信贷客户关系管理ppt
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第一章 客户关系管理概述 《客户关系管理》PPT课件
1.1 客户关系管理兴起的背景
一方面，数据量巨大且数据类型复杂繁多。 另一方面，这一概念界定强调了对大数据进行加工处理后所具有的资产特征。 总之，如果一家企业能够比竞争对手更好、更快和更廉价地利用各种信息技术来分 析客户的需求并提出相应的满足方案，则能够比竞争对手确立更大的竞争优势。凭借先 进的信息技术，这些企业不断增加客户的满意度，缩短处理周期和反应时间，降低成本， 开发革新性的产品和服务。
1.2 客户关系管理的产生和发展
3）移动CRM （1）移动CRM的产生 移动互联网技术的飞速发展推动网络用户持续快速向移动端渗透。 在移动办公领域，通信网络的发展、手机软硬件的成熟同样带给人们 一片新的天地。 市场环境的变化既为企业客户关系管理提供了新的发展契机，也提出 了新的挑战和要求。一方面，企业可以主动出击，借助新兴的技术手段和 渠道，打破时间地点的限制，随时随地响应客户，从而提高客户的满意度。 另一方面，客户信息获取和沟通方式的变化也要求企业客户互动的体验更 加及时、便捷、多样化和个性化。由此，移动CRM应运而生。
需要购买服务器等硬件设施和专人维 护
无须购买服务器和专人维护
数据安全 安全性低，易被电脑病毒和黑客攻击 安全性高，不易被攻击
更新升级 时常需要升级，且有升级费用
由软件租用商负责，升级费几乎没 有
使用操作 复杂，不能随时修改
易操作，可随时修改
1.2 客户关系管理的产生和发展
（3）基于SaaS的CRM
2）客户关系管理的定义与内涵 客户关系管理是在一种“以客户为中心”的管理理念指导下， 采用先进的技术手段和工具，整合利用企业各种资源，最大化 地把握和利用客户信息，从而有针对性地满足客户个性化需求， 与客户建立长期稳定的信任关系，谋求顾客价值最大化和企业 收益最大化之间平衡的企业战略。
信贷管理讲义.ppt
信 贷
度。
管 （三）货款回避制度
理 的 基
1、含义：金融机构不得向关系人发放信用贷款，或 以优于其他借款人的条件向关系人发放担保贷款。
本 2、关系人是指金融机构的董事（理事）、监事、管
制 度 与
理人员、信贷人员及其近亲属；以及上述人员投 资或担任高级管理职务的公司、企业和其他经济
组 组织。
织 体 系
本 接手经办责任人对接手后的信贷业务经营状况负
制 度
责。
与 2、异议的处理。接手经办责任人如对风险状况鉴定
组 有异议，可提出书面理由，提交上一级贷款审查
织 体
委员会审议，上一级批准后，形成书面材料进行
系 交接，由原经办责任人、接手经办责任人、参与
11
第 （二）信货人员稽核制度
二 章
信贷人员稽核制度是指稽核部门在信贷人员在岗和 即将离任时对其相关责任履行情况进行检查的制
贷 检查、债权保全和本息收回负责。
管 理
1、信贷员首次跟踪检查
的 基 本
2、信贷员日常全面检查（按月或按季定期进行检查） 3、各级信贷管理部门的督导检查。
制 4、检查结果的处理。 度
与
组
织
体
系
21
第 二
第二节
信贷业务管理的组织体系
章 一、前台信贷业务营销部门
信 贷
客户部
管 理
信贷业务经营部
的 二、后台信贷业务管理部门
此外，还有专家咨询制、信贷人员上岗和等级考核 制、信贷部门负责人资格认定制、特事特办制等。
12
第 二
八、信贷的“三查”制度
章 （一）贷前调查
信 （二）贷时审查
贷
管 （三）贷后检查
银行信贷管理PPT课件
主要检查内容如下：
贷款用途是否符合合同约定 企业生产经营及资产负债变化 企业是否存在违法经营行为 企业管理层情况 企业对外负债及融资情况
外1.1部.4经信济贷形业势务基预本期流程——贷后管理（3） 资产质量管理
法人、个人信贷资产质量分类管理制度 推行法人客户信贷资产12级分类 及时动态监控资产质量 资产质量分类的精细化 不良贷款的清收转化与处置
外1.部2经信济形用势风预期险管理组织架构
董事会 高管层
董事会风险管理委员会
审计委员会
风险管理委员会 信贷政策委员会
信用风险管理委员会 市场风险管理委员会 操作风险管理委员会
公司业务部
个人金融业务部 投资银行部 …… 前台业务部门
业务营销线
授信业务部 信用审批部
……
中台部门
信贷管理部 风险管理部 内控合规部
公司客户最高授信额度项下设立项目融资、承诺贴现的商业承兑汇票、债券投资、 衍生交易等专项授信额度，最高授信额度的其余部分为非专项授信额度。
外1.1部.2 信经贷济业形务势基预本流期程——审查审批（1）
尽职调查
客户经理通过实地调查和间接调查相结合的方式， 对客户资信情况进行初步分析，提出业务办理建议
提纲
1. 商业银行信贷管理架构 2. 从贸易融资看信贷管理演变趋势
Company Logo
外2.1部贷经款济的形基势本风预险期结构
区域发展
担保 交叉违约
债项风险
贷款 质量
产业周期 法律监管 金融政策
信用环境
市场价格
外2.1部贷经款济的形基势本风预险期结构
• 主体信用风险是基础： 公司治理、管理层、市场竞争力、财务结构等
外1.1部.4经信济贷形业势务基预本期流程——贷后管理（4） 潜在风险管理
贷款用途是否符合合同约定 企业生产经营及资产负债变化 企业是否存在违法经营行为 企业管理层情况 企业对外负债及融资情况
外1.1部.4经信济贷形业势务基预本期流程——贷后管理（3） 资产质量管理
法人、个人信贷资产质量分类管理制度 推行法人客户信贷资产12级分类 及时动态监控资产质量 资产质量分类的精细化 不良贷款的清收转化与处置
外1.部2经信济形用势风预期险管理组织架构
董事会 高管层
董事会风险管理委员会
审计委员会
风险管理委员会 信贷政策委员会
信用风险管理委员会 市场风险管理委员会 操作风险管理委员会
公司业务部
个人金融业务部 投资银行部 …… 前台业务部门
业务营销线
授信业务部 信用审批部
……
中台部门
信贷管理部 风险管理部 内控合规部
公司客户最高授信额度项下设立项目融资、承诺贴现的商业承兑汇票、债券投资、 衍生交易等专项授信额度，最高授信额度的其余部分为非专项授信额度。
外1.1部.2 信经贷济业形务势基预本流期程——审查审批（1）
尽职调查
客户经理通过实地调查和间接调查相结合的方式， 对客户资信情况进行初步分析，提出业务办理建议
提纲
1. 商业银行信贷管理架构 2. 从贸易融资看信贷管理演变趋势
Company Logo
外2.1部贷经款济的形基势本风预险期结构
区域发展
担保 交叉违约
债项风险
贷款 质量
产业周期 法律监管 金融政策
信用环境
市场价格
外2.1部贷经款济的形基势本风预险期结构
• 主体信用风险是基础： 公司治理、管理层、市场竞争力、财务结构等
外1.1部.4经信济贷形业势务基预本期流程——贷后管理（4） 潜在风险管理
《信贷管理学》课件
信贷审批流程和决策
信贷审批流程包括信息收集、评估、决策和监督。决策涉及风险分析、收益 估计和决策制定。
信贷管理的挑战与应对措施
信贷管理面临的挑战包括信用风险、市场风险和操作风险。应对措施包括建立有效的内部控制和风险管 理框架。
结论和建议
信贷管理是金融机构成功的关键。通过合理管理信贷活动，金融机构可以实现风险控制、业绩提升和客 户满意度的优化。
《信贷管理学》PPT课件
信贷管理学是关于如何有效管理信贷行为的学科。本课件将介绍信贷管理的 定义、背景、原则和目标，以及评估和风险管理、工具和方法，审批流程和 决策，挑战与应对，最后总结并提出建议。
定义和背景Leabharlann 信贷管理是指在金融机构中管理和控制信贷活动的过程。了解信贷管理的定 义和背景对于有效控制风险、提高业绩至关重要。
原则和目标
信贷管理的原则包括风险管理、合规性、适度和良好的信贷决策。目标包括增加收益、降低风险、维护 客户关系和提高效率。
信贷评估和风险管理
信贷评估是通过对借款人的信用状况、收入和负债情况等进行评估，以确定信贷风险。风险管理包括风 险识别、量化和控制。
信贷管理的工具和方法
信贷管理工具包括贷款申请和审批系统、信用评分模型和风险测量工具。方法包括负债调整、担保和抵 押物等。
现代商业银行客户关系管理PPT课件
• 50米长的晒衣绳／一把木柄铁锤／一把凿子／一把钢 制锉刀／一只金属晒衣架／一只电灯泡
• 请你把乒乓球从钢管内取出，但不能弄坏地面、钢管 和乒乓球；在5分钟内，你能想出多少种办法？
现代商业银行客户关系管理
4.创新思维
A
B
C
D
现代商业银行客户关系管理
4.创新思维
现代商业银行客户关系管理
4.创新思维
现代商业银行客户关系管理
我们的目标——
为客户创造价值
现代商业银行客户关系管理
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总体概述
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现代商业银行客户关系管理
你感觉到了吗
• 好客户主动找我们的少了，经常找上门来的， 似乎都是些风险很大的客户；
现代商业银行
客户关系管理
杨剑锋
现代商业银行客户关系管理
第一单元 认知你的客户
现代商业银行客户关系管理
一、 客户的定义
现代商业银行客户关系管理
1.银行的人际关系构成
客户
员工
股东
现代商业银行客户关系管理
2.银行人际关系要素的特点和要求
银行人际 关系要素
股东
员工
客户
特点
投资者 业务承担者 利润创造者 衣食父母
及时的培训计划来帮助他们完成工作 • 课程设置与知识提供之间存在时延，可能使信息
在动态环境中过时
现代商业银行客户关系管理
3.怎样响应客户需求（续）
• 建立即时适应机制
– 即是在完全授权给员工个人为客户创造价值的同时， 还要使他们和集体目标与方向结合在一起。
• 请你把乒乓球从钢管内取出，但不能弄坏地面、钢管 和乒乓球；在5分钟内，你能想出多少种办法？
现代商业银行客户关系管理
4.创新思维
A
B
C
D
现代商业银行客户关系管理
4.创新思维
现代商业银行客户关系管理
4.创新思维
现代商业银行客户关系管理
我们的目标——
为客户创造价值
现代商业银行客户关系管理
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现代商业银行客户关系管理
你感觉到了吗
• 好客户主动找我们的少了，经常找上门来的， 似乎都是些风险很大的客户；
现代商业银行
客户关系管理
杨剑锋
现代商业银行客户关系管理
第一单元 认知你的客户
现代商业银行客户关系管理
一、 客户的定义
现代商业银行客户关系管理
1.银行的人际关系构成
客户
员工
股东
现代商业银行客户关系管理
2.银行人际关系要素的特点和要求
银行人际 关系要素
股东
员工
客户
特点
投资者 业务承担者 利润创造者 衣食父母
及时的培训计划来帮助他们完成工作 • 课程设置与知识提供之间存在时延，可能使信息
在动态环境中过时
现代商业银行客户关系管理
3.怎样响应客户需求（续）
• 建立即时适应机制
– 即是在完全授权给员工个人为客户创造价值的同时， 还要使他们和集体目标与方向结合在一起。
银行信贷管理学PPT课件
02
银行信贷管理的基本原则
风险管理原则
01
02
03
风险识别
准确识别信贷业务中存在 的风险，包括信用风险、 市场风险和操作风险等。
风险评估
对各类风险进行量化和评 估，确定风险大小和可能 造成的损失。
风险控制
采取有效措施控制风险， 降低损失发生的概率和影 响程度。
收益与风险相匹配原则
收益与风险相匹配
合规风险评估
对识别出的合规风险进行量化和定性评估，确定 风险的大小和影响程度。
3
合规风险应对
根据风险评估结果，采取相应的应对措施，包括 风险规避、风险降低、风险转移等，以确保银行 业务的合规性和风险控制。
06
未来银行信贷的发展趋势与挑战
金融科技的影响
金融科技的发展正在改变银行 信贷行业的传统模式，为银行 提供了更高效、便捷的服务方 式。
流动性风险
01
定义
流动性风险是指银行因流动性不足，无法满足客户正常的资金需求或支
付到期债务的风险。
02
影响因素
资金流入流出情况、资产负债结构、市场环境等。
03
管理措施
建立完善的流动性管理体系，保持合理的资产负债结构和资金来源，加
强与同业合作和建立流动性互助机制，以及制定应急预案以应对突发流
动性事件。
等方面的管理。
担保贷款
担保贷款是指由第三方担保人提供担保，借款人向银行申请的贷款。
担保贷款的申请流程通常包括借款人向银行提交担保申请、银行进行担保评估、签 订担保合同、发放贷款等步骤。
担保贷款的风险管理主要包括对担保人的信用评估、担保能力评估等方面的管理。
04
银行信贷的风险管理
第8章 银行信贷管理系统PPT
1. 银行信贷管理系统的概念
银行信贷管理系统（Credit Management System，CMS），又称银行信贷 管理信息系统（Credit Management Information System，CMIS），是利用 现代信息技术与网络平台对银行信贷业务和与之相关的管理活动进行有效管理的集成化 的系统，是一种集银行全部信贷业务于一体的大型综合性多功能管理信息系统。
根据公开披露的信息，中国四大国有商业银行在剥离了1.3万亿元的不良资产后，不 良资产率仍在25%左右，不良资产率居高不下，除体制因素外，还与缺乏有效的管理手 段有一定关系。农业银行通过现代化管理方法，在信贷管理方面实现了突破。保守计算， 如果每年放贷2000亿元，CMS的使用每年能为农行挽回40亿元的不良贷款损失。信贷 管理系统在全国的推广应用，促进了农行管理信息化的发展步伐，大幅度提高工作效率， 减轻繁杂的手工劳动，提高信贷决策水平和全员综合素质，树立了农业银行良好的社会形 象；同时增强了农行应对社会经济发展变化的反应能力，增强了农行客户服务的信息基
总行端查询用户
报表查询
一级分行端管理员
管理一级分行内查询用户、后台参数 维护、分配一级分行和二级分行端查 询用户的权限
一级分行端查询用户 报表查询
二级分行端查询用户 报表查询
银行信息系统管理概论
18
8.2.2 银行信贷管理系统的物理结构
19
8.2.2 银行信贷管理系统的功能
1. 客户信息 管理
2. 决策管理
8
导入案例
直接，总行、省、市、县行实现信息共享，大大提高了信息传输速度，使得信息对称、充 分、透明、正确，缩短经营链条。经营管理者可以实时动态准确地了解到一线业务经营的 真实情况，并对系统收集的各类信息进行加工，针对客观环境的变化调整战略决策，创新 金融产品，进一步加强了对各类资产业务的管理，促进银行资产、负债、中间业务的全面 发展。
银行信贷管理系统（Credit Management System，CMS），又称银行信贷 管理信息系统（Credit Management Information System，CMIS），是利用 现代信息技术与网络平台对银行信贷业务和与之相关的管理活动进行有效管理的集成化 的系统，是一种集银行全部信贷业务于一体的大型综合性多功能管理信息系统。
根据公开披露的信息，中国四大国有商业银行在剥离了1.3万亿元的不良资产后，不 良资产率仍在25%左右，不良资产率居高不下，除体制因素外，还与缺乏有效的管理手 段有一定关系。农业银行通过现代化管理方法，在信贷管理方面实现了突破。保守计算， 如果每年放贷2000亿元，CMS的使用每年能为农行挽回40亿元的不良贷款损失。信贷 管理系统在全国的推广应用，促进了农行管理信息化的发展步伐，大幅度提高工作效率， 减轻繁杂的手工劳动，提高信贷决策水平和全员综合素质，树立了农业银行良好的社会形 象；同时增强了农行应对社会经济发展变化的反应能力，增强了农行客户服务的信息基
总行端查询用户
报表查询
一级分行端管理员
管理一级分行内查询用户、后台参数 维护、分配一级分行和二级分行端查 询用户的权限
一级分行端查询用户 报表查询
二级分行端查询用户 报表查询
银行信息系统管理概论
18
8.2.2 银行信贷管理系统的物理结构
19
8.2.2 银行信贷管理系统的功能
1. 客户信息 管理
2. 决策管理
8
导入案例
直接，总行、省、市、县行实现信息共享，大大提高了信息传输速度，使得信息对称、充 分、透明、正确，缩短经营链条。经营管理者可以实时动态准确地了解到一线业务经营的 真实情况，并对系统收集的各类信息进行加工，针对客观环境的变化调整战略决策，创新 金融产品，进一步加强了对各类资产业务的管理，促进银行资产、负债、中间业务的全面 发展。
《银行信贷管理》PPT课件.ppt
贷款调查和评估； 评估抵押品价值； 提出接受或拒绝贷款申请的建议和授信额。
（二）信贷执行和管理—事先约定和激励相融机制
信贷委员会审查信贷人员作出的借款人信用分析
和评估报告，增加或修改贷款条款（正向和负向约
束性条款）；
确定贷款定价；
制定附有担保或抵押文件的贷款协议（激励相融
机制）；
借贷双方签署贷款协议，转移抵押财产权，支付
三.企业信用分析
信用分析主要是从质上和量上来判断借款人的
还款意愿和还款能力。
信用分析要避免两类错误：
—同意了还款意愿和能力都很差的借款申请； —拒绝了有潜力的客户。
信用分析的主要因素
※品德(character)：借款人的诚实性和正常还贷意愿。
※能力(capacity)：借款人还贷的实际能力和可能性。
财务报表项目分析
通过对借款人资产负债表和损益表的逐项分析 对其经营状态和信用风险进行判断。该方法的特点 是，数据的获取直接、方便，但数据为绝对值，经 济含义不明确。
资产负债表项目分析
资产项目分析要点
※现金资产 反映企业的支付状况的重要指标。特别注意月平均变 动趋势。如果借款人现金资产逐月下降且伴随经常向银 行透支，则表明企业状况财务恶化头寸周转紧张，支付 有潜在问题。
※票据贴现 票据贴现：指银行在扣除一定的金额后，由银行预先支付 售货价款，买进未到期商业票据的行为。属于特殊贷款
按贷款对象划分
※工商流动资金贷款:为满足工商企业流动资本周转（应 收帐款、存货）而发放的短期贷款。
※固定资产贷款：为满足工商企业购买设施、扩大厂房 和生产能力而发放的长期贷款。
※不动产贷款:以不动产产权为抵押发放的贷款。包括 建筑开发贷款、住宅抵押贷款等。 ※农业贷款:为农业生产周期性需要而发放的短期季节性 贷款。 ※消费者贷款:为满足个人消费者购买汽车、消费耐用品 教育消费、医疗保健而发放的贷款。通常可分为:分 期付款、非分期付款、信用卡透资等形式，可采用 抵押或非抵押。 ※金融机构贷款:为满足非银行金融机构头寸短缺、资
（二）信贷执行和管理—事先约定和激励相融机制
信贷委员会审查信贷人员作出的借款人信用分析
和评估报告，增加或修改贷款条款（正向和负向约
束性条款）；
确定贷款定价；
制定附有担保或抵押文件的贷款协议（激励相融
机制）；
借贷双方签署贷款协议，转移抵押财产权，支付
三.企业信用分析
信用分析主要是从质上和量上来判断借款人的
还款意愿和还款能力。
信用分析要避免两类错误：
—同意了还款意愿和能力都很差的借款申请； —拒绝了有潜力的客户。
信用分析的主要因素
※品德(character)：借款人的诚实性和正常还贷意愿。
※能力(capacity)：借款人还贷的实际能力和可能性。
财务报表项目分析
通过对借款人资产负债表和损益表的逐项分析 对其经营状态和信用风险进行判断。该方法的特点 是，数据的获取直接、方便，但数据为绝对值，经 济含义不明确。
资产负债表项目分析
资产项目分析要点
※现金资产 反映企业的支付状况的重要指标。特别注意月平均变 动趋势。如果借款人现金资产逐月下降且伴随经常向银 行透支，则表明企业状况财务恶化头寸周转紧张，支付 有潜在问题。
※票据贴现 票据贴现：指银行在扣除一定的金额后，由银行预先支付 售货价款，买进未到期商业票据的行为。属于特殊贷款
按贷款对象划分
※工商流动资金贷款:为满足工商企业流动资本周转（应 收帐款、存货）而发放的短期贷款。
※固定资产贷款：为满足工商企业购买设施、扩大厂房 和生产能力而发放的长期贷款。
※不动产贷款:以不动产产权为抵押发放的贷款。包括 建筑开发贷款、住宅抵押贷款等。 ※农业贷款:为农业生产周期性需要而发放的短期季节性 贷款。 ※消费者贷款:为满足个人消费者购买汽车、消费耐用品 教育消费、医疗保健而发放的贷款。通常可分为:分 期付款、非分期付款、信用卡透资等形式，可采用 抵押或非抵押。 ※金融机构贷款:为满足非银行金融机构头寸短缺、资
第16章 商业银行客户关系管理 《客户关系管理》PPT课件
6/38
第十六章 商业银行客户关系管理
商业银行CRM 基本内涵
客户经理制度 银行CRM系统
框架 软件技术
实施过程
总体功能
客户经理子系 统
工行CRM系统
背景 系统构成 系统实施
2.商业银行客户经理制度
客户经理制是商业银行为了达到开拓 市场、争取目标客户、营销金融产品 和服务、规避资金风险、实现利润最 大化的目的，而为客户配备专职经理 的制度。
5/38
第十六章 商业银行客户关系管理
商业银行CRM 基本内涵
客户经理制度 银行CRM系统
框架 软件技术
实施过程
总体功能
客户经理子系 统
工行CRM系统
背景 系统构成 系统实施
商业银商行业客银户行关CR系M管的理实在施我国 应重用点现工状作
进管入理长2层期1重 规世视划纪，以来，我实国施 C战RC银略MR的项M行支系 目业持统 规。要 划的银获 ，竞行得 设要争银 计在行 比更发高较加展层长战管远激略理的烈框者远架和景，内银规以进行划行数发。展据 大集中为核心的银行电子化的基本实现，以及数据仓库 和，从信使业贷实入务手管 施流理 C程R、M绩系效统考的核条商优系业件化银统和逐行重等实步构施各成步，C类骤要R熟M实从管更，施长要理的期我专方战系国注略法统于的。大流角的型程度不的股推研断选份究分建、制立商 业工CR银商基M的行银础系整资大 行统合源都 在的或 率实正 先施在 完工规 成作客包将划 数户括，银数客或 据行于据户各实 集中基2业心0本施 中务0，信了 后系4后息年统者自 ，整中投对合己 早的客和入客的在户客户运联户C2资系联0行R源渠0系M全了1道渠系部年进自道整行统就整己合综合。启，的合。形中动管前C成理者C国了R M以和专P业CR化M、，2009年C与R专M业二解决期方陆案提续供投商和入专使业用咨询。公其司深他入各大 银开行放业式的都思实路施并投入使合作用。了实现自与己现的有银C行R信M息系系统统和。业但务系与统发的 达 国家的实施先进银行相比尚有集成一。定加差强支距持，金融主网要络应表用现的在能力数。据仓 重加库效视强的果人推完等的广善 方因 和程 面素培度 。，训、数据为员分支保培持析证训和全计的全银划员深行，认范度才可围能和极内确为广C保重R他M度要们实。以成施只功及的有应效推C用果行R这，M相一获应的系得的统高应全。层用
第十六章 商业银行客户关系管理
商业银行CRM 基本内涵
客户经理制度 银行CRM系统
框架 软件技术
实施过程
总体功能
客户经理子系 统
工行CRM系统
背景 系统构成 系统实施
2.商业银行客户经理制度
客户经理制是商业银行为了达到开拓 市场、争取目标客户、营销金融产品 和服务、规避资金风险、实现利润最 大化的目的，而为客户配备专职经理 的制度。
5/38
第十六章 商业银行客户关系管理
商业银行CRM 基本内涵
客户经理制度 银行CRM系统
框架 软件技术
实施过程
总体功能
客户经理子系 统
工行CRM系统
背景 系统构成 系统实施
商业银商行业客银户行关CR系M管的理实在施我国 应重用点现工状作
进管入理长2层期1重 规世视划纪，以来，我实国施 C战RC银略MR的项M行支系 目业持统 规。要 划的银获 ，竞行得 设要争银 计在行 比更发高较加展层长战管远激略理的烈框者远架和景，内银规以进行划行数发。展据 大集中为核心的银行电子化的基本实现，以及数据仓库 和，从信使业贷实入务手管 施流理 C程R、M绩系效统考的核条商优系业件化银统和逐行重等实步构施各成步，C类骤要R熟M实从管更，施长要理的期我专方战系国注略法统于的。大流角的型程度不的股推研断选份究分建、制立商 业工CR银商基M的行银础系整资大 行统合源都 在的或 率实正 先施在 完工规 成作客包将划 数户括，银数客或 据行于据户各实 集中基2业心0本施 中务0，信了 后系4后息年统者自 ，整中投对合己 早的客和入客的在户客户运联户C2资系联0行R源渠0系M全了1道渠系部年进自道整行统就整己合综合。启，的合。形中动管前C成理者C国了R M以和专P业CR化M、，2009年C与R专M业二解决期方陆案提续供投商和入专使业用咨询。公其司深他入各大 银开行放业式的都思实路施并投入使合作用。了实现自与己现的有银C行R信M息系系统统和。业但务系与统发的 达 国家的实施先进银行相比尚有集成一。定加差强支距持，金融主网要络应表用现的在能力数。据仓 重加库效视强的果人推完等的广善 方因 和程 面素培度 。，训、数据为员分支保培持析证训和全计的全银划员深行，认范度才可围能和极内确为广C保重R他M度要们实。以成施只功及的有应效推C用果行R这，M相一获应的系得的统高应全。层用
信贷管理组织架构与基本制度PPT(16张)
•
8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
•
9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。
•
10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
•
11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
•
10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。
•
11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。
•
12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。
风险、流动性风险、国家风险、法律风险、 操作风险）
第三节 信贷管理组织架构与基本制度
有效的信贷管理体系至少需具备以下基本特征：
完备、高效的组织架构； 明确的授权制度； 科学的运作规范； 严格的责任认定； 动态的调整能力
一、组织架构
（纵向控制/横向分工）
1、银行董事会
下属：风险政策委员会 风险管理委员会
•
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。
•
2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。
商业银行信贷品种日益丰富
第一期-信贷管理ppt课件
信贷管理
二、效益性原则
效益性原则是指农合机构在贷款发放上要追求最佳 效益。 效益性首先是指农合机构自身的经济效益，同时也 要考虑企业效益和社会效益。农合机构作为一个企业 ，贷款的最终目的是为了盈利，争取获得最佳综合效 益。贷款是农合机构利润的主要来源，这是农合机构 开拓业务、改善服务和加强管理的内在动力。
信贷管理
二、信贷的主要种类
（一）按贷款性质划分： 自营贷款、委托贷款 （二）按贷款期限划分： 1、短期贷款(1年以内,含1年) 2、中期贷款(1-5年,含5年) 3、长期贷款(5年以上)
信贷管理
二、信贷的主要种类
（三）按贷款保障方式划分：信用贷款、担保贷款(保
证、抵押、质押）、票据贴现。 （四）按贷款质量状况划分 ：
信贷管理
四、“三性”原则的关系
安全性、效益性和流动性是信贷经营管理的基本原 则， 简称“三性”原则。 三者的关系既矛盾又统一：一般而言，期限长的贷 款，因利率高而收益也较高。但也因为期限长而出现 风险的可能性加大，安全性减低，同时流动性也受影 响。反之，期限短的贷款，利率相对较低使得收益也 低，但却能有较高的安全性和流动性。
信贷管理
四、“三性”原则的关系
在信贷管理中，首先追求的应是贷款的安全性，其 次才是效益性和流动性。
只有首先保证信贷资金的安全，农合机构的生存才能得到保证； 同样只有通过信贷资金创造更多的收益，才能保证农合机构可持续发 展；流动性是条件，只有在对信贷资金不断运用的过程中，才能不断 调整信贷结构，为安全性和效益性提供保障。
信贷“三性”原则总体要求：在经营信贷资产时， 应对各种负债和各种类型资产进行综合研究，寻求最 佳组合，平衡发展。
信贷管理
第二章 信贷组织架构
《商业银行信贷管理》PPT课程课件全编
• 贷款调查岗主要是对客户情况进行调查核实，进行尽职调查。写出调 查报告并签署意见，报送贷款审查部门审查。信贷调查人员承担因调 查情况不实导致贷款失误的主要责任。
• 商业银行设立专门的审查岗位，对受理贷款进行审查。审查人员承担 因审查不认真、未能及时发现和反映问题而造成贷款失误的主要责任。
• 贷款审批岗负责贷款审批，按照贷款审批权限，对是否发放贷款进行 决策。在贷款审批过程中，贷款审批部门和审批人要承担审批失误的 主要责任。
三、信贷的技术原则和程序
• 信贷的原则与程序是贷款政策的延伸和具体化。 • 它可由两个部分组成： • 第一部分规定设计、管理贷款组合时应遵守的技术原则和程序； • 第二部分介绍不同种类贷款的具体操作程序和参数。
四、信贷组织
• 信贷组织就是商业银行内从事信贷相关工作，通过信贷业务将信 贷政考题
• 1.辨析信贷、信用和授信三个概念的异同。 • 2.为什么在我国比较重视宏观信贷管理？ • 3.信贷管理的主要内容有哪些？请搜集相关资料予以说明。 • 4.结合实际，举例说明贷款的主要类型。 • 5.举例说明在信贷管理中如何实现“三性原则”的平衡。 • 6.简要说明商业银行资产管理理论发展的内在逻辑。 • 7.信息不对称对信贷管理有何影响？ • 8.举例说明“三重支付、三重归流”对商业银行信贷管理的影响。
（三）授权、授信管理制度与分级审批制 度
• 统一管理、分级授权为基础的授权授信体系
• 授权管理是商业银行对其所属业务职能部门、分支机构和关键业 务岗位开展业务权限的具体规定。
• 授信管理是商业银行对其业务职能部门和分支机构所辖服务区及 其客户所规定的内部控制的授信最高限额。
某城市商业银行的贷款审批制度
• 信用标准：详细说明贷款组合应达到的质量，规定不同贷款的发 放标准，规定不适合发放贷款的标准，合格担保品的种类、价值 评估与抵押率，借款人信用评估的标准、责任与程序。
• 商业银行设立专门的审查岗位，对受理贷款进行审查。审查人员承担 因审查不认真、未能及时发现和反映问题而造成贷款失误的主要责任。
• 贷款审批岗负责贷款审批，按照贷款审批权限，对是否发放贷款进行 决策。在贷款审批过程中，贷款审批部门和审批人要承担审批失误的 主要责任。
三、信贷的技术原则和程序
• 信贷的原则与程序是贷款政策的延伸和具体化。 • 它可由两个部分组成： • 第一部分规定设计、管理贷款组合时应遵守的技术原则和程序； • 第二部分介绍不同种类贷款的具体操作程序和参数。
四、信贷组织
• 信贷组织就是商业银行内从事信贷相关工作，通过信贷业务将信 贷政考题
• 1.辨析信贷、信用和授信三个概念的异同。 • 2.为什么在我国比较重视宏观信贷管理？ • 3.信贷管理的主要内容有哪些？请搜集相关资料予以说明。 • 4.结合实际，举例说明贷款的主要类型。 • 5.举例说明在信贷管理中如何实现“三性原则”的平衡。 • 6.简要说明商业银行资产管理理论发展的内在逻辑。 • 7.信息不对称对信贷管理有何影响？ • 8.举例说明“三重支付、三重归流”对商业银行信贷管理的影响。
（三）授权、授信管理制度与分级审批制 度
• 统一管理、分级授权为基础的授权授信体系
• 授权管理是商业银行对其所属业务职能部门、分支机构和关键业 务岗位开展业务权限的具体规定。
• 授信管理是商业银行对其业务职能部门和分支机构所辖服务区及 其客户所规定的内部控制的授信最高限额。
某城市商业银行的贷款审批制度
• 信用标准：详细说明贷款组合应达到的质量，规定不同贷款的发 放标准，规定不适合发放贷款的标准，合格担保品的种类、价值 评估与抵押率，借款人信用评估的标准、责任与程序。
银行信贷管理PPT课件
揭示和纠正信贷管理和业务处理流程中存在的问题，加强贷款 发放与支付环节的管理与控制
发现和反馈政策制度方面的缺陷，系统管理方面的问题与不足 严格业务流程控制，强化风险制衡 增强合规经营意识，养成严谨、规范的信贷作业习惯
15
外1.1部.4经信济贷形业势务基预本期流程——贷后管理（7） 押品管理
4、对违约企业及其 关联企业进行风险 预警和融资控制
2、制定贷款大 户风险监控办法
5、总行对重点风 险关注客户进行 督办跟踪
3、做好贷款突发 性风险预防和资
产保全
总行监控重点：X亿元以上贷款大户
一级分行监控重点：负责X亿元以上的贷款大户
二级分行监控重点：中小额贷款户
14
外1.1部.4经信济贷形业势务基预本期流程——贷后管理（7） 信贷作业监督
评估人员按照规定的评估流程，选择适当的价值模型，运用合 理的评估方法，对押品价值定期进行重新认定。
现场检查
揭示与评价操作性风险 揭示与评价制度性缺陷
监督分支机构执行 风险预警提示，督促落实 风险防范措施 对于违规行为督促整改 对机构实行停复牌控制 对责任人进行处理
反馈政策制度制定部门
调整政策制度
13
外1.1部.4经信济贷形业势务基预本期流程——贷后管理（6）
大户风险管理
1、建立贷款大户 风险监控负责人 制度
授信：在评定客户信用等级基础上，结合对客户经营变化及融资风险状况的 分析判断，核定能够承受的对客户的最高信用风险限额。
公司客户最高授信额度项下设立项目融资、承诺贴现的商业承兑汇票、债券投资、 衍生交易等专项授信额度，最高授信额度的其余部分为非专项授信额度。
5
外1.1部.2 信经贷济业形务势基预本流期程——审查审批（1）
发现和反馈政策制度方面的缺陷，系统管理方面的问题与不足 严格业务流程控制，强化风险制衡 增强合规经营意识，养成严谨、规范的信贷作业习惯
15
外1.1部.4经信济贷形业势务基预本期流程——贷后管理（7） 押品管理
4、对违约企业及其 关联企业进行风险 预警和融资控制
2、制定贷款大 户风险监控办法
5、总行对重点风 险关注客户进行 督办跟踪
3、做好贷款突发 性风险预防和资
产保全
总行监控重点：X亿元以上贷款大户
一级分行监控重点：负责X亿元以上的贷款大户
二级分行监控重点：中小额贷款户
14
外1.1部.4经信济贷形业势务基预本期流程——贷后管理（7） 信贷作业监督
评估人员按照规定的评估流程，选择适当的价值模型，运用合 理的评估方法，对押品价值定期进行重新认定。
现场检查
揭示与评价操作性风险 揭示与评价制度性缺陷
监督分支机构执行 风险预警提示，督促落实 风险防范措施 对于违规行为督促整改 对机构实行停复牌控制 对责任人进行处理
反馈政策制度制定部门
调整政策制度
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外1.1部.4经信济贷形业势务基预本期流程——贷后管理（6）
大户风险管理
1、建立贷款大户 风险监控负责人 制度
授信：在评定客户信用等级基础上，结合对客户经营变化及融资风险状况的 分析判断，核定能够承受的对客户的最高信用风险限额。
公司客户最高授信额度项下设立项目融资、承诺贴现的商业承兑汇票、债券投资、 衍生交易等专项授信额度，最高授信额度的其余部分为非专项授信额度。
5
外1.1部.2 信经贷济业形务势基预本流期程——审查审批（1）
银行信贷管理学精品课件精品PPT
06
总结回顾与未来发展趋势 预测
关键知识点总结回顾
信贷基本概念和原理
银行信贷是指银行以自身信用为基础，向客户提供资金支持的经济活 动。其基本原理包括信用创造、风险管理和资产负债管理等。
信贷业务流程
包括客户申请、银行受理、评估与审批、签订合同、发放贷款、贷后 管理等环节。
信贷风险管理
识别、评估、控制和监测信贷风险的过程，包括信用风险、市场风险、 操作风险等。
风险建模
利用大数据分析和机器学习技术，可以构建复杂的风险评 估模型，实现对客户信用状况的精准刻画和预测。
实时监控
大数据技术能够实现对信贷风险的实时监控和动态调整， 及时发现潜在风险并采取措施加以控制。
人工智能技术在审批流程中作用
01
自动化审批
通过人工智能技术，可以实现信贷审批流程的自动化，提高审批效率，
数据安全
区块链技术采用去中心化的分布式存储方式，确 保信贷数据的安全性和不可篡改性。
信息透明
区块链技术可以实现信贷信息的公开透明，提高 信息的可追溯性和可信度。
3
信任机制
区块链技术通过加密算法和共识机制确保信息的 真实性和可信度，有助于建立银行与客户之间的 信任关系。
案例分析：先进科技提升信贷管理水平
某银行利用大数据和人工智能技术，成功构建了智能化的信贷风险评估和审批系统，实现了对客户信 用状况的精准评估和快速审批，提高了信贷业务的效率和质量。
某金融科技公司利用区块链技术，为银行提供了一站式的信贷信息安全保障解决方案，确保了信贷数据 的安全性和可信度，提升了银行的信息安全管理水平。
某大型银行通过引入先进的信息技术，对信贷管理流程进行了全面优化和改进，提高了信贷业务的效率 和质量，降低了信贷风险，赢得了市场和客户的广泛认可。
面向农村信贷的移动销售客户管理系统ppt-PowerPo
面向农村信贷的移动销 售客户管理系统ppt-
PowerPo
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2021/1/6
面向农村信贷的移动销售客户管理系 统ppt-PowerPo
• 农村信贷市场的发展和思考 • 农村小额信贷的现状和期望 • 农村小额信贷所遇到的难题 • 面向农村信贷的移动销售客户管理
系统介绍
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面向农村信贷的移动销售客户管理系 统ppt-PowerPo
农村信贷市场的发展和思考
• 金融供给总量不足，用户资金周转紧张 • 农村金融供给单一，难于满足多样化需求 • 农村金融供给垄断严重 • 金融机构的经济效益差、不良资产比例高 • 农村金融供给体系不健全、功能定位错位
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面向农村信贷的移动销售客户管理系 统ppt-PowerPo
农村信贷市场的发展和思考
• 支持农村经济发展，必须建立健全农村金 融体系
• 农村金融体系必须以合作金融为基础
• 农村金融机构必须有健全的筹资手段
• 政府应该为农村金融运行提供良好的政策 环境
• 通过金融机构信息化手段提高农村金融的 效率和便捷性
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面向农村信贷的移动销售客户管理系 统ppt-PowerPo
农村小额信贷的现状和期望
• 小额信贷含义：
– 小额信贷是专向低收入阶层提供小额度的持续 的信贷服务活动。
– 从本质上说，小额信贷是将组织制度创新和金 融制度创新的信贷活动与扶贫到户项目有机结 合成一体。
– 小额信贷是金融行业的一部分，也是一种发展 工具。
– 主要目标客户是中低收入家庭和微小企业
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面向农村信贷的移动销售客户管理系 统ppt-PowerPo
农村小额信贷的现状和期望
PowerPo
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2021/1/6
面向农村信贷的移动销售客户管理系 统ppt-PowerPo
• 农村信贷市场的发展和思考 • 农村小额信贷的现状和期望 • 农村小额信贷所遇到的难题 • 面向农村信贷的移动销售客户管理
系统介绍
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面向农村信贷的移动销售客户管理系 统ppt-PowerPo
农村信贷市场的发展和思考
• 金融供给总量不足，用户资金周转紧张 • 农村金融供给单一，难于满足多样化需求 • 农村金融供给垄断严重 • 金融机构的经济效益差、不良资产比例高 • 农村金融供给体系不健全、功能定位错位
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面向农村信贷的移动销售客户管理系 统ppt-PowerPo
农村信贷市场的发展和思考
• 支持农村经济发展，必须建立健全农村金 融体系
• 农村金融体系必须以合作金融为基础
• 农村金融机构必须有健全的筹资手段
• 政府应该为农村金融运行提供良好的政策 环境
• 通过金融机构信息化手段提高农村金融的 效率和便捷性
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面向农村信贷的移动销售客户管理系 统ppt-PowerPo
农村小额信贷的现状和期望
• 小额信贷含义：
– 小额信贷是专向低收入阶层提供小额度的持续 的信贷服务活动。
– 从本质上说，小额信贷是将组织制度创新和金 融制度创新的信贷活动与扶贫到户项目有机结 合成一体。
– 小额信贷是金融行业的一部分，也是一种发展 工具。
– 主要目标客户是中低收入家庭和微小企业
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面向农村信贷的移动销售客户管理系 统ppt-PowerPo
农村小额信贷的现状和期望
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是
什
么
目的
？
成功的将客户的自主权转移至企业并提高客户忠诚度最终提高
公司的利润率。
内容
快速及时的获得问题客户的信息及客户历史问题记录等，这样 可以有针对性并且高效的为客户解决问题，提高客户满意度， 提升企业形象。
1、客户关系恶劣带来的影响
客 “想让一个饭店关门，就在门口摆几张臭脸”。--希尔顿
户
关
系 客户关系的管理意味着企业能够开发出更大蓝海市场，假
“刚才我忘记刻箭头了！”他们再仔细看时，四周竟有
录 1 上百个大小各异的洞口。那些洞口就像迷宫一样，洞洞
相连，他们转
2பைடு நூலகம்
3
CONTENTS
客户关系是什么？ 如何管理客户 关于客户管理
了很久，始终没能找到退路。经典励志小故事：没有退 路时请相信自己老教授在众多洞口前默默地搜寻着，突 然他惊喜地喊道：“在这儿有一个标志！”他们决定顺 着标志的方向走。老教授走在前面，每一次都是他先发 现标志的。终于，他们的眼睛被强烈的太阳光刺疼了， 这就意味着他们已经走出了“魔洞”。那两个学生竟像 孩子似的，掩面哭泣起来，他们对老教授说：“如果没 有那位前人……”而老教授缓缓地从衣兜里掏出一块被磨 去半截的石灰石
CONTENTS PAGE
客户关系 是什么？
第一章
如何管理 客户
关于客户 管理 Q&A
第三章
目
录
页
5
客户关系 是什么？
如何管理 客户
关于客户 管理 Q&A
一般人认为，客户关系就是和客户之间的人际关 客 户 系，其实这样的人为是大错特错的。也有人认为 关 客户关系就是将客户利益与自己的利益权衡一直， 系 这样的人事才刚刚及格。 是 什 么 ？
所以，客户关系的处理是一种非常微妙而复杂 的工作，我们管理客户关系的目的是从要他买， 变成他要买。
定义
客
企业利用相应的技术来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，从而提升
户 关
其管理方式，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。其最终目标是
系
吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户。
关
系
是
1）一个超市中午换班的时候，来了一名少妇，要求买一种不常见的洗涤剂。值班经理不耐烦的一边整理
什 么
账目一边回答：“这个卖完了。”少妇问：“什么时候会有？”“不一定，货很少，这周估计都不来。
？ 你先走吧。”顾客“离开”了。一下离开了4年。
【微博段子：是什么赢得了客户？】
1）一个雨天，一对老夫妇在一家宾馆门口避雨。雨很大，瓢泼一般。老人愁眉苦脸。年轻的门童看到了， 就从酒店里取出两条干毛巾，邀请两位老人进大厅坐下，端来两杯热咖啡，随后向大堂经理请示，送给 两位老人一把雨伞，送两人离开。老人“离开”了，但是他们建议自己的4个子女出差或度假都预订这里。
Part
客户关系是什么？
客户关系是什么？
第一章 客户关系是什么？
客户关系是什么 ？
一般人认为，客户关系就是和客户之间的人际关系，其实这样的 人为是大错特错的。也有人认为客户关系就是将客户利益与自己 的利益权衡一直，这样的人事才刚刚及格。
客户管理，亦即客户关系管理（Customer Relationship Management）的简称，也可以称作CRM。CRM的主要含义就是 通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高 企业的竞争力的一种手段。客户关系是指围绕客户生命周期发生、 发展的信息归集。客户关系管理的核心是客户价值管理，通过"一 对一"营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚 度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力 。CRM还包括客户信用管理。
2、换个思路，世界就对了
客
户 有位作家在家写稿时，四岁儿子吵着要他陪。作家
关 系
很烦，就将一本杂志的封底撕碎，对他儿子说：
是 “ 你先将这上面的世界地图拼完整，爸爸就陪你
什 玩。”过了不到五分钟，儿子又来拖他的手说：
么 “爸爸我拼好了，陪我玩！”。 ？
作家很生气：“小孩子要玩是可以理解的，但如果 说谎话就不好了。怎么可能这么快就拼好世界地图！ 儿子非常委屈：“可是我真的拼好了呀！” 作家一 看，果然如此：不会吧？家里出现了神童？他非常 好奇地问：“你是怎么做到的？”儿子说：“世界 地图的背面是一个人的头像。我反过来拼，只要这 个人对了，世界也就对了。”
3、客户关系带来的是长尾效应 什么样的公司能赢？不是靠产品特色，也不是靠成本领先，而是靠客户关系的管理。
客
户 还记得前面的少妇么？根据之前2年的购买记录，她每周固
关 定消费40美元，1年=52周，52x40=2080元，如果没有
系 是
那次离开，她可以一直消费到60岁，假设她现在30岁，那
什 么隐形价值就有？你可以计算一下么？
第 三 章
洞在当地人们的眼里是一个“魔洞”，曾经有胆大的人 进去过，但都一去不复返。随身携带的计时器显示着， 他们在漆黑的溶洞里走了14个小时，这时一个有半个足 球场大小的水晶岩洞呈现在他们的面前。他们兴奋地奔 了过去，尽情欣赏、抚摸着那迷人水晶。待激动的心情
目 平静下来之后，其中那个负责画路标的学生忽然惊叫道：
2、换个思维，世界就对了
客 户 关 系 是 什 么 ？
客户关系管理的核心就是客户衍生价值的开发和使用，前提是我们是否将客户有效的梳理和 分类，针对性的提出多样化的个性服务。
有人认为客户分类就是把客户按照时间和价值做以简单区分，您认为呢？请看下面的两个微博段子：
客
户
【微博段子：时间和价值改变了什么？】
是 什
如企业让客户休眠，或者放弃了自己营销出来的客户，将
么 会在后期为这一错误付出巨大的代价。销售部门会因此而
？ 疲于奔命，这是几乎是每家企业日复一日，年复一年要不
断开展的工作。
客户维系的成本，除了广告发布的费用、服务人员的时 间成本、培训的成本等能够计算出的成本外，还包括关 系恶劣导致的客户流失、客户因服务不满意造成的投诉 纠纷等，这些成本和损失都是无法用金钱衡量的。
么
？ 30x52x40=62400！
而这只是一个忠诚客户的消费
因此，在这个不断变化着的高科技驱使下的商业环境中， 发掘和细分客户需求，不断发现自有客户的价值衍展将成 为企业竞争的主战场。
客户关系 是什么？
如何管理 客户
关于客户 管理 Q&A
客户关系分为四个不同的层级，各个层级的划分对应着客 户的价值点和关系的递进程度。