大数据时代-精准营销如何做
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精准营销 未来之道
市场有话说 传统营销方略 精准营销的应用 量到质的改变方法
市场有话说
金融市场
金融市场环境分析
保险市场
保险市场环境分析
销售行业
反观销售方式改变
1、利率市场化提速。
现在大量资金都转向股票、基金，企业试图通过信托业务模式突 破利率九折下线，银行推出理财产品，这些行为都会对存款利率起到 抬升作用，利率市场化进程实质上已经在加速推进 。
精准营销的应用
精准营销
精准营销的概念
客户资源 长期互利
精准营销关心客户细分和客户价值 精准营销关心客户忠诚度
异议处理 注意事项
服务金语
解释保单 回访说明 保全提醒 祝贺词
这样的营销流程有没有问题？回答是绝对没有问题。那么让 我关注三个重要环节：
接触面谈 展示说明 促成成交
大多数的营 销结果都在 第一个环节 确定下来！ 因为85%的 客户会将 “不”营销 给我们。
对每一个环节的改善决定了营销成功率的大小：
4、投资渠道不断拓宽。
2003年，保监会放宽了对保险公司投资资金的监管要求。2003年、 2004年、2006年、2007年、2009年、2010年7月、2010年8月，7 次出台文件放宽保险资金投资渠道，从而形成了保险公司如今的资金 运作方向。未来还将继续放宽，以适应资金运作投资收益的要求。 2010年保险资金运用平均收益率为4.8%。
2、创新服务手段，满足经营模式对服务能力的要求；
3、实现由为客户提供满意服务向培养客户忠诚度的转变 。
银行保险依托银行庞大的客户资源，丰富银行产品体系，提供更 多个性化金融服务。通过保险保障、资金规划、财税规划等特有功能 帮助银行建立更多忠诚的客户群体，提升银行的市场竞争能力。
但是人，如今的市场客户的需求刁钻。人们多年来对理财产品收 益追求形成了思维惯性，并且厌恶谈及长期规划和风险。因此在营销 方面依然存在很大的课题研究空间。
原有的短平快的销售方式已经无法适合产品特性，也无法迎合客户长 远的资金规划的需求。
我自己如下几个问题就知道我们是否还要墨守成规： 1、如果在你最大的十个客户中两个流失到竞争对手手中会怎么样？你 有什么计划来保证这种事情不在发生？ 2、你为建立关系发明了哪些新方法？ 3、你是否已经建立一个计划来争取更多的客户和潜在客户？ 4、你是否发现了五个能向客户提供有价值的产品和服务的领域？ 5、你做的是一次生意还是长久生意？
2、信贷趋紧促业务转型。
今年在严格的信贷规模控制下，金融机构不大可能再像过去那， 这既是挑战，更是机遇，要求商业银行必须从注重规模，转向注重效 益。
银监会副主席王兆星谈中国商业银行2012年所面临的挑战当中提 到：“要实施差异化经营，敢于突破传统发展观、树立差异化经营理 念，明确差异化战略定位，形成有自身特色的战略布局，加强客户市 场细分，建立差异化的客户经营体系，增强产品创新能力，在动态竞 争中加强差异化特色。加快结构转型，改变传统靠利差经营的模式， 有效缓解规模扩张和资本短缺的瓶颈约束，有效促进银行金融结构和 有利模式的转变推进银行发展方式的转型。”——面对客户服务及产 品结构转型的要求都值得深深思考。
接触面谈
展示说明
促成成交
了解需求
话术呈现
时机把握
了解需求
• 了解显性需求 • 客户定位 • 产品切入
话术呈现
• 针对性解决问题 • 创造潜在需求 • 强化产品特性
时机把握
• 高频次 • 观察肢体动作 • 了解客户心态
即使把每个环节做的尽善尽美，被拒绝的占比依然极高。所以大量的 接触客户并开口是许多成功营销者的不二法则。长此以往营销人员疲惫不 堪，因为我们不能无时无刻的进行推销，我们还需要提供相应的服务。真 正使销售人员疲惫的其实并不是开口频次的繁多而是被多次的拒绝。
金融市场
金融市场环境分析
保险市场
保险市场环境分析
销售行业
反观销售方式改变
1、客户需求多元化带动保险服务差异化。
随着中国保险公司近年所提供的产品和服务日趋成熟，产品开发及营 销策略已从以产品为导向的策略转为以需求为导向的策略，保险公司 也越来越关注客户的分层管理。公司也越来越重视对销售团队的培训 及发展，提高销售团队发掘客户需求并提供个性化的增值产品的能力。 因此，有能力提供增值产品及综合服务的保险公司将在未来的竞争中 脱颖而出。
如今的金融市场竞争是残酷的，客户资源尤为珍贵。如何维系原 有忠实客户并更好地争取新的忠实客户是这个市场出的一道关键题目。 金融单位提供金融服务是属于服务型企业，只有实现服务创新，才能 为广大客户提供更好的金融服务，才能增强商业银行的竞争实力，以 迎接新挑战。 那么如何进行服务创新？
1、创新服务观念，树立以“客户为中心”的创新意识；
2、养老服务需求潜力巨大。
民政部于2011年2月发布《社会养老服务体系建设“十二五”规划》， 提出了建立起以居家为基础、社区为依托、机构为支撑，与人口老龄 化进程相适应、与经济社会发展水平相协调的社会养老服务体系的目 标。随着养老市场的不断扩大，以及国家政策的大力支持，保险公司 将在这一领域大有作为。
传统营销方略
接触面谈 展示说明 促成成交 售后服务
金融行业是一个以客户为导向竞争市场，谁抓住了客户谁就拥有市场
Байду номын сангаас
和未来！我们一直一来默认的营销流程：
漏斗式提问
聊天信息 软信息 事实引导
说明金语 促成金语
确认需求 放大需求 达成共识 案例包装产品特色
强调优势满足需求 三种促成技巧金语 两种促成动作描述
金融市场
金融市场环境分析
保险市场
保险市场环境分析
销售行业
反观销售方式改变
2012年金融环境虽然没有达到完全回暖的状态，但是对于银行 企业的发展和保险企业的发展都存在绝佳的市场机遇。不佳的市场环 境让金融企业摆脱了高速的发展可能出现的问题，休养生息在发展中 分配出战略调整的机会，夯实发展多年来创造的成绩。
3、健康产业将进入快速发展阶段。
随着我国居民收入不断提高，对健康的关注逐步增强，他们对健 康产品和服务的需求也将日益增加。2009年出台的《中共中央国务 院关于深化医疗卫生体制改革的意见》明确鼓励商业保险机构开发适 应不同消费者需要的健康保险产品，因此保险公司将在未来健康产业 中发挥越来越重要的作用。
市场有话说 传统营销方略 精准营销的应用 量到质的改变方法
市场有话说
金融市场
金融市场环境分析
保险市场
保险市场环境分析
销售行业
反观销售方式改变
1、利率市场化提速。
现在大量资金都转向股票、基金，企业试图通过信托业务模式突 破利率九折下线，银行推出理财产品，这些行为都会对存款利率起到 抬升作用，利率市场化进程实质上已经在加速推进 。
精准营销的应用
精准营销
精准营销的概念
客户资源 长期互利
精准营销关心客户细分和客户价值 精准营销关心客户忠诚度
异议处理 注意事项
服务金语
解释保单 回访说明 保全提醒 祝贺词
这样的营销流程有没有问题？回答是绝对没有问题。那么让 我关注三个重要环节：
接触面谈 展示说明 促成成交
大多数的营 销结果都在 第一个环节 确定下来！ 因为85%的 客户会将 “不”营销 给我们。
对每一个环节的改善决定了营销成功率的大小：
4、投资渠道不断拓宽。
2003年，保监会放宽了对保险公司投资资金的监管要求。2003年、 2004年、2006年、2007年、2009年、2010年7月、2010年8月，7 次出台文件放宽保险资金投资渠道，从而形成了保险公司如今的资金 运作方向。未来还将继续放宽，以适应资金运作投资收益的要求。 2010年保险资金运用平均收益率为4.8%。
2、创新服务手段，满足经营模式对服务能力的要求；
3、实现由为客户提供满意服务向培养客户忠诚度的转变 。
银行保险依托银行庞大的客户资源，丰富银行产品体系，提供更 多个性化金融服务。通过保险保障、资金规划、财税规划等特有功能 帮助银行建立更多忠诚的客户群体，提升银行的市场竞争能力。
但是人，如今的市场客户的需求刁钻。人们多年来对理财产品收 益追求形成了思维惯性，并且厌恶谈及长期规划和风险。因此在营销 方面依然存在很大的课题研究空间。
原有的短平快的销售方式已经无法适合产品特性，也无法迎合客户长 远的资金规划的需求。
我自己如下几个问题就知道我们是否还要墨守成规： 1、如果在你最大的十个客户中两个流失到竞争对手手中会怎么样？你 有什么计划来保证这种事情不在发生？ 2、你为建立关系发明了哪些新方法？ 3、你是否已经建立一个计划来争取更多的客户和潜在客户？ 4、你是否发现了五个能向客户提供有价值的产品和服务的领域？ 5、你做的是一次生意还是长久生意？
2、信贷趋紧促业务转型。
今年在严格的信贷规模控制下，金融机构不大可能再像过去那， 这既是挑战，更是机遇，要求商业银行必须从注重规模，转向注重效 益。
银监会副主席王兆星谈中国商业银行2012年所面临的挑战当中提 到：“要实施差异化经营，敢于突破传统发展观、树立差异化经营理 念，明确差异化战略定位，形成有自身特色的战略布局，加强客户市 场细分，建立差异化的客户经营体系，增强产品创新能力，在动态竞 争中加强差异化特色。加快结构转型，改变传统靠利差经营的模式， 有效缓解规模扩张和资本短缺的瓶颈约束，有效促进银行金融结构和 有利模式的转变推进银行发展方式的转型。”——面对客户服务及产 品结构转型的要求都值得深深思考。
接触面谈
展示说明
促成成交
了解需求
话术呈现
时机把握
了解需求
• 了解显性需求 • 客户定位 • 产品切入
话术呈现
• 针对性解决问题 • 创造潜在需求 • 强化产品特性
时机把握
• 高频次 • 观察肢体动作 • 了解客户心态
即使把每个环节做的尽善尽美，被拒绝的占比依然极高。所以大量的 接触客户并开口是许多成功营销者的不二法则。长此以往营销人员疲惫不 堪，因为我们不能无时无刻的进行推销，我们还需要提供相应的服务。真 正使销售人员疲惫的其实并不是开口频次的繁多而是被多次的拒绝。
金融市场
金融市场环境分析
保险市场
保险市场环境分析
销售行业
反观销售方式改变
1、客户需求多元化带动保险服务差异化。
随着中国保险公司近年所提供的产品和服务日趋成熟，产品开发及营 销策略已从以产品为导向的策略转为以需求为导向的策略，保险公司 也越来越关注客户的分层管理。公司也越来越重视对销售团队的培训 及发展，提高销售团队发掘客户需求并提供个性化的增值产品的能力。 因此，有能力提供增值产品及综合服务的保险公司将在未来的竞争中 脱颖而出。
如今的金融市场竞争是残酷的，客户资源尤为珍贵。如何维系原 有忠实客户并更好地争取新的忠实客户是这个市场出的一道关键题目。 金融单位提供金融服务是属于服务型企业，只有实现服务创新，才能 为广大客户提供更好的金融服务，才能增强商业银行的竞争实力，以 迎接新挑战。 那么如何进行服务创新？
1、创新服务观念，树立以“客户为中心”的创新意识；
2、养老服务需求潜力巨大。
民政部于2011年2月发布《社会养老服务体系建设“十二五”规划》， 提出了建立起以居家为基础、社区为依托、机构为支撑，与人口老龄 化进程相适应、与经济社会发展水平相协调的社会养老服务体系的目 标。随着养老市场的不断扩大，以及国家政策的大力支持，保险公司 将在这一领域大有作为。
传统营销方略
接触面谈 展示说明 促成成交 售后服务
金融行业是一个以客户为导向竞争市场，谁抓住了客户谁就拥有市场
Байду номын сангаас
和未来！我们一直一来默认的营销流程：
漏斗式提问
聊天信息 软信息 事实引导
说明金语 促成金语
确认需求 放大需求 达成共识 案例包装产品特色
强调优势满足需求 三种促成技巧金语 两种促成动作描述
金融市场
金融市场环境分析
保险市场
保险市场环境分析
销售行业
反观销售方式改变
2012年金融环境虽然没有达到完全回暖的状态，但是对于银行 企业的发展和保险企业的发展都存在绝佳的市场机遇。不佳的市场环 境让金融企业摆脱了高速的发展可能出现的问题，休养生息在发展中 分配出战略调整的机会，夯实发展多年来创造的成绩。
3、健康产业将进入快速发展阶段。
随着我国居民收入不断提高，对健康的关注逐步增强，他们对健 康产品和服务的需求也将日益增加。2009年出台的《中共中央国务 院关于深化医疗卫生体制改革的意见》明确鼓励商业保险机构开发适 应不同消费者需要的健康保险产品，因此保险公司将在未来健康产业 中发挥越来越重要的作用。