招商方案课件PPT(共41页)
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涉及各个具体操作层面的操作指导：《招商内部手册》
供与狼共舞招商相关工作人员参看。
方案内容
确定招商模式及2005年招商目标 市场区域划分、区域分级及招商任务分解书 上海会议的会议目标 会议人员配备、职责及组织管理 上海会议总体工作计划 会议相关执行方案 确定展会主题 确定招商名录 进行名录邀约 确认到会人员 人气吸引策略 媒介支持 会场布展 物料准备 招商推广计划 会场主题氛围营造 会场控制 后期跟进 产品需求计划 招商总体预算及上海会议预算 会议评估
内衣事业部
重点办事处
（独立运作或 对经销商支持 和管理）
销售员+独家省会城市 （或直辖市）级经销商
批发市场
商场
独家地级经销商 专卖店
批发型经销商和批发市场将逐步退出，作为管理与物流平台的功能性机构存在。 批发型经销商、终端型经销商、加盟商的组合招募。 媒体招商法、展览招商法和访问寻商法的联合运用。
招商模式
1000元/桌 ×10桌×1餐
5000 元 / 天 ×1 天 =5000元
5 间 ×300 元× 2晚 =3000元
Байду номын сангаас
1000元
=1000元
劳务费： 500元 五金耗材 500元
运输费用
礼品费 总计
3000元
20元/份 ×100份+ 机动 =2000元
招商方案
含（上海会议方案）
稳健经营+投机理念
招商要注意的问题
1、资料准备要充分 2、组织结构要完善 3、费用预算要清晰 4、人员训练要加强 5、高层主管要出面 6、公关宣传要跟上 7、招商重点要突出 8、后期跟踪要抓紧 9、同期建设要保证 10、不要操之过急 11、不要信口开河 12、不同阶段的招商条件不一样
神力的资源： 人员、管理模式输出、培训及业务指导、市场推广资源（促销方案、促销物料、市场推广费用 分摊）、厂商协销 代理商资源： 人员、渠道及客户资源、资金实力、物流能力 终端的定义： 与狼共舞的终端包括： 1、一类城市的区域形象店（公司直营店、经销商直营店、厂商联营店） 2、二类城市的经销商直营或加盟店 3、二类城市的商场店中店或专柜 4、一、二类城市的多品牌店中的形象柜 5、其他得到公司批准的终端形式 与狼共舞的终端不包括： 仓储式廉价店 批发市场 抛货推头（不允许社区推广等所有堆头形式） 卖场和超市（公司根据区域营销特点同意个别产品进入的情况除外）
上海会议6个招商小组同时工作，针对各区域客户进行招商推广和现场接洽。 后期客户跟进由各个小组分区负责。
A类：重点市场区域： 北京、浙江、江苏、山东、黑龙江、吉林、 湖南、 河南 B类：次重点市场区域： 四川、安徽、 河北、湖北、陕西、吉林、广西、重庆、福建、江西 C类：非重点区域： 全国其他省份
招商会（含区域招商会-共五场会议）
招商模式
实行区域独家经销模式。以合同形式将特定地区（一般定为省级招商、区域招商或直辖市和地级市） 的独家经销权授予经销商。 针对独家经销商，首先进行招商对象的名录确认，对维持区域的代理商在招商工作中要注意冲突的发生及 对其情感的伤害。 针对上海周边的区域性市场（江浙市场的部分区域），确认此次招商采用“撬网络”的形式，即针对已经拥 有门店或商场渠道的服饰经销商，通过招商的方式，劝其“改换门庭”，转而经营与狼共舞内衣品牌。对于 此类招商采用谈判式的“点对点”的招募方法。所谓“点对点招募方法”，就是以招商小组成员为主体，到 场主动地选择符合要求的经销商，通过与经销商直接而深入的沟通，提高作业效率，招募合适的经销商。 然后，在上海召集经过深入沟通和筛选评估的经销商，由联纵智达公司高级咨询顾问集中宣教、与狼共舞 高层面对面解答交流，集中签约。
前言
此次上海招商，是与狼共舞打开市场的第一步，面对内衣市场高运作成 本的现状及本次招商任务重、时间急的客观限制。我们的设计完全是以资源 的最大限度调动为基点。因此，在本次招商方案中会存在和常规性的招商不 尽相同的地方。 本套招商方案是一个立体化支撑的体系，包含： 《与狼共舞上海招商会议方案》：针对上海会议的策略及组织管理方案 《与狼共舞全国招商方案》：针对省级代理或区域性代理的招商方案 《与狼共舞区域市场加盟招商方案》：针对上海周边区域市场的加盟招商
招商形式
➢媒体发布招商信息 ➢网站发布招商信息 ➢在重点市场召开招商推介会 ➢人员推广 ➢向意向客户发布招商信息
招商区域划分、分级
全国招商划分6大片区，同时配备6个招商小组： 招商一组——东北片区：黑龙江、吉林、辽宁（驻长春） 招商二组——华东片区：安徽、山东、江苏、浙江（驻义乌） 招商三组——华南片区：广西、广东、福建、江西、湖北、湖南（驻武汉） 招商四组——西南地区：云南、贵州、四川、重庆 招商五组——西北地区：陕西、甘肃、宁夏、新疆、青海 招商六组——华北地区：河南、河北、北京、天津、山西
以一场大型新品发布会议＋三次小型会议计： 约12万元，上海会议费用另行计算。
注： 1、与代理商合作招商，可节约部分费用。 2、公司承担参会客户的中餐，来回交通费由客户自理
参会 人员
员工交通费
餐饮费
会场费
住宿费
其他庶务 用品
布展费用
300元/桌×10
80
1000元/人×10 人
=10000元
桌×1餐=3000 元
附录
现场管理规定 招商讲稿 现场谈判流程 招商表样汇总 《分区参展商登记名录》 《分区参展商电话记录表》 《来访客户情况记录表》 《礼品发放登录表》 《客户跟进计划表》 《客户跟进情况记录表》 《客户拜访记录表》 《招商内部手册》（百问百答、电话接听用语规范） 《产品手册》 《经销商助销手册》人员协销（客户开发等）、开店指南、产品力（产品线、新品、特卖品等）、导购、 年度促销案及促销管理、广告、装修、助销物料的形式及价格 《终端管理手册》加盟店、直营店、店中店（组织结构、人员职责、考核、流程、货物管理、终端形象管 理规范等） 《品牌VI手册》的相关内容放入《经销商助销手册》 、《终端管理手册》中。 经销商经销合同正本 经销合同附件： 附件1：授权书 附件2：反倾销协议 附件3：总经销认聘书 附件4：打假合作协议 附件5：运输安全协议 附件6: 经销登记表
供与狼共舞招商相关工作人员参看。
方案内容
确定招商模式及2005年招商目标 市场区域划分、区域分级及招商任务分解书 上海会议的会议目标 会议人员配备、职责及组织管理 上海会议总体工作计划 会议相关执行方案 确定展会主题 确定招商名录 进行名录邀约 确认到会人员 人气吸引策略 媒介支持 会场布展 物料准备 招商推广计划 会场主题氛围营造 会场控制 后期跟进 产品需求计划 招商总体预算及上海会议预算 会议评估
内衣事业部
重点办事处
（独立运作或 对经销商支持 和管理）
销售员+独家省会城市 （或直辖市）级经销商
批发市场
商场
独家地级经销商 专卖店
批发型经销商和批发市场将逐步退出，作为管理与物流平台的功能性机构存在。 批发型经销商、终端型经销商、加盟商的组合招募。 媒体招商法、展览招商法和访问寻商法的联合运用。
招商模式
1000元/桌 ×10桌×1餐
5000 元 / 天 ×1 天 =5000元
5 间 ×300 元× 2晚 =3000元
Байду номын сангаас
1000元
=1000元
劳务费： 500元 五金耗材 500元
运输费用
礼品费 总计
3000元
20元/份 ×100份+ 机动 =2000元
招商方案
含（上海会议方案）
稳健经营+投机理念
招商要注意的问题
1、资料准备要充分 2、组织结构要完善 3、费用预算要清晰 4、人员训练要加强 5、高层主管要出面 6、公关宣传要跟上 7、招商重点要突出 8、后期跟踪要抓紧 9、同期建设要保证 10、不要操之过急 11、不要信口开河 12、不同阶段的招商条件不一样
神力的资源： 人员、管理模式输出、培训及业务指导、市场推广资源（促销方案、促销物料、市场推广费用 分摊）、厂商协销 代理商资源： 人员、渠道及客户资源、资金实力、物流能力 终端的定义： 与狼共舞的终端包括： 1、一类城市的区域形象店（公司直营店、经销商直营店、厂商联营店） 2、二类城市的经销商直营或加盟店 3、二类城市的商场店中店或专柜 4、一、二类城市的多品牌店中的形象柜 5、其他得到公司批准的终端形式 与狼共舞的终端不包括： 仓储式廉价店 批发市场 抛货推头（不允许社区推广等所有堆头形式） 卖场和超市（公司根据区域营销特点同意个别产品进入的情况除外）
上海会议6个招商小组同时工作，针对各区域客户进行招商推广和现场接洽。 后期客户跟进由各个小组分区负责。
A类：重点市场区域： 北京、浙江、江苏、山东、黑龙江、吉林、 湖南、 河南 B类：次重点市场区域： 四川、安徽、 河北、湖北、陕西、吉林、广西、重庆、福建、江西 C类：非重点区域： 全国其他省份
招商会（含区域招商会-共五场会议）
招商模式
实行区域独家经销模式。以合同形式将特定地区（一般定为省级招商、区域招商或直辖市和地级市） 的独家经销权授予经销商。 针对独家经销商，首先进行招商对象的名录确认，对维持区域的代理商在招商工作中要注意冲突的发生及 对其情感的伤害。 针对上海周边的区域性市场（江浙市场的部分区域），确认此次招商采用“撬网络”的形式，即针对已经拥 有门店或商场渠道的服饰经销商，通过招商的方式，劝其“改换门庭”，转而经营与狼共舞内衣品牌。对于 此类招商采用谈判式的“点对点”的招募方法。所谓“点对点招募方法”，就是以招商小组成员为主体，到 场主动地选择符合要求的经销商，通过与经销商直接而深入的沟通，提高作业效率，招募合适的经销商。 然后，在上海召集经过深入沟通和筛选评估的经销商，由联纵智达公司高级咨询顾问集中宣教、与狼共舞 高层面对面解答交流，集中签约。
前言
此次上海招商，是与狼共舞打开市场的第一步，面对内衣市场高运作成 本的现状及本次招商任务重、时间急的客观限制。我们的设计完全是以资源 的最大限度调动为基点。因此，在本次招商方案中会存在和常规性的招商不 尽相同的地方。 本套招商方案是一个立体化支撑的体系，包含： 《与狼共舞上海招商会议方案》：针对上海会议的策略及组织管理方案 《与狼共舞全国招商方案》：针对省级代理或区域性代理的招商方案 《与狼共舞区域市场加盟招商方案》：针对上海周边区域市场的加盟招商
招商形式
➢媒体发布招商信息 ➢网站发布招商信息 ➢在重点市场召开招商推介会 ➢人员推广 ➢向意向客户发布招商信息
招商区域划分、分级
全国招商划分6大片区，同时配备6个招商小组： 招商一组——东北片区：黑龙江、吉林、辽宁（驻长春） 招商二组——华东片区：安徽、山东、江苏、浙江（驻义乌） 招商三组——华南片区：广西、广东、福建、江西、湖北、湖南（驻武汉） 招商四组——西南地区：云南、贵州、四川、重庆 招商五组——西北地区：陕西、甘肃、宁夏、新疆、青海 招商六组——华北地区：河南、河北、北京、天津、山西
以一场大型新品发布会议＋三次小型会议计： 约12万元，上海会议费用另行计算。
注： 1、与代理商合作招商，可节约部分费用。 2、公司承担参会客户的中餐，来回交通费由客户自理
参会 人员
员工交通费
餐饮费
会场费
住宿费
其他庶务 用品
布展费用
300元/桌×10
80
1000元/人×10 人
=10000元
桌×1餐=3000 元
附录
现场管理规定 招商讲稿 现场谈判流程 招商表样汇总 《分区参展商登记名录》 《分区参展商电话记录表》 《来访客户情况记录表》 《礼品发放登录表》 《客户跟进计划表》 《客户跟进情况记录表》 《客户拜访记录表》 《招商内部手册》（百问百答、电话接听用语规范） 《产品手册》 《经销商助销手册》人员协销（客户开发等）、开店指南、产品力（产品线、新品、特卖品等）、导购、 年度促销案及促销管理、广告、装修、助销物料的形式及价格 《终端管理手册》加盟店、直营店、店中店（组织结构、人员职责、考核、流程、货物管理、终端形象管 理规范等） 《品牌VI手册》的相关内容放入《经销商助销手册》 、《终端管理手册》中。 经销商经销合同正本 经销合同附件： 附件1：授权书 附件2：反倾销协议 附件3：总经销认聘书 附件4：打假合作协议 附件5：运输安全协议 附件6: 经销登记表