商务谈判技巧期末考试复习资料
商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]
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第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。
（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。
）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。
总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。
常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。
3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。
4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。
5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。
6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。
7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。
2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。
角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。
商务谈判期末考试复习重点
一、商务谈判基本概念含义: 法人为实现各自的交易目标, 相互协商交易条件的行为和过程。
表现了交易双方的市场交换关系。
动因: 追求利益、谋求合作、寻求共识要素:1.谈判主体: 交易双方或其合法代理人2.谈判议题（客体）指谈判涉及的交易或买卖的内容或议题, 是谈判中心。
3.谈判背景: 谈判时所处的客观条件（环境背景、组织背景、人员背景。
与信息时间权力结合为有机整体）特征:1.谈判主体是相互独立的利益主体2. 谈判是一种对立——让步过程, 谈判是既合作又冲突的过程3.商务谈判是互利互惠的, 但不一定是平等的（一般来说,只有双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的状态下, 才能构成谈判关系）4.商务谈判以经济利益为目的, 以价格谈判为中心现实意义:1、增强谈判双方了解, 平衡双方利益, 提高双方企业管理水平2.约束谈判双方履行义务发展双方业务合作领域谈判的实质: 利益的创造和分配分配式谈判中的注意事项:控制定价的落脚点、不要透露关于己方的重要信息资料、要尽可能多地了解对方的情况和意向在综合式谈判中所作的工作:向对方提供你的重要信息资料、尽可能多地了解对方的情况和意向、双方应充分利用对方情况的信息内容:货物贸易谈判（标的、品质、数量、价格等）与非货物贸易谈判（技术、服务、法律、合同内（价格、交易条件、合同条款）与合同外（时间、地点、议程）模式: 快速顺进式、快速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式程序: 战略规划阶段（选择对象、背景调查、组织准备）正式谈判阶段（询盘、发盘、还盘、接受、签约）履约谈判阶段。
二、谈判的客观存在性：产权的所有制性质, 信息不完全性、人类有限理性商务谈判区间:含义: 指谈判者期望的谈判目标之间的区域。
分为单方谈判区和共认谈判区。
买（卖）方谈判区间: 买（卖）方认可的交易条件的最低目标和最高目标的区间共认谈判区间（点）:谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间（买方最高目标—卖方最低目标）当卖方最低目标高于买方最高目标时无共认谈判区。
商务谈判复习资料
商务谈判一、简答题1、商务谈判五点特点和基本要素 P16-17、26-27商务谈判五点特点:①交易性②利益性③价值性④组织性⑤严密性和准确性商务基本要素：①谈判主体②谈判议题③谈判方式④谈判约束条件2、如何争取谈判群体效益最大化 P50①做好选拔工作，保证成员素质②优化谈判群体的结构③制定严明纪律④根据不同情况选择适当的决策程序⑤在群体内建立多渠道，多层次的信息交流渠道，扩大信息的共享范围，提高人与人之间的接触沟通面3、混合型风格的五个方面行为特点 P134①注重个人关系，容易与人相处②比较灵活，有弹性，善于作出调整③喜欢幽默，谈判时可能没有其他风格的人严肃④有创造性，可以接受变化⑤富有团队精神4、打破僵局五种策略和技巧 P162①加强交流，促进理解②道歉或换人③回避分歧，转移议题④准备几手方案⑤冷调处理，暂时休会5、什么是沟通，沟通目标有？写四个 P226沟通是人们在交往过程中，通过借助某种载体和渠道将信息从发送者传递给接受者，并获取理解的过程。
①沟通实现了信息被对方接收②信息不仅是被传递到，还要被充分理解③所传递的信息被对方接受④引起对方反响6、听力的三个陷阱，举两个例子说明 P237①要认真听别人说什么，而不是自己常说②集中精力听懂别人说什么，而不是自己该说什么③不管自己感不感兴趣，都要认真听7、引起破坏性冲突性的因素有哪八个方面，说出四个方面举例子一个P253①误解和偏见②情绪化③沟通减少④固执的争论8、简述双重关心型的五种沟通战略P256-257①争夺（又称竞争或强制）：执行争夺战略的冲突方强烈坚持自己的结果，而不关心对方是否接受他们强烈坚持的结果。
②屈服（也称适应或被迫）：执行屈服战略的冲突方并不关心或没有兴趣知道自己是否能得到成果，他们只对别人是否利用了他们的成果感兴趣。
③不作为（又称逃避）：执行不作为战略的冲突方对自己取得的成果和对方取得的成果都不感兴趣。
④解决问题（也称合作或融合）：执行解决问题战略的参与者对是否能得到结果及对方是否利用他们的成果表现出极度关心。
商务谈判复习材料
《商务谈判》复习材料一、简答1.为什么不要在立场上讨价还价？2.谈判的原则有哪些？3.在谈判中如何对待竞争者？4.报价应坚持什么原则？怎样报价？5.分析商务谈判的三要素6.简述商务谈判的流程7.商务谈判准备的内容有哪些8.简述如何应对僵局9.商务谈判中的不道德行为有哪些10.如何与不同个性的谈判者进行沟通11.如何根据不同谈判风格的谈判者谈判12.分析最后通牒的实施和应对方法二.案例分析1.日本一钢铁公司欲从澳大利亚购买煤炭和铁矿石，日本是铁和煤炭资源贫乏的国家，而澳大利亚的矿产品在国际贸易中却占据卖方市场的有利地位。
问：（1）买方将如何选择谈判地点？（2）买方应采取何种对抗策略？2.你有一部已开了几年的汽车，想卖掉它。
经过访查，你想若能卖到七万元就满意了，就在你去刊登出售广告的当天下午，就有人想八万元跟你买这部车。
此时，你最明智的举措是什么？3.你是照明部销售经理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星级宾馆采购陈部长的电话，要你立刻到机场去见面，商谈有关向你进货的事，他在电话中声明，他有急事去北京，你认为这是一个难得机会，你终于在他登机前二十分钟赶到机场，他向你表明，若你能供应最最优惠价格，他愿意跟你签一年合同，且进场费也给你优惠，在这种情况下，问：你该怎么办？4.你的公司总代理8家美国机械设备的产品. 有一次，某大集团在上海的工厂，为了要改进生产效率，而向你买一整套设备. 经过比较、议价、签呈等手续后，虽然你的价格比别人贵25%，仍然向你采购. 装设好后，设备却无法运作，厂长暴跳如雷地打电话给你，把你臭骂一顿，并声称要退货赔偿.问：你该怎么办？为什么？5.某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。
派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
问：（1）如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?（2）如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?（3）如何调整谈判人员?（4）作上述调整的主要依据是什么?6.在一场涉及机械设备买卖的国际谈判中，谈判双方在价格问题上出现分歧，买方代表提出卖方所提供的设备价格比其他国家的同类产品价格要高出近10%。
商务谈判期末复习题及参考答案
一、名词解释（四题中选三题，每题5分, 共计15分。
）1.“T”型知识结构：指一名国际商务谈判人员不仅应当在横的方面有广博的知识面，而且在纵向方面要有较深的专门学问，两者构成一个“T”型的知识结构。
2. 价格解释：在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。
3. 谈判实力：指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
4. 互惠式谈判：是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法。
即视对方为解决问题者，而不是敌人。
5. 全能型专家：“全能”，是指一名商务谈判人员通晓技术、商务、法律和语言，涵盖商务谈判中的各种纵横向的知识，“专家”即指于某一方面具有专长。
6. 进取型对手：进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。
这类人的特点是，对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权利的期望也一般。
这类人与对方建立友好关系，能有力控制谈判过程，在必要的情况下会作出让步，达到一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂。
7. SWOT分析方法：SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。
8. 谈判方案：是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先作的安排。
它是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。
二、判断题（每小题1分，共计10分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳" 。
1、谈判过程是一个求得妥协的过程。
（╳）2、在介绍某人、为某人引路、请人做某事时，应该掌心向下，以肘关节为轴，上身稍向前倾，以示尊敬。
《商务谈判实务》期末复习资料
《商务谈判实务》期末复习资料一、填空题1、国际商务谈判含国际、商务和谈判三个部分。
2、国际商务谈判构成的要素有：谈判标的、谈判当事人和谈判背景。
3、探询的方法有：直接探询、间接探询两种。
探询应遵循：严谨性、回旋性、亲和性和策略性原则。
4、谈判终结的方式有：成交、终止和破裂三种情况。
5、主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和掌握气氛。
6、谈判主持人主持业务中的总结目的有四个：备忘、调整、汇报和终结。
7、主持人主持谈判的因素主要包括：谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境和投入的人员。
8、谈判手的礼仪包括谈判手的服饰、举止和谈吐。
9、谈判手做戏的目的有：诚恳态度、山穷水尽、时不我待。
10、谈判手的谈吐包括：距离、手势、眼神、音调、用语。
11、谈判中做戏的原则有：局部与全局、场合、逻辑性和背景原则。
12、谈判思维艺术的表现形式有：散射思维、快速思维和逆向思维。
13、商务谈判策略的作用有：起好锚、稳好舵、撑好船、管好人和靠好岸。
14、商务谈判策略的运用要根据谈判对象的：地位、经验、态和性格。
15、国际商务谈判的用语分为：外交用语、商业法律用语、文学用语和军事用语。
16、商业法律用语具有：通用性、刻板性和严谨性。
17、国际商务谈判的决策按谈判目标分为：战略决策和战术决策，按谈判地点分为：场内决策和场外决策。
18、国际商务谈判的经济背景包括：市场状态、宏观经济环境和交易企业的经济状况。
19、签约后合同生效前的重建谈判原因有：合同全部延迟、部分合同内容延迟、撤销合同、其他宏观经济原因和市场背景变化引起的技术和产品不符合要求。
20、谈判班子的组成要体现：业务实力、社会地位和工作效率。
二：选择题1、国际商务谈判中与敌对国家的谈判应首先突出：（ a ）a．“禁运” b．保证 c．保密2、所有谈判标的的共同谈判目标是（c）a．要求谈清楚 b．谈出结果 c．划分责、权、利3、准合同谈判的“准”是指（b）a．谈判准确 b．有先决条件 c．准备合同4、谈判间接探询中间人的选择首先考虑其（a）a．信誉和能力 b．追求的利益 c．数量与分布5、谈判中价格解释重点应搞清（b）a．价格贵不贵 b．价格构成 c．货与价的关系6、谈判中中青年谈判手着装应（c）a．和谐、沉稳 b．鲜艳整洁 c．反差鲜明7、谈判手在谈判中需用黑板时行姿要（a）a．稳健且不紧不慢 b．疾步 c．先疾病后稳步8、谈判中谈判手“失言”的正确处理方法是（c）a．说了不算 b．矢口否认 c．承认错误9、谈判过程中谈判手应坚持（c）a．主动伦理规范 b．被动伦理规范 c．主动伦理规范和被动伦理规范结合10、下列属于谈判中的“禁区”的有（c）a．当场发怒 b．因“喜”让对手觉得“吃亏” c．引起诉讼11、以成交结束谈判时，主持人应含三项内容：（b）a．握手、庆祝、签约 b．清理、部署、可能的保留 c．握手、清理、签约12、在紧张状态下续会，主持人应追求谈话艺术，常见方式有（a）a．比拟方式，修饰方式 b．设问调侃，单列调侃 c．自我嘲笑，婉转陈述13、谈判握手应注意（abcd）a．握手的顺序 b．握手的力度 c．握手的时间 d．握手的眼神14、推理的形式有（abc）a．归纳推理 b．类比推理 c．演绎推理 d．逻辑推理15、谈判中下列属于攻心战的有（ab）a．鸿门宴 b．借恻隐 c．疲劳战 d．稻草人16、谈判中军事用语具有（bcd）特点a．严谨性 b．干脆 c．坚定性 d．自信17、谈判中战略决策是指（bd）a．分项目标决策 b．谈判总目标决策 c．具体阶段决策 d．谈判总体策略18、谈判相持中应灵活运用（ad）a．沉默 b．后退适时 c．后退适度 d．重复19、谈判主持人的最主要的职责是（ cd）a．调动同事 b．控制自我 c．追求最大利益 d．追求妥协的满足20、谈判过程中应关注谈判的对象的（abcd）a．决定权 b．年龄 c．性别 d．关系21、重建谈判具有代表性的原则（abcd）a．连贯原则 b．简捷原则 c．中庸原则 d．对口原则22、谈判伦理的本质是（a）a．进取精神 b．获得成功 c．遵守规则三、简答题1、谈判标的物在国际市场可出于何种地位？不同地位给谈判带来何种特征？答：（1）垄断市场谈判特征：不可谈判性，攻防意识强，谈判层次高。
关于商务谈判技巧期末考试复习资料
关于商务谈判技巧期末考试复习资料一、客观部分1、一个正式的谈判过程共分()个阶段：3、4、5、6？★考核知识点: 一个正式谈判的全过程包括6个阶段。
参见：一个正式的谈判全过程包括以下6个阶段：准备阶段、开局阶段、讨价还价阶段、签约阶段、收尾总结阶段、合同生效执行阶段。
有些书上还有另外一些谈判阶段的划分方法和叫法，实质上那只是谈判阶段划分的粗细不同和名称不同而已，实际上一个正式的完整的谈判过程都是一样的，都要经过以上 6个阶段。
2、一个正式的谈判过程的讨价还价阶段还包括()个阶段：5、6、7？★考核知识点: 讨价还价过程包括5个阶段，参见：谈判中讨价还价阶段的全过程一般包括以下5个阶段：报价阶段、还价段、僵持阶段、让步阶段、拍板成交阶段。
3、谈判准备工作包括()()()()？★考核知识点: 谈判准备工作包括的内容。
参见：谈判准备工作包括四项内容：1、谈判情报信息资料收集包括三方面：一政治情报，二业务技术情报,三谈判对手情报。
2、了解对方，包括了解谈判对手和所代表的公司、单位的情况。
3、设计己方的工作可归纳为4个字：时、地、人、情，即谈判前设计安排好合适人员，合适时间，合适地点，合适内容。
4、程序谈判，是商定谈判议程的谈判，由谈判各方通过程序谈判商定实质谈判所依据的议程。
4、谈判准备工作要坚持在谈判()？★考核知识点:准备工作贯穿谈判全过程。
参见：谈判的准备工作非常重要。
每场谈判都应做好充分准备。
既要在谈判前做好充分准备，又要在谈判中随时准备，所以谈判准备工作要坚持在谈判全过程进行，准备工作贯穿于谈判过程始终。
5、情报信息资料收集的主要内容包括()()()？★考核知识点:谈判情报信息资料收集的主要内容。
参见：情报信息资料收集的主要内容包括3个方面：一政治情报信息；包括国家制度、政策、国际法律、国际贯例等。
二业务技术情报信息；无论什麽谈判，业务技术情报信息都是最重要、最复杂的，这方面的收集工作尽量做到全面，细致。
商务谈判复习资料
商务谈判试题类型：一、名词解释（每小题3分，共18分）二、简答题（每小题7分，共42分）二、论述题（每小题12分，共24分）四、案例分析题（共16分）主要复习题：一、What is the five-step approach in negotiation? Explain the keep points forpreparing and closing negotiations.二、为什么说谈判的开局是谈判过程中最重要的阶段之一？如何才能建立一个良好的开局？三、什么是谈判的最优期望目标、可接受目标和最低限度目标？四、请举例说明什么是“可能的协议区”？五、请举例说明什么是“最佳替代方案”？六、谈判过程包含哪几个阶段？请详细解释每个阶段的内容。
七、商务谈判的基本原则有哪些？八、如何理解在谈判中，双方既是竞争对手又是合作对象？如何避免双方在原则立场上磋商问题？九、谈判人员的准备要做哪些内容？单人谈判与小组谈判（或称团队谈判）的利与弊各有哪些？十、请举例说明有限权力谈判策略？十一、请举例说明商务谈判中的报价和还价，先报价的利与弊，你认为哪一方应该先提出报价？十二、根据你所学的“可能的协议区域”和“最佳替代方案”理论，举例说明商务谈判中的报价和还价。
十三、什么是谈判中的僵局？其产生的原因是什么？如何摆脱谈判僵局？十四、谈判的结局包括哪些内容？十五、根据你的理解谈谈什么是商务谈判？什么是“可能的协议区域”，其英文名称是什么？商务谈判的目的是什么？十六、举例说明为什么善于区分利益、问题与立场至关重要？又为什么要善于将这三者联系起来？十七、商务谈判一般要经历哪几个阶段？根据你周围发生的一件可以进行谈判的事件，制定一份比较详细的谈判计划。
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本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==商务谈判技巧复习五篇篇一：商务谈判复习资料商务谈判复习资料1、谈判人员组成：主谈人员、专业人员、法律人员、财务人员、翻译人员2、谈判信息收集内容与谈判有关的环境因素、有关谈判对手的情报、竞争者的情况、己方的情况3、信息收集来源与方法：二手资料（互联、专业书籍、报纸杂志、电视广播、专业研究机构、图书馆等）、一手资料信息（行业专家深度访问、相关第三方深度访问、对方内部情报收集、现场观察与询问）4、信息的加工与整理鉴别与取舍、归纳与分类、分析突出问题、做出判断和结论、写出信息调查报告5、开局策略（1）一致式开局策略：总结双方共识，强调一致性，强调求同存（2）保留式开局策略：是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
（3）坦诚式开局策略：是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。
（4）进攻式开局策略：是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
（5）挑剔式开局策略：是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
6、让步阶段（1）有原则的让步一般原则：双方让步幅度相同、双方让步同步进行、己方首先让步是为了换取己方利益、让对方感觉到己方的每次让步都是重大让步、以适当速度让步、维护整体利益原则。
基本准则：以小换大。
（2）有步骤的让步确定让步的条件、列出让步的清单、制造出一种和谐的洽谈气氛、制定新的磋商方案、确定让步的方式、选择合适的让步时机（3）有方式的让步惯例：幅度要递减、次数要少、速度要慢价格让步方式：均衡式（刺激欲望型）、大幅递减式（妥协成交型）、小幅递减式（希望成交型）、小幅递增式（诱发幻想型）、快速式（或冷或热型）、最后一次到位式、一次到位式（坚定冒险型）、一次性让步（愚蠢缴枪型）常用型：第三种“希望成交型”和第二种“妥协成交型”两种。
商务谈判期末复习资料
商务谈判期末复习资料⼀、选择（理解）1、谈判程序（谈判外部结构）p8（1）程序：①介绍谈判组成员②制定谈判⽇程③实质性谈判④谈判总结（2）实质性谈判：谈判⽇程确定后，谈判即进⼊实质性阶段。
实质性谈判阶段是谈判最关键的部分。
2、贸易谈判结构（与谈判的⼀般结构⼀致，只不过这⾥采⽤贸易⾏业⾓度来划分）p14（1）贸易谈判过程包括四个阶段：①寻盘②发盘③还盘④接受（2）发盘：发盘或报价是买房或卖⽅向对⽅提出各项交易条件，是谈判的中⼼环节。
3、谈判成功应制定的⽬标p25（1）谈判⽬标的设定包括两个组成部分：①利益抉择②⽬标层次（2）利益抉择：决定利益的重要性：单⼀、双⽅、多⽅（3）⽬标层次：希望达到的⽬标--- 潜在的⽬标可能达到的⽬标--- 尽全⼒达到的⽬标保底⽬标--------- 最低应该达到的⽬标（4）买⽅如何应⽤⽬标决策：①买⽅先将⽬前的报价与过去的报价加以⽐较②认真审查卖⽅的建议，把不清楚的地⽅弄清4、谈判信息的重要性p25（1）信息的重要⽤途：①解决问题②战略策划（2）信息的重要性体现：①信息是制定谈判计划的⼀个最基本的依据；②评价市场状况，有助于谈判者跟上形势变化；③防⽌决策者的优柔寡断⾏为；④防⽌⾼代价错误发⽣，减少未来未知事件的不确定性；（3）信息来源：①国际组织②政府③服务组织④时事通讯和指南⑤在线服务5、谈判地点的确定p35①主场（尽获天时、地利、⼈和的优势）②客场（实地考察，搜集第⼀⼿资料）③第三⽅场所（当缺乏对话渠道，或出于公平考虑时选⽤）④客场轮流制6、现代谈判与传统谈判p41传统谈判——输-赢模式现代理念——赢-赢模式谈判过程模式：谈判过程模式：①确定各⽅⾃⾝的利益所在①确定双⽅各⾃利益及其需求②坚决捍卫各⽅⾃⾝的利益②发掘对⽅利益所在及其需求③讨论双⽅作出让步的可能性③提出建设性提议或解决⽅法④达成妥协⽅案或宣布谈判失败④宣布谈判成功，或谈判失败，或陷⼊僵局●两种模式最⼤的区别：在第⼆步和第三步。
国际商务谈判期末复习资料
国际商务谈判期末复习资料一、名词解释(4分*5个）1、广义的谈判:包括各种场合和各种形式下进行的交流、洽谈和协商。
2、国际商务谈判:指在国际商务活动中,处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要,彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程.3、最高期望目标：也称理想目标，是对谈判者最有利的一种理想目标，它是指在满足某方的实际利益之外,还有一个“额外的增加值”。
4、可接受目标：也称立意目标,是谈判人员根据各种主客观因素,考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标.5、商务谈判探测：是指谈判人员依据谈判任务寻找、了解交易对象的活动。
6、宠将法:在谈判中，切合实际或不切合实际的颂扬对方,以合适的物资赠送对方，使对方产生一种友善、一种好感，甚至信任，从而放松思想警戒，软化谈判立场，使己方的谈判目标得以实现。
7、激将法：在谈判中，故意运用适当话语刺激对手,使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害其形象、自尊心和荣誉，从而动摇或改变其所持谈判态度和条件的做法。
8、分配性谈判：双方利益呈完全负相关关系,亦即增加一方的获利必然同时减少另一方的获利。
9、整合型谈判：建立在对问题的共同理解上，并且试图整合谈判各方的需求，认为各方的目标彼此可以兼容，问题的解决给双方都带来利益,即所谓的双赢。
二、简答题（5分＊10个）1、国际商务谈判的特征（1）一般性特征：①商务谈判以获得经济利益为目的,追求谈判的经济利益；②商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格；③商务谈判是参与各方“合作”与“冲突”的对立统一；④商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束；⑤商务谈判各方最终获利的大小,取决于谈判各方的实力和谈判能力；⑥商务谈判注重合同条款的严密性与准确性.（2)特殊性特征：①跨国性；②政策约束性;③文化差异性；④谈判人员的高素质。
2、国际商务谈判的类型：①个体谈判和集体谈判；②双边谈判和多边谈判；③主场谈判、客场谈判和中立地谈判；④民间谈判、官方谈判和半官半民谈判；⑤让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。
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商务谈判的期末复习资料一、选择和填空（_）、P3谈判的构成要素:（二）、P22商务谈判的原则：1、B愿原则2、平等原则3、互利原则4、求同存异原则5、立场服从利益原则6、合作原则7、灵活性原则8、礼貌原则（三）、P25谈判成败的评价标准：1、谈判冃标2、谈判效率3、人际关系（四）、P26商务谈判的慕木程序：1、成立谈判小组制定谈判文件（五）、P50商务谈判中语言的要求：1、准确性2、表达清楚3、注意用词（六）、P74商务谈判人员的职业素养：1、良好的职业道徳索养2、综合的职业心理素质3、优雅的职业仪态素养（七）、P96 “双赢”的心态是谈判成功的前提（八）、P131策划开局策略时应考虑的因素：1、考虑谈判双方Z间的关系2、考虑双方实力（仔细看书并理解）（九）、P135报价的形式：1、口头报价2、书面报价（十）、P147价格解释的原则：有理、有利、有节（十一）、P147价格解释的技巧：1、有问必答2、不问不答3、避实有虚4、能言勿书（十二）、P155价格评论的原则：1、攻防兼备的原则2、进攻有序的原则3、穷追不舍的原则4、曲在交互原则5、随播随放原则（十三）、P156买方可采用的价格评论方法：1、凭印象评论2、凭条款评论（白己看书）（十四）、P174卖方在还价阶段的注意事项：1、明确己方地位2、刚柔并济3、充分利用还价阶段的时间（十五）、P183打破谈判僵局的策略：1、川语言鼓励对方打破僵局2、采取横向式的谈判打破僵局3、寻找替代的方法打破僵局4、运用体会策略打破個局5、利用调节人调停打破個局6、更换谈判人员或者山领导出而打破僵局7、有效的退让打破僵局（十六）、P199迫使对方让步的策略：1、“情绪爆发”策略2、吹毛求疵策略3、车轮战术策略4、分化对手，垂点突破策略5、红白脸策略6、利用竞争，坐收漁利策略7、虚拟假设策略8、得寸进尺策略9、先斩后奏策略10、声东击西策略11、最后通牒策略（十七）、P220终结的方式：成交、中止、破裂（十八）、P225谈判记录：摘要记录、详细记录（十九）、双方谈判之间的距离：1.5米左右（二十）主谈判二、简答（一）、P5商务谈判的特征：1、冃的经济性2、价值转换性3、商务谈判主体的多层次性4、商务谈判的对象具冇口J选性（二）、P70商务信函的写作要求：1、主旨鲜明2、内容完整3、关注对方的利益4、表达准确清楚5、语言恰当得体6、文字简明扼要7、行文谦恭有礼（三）、P35谈判人员服饰选择的基本原则：1、庄重质朴、大方得体2、符合角色、体现个人3、与年龄、体型相协调4、与环境场合相适应（四）、P113谈判计划书的一般内容：1、确定谈判的目标2、规定谈判的期限3、拟定谈判的议程4、安排谈判人员5、选择谈判地点6、谈判场地的布置与安排（五）、P79团队组建的原则：1、精干、适用和效率的原则2、性格特质协调原则3、专业知识和谈判经验并重的原则（六）、P129商务谈判的开局策略：1、一致式开局策略2、保附式开局策略3、坦诚式开局策略4、进攻式开局策略5、挑剔式开局策略（七）、P139报价的原则：1、卖方的高开盘价和买方的低开盘价2、开盘价必须合悄合理3、报价时不加任何解释和说明（八）、P223促成签约的策略：1、期限策略2、优惠劝导策略3、行动策略4、主动征求签约细节方曲的意识5、采取一种表明结束的行动（九）、P159谈判手法：1、明确目标2、注重倾听3、理解（十）、P125商务谈判的开局气氛分为：高调气氛、低调气炭自然气氛（考六个简答）三、案例分析:1、大学生开时装外贸%1买家卖家开价、僵局策略%1针对卖家来进行消除对方的优势%1卖家的应对策略，买家如何应对：1）买家卖家的情况叙述清楚2）从全局考虑（达到双贏，力求与之有长远的利益）3）如果是你主持这个谈判你改如何让做？4）避免被对方击破的可能，做好准备2、屮日双方%1我方采取的是什么策略？（虚拟假设策略，假情报）%1采取此策略的优势：1）假悄报，获取主动权，2）从新思考了局面，3）传播假悄报來获取低价利益3、中美双方%1案例中采取了什么策略：欲擒故纵策略%1给了我们那些启示（分析：1）价格竞争方面,2）把握对手的一切.……）4、对方利用抬价策略时我们如何应对？%1、看破对方、肓接指出%1、顶出白己的心理底价%1、合同没签之询要对方做出保证%1、考虑推出的町能%1、召开小组会议进行商讨应对策略5、买、卖两家的谈判底线？分析：%1、开始和僵局中的策略？%1、考虑长远利益（考两个案例分析）四、自我发挥想一个卬彖最深的谈判过程口己分析谈判的技巧。
商务谈判期末考试题及答案
商务谈判期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判的基本原则？A. 公平性原则B. 互利性原则C. 竞争性原则D. 诚信性原则2. 商务谈判中，以下哪种策略是不合适的？A. 让步策略B. 拖延策略C. 进攻策略D. 合作策略3. 商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效？A. 单向沟通B. 双向沟通C. 非语言沟通D. 书面沟通4. 在商务谈判中，以下哪种行为是不可接受的？A. 保持礼貌B. 尊重对方C. 威胁对方D. 倾听对方5. 商务谈判中，以下哪种信息收集方式是无效的？A. 市场调研B. 竞争对手分析C. 内部信息共享D. 随意猜测二、判断题（每题1分，共10分）1. 商务谈判中，双方应该始终保持强硬立场。
（）2. 谈判的目的是为了达成双方满意的协议。
（）3. 在商务谈判中，价格谈判是最重要的环节。
（）4. 谈判中，一方的让步意味着另一方的胜利。
（）5. 谈判者应该避免在谈判中使用任何形式的威胁。
（）6. 商务谈判中，信息的收集和分析是无关紧要的。
（）7. 谈判者应该在谈判中展示自己的弱点。
（）8. 谈判中，建立信任是至关重要的。
（）9. 谈判者应该避免在谈判中使用任何形式的欺骗。
（）10. 商务谈判中，文化差异是不可逾越的障碍。
（）三、简答题（每题10分，共30分）1. 请简述商务谈判中常见的五种谈判策略，并给出每种策略的适用场景。
2. 描述商务谈判中如何处理文化差异，并给出具体的例子。
3. 解释商务谈判中“双赢”的概念，并阐述如何实现“双赢”谈判。
四、案例分析题（每题15分，共30分）1. 假设你是一家跨国公司的商务谈判代表，你正在与一家潜在的供应商进行谈判。
供应商坚持要求预付款项，而你的公司政策不允许这样做。
请描述你将如何进行这次谈判，并给出你的策略和理由。
2. 你所在的公司正在与一家外国公司进行一项重要的合作谈判。
在谈判过程中，你发现对方在某些关键信息上有所隐瞒。
商务谈判期末复习资料
商务谈判期末复习资料商务谈判期末复习资料题型⼀、不定项选择3*10⼆、名词解释4*5三、案例分析2*25第⼀章商务谈判的内涵：经济交往各⽅为了实现经济交易⽬标⽽相互协商的活动。
谈判的基本要素：1、谈判当事⼈——谈判的主体要素2、谈判议题——谈判的核⼼3、谈判背景——谈判的客观条件谈判类型按所在地分类（概念、例⼦、优缺点）：主场谈判（主座谈判）客场谈判（客座谈判）第三地谈判（中⽴地谈判）按谈判的态度分类及要点：（1）软式谈判：⼜称关系型谈判。
不把对⽅当成对头，⽽是当作朋友，对⼈对事都持温和态度。
开诚布公，以诚相见案例：总经理同⼯会的谈判做好感情投⼊案例：张松献西川（2）硬式谈判：⼜称⽴场型谈判。
这种谈判视对⽅为劲敌，强调谈判⽴场的坚定性，强调针锋相对。
案例：⼤宇集团与梅克曼内燃机公司的谈判第⼆章谈判的概念：当事⼈为了满⾜各⾃需要和维持各⾃利益⽽进⾏的洽谈和协商过程。
特征：谈判组织主题的普遍性；谈判内容兴致的交易性；谈判⽬的追求的经济利益性；谈判议题核⼼的价格性。
谈判的程序（⼩阶段）1、准备阶段：选择对象，背景调查，组建班⼦，制定计划，模拟谈判2、谈判阶段：开局，磋商，协议3、履约阶段：后续合作，总结落实谈判的模式：时间进⾏速度& 条款进⾏顺序谈判的基本原则1、⾃愿原则——商务谈判的前提；2、平等原则——商务谈判的基础；3、互惠互利原则——商务谈判的⽬标；4、求同原则——商务谈判成功的关键；5、效益原则——商务谈判成功的保证；6、合法原则——商务谈判的根本。
成败的标准（机会成本）1、经济利益：谈判协议⽣效期间产⽣的总收⼊与谈判全过程的费⽤之间的⽐率。
2、谈判成本费⽤成本：谈判全过程的费⽤消耗，记⼊管理费，构成总成本。
——显性成本机会成本：（1）放弃了把谈判所耗费的费⽤⽤于⽣产经营所带来的收⼊（2）与现有对象合作⽽放弃了与其他对象谈判合作的机会所带来的收益——隐性成本第三章辩证逻辑思维的基本要素1、判断：对事物的情况有所断定的思维形式，主要作⽤在于其认识功能。
《商务谈判》复习资料
《商务谈判》期末复习指导名词解释：一、谈判：谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。
高（低）调气氛：高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动、愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。
低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素的谈判开局气氛。
疲劳战术：差别报价：在不同的市场以不同的价格出售。
（一）地区差别策略指企业在不同的销售地区，对同一商品以不同的价格出售。
如同样的商品，火车站和餐馆的售价比一般的零售商店高几倍。
（二）时间差别策略即企业按需求时间的不同对相同的产品而制定不同的价格。
如羽绒服在冬季的价格很高，大年一过，都大幅度降价。
（三）顾客差别策略指企业按不同的价格把同一产品或服务卖给不同的顾客。
如对老客户给予一定的优惠。
四）分级差别策略是指企业对同一类商品进行挑选整理，分成若干级别，各级别之间保持一定价格差额的策略。
如，同样是富士苹果，有的是十元一斤，有的是四元一斤.(五)品牌差别策略即是指同品种的商品由于品牌不同定价有别的策略。
如安踏的鞋比普通的鞋贵很多。
谈判僵局：谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。
火力侦察法：所谓火力侦察法就是先主动地抛出一些带有挑衅性的话题，来刺激对方表态，然后再根据对方的反应判断虚实。
假性败局：由于种种原因，双方未能达成一致的协议，只好暂时终止谈判。
二、选择题：谈判三部曲：申明价值、创造价值、和克服障碍谈判四个基本构成要素：谈判主体、谈判议题、谈判方式和谈判约束条件企业利润的三个方面：企业利润有三个主要来源，一是有效的宏观管理，二是企业的微观管理，三是技术因素主要的倾听方式：迎合式、引诱式、劝导式判断人员良好的心里素质包括哪些：自信、自制力、协调力、意志力避免情绪僵局的方法：转移话题、求同存异、视而不见、幽默处理、场外沟通、巧妙的生理知识运用主谈式的选择有什么要求：谈判明示的内容：标的、质量、数量、价格、履行期限、地点、方式、违约责任、解决争议的方式等财产保险的分类：解答题：什么是商务谈判：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
商务谈判期末试题4套含答案(大学期末复习资料).docx
商务谈判试卷A （开卷）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：、和谈判背景。
2、按商务谈判所在分，商务谈判分为：、3、商务谈判的程序包括：、和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为：、商务部分和5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：6、谈判终结的判断通常考虑三方面：、时机是否成熟0二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
: 2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联: 系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。
三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。
” “谈判是你输我赢的战争。
”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。
”“商务谈判是经济上的耍手腕。
” “商务谈判是经营上的阴谋诡计。
”“谈判是利益需求的相互满足/等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析题（40分）1、XX年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
”接着双方休会，各方调整自己的谈判条件和策略。
第二天，日本人列出详细价目清单，报出总价180 万美元。
随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。
我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。
我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。
商务谈判学期末考试重点
1、合作原则2、互利互惠原则3、事人有别原则4、使用客观标准原则5、诚信原则6、合法原则7、倾听原则签约过程中应注意的问题1、双方当事人是否具有签约资格。
2、双方确认事项拟成条款，是否与合同的目的相符。
3、订立合同的条款要符合有关法律规定和要求。
4、确定的合同条款，其内容不得违反我国法律和社会共同利益。
5、合同中的违约责任条款必须明确具体。
6、对对方提出的免责条款要慎重研究，弄清其范围，才能表示是否同意。
7、仔细拟定适用法律条款和仲裁条款。
8、要注意中外文本的一致性。
•说服的原则•1、理由充分•2、要冷静地回答对方•3、不要直截了当地反驳对方•4、要重视并尊重对方的观点•5、要设身处地第体谅和理解对方•6、不要随心所欲地提出个人的看法•7、不纠缠某一问题•8、回答问题要精练切题•9、有效的说服就是没有疑问•论证的原则•1、观点明确、立场坚定•2、论证思维敏捷、严密，逻辑性强•3、掌握大的原则，不纠缠细节•4、态度客观公正，措辞准确犀利•5、论证时应掌握好进攻的尺度•6、胜不能骄，败不能馁•7、注意论证中个人的举止和气度•赞美的原则•1、赞美要独到•2、赞美要真心•3、赞美要依据事实•4、赞美要具体•5、赞美要明确•国际商务谈判的基本要求•1、树立正确的国际商务谈判意识•2、做好国际商务谈判的准备工作•3、正确认识和对待文化差异•4、熟悉国家政策、国际公约和国际惯例•5、具备良好的外语技能•简述谈判人员应如何配备•1、首席代表：又可称为谈判领导人。
他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由单位的副职领导人担任。
•2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。
•3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。
•4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。
•5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。
•6、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。
商务谈判期末考试复习题
商务谈判1.谈判心理三要素包括深沉、理智、调节等要素构成。
2.商业谈判的磋商过程主要包括；明示和报价；交锋；妥协。
3.访谈法;文献法;问卷法;电子媒体收集法都属于商业谈判背景调查方法。
4.一般来说，卖方与买方的价格目标都各有三个层次，这就是临界目标;理想目标;最高目标。
5.涉外商务合同的订立须遵循主权原则;平等互利.协商一致的原则;遵守国际惯例的原则。
6.商务谈判中的价格谈判，应善于正确认识和处理各种价格关系。
这些价格关系有主观价格与客观价格;绝对价格与相对价格;消极价格与积极价格;固定价格与浮动价格。
7.评价商业谈判的成败标准，主要是看谈判的；经济利益；谈判成本；社会效益。
8.技术贸易谈判的内容一般包括三个方面；技术部分的谈判；商务部分的谈判；法律部分的谈判。
9.卖方谈判的主要特征为：主动出击；虚实相映；“打〃.“停〃结合。
10.在经济合同的履约过程中，一方违约就要负法律责任。
承担违约责任的方式有支付违约金;偿付赔偿金;继续履行合同责任;承担其他经济责任。
11.在商业谈判磋商阶段，对己方条件作出一定的让步是双方必然的行为。
12.商业谈判中，谈判者必须正确判定谈判终结的时机，才能运用好结束阶段的策略。
13.在商业谈判磋商阶段，对己方条件不能作出让步这句话是错误的。
14.商业谈判中的难题难就难在它不能通过常规程序.常规方法.常规路径.常规策略去解决，而必须使用变换的策略。
15.商业谈判磋商时的让步只能是局部利益的退让和牺牲，而整体利益必须得到维护。
16.商业谈判策略：是对谈判人员在商业谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用总称。
17.价格解释：是指卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。
18.硬式谈判：也称立场型谈判，这种谈判视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对，认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。
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商务谈判技巧期末考试复习资料商务谈判技巧期末考试复习资料篇一：商务谈判期末复习内容4—商务谈判第一章商务沟通理论1、你是如何理解沟通与商务沟通？沟通：为达到一定的目的，将信息，思想和情感在个体或群体间进行传递，理解与交流的过程。
商务沟通：企业内部或企业之间，企业之间与顾客之间为在商务和管理活动中达到互相理解,协调关系，实现企业目标，而进行的信息交流。
2、举例说明商务沟通的过程和基本要素。
一个完整的沟通过程主要包括以下几个环节：编码、通过渠道发送、通过渠道接收、译码、反馈。
要素：发信者接收者信息渠道反馈噪音环境3、有效沟通的六项原则①明确沟通目标（充分准备，调整心态）②思维清晰科学③信息真实适量④语言简练准确⑤了解沟通对象（调整心态，沟通要因人而异）⑥注重及时反馈第二章商务沟通综合技巧1、提高听的效果常用的技巧有哪些？①专心致志集中精力的倾听②通过记笔记来达到集中精力③有鉴别的听④克服先入为主的倾听做法⑤创造良好的谈判环境⑥不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听2、如何获得良好的提问效果？①应该预先准备好提问的问题②在对方发言时不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题③如果对方答案不够完整，要有耐心和毅力等待时机到来是再问④在适当的时候用已经知道的事实验证对方的诚实程度⑤提问后应闭口不言，等待对方做出回答⑥提出的问题句式应尽量简短.而由提问引出的回答信息越多越好3、提问时应注意哪些问题？①不要总是算计别人②不要用问题逼迫别人③应避免提问有敌意的问题④所提每个问题应有明确的目的⑤提问本身应言简意赅⑥提问时切不可自己问个不停⑦最好不提个人生活方面的问题⑧不要直接指责对方品质和信誉方面的问题4、商务谈判中回答问题的技巧总的来讲是基于谈判效果的需要，准确把握该说什么不该说什么，以及应该怎样说而不在于答复的对与错，正确的答复未必就是最好的答复。
除了掌握上述答的方法外，还要运用以下技巧：①回答问题之前，要给自己留有思考的时间.谈判中并非回答问题越快越好②把握对方提问的目的与动机，才能决定怎样回答③不一定非要彻底回答问题，因为有些问题不必回答.尤其是对本方形象不利的,可能泄密的或无聊的问题可不理睬④逃避问题可以采取避正答偏方法.当对方提到的问题,我们很难从正面去回答,但又不能拒绝回答时,可以采用故意避开问题的实质,而将话题引开⑤对于不知道的问题不要随便回答⑥以问代答又是一招第三章商务谈判导论1、商务谈判的含义与特点。
含义：双方或多方为妥善解决国内及国际货物买卖中的问题，并力争达成协议而彼此沟通的行为或过程。
特点：①谈判对象的广泛性和不确定性②谈判双方的排斥性和合作性③谈判具有多变性和随机性④谈判的公平性和不平等性2、商务谈判程序包括哪些步骤？（1）准备阶段①谈判背景资料调查②谈判班子组建③制定谈判方案④模拟谈判（2）开局阶段①营造良好的谈判氛围②确定谈判议程③确定参与人员及规格（3）磋商阶段①报价②交锋③妥协与让步（4）签约阶段①签字生效的过程②仅标志谈判告一段落③以双方达成的原则性协议为基础3、商务谈判的原则有哪些？①自愿原则。
是指作为谈判的主体的当事各方，不是屈服于某种外来的压力和他人的驱使，而是出于自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加的谈判。
②平等原则。
是指商务谈判中无论各方的经济实力强、弱，组织规模大、小，其地位都是平等的。
③互利原则。
是指谈判达成的协议对于各方都是有利的。
互利是平等的客观要求和直接结果。
④求同原则。
是指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益。
⑤效益原则。
是指商务谈判要重视利益，不仅要节约谈判成本，重视谈判自身的效益，而且，也要重视谈判项目的社会效益。
⑥合法原则。
是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策，国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对方国家的有关法规。
4、商务谈判的价值评判标准是什么？评价商务谈判的成败标准，从根本上来说，就是要以效益原则为指导，既要考察谈判带来的经济效益，又要考察投入发热谈判成本；既要考察经济效益，又要考察社会效益，以客服商务谈判中单纯经济观点和短期行为。
具体来说应当包括以下三项：（1）经济利益。
交易各方可获得的经济利益的大小，是评价商务谈判成功的标准。
（2）谈判成本。
包括费用成本和机会成本。
谈判费用的高低，可以成为评价谈判成功的标准之一。
（3）社会效益。
是指商务谈判所产生的社会效果和社会反映。
把社会效益作为评价商务谈判的成功标准，有利于使谈判当事人的谈判哲学提升到一个新的高度。
第四章商务谈判的基本理论 1、原则型谈判法及在实践中的运用2、影响谈判力的基本因素：动机，依赖，替代第五章商务谈判心理1、商务谈判现代思维方式①散射思维②逆向思维③超常思维④动态思维⑤跳跃思维2、商务谈判心里禁忌①盲目谈判②自我低估③无法突破④感情用事⑤拒不妥协⑥经验束缚⑦掉以轻心⑧缺乏耐心第六章商务谈判的内容1、技术贸易谈判的对象是什么技术贸易的对象，一般是技术软件，单纯技术硬件的买卖，则一般属于货物买卖。
技术贸易的对象是专利技术和专有技术商标也是技术贸易的对象之一2、技术贸易的特点是什么①技术贸易的实质是使用权的转让②技术价格具有不确定性③技术贸易的交易关系具有特殊性④国际技术贸易受转让方政府的干预较多3、货物买卖谈判与技术贸易谈判各自包括的内容并比较两者在谈判内容上哪些相同点或相似点？有哪些不同点？（1）货物买卖谈判内容①标的:指被交易的具体货物，应为规范化的商品名称②品质: 通常以样品、规格等级、品牌商标、产地名称,说明书和图样等为标准③数量;：应根据货物性质和交易需要选用适当的计量单位④包装:包装材料、包装方式、包装标志和包装费用⑤价格:价格水平、价格计算的方式、价格术语的运用⑥交货:货物运输方式、装运时间、装运地和目的地⑦支付:支付手段、支付时间、支付货币、支付方式⑧检验:检验内容和方法、检验时间和地点、检验机构⑨不可抗力:指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件（2）技术贸易谈判内容①标的：即技术贸易的对象、内容、范围等②技术性能：要用能够全面反映该项技术真正水平与特性的指标明确地加以规定③技术资料的交付：交付日期、交付方式、文本、完好性④技术咨询和人员培训：人选、工作条件和生活待遇⑤技术考核与验收：考核验收的方式和标准、结果的评定与处理、考核与验收的时间与地点、参加人员⑥技术的改进和交换:明确改进了的技术的收益和所有权、以及“技术反馈权"第七章商务谈判的准备1、举例说明谈判之前要做那些准备工作？①收集谈判信息②拟定谈判计划③组织谈判队伍④模拟谈判2、信息情报搜集的主要内容（1）有关商务谈判环境方面的信息宏观：①政治状况②法律制度③宗教信仰④商业习俗价值观念⑤财政金融情况⑥基础设施与后勤供应系统⑦气候因素微观：①掌握市场行情供求状况②供求动态③相关产品分析④竞争者的情况（2）有关谈判对手的情报①对对方谈判组织的调查②对谈判组织合法资格的审查③对谈判对手财务信用状况调查④对对方合作意愿的调查⑤对谈判双方谈判实力的判定（3）对对方谈判人员的调查①了解谈判人员的权限，避免运用限制策略②了解对方的谈判时限③了解对方谈判人员的个性、兴趣和爱好，运用投其所好策略或满足特殊情感策（4）己方的情况①自身谈判力的了解。
②自我需要的认定。
（对方能给我什么）篇二：20XX春-《商务谈判实务》期末复习资料《商务谈判实务》网上作业及答案讲解一共120道题，从中抽取30道题考试，考试方式为：网考闭卷。
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作业一：一至三章作业第1大题单选题1.在谈判中，绝大多数事物属于（ D ）（3.00分）A. “白箱”区域B. “黑箱”区域C. 不在上述区域D. “灰箱”区域2.你在什么形式下能感受到谈判的影响（ D ）（3.00分）A. 说不清B. 做交易的时候C. 几乎没有感觉D. 任何与别人打交道的时候3.你怎样理解谈判的参与各方是独立平等主体（ A ）（3.00分）A. 能够代表各自独立的利益主体B. 社会中一切的组织或个体C. 不能是一个组织内部的关系或成员D. 具有法人资格的个体4.你认为谈判的实质是（ A ）（3.00分）A. 协调双方的利益B. 满足需要C. 维护己方利益D. 达到赢利目的5.在谈判中，你是坚持原则，还是坚持立场（ D ）（3.00分）A. 都可放弃B. 坚持原则和立场C. 坚持立场D. 坚持原则6.你是如何认识谈判的（ D）（3.00分）A. 是一种交际手段B. 是两方以上的谈话C. 是解决难题的一种方式D. 是一门艺术7.博弈理论研究的基本游戏规则适用于（ D ）（3.00分）A. 游戏、娱乐B. 传统产业C. 生产流通领域D. 存在竞争的领域8.谈判中，你是否关系对方需要的满足（ A ）（3.00分）A. 十分关心B. 根本不关心C. 比较在意D. 不太关心9.在谈判中，你如何看待各方的利益（ B ）（3.00分）A. 是矛盾的B. 是可以调和的C. 是必须调和的D. 是不可调和的10.你认为谈判小组成员的归属感是指（ D ）（3.00分）A. 小组成员在群体中扮演的角色B. 小组成员自我认识的群体形象C. 谈判者个人作用的发挥D. 小组成员的群体利益认识第2大题多选题1.信息的价值作用，主要取决于（ ABC ）（3.00分）A. 人们获取信息的代价B. 信息的时间性C. 信息的稀缺程度D. 不确定2.对于公平分配方案来说，正确的是（ BCD ）（3.00分）A. 以上都不对B. 有多种公平分配方案C. 从不同的角度阐述公平标准D. 没有统一、绝对的公平分配标准3.要想获得理想的谈判结果，要注意（ ABCD ）（3.00分）A. 谈判者协调能力的高低B. 谈判策略的选择C. 谈判时机的选择D. 谈判地点的选择4.你认为成功谈判的标准是（ C ）（3.00分）A. 达到我方既定目标B. 签订协议C. 双方都满意D. 我方胜利5.在区分和处理人与事的问题上，你赞同的是（AD ）（3.00分）A. 见机行事B. 对人对事都软C. 对人对事都硬D. 对人软，对事硬6.你认为谈判的主要作用是（ ABC ）（3.00分）A. 加强和改善了人们之间的关系B. 解决了复杂的问题C. 满足了人们的要求D. 可以更好的讨价还价7.在什么情况下，信息传递最容易扭曲（ CD ）（3.00分）A. 高信誉、高赞同B. 低信誉、低赞同C. 高信誉、低赞同D. 低信誉、高赞同8.你怎么处理与对方的关系（ AC ）（3.00分）A. 保全面子，不伤感情B. 想怎么干就怎么干C. 取决于对方对我的态度D. 刺激对方，利用对方9.一个优秀的谈判者应具备的素质有（ ABCDE ）（3.00分）A. 能吸引人又不被别人所吸引B. 反应敏锐，又有无限的耐心C. 看来温和，其实果敢D. 能激发别人的信任，又不信任别人E. 知道如何隐瞒又不流于欺骗10.在谈判中，你根据什么向对方提出要求（AD ）（3.00分）A. 我方需要B. 对方能接受目标C. 最高目标D. 客观标准第3大题判断题1.谈判完全无规律可循。