团队建设建议.doc

融源印务有限责任公司营销团队建设

二Ｏ一二年十二月

目录

销售团队管理

1.销售经理的角色定位及职责

2.组织及管理销售团队

3.培训及辅导销售团队

4.激励销售团队

5.销售团队业绩管理

大客户管理及发展系统

6.重点客户组合分析（十步骤）

7.重点客户分析

8.重点客户销售

9.重点客户销售后勤支撑系统

1. 销售经理的角色定位及职责

1.1 评估销售管理技巧:

1. 对企业目标的理解

2. 对全局销售策略的理解

3. 对不同市场细分销售战略的理解

4. 将销售战略传达给销售人员

5. 帮助销售员制订各自市场和区域的销售计划

6. 为销售员规定目标

7. 与销售团队建立和谐的关系

8. 指导和训练销售员

9. 协助销售员开发新客户

10. 察看销售员的客户访问计划

11. 帮助销售员根据潜力对客户分类

12. 评价销售员的客户报告

13. 为销售员提供适当的市场信息

14. 确保销售员得到激励

15. 对销售员进行经常性评价

16. 将业绩管理体系与公司和地区目标联系

17. 招聘优秀员工

18. 有完善的销售后勤支撑系统

19. 将销售团队的想法与管理层定期进行交流

20. 针对每个重点客户有1年战略营销计划

1.2 关注最重要的职责，掌握发展动向十大主要职责:

1. 战略与目标

2. 营销策划

3. 招聘

4. 组织

5. 培汌

6. 激励

7. 分析及预测

8. 实施

9. 控制

10. 建立系统、流程

1.3行动与目标

销售活动（36％）

o与推销人员进行客户访问

o亲自向客户推销

o处理问题

o根据客户的特殊需要进行决策

人事活动（20%）

o培训推销员

o建立业绩标准

o策划和举办销售会议

o为推销员提出解决问题的建议

o招聘和选择新的推销人员

o修订区域销售的具体规定

o评价薪资项目

o预测所负责的区域未来的人员需求

营销活动（18％）

o分析销售数据

o向推销人员传达公司的信息

o消化管理方面的知识和信息

o总结管理中销售和客户信息

o评价竞争形势

o预测所负责区域未来的销售情况

o评价区域市场占有率以及销售人员的区域协作情况

o建议进行价格、交货、安排、宣传品的调整或者建议开发新的产品o管理广告和/或其它非销售的宣传活动

管理活动（18%）

o管理外地办事处

o记录

o同不满意的客户打交道

o撰写地区运作中各方面情况的报告

财务活动（8%）

o分析销售费用数据

o控制存货成本

o控制各办事处运作成本

o关注地区中与利润有关的费用倾向

o制定预算

o对地区所需要的其它费用支出提出建议

1.4设定优先顺序

帕罗特法则：20%的时间产生80％的收益

有效利用时间的秘诀在于有所侧重和有所取舍，意思是说你要知道哪些事情能带来最大的收益。分别从你的上司，你的潜在客户和你自己的角度来看一下你的五件回报率最高的事情是什么，根据几个角度确定哪些事情从整体上讲对你回报最高。

1.5每周进行规划，实现目标

每周计划指南

目标（这个星期中我希望完成的事情）

1.6 销售经理工作流程:

2.组织及管理销售团队

2.1 销售人员的招聘

最好的销售人员的特点:

o勇于承担风险且具有创新精神

o有很强的使命感

o对解决问题的兴趣大于销售的兴趣o将顾客视为合作伙伴

o将遭受拒绝视为有价值的信息

o在会见客户之前总是在心中排练一遍o全面地研究客户/调查客户

o态度和蔼、与下属讨论商量

o让新客户感到好奇

超级销售人员同样具有：

o销售场合中地感召力

o很强的幽默感

o优秀的计划和准备能力

o精力旺盛

o遭到拒绝时能保持坚韧和冷静

员工招聘

销售人员的三个基本素质

招聘销售人员

在对职务申请者进行面试之前，最好知道究竟想要什么样的人。所招聘的员工应具备的知识、技能和性格。

2.2 团队分工:

o市场细分:

o企业类别:

o行业

o地域

o产品需求

o团队成员能力、协作

o跨部门合作: 技术、营销、客服

o资源

2.3 传达战略和标准

o关系

o信任

o目标

o计划

o行动

o成绩

工作标准:

2.4 销售目标的设定:

目标：

一般定立的目标:

o提高整个地区的销售量

o比去年的销量提高一定百分比

o提高特定客户对特定产品的购买量

o在特定细分市场中提高总销量或某种产品的销量

o整个区域范围内减少一定的费用

o新客户数量

o将不同级别的客户升级

o降低客户访问的成本

预期目标:

一个成功的销售人员必须:

o不断地补充自己的潜在客户源

o衡量潜在客户以确定他们是否合乎客户的标准

o研究每个预期客户的需要

o为潜在客户的问题提出解决方案

业务员必须进行以下投入:

o每周、每月最低客户访问量

o每周、每月最低预期客户数量

o每周、每月预期客户转变为真正客户的最低数量

o其它:

给客户: 技术方案、客户建议书、展示、示范、测试等2.5 销售人员的时间控制