汽车4S店经营管理模式的研究毕业论文
汽车行业4s专营店运营管理研究
分类号 学号2002833000217学校代码 10487 密级硕士学位论文汽车行业4S专营店运营管理研究学位申请人：张军学科专业：工商管理指导教师：刘平副教授答辩日期：2006.10.25A Thesis Submitted in Partial Fulfillment of the Requirementsfor the Degree of MBAStudy on 4S DLR’s Operations ManagementCandidate : Zhang JunMajor : Business AdministrationSupervisor : Prof. Liu PingHuazhong University of Science & TechnologyWuhan 430074, P.R. ChinaOctober, 2006摘要2000年以来，中国轿车（乘用车）市场高速发展后，已经由卖方市场转变为买方市场，作为轿车市场主要销售渠道的4S专营店（英文简写：4S DLR）面临日益激烈的竞争和前所未有的生存挑战。
搞汽车销售，以前是靠机遇、靠资源取胜，而现在要靠管理、靠专业制胜。
要生存和发展的4S专营店就必须放弃“游击战”的暴利企图，树立“持久战”的思想；必须重新考虑发展战略、管理模式、业务模式、盈利模式、人才团队的建设；必须考虑自己的核心能力是什么，竞争优势是什么。
在“优胜劣汰”的生存竞争中对这一课题进行研究有迫切的现实意义。
本文拟通过对4S专营店的运营管理的研究，以期找到提升企业竞争力的关键环节和具体办法。
本文首先介绍了选题的背景、意义，研究的内容和方法，阐述所用到的理论知识，简述了中国轿车市场的现状和4S专营店的国内外发展情况。
接着用五力模型从同行业竞争者、潜在的新参加竞争者、替代产品、购买者和供应商几个角度对4S 专营店的市场环境进行了分析。
然后对专营店运营管理中的若干问题进行了分析，并结合某一品牌专营店进行了实证研究，最后对4S专营店的发展进行了展望。
汽车4S店管理系统分析与设计毕业论文
本科生毕业论文(设计)汽车4S店管理系统分析与设计摘要随着汽车产业的迅猛发展，以汽车整体销售、汽车配件销售、售后服务和信息反馈的4S经营模式应运而生，它作为产业链条中重要环节，也面临着巨大的机会和挑战，因此原始的管理手段已经不能适应当前的发展需求。
而随着竞争加剧，不断有4S店关门倒闭的消息，于是，有了新的理解：在对营销模式的分析外，还必要用信息化管理提升核心竞争力。
经过对汽车4S店多方面的调查和研究，综合以往的汽车企业管理模式和当今需求，设计出了汽车4S店管理系统。
从基本上讲，该系统的设计必须要顾及到适合当今发展形势以及企业的泛用性。
本系统采用多层框架结合，整个系统根据功能划分为用户和管理者两个不同的身份，给出不同的操作界面，在页面中根据身份判断来实现相应功能。
整个系统划分为客户功能模块、库存管理、会员管理、订单管理、输出管理等五大功能模块。
它根据添加数据库相应的数据，来拉近客户与管理者的距离，使得交易更简单、方便，实现了客户会员和商品库存同时管理的综合性要求。
本管理系统采用“MyEclipse”为开发环境，采用“JSP+Oracle 10g”开发技术，利用JAVA语言进行编程求解，系统设计简单易懂，界面清洁，操作方便。
关键词：汽车管理系统；SSH框架；JSPAbstractThe 4S auto marketing model featuring vehicle sales (Sale), parts (Sparepart), service (Service), and information feedback (Survey) emerges with the rapid development of the automotive industry. Being the key link in industrial chain, 4S model is confronted with both enormous opportunities as well as challenges, since the outdated management can no longer meet the requirement of the fast development of the industry. Given that many 4S stores shut down due to increasing competition, sheer analysis of previous marketing model is not enough; it is necessary to enhance the core competitiveness through information management.The 4S store management system is therefore designed based on the comprehensive survey and research of 4S stores, the lessons and experiences drawn from previous automotive enterprises management models, and the need of the current market. In principle, this design needs to adapt to the trend of development and should be applicable to all enterprises. The whole system is multilayered which provide customers and managers with different operation interfaces respectively. Users with different identities can get access to corresponding functions on the system home page. The system involves five functions, namely, customer function, stock management, membership management, order management, and output management. By adding data of the above-mentioned aspects to the database, it makes customers and managers closer and deals more simple and convenient so as to meet the comprehensive requirement of managing customer membership and product stock at the same time.This management system take MyEclips as the SDE,adopting JSP plus Oracle 10g and use Jave programming language to solve problem. System is designed to be clean interface, easy to operate.Key words:4S Management System,SSH Framework,JSP目录1 引言 (1)1.1 课题的背景 (1)1.2 课题意义 (1)1.3 本文的主要工作 (2)1.4 本文的内容安排 (2)2 系统环境与开发工具的介绍 (3)2.1 SSH框架以及MVC框架简述 (3)2.2 MyEclipse以及开发JSP使用介绍 (3)2.3 数据库Oracle 10g简述 (5)2.4 本章小结 (6)3 系统分析 (7)3.1 业务流程分析 (7)3.1.1 采购以及销售 (7)3.1.2 零配件管理 (8)3.1.3 汽车库存业务管理 (9)3.2 需求分析 (10)3.2.1 对功能的需求分析 (10)3.3 可行性分析 (11)3.3.1 经济可行性分析 (11)3.3.2 技术可行性分析 (12)3.4 本章小结 (12)4 系统设计 (13)4.1 功能设计 (13)4.1.1 管理员模块 (14)4.1.2 客户模块 (15)4.2 ER图设计 (16)4.3 数据库设计 (18)4.4 本章小结 (21)5 系统实施 (22)5.1 系统的主页界面 (22)5.2 用户模块界面 (24)5.2.1 新用户注册 (24)5.2.2 财务收银功能 (25)5.2.3 购物车功能 (25)5.2.4 账单生成功能 (26)5.3 管理员模块界面 (27)5.3.1 管理员登录界面 (27)5.3.2 商品管理功能的实现 (28)5.3.3 会员管理功能实现 (31)5.3.4 订单管理功能实现 (32)5.4 本章小结 (33)6 展望 (34)6.1 汽车4S店信息化建设展望 (34)6.2 汽车4S店管理系统总结 (34)参考文献 (36)致谢 (36)1 引言1.1 课题的背景经历过一百多年的发展，汽车工业已经成为一部分国家的经济支柱和产业，对人类社会文明带来了巨大影响，随着人们的生活水平不断提高，人们对于汽车的消费需求也日渐旺盛，整个汽车工业拥有庞大的市场，这其中，中国的汽车市场发展迅速，每年都以20%以上速度增长，巨大的经济效益驱使，令各汽车厂家加大投资，同时对于汽车的销售渠道和模式的探求也在不断进步，在竞争十分激烈的形势下，一种介于厂家和消费者之间的纽带，汽车4S店也如雨后春笋般不断出现。
汽车4S店经营管理模式及未来发展的探索与研究
汽车4S店经营管理模式及未来发展的探索与研究杨秋凤摘要：拥有良好的经营管理模式，汽车4S店才能够保障汽车一体化管理方式的实现，并且根据客户的要求及时提供各种服务，再通过一定的社会传播效应，提高产品知名度，提高品牌形象美誉度，从而扩大汽车的销售量，因此，研究现代化汽车4S店管理模式及未来发展具有重要意义。
本文就汽车4S店经营管理模式及未來发展进行探讨。
关键词：汽车4S店营销管理模式未来发展汽车4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，拥有整车销售、汽车维修、零配件及信息服务四个核心环节。
4S店不仅可以提升汽车的品牌形象和汽车生产企业形象，还可以为顾客提供比较便利的一条龙服务，大大满足了顾客在服务方面的需求。
但由于互联网的崛起，消费者的消费习惯和消费需求也悄悄地发生了变化，所以汽车营销模式的创新也成了众多汽车4S店创新改革的要点，很多4S店也开始从传统的线下推广走向互联网销售。
一、传统4S店营销管理模式现状分析1.销售经营方面汽车4S店是中国汽车行业的主流营销模式，不论汽车品牌大小，汽车生产企业都热衷于采取4S店这一汽车营销模式来展现汽车生产企业的实力和品牌的知名度。
然而，随着新车频繁地进入市场，汽车4S店也渐渐地出现了短板，前期投资金额大，运营成本比较高，目前的销售经营依旧以传统的店面销售为主、利用营销人员对来店顾客进行销售的模式，销售部门也因此成为很多汽车4S店核心部门。
但由于4S店成本过高，所以经营情况仍是捉襟见肘。
2.组织结构方面传统的4S店组织结构基本都属于职能型组织结构。
即公司从下至上按照相同的职能将内部工作人员进行组合，这样的优点是各级机构和人员专业分工，各自履行职能，而且管理权力也高度集中。
但也存在一些缺点，比如，一旦组织规模过大，层级比较多，就会出现纵向命令链过长，高层管理者短时间内无法对大量信息进行有效甄别，不能做出足够快速的反应，从而导致对外界环境变化反应迟钝的问题。
汽车4s店管理论文范文
毕业综合训练课题名称汽车4S店销售模式分析系别汽车工程学院专业汽车技术服务与营销班级 09统专汽服（1）班姓名朱洞庭学号 ************ 指导老师吴新宇江西科技学院毕业综合训练任务书院汽车工程学院专业汽车技术服务与营销年级09级班级（1）班姓名朱洞庭起止日期2012-8-15至9-30题目汽车4S店销售模式分析1．毕业综合训练任务及要求（根据题目性质对学生提出具体要求）1、叙述了汽车4S店销售模式的概念；2、掌握汽车4S店销售模式的发展；3、分析4S店销售模式与其他销售模式的区别；4、分析汽车4S店销售模式的现状分析、存在的问题，提出了分析对策和展望。
2．毕业综合训练的原始资料及依据（包括做调研报告的背景，研究条件、应用环境等）虽然4S营销模式在中国的历史不到十年，但是在4S店的建设上已经暴露出投资过热后的各种问题。
中国出现了世界最豪华、最庞大的4S专卖店群，但是大部分经销店却出现了“一流设施、二流销售、三流服务”的尴尬现状。
本论文对我国汽车4S店的现状进行描述，指出存在问题的所在，且对存在的问题进行分析，并对解决存在问题提出了建议和对策。
3．主要参考资料、文献[1]刘同福.汽车销售员实战手册.广州：南方日报出版社，2004.[2]刘同福.汽车推销高手全攻略.北京：机械工业出版社，2007.[3]韩伟宏.4S店必修课之销售篇. 北京：时代光华出版社，2005.[4][美]斯蒂芬斯，[美]亚当斯著.实用现代企业经营丛书.张金成等译电子工业出版社，2008.[5]张大成.汽车4S品牌服务营销. 北京：时代光华出版社，2007.[6]娄洁.汽车整车及零配件营销.武汉：武汉理工大学出版社，2009指导教师吴新宇2012年9 月30 日目录前言 (4)一、汽车4S店销售模式的概念 (4)二、汽车4S店销售模式的发展 (5)三、4S店销售模式与其他销售模式的区别 (6)（一）对经销商的要求不同 (6)（二）管理力度不同 (6)（三）展示的形象不同 (6)（四）经营品牌的数量不同 (6)（五）服务质量保证不同 (6)四、汽车4S店销售模式的现状分析 (7)（一）汽车4S店销售模式优势 (7)（二）汽车4S店销售模式存在的问题 (8)五、完善4S店销售模式的对策 (9)（一）积极发挥信息反馈的功能 (9)（二）完善汽车4S店销售模式 (9)（三）4S店应打出自己的品牌 (10)（四）实行集团化、交叉化，提升抗风险的能力 (10)六、汽车4S店销售模式的发展趋势 (10)（一）综合汽车城模式的发展 (10)（二）客户忠诚度管理 (11)（三）综合卖场模式 (11)（四）集约化模式 (11)（五）尝试新渠道 (11)（六）长尾导向 (12)七、总结 (12)参考文献 (13)汽车4S店销售模式分析摘要：“汽车”从1886年德国人卡尔本次发明了它，它就慢慢的在改变人类的生活方式。
汽车4S店经营管理模式研究
汽车4S店经营管理模式研究
汽车4S店是一种独特的服务形式,涵盖了汽车的销售、维修、配件、电话回访为一体。
4S店采用前店后厂形式,由于品牌间的竞争和攀比,使得每一家4S店都投资巨大,投资商几乎没有了退路。
即便如此,庞大的汽车消费市场和对利润的想象空间使得很多拥有一定资金实力的投资商很容易忽略4S店投资的风险,仍然对投资汽车4S店趋之若鹜。
各品牌汽车4S店在一二线城市出现以后,正在大量涌现于三四线城市,销售渠道甚至下沉到农村城镇。
4S店竞争已经难以用“白热化”所能形容。
汽车4S店之间的竞争,一是抢夺消费者,二是比拼运营管理效率和运营成本。
现在的4S店服务站,如果要想在市场中立足,首要做到的是营销好自己的品牌和大众好口碑的产品,除此还要做好以下事情:一是整理整顿内部管理模式,使得4S店管理内部运营起来更有效率;二是满足和调查顾客的需求,以赢得顾客的赞美和忠诚度。
以上的这些事情都是现在汽车4S店经营管理的不可缺少的部分。
本文以汽车4S店经营管理模式为研究对象,以4S店如何运营和如何管理为主干,以下是主要内容:首先,进行的是发现汽车4S店经营计划和预算存在的问题,主要包括经营计划、管理模式(执行组织机构、过程业绩和绩效考核)。
其次,分析经营计划和预算(经营能力、环境、方针、目标、重点、措施、市场推广、预算等)、管理模式(执行组织、过程业绩、绩效考核)存在的问题。
最后,制定了经营方面(关键措施和市场推广、经营方针);管理模式方面(如何落实责任、绩效考核、公平激励系统)模板。
目的是为了制作出最符合企业实际的汽车4S店经营管理模式。
汽车4s店的毕业论文【用心整理精品资料】
摘要随着中国汽车产业的蓬勃发展，做为汽车经销商投资汽车4S店，成为许多业内人士和跨行业投资的热点。
汽车4S店投资是一个投资大，回报相对稳定的行业，致使许多投资人忽略了项目的前期论证，而为将来的经营埋下隐患.因此有必要加强和规范新建4S店项目的可行性研究，采取科学的投资决策方法，降低企业投资行为的风险。
本论文结合了可行性研究报告和项目论证的方法,结合自身的工作经验，通过对项目投资人LH集团的背景分析,提出了公司增长型的发展战略,并通过对代理品牌长安马自达的介绍，明确了项目存在的必要性。
接着,分析了全国及河北经济大环境，详细介绍了全国和河北汽车市场的走势，明确了汽车行业发展的良好势态。
在此基础上，本文预测了长安马自达品牌的市场前景，和本项目未来的市场容量,接下来本文又根据项目的市场容量和发达地区的先进经验，确立了投资规模,并进行了投资分析，财务评价和风险分析。
依据本文的方案，该项目的建筑面积为12123平方米，总投资为5111万元。
经测算，项目的投资回收期为5。
01年，项目的财务净现值为10819万元，财务内部收益率为21.29％，因此项目在经济上具有较强的可行性。
本文通过理论联系实际的研究,说明了汽车4S店项目可行性研究的一般流程。
能够帮助避免企业在项目投资过程中的盲目行为，做到项目定位清晰，市场调查充分，投资理性,资金预算准确。
本文对LH集团的长安马自达4S店项目的开发运营具有重要的实践意义，并对其他汽车经销商投资4S店项目也具有参考意义。
关键词:可行性研究，汽车4S店，项目投资ABSTRACTAlong with the rapid development of automobile industry of China，investment in 4S (Sale,Service,Sparepart，and Survey）automobile distributor has become a hotspot for many persons in and out of the industry。
汽车毕业论文 汽车4S店营销模式中存在的问题及对策
汽车4S店营销模式中存在的问题及对策摘要四位一体的汽车营销模式起源于欧洲，由于4S店实现了四位一体的销售和服务，汽车制造厂商可以进一步贴近用户，迅速了解市场反应，同时也为客户提供了更全面优质的服务。
这种模式在汽车发达市场风靡一时，为美国和欧洲的汽车市场的崛起做出了巨大的贡献。
20世纪90年代以后，随着中国汽车市场的不断发展，这种四位一体的4S店营销模式逐渐传入中国。
1998年广州本田在中国大陆广州建立了国内第一家4S店。
此后，我国其它各种品牌汽车厂商纷纷效仿，短短几年来在国内各大城市雨后春笋般的发展起来，现在我国4S店已经跃居全球前列，各个品牌4S店基本都超过了百家。
关键词：4S店；营销模式；问题；对策汽车4S店营销模式实施中存在的问题由于连续数年的投资过热，加上金融危机影响和全球汽车制造厂商在中国市场上的偏重，中国4S店市场上遭遇了前所未有的激烈竞争和生存挑战，面临着严峻的危机和惨淡现状。
根据对汽车4S店营销模式分析和当今中国汽车市场现状研究，发现如今中国汽车4S店营销模式在实施中主要存在以下五个问题：1.1 4S的经营理念没有完全体现在国外4S品牌店统计中，整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比例是2∶1∶4，汽车销售及服务的利润超过了汽车生产利润，成为汽车第一大市场，其中维修服务获利是汽车获利的主要部分。
但是在中国的品牌店获利主要是依靠前端销售。
其次，4S最重要的特色之一就是厂商利益的一致性，可在中国，由于经销商初期投资过大，其中又需要大量的现金维持流通，使两者之间围绕着费用和利益分配不断发生纠纷，关系普遍紧张，违背了4S 店最初的厂商合一的理论。
在此，我国很多4S店虽然被称为4S，但实际却只干着3S的事，它们大部分都忽略了信息这个重要功能，也没有建立良好的信息管理系统和系统管理专员。
1.2管理及营销人员素质低4S店行业在中国发展了数十年，相应的专业人才却依旧处于紧缺状态。
据统计，品牌专卖店管理销售人员大专以上文化程度占80%，可专业对口不足二成，且受过专业汽车管理营销培训的不到20%，专业人才极度缺乏。
汽车营销4S模式利弊得失分析 (毕业论文)
北京汽车工程职业学院学生毕业论文汽车营销4S模式利弊得失分析学生姓名：入学时间：专业名称：班级：指导教师：职称：二〇一一年三月汽车营销4S模式利弊得失分析摘要近几年，中国经济有了迅猛发展，而作为引导国家经济命脉的重要支柱性产业，汽车产业在得到长期发展同时成为了国家经济增长的重要推动力，因其巨额的设备投资和研发投入、它的发展在国家工业化和城市化进程中起到了极大的推动作用。
如今我国汽车产业高速发展，与跨国汽车集团的差距明显缩小，除了体现在技术研发、自主品牌、销量规模、实现利润和社会责任等方面，还集中体现在汽车现代营销服务能力和水平上，而站在汽车产业最前沿阵地的汽车经销商虽然经过近十年的发展，实现了集整车销售、配件供应、售后维修和信息反馈于一体的4S营销服务模式，但从汽车产业的发展步伐和变动趋势来看，这一营销管理模式仍然有很大的发展空间和创新变革之处。
诚然，主导中国汽车营销模式的汽车4S店营销管理模式代表了今天这一领域的主流，其更新的服务理念、完善的服务体系、创新的服务形态、拓宽的服务范围和延伸服务链条赢得了广大消费者的信赖和肯定。
据统计，目前各大厂家的汽车有90%均是通过这一营销模式销售出去的，特别是2005年4月1日国家《汽车品牌销售管理实施办法》的正式公布，使得汽车品牌4S店营销模式进入了更加规范的管理和发展阶段。
本文对我国汽车4S营销模式的定义及概况、汽车4S营销模式的优势、当前4S 店建设的现状、我国汽车4S店经营现状、经营对策及思路、我国汽车4S营销模式的主要问题、问题分析及主要对策、汽车4S营销模式未来发展趋势进行扫描，指出存在的五大问题，对存在的问题进行分析，并对解决存在问题提出了建议和对策。
【关键词】汽车产业营销模式汽车4S店目录一、汽车4S营销模式的定义及概况1.1汽车4S营销模式的定义 (4)1.2汽车4S营销模式的概况 (5)二、汽车4S店的经营、管理模式现状分析与经营对策2.1 汽车4S店的优势 (5)2.2 当前4S店建设的现状 (6)2.3 我国汽车4S店经营现状 (6)2.4经营对策及思路 (8)三、我国汽车4S营销模式的主要问题、问题分析及主要对策3.1我国汽车4S营销模式的主要问题 (10)3.2问题分析及主要对策 (10)四、未来新型4S店的发展趋势1.创品牌4S店 (12)2.走集团化之路 (12)3.强强携手组建联合舰队 (13)4.借鉴国外模式 (13)五、总结 (14)六、参考文献 (15)七、致谢 (16)一、汽车4S营销模式的定义及概况1.1汽车4S营销模式的定义特许经营的专卖店（即4S店），是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式，经营、销售和服务都较规范，新建的大多为S或S店。
我国汽车4S店市场经营模式研究
序言（一）研究背景在过去的几年里，随着中国整体汽车业的快速增长，作为汽车产业链中重要一环的汽车流通业的经营格局发生了质的变化。
在计划经济时代，我国汽车流通渠道较为单一，一般都由国有单位控制，经销，品牌意识极为淡漠。
随着市场经济的快速发展，传统的销售模式已经不能适应市场的需求。
汽车销售从集贸式、超市、百货商场、连锁店到专卖店皆应运而生，4S店也是汽车市场激烈竞争下的产物。
4S店的出现，能满足用户的各种需求，它可以提供装备精良，整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的氛围，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时的跟踪服务体系。
通过4S店的服务可以使用户对品牌产生信赖感，在一定时期内创造了辉煌的历史，因此各大汽车品牌在全国范围迅速地选择经销商建店，重心从中心城市到地级城市，再到县级城市，大有遍地开花的趋势。
然而，由于市场和环境的变化，目前的4S店的经营状况并不如人意。
经销商不仅仅要面对巨大的成本投入，市场竞争的白热化，还要承受来自厂商、客户、同行、政策等各方面的压力。
在汽车4S店销售状况大势下滑、管理层次低下的内外交困的煎熬阶段，如何转换思路，探索一条新的发展之路成为目前迫在眉睫的事情。
（二）研究意义从市场背景来看，中国车市是一个开放性很强、潜力巨大的市场。
汽车企业希望通过4S店这种大投入的销售网络来圈地，最大限度的获得市场主动。
当市场竞争发展到一定阶段的时候，必然显现滞后的问题。
当前的经营方式在一定程度上属于自缚手脚，市场反应并不好，4S店的前途变得扑朔迷离。
本文的研究意义在于为4S店探索一种适合中国汽车市场发展规律和消费者需要的经营模式。
（三）研究思路和研究方法将4S店经营的方向作为探讨的主题，在论述过程中保持三个最基本的特征：客观性、关联性、前瞻性。
传统的AIDMA模式的逻辑是，消费者由注意商品、发生兴趣、产生购买愿望到留下记忆、做出购买行为，整个过程都可以由传统营销手段来完成。
该研究为我国汽车4s 店经营者开展经营管理战略提供借鉴和参考
该研究为我国汽车4s 店经营者开展经营管理战略提供借鉴和参考（原创版）目录1.汽车 4S 店的定义和功能2.汽车 4S 店在我国的发展历程3.汽车 4S 店的经营管理模式现状4.汽车 4S 店经营管理中存在的问题5.汽车 4S 店的经营对策6.该研究对汽车 4S 店经营者的借鉴和参考价值正文汽车 4S 店是指将整车销售（Sale）、零配件供应（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）四项功能集于一体的汽车服务企业。
这种营销模式上个世纪 90 年代中期从欧洲传入中国，1999 年以后，我国的汽车厂商开始大量建立自己的汽车销售 4S 店。
虽然 4S 营销模式在我国的历史不到二十年，但是在 4S 店的建设上已经暴露出投资过热后的各种问题。
汽车 4S 店的经营管理模式现状主要表现为一流设施、二流销售、三流服务。
虽然我国出现了世界最豪华、最庞大的 4S 专卖店群，但是大部分经销店却出现了投资回报率低、经营困难、服务质量不高等问题。
这些问题主要体现在以下几个方面：首先，投资过热导致 4S 店数量过剩，市场竞争激烈，价格战成为了主要的竞争手段，使得销售利润降低，投资回报率下降。
其次，4S 店的人才储备不足，服务质量参差不齐。
许多 4S 店在招聘时过于注重销售人员的销售能力，而忽视了服务人员的专业技能和服务态度，导致顾客在购车和维修过程中感受到的服务体验差。
再次，4S 店的管理模式过于僵化，缺乏灵活性。
很多 4S 店在运营过程中，过于依赖厂家的政策和支持，没有形成自己的核心竞争力，使得经营风险增大。
针对以上问题，汽车 4S 店应该采取以下对策：首先，要理性投资，避免盲目扩张。
4S 店应该在市场调研的基础上，根据自身的实力和市场的需求，合理规划店铺数量和规模。
其次，要加强人才培养，提高服务质量。
4S 店应该建立完善的培训体系，提高员工的专业技能和服务意识，让顾客在购车和维修过程中感受到优质的服务。
汽车4S店经营管理模式研究毕业论文
汽车4S店经营管理模式研究毕业论文常州机电职业技术学院毕业设计(论文)题目:汽车4S店经营管理模式研究毕业设计(论文)中文摘要汽车4S店的销售模式的核心“汽车终身服务解决方案”,这种模式是汽车市场激烈竞争下的产物。
因为,随着客户消费心理的不断成熟,客户需求日益多样化,对产品、服务的要求也渐趋于严格,而原有的代理销售体制己不能适应市场与客户需求。
汽车4S店的出现,恰好能满足客户的各种需求,它可以提供装备精良、整洁干净的维修区、现代化设备和服务管理、高度职业化的气氛、良好的服务设施、充足的服务备件供应、迅速及时的跟踪服务体系等。
通过汽车4S店的服务 ,可以让客户对品牌产生信赖感和忠诚度,从而扩大汽车的销量。
关键字:汽车产业营销模式汽车4s店服务毕业设计(论文)外文摘要Title:Automobile 4S shop management model studyAbstractThe core containing auto 4S shop "car service solutions for life",this model is highly competitive automotive market a product. Because, as customers continue to mature consumer psychology, increasingly diverse customer needs, product and service requirements are also gradually become stricter, and the original sales agent system has been unable to meet market and customer needs. Auto 4S shop there, just to meet various needs of customers, it can provide well-equipped, clean the maintenance area, modern facilities and service management, highly professional atmosphere, good facilities, adequate supply of service parts, rapid and timely tracking service system. By car 4S shop service that allows customers to generate a sense of trust and brand loyalty, thereby expanding automobile sales.Keyword: automotive industry marketing model car 4s shop Service 目录1 绪论12 汽车经销商与4S店之间的关系 22.1 汽车4S店汽车营销方式的起源和在国外的发展 22.2 4S店在中国的发展和现状分析33从欧美汽车营销看我国 4S营销模式 63.1我国 4S店弱化尚需时日 63.2销售和维修的分离 63.3整合 ??4S店集群73.4汽车营销模式的国际比较与借鉴8 3.5各国的销售通路104解决中国4S店营销问题分析及对策12 4.1降低成本是大势所迫124.2收缩营销网络是大势所趋134.3 4S店的销售局限性144.4改进新型4S模式144.5销售方式应向多样改变165 我国将来4S店营销展望185.1未来的营销模式的组成195.2未来的汽车营销模式应具备的条件 19 5.3未来汽车营销的方向205.4未来汽车营销所应采取的措施206金融危机下汽车4S店的生存与发展策略226.1实施双品牌战略提升品牌价值规避经营风险226.2重视物流管理开发内部潜力236.3抓住国家汽车消费政策调整机遇积极调整产品结构和市场结构246.4改变目前光换不修的局面提高客户让渡价值246.5品牌4S店抱团取暖实现共赢256.6强化信息服务挖掘深度价值凸显比较优势256.7加强企业文化建设提高企业凝聚力 266.8加强与行业协会联系争取行业协会支持266.9本章小结27结论28致谢29参考文献30绪论伴随着社会制度的变迁、汽车产业的发展和市场需求的变化,汽车的市场营销模式和营销格局都在发生着深刻的变化。
汽车4S店经营管理现状与对策研究
3、服务质量参差不齐
在汽车4S店中，服务质量是影响客户满意度的重要因素。然而，目前汽车4S 店在服务质量方面存在参差不齐的情况。部分汽车4S店的服务态度、专业水平、 售后服务等方面存在不足，导致客户流失。
二、问题探讨与解决方案
1、提高市场竞争能力
面对市场竞争压力，汽车4S店需要加强自身的市场竞争力。首先，要建立品 牌优势，提高品牌知名度和美誉度。其次，加强与汽车生产厂的合作，争取更多 的优惠政策，降低成本。此外，汽车4S店还需加强内部管理，提高员工的专业素 质和服务意识，为客户提供更好的服务。
我国汽车4S店经营管理存在的问 题
1、服务质量不高
我国汽车4S店在服务质量方面存在一些问题，主要表现在服务态度不好、维 修技术不过关、收费不合理等方面。这不仅影响了客户的满意度，还会对汽车品 牌形象造成负面影响。
2、销售额与利润率不尽如人意
尽管我国汽车市场发展迅速，但汽车4S店的销售额和利润率并不尽如人意。 部分原因是4S店的维修和保养费用较高，导致客户流失。此外，部分4S店存在库 存积压现象，影响了资金流动性和利润率。
三、对策提出与实施效果
基于上述问题探讨，本次演示提出以下对策建议：
1、优化市场布局
汽车4S店需要根据市场需求和自身情况，优化市场布局。可以选择在汽车市 场发达的地区开设门店，以获取更多的客户资源。同时，在门店布局方面也需要 考虑到交通便利和形象展示等因素。
2、加强人才培养
汽车4S店需要加强人才培养，提高员工的专业素质和服务意识。可以定期开 展内部培训和外部培训，让员工掌握更多的专业技能和服务技巧。同时，还需要 建立完善的人才激励机制，提高员工的工作积极性和忠诚度。
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2、提升经营效益
为了提高经营效益，汽车4S店需要从多方面入手。首先，要制定合理的销售 计划和库存管理策略，避免过度库存导致的资金占用。其次，加强与二手车市场 的，开展二手车置换和拍卖业务，提高二手车处置效率。此外，汽车4S店还可以 提供多元化的服务，如汽车金融、保险、维修保养等，以满足客户的多样化需求。
汽车4S店销售模式研究毕业论文
汽车4S店销售模式研究毕业论文毕业论文汽车4S店销售模式研究毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明原创性声明本人郑重承诺：所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。
尽我所知，除文中特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或组织已经发表或公布过的研究成果，也不包含我为获得及其它教育机构的学位或学历而使用过的材料。
对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体，均已在文中作了明确的说明并表示了谢意。
作者签名：日期：指导教师签名：日期：使用授权说明本人完全了解大学关于收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定，即：按照学校要求提交毕业设计（论文）的印刷本和电子版本；学校有权保存毕业设计（论文）的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务；学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文；在不以赢利为目的前提下，学校可以公布论文的部分或全部内容。
作者签名：日期：摘要本文运用企业纵向边界理论、服务营销理论、汽车4S销售模式运作理论，采取理论联系实际的方法，结合目前汽车销售4S 店的实际情况，系统分析4S 店存在的问题与影响4S 店销售的主要因素。
提出了汽车销售4S 店的发展对策，为汽车4S销售模式的发展提供了一个理论和实践的参考。
本文首先对相关理论基础进行了阐述，主要包括企业纵向边界理论、服务营销理论和汽车4S 销售模式运作理论，并对4S 模式与其他销售模式进行了比较，分析了4S 模式的优势．接着分析了我国汽车4S 店经营中存在的问题，并从宏观政策因素、行业竞争环境因素、经销商自身因素三个方面分析了4S 店销售的影响因素；然后提出了汽车销售4S 店的发展对策：加强汽车销售4S 店内部建设，提高品牌竞争优势，明确市场定位，加强厂商与销售商的合作，汽车营销多样化，并结合案例进行了分析。
最后，结论部分总结了本文的研究成果。
本文的研究成果，将会为汽车销售4S 模式的发展提供理论支持和实践参考。
汽车4s店毕业论文
汽车4s店毕业论文【摘要】中国的汽车市场，从零起步。
经过这十多年的发展，逐渐开始崭露头角，撑起一方国产车的天地。
维修区、先进的设备和服务管理、环境的高度职业化、服务设施的良好保养以及零配件供应和跟踪服务体系，加之浓厚的品牌概念、紧密的产销关系，在国内迅速刮起了一股风潮。
进入新世纪，汽车消费井喷增长，4S店——这一与汽车消费相关的行业也风风火火地开始闯九州。
近两年，各大车企更就是疯狂扩张。
【关键词】营销短板经营策略机制反思行业整顿 4S店1.4S店——汽车市场激烈竞争下的产物1.1汽车销售渠道模式由国营的汽车销售公司垄断的汽车销售就是中国最早的汽车销售模式。
至20世纪90年代中期，各大汽车厂商开始建立自己的销售渠道，逐渐形成以下四种汽车渠道模式。
总代理制这种渠道模式可详解为厂商→总代理→区域代理→下级代理商→最终用户。
这种模式主要就是进口汽车采用的，如奔驰、宝马等。
区域代理制这种渠道模式可详解为厂商→区域总代理→下级代理商→最终用户。
这种模式与现在流行的IT渠道的区域代理制基本一致。
这也就是汽车渠道最早采用的模式，但目前使用这种模式的厂商已较少。
特许经销制这种渠道模式可详解为厂商→特许经销商→最终用户。
由于区域代理制实施一段时间后，汽车厂商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范，市场价格体系混乱，故而1996年后，汽车渠道逐渐向特许经销制转变。
目前一汽捷达、神龙富康等采用这种模式。
品牌专卖制这种渠道模式可详解为厂商→专卖店→最终用户。
品牌专卖制就是1999年发展起来的渠道模式。
主要以“三位一体”（包括整车销售、零配件供应、售后服务）专卖店和“四位一体”（整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈）专卖店为表现形式。
广州本田、上海通用目前就是这种模式的代表。
历史上的汽车交易，自然就是从老牌车企开始的，无外乎欧美国家。
他们的汽车交易，通常都经历了“4S店”到“汽车交易市场”，再到“4S店”的过程。
而我国由于起步较晚，故而其发展历程就直接从“汽车交易市场”到了“4S店”，此种两步模式相较于三步模式而言更为精简。
该研究为我国汽车4s 店经营者开展经营管理战略提供借鉴和参考
该研究为我国汽车4s 店经营者开展经营管理战略提供借鉴和参考随着我国汽车市场的日益繁荣，汽车4S店作为汽车销售的重要渠道，其经营管理和战略规划日益受到关注。
本研究旨在为我国汽车4S店经营者提供经营管理战略的借鉴和参考。
一、研究背景及意义近年来，我国汽车市场呈现出快速增长的态势，汽车4S店如雨后春笋般涌现。
然而，在激烈的市场竞争中，如何提高经营效益、提升客户满意度以及应对行业变革，成为汽车4S店经营者面临的严峻挑战。
本研究通过分析我国汽车4S店的经营现状，为经营者提供有益的借鉴和参考。
二、我国汽车4S店经营现状分析1.销售业绩分化：一线品牌汽车4S店与二三线品牌汽车4S店销售业绩差距较大，市场竞争加剧。
2.经营成本上升：土地、人力、物料等成本不断上涨，压缩企业利润空间。
3.客户需求多样化：消费者对汽车产品的需求日益多样化，对售后服务的要求也越来越高。
4.新能源汽车市场崛起：新能源汽车市场的快速发展，对传统汽车4S店带来挑战和机遇。
三、经营管理战略要点1.市场定位：明确目标市场，抓住消费者需求，实施差异化经营。
2.优化服务体系：提升服务质量，加强售前、售中和售后服务，提高客户满意度。
3.强化人才培养：提高员工素质，培养专业的销售和服务团队。
4.拓展业务领域：探索新能源汽车、汽车金融等新业务，实现多元化经营。
5.创新驱动：加大科技投入，运用互联网思维，提升线上线下融合程度。
四、案例解析与应用1.案例一：某豪华品牌汽车4S店通过线上线下相结合的方式，提高市场占有率。
2.案例二：某合资品牌汽车4S店通过举办各类活动，提高客户粘性。
五、总结与建议本研究通过对我国汽车4S店经营现状的分析，提出了经营管理战略的要点。
在面对市场竞争和行业变革的背景下，汽车4S店经营者需关注市场动态，调整经营策略，不断优化服务体系，提升客户满意度，以实现可持续发展。
同时，探索新能源汽车、汽车金融等新业务，创新经营模式，提升企业竞争力。
汽车4S店经营模式的分析与对策
河南工业职业技术学院Henan Polytechnic Institute毕业设计（论文）题目汽车4s店运营模式分析及对策专业汽车检测与维修班级汽检1001姓名刘国恒指导教师宋艳芳河南工业职业技术学院汽车工程系2013届毕业生毕业设计（论文）任务书二零一二年十月姓名：刘国恒班级：汽检1001 专业：汽车检测与维修学号： 010******* 论文题目：汽车4s店运营模式分析及对策进度安排：第一周拟定题目第二周列论文提纲第三周交论文电子版第四周定稿并交稿摘要随着我国汽车工业的飞速发展,中国的汽车市场成为世界上最具发展潜力的市场。
从2000年起,国内的汽车市场经历了数年高增长期,产销量一年一个台阶,平均每年递增100万辆,到2006年销售量已经达到721.6万辆,而2007年达到了888.24万辆,市场呈现出前所未有的生机。
但在产销量巨增的情况下,汽车经销商的状况并不是全都欣欣向荣。
与产销量的大步奔跑相比,国内汽车的营销还处于起步阶段,整体的水平正在提高之中,有些品牌的经销商在这样的发展中取得了很高的收益。
随着私车消费时代的到来,中国的汽车销售模式也在迅速转变,一夜之间,各品牌的4S店、汽车大道等汽车销售渠道纷纷兴起,但是4S店巨大的投资成本和众多的经销商在亏损,表明现在的汽车销售模式也存在一些问题,需要认真研究。
本文简要地分析了汽车销售模式的优缺点;指出了汽车4S店销售模式本身存在的问题和运营中存在的问题,如:汽车生产厂和经销上地位不平等,经销商对汽车品牌依赖程度高,4S店的投入和利润不成比例等问题。
最后指出了汽车生产商和经销商建立“共赢共损”关系,合理布局区域内汽车销售服务网点,加强经销商间的联合等进一步完善汽车4S店销售模式的对策。
关键词：汽车4S店；运营模式；经营现状；对策与思路AbstractWith the rapid development of automobile industry in our country, China's auto market become the world's largest potential market. Since 2000, the domestic automobile market has experienced several years high growth, production and sales a year to a new level, an average annual increase of 1 million cars by 2006 sales volume has reached 7.216 million cars, and in 2007 reached 8.8824 million vehicles, the market showing unprecedented vitality. But the huge increase in volume, the status of the car dealer is not all flourishing. With production and sales of step compared to run, domestic automobile marketing is still in the initial stage, the overall level is improving in, some brand dealers in this developing achieved a high income. The fact the arrival of the era of consumption, China's auto sales model also is in rapid transformation, overnight, the brand of 4 s shops, such as car avenue car sales channels have arisen, but the 4 s store huge investment cost and numerous distributors in the loss, show that car sales model also exists some problems, need to study. This paper briefly reviews the development course of automobile industry in our country and the evolution of car sales model, this paper analyzes the advantages and disadvantages of various kinds of car sales mode; Points out that the automobile 4 s shop sales model itself in the operation of the existing problems and the existence of problems, such as: car factories and distribution status on inequality, distributors of automobile brand depend on the degree is high, the 4 s store of input and profit out of proportion problems. Finally it points out that the car manufacturers and distributors to establish a "win-win total loss" relationship, reasonable layout area automobile sales and service network, strengthen the joint between the dealer and further improve auto 4 s shop sales model countermeasures.Keywords: auto 4 s shop; Operation mode; Operating situation; Countermeasures and ideas目录引言------------------------------------------------------------ III 1. 汽车4S店的全面性------------------------------------------------ 11.1. 汽车4S店的含义及“四位一体”与4S店概念的形成--------- 11.2. 汽车4S店的优势---------------------------------------- 21.2.1. 信誉度方面--------------------------------------- 21.2.2. 专业方面----------------------------------------- 31.2.3. 售后服务保障方面--------------------------------- 31.2.4. 人性化方面--------------------------------------- 31.3. 汽车4S店运营管理模式---------------------------------- 41.3.1. 汽车4s店运营模式的概念-------------------------- 41.3.2. 汽车4s店运营模式的发展-------------------------- 52. 当前4S店经营现状分析-------------------------------------------- 62.1. 汽车经销商和汽车厂家的地位不平等----------------------- 62.2. 城市汽车4S店布局没有统一规划导致无序竞争-------------- 62.3. 统一的4S店销售模式不利于实现差异化经营---------------- 72.4. 4S店成本高、利润低------------------------------------ 82.5. 汽车营销“重销售轻服务”------------------------------- 92.6. 汽车行业营销队伍专业化程度较低------------------------- 92.7. 售后服务不令人满意------------------------------------ 103. 经营对策·思路------------------------------------------------- 113.1. 汽车生产厂和经销商要建立“共赢共损”的关系------------ 113.2. 合理布局汽车销售服务网点同时加强经销商之间的联合------ 123.3. 经销商建立自己的服务品牌来提升自身的生存能力---------- 123.4. 建立标准化业务流程规范业务操作------------------------ 133.5. 树立以服务为中心的经营理念---------------------------- 133.6. 将利润增长的重心放在后市场---------------------------- 143.7. 建立区域服务网络把常规服务送到客户身边---------------- 153.8. 加强客户关系管理和服务顾问团队的建设提升顾客让渡价值-- 163.9. 努力实现4S模式中各因素的有机结合--------------------- 163.10. 加强人力资源建设提升客户服务能力和管理能力----------- 173.11. 加强维修站相关管理制度的执行力打造维修明星工程师----- 18小结----------------------------------------------------- 20致谢----------------------------------------------------- 21参考文献--------------------------------------------------- 22引言汽车，至今已经经历了100多年的发展，成为人们社会生活中不可缺少的工具。
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毕业设计(论文)机电职业技术学院毕业设计（论文）系部：车辆工程系专业：汽车技术服务与营销题目：汽车4S店经营管理模式研究2013 年 5 月毕业设计（论文）中文摘要毕业设计（论文）外文摘要目录1 绪论 (1)2 汽车经销商与4S店之间的关系 (2)2.1 汽车4S店汽车营销方式的起源和在国外的发展 (2)2.2 4S店在中国的发展和现状分析 (3)2.2.1市场上汽车品牌众多竞争十分激烈 (3)2.2.2 中国4S 店经销商经营能力有欠缺 (4)2.2.3新竞争者的加入促进渠道模式定位更加清晰 (4)3从欧美汽车营销看我国 4S营销模式 (6)3.1我国 4S店弱化尚需时日 (6)3.2销售和维修的分离 (6)3.3整合——4S店集群 (7)3.4汽车营销模式的国际比较与借鉴 (8)3.4.1汽车营销体制的国际比较 (8)3.5各国的销售通路 (10)3.5.1德国大众的汽车销售通路 (10)3.5.2日本本田的汽车销售通路 (11)3.5.3美国通用公司的汽车销售通路 (11)4解决中国4S店营销问题分析及对策 (12)4.1降低成本是大势所迫 (12)4.2收缩营销网络是大势所趋 (13)4.3 4S店的销售局限性 (14)4.4改进新型4S模式 (14)4.5销售方式应向多样改变 (16)4.5.1展厅专卖 (16)4.5.2网络销售 (16)4.5.3信贷销售 (17)4.5.4租赁销售 (17)5 我国将来4S店营销展望....................................................................... (18)5.1未来的营销模式的组成 (19)5.2未来的汽车营销模式应具备的条件 (19)5.3未来汽车营销的方向 (20)5.4未来汽车营销所应采取的措施 (20)6金融危机下汽车4S店的生存与发展策略 (22)6.1实施双品牌战略提升品牌价值规避经营风险 (22)6.2重视物流管理开发部潜力 (23)6.3抓住国家汽车消费政策调整机遇积极调整产品结构和市场结构 (24)6.4改变目前光换不修的局面提高客户让渡价值 (24)6.5品牌4S店抱团取暖实现共赢 (25)6.6强化信息服务挖掘深度价值凸显比较优势 (25)6.7加强企业文化建设提高企业凝聚力 (26)6.8加强与行业协会联系争取行业协会支持 (26)6.9本章小结 (27)结论 (28)致 (29)参考文献 (30)1 绪论伴随着社会制度的变迁、汽车产业的发展和市场需求的变化，汽车的市场营销模式和营销格局都在发生着深刻的变化。
自20世纪90年代初起，中国汽车市场格局由卖方市场逐步向买方市场转变，汽车产业价值链由制造业向销售及售后服务方面延伸，汽车行业由此进入到了准营销时代，汽车营销被推上了历史的舞台。
因此，汽车营销网络的拓展、汽车营销模式的创新成为了争夺汽车市场的关键。
目前，品牌专卖、汽车租赁、二手车交易、汽车消费信贷等优于传统的销售方式的新型汽车销售方式正在不断的发展，一方面，加剧了汽车市场的竞争；另一方面，也推进了汽车营销格局的转变。
在新的汽车营销模式取得发展和阶段性胜利的同时，中国的汽车市场又面临着新的挑战。
自2004年之后，在汽车销售不力的情况下，似乎只有降价才能够在汽车市场中找到新的供求平衡点，而新产品的推出与大幅度的降价已经不能再刺激疲软的汽车销售市场，面对库存的积压与销售市场的低迷，汽车经销商似乎什么都做了，但也只能够沉浸在无奈之中。
目前，在汽车领域，生产水平要远高于营销水平，阶段性的营销胜利并不能够表明我们汽车营销体系已经达到了比较完善的水平，当前遇到的汽车营销的低迷态势就表明了汽车营销体系还存在缺陷。
在这样的形势下，我们要进一步挖掘汽车营销理念的深刻涵，开拓新的营销模式，使营销的手段日趋多样化，把中国汽车的营销真正地推向完善的后服务时代。
2 汽车经销商与4S店之间的关系别克汽车在地区的市场中占用重要的地位，需求量也比较大，但从2011年开始别克汽车的销售增长速度则慢慢在降低，这与市场环境的变化和地区人民的消费观念有着密不可分的联系。
进入2012年市场需求依然很大，但跟2011年相似销售量的增长速度却没有像人们预计的那么快。
2.1 汽车4S店汽车营销方式的起源和在国外的发展4S 店是 20世纪 80 年代出现于欧洲并在欧洲逐渐成熟的一种汽车营销方式, 4S 店在欧洲出现和成熟是有其客观背景的。
首先, 欧洲汽车市场上的品牌比世界任何其他地区的汽车品牌都要多, 在这块城市密布、交通便利、各种服务设施完备的大陆上,车型集中, 并且每种车型都有较大的保有量。
其次,欧洲汽车市场汽车品牌众多, 汽车行业技术更新换代很快, 汽车车型层出不穷, 为了吸引更多的顾客和进一步提高利润, 生产商和销售商一方面依靠上述手段吸引消费者, 另一方面又在营销手段上做文章, 在这种背景下 4S店应运而生, 4S 店营销模式具体包括整车销售 ( Sale)、零配件 ( Spare Part)、售后服务 ( Service)、信息反馈 ( Survey) 等四个部分, 并只买卖一个汽车品牌的某一个系列车。
4S店在削减营销成本和物流成本, 提高消费者消费信心, 巩固消费者品牌忠诚度等方面较以往其它营销方式有较大提升, 因此, 4S店迅速在欧美和日本等汽车制造强国的生产商和销售商之间普及, 然而,在 90年代已有上百年汽车发展历史的欧洲, 在进入20世纪末时 4S 店营销模式已显颓态, 由于销售网点过于密集, 利润空间逐年减少, 经销商无利可图的尴尬局面已经逐渐凸显, 大量 4S店只能合并或者破产的现象屡屡出现。
最近几年欧盟决定开放汽车销售形式重新设计适应新环境的营销形式, 将销售和维修完全分开, 并且对汽车零售业进行改革,允许多品牌经营, 减少中间环节, 以达到降低成本,促进消费之目的, 这和 4S店集中销售的方式已经大相径庭, 暗示着 4S店的营销方式已经日薄西山, 奄奄一息。
2.2 4S店在中国的发展和现状分析在中国开始建立 4S店的汽车厂家是通用和本田, 它们于 1999年分别在和开了 4S 店, 随后在一波经济高速发展的浪潮中, 国本土汽车生产商和经销商纷纷模仿外国汽车在中国的特约经销商在全国各地开办 4S店, 仅仅十年左右的时间, 中国的各种汽车品牌的 4S店已经达到 9000家左右, 数量居世界首位, 但盈利情况并不尽如人意,据调查, 在中国所有的 4S店中, 三分之一的 4S 店亏本, 三分之一的4S店不亏不盈, 三分之一的4s店盈利, 实际中亏损的比例可能远远大于这个比例。
2.2.1市场上汽车品牌众多竞争十分激烈无论是国外或者国的汽车 4S店经销商都必须面对比前几年更严峻的市场形势, 市场竞争的日趋激烈使得一辆汽车的利润由以前的几万元下降到现在的几千元甚至几百元, 而且由于市场供给者太多,汽车生产市场已经接近自由竞争市场, 一方面中国的 4S店经销商不可能压低上游成本价格, 因为中国的 4S店经销商数量多, 在一个完全竞争市场上, 是没有可能决定价格的。
这样中国的 4S店已经被上游的汽车生产商给控制, 这就注定中国的 4S店经销商不能通过压低汽车进货成本而获取利润, 而只能通过提高汽车消费价格从而获取高利润以弥补其在上游汽车制造商那里的损失, 而消费者就被迫为4S店的经营不善买单, 但汽车销售竞争日趋激烈, 又迫使中国 4S店不得不将价格降下来以刺激汽车消费量, 再加上一大批中国 4S店主们没有从其它方面获取利润的能力, 就自然而然陷入了亏损或破产的陷阱。
如图1所示。
图1 各品牌市场占有率一览2.2.2中国 4S 店经销商经营能力有欠缺一方面中国的 4S店都是学习外国 4S店的模式,但可惜的是他们并没有完全掌握经营 4S店的关键,也就是汽车服务全程化和一体化, 在 4S 店的建设上, 中国出现了世界最豪华、最庞大的 4S专卖店群, 与之成为鲜明对比的是, 国外的专卖店硬件设施、投资规模档次并不高, 管理服务特别是售后服务水平却出类拔萃。
与国外营销模式相比, 国 4S店如同学步 , 造成目前大部分经销店一流设施、二流销售、三流服务的尴尬现状。
在无法保证售后服务的情况下, 中国 4S店的生存环境每况愈下的后果也就可想而知了; 另一方面中国的 4S店大部分收入仅仅局限在新车销售、保险返利、汽车维修和汽车饰上, 而同时国外 4S店的收入来源却是多渠道的, 比如新车销售、二手车销售、银行贷款返回利润、汽车饰、汽车维修、批发和零售零部件、销售汽车额外质量保证的佣金。
较广泛的获利渠道极大增强了 4S店的抵抗风险能力, 但在中国, 汽车 4S品牌店陷入困境不可避免。
2.2.3新竞争者的加入促进渠道模式定位更加清晰国汽车很快将突破1000万辆的年销量, 同时接近5000万辆的汽车保有量, 吸引了大批的投资者进入到汽车销售领域和售后服务领域。
销售领域的汽车交易市场、汽车超市模式将继续快速发展和壮大; 售后领域除了传统的汽车修理厂外, 陆续出现了米其林, AC德科、博世、中车汽修、爱义行等连锁快修模式。
另外, 在很多非常小的细分市场上, 又出现了许多新的服务商, 比如的小拇指, 专门做快速补漆, 现在已经超过200个连锁店。
从2006年至今, 在销售和售后服务市场上所投入的风险基金累计达了8000万美元, 大约相当于6亿元左右的人民币, 看上去这笔资金很小,但是风险基金一般占企业资本的比例很低, 所以推动力量很大。
这些风险基金的进入, 使小公司的发展路径和过去企业的成长模式完全不一样, 过去是小步启动, 滚动发展。
现在这些企业有充足的资金, 有良好的公司治理的视野、战略视野、发展视野, 发展速度会远远快于早期的传统公司。
而且, 这些风险基金的进入也为那些一直希望进入中国的国际上销售和售后服务领域的巨头进入中国埋下伏笔。
由于这些资金在中国的运作, 国际大型的汽车服务及售后领域巨头可以更加容易进入中国。
这些新的竞争者会从现有主渠道争夺消费者, 同时对4S主渠道模式形成强有力的挑战。
3从欧美汽车营销看我国 4S营销模式美国汽车销售的主流模式仍然是汽车专卖店, 全美共有2.2万个汽车专卖店, 大多数专卖店只做销售, 少数具有一定规模的才会建有售后服务体系。
美国汽车销售模式具有两低三高的显著特点,即低投入、低成本、高产出、高效率和高素质。
另外, 美国的汽车售后服务渐趋向专业化经营, 汽车销售已经实行销售和售后服务的分离。
美国汽车销售是特许经营的, 而售后服务则有相对独立性。
同时, 汽车售后服务也开始走向专业化, 例如汽车金融服务、保险服务等已从原有的售后服务体系中独立出来。