瓜子行业市场的研究分析和行业竞争的基本特征

《瓜子行业市场的研究分析和行业竞争的基本特征》一前言瓜子行业市场的研究是在基于对炒货大类行业市场的研究基础上进行的一个分类行业市场的研究，通过对行业判别分析的相关要一前言瓜子行业市场的研究是在基于对炒货大类行业市场的研究基础上进行的一个分类行业市场的研究，通过对行业判别分析的相关要素指标的解剖，以寻求发现行业市场的机会与机遇，同时找寻出面对的挑战与威胁，为品牌和企业的战略性的综合分析以及项目的论证立项建立一个宏观、中观和微观的评价背景。

“知己知彼，百战不殆”，科学的市场研究和分析技术同样适用于部门间的沟通和事务性的工作。

市场研究是企业量化数据、市场信息、重大活动、非官方消息的处理中心，用好这些柔性资源，通过信息相互间的规律性和关联性，完全可以分析出企业内部新的营销、管理方法和工具及行业发展规律、竞争对手的相关策略。

在本文中，针对瓜子行业市场的研究的主旨是为下文中建立品牌的发展战略的探讨做好充分的基础准备。

几点说明：●本文的研究方法是定性和定量指标相结合，前一、二、三、四部分定性多于定量。

●本文的大部分资料主要来源于网络和相关的二手资料，只有极少数资料来源于公司内部，故在此对资料的客观性和准确性无法确保，仅做为各位的参考。

●做过科学的行业市场研究和品牌的发展战略规划的企业比没做过的企业的成功概率要高得多。

●本文仅作为各位的参考二行业的总体市场特征一炒货行业市场的特征炒货行业主要指包括瓜子和干果等多类产品形成的行业，坚果炒货食品由中国人创造，据文字记载已有数千年的历史，早在商周时期便有记载，后在《本草纲目》、《千金要方》等古籍中，均详细记载了长期食用坚果炒货食品能令人“发黑、身轻、步健”，因而数千年来一直深受我国人民的喜爱，传承数千年而不衰。

在此对整个炒货行业做一个总括性的表述1随着消费需求的增加，截止2006年，全国炒货行业销售收入超过200多亿元，并且呈现出不断增长的良好发展态势。

2 在炒货行业中瓜子的销售收入高达150亿元，其他类干果的销售收入仅仅不到100亿元。

与瓜子相比，干果的产品品种要大大超过瓜子的品种，但是干果行业缺少强势品牌的领导，因此其市场集中度要明显低于瓜子，竞争激烈程度也要高于瓜子，根据上海商情信息中心2006年上半年对超过4500家具有代表性的大卖场、超市、便利店以及食品大店的统计显示，第一名与第二名之间的差距仅0.2个百分点。

这在一定程度上，也给众多中小品牌在干果市场提供了“抢食”的机会，例如通过经销商来运作上海市场的宝峰炒货、“府上府”花生等。

可惜的是，多少年来此类市场一直停留于杏仁、核桃、栗子等山货类，跳不出行业圈子，只是吃来吃去，吃不出品牌，也吃不出兴致。

海味干果的开发，激发了行业市场的新浪潮，而这也不过是从其他行业转嫁过来的演变品，可见，干果市场的匮乏和枯竭。

笔者认为干果市场是大有可为的，不仅是因为干果市场营销空间远没有打开，更可以直接看见的是干果市场多年来没有一个成功品牌，这时候比的就是速度，谁先发制人，并有产品线上的优势，譬如开辟海产品干果，家用水果干果，蔬菜干果等等，谁就能赢得市场！一方面是因为人们健康意识的提高，对生活质量有了更高的要求，另一方面，干果虽然归属小食品，却对人体有着相当的营养和正面意义，尤其是对久坐办公室的白领而言，更是青睐之极！3坚果炒货业的高利润和低门槛促使炒货企业不断涌入，参与竞争的企业众多。

相对其它市场，炒货市场算是个比较具有优势的行当。

无论是瓜子市场的洽恰、大好大、真心，还是干果类市场的阿明、天喔、恒康、百味林、张二嘎、挑逗等，都以其先知先觉的营销意识取得了市场头筹。

也因为他们的市场表率带动了很多企业的跟进，扎堆崛起，炒热了其共有的市场体系。

然而就其现有市场，却远未饱和，远未满足消费需求。

与此同时，可以看到，由于炒货市场进入门槛较低（万元即可开立作坊），利润较高，使得众多杂品牌、跟风产品丛生。

而据不完全统计，目前国内的大大小小的炒货企业共有进1000多家，品牌企业还不到50家，虽然也有洽洽、真心、大好大、百味林、天喔这样的全国性品牌和阿明、小刘、傻子、徽记等区域强势品牌，但更多的是作坊式小企业。

4 在炒货行业中部分区域形成了产业集群。

“全国炒货看安徽，安徽炒货看合肥”，目前合肥市专业从事生产和加工坚果炒货的企业有30多家，资产总额已超过100亿元人民币。

合肥炒货产业的年产值销售额约有50亿元，占安徽省的60％，全国炒货业年销售额的四分之一。

由于具有了几个知名炒货品牌，徽派炒货形成了集群效应，全国市场对安徽的炒货普遍比较认可，上海和浙江也有几个发展不错，正形成产业集群的雏形，但和安徽相比还没有形成集群效应。

安徽的真心、洽洽、小刘和傻子都具有了比较高的知名度，在全国销售量很大，目前安徽的几个品牌都达到了几个亿甚至十几个亿的规模。

据了解，小刘、傻子、真心、洽洽的年销售额均超过了亿元。

合肥的炒货业无论是品种数量、市场份额，还是企业规模、产业大军等在全国都具有十分明显的优势，是其它城市所无法相比的。

如果说改革开放后“傻子”瓜子的诞生，成为中国突破公有制一统天下，发展私营经济的标志，那么90年代以来，以“洽洽”品牌为代表的炒货产业的发展，才真正实现了中国坚果炒货食品由零散式自主消费向休闲食品消费的转变，大大提升了中国炒货食品向品牌化、工业化、规模化发展的水平。

5 炒货行业的行业标准即将出台。

国家标准委员会已经下达了《坚果炒货通则》项目计划书，将在2007年内完成《通则》的编制和审定工作。

”炒货行业标准将经历从无到有的变化。

以避免各企业遭受三天两头的抽检，不仅让中小型企业不堪重负，很多大企业也是有苦难言，这个“硬伤”曾经严重的限制了行业快速、健康的发展。

6原料竞争更加激烈由于炒货行业的原料来自农作物，受气候等自然因素和种植面积等人为因素的影响较大，具有质量不稳定、产量不稳定的特点。

为了不再受制于天，降低经营风险，一些企业开始积极的探索“农业产业一体化”之路。

谁占领了优质的原材料，谁便获得竞争的相对优势。

7 品牌营销的运作无论是营销策略还是销售执行、客户服务还是产品创新、渠道变革还是深度分销，各较大规模企业纷纷导入品牌营销的运作模式而走上品牌之路。

8 市场表现① 价格适中，产销两旺。

由于气候等因素，炒货主要原料西瓜子、白瓜子原料、小核桃原料价格上涨，但是炒货的产成品价格并没有很大波动。

随着炒货行业的发展，生产技术含量的提高，炒货的支柱企业着眼走内涵发展的道路。

凭借ISO9002质量管理体系认定和ISO14000环境管理体系认定，重科研、重管理、降低物耗、优化成本，所以以整体而言，炒货的价格适中，市场依然十分旺销。

当然，这也从另一个方面说明消费层次细分化，消费市场愈趋成熟，人们从单纯注意价格转而更注重品牌和质量。

② 品种花样多，选择余地大。

许多品牌生产企业瞄准不同的消费层次，不同消费人群的需要，开发新品种。

如香辣香瓜子、手剥西瓜子、甘草西瓜子、桂花甘栗、手剥山核桃、开心果等，在市场上各种消费者中均有很好的口碑。

尤其是近年来科研发展，经医学专家推荐，炒货对亚健康的人们有很好的辅助、滋身、养性食疗等功能，正受到越来越多的人青睐，食用的品种和范围也越来越广。

随着炒货文化的开发，行业的前景将更广阔。

③ 名牌企业，各领风骚。

全国从事炒货生产经营的大小经济体成千上万。

而据上海商业权威机构统计，协会的几大会员企业：“阿明”、“洽洽”、“台丰”、“正林”、“阿里山”、“天喔”、“小刘”、“九香”、已占整个上海消费市场的80%以上，这些企业都有各自的拳头产品，经营特色，良好的售后服务体系，特别是结合节日消费，推出新颖可人的礼包和组合销售。

因此，产品都在热销中。

二瓜子行业市场的特征中国人磕瓜子有悠久的历史文化，不论帝王将相，还是才子佳人，以及平民百姓都喜欢吃。

《本草纲目》说西瓜总结：宏观环境为我们提供了一个非常理想的百年不遇的经营环境，同时又，创造了一个购买力非常庞大的消费市场。

（二）总体市场特征分析●成长历史本人将瓜子市场的成长历史划分为三个阶段第一阶段是混沌期（即1997年洽洽瓜子上市以前）这一阶段划分的标志是洽洽瓜子的上市，在洽洽瓜子上市前的数千年我把她统称为混沌期，在混沌期瓜子的贩卖是以散装为主，虽然有80年代的傻子瓜子和80年代末期的合肥小刘、上海阿明瓜子的悄然兴起，甚至90代诸多产品如杭州姚生记的涌现，但是他们没有给整个瓜子行业带来彻底的变革，粗放式的市场运作、简单的俗套的包装、一般的工艺技术和有限的区域市场，使得整个行业艰难的运行。

该阶段有几个明显的特征：①散装瓜子占绝对主力，包装瓜子仅仅在部分卖场商超销售，销量都不大②当时的包装瓜子品类以中高档的西瓜子为主，在洽洽瓜子上市前兰州正林的西瓜子最高年销量达10亿元左右③市场的运作以粗放为主，缺乏品牌营销的理念，属于小农经营时代。

④传统的炒制工艺。

第二阶段是高速成长期（即1997年洽洽瓜子上市至2003年）1997年6月14日，当众多炒货企业还热中于传统的炒制工艺时，洽洽却在默默地研究如何既能保持香瓜子香脆的特性，又能使消费者吃了不上火乃至不脏手的香瓜子！煮制瓜子就此应运而生！这不单是一个技术上的创新，也是整个炒货行业在瓜子工艺上的一大突破，同时更是广大香瓜子消费者的一大福音。

“洽洽”从一颗小小的葵花籽起步，继承古老、传统的中国炒货业技艺精华，并加以有效的改良创新，发扬光大，使其由路边的作坊成功地成长为现代化的食品产业；仅仅几年功夫，依靠着口感和差异化的营销、广告、包装，把一个原本只限在区域内销售的产品撒向全国各地，并使洽洽瓜子成了一种特定的休闲符号，而且使炒货产品跨出国门，为世界各地消费者所接受。

该阶段有几个明显的特征：①包装瓜子的差异化品牌营销运作掀起浪潮，后继者纷纷介入②葵瓜子一枝独秀引领包装瓜子的消费时尚，在与西瓜子的市场博奕中（2000年的矿物油问题）获得空前的胜利，使得葵瓜子市场爆发出巨大的潜力③技术上创新，工艺的变革，包装的革命使得行业获得彻底的革命④包装瓜子行业高速成长，短短数年就形成100多亿的市场规模，为整个相关产业带来巨大的前景第三阶段是市场调整期（即2003年至？）在洽洽高速成长的同时，安徽的真心、小刘、浙江的姚生记、大好大、恒康、南京的朝中、上海的阿明、四川的徽记等纷纷高速跟进，香瓜子市场狼烟四起，终端之争你死我活，以徽派炒货为区域名品的小小葵花籽市场已做得无法再做，洽洽、正林、大好大，阿明、可口乐、真心、徽记、京福记、阿惠……近千家企业都陷入了这场硝烟之争，或降价、或特价、或捆绑、或奖卡、或活动、或形象代言人、或促销，三十六计在瓜子市场中纷纷出现……前天他的加工被媒体炒作因劣质油制成而不得不在包装袋里添加道歉函，昨天你的包装出了问题被逼退出香港市场而波及内地，今天我的政策未及时兑现而被合作商集体舍弃，明天另一个企业的经销商另开炉灶，自己办厂……由于各企业市场推广投入的力度越来越强、手段越来越复杂，费用越来越高、同时由于竞争和自然灾害导致的原材料价格上涨、油价的飞升使得各企业的物流成本面临着难以承受之痛，由于无序的恶性竞争导致的一系列因素对行业内企业的生存与发展提出了严峻的挑战。