）体验营销作为战术手段体验营销不仅对于红星美凯龙来说是一个新生事物，就是对宜家之类的国际家居企业来说也是一种新生事物。
因此，红星美凯龙像其他企业一样仍只把它作为一种战术性的手段在运用。
另外，红星美凯龙北京家居体验购物广场的实施仅仅是让消费者在销售的过程中体验，而家居产品的设计和制造过程中都没有机会去体验。
消费者比较关注的还是在家居的质量上，他们在家居的制造上不能体验，会影响他们最后购买。
（三）消费者参与对相对较低体验经济和体验营销最显著的特征是能够吸引消费者的主动参与和高度的参与性。
在我国以房地产为代表的许多企业已经把体验做的很到位，而红星美凯龙虽然在行业中把体验做得比较领先，但消费者真正能够体验的只有在体验馆建成之后进去体验，而家居体验馆的布置的家居的制造消费者不能达到体验。
（四）缺少体验式营销人员优秀的体验式人员在体验营销过程中是吸引消费者主动真心参与的重要手段。
红星美凯龙提供的体验购物只是让顾客自己去体验，没有让营销人员主动引导消费者体验。
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红星美凯龙连锁门店经营管理模式复制之体验营销
体验式经济时代的到来，对企业影响深远，其中最主要的方面在于企业的营销观念上。
就象伯德·施密特博士（Bernd H.Schmitt）在他所写的《体验式营销》“Experiential Marketing”一书中指出的那样，体验式营销（Experiential Marketing）站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。
这种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。
所谓体验“experiences”就是人们响应某些刺激“stimulus”（例如，是由企业营销活动为消费者在其购买前与购买后所提供的一些刺激）的个别事件“private events”。
体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的。
体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素，同时也可因身体的一
些活动。
体验的基本事实会清楚的反射于语言中，例如描述体验的动词：喜欢、赞赏、讨厌、憎恨等，形容词：可爱的、诱人的、刺激的、酷毙的等等。
根据心理语言学家已经研究表明，类似这些与体验相关的词汇在人类的各种语言（如：汉语、英语、德语、日语等）中都是存在的。
体验通常不是自发的而是诱发的，当然诱发并非意味顾客是被动的，而是说明营销人员必须采取体验媒介。
最后一点，体验是非常复杂的，没有两种体验是完全相同的，人们只能通过一些标准，来将体验分成不同的体验形式。
企业的营销人员如其关心一些特别的个别体验，还不如探讨一下营销战略，考虑你要为顾客提供那一类体验形式并如何才能提供永久的新奇。
体验式营销的特点：
关于体验式营销，我提出以下几个关键特点可供读者参考。
（1）、关注顾客的体验
体验的产生是一个人在遭遇、经历、或是生活过一些处境的结果。
企业应注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心的渴望，站在顾客体验
的角度，去审视自己的产品和服务。
（2）、以体验为导向设计、制作和销售你的产品
当咖啡被当成“货物”（Commodities）贩卖时，一磅可卖三百元；当咖啡被包装为“商品”（goods）时，一杯就可以卖一、二十块钱；当其加入了“服务”（services），在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至一百块；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”experiences），一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。
增加产品的“体验”含量，能为企业带来可观的经济效益。
（3）、检验消费情景
营销人员不再孤立的去思考一个产品（质量、包装、功能等），要通过各种手段和途径（娱乐、店面、人员等）来创造一种综合的效应以增加消费体验；不仅如此，而且还要跟随社会文化消费向量（sociocultural consumption vector，SCCV），思考消费所表达的内在的价值观念、消费文化和生活的意义。
检验消费情境使得在对营销的思考方式上，通过综合的考虑各个方面来扩展其外延，并在较广泛的社会文化背景中提升其内涵。
顾客购物前、中、后的体验已成为增加顾客满意度和品牌忠诚度的关键决定因素。
（4）、顾客既是理性的又是情感的
一般的说来，顾客在消费时经常会进行理性的选择，但也会有对狂想、感情、欢乐的追求。
企业不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动，也要考虑消费者情感的需要。
（5）、体验要有一个“主题”（theme）
体验要先设定一个“主题”，也可以说：体验式营销乃从一个主题出发并且所有服务都围绕这主题，或者其至少应设有一“主题道具”（例如一些主题博物馆、主题公园、游乐区、或以主题为设计为导向的一场活动等）。
并且这些“体验”和“主题”并非随意出现，而体验式营销人员所精心设计出来的。
如果是“误打误撞”形成的则不应说是一种体验式行销行为，在这里我所讲的体验式行销是要有严格的计划、实施和控制等一系列管理过程在里面，而非仅是形式上的符合而已。
（6）、方法和工具有多种来源
体验是五花八门的，体验式营销的方法和工具也是种类繁多，并且这些和传统的营销又有很大的差异。
企业要善于寻找和开发适合自
己的营销方法和工具，并且不断的推陈出新。
红星美凯龙的营销计划充分考虑到了消费者的需求特征和各种感受，围绕着消费者的整个交易过程的前前后后，各种贴心实用的服务贯穿在整个与消费者接触的过程。
在红星美凯龙的广场上，经常有各种主题的文艺演出在为消费者以及非消费者带来美妙绝伦的艺术盛宴，现场的气氛在充满张力的音乐表演和优美的模特展示下推向了高潮。
在产品方面，红星美凯龙力求充分发掘消费者的新需求，引进许多新产品和新服务。
另外，为了回馈新老客户，红星美凯龙还专门制定了红星团计划，方便会员享受到红星和团计划特约商户签订的超低团购折扣；而凭借团购会员卡与收银单的消费者，还获得了红星赠送的专享“嫁妆”一份——内含电器优惠券、摄影抵用券、家纺抵用券、汽车优惠券等。
为了树立企业品牌、打造企业形象，红星美凯龙的导购也是经过专门培训的，微笑、专业那是他们最大的特点。
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