国内二手车电商经营模式及b2b、c2b、c2c模式案例分析

国内二手车电商经营模式及B2B、C2B、C2C模式案
例分析
一、解析二手车电商五大经营模式
根据中国汽车流通协会发布数据，2012年全国共交易二手车479.14万辆，同比增长10.60%。

全年交易金额2636.26亿元，同比上涨25.01%。

在2013年汽车投融资论坛上，车易拍CEO杨雪剑表示车易拍二手车在线交易平台2013年在线交易量突破10万台，销售额已经突破50亿元人民币，这标志着二手车电商正在快速成为二手车大流通的主流模式,。

随着二手车市场的发展，二手车电商及类电商模式也不断创新发展，以下是比较成熟的几种模式。

模式一：网上竞价交易平台
网上竞价交易模式主要是以中介机构的角色出现，通过为买卖双方提供车况保障、支付保障等中介服务，保障二手车在线交易顺畅实现。

其盈利模式主要来自按车收取检测费、交易服务费等。

该模式的根本特点是实现了在线交易，是真正的在线交易平台，其优点是交易双方能够不受时间和地点的约束完成交易，交易成本低，信息透明，效率高，其难点是信用体系的维护及持续优化
模式代表：车易拍二手车电商服务平台
核心服务：即到即检、即检即拍。

一个小时，足不出户卖全国
这种模式的优势是突破时空限制，车源、车主可自主选择，缺点是看车、取车不方便，需要平台有过硬的检测技术和配套服务，做到信息透明，服务高效。

在这些方面，车易拍的很多服务细节值得行业学习。

示例：工作人员使用标准化检测设备对车辆进行检测，实时将数据上传到中央数据库，并依照数据库的问题反馈进行查勘。

30分钟之后，一份完整的车辆检测报告便自动生成。

工作人员将报告上传到二手车电商交易平台——车易拍，瞬间网上买家就可以看见这款车的真实信息，包括车架损伤、发动机状况等方面的客观描述，帮助人们在不看实车的情况下形成车辆价值判断。

来自全国的专业买家开始对车辆进行报价，15分钟之后，这辆车被二手车商拍下。

之后的手续都由车易拍负责。

第二天，车商便收到了这辆车。

如此之速度，在过去是不敢想象的。

这是国内二手车电商领头羊车易拍采取的电商模式。

车易拍的核心不在网络竞拍，而在车辆检测，采取独家研发的268V二手车标准化检测技术，通过对汽车进行专业化、标准化检测，并建立了完善的检测团队管理体系，为行业提供二手车信息化交易管理解决方案!
模式二：交易服务资讯平台
交易服务资讯平台模式也通过为买卖双方提供中介服务，如评估、经纪等获取佣金收入，不以获取买卖差价为目的。

该模式与在线竞拍平台的根本差异，是这样的平台只提供在线信息服务，并不真正实现在线交易，平台本身收取的，是加盟用户的信息服务年费。

，
模式代表：273二手车交易网
核心服务：信息资讯、汽车评估服务
这种模式的优点只提供中介服务，经营风险较小。

相对于更碎片的中介服务机构，其可信度相对较高缺点是时间长，对评估师要求高，难以做到标准化。

特别是平台本身并不提供统一的信用保障服务对线下网点要求高，信用风险也因之不可控。

示例：273二手车交易网采用此模式。

273二手车交易网对自己网站的称呼是“三网合一”，即“网络平台”、“线下连锁店网络”、“全国客户呼叫中心”形成的覆盖全国的服务体系。

在获得信息的基础上，客户还需要就近实现看车、试车、价格谈判、交易过户，才能完成整个交易过程，这就需要企业提供更多的线下网点支撑。

模式三：简单收购模式
直接买进卖出模式，即“收购”模式，利用网络平台对二手车进行收购，然后再利用平台或其他方式转卖给消费者，收取差价盈利。

模式代表：安美途二手车交易网
核心服务：收购转售
该模式的优点是一种重资产模式，对资金的需求规模和周转性要求较高。

强大的资金需求为该种模式构筑了资金壁垒。

但缺点是风险较高，规模达到一定程度后，资本运作的风险较高。

另外，如何实现交易的跨区域流动也是该种模式面临的挑战。

示例：传统二手车市场的经营模式以C2B2C为主，信息配对能力较弱，也造成了车辆库存周期较长的局面。

安美途二手车交易网开展的新型经营模式以C2B主，建立全国二手车成交信息库，广泛采集历史信息建立定价中心。

相比于车易拍的竞拍与网上交易，虽然透明度提高了，但对资金、地理位置的要求也在增加。

模式四：第三方信息服务平台
第三方服务平台模式即中介服务平台模式，也可以称作信息服务模式。

目前，我国绝大多数的网络平台都在消费者和二手车经营主体之间扮演传达信息的角色，为买卖双方提供信息发布平台，通过广告获取收益。

该模式未来可以通过利用积累的信息资源，向二手车市场参与主体提供信息咨询服务。

另外还可以同经销商、保险公司以及拍卖、评估机构合作的方式，扩大利润渠道。

模式代表：第一车网
核心服务：信息发布、信息资讯、咨询服务、广告
该模式的优点是一种轻资产模式，对资金的需求量相对较低，但对信息服务的可信度要求较高。

“第一车网”把重心切入到了放在二手车交易的中介环节，据其CEO马晓威介绍，有接近85%的国内二手车交易是通过交易商和交易市场完成的，而信任是交易中的关键因素。

通过对车源信息的详尽审核和专业的汽车评估师过滤，在这样的基础上再做信息和中介服务，价值远远高于自发而未经审核的信息。

在这个细分领域，第一车网已经获利颇丰。

模式五：寄售模式
类似于汽车超市，一般有线上平台和对应的线下体验店，线上提供信息，以线下为主。

只做车辆交易平台，提供汽车检测和售后服务。

模式代表：大搜车
核心服务：车检、交易佣金和服务费
这种模式的有点是消费者体验比较好，直接联通了车主和消费者，缺点是人才素质要求高，线下体验点成本也较高。

大搜车采取的是“线上网站大搜车以及线下体验店”。

卖方将汽车放进大搜车线下体验馆，经过2名评估师约 1.5小时的车检后，车主可为汽车自主定价，并放在大搜车车馆寄卖。

车辆信息同时公布在大搜车网站和汽车车身上，消费者可以在线看车然后到现场试驾，也可以在馆内通过领用一台Pad，扫描自己感兴趣车型的二维码，查看车检报告。

最终合意双方完成交易，大搜车收取服务佣金。

五大模式，谁是未来主流?
以上各家，说是五大模式，也可以说是五大代表企业，我们可以换个维度再做分析。

以上五家，从客户角度看，除了车易拍是坚持-B的车源供应平台外，其它4家均为-C的零售服务;从服务实质来看，第一车网和273，服务的本质是信息，车易拍、安美图和大搜车，真正在做交易，离电子商务的实质更近。

如今的互联网世界，用信息换收益的时代走到尽头，靠商品交易获大利的巅峰时代也已经过去，互联网变革传统服务业形态即O2O模式正大兴其道。

由此来看，五大中的二大信息模式的前景比较令人堪忧。

在坚持交易模式的三大中，安美图模式最重，自收自售，进销存管理是其难点，其优势是收支平衡比较容易实现，财务风险相对可控。

车易拍模式最轻，坚持平台策略，提供交易配套服务，其关键是效率、规模和信用。

这样的Marketplace的商业模式，往往是winner takes all,但成为winner的挑战极大，其过程中的资金需求度更高。

特别是高度碎片化、极度非标的二手车产业，其挑战更是加剧，但产业龙头企业往往都在这样的玩家中诞生。

大搜车居二者之间，寄售，避免了库存的大资金占压，但非所有权车辆的质量控制难度很高，二手车寄售这个商业模式是否成立一直就是个争议颇多的话题。

从技术、服务和口碑来看，车易拍推出的二手车标准化检测技术——268V检测服务、车易拍TO B二手车在线交易平台、流程标准化分拆，“创新、开放、协同”的互联网经营理念，实现了“不看车只看报告”“1小时卖全国”“0风险承诺”。

车易拍的诚信服务加上“TO B”将是未来市场中的主流模式。

现阶段我国二手车市场发展还不成熟，各种模式都是创新摸索中。

二手车电商之路任重道远，只有不断去完善二手车市诚信交易体系以及相关配套，创新服务模式，网络购车才能全民化普及。

二、B2B模式案例分析
车易拍怎样坐上二手车电商头把交椅
《2013中国汽车电商发展研究报告》中指出：近几年来，我国二手车交易量正在以每年20%～30%的速度增长。

2012年，我国二手车交易量已经达到479.14万辆，在2012年中国479.14万辆的二手车交易当中，通过二手车电子商务平台的交易量达到了5万辆，为全国二手车交易贡献了1%的份额。

预计2015年我国二手车交易将突破千万辆，未来3-5年内二手车电子商务交易量还会出现井喷式增长，至2018年二手车交易将达2000万辆，超越新车，其中二手车电商交易量将占到总销售量的4%，达到80万辆。

也就是说，如果保守按每辆车成交均价5.5万元估算，二手车电子商务交易金额在2018年将达440亿元左右。

因此可见，二手车电商市场的发展前景非常可观，业界企业也抱持乐观的态度。

在2013年的“‘12•12’二手车电商狂欢节暨车易拍2013年二手车交易量突破10万狂欢盛典”活动中，车易拍CEO杨雪剑女士大胆预测，车易拍明年将冲击300亿的交易额。

为什么车易拍有如此的雄心大略?我们看看其发展状况就会知晓答案。

第一个实现车况标准化，268V将检测服务精细化
二手车存在着“一车一况”的问题，只有实现了车况标准化的问题，二手车电商才能实现规模化扩张。

车易拍依靠自主研发的268V有保障的标准化检测服务来解决车况标准化问题，该检测手段不同于其他厂商的检测手段，它完全基于3G移动互联网，所有的检测数据都会进入到中央数据库进行比对，实现了用中央服务器的方式，把检测工作人员的经验变成数据化的数据库，终端检测人员变成设备操作的工人，而检测流程、检测项以及检测结果都是由中央数据库来控制的。

依靠数据和检测流程的标准化，解决了换人不换结果的车况检测。

除此之外，268V还对所有认证检测员实行实时监控和定期考核向结合的管理方式。

以此来保证检测水平的一致性、稳定性。

车易拍是国内首家并唯一将检测服务做成精细化服务的企业，这套268v拥有自完善、自提升的动态功能，随着检测量的不断扩大，优势也越加明显。

目前该数据库已经完成了20万辆车的检测，今年还将有15-20万的检测量，是行业内使用最为广泛的检测服务。

作为业内唯一一家可以对其自身检测报告承担完全赔付责任的企业，车易拍势必增加了交易双方的信心。

第一个实现在线交易，不看车交易推进规模化发展
车易拍从2010年完成车况标准化之后，通过在线进行二手车交易，缩短交易次数，扩大服务半径，直接服务消费地买家。

以北京成交车辆为例，在传统模式下，从车主卖给4S 店，到最终山东青州买家拿到车，至少经过5次以上的交易传递，这期间还要产生重复检测费、过户费、渠道服务费、物流费、人工成本等，才能落实到最终的销售环节。

也就是说，一位青州买家如果购买一台北京车主的二手车至少要加15%以上的成本才能买到，这些成本最终都会转移到购买车辆的消费者身上。

如果选择车易拍的平台模式，则不仅大大压缩了流通环节，而且卖车的消费者销售价格更高，买车的消费者买价更低，也为消费地车商以更低的价格获得车辆提供了便利。

值得一提的是，车易拍全新推出的“交易管家”服务体系，更是兑现了“足不出户，采购全国”的承诺。

第一个实现O2O服务闭环，2014年预计覆盖200市车商
二手车和其他普通商品的重要区别在于，普通商品在完成交易后就同时实现了物权转移，而二手车由于涉及车牌的问题，所以在付款后完成的只是车辆处置权的转移，只有在完成一系列过户手续的情况下，才能真正完成物权的转移。

所以在车辆交易中，处置权的转移可以通过线上完成，但真正物权的转移必须在线下完成，这就要求电商企业从满足客户需求的角度出发，必须解决好线上线下的衔接问题，实现最终的交易达成。

所有电商企业都提供了售后代办的服务，但服务深度差别很大，国内二手车过户政策是不支持大批量交易模式的，这给二手车售后服务的建立带来了很大麻烦。

车易拍由于承办售后服务的时间最早、交易量最大、过户量最多，所以在大量经验积累的情况下也第一个实现了O2O交易闭环。

据统计中国有10万二手车商，其中车易拍覆盖了6%，覆盖到全国100多个城市，明年有望覆盖10%，达到200个城市。

第一个突破交易量10万台，1年增长五倍已逾50万
由于车易拍“不看实车交易”的模式可真正实现远程交易，市场覆盖全国，而且兼顾
C-B和B-B两个市场，所以从线上交易量来看，车易拍一直是市场的领跑者。

车易拍CEO杨雪剑女士在双12二手车电商狂欢节上表示，车易拍二手车在线交易平台2013年在线交易量突破10万台，销售额今年增长了五倍，已经突破50亿元人民币。

从2010年首创二手车交易平台以来，仅仅用了三年时间，车易拍的交易量就从2010年的700台增长到2013年的10万台，创造了二手车电商交易奇迹，远远高于其它同类企业。

综上，车易拍建立了二手车O2O模式线上线下高度协同的闭环服务，特别是依托提供责任赔付承诺的车况保障信用体系，实现了看报告而不用看实车交付的在线交易模式，真正建立了二手车足不出门买卖全国的一体化大流通网络。

杨雪剑透露，明年车易拍将进一步拓展全国本地化的服务，真正做到“中国车易拍”的战略布局，让二手车的全国化交易更容易。

三、C2B模式案例分析
开新二手车帮卖的C2B模式
在中国的互联网上，绝大部分网站的商业模式都是学习美国的;而开新二手车帮卖的模式，却是自己独创的，并且吸引了全球许多国家的二手车服务机构的关注，纷纷到上海膜拜学习。

1.为什么要做“帮卖模式”?
开新二手车帮卖的老总林哲曾经是51汽车网的创始人之一，对二手车行业非常的熟悉，他发现目前一个车主在卖车的时候有几个困惑：
1）去那里卖车?
2）什么样的价格合理?
3）如何避免被黄牛车商忽悠?
4）怎么才能保证交易的安全?
5）。

同时，在这个市场上的绝大部分二手车商也有一个痛苦，那就是：收车太难!
哪里有麻烦和痛苦，哪里就有市场机会!
2.开新二手车帮卖模式特色
一个车主找到了开新二手车之后，可以非常快速的把自己的爱车卖掉，并且还卖出相对的高价，并且整个过程是免费得，他们是如何操作的呢?
1）车辆将测：30分钟检测
车主预约好，开新的检测师就开始对二手车进行系统化的检测，半小时后就可以出一份检测报告。

2）平台竞价：300车商竞价
报告提交到平台，300多家二手车商就根据报告来竞价，竞价结束之后30分钟后就得出这个价格。

3）快速交易：车商暗喜
价格出来之后，就不再有任何的议价，车主有3天的考虑时间，确定之后，马上交易。

最终是出价最高的那个车商拿到车，不过呢?真实成交价是通过一种开新算法以竞价价格为基础计算出的价格，会比他出的价格略低，这样二手车商自然暗喜。

4）快速支付：车主高兴
确定成交之后，开新3分钟就会把车钱支付给车主，非常快速，非常便捷，同时这个价格也会略高于车主直接找单个二手车商的价格，也会略高于他自己的预期。

有二手车想卖的朋友，体验一下你就知道。

靠这种二手车商也高兴，开新二手车帮卖是一家帮助客户卖车的平台，在过去五年中，这家创业型的公司已经成功帮助13万车主成功卖掉了自己的爱车。

去年占到上海市二手车交易的10%的市场份额。

用了五年时间，打下了内功基础之后，今年下半年开始，开新二手车帮卖会将他们这种模式复制到深圳、以及上海周边的苏州等城市。

四、C2C模式案例分析
1.甩掉黄牛，二手车交易平台“91拍车网”采用C2C拍卖模式
如果你有一辆二手车想转手，你是希望（1）尽快脱手，别太多事，价格合理就成？（2）卖价越高越好，多花点时间精力也没关系？
如果选（1），类似车易拍、开新、优信拍这类的C2B二手车平台是一个不错选择。

把车开进4S店，花半个小时车检后，全国各地二手车黄牛立马竞拍出价，你的车立马就能卖出去。

当然，前提是你能允许黄牛在其中赚取不透明差价。

如果选（2），58同城、百姓、赶集等分类信息网站，或者是类似大搜车、91拍车网等C2C二手车平台可能是你的选择。

分类信息网站是最直接的C2C，卖价在这里也可能彪到最高，但它要求你耐得住寂寞，能够一次又一次和感兴趣的买主约见，并且你得要有一嘴好口才，这样才能在车检报告缺位的情况下去说服买车人。

可以想象，在没有平台方介入的C2C，买卖双方互信度极低、精力投入巨大。

但是有了平台方介入，你又会担心它从中赚取不透明差价。

因此，大搜车、91拍车网这类明码实价赚佣金（而非赚差价）的C2C二手车交易平台应运而生。

大搜车采取“寄售模式”，在通过大搜车的车检关之后，你可以为你的爱车自主定价，然后将车停放在其卖场寄卖，静候佳音，大搜车从中抽取3%的佣金。

如果你不愿意好几天见不着你的爱车，并且想从市场中获取最高卖价，你可以选择91拍车网的拍卖模式。

在91拍车网预约卖车之后，平台方会专门派工作人员上门车检，同时在网站录入你的爱车信息。

网站每天十点开拍，价高者得。

注意，中标者并不一定会买你的车。

用91拍车网创始人贺平的话说就是——拍的只是一次看车机会。

也就是说，拍出后，中标者可以跟你约见看车，满意才卖，不满意可以不买。

如果没成功，你可以再和出价第二高约见看车。

如第二个还是没买，你的车就流拍了。

但如成功，平台会分别从买卖双方抽取1%的佣金。

还是要约见看车，淘神费力，这和58同城有区别吗？贺平认为，区别就在于，这次看车之前你有了车检报告和一个不是靠口才换来的最高出价。

真的能拍出市场最高价吗？91拍车网上线不久，从仅有的几次拍出价格来看似乎都低于市场价。

对此，贺平承认，由于网站的核心用户目前仍是二手车黄牛，是他们在把价格压低。

不过这也是没办法的事。

国内二手车市场仍处起步阶段，车主对二手车的接受程度较低，总是有这样那样的不放心。

如何开发二手车C端买家市场一直是行业难题。

但从卖家利益角度讲，只有一个真正开放的卖家市场才能孕育出好的价格。

事实上，在贺平看来，最有潜力开发这个市场的其实是类似开新这样的C2B平台，因为他们在行业已经具备足够的资源。

但另一方面也正是这些资源使得它们止步不前。

要知道它们已经拥有足够丰富的二手车黄牛资源去消化收到的二手车，为何还要舍弃温床去开发新的市场呢？
但是，新的市场确实存在。

贺平告诉我，开新现在几乎成了二手车卖主的价格标杆。

很多二手车主首先会通过开新去了解自己爱车的市场底价，再按照这个价格去找出价更高者。

如果没找到，那就投降吧，把车开回来卖给开新。

这种机制使得开新的成交率不到50%。

也就是说，还是有大量二手车卖主在坚持高价，拒绝黄牛从中牟取不透明差价。

当然，卖方价格要起来就必须有更多的买家参与。

大搜车和91拍车网都算是开拓C端买方市场的先驱。

除了大量品牌宣传用于做买方市场的教育，两者的售前车检、售后牌照、过户等服务都是希望能增加买卖双方的信任，简便交易流程。

而大搜车的线下卖场更使得买
车人能实地感受，买的放心。

91拍车网则更专注线上，拍卖模式也力图是卖方能够获得一个市场接受的最高价。

当然，获得最高价的前提就是买方市场要起来。

从这点来讲，大搜车的模式或许更适合现在的中国二手车市场。

2.人人车&Beepi中美C2C模式对比
提起二手车交易，九成以上的消费者首先想到的就是“猫腻”：车主卖车时经常会受到车贩子在价格上的“盘剥”；买家买车时也总会觉得自己被“狠宰”了几刀，更重要的，也许车刚到手没几天就出问题，售后毫无保障。

这糟糕的交易体验究竟在多大程度上压抑了二手车市场的发展，难以精确计算，但它的确给互联网的颠覆式创新留出了足够的空间。

今年7月份上线的个人二手车交易平台--“人人车”，就是想要以C2C交易服务的模式，彻底解决买卖双方的困扰。

据悉，人人车成立之初即拿到了500万美元A轮投资，7月初网站正式上线运营，目前仅限北京地区，不到3个月的时间，在售个人车源量接近500辆，月成交逾百辆。

这个成长速度也超过了同期在美国起步的Beepi，Beepi同样定位于二手车C2C 交易，目前只在加州提供服务，网站在售车源约120辆，没有公布过成交数字。

最新的消息是，Beepi刚刚完成了6000万美元的B轮融资，估值高达2亿美元。

用C2C模式破解二手车交易困局
人人车试图以新的交易模式打破买卖双方的信息壁垒，将卖家和买家从“柠檬市场”的交易困局中解救出来。

“柠檬市场”理论是诺贝尔经济学奖得主乔治-阿克尔洛夫在1970
年提出的：在一个市场中，卖家利用自己比买家了解更多信息所造成的信息不对称，会造成整个市场运转低效—买家会默认所有商品都有问题，所以优质商品也卖不出好价钱。

二手车的“柠檬市场”效应尤其典型，很多人有品质不错的车辆，却只能以远低于合理的价格卖给经销商，或者选择放弃出售。

车商非常愿意收这种车，但车主会因此损失20%左右。

人人车首先对交易车辆进行了严格限制，排除“坏柠檬”。

根据他们的标准设定，只有真实个人车源，出厂时间少于6年，行驶里程少于10万公里的汽车才符合要求；其次，在前期调查后，人人车评估师会上门验车，检测249个项目，车况不佳者在这个环节也会被淘汰掉。

人人车创始人李健对于车源的质量标准非常坚持，“我们必须保证车辆的来源和品质可靠，保证检测报告客观专业，才能逐步建立用户对人人车的信任。

”他说，“我们不得不拒绝所有不达标的车源，否则就会模糊我们的定位—人人车的品牌只能跟优质个人二手车挂钩。

”李健曾是百度最年轻的产品总监，并担任过58同城产品副总裁，一次糟糕的个人卖车经历让他发现了二手车领域巨大的市场机会，因而下决心创业。