商务谈判与礼仪 PPT课件
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第七章 商务谈判中的礼仪和礼节 《商务谈判》PPT课件
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7.2.3 会见、会谈礼仪
广义的会见除了狭义的会见之外，还包括接见和拜见。 接见时高者会见低者，反之为拜见。
1. 会见座位安排 宾主各坐一方，客在主的右侧。辅助人员位于主人和主
宾的后面。
2. 会谈座位安排 主宾相对而坐，客人位于上座。
7
3. 注意事项 ■ 会见事先提出请求，报上要求会见的人的基本信息，
于双方相互信任、相互合作的话题。
3. 尊重平等 不论双方实力差距多大，都必须恪守尊重平等的原
则。
14
7.3.4 服饰礼节
1.服装 基本原则：庄重保守、敬业爱岗、技术质量上乘 谈判目的是取得对方信任实现合作，因此应该让对方 感
到己方是敬业、稳重、认真、负责任、守信用、可靠的。
■ 西装 标准的商务活动服装 要求：深色、颜色协调的皮鞋 感觉：稳重、认真、负责任、守信用
15
■ 制服 工装、单位制服，适合于生产、工作现场中的谈判 要求：干净、整洁、统一 感觉：责任、社会监督的作用，集体、荣誉的标志。 CIS的组成部分
■ 套装 上衣和裤子是一个整体，女性则为套裙 要求：上下协调统一 感觉：庄重略微保守（守信用）
16
凡给人以松散拖拉、不拘小节、放荡不羁的，使人分散 注意、想入非非的时装、拖鞋、短裤、背心、踩脚裤、美膝 裤、露脐装、牛仔裤、夹克（意大利名牌也不例外）、皮装 等都不易在商务谈判活动中穿着。
时尚、潇洒、前卫的近义词就是随意、不拘小节，就意 味着靠不住。
着装端庄保守的同时，精致、有品位、也是必要的，它 可以体现技术和服务的可靠和上乘。
17
2. 饰物
交往活动中饰物有时也是需要的，特别是女性。 饰物的佩戴原则：
■ 符合身份，以少为佳 商务活动的盈利是在客户满足需要的基础上获利，对
7.2.3 会见、会谈礼仪
广义的会见除了狭义的会见之外，还包括接见和拜见。 接见时高者会见低者，反之为拜见。
1. 会见座位安排 宾主各坐一方，客在主的右侧。辅助人员位于主人和主
宾的后面。
2. 会谈座位安排 主宾相对而坐，客人位于上座。
7
3. 注意事项 ■ 会见事先提出请求，报上要求会见的人的基本信息，
于双方相互信任、相互合作的话题。
3. 尊重平等 不论双方实力差距多大，都必须恪守尊重平等的原
则。
14
7.3.4 服饰礼节
1.服装 基本原则：庄重保守、敬业爱岗、技术质量上乘 谈判目的是取得对方信任实现合作，因此应该让对方 感
到己方是敬业、稳重、认真、负责任、守信用、可靠的。
■ 西装 标准的商务活动服装 要求：深色、颜色协调的皮鞋 感觉：稳重、认真、负责任、守信用
15
■ 制服 工装、单位制服，适合于生产、工作现场中的谈判 要求：干净、整洁、统一 感觉：责任、社会监督的作用，集体、荣誉的标志。 CIS的组成部分
■ 套装 上衣和裤子是一个整体，女性则为套裙 要求：上下协调统一 感觉：庄重略微保守（守信用）
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凡给人以松散拖拉、不拘小节、放荡不羁的，使人分散 注意、想入非非的时装、拖鞋、短裤、背心、踩脚裤、美膝 裤、露脐装、牛仔裤、夹克（意大利名牌也不例外）、皮装 等都不易在商务谈判活动中穿着。
时尚、潇洒、前卫的近义词就是随意、不拘小节，就意 味着靠不住。
着装端庄保守的同时，精致、有品位、也是必要的，它 可以体现技术和服务的可靠和上乘。
17
2. 饰物
交往活动中饰物有时也是需要的，特别是女性。 饰物的佩戴原则：
■ 符合身份，以少为佳 商务活动的盈利是在客户满足需要的基础上获利，对
商务谈判商务谈判的礼仪课件.pptx
5、表情
当你被介绍给别人认识时，你的目光要注视对方的脸 上上下下地打量对方，否则就是不尊重对方。
当谈兴正浓的时候，不要东张西望或有其他的动作， 一种失礼行为。当然，有的候，你要赶别人走，可以
和老年人交谈时，最好是走到他的身旁，柔和地直视 量地产生亲切感。
视线向下 表现权威 感和优越 感。
视线向上 表现服从 与任人摆 布。
三、商务谈判礼仪的基本原则
1、尊重原则 2、平等原则 3、真诚原则 4、适度原则 5、入乡随俗原则 6、遵时守约原则 7、女士优先原则
基本商务礼仪课前小测试
1.标准站姿要求不包括
A 端立B 身直C 肩平D 腿并
2.公务式自我介绍需要包括四个基本要素 A单位、部门、职务、电话 B单位、部门、地址、姓名 C姓名、部门、职务、电话 D单位、部门、职务、姓名
原始服饰
汉代皇帝冕
楚国服饰
晚唐士人袍服
明代妇 • 凤尾裙
• 布制女
清皇帝龙袍 皇后朝服
近代妇女旗袍、中山装
现代西装
2、服饰选择的原则
遵守TPO 原则 TPO 是TIME （时间）、 PLACE （地点）、 OCCASION （目
的缩写。 总的要求是协调和谐 ①庄重质朴、大方得体 ②符合角色、体现个性 ③与年龄、体型相协调 ④与环境、场合相适应
好在经理赶紧打圆场，神情愉快地和 起一些趣事，对方这才不再板面孔。一心 的小张在席间决定陪客人吃好喝好，频频 弄得对方有点尴尬，经理及时制止了小张 小张还发现自己点的饭店的招牌菜——辣 老外几乎没动。小张拼命劝对方尝尝，经 色地告诉小张不要劝，张一不知自己又错 好在谈锋颇健的经理在席间和客人聊得很 客人很快忘记了这些小插曲。
上名片，双手拇指和食指执名片两角，名片的字迹 对方，便于对方阅读。如果自己的姓名中有不常用 最好能将自己的名字读一遍，以便对方称呼。
商务谈判与礼仪(PPT95页)
确定谈判目标
谈判人员素质
積極主動 勇於負責 忍受挫折 團隊合作 腳踏實地 专业知识
谈判小组组成 \谈判的结构
▪ 小组组成
• 专业 • 职务 • 背景
▪ 结构
• 委员会 • 个人 • 专案小组
建立和谐谈判气氛的方法
▪ 信任: (态度 ) ▪ 亲和力: (微笑 ) ▪ 可信度: (自信心) ▪ 感召力: (个人媚力) ▪ 推动力: (目标与政策)
双赢的谈判策略
▪ 将问题与人分开，对事不对人 ▪ 不要在双方各自的立场上争辩 ▪ 集中在双方的利益之上，客户的好处是 ▪ 提供选择给对方，二或三种 ▪ 以客观的事实证据获得对方的承诺
谈判者的思维
如何掌控谈判者的心态
1、了解谈判者对你的有何看法？ 2、了解谈判者对课程的期望？ 3、了解谈判者的心态？ 4、了解自己的特色？
溝通障礙
1.切片:將簡單的事情複雜化 2.簡化:將複雜的事情簡單化 3.暗藏玄機:模糊化 4.慣例: 5.對比: 6.反鎖:鎖住對方,同歸於盡 7.黑臉白臉:軟硬兼施
消除沟通者抗拒心理技巧
▪ 游戏 ▪ 故事 ▪ 笑话 ▪ 角色扮演 ▪ 发问
不同对手的心理战术
人际风格的四大分类
▪ 分析型: 猫头鹰 ▪ 支配型: 老虎 ▪ 表达型: 孔雀 ▪ 和蔼型: 树熊
分析型人的特征和与其沟通技巧
▪ 引经句点 ▪ 说话条理 ▪ 注重资料 ▪ 保守 ▪ 不喜欢改变 ▪ 谨慎 ▪ 平和
▪ 专注 ▪ 倾听 ▪ 支持 ▪ 认同
支配型人的特征和与其沟通技巧
▪ 说话有力 ▪ 不喜欢被辩驳 ▪ 精力旺盛 ▪ 要求高
▪ 顺从 ▪ 赞美 ▪ 效率
表达型人的特征和与其沟通技巧
▪ 活泼 ▪ 乐观 ▪ 说话速度快 ▪ 肢体语言较多 ▪ 表情丰富
商务谈判礼仪PPT(共 97张)
社交场合
是指工作之余在公众场合和同事、商务伙伴友好的进行交往应酬的场合。 着装的基本要求：时尚个性； 宜着：礼服、时装、民族服装； 注意：不适合穿过分庄重保守的服装。
休闲场合
是指在工作之余一个人单独自处，或者在公共场合与其他不相识者共处的时间。 着装的基本要求：舒适自然； 可选择服装：运动装、牛仔装、沙滩装；T恤、短裤、凉鞋、拖鞋等； 注意：穿套装、套裙会贻笑大方。
第一节 商务场合的仪容仪表
1．男士的仪容仪表
（1）发型发式。干净整洁，并且要经常地注重修饰、修理。头发不应该过长，前部的头发不要遮住自己的眉毛，侧部的头发不要盖住自己的耳朵，同时不要留过厚和过长的鬓角，后部的头发不要长过自己西装衬衫领子的上部。 （2）面部修饰。每天要修理胡须；随时注意保持口腔的清新。 （3）着装修饰。 （4）必备物品。在与西装进行搭配的时候，注意以下修饰物的搭配。一是公司的徽标，二是钢，在知道对方号码的情况下，务必再设法回复对方，明确解释原因。 遇有推销人员，告诉他负责人不在，请留下电话及联系人，待负责人返回后会给他回电话，而不要直接转接。
遇有人询问公司业务及报价，请对方留下电话及联系人，并转达至相关经理处。 由相关经理进行处理。 尽可能避免厌烦神情及语调 正在通话时，在客人来访，原则上应先招待等候的客人，如果电话内容很重要，不能马上挂断，应告知客人稍等，尽快结束通话。
介绍礼仪
名片的使用
握手礼仪
称呼礼仪
在商务交往中，不称呼或乱称呼对方，都会给对方带来不快； 最正式的称呼有三 称呼交往对象的行政职务 技术职称 泛尊称：可广泛使用的尊称 不适当的称呼主要有 无称呼 不恰当的俗称 不恰当的简称 地方性称呼
介绍礼仪
介绍自己 介绍他人 被人介绍
是指工作之余在公众场合和同事、商务伙伴友好的进行交往应酬的场合。 着装的基本要求：时尚个性； 宜着：礼服、时装、民族服装； 注意：不适合穿过分庄重保守的服装。
休闲场合
是指在工作之余一个人单独自处，或者在公共场合与其他不相识者共处的时间。 着装的基本要求：舒适自然； 可选择服装：运动装、牛仔装、沙滩装；T恤、短裤、凉鞋、拖鞋等； 注意：穿套装、套裙会贻笑大方。
第一节 商务场合的仪容仪表
1．男士的仪容仪表
（1）发型发式。干净整洁，并且要经常地注重修饰、修理。头发不应该过长，前部的头发不要遮住自己的眉毛，侧部的头发不要盖住自己的耳朵，同时不要留过厚和过长的鬓角，后部的头发不要长过自己西装衬衫领子的上部。 （2）面部修饰。每天要修理胡须；随时注意保持口腔的清新。 （3）着装修饰。 （4）必备物品。在与西装进行搭配的时候，注意以下修饰物的搭配。一是公司的徽标，二是钢，在知道对方号码的情况下，务必再设法回复对方，明确解释原因。 遇有推销人员，告诉他负责人不在，请留下电话及联系人，待负责人返回后会给他回电话，而不要直接转接。
遇有人询问公司业务及报价，请对方留下电话及联系人，并转达至相关经理处。 由相关经理进行处理。 尽可能避免厌烦神情及语调 正在通话时，在客人来访，原则上应先招待等候的客人，如果电话内容很重要，不能马上挂断，应告知客人稍等，尽快结束通话。
介绍礼仪
名片的使用
握手礼仪
称呼礼仪
在商务交往中，不称呼或乱称呼对方，都会给对方带来不快； 最正式的称呼有三 称呼交往对象的行政职务 技术职称 泛尊称：可广泛使用的尊称 不适当的称呼主要有 无称呼 不恰当的俗称 不恰当的简称 地方性称呼
介绍礼仪
介绍自己 介绍他人 被人介绍
商务谈判的基本礼仪课件
商务谈判的基本礼仪课件
• 2、预审的原则 • 准备谈判的代表，应当对自己的谈判方案
预先反复审核、精益求精；准备谈判的代 表，应将自己提出的谈判方案，预先报请 上级主管部门或主管人士审查。群策群力、 集思广益、力求方案更臻完美。
商务谈判的基本礼仪课件
• 3、自主的原则 • 谈判代表在准备谈判时，以及在谈判进行之中，
商务谈判的基本礼仪课件
• 商务谈判礼仪 • （二）谈判之中 • 这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理
冷场。 报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不 得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。 查询--事先要准备好 有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷 淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至 恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断， 答完时要向解答者表示谢意。 磋商--讨价还价事关双方利益，容易因 情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存 小异。发言措词应文明礼貌。 解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷 静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。 处 理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果 确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新 进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
商务谈判的基本礼仪课件
• 商务谈判礼仪 • （三）谈后签约
• 签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相
互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代 表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。 助签人员要协 助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本 上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。 签字 完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。 其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。饮酒庆贺。有关 各方人员一般应在交换文本后当场饮上一杯香槟酒，并与其他方面的 人士一一干杯。这是国际上所通行的增加签字仪式喜庆色彩的一种常 规性做法。
• 2、预审的原则 • 准备谈判的代表，应当对自己的谈判方案
预先反复审核、精益求精；准备谈判的代 表，应将自己提出的谈判方案，预先报请 上级主管部门或主管人士审查。群策群力、 集思广益、力求方案更臻完美。
商务谈判的基本礼仪课件
• 3、自主的原则 • 谈判代表在准备谈判时，以及在谈判进行之中，
商务谈判的基本礼仪课件
• 商务谈判礼仪 • （二）谈判之中 • 这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理
冷场。 报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不 得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。 查询--事先要准备好 有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷 淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至 恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断， 答完时要向解答者表示谢意。 磋商--讨价还价事关双方利益，容易因 情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存 小异。发言措词应文明礼貌。 解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷 静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。 处 理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果 确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新 进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
商务谈判的基本礼仪课件
• 商务谈判礼仪 • （三）谈后签约
• 签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相
互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代 表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。 助签人员要协 助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本 上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。 签字 完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。 其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。饮酒庆贺。有关 各方人员一般应在交换文本后当场饮上一杯香槟酒，并与其他方面的 人士一一干杯。这是国际上所通行的增加签字仪式喜庆色彩的一种常 规性做法。
商务谈判礼仪PPT课件
对付粘液型
粘液质是坚持而固执的谈判对手，对付这种类 型的对手，应多头出击，不断制造新情况、新问题、 新麻烦，让他没有时间也没有可能通过自己的观察 来做出行为决策；
要抓住对方知识盲点加以利用，因为对手会自 以为是，固执地执行自己已经做出的错误决定。
第三种：多血质型
特点：敏感但不持久，精力易分散，活泼好动，反应灵敏，乐于 交往，注意力易转移，兴趣和情绪多变。 谈判风格：谈判过程中跟人说话表情丰富，语言具有表达力和感 染力，很容易对谈判对手产生好感；由于善于交际，能以较多的 渠道获得谈判的信息，但因其兴趣与目标往往因为可选择的条件 过多，容易转移或一时不能舍取；喜欢揽事情，谈判桌上经常会 出于好心答应超出自己能力范围的事情，喜欢到处说，所以公司 的秘密被活泼型的掌控后，是非常危险的；对谈判环境有较强的 适应能力，易于与谈判对手进行沟通，容易接受新事物，也容易 见异思迁而显得轻浮；毅力不强，如果谈判不顺利，热情马上就 会消失。
1、宗教信仰的不同 2、思维方式的不同 3、政治背景的不同 4、地方习俗的不同
商务谈判心理
一、商务谈判个性心理分析
世界上没有两片完全一样的树叶，同样， 世界上也不存在两个绝对相同的人。
每个人都具有自身独特的风格、心理面貌， 而与别人有所不同。这就是个性。
一、气质
第一种：胆质型
特点：有强烈的好奇心、创造力、喜欢冒险、精力充沛、 反应迅速、直率热情。
谈判洽淡阶段的礼仪
洽谈阶段是谈判的实质性阶段，主要是报价、 查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
1、报价。要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价 不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。 2、查询。事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度 要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或 追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力 争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示 谢意。 3、磋商。讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更 要注意保持风度，心平气和，求大同，容许存小异。 4、解决矛盾。要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾 就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。 5、处理冷场。此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作 松弛。如果确实已无话可说，应当机立断，暂时中止谈判，稍作 休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
商务谈判ppt课件
调整进行预防和应对措施的协商。
Part
06
商务谈判的实战模拟
模拟一：价格谈判实战模拟
总结词
价格谈判是商务谈判中的 核心环节，通过模拟实战 ，掌握价格谈判的技巧和 策略。
评估谈判成果
谈判结束后，对价格谈判 的结果进行评估，总结经 验教训。
了解价格构成
分析产品或服务的成本、 市场需求和竞争情况，为 谈判做好充分准备。
总结词
合同条款是商务谈判的重要内 容，通过模拟实战，掌握合同 条款谈判的要点和技巧。
制定条款策略
根据实际情况，制定合理的条 款要求和妥协方案。
达成一致意见
经过充分讨论和协商，与对方 达成一致意见，形成有效的合 同条款。
模拟三：时间安排谈判实战模拟
总结词
时间安排是商务谈判 中不可忽视的环节， 通过模拟实战，掌握 时间安排谈判的技巧 和方法。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中不可或缺的一部 分，涉及到双方的权利和义务。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主 要条款，包括但不限于产品或服务的规格、 质量、数量、交付时间、付款方式、违约责 任等。双方需要充分了解合同条款的含义和 潜在风险，并就相关条款进行深入的沟通和 协商。
好地理解对方的真实意图。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中获取信息的重要手段。通过提问，可以引导对方表达观点， 了解对方的需求和关切点，同时也可以试探对方的底线。
描述
在提问时，要避免过于直接或敏感的问题，以免引起对方的反感。要尽可能地 用开放式问题引导对方表达观点，同时也要注意问题的逻辑性和条理性。
说服技巧
提出后续行动计划
明确后续的执行步骤和责 任分工，确保协议得到有 效执行。
Part
06
商务谈判的实战模拟
模拟一：价格谈判实战模拟
总结词
价格谈判是商务谈判中的 核心环节，通过模拟实战 ，掌握价格谈判的技巧和 策略。
评估谈判成果
谈判结束后，对价格谈判 的结果进行评估，总结经 验教训。
了解价格构成
分析产品或服务的成本、 市场需求和竞争情况，为 谈判做好充分准备。
总结词
合同条款是商务谈判的重要内 容，通过模拟实战，掌握合同 条款谈判的要点和技巧。
制定条款策略
根据实际情况，制定合理的条 款要求和妥协方案。
达成一致意见
经过充分讨论和协商，与对方 达成一致意见，形成有效的合 同条款。
模拟三：时间安排谈判实战模拟
总结词
时间安排是商务谈判 中不可忽视的环节， 通过模拟实战，掌握 时间安排谈判的技巧 和方法。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中不可或缺的一部 分，涉及到双方的权利和义务。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主 要条款，包括但不限于产品或服务的规格、 质量、数量、交付时间、付款方式、违约责 任等。双方需要充分了解合同条款的含义和 潜在风险，并就相关条款进行深入的沟通和 协商。
好地理解对方的真实意图。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中获取信息的重要手段。通过提问，可以引导对方表达观点， 了解对方的需求和关切点，同时也可以试探对方的底线。
描述
在提问时，要避免过于直接或敏感的问题，以免引起对方的反感。要尽可能地 用开放式问题引导对方表达观点，同时也要注意问题的逻辑性和条理性。
说服技巧
提出后续行动计划
明确后续的执行步骤和责 任分工，确保协议得到有 效执行。
商务谈判技巧和礼节礼仪资料大全PPT课件( 33页)
人类社会的物质文明和精神文明发展到一定的历史阶段，才产生了现 代谈判。这是人类在世界观、方法论上的一个飞跃。其意义在于人类 借助谈判这一和平的方式，把一个西瓜切成若干片，使谈判各方都能 得到一块，以此来加固人类合作的基础。社会的文明程度越高，谈判 这种手段就越有效，运用也就越广泛。
现代谈判非常重视实际、效率、合作，并努力寻找谈判的协议区，争 取达成互惠互利的协议。谈判各方都基于自己的需求出发，探索可能 建立在共同“给予”基础上的第三方案。谈判的中心由“立场”、 “原则”、“声誉”转向解决满足各方需求的实际问题上来，以平等 协商的精神对待谈判。人们已经越来越清醒地认识到：那种试图将自 己的成功，建立在他方失败基础上的谈判，不仅难以达到目的，而且 会像战争一样后患无穷。所以，现代谈判是以开拓、合作、利益均沾、 平等互利为重点。
原始谈判、古典谈判、现代谈判
原始谈判仅仅是一种简单的、被动的、偶发的，并 且往往伴以暴力行为。我们的祖先还不能像今天这 样自觉地重视和有效地利用谈判来处理人类间种种 纠纷和合作问题，人类战争仍时有发生。
随着社会文明的发展，人类从相互戮杀的灾难现实 中悟出了一个真理；只有和平才是人类发展的前提， 用武力解决争端的最终结局，是人类的共同毁灭。 于是，原始谈判便过渡到了以经常性、主动性并注 重原则、立场等为特征的古典谈判。这种谈判，在 形式上虽已完备，但内容上受到当时人类认识上的 制约，谈判不过是战争的辅助手段，还不足以对人 类生活产生重大的影响，。
古典谈判会出现下面的三种结果；第一双方都把注意力放在并不实在 的“立场”、“原则”之上，忽视了实际利益，难以达成和谈的目的； 第二，当双方在“立场”问题上没有协议区时，却偏要以此为基础进 行谈判，这样只能使谈判拉锯进行，毫无实际意义，而时间却被大大 的浪费了；第三，谈判的结局要么是鱼死网破、两败俱伤，要么是一 方吃掉另一方。
现代谈判非常重视实际、效率、合作，并努力寻找谈判的协议区，争 取达成互惠互利的协议。谈判各方都基于自己的需求出发，探索可能 建立在共同“给予”基础上的第三方案。谈判的中心由“立场”、 “原则”、“声誉”转向解决满足各方需求的实际问题上来，以平等 协商的精神对待谈判。人们已经越来越清醒地认识到：那种试图将自 己的成功，建立在他方失败基础上的谈判，不仅难以达到目的，而且 会像战争一样后患无穷。所以，现代谈判是以开拓、合作、利益均沾、 平等互利为重点。
原始谈判、古典谈判、现代谈判
原始谈判仅仅是一种简单的、被动的、偶发的，并 且往往伴以暴力行为。我们的祖先还不能像今天这 样自觉地重视和有效地利用谈判来处理人类间种种 纠纷和合作问题，人类战争仍时有发生。
随着社会文明的发展，人类从相互戮杀的灾难现实 中悟出了一个真理；只有和平才是人类发展的前提， 用武力解决争端的最终结局，是人类的共同毁灭。 于是，原始谈判便过渡到了以经常性、主动性并注 重原则、立场等为特征的古典谈判。这种谈判，在 形式上虽已完备，但内容上受到当时人类认识上的 制约，谈判不过是战争的辅助手段，还不足以对人 类生活产生重大的影响，。
古典谈判会出现下面的三种结果；第一双方都把注意力放在并不实在 的“立场”、“原则”之上，忽视了实际利益，难以达成和谈的目的； 第二，当双方在“立场”问题上没有协议区时，却偏要以此为基础进 行谈判，这样只能使谈判拉锯进行，毫无实际意义，而时间却被大大 的浪费了；第三，谈判的结局要么是鱼死网破、两败俱伤，要么是一 方吃掉另一方。
《商务谈判与礼仪》课件
商务谈判旨在寻求共同利 益、实现双赢，并建立长 期的合作关系。
3 重要性
商务谈判对于各种商业活 动和组织的成功至关重要， 能够决定商业合作的成败。
商务谈判的原则
互惠原则
双方应寻求平衡和共同利益，确保谈判结果双 赢。
灵活原则
谈判要灵活应对不同情况，寻求创造性解决方 案。
诚信原则
在谈判过程中要保持诚实、坦率和透明，以建 立信任。
积极倾听
倾听对方观点，理解其需求和关 切，并回应其表达。
寻求妥协
在达成一致时，灵活妥协以实现 共同目标。
常见谈判中的问题与解决方案
1
僵局
如果双方陷入僵持状态，可以尝试重新评估利益和寻求创新解决方案。
2
信任问题
建立信任需要时间和努力，可以通过共同目标和合作来增加信任。
3
文化冲突
了解并尊重文化差异，通过开放对话和互相理解来解决冲突。
尊重原则
双方要尊重对方的观点、文化和利益，促进良 好的合作关系。
谈判中的礼仪
1 外表仪态
着装得体、仪表整洁，展示自信和专业形象。
2 正面沟通
保持积极的表情、姿势和语言，避免冲突和攻击性行为。
3 尊重文化差异
了解对方的文化和习俗，并尊重其价值观和信仰。
谈判技巧和策略
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
策略性提问
通过提问获取对方信息，揭示对 方需求和利益。
《商务谈判与礼仪》PPT 课件
本课件将介绍商务谈判的概述、原则和礼仪，以及谈判技巧和策略。我们还 将探讨常见的谈判中的问题和解决方案，并通过角色扮演和案例分析加深理 解。最后，我们将总结内容并进行提问。
商务谈判的概述
1 定义
2 目的
商务谈判礼仪 ppt课件
对于客方身份特殊或尊贵的领导，还可以 安排献花。
迎接的客人较多的时候，主方迎接人 员可以按身份职位的高低顺序列队迎 接，双方人员互相握手致意，问候寒 暄。
如果主方主要领导陪同乘车，应该请客 方主要领导坐在其右侧。最好客人从右 侧门上车，主人从左第三讲、商务礼仪
1、商务社交 3、商务谈判 5、商务宴请 7、商务会议
2、商务接待 4、商务仪式 6、商务通讯 8、商务拜访
3、谈判礼仪
谈判流程中的礼仪
谈判准备期 谈判之初 谈判之中 谈判后签约
谈判涉外礼仪要点
精品资料
• 你怎么称呼老师？
• 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你 是否会认为老师的教学方法需要改进？
商务谈判是指主要集中在经济领域，参与 各方为了协调、改善彼此的经济关系，满 足贸易的需求，围绕竞标物的交易条件， 彼此通过交流磋商协议达到交易目的的行 为过程
商务谈判的成功，在谈判各阶段做好充 分的准备，有效地运用商务谈判策略和 技巧外，正确地把握礼仪在商务谈判中 起着至关重要的作用
谈判的礼仪的重要性
穿长袖衬衣要将前后摆塞在裤内，袖口 不要卷起，长裤裤筒也不允许卷起。两 扣上衣若系扣子，可系上边一个，若是 一扣或多扣西服上衣，均应扣全。
男同志在任何情况下均不应穿短裤参加 涉外活动。女同志夏天可光脚穿凉鞋， 穿袜子时，袜口不要露在衣、裙之外。
4、布置好谈判会场
采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手 座位或对面座位为尊，应让给客方
我国无礼服、便服的严格划分。正式场合， 男性中山装、深色西服并系领带，配穿同 服装颜色相宜的皮鞋；非正式场合可穿各 式便装、民族服装、两用衫，配额色相宜 的皮鞋或布质鞋。并且任何服装都应做到 清洁、整齐、挺直。上衣应熨平整，下装 熨出裤线。衣领、袖口要干净，皮鞍应上 油擦亮。穿中出装要扣好领扣、领钩、裤 扣。
迎接的客人较多的时候，主方迎接人 员可以按身份职位的高低顺序列队迎 接，双方人员互相握手致意，问候寒 暄。
如果主方主要领导陪同乘车，应该请客 方主要领导坐在其右侧。最好客人从右 侧门上车，主人从左第三讲、商务礼仪
1、商务社交 3、商务谈判 5、商务宴请 7、商务会议
2、商务接待 4、商务仪式 6、商务通讯 8、商务拜访
3、谈判礼仪
谈判流程中的礼仪
谈判准备期 谈判之初 谈判之中 谈判后签约
谈判涉外礼仪要点
精品资料
• 你怎么称呼老师？
• 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你 是否会认为老师的教学方法需要改进？
商务谈判是指主要集中在经济领域，参与 各方为了协调、改善彼此的经济关系，满 足贸易的需求，围绕竞标物的交易条件， 彼此通过交流磋商协议达到交易目的的行 为过程
商务谈判的成功，在谈判各阶段做好充 分的准备，有效地运用商务谈判策略和 技巧外，正确地把握礼仪在商务谈判中 起着至关重要的作用
谈判的礼仪的重要性
穿长袖衬衣要将前后摆塞在裤内，袖口 不要卷起，长裤裤筒也不允许卷起。两 扣上衣若系扣子，可系上边一个，若是 一扣或多扣西服上衣，均应扣全。
男同志在任何情况下均不应穿短裤参加 涉外活动。女同志夏天可光脚穿凉鞋， 穿袜子时，袜口不要露在衣、裙之外。
4、布置好谈判会场
采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手 座位或对面座位为尊，应让给客方
我国无礼服、便服的严格划分。正式场合， 男性中山装、深色西服并系领带，配穿同 服装颜色相宜的皮鞋；非正式场合可穿各 式便装、民族服装、两用衫，配额色相宜 的皮鞋或布质鞋。并且任何服装都应做到 清洁、整齐、挺直。上衣应熨平整，下装 熨出裤线。衣领、袖口要干净，皮鞍应上 油擦亮。穿中出装要扣好领扣、领钩、裤 扣。
商务谈判的礼仪ppt课件
• ① 庄重质朴、大方得体
• 在商务谈判中，谈判者应根据自己的特点 选择合适的着装。在商务谈判场合，着装 一般选择灰色或者褐色，有时也可选择黑 色，因为这些颜色给人一种坚实、端庄、 严肃的感觉。
• ② 符合角色，体现个性
• 为了能更好地塑造谈判者的个人形象，谈判者 的衣着打扮应该有一定的个性，要针对自身的 具体条件，包括性别、年龄、体型、性格和充 任的角色，确定服装的式样和色彩的搭配。如 色彩的选择：老成持重者宜选蓝灰基调、严肃 冷峻者宜选黑褐基调，文静内向者宜选淡雅平 稳色系。
• 二、商务谈判礼仪的作用 • 1．规范行为 • 2．增进情感 • 3．树立形象
• 三、商务谈判礼仪的基本原则 • 1．尊重原则 • 2．平等原则 • 3．真诚原则 • 4．适度原则 • 5．入乡随俗原则 • 6．遵时守约原则 • 7．女士优先原则
• 思考与讨论
• 1．礼仪的内涵是什么？谈谈礼、礼貌、礼节、礼仪的区别与 联系。
• 任务1：结合案情2-1，谈谈礼仪的内涵和作用。
• 任务2：结合案情2-2，谈谈商务人员遵行商务礼仪，注重形象 塑造的重要性。
知识链接
一、礼仪的内涵 1．礼、礼貌、礼节、礼仪的含义 • （1）礼 • “礼”的含义比较丰富，其跨度和差异也比较
大，主要有以下几个方面： • ① 本来的含义是敬神，后引申为表示敬意的统
• ② 以少为佳，不戴亦可。
• ③ 同质同色，即佩戴一件以上的首饰，要 讲究质地相同、色彩一致。
• ④ 合乎惯例，如戒指一般戴在左手，只戴 一枚，不可超过两枚。
• 二、仪容礼仪
• 1．讲究卫生
• 讲究卫生是一个社会公德问题，也是交际 中对对方尊重的表示。谈判工作者应勤洗 澡、常刷牙、修剪指甲，应经常梳理头发， 保持衣服整洁，保持口味和体味的清新。 咳嗽、打喷嚏时，应用手帕捂住口鼻，面 向一旁，避免发出大声，并道“对不起”。
• 在商务谈判中，谈判者应根据自己的特点 选择合适的着装。在商务谈判场合，着装 一般选择灰色或者褐色，有时也可选择黑 色，因为这些颜色给人一种坚实、端庄、 严肃的感觉。
• ② 符合角色，体现个性
• 为了能更好地塑造谈判者的个人形象，谈判者 的衣着打扮应该有一定的个性，要针对自身的 具体条件，包括性别、年龄、体型、性格和充 任的角色，确定服装的式样和色彩的搭配。如 色彩的选择：老成持重者宜选蓝灰基调、严肃 冷峻者宜选黑褐基调，文静内向者宜选淡雅平 稳色系。
• 二、商务谈判礼仪的作用 • 1．规范行为 • 2．增进情感 • 3．树立形象
• 三、商务谈判礼仪的基本原则 • 1．尊重原则 • 2．平等原则 • 3．真诚原则 • 4．适度原则 • 5．入乡随俗原则 • 6．遵时守约原则 • 7．女士优先原则
• 思考与讨论
• 1．礼仪的内涵是什么？谈谈礼、礼貌、礼节、礼仪的区别与 联系。
• 任务1：结合案情2-1，谈谈礼仪的内涵和作用。
• 任务2：结合案情2-2，谈谈商务人员遵行商务礼仪，注重形象 塑造的重要性。
知识链接
一、礼仪的内涵 1．礼、礼貌、礼节、礼仪的含义 • （1）礼 • “礼”的含义比较丰富，其跨度和差异也比较
大，主要有以下几个方面： • ① 本来的含义是敬神，后引申为表示敬意的统
• ② 以少为佳，不戴亦可。
• ③ 同质同色，即佩戴一件以上的首饰，要 讲究质地相同、色彩一致。
• ④ 合乎惯例，如戒指一般戴在左手，只戴 一枚，不可超过两枚。
• 二、仪容礼仪
• 1．讲究卫生
• 讲究卫生是一个社会公德问题，也是交际 中对对方尊重的表示。谈判工作者应勤洗 澡、常刷牙、修剪指甲，应经常梳理头发， 保持衣服整洁，保持口味和体味的清新。 咳嗽、打喷嚏时，应用手帕捂住口鼻，面 向一旁，避免发出大声，并道“对不起”。
商务谈判礼仪培训(PPT64页)
宜选的礼品 宣传性 纪念性 独特性 时尚性 便携性
• 忌选的礼品 大额现金或金银珠宝 粗制滥造之物或过季商品 药品 有违社会公德或法律之物 有违他人习俗禁忌之物 广告用品
赠送时间
具体时机：节假日，对 方重要的纪念日，节庆 日；
具体时间：作为客人拜 访他人，应在双方见面 之初送上礼品；作为主 人，应在客人离去前夜 或举行的告别宴会上赠 送礼品。
左叉固定食物，右叉切割食物。 餐具由外向内取用。 几道菜会放置几把餐具，每个餐具使用一次。
使用完的餐具向右斜放在餐盘上，刀叉向上，刀齿朝内， 握把皆向右，等待服务的侍者来收取。
（2）进食的方法 主菜：用刀切割，一次吃一块。不可一次切完再逐一食用。口 中有骨头或鱼刺时，用拇指和食指从紧闭的唇间取出。 色拉：用小叉食用。 面条和面包：面条用叉子卷妥食用。面包用手撕成小块放入口 中，不可用嘴啃食。 汤：用汤匙由内往外舀，不可将汤碗端起来喝，喝汤时不可出 声。 水果：用叉子取用。嘴里有果核，先轻轻吐在叉子上，再放入 盘内。
座姿端正，不可用嘴就碗，应将食物拿起放入口中。 取用较远的东西，应请别人递过来，不要离座伸手去拿。 嘴里有食物，不可谈话。 说话文明，并不要影响邻座的客人。
基本要领
座机的使用 手机的使用
拨打电话
选择对方方便的时间 长话短说
规范内容 注意举止
致以问候 自报单位、职务、姓名 感谢代接代转之人
但无论什么人如果他忽略了握手礼的先后次序而已经伸 了手，对方都应不迟疑的回握。
握手时的五大禁忌：
其一，三心二意 其二，戴着墨镜 其三，戴着手套 其四，只用左手 其五，与异性握手时使用左手
握手：手要洁净、干燥和温暖。 为表示格外尊重和亲密，可
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休息以通过非正式途径解决 ▪ 侵略性的技巧 ▪ 让介绍人或调解人参与 ▪ 最后，如果仍行不通，有必要让两公司的行政主管
聚集一起，以期待更好的合作
24
第四单元
谈判的时间、地点选择
25
谈判的步骤
▪ 先降低对方压力，送小礼物、奉茶、敬烟、请上座等 ▪ 采取主动 ▪ 不断赞美对方 ▪ 让对方再一次肯定我方价值 ▪ 让一小步，获得一大步 ▪ 让步缓慢，证明自己的合理 ▪ 分很多次让步 ▪ 保留后路不让自己无路可走 ▪ 利用各种成交技巧，促使对方接受我方的观点与价值 ▪ 成交后恭喜对方做了正确的选择 ▪ 迅速离开现场
▪ 主攻 ▪ 主守/迂回 ▪ 主和 ▪ 住战
15
第三单元
谈判的目标与人员组成
16
設定目標的SMART原則
S (Specific) 具體明確的 M (Measurable) 能夠衡量的 A (Achievable) 可以達到的 R (Relevant) 相互關連的 T (Time-Bound) 設定期限的
20
谈判小组组成 \谈判的结构
▪ 小组组成
专业 职务 背景
▪ 结构
委员会 个人 专案小组
21
建立和谐谈判气氛的方法
▪ 信任: (态度 ) ▪ 亲和力: (微笑 ) ▪ 可信度: (自信心) ▪ 感召力: (个人媚力) ▪ 推动力: (目标与政策)
22
探索阶段
▪ 名片可以交换也可不交换 ▪ 小礼物是必要的，印有本公司标志的铅笔、
17
具體明確的原則（ Specific ）
▪ WHAT 重點項目 ▪ WHY 為什麼做 ▪ WHEN 何時完成 ▪ WHO 誰來負責 ▪ WHERE 在哪裡做 ▪ HOW 如何做 ▪ HOW MUCH 做多少
18
确定谈判目标
19
谈判人员素质
積極主動 勇於負責 忍受挫折 團隊合作 腳踏實地 专业知识
9
谈判并无公式,唯有从心理学及 人际经验中理出一条思路,让学 习高效谈判者能从中胜出.
10
第二单元
谈判前的准备
11Байду номын сангаас
影響谈判的主要因素
❖經驗 ❖壓力
❖背景
認知 態度
行為
❖資訊 ❖目標
❖情緒 ❖人際
❖期望 ❖信念
12
信息情报--知已
▪ SWOT ▪ 我方的目标 ▪ 我方的参与人员 ▪ 我方可用资源 ▪ 我方我方可用资源
谈判技巧与商务礼仪
Jennifer Lee
1
第一单元
谈判的类型与原则
2
什么是谈判
谈判是人们为了协调彼此之间的关系， 满足各自的需要，通过协商而争取达到 意见一致的行为和过程。
3
谈判的意义
▪ 谈判是当事人之间为实现一特定的目的，明 确相互的权利义务关系而进行协商的行为。 认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成 功的保证。
领带及其他装饰品，但像象征恶化的裁纸刀、 剪彩刀是不合适的 ▪ 在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望 是必要的，要注意表达必须间接和暗示
23
进入谈判
▪ 多问问题 ▪ 重述你的立场、需要和愿望 ▪ 使用其他主动技巧 ▪ 如果你仍不满意他们的回答，试着沉默 ▪ 如果1~4步仍不能让对手让步，改变话题或者要求
▪ 小组谈判
一般较大的谈判项目，情况比较复杂，各方有几个人同 时参加谈判，各人之间有分工有协作、取长补短，各尽 所能，可以大大缩短谈判时间，提高谈判效率。
▪ 大型谈判
国家级、省（市）级或重大项目的谈判，都必须采用这 种类型。
5
谈判的类型-对象
▪ “对外”谈判
主管机关 其它院所 社会大众 记者 病患/家属
优点
威胁点
自己
机会点
缺点
13
信息情报--知彼
▪ SWOT
▪ 对方的立场
优点
▪ 对方的人员背景（性别、
年龄、学历、嗜好、）
▪ 共同点（共同的背景： 机会点
对方
语言、阅历、嗜好、朋
友、…）
▪ 对方的人格特质/特性
缺点
威胁点
14
信息情报--战术
▪ 老虎 ▪ 猫头鹰 ▪ 无尾熊（树熊） ▪ 孔雀 ▪ 变色龙
▪ “对内”谈判
上级指示 平行 下属
6
谈判的特点
▪ 谈判是以获得特定效益为目的 ▪ 谈判是以价值谈判为核心的 ▪ 谈判注重内容的严密性与准确性
7
▪ 礼貌 ▪ 目的 ▪ 平等 ▪ 互利 ▪ 双赢
谈判的原则
8
谈判需要了解的概念及技巧
▪ 谈判者的价值观 ▪ 谈判内容的属性 ▪ 谈判控制技巧 ▪ 沟通者心理/动机 ▪ 人际风格之适性谈判 ▪ 谈判策略 ▪ 异议处理 ▪ 促成技巧
▪ 第三地点谈判（或中立地谈判）
第三谈判是指谈判地点设在第三地的商务谈判类型。第 三地谈判避免了地域上的优势，使得各方的地位较平等， 谈判环境较为公平，但会造成谈判成本的提高。
30
第五单元
商务谈判的心理战术
31
人和
1. 從口語表達上使用肯定積極語氣 2. 經常微笑應對展現信心 3. 養成快速反應立即行動習慣 4. 善用創意 5. 勇於面對問題，培養解決問題韌性
▪ 谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一 体的社会经济活动，它除了包含一系列经济 活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。
4
谈判的类型-人数
▪ “一对一”谈判
项目小的谈判往往是“一对一”式的。出席谈判的各方 虽然均只有一个人，但并意味着谈判者不要做准备。 “一对一”谈判往往是一种最困难的谈判类型，因为双 方谈判者只能各自为战，得不到助手的及时帮助。
26
把握天时
▪ 谈判议程的拟定 ▪ 顺势 ▪ 逆向操作 ▪ 立场互换 ▪ 交换条件 ▪ 比较分析
27
巧借地利
▪ 方便增加筹码的地点 ▪ 方便运用我方的力量 ▪ 我方熟悉的地点 ▪ 带到自己的地盘
▪ 环境优雅 ▪ 交通方便 ▪ 有提示作用的地点 ▪ 有第三公证人的地点
28
谈判的类型-谈判地域 I
29
商务谈判的类型-谈判地域 II
▪ 主客座轮轮流谈判
这是一种在交易中谈判地点互易的谈判。谈判可能开始 在我方，继续谈判在对方，结束又在我方。主客可能是 大型谈判，也可能是成套项目谈判。应注意以下两个方 面的问题：
✓ 确定阶段利益目标，争取不同阶段最佳谈判效益。 ✓ 坚持主谈人的连贯性，换座不换帅。
▪ 主座谈判
主座或主场谈判，是在自己所在地组织谈判。
▪ 客座谈判
客座谈判亦可称之为客场谈判，它是在谈判对手所在地 组织的商务谈判。客座谈判对客方来说需要克服不少困 难，到客场谈判时必须注意：
✓ 要入境问俗、入国问禁。 ✓ 要争取主动。 ✓ 要配备好自己的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，
以防机泄露。
聚集一起，以期待更好的合作
24
第四单元
谈判的时间、地点选择
25
谈判的步骤
▪ 先降低对方压力，送小礼物、奉茶、敬烟、请上座等 ▪ 采取主动 ▪ 不断赞美对方 ▪ 让对方再一次肯定我方价值 ▪ 让一小步，获得一大步 ▪ 让步缓慢，证明自己的合理 ▪ 分很多次让步 ▪ 保留后路不让自己无路可走 ▪ 利用各种成交技巧，促使对方接受我方的观点与价值 ▪ 成交后恭喜对方做了正确的选择 ▪ 迅速离开现场
▪ 主攻 ▪ 主守/迂回 ▪ 主和 ▪ 住战
15
第三单元
谈判的目标与人员组成
16
設定目標的SMART原則
S (Specific) 具體明確的 M (Measurable) 能夠衡量的 A (Achievable) 可以達到的 R (Relevant) 相互關連的 T (Time-Bound) 設定期限的
20
谈判小组组成 \谈判的结构
▪ 小组组成
专业 职务 背景
▪ 结构
委员会 个人 专案小组
21
建立和谐谈判气氛的方法
▪ 信任: (态度 ) ▪ 亲和力: (微笑 ) ▪ 可信度: (自信心) ▪ 感召力: (个人媚力) ▪ 推动力: (目标与政策)
22
探索阶段
▪ 名片可以交换也可不交换 ▪ 小礼物是必要的，印有本公司标志的铅笔、
17
具體明確的原則（ Specific ）
▪ WHAT 重點項目 ▪ WHY 為什麼做 ▪ WHEN 何時完成 ▪ WHO 誰來負責 ▪ WHERE 在哪裡做 ▪ HOW 如何做 ▪ HOW MUCH 做多少
18
确定谈判目标
19
谈判人员素质
積極主動 勇於負責 忍受挫折 團隊合作 腳踏實地 专业知识
9
谈判并无公式,唯有从心理学及 人际经验中理出一条思路,让学 习高效谈判者能从中胜出.
10
第二单元
谈判前的准备
11Байду номын сангаас
影響谈判的主要因素
❖經驗 ❖壓力
❖背景
認知 態度
行為
❖資訊 ❖目標
❖情緒 ❖人際
❖期望 ❖信念
12
信息情报--知已
▪ SWOT ▪ 我方的目标 ▪ 我方的参与人员 ▪ 我方可用资源 ▪ 我方我方可用资源
谈判技巧与商务礼仪
Jennifer Lee
1
第一单元
谈判的类型与原则
2
什么是谈判
谈判是人们为了协调彼此之间的关系， 满足各自的需要，通过协商而争取达到 意见一致的行为和过程。
3
谈判的意义
▪ 谈判是当事人之间为实现一特定的目的，明 确相互的权利义务关系而进行协商的行为。 认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成 功的保证。
领带及其他装饰品，但像象征恶化的裁纸刀、 剪彩刀是不合适的 ▪ 在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望 是必要的，要注意表达必须间接和暗示
23
进入谈判
▪ 多问问题 ▪ 重述你的立场、需要和愿望 ▪ 使用其他主动技巧 ▪ 如果你仍不满意他们的回答，试着沉默 ▪ 如果1~4步仍不能让对手让步，改变话题或者要求
▪ 小组谈判
一般较大的谈判项目，情况比较复杂，各方有几个人同 时参加谈判，各人之间有分工有协作、取长补短，各尽 所能，可以大大缩短谈判时间，提高谈判效率。
▪ 大型谈判
国家级、省（市）级或重大项目的谈判，都必须采用这 种类型。
5
谈判的类型-对象
▪ “对外”谈判
主管机关 其它院所 社会大众 记者 病患/家属
优点
威胁点
自己
机会点
缺点
13
信息情报--知彼
▪ SWOT
▪ 对方的立场
优点
▪ 对方的人员背景（性别、
年龄、学历、嗜好、）
▪ 共同点（共同的背景： 机会点
对方
语言、阅历、嗜好、朋
友、…）
▪ 对方的人格特质/特性
缺点
威胁点
14
信息情报--战术
▪ 老虎 ▪ 猫头鹰 ▪ 无尾熊（树熊） ▪ 孔雀 ▪ 变色龙
▪ “对内”谈判
上级指示 平行 下属
6
谈判的特点
▪ 谈判是以获得特定效益为目的 ▪ 谈判是以价值谈判为核心的 ▪ 谈判注重内容的严密性与准确性
7
▪ 礼貌 ▪ 目的 ▪ 平等 ▪ 互利 ▪ 双赢
谈判的原则
8
谈判需要了解的概念及技巧
▪ 谈判者的价值观 ▪ 谈判内容的属性 ▪ 谈判控制技巧 ▪ 沟通者心理/动机 ▪ 人际风格之适性谈判 ▪ 谈判策略 ▪ 异议处理 ▪ 促成技巧
▪ 第三地点谈判（或中立地谈判）
第三谈判是指谈判地点设在第三地的商务谈判类型。第 三地谈判避免了地域上的优势，使得各方的地位较平等， 谈判环境较为公平，但会造成谈判成本的提高。
30
第五单元
商务谈判的心理战术
31
人和
1. 從口語表達上使用肯定積極語氣 2. 經常微笑應對展現信心 3. 養成快速反應立即行動習慣 4. 善用創意 5. 勇於面對問題，培養解決問題韌性
▪ 谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一 体的社会经济活动，它除了包含一系列经济 活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。
4
谈判的类型-人数
▪ “一对一”谈判
项目小的谈判往往是“一对一”式的。出席谈判的各方 虽然均只有一个人，但并意味着谈判者不要做准备。 “一对一”谈判往往是一种最困难的谈判类型，因为双 方谈判者只能各自为战，得不到助手的及时帮助。
26
把握天时
▪ 谈判议程的拟定 ▪ 顺势 ▪ 逆向操作 ▪ 立场互换 ▪ 交换条件 ▪ 比较分析
27
巧借地利
▪ 方便增加筹码的地点 ▪ 方便运用我方的力量 ▪ 我方熟悉的地点 ▪ 带到自己的地盘
▪ 环境优雅 ▪ 交通方便 ▪ 有提示作用的地点 ▪ 有第三公证人的地点
28
谈判的类型-谈判地域 I
29
商务谈判的类型-谈判地域 II
▪ 主客座轮轮流谈判
这是一种在交易中谈判地点互易的谈判。谈判可能开始 在我方，继续谈判在对方，结束又在我方。主客可能是 大型谈判，也可能是成套项目谈判。应注意以下两个方 面的问题：
✓ 确定阶段利益目标，争取不同阶段最佳谈判效益。 ✓ 坚持主谈人的连贯性，换座不换帅。
▪ 主座谈判
主座或主场谈判，是在自己所在地组织谈判。
▪ 客座谈判
客座谈判亦可称之为客场谈判，它是在谈判对手所在地 组织的商务谈判。客座谈判对客方来说需要克服不少困 难，到客场谈判时必须注意：
✓ 要入境问俗、入国问禁。 ✓ 要争取主动。 ✓ 要配备好自己的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，
以防机泄露。