服装市场开拓方案

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经理访谈

作为立身安徽服装第一镇繁昌孙村的第一个服装品牌企业，安徽大红鹰科技有限公司携带大红鹰（中国）和自主品牌搏翔男装的入驻，显得格外耀眼。政府以此为契机，将孙村服装从制造向品牌转型的战略举措也浮出水面。除此之外，作为涉及服装、矿产、房地产及物流运输的万旗投资集团，其总部也安扎于此，由此显示出集团与公司及品牌对繁昌投资环境的肯定和打持久战的决心。

借助于皖江经济带战略定位的东风，万旗投资集团将大红鹰科技公司、搏翔男装品牌和集团总部大楼安扎于此，进过两年的酝酿建设，从初具规模和形象的新工厂来看，已经在当地同行业中有着起点高品牌好形象优的公司发展理念。尽管是繁昌人，对于引进这个项目，他显得很自豪自信，万旗投资集团的目标是全国性的发展，整合的产业时多元化，选址繁昌，就寓意着集团将繁荣昌盛。

作为执掌日常事务的人，他的时间逐渐从繁昌向全国发散。这是根据集团发展的需要而设定。显然，他们已经是这个团队里面最好的拍档，其中的酸甜苦辣，也只有他们自知。

记者：大红鹰服装项目，以及搏翔自主男装品牌的到来，为整个孙村服装产业的发展起到了带头的作用，也将使安徽服装第一镇的产业结构调整带来变革。从而是当地的服装产业从制造到创造，从代工到品牌的转变。您如何评价大红鹰服装项目和搏翔男装的产业位置和市场优势。

傅红雨：安徽大红鹰科技有限公司是一家专业从事设计、生产与销售搏翔系列服饰及羽绒深加工的企业，公司占地101.65亩，项目总建筑面积42760平方米。公司是由大红鹰(中国)有限公司和芜湖伊凯服饰有限责任公司共同投资。大红鹰(中国)有限公司于1998年在香港注册, 是一家以服装为主导的多元化集团企业，拥有国际先进的智能化服装生产基地，拥有固定资产1.2亿，年生产服装能力已达到220多万件（套）。

在拥有良好的产能基础上，我们在市场上也有着良好的优势，采取强强联手，安徽大红鹰科技有限公司具有极强的实力。在应对国内服装市场因不断升级而快速变化的消费需求，目前公司的销售网络不仅涵盖了一个由26多个省级代理商、200个市和超过1000家的门店（柜）所组成的且能够覆盖全国的代理经营体系，而且还在国内自建了6家具备全方位展示产品、演示加盟店装潢及店铺管理手段、聚集了市场人气和提升产品知名度等功能的旗舰店，公司已在职业经理人引入与授权、激励机制、流程整合、ERP系统运用等四大管理体制建设方面领先于其他对手，因此，本公司在未来二、三年内仍将保持行业优势地位。

记者：我们知道，好的品牌还要有好营销模式，大红鹰和搏翔男装在市场终端的布局上，有什么独到之处？

傅红雨：本公司一方面通过对代理商、经销商、零售商等各个销售环节的服务与监控，使得产品能够及时、准确、迅速地到达零售终端，使产品快速占领市场；另一方面，通过终端市场直面消费群体的营销手段，提高品牌的形象、激发消费群体的购买欲，快速收拢流动资金。销售终端由专卖店（连锁）加盟商组成，全部营销措施及产品设计都紧紧围绕销售终端进行。并将每一个专卖店打造成集产品销售、信息收集、客户服务、市场营销等多功能为一体的营销中心。

公经司制定销商渠道建设的具体实施和执行层的措施，而且与经销商共同建立企业营销渠道建立、合作、发展的中长期规划，注重将企业发展与营销渠道结合起来，通过建立完善的营销渠道降低营销风险，保证企业的长期发展和盈利。

记者：搏翔男装是以25-45岁为目标客户的新都市男装品牌，经过近些年来的发展，已

经在市场上形成了一定的品牌知名度和影响力，当前男装市场的竞争也是非常激烈的，搏翔男装的优势何在？您是怎样看待搏翔男装的“蓝海”市场的？

傅红雨：其实整个服装市场一直就是红海竞争，无论是女装还是男装，这个产业时传统行业，衣食住行，衣是第一位。但经过这么多年全球化的整合发展，以及每个品牌的定位，也能找到合适的生存空间和市场空隙。搏翔男装的定位，就是给25-45岁，正在行驶在创业和创业成功的男人们量身定制。他们有着拼搏的精神，也有着成功者的身份，因此搏翔的新都市休闲男装和公务正装，都在体现这一价值，有生命不息奋斗不止的意思。这个服装传递的精神，也是非常适合当前全民创业的精神态度。

搏翔男装从面料采购到成衣设计等，都融入了这一群体有着成熟、稳重又不失休闲的品味。我们要在品牌与市场之间找到一种精神层面的共同价值，这样才能使品牌和消费者之间找到共同语言，他能让正在创业者和成功创业者们在精神价值上找到沟通的渠道。

记者：一个品牌想在市场上站稳脚跟，最重要的是什么？

傅红雨：一个品牌想在市场上了立足，最重要的是跟进潮流，贴近消费群，能够被自己的目标顾客认同。在品牌推广上，搏翔男装认为最好的推广方式就是多开店，店面形象本身就是广告。这是其一，其二店铺的业绩本身是最好的宣传。搏翔男装面对25-40岁的男性，他们都有着理性的思维，但他们对品牌的认同以及品牌背后的文化，都有着自己独到的理解，我们不以职业和年龄划分消费群，而是以对“成功价值观”的心态来锁定目标客户：具有健康形体，积极的都市休闲心态，以及对人生价值有着追求的人群。

搏翔系列产品以都市商务休闲为主：它崇尚永恒的大气主流风格，在产品中较多应用一些流行的面料和时尚的工艺来演绎男装经典款式，适合都市白领。崇尚的是如大自然般清新随意，表现优雅的飘逸感，贵气但并非天真。

我们始终如一的定位和设计理念同目前国内的服装发展趋势不谋而合。工作节奏加快，促使都市白领渴望选择一款既能在工作中游刃有余表现自我风采、又能在下班后同三五好友的聚会中得到休闲放松的着装，搏翔男装正是同这一消费诉求相吻合，因此我们的目的是为有事业梦想的男士提供最适合的而不是最昂贵的时装。

企业简介

安徽大红鹰科技有限公司是一家专业从事设计、生产与销售男士休闲系列服饰的企业。公司厂房占地40余亩，另位于市中心总面积达1000多平米的多处办公写字楼。地处文化历史古城“常熟”。位于市区高速公路入口处，交通便捷。公司现已拥有一支设计技术精、生产水准高、管理水平强、文化素质好的精英队伍，员工人数达600多人，其中管理骨干占10%以上。

公司于1993年进入服装行业，1999年成立公司并开始了规模化生产与品牌化运