《商业银行市场细分及差异化营销》
银行客户分层分级管理与营销策略
银行客户分层分级管理与营销策略银行客户分层分级管理与营销策略》课程背景：客户是银行生存的基础和利润的来源。
每家银行都有庞大的客户群体，如何有效地管理好客户，如何充分挖掘客户需求成为重要话题。
随着商业银行业务的深化，开发新客户的成本远大于老客户的成本。
现代客户关系管理系统（CRM）的广泛应用，不仅快速提升服务质量，也为客户的二次开发提供了很好的基础。
在网点营销中，如何很好地利用资源，通过精准的服务与营销，为银行获取更大的回报成为重要话题。
该课程旨在针对网点客户综合分析，利用有限的资源和有效的方法来开展关系营销。
通过对客户数据与客户行为的分析，提炼高营销价值的客户，利用合理的营销手段获得更多的业绩。
课程目标：通过本课程的研究，使学员能够：1.充分了解客户管理和客户价值的意义；2.学会客户分析与分类，制定有针对性的服务与营销；3.掌握各种营销技巧和方法。
适用对象：支行行长培训形式：专题讲解、课堂练、案例分析、小组讨论培训时间：2天12课时课程大纲：一、网点客户分层管理1.客户价值的分析；2.现代商业银行网点布局与客户群分析；3.网点客户营销成本新老客户对比；4.客户需求与营销挖掘的对比；5.客户分类的必要性；6.客户分类的维度；7.CRM系统高效利用之法；8.四层级客户分类法；9.公私客户的联合价值；10.各层级客户的营销策略。
二、关系营销1.客户关系类型与营销层次；2.客户关系的四种类型：被动式、负责式、主动式、伙伴式；3.客户三级营销层次：财务层次、营销社交、层次营销；4.关系与营销层次的匹配：资源合理利用；5.关系营销渠道开拓；6.公私联动，多重产品组合营销；7.交叉营销，增强客户粘度；8.主动营销，抓住关键客户；9.服务营销，提升网点运用效率和客户满意度；10.网点关系营销的方法。
三、网点现场服务营销1.网点现场营销的五个关键点；2.客户接待与识别；3.客户服务与推荐；4.巧用宣传资料和工具；5.网点营销氛围的营造；6.顾问式客户沟通；7.网点人员协同配合提升效率；8.资料投放的原则；9.后续跟进的方法。
我国商业银行的营销策略：4P+4C+4R
我国商业银行的营销策略：4Ｐ＋4Ｃ＋4Ｒ从金融营销的发展来看,金融营销环境进入了“以市场为导向,以客户为中心”的变革时代。
相应的营销理念,也从4P、4C模式进入了4R的模式。
而经过二十多年的改革开放,我国金融市场发展很快,并已初具规模,金融业进入了一个全新的发展时期,金融营销环境发生了深刻的变化。
本文以市场营销学的经典营销理论为依据,分析我国银行的营销策略:4P+4C+4R。
标签：营销理论;商业银行;策略分析1 营销理论的发展1964年,美国营销专家鲍敦提出了市场营销组合概念,是指市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素,以实现其营销目标的活动总称。
这些可控因素后来被麦卡锡归并为四类即4P(产品-Product;价格-Price;地点-Place;促销-Promotion),从那以后4P成为每一个商业人士的公用语言。
风行营销界30多年。
1990年,美国学者劳朋特(Lauteborn)教授提出了与传统营销的4P相对应的4C理论,即消费者(Consumer)、消费者愿意付出的成本(Cost)、购买商品的便利(Convenience)和沟通(Communication)。
4C理论的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响,从而也成为整合营销理论的核心。
21世纪伊始,《4R营销》的作者艾略特·艾登伯格提出4R营销理论。
4R理论以关系营销为核心,重在建立顾客忠诚。
它阐述了四个全新的营销组合要素:即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。
2 4P、4C、4R三种理论的比较分析4P理论从企业出发,以产品策略为基础。
企业决定制造某一产品,制定一个可以弥补成本又能获利的价格,自己掌控营销渠道并进行促销,基于4P的传统营销是一种为内向外的推动模式,倡导的是“消费者请注意”。
主要面向的是无显著差异的消费大众来销售大量制造的规模化产品,注重销售量,采用的营销方式是规模营销。
基于STP理论的中国工商银行信用卡营销策略分析
二、工商银行信用卡营销策略现 状
二、工商银行信用卡营销策略现状
目前，工商银行的信用卡营销策略主要包括以下几个方面： 1、目标市场细分：工商银行根据客户的需求和风险承受能力，将目标市场细 分为多个子市场，针对不同子市场提供差异化的信用卡产品和服务。
二、工商银行信用卡营销策略现状
2、渠道推广：工商银行通过多种渠道推广信用卡，包括线上和线下渠道，如 官网、手机银行、银行、合作商家等。
三、工商银行信用卡营销策略优化建议
针对现有的工商银行信用卡营销策略，提出以下优化建议： 1、加强数字化营销：利用大数据、人工智能等技术，精准分析客户需求，实 现个性化推荐和精准营销。同时，通过社交媒体、短视频等平台，扩大品牌知名 度和影响力。
三、工商银行信用卡营销策略优化建议
2、创新信用卡产品：针对不同客户群体的需求，创新信用卡产品和服务，如 定制化卡面、特色保险、境外消费优惠等。
三、市场定位
三、市场定位
市场定位是STP理论的最后一步，企业需要确立自己在目标市场中的竞争地位。 对于中国工商银行信用卡业务，以下市场定位可以考虑：
三、市场定位
1、高端市场：工商银行可以推出一些面向高收入人群的高端信用卡，提供私 人银行服务、机场贵宾厅、医疗绿色通道等增值服务，以吸引这个市场的客户。
基于STP理论的中国工商银 行信用卡营销策略分析
目录
01 一、市场细分
03 三、市场定位
02 二、目标市场选择 04 参考内容
内容摘要
STP理论是市场营销策略的关键组成部分，包括市场细分（Segmentation）、 目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning）。对于中国工商银行 信用卡营销策略的分析，STP理论可以为我们提供重要的指导。
商业银行的市场定位战略
括加强技术创新、提升客户服务体验和拓展新的业务领域。
02
监管政策的变化
监管政策的变化可能对商业银行的市场定位产生影响。应对策略包括加
强与监管机构的沟通、及时调整业务模式和加强内部合规管理。
03
经济周期的影响
经济周期的变化可能导致客户需求和市场的变化。商业银行应灵活应对
，通过调整产品和服务的结构，以及优化信贷政策等措施，以适应经济
竞争导向定价
根据竞争对手的价格策略和市场定位，制定具有 竞争力的价格。
客户价值定价
根据客户对产品或服务的价值感知，制定价格以 满足客户需求。
分销渠道定位策略
传统渠道
利用分支机构、ATM机等传统渠道，提供便捷的金融服务。
电子银行
发展网上银行、手机银行等电子银行业务，提供线上金融服务。
合作伙伴关系
与第三方机构合作，拓展业务范围和市场覆盖。
评估细分市场
01
02
03
市场规模
评估细分市场的潜在客户 数量、市场规模和增长潜 力，以确定市场的发展空 间。
客户需求
分析细分市场中客户的需 求、偏好和消费行为，了 解客户对金融产品和服务 的需求特点。
竞争状况
研究竞争对手在细分市场 中的定位、产品和服务， 以及市场份额，以评估竞 争激烈程度。
选择目标市场
产品和服务创新
根据目标客户群体的需求，商业银行应提供有针 对性的产品和服务，以满足客户的金融需求。
3
营销和品牌建设
商业银行应通过有效的营销策略和品牌建设，提 高其在目标客户群体中的知名度和影响力。
市场定位的评估与调整
定期评估市场反馈
01
商业银行应定期收集和分析客户反馈，了解产品和服务在市场
初级银行业资格考试《银行营销》试题及答案
初级银行业资格考试《银行营销》试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 以下哪项不是银行营销的主要目标？A. 增加市场份额B. 提高客户满意度C. 增加存款D. 降低成本答案：D2. 银行营销的四个基本要素是什么？A. 产品、价格、地点、促销B. 市场、客户、竞争对手、营销策略C. 存款、贷款、投资、中间业务D. 内部营销、外部营销、网络营销、关系营销答案：A3. 以下哪种营销策略是银行最常见的？A. 差异化营销B. 集中化营销C. 无差异营销D. 混合营销答案：C4. 银行进行市场细分的主要依据不包括以下哪项？A. 地理因素B. 人口因素C. 心理因素D. 技术因素答案：D5. 银行产品生命周期中的成熟期主要特征是？A. 市场需求稳定B. 竞争激烈C. 产品利润最高D. 市场需求下降答案：B二、简答题（每题5分，共20分）1. 请简要说明银行营销的主要目标。
答案：银行营销的主要目标包括增加市场份额、提高客户满意度、增加存款和提高贷款收益率等。
2. 请简要介绍银行营销的四个基本要素。
答案：银行营销的四个基本要素是产品、价格、地点和促销。
产品是指银行提供的各类金融产品和服务；价格是指产品的利率、手续费等；地点是指产品和服务提供的渠道；促销是指通过各种方式宣传和推广产品。
三、案例分析题（共30分）某银行为了扩大市场份额，推出了一款针对年轻人的理财产品，该产品预期年化收益率为4%，期限为1年。
同时，该银行在电视、网络和户外广告进行了大量宣传。
然而，产品推出后，销量并不理想。
请分析该银行营销策略中可能存在的问题，并提出改进建议。
答案：可能存在的问题包括：产品定位不准确，没有充分考虑年轻人的需求；宣传方式过于单一，没有针对性地吸引目标客户；产品收益率相对较低，竞争力不足。
改进建议：重新定位产品，针对年轻人的特点和需求进行改进；多样化宣传方式，利用社交媒体、线下活动等吸引目标客户；提高产品收益率，增强竞争力。
现代商业银行差异化营销的策略
现代商业银行差异化营销的策略现代商业银行实施差异化营销既可以满足消费者多样化的需求，也是在竞争中赢得市场和客户的重要手段。
为了更好地实施差异化营销，必须遵循一定的营销步骤，讲究一定的营销策略，才能既增加顾客价值又能获取竞争优势，进而获取企业丰厚利润。
首先，现代商业银行确立了利润最大化的经营目标，实行“自主经营、自负盈亏、自担风险、自求平衡”的原则，客观上要求商业银行作为正常的金融企业服务于市场, 消费者对金融产品需求差异，金融市场的潜在需求巨大，为商业银行实施差异化营销战略提供了内在动力和广阔的活动空间。
其次，现有商业银行层次不一，国有四大银行在计划经济体制下有各自的专业分工，并拥有不同的客户定位，新兴商业银行的后发优势为差异化营销策略的实施奠定了良好的基础。
最后，通讯技术、数字化技术的出现、电脑的普及应用、信息高速公路的建设、高技术设备的发展等为商业银行实施差异化营销策略提供了必要的物质条件。
实施差异化营销策略的步骤有限条件下的顾客价值最大化是差异化营销策略的实施关键。
有限条件下的客户价值最大化可以通过3 种方式来实现，分别是增加顾客总价值，降低非货币成本和减让货币价格，具体的实施策略则以市场细分、市场定位、开发创新、产品定价、分销渠道的顺序来进行。
银行业市场细分的核心是区分金融市场中需求的差别性，然后为客户量身打造金融产品，把资源集中到相对盈利的部分，而用更低的成本来服务于暂时不盈利的客户群体。
为此需要建立大容量的客户数据库，对客户进行详细的分析和描绘，尽快将最具增长性客户转换为最有价值客户，尽快抛弃负值客户。
银行发现合适的细分市场，是确定有效市场定位策略的基本框架。
通过市场、企业内部和SWOT 分析，股份制银行可以确立不同的差异化定位策略，例如采用特色为主、跟随为辅的策略。
市场竞争使新的产品属性源源不断地产生，银行产品必须不断进行广度化、深度化的创新，才能给银行创造持续高的市场份额和利润的差别利益。
强化商业银行市场营销的建议
强化商业银行市场营销的建议市场营销是商业银行发展的关键，它不仅能够帮助银行获取新客户，还能够提升现有客户的忠诚度和满意度。
以下是我对商业银行市场营销的几点建议：1.定位清晰，精准市场细分商业银行要根据自身优势和目标客户，进行精确市场细分。
通过深入了解不同市场细分的需求和特点，银行可以设计出更有针对性的产品和服务，提高客户的认可度和满意度。
同时，在市场细分中要注重客户群体的可持续性和发展潜力，以确保长期的市场竞争力。
2.强化品牌形象和宣传品牌形象是商业银行在客户心目中的形象，是吸引客户的重要因素。
银行应该通过市场营销手段来强化品牌形象，例如制定清晰的品牌战略，注重统一的品牌标识和形象，建立一致的品牌口号和宣传语等。
在宣传方面，银行可以通过互联网、广告等媒体进行品牌推广，同时加强对客户的关怀和回馈活动，增加客户对品牌的认可和忠诚度。
3.开发创新的产品和服务商业银行要根据市场需求和客户需求，开发具有差异化竞争力的产品和服务。
银行可以通过与其他机构合作，推出跨界合作的金融产品和服务，满足客户多样化的金融需求。
同时，银行也应该关注科技发展和数字化转型，通过引入新技术和创新服务，提升客户的体验和满意度。
4.加强客户关系管理客户关系管理是商业银行市场营销的重要环节。
银行应该建立完善的客户数据库，并通过客户分析和挖掘，全面了解客户的需求和习惯，以便提供个性化的服务。
同时，银行还应该加强客户的沟通和互动，建立长期稳定的合作关系，提高客户的忠诚度和满意度。
5.优化市场营销渠道6.不断提升服务质量市场营销的最终目的是为客户提供优质的服务。
商业银行应该注重提升服务质量，包括银行员工的技能培训和素质提升，服务流程的优化和改进，以及客户投诉和反馈的及时处理等。
通过提供更加便捷、高效、个性化的服务，银行可以赢得客户的认可和支持。
总而言之，商业银行要强化市场营销的建议是：定位清晰、精准市场细分，强化品牌形象和宣传，开发创新的产品和服务，加强客户关系管理，优化市场营销渠道，不断提升服务质量。
差异化营销策略及应用
差异化营销策略及应用【摘要】差异化营销策略是根据不同的市场需求和消费者群体特点，通过产品特色、服务质量、价格策略等方面的差异化来吸引和满足客户。
本文从定义、重要性、实施方式、应用领域和成功案例等方面全面解析差异化营销策略。
差异化营销策略在各行业中广泛应用，如汽车、餐饮、电子产品等。
通过案例分析，可见差异化营销策略的成功之处。
结合未来发展趋势和建议，可以更好地指导企业实施差异化营销策略，提高市场竞争力。
有效的差异化营销策略不仅可以提升企业形象和市场地位，也能满足消费者个性化需求，促进企业可持续发展。
在竞争激烈的市场环境下，差异化营销策略将成为企业获取竞争优势的重要手段。
【关键词】差异化营销策略、定义、重要性、实施方式、应用、成功案例、有效性、未来发展、建议1. 引言1.1 差异化营销策略及应用差异化营销策略是指企业根据产品、服务或品牌的特点进行差异化定位和营销推广的策略。
在当今竞争激烈的市场环境下，差异化营销策略变得越来越重要。
通过将产品或服务与竞争对手区分开来，企业可以吸引更多的目标客户群体，提高市场占有率，并实现更高的收益。
差异化营销策略的实施方式包括产品差异化、定价差异化、渠道差异化和促销差异化等。
不同行业中也有各种差异化营销策略的应用，比如在零售行业中，一些品牌通过提供个性化定制服务来实现差异化营销；在餐饮行业中，一些餐厅通过独特的菜品和氛围吸引顾客。
成功案例有很多，比如苹果公司通过产品创新和高端定位成功实施了差异化营销策略。
差异化营销策略的有效性已经得到验证，未来随着消费者需求的不断变化和市场竞争的日益激烈，差异化营销策略将继续发展壮大。
建议企业在实施差异化营销策略时要根据市场需求和竞争情况进行灵活调整，同时注重产品、服务和品牌的差异化打造，以赢得更多客户和市场份额。
2. 正文2.1 差异化营销策略的定义差异化营销策略是指企业根据产品或服务的特点，针对不同的市场细分群体，通过独特的定位、品牌形象、市场营销手段等方式，使自己在同行业竞争中脱颖而出，赢得消费者的青睐。
差异化营销策略及其实施
差异化营销策略及其实施摘要：当今市场竞争中的产品同质化现象日趋严重，同时，市场需求快速变化、顾客日益追求个性的发展趋势，使得差异化营销策略得到广泛的应用。
按照市场营销学中的STP理论和4PS营销理论的思路,介绍差异化营销策略的选择形式,并阐述实施差异化营销策略应遵循的原则。
关键词:差异化营销；市场定位差异化；产品策略差异化1 差异化营销策略在当今的市场竞争中，由于技术、人员、信息的公开性、及时性,使得产品同质化现象日趋严重,市场需求快速变化、顾客日益追求个性的发展趋势，使得产品或服务的差异化具有特殊的意义和价值.著名战略管理专家迈克尔?波特在其1980年出版的《竞争战略》一书中，提出了三种通用的竞争战略。
作为竞争战略之一的差异化战略，波特教授是这样描述的：为使企业产品或服务与竞争对手产品或服务有明显的区别，形成与众不同的特点而采取的一种战略。
波特教授差异化理论的提出,为避免企业之间同质化竞争，更好地满足消费者需求提供了思路.现今一些企业采取差异化营销策略，就是对波特理论的最好诠释.所谓差异化营销，是指面对已经细分的市场,企业选择两个或者两个以上的子市场作为目标市场,分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的营销措施。
差异化营销的核心是向顾客提供对其来说有价值的、与众不同的独特属性.企业采取差异化营销策略,可以利用顾客对名牌的偏好与信任,以及由此产生的对价格敏感程度的下降，使企业避开同质化竞争。
同时，企业还可获得超额利润，因为采取差异化策略意味着企业为顾客创造的价值远远高于成本,或增加的收益大于为差异化付出的成本。
也可以使顾客的不同需求得到更好的满足，使每个子市场的销售潜力得到最大限度的挖掘，从而有利于扩大企业的市场占有率.同时,差异化营销策略有自身的局限性,最大的缺点就是营销成本过高。
市场调研、销售分析、促销计划、渠道建立、广告宣传、物流配送等许多方面的成本都无疑会大幅度的增加。
另外,为满足不同的顾客需求，产品要针对不同的客户进行设计和生产，企业的生产成本也会因此而增加。
中国银保监会关于印发商业银行监管评级办法的通知
中国银保监会关于印发商业银行监管评级办法的通知文章属性•【制定机关】中国银行保险监督管理委员会•【公布日期】2021.09.10•【文号】银保监发〔2021〕39号•【施行日期】2021.09.10•【效力等级】部门规范性文件•【时效性】现行有效•【主题分类】银行业监督管理正文中国银保监会关于印发商业银行监管评级办法的通知银保监发〔2021〕39号各银保监局：现将《商业银行监管评级办法》印发给你们，请遵照执行。
中国银保监会2021年9月10日商业银行监管评级办法第一章总则第一条为加强商业银行风险监管，完善商业银行同质同类比较和差异化监管，合理分配监管资源，促进商业银行可持续健康发展，根据《中华人民共和国商业银行法》《中华人民共和国银行业监督管理法》等法律法规，制定本办法。
第二条本办法适用于对开业满一个完整会计年度以上的商业银行和农村合作银行、农村信用社、村镇银行的法人机构的监管评级，监管机构可依据本办法对当年新设立的银行进行试评级。
本办法所称商业银行，是指在中华人民共和国境内依法设立的中资商业银行、外商独资银行和中外合资银行。
本办法所称监管机构，是指中国银行保险监督管理委员会（以下简称银保监会）及其派出机构。
经银保监会批准设立的其他银行业金融机构的监管评级，参照本办法执行。
针对经银保监会批准设立的其他银行业金融机构出台的专项监管评级规则，在评级框架、时间和流程上应与本办法相关规定保持一致，开发银行和政策性银行监管评级规则另行规定。
第三条商业银行监管评级是指监管机构根据日常监管掌握的情况以及其他相关信息，按照本办法对商业银行的整体风险和管理状况作出评价判断的监管过程。
监管评级结果是实施差异化监管的基础。
第四条银保监会统筹组织商业银行监管评级工作，进行统一管理，规范操作流程，加强评级结果运用和质量管理。
银保监会及其派出机构按照本办法开展商业银行监管评级工作。
第二章评级要素与评级方法第五条商业银行监管评级要素包括资本充足、资产质量、公司治理与管理质量、盈利状况、流动性风险、市场风险、数据治理、信息科技风险和机构差异化要素。
我国商业银行差异化营销策略研究
潜力 ， 从而使该企业的市场 占有率不断扩大 ， 并且大大降低 了经营风险。 但是 ， 取差 异化 营销 策 略 ， 形 中会加 大 营销 成本 。 因此 ， 差异 化 过程 中 ， 须掌 握适 度原 则 ， 采 无 在 必 防止 出现 “ 过度 细 分” 一 市 场 占有 率扩 大 了 ， 一 销量 增 加 了 ， 利润 却 降低 了 。
形象； 合理选择 细分 变量 ， 作好 市场细分Ｘ 作 ； － 完善客 户管理数据库 ， 构建 Ｃ Ｍ 平 台等具体策略。 Ｒ
【 词 ］ 业银珩 。差 异 化 营 销 ； 关键 商 ； 细分 变量 ； 策略 ［ 图分 类 号 】 ８ ２３ 中 Ｆ ３． ３
［ 稿 日期 ］ ０ １０ —０ 收 ２ ｌ—３２
・
４７ ・
力 ， 能在 白热化 的竞 争 中赢 得最 后 的胜 利 。 才
三 、 国 商 业银 行 实施 差 异 化 营 销 的 不 足 我
第２ ７卷第 ２期
２ １年 ３月 ０１
吉 林 工 商 学 院 学 报
Ｊ ＵＲＮＡ Ｌ ０ ０Ｆ Ｉ Ｎ Ｊ Ｌｒ ＢＵ ＳＩ ＥＳＳ ＡＮ Ｄ Ｎ ＴＥＣＨＮ ０ Ｌ０ ＧＹ ＣＯＬＬＥＧＥ
Ｖｏ ． ７ ＮＯ ２ １２ ． ．
Ｍ ａ ． ０ｌ ｒ２ １
口 财税金 融研 究
一
、
差 异 化 营 销 的 界 定
国际著 名营 销大 师菲 利普 ・ 特勒 认 为 ： 科 差异 化 是指设 计 一 系列有 意 义 、 有价 值 的差异 ， 以便 使企 业 的
供 应 品同竞 争者 相 区别 的行 为 。所 谓差 异 化营 销 （ ｉｅｅ ｔ ｔ ｒｅｉｇ 是指 企业 选择 两个 以上 的 目标市 ｄｆ ｒｎｉ ｅ ｍａｋ ｔ ） ａｄ ｎ 场作 为 自己要 进 入 的子市 场 ，并 分别 为 每个 子市 场提 供不 同的产 品和服 务 。差 异化 营销 的核 心思 想是 在市 场 细分 的基 础上 ， 根据 目标 消 费者 的个 性化需 要 ， 通过 准确 的市 场定 位 ， 消费 者心 目中树 立独 特 的形象 在 通 过差 异化 营 销 ， 不仅 能 够使不 同顾客 的需 求得 到更 好 的满足 ， 时 ， 能充分 的挖 掘 出 每个细 编 号】１７ ．２ ８ ２ １ ）２０ ４ —３ 文 ６ ４３ ８ （０ ０ －０ ７０ １
商业银行如何实现差异化发展
商业银行如何实现差异化发展在当今竞争激烈的金融市场中，商业银行面临着诸多挑战和机遇。
为了在众多竞争对手中脱颖而出，实现可持续发展，商业银行需要探索差异化发展的道路。
差异化发展意味着银行能够在产品、服务、客户定位、营销策略等方面形成独特的竞争优势，从而满足不同客户的需求，提高市场份额和盈利能力。
一、明确市场定位和目标客户群体商业银行要实现差异化发展，首先需要明确自己的市场定位和目标客户群体。
不同的银行可以根据自身的资源优势、业务特点和发展战略，选择专注于特定的客户细分市场。
例如，有些银行可以将目标客户定位为大型企业和机构客户，为其提供综合化的金融解决方案，包括融资、资金管理、风险管理等高端金融服务。
这些银行需要具备强大的资金实力、专业的金融团队和广泛的业务网络，以满足大型客户复杂的金融需求。
另一些银行则可以聚焦于中小企业客户，针对中小企业融资难、融资贵的问题，提供灵活、便捷的信贷产品和金融服务。
这类银行需要建立高效的审批流程、创新的风险评估模型和个性化的服务模式，以适应中小企业快速变化的业务需求。
还有一些银行可以将个人客户作为重点，根据不同年龄段、收入水平和消费习惯，提供多样化的个人金融产品，如储蓄、信用卡、消费贷款、投资理财等。
对于个人客户，银行需要注重服务体验，通过线上线下渠道的融合，为客户提供便捷、贴心的金融服务。
二、创新金融产品和服务在明确市场定位和目标客户群体的基础上，商业银行需要不断创新金融产品和服务，以满足客户日益多样化的需求。
产品创新方面，可以结合市场趋势和客户需求，开发具有特色的金融产品。
例如，针对环保产业、科技创新企业等新兴领域，推出绿色信贷、科技金融等专属产品；针对老年客户，开发养老金融产品；针对高净值客户，提供私人银行服务和定制化的投资产品。
服务创新方面，要注重提升客户体验。
通过优化业务流程、提高服务效率，减少客户等待时间；利用金融科技手段，如大数据、人工智能、区块链等，为客户提供智能化的金融服务，如智能投顾、智能客服等；加强与客户的互动和沟通，建立客户反馈机制，及时了解客户需求和意见，不断改进服务质量。
银行营销理念、方法、技巧及市场细分与差异化营销
反面案例：一句“问候”得罪客户
34
掌握高端客户的心理
高端客户的资产规模、行为模式、心理 需求、风险偏好有其独特一面
一般为均衡资产者（与喜好便利型和追逐 利润型相比较而言）
有较强的风险意识
寻求多元化的投资或理财渠道
容易接受银行稳健乃至保守的风格
35
研究客户的目的
通过尽量满足高端客户的金融需求，来实
第二部分：银行业务差异化营销策略
第三部分：银行零售业务竞争策略解析
第四部分：市场细分与客户分析 第五部分：产品差异化营销理念与案例分析
第六部分：客户关系管理营销模式 第七部分 银行营销风险管理
3
第一部分：银行营销理念发展
公司业务（批发业务） 个人业务（零售业务）
4
公司业务
公司业务在商业银行中的地位和作用： 公司贷款占商业银行信贷资产的比重最
37
风险投资类产品——股票、股票型基金、 外汇买卖、证券集合理财、期货、期权
边缘投资类项目——房地产、收藏品
38
收益保障类产品
银行储蓄类产品：根据客户的不同需要， 资金周转期限，利率变动的预期，来选择 适合的储蓄品种。
39
国债：由于国债发行额度的有限性，利 率一般稍高于同期储蓄存款，免利息所 得税，以国家信誉作担保等原因使得国 债成为近年来避险产品的热门。
客户定位是商业银行市场营销的核心问题。 ① 充分筛选、分析现有的客户资源，使优质客户脱颖而
出。 ② 以“优质”、符合银行发展战略的客户为导向和中心。
③ 选择成长型客户，但不是高速成长型客户。
④ 商业银行应注意吸引与银行战略目标相吻合的客户群体， 培育和打造自己的核心客户群体。
银行客户差别化管理
一、客户关系差别化管理的关键我们小组一致认为银行企业实施客户关系差别化管理的关键是客户细分。
客户细分建立在大量翔实的客户信息与数据的收集和处理的基础上，银行企业都能通过各自的商业网点收集到详细的数据，但是如何有效地利用这些信息，就需要对客户信息的分析结果实行客户分类，并对目标客户提供相应的措施。
（一）客户细分的含义客户细分是指企业在明确的战略业务模式和特定的市场中，根据客户的属性，行为，需求，偏好以及价值等因素对客户进行分类，并提供有针对性的产品，服务和销售模式。
它是20世纪50年代中期由美国学者温德尔史密斯提出的，其理论依据主要有两点：一是顾客需求的差异性，并不是所有客户的需求都相同，只要存在两个以上的客户，需求就会有所不同。
由于客户需求、欲望及购买行为是多元的，所以客户需求满足呈现差异；二是企业有限的资源和有效的市场竞争，任何一个企业不能单凭自己的人力、财力和物力来满足整个市场的所有需求，这不仅缘于企业自身条件的限制，而且从经济效应方面来看也是不可取的。
企业应该分辨出它能有效为之服务的最具有吸引力的细分市场，集中企业资源，制定科学的竞争策略，以取得和增强竞争优势。
（二）客户细分的重要性不同的客户具有不同的特性，这种特性觉得了他们的差异性，所以对于银行来说，同一产品或者服务不可能满足市场上所有客户的需要。
客户细分的目的，就是要更精确地回答谁是银行的客户，客户到底有哪些实际需要，银行应该吸引哪些客户，应该重点保持哪些客户，应该如何迎合重点客户的需求等重要问题，使银行能够通过迎合某一部分市场需求来赢得市场。
客户细分的关键在于如何选择准确的，或与行业与客户需求特征相适应的细分标准，客户细分标准会在后文中详细介绍。
客户细分的重要性如下：1、对客户进行细分，设定相应的客户级别，以最少的投入获得最多的回报。
我们熟知的“二八定律”中提到20%的客户购买或向没了某项产品或服务的80%。
所以银行企业选出最有价值的细分客户，针对这部分有价值的客户开展特别的促销活动，提供更个性化的服务，经营资源集中向优质客户倾斜，从而确保产品和服务的高命中率和高满意度。
商业银行差异化营销
通过客户满意度调查，评估客户忠诚 度，了解客户的重复购买和推荐意愿。
客户反馈分析
对客户反馈进行分析，识别问题和改 进点，针对性地优化产品和服务。
市场份额提升评估
市场占有率
通过比较市场份额数据，了解银行在市场中的地位和竞争力。
新客户增长
评估新客户增长情况，了解营销活动对吸引新客户的效果。
客户保持率
分析客户流失率，了解客户保持情况，采取措施降低流失率。
根据客户细分与定位的结果，针对不 同客户群体设计差异化的金融产品， 如理财产品、贷款产品、投资产品等 。
注重产品创新，推出符合市场需求的 个性化、定制化金融产品，以满足不 同客户群体的个性化需求。
营销渠道选择与优化
根据目标客户的特点和需求，选择合适的营销渠道，如线上渠道、线下渠道、直 销渠道等。
对营销渠道进行持续优化，提高渠道覆盖面和渠道效率，降低营销成本，提高客 户满意度。
技术创新
这些银行注重金融科技的应用，通过人工智能、 大数据等技术手段提升服务效率和客户体验。
3
社会责任
这些银行注重履行社会责任，通过绿色金融、普 惠金融等项目推动可持续发展和社会进步。
06 总结与展望
总结
• 商业银行差异化营销是指商业银行在市场竞争中，通过提供独特的产品、服务 、品牌和营销策略，以满足不同客户的需求和偏好，从而获得竞争优势的一种 营销策略。
客户关系管理
建立完善的客户关系管理 系统，提供个性化服务和 关怀，增强客户归属感和 信任感。
价格差异化
定价策略灵活
根据市场供求关系、客户 价值等因素，制定灵活的 定价策略，如优惠利率、 费率减免等。
价格差异化调整
根据客户需求和市场竞争 情况，适时调整产品价格， 保持价格竞争力。
国家开放大学2020年春季学期电大《市场营销学》测试题及答案
模拟1一、判断正误1.市场细分是根据产品的差异对市场进行的划分。
（错）2.市场营销学是一门建立在经济学、行为科学和现代管理学等基础上的应用科学。
（对）3.企业可以按自身的意愿和要求随意改变市场营销环境。
（错）4.凡技术性强而又需要提供售前、售中、售后服务的产品，最好能采用直接式渠道。
（对）5.在市场调查活动中，一般只有在现存的第二手资料已过时、不准确、不完整甚至不可靠的情况下，才花较多的费用和时间去收集第一手资料。
（对）6.当产品处于介绍期时，采用广告和公共关系进行促销的效果最佳。
（对）7.商标是指已获得专用权并受法律保护的品牌。
（对）8.密集分销有利于控制企业中间商。
（错）9.尾数定价的目的是使人感觉卖者计算精确、价格公道。
（对）10.面对激烈的竞争，企业为了生存和发展，在任何时候都应始终坚持只降价不提价的原则。
（错）二、选择题1.市场营销的核心是（交换）2.根据恩格尔定律，恩格尔系数越低，说明这个国家人民的生活水平（越高）3.某业务单位市场增长率为15%，相对市场占有率为1.5，对该业务单位最适合的战略是（发展）4.以下哪一个不是网络营销的优势？（品质更有保障）5.在市场对产品价格极为敏感、企业的生产成本和经营费用会随生产经营的增加而下降，低价不会引起实际和潜在的竞争，企业宜对此产品采用（渗透定价）6.既不持有存货，又不参与融资或风险的商业单位是（产品经纪人）7.以下哪一个是企业在产品的成熟阶段不宜采取的营销策略？（立即停止生产）8.企业几乎所有的产品在包装款式、颜色、图案等都采用统一的包装风格的包装策略是（类似包装策略）9.在市场营销的初创阶段，其主要研究内容是：（推销与广告的方法）10.当一个企业规模较小，人力、物力、财力都比较薄弱时，应当采取（专业化生产和经营）竞争策略。
11.一般说来，产品的最低价格取决于（产品的成本费用）12.影响消费需求变化的最活跃的因素是（可任意支配收入）13.市场营销观念的中心是（）发现需要并设法满足他们14. 以下哪一点是调查问卷应该避免的？（）多使用术语或者缩写15.当一个企业规模较小，人力、物力、财力都比较薄弱时，应当采取（）竞争策略。
00-杨树峰老师简介
专家介绍：杨树峰培训师●国际认证注册销售总监（CSE®）●中国培训研究院金融讲师联盟营销专家、咨询项目总监；●曾任某国有银行总部营销培训师；10年营销培训师经验；●多家银行特聘营销活动策划培训师；●上海交通大学、浙江大学、上海财大、上海复旦等多家知名高校合作讲师。
核心课程：《打造金牌客户经理》、《对公客户经理营销技能提升》《小微企业营销技能提升》、《对公金融方案设计与商务展示》、《产品公众宣讲与营销》、《网点营销管理与差异化营销》、《社区银行营销策略与技能》、《个人客户经理营销技能提升升》、《商业银行内训师培训》、《高绩效团队建设——网点团队建设与客户分层营销管理》营销训练营项目：《打造金牌客户经理——营销技能提升训练营》3天3夜《打造金牌内训师——银行内训师授课技巧与课程开发》课程特色：银行实战派讲师，授课内容根据学员一线工作需要，深入分析学员在工作中的要点，结合实际需求开发。
对学员的实际工作有很强的指导意义，真正能做到学以致用。
每门课程能对学员现状进行深入分析，设定明确合理的培训目标。
在授课过程中结合多种培训方法，使学员能授课记录：建设银行及分行：建设银行山东省分行：《大堂经理现场管理与服务营销》《对公营销技能提升》建设银行山东省分行：全省优秀网点主任16期“飞鹰计划”，善融贷、善融商务营销建设银行福建省分行：《对公客户经理营销技能提升》《市场细分与差异化营销》建设银行福建省分行：《大客户营销技能提升》建设银行江西省分行：《对公客户经理营销技能提升》建行浙江省分行：《网点对公营销技能提升》三期建设银行苏州分行：《客户需求分析与金融服务方案设计》三期、《金融方案设计与展示》《银行客户开发、营销与维护》三期建设银行上海徐汇分行：《综合柜员小微企业营销》《网点组合营销》《客户经理营销》建设银行天津分行：《客户经理营销技能提升》建设银行温州分行：《对公客户经理营销技巧提升》建设银行黄山分行：《对公营销技能提升》建设银行温州苍南支行：《网点负责人营销技能提升》建设银行无锡分行：《公司客户分层管理与关系营销》建设银行云南省分行：《公司业务网点营销技能提升》建设银行湖北省分行：《金融方案设计与商务展示》建设银行上海金山石化支行：《对公客户经理沟通与营销技能提升》中国银行及分行：中国银行江苏省分行：《中小企业营销技能提升》、《对公客户经理营销技能提升》中国银行苏州分行：《网点营销与客户转介绍》中国银行上海分行：《综合营销技能提升》中行中山分行：《产品方案设计与展示》中行江阴支行：《对公客户经理营销技能提升》中行广州珠江分行：《中小企业需求分析与金融方案设计》中行海南分行：《打造金牌客户经理》中国银行沈阳分行：《商业银行网点全员营销》三期中国银行湖南分行：《客户关系管理与营销》农业银行及分行：农业银行北京分行：《打造高绩效营销团队》农业银行安徽省分行：《银行网点管理》、《服务营销》《对公客户经理谈判技能提升》二期农业银行贵州省分行：《网点营销与客户关系维护》《客户沟通技巧》农业银行上海分行：《对公客户经理营销谈判技巧》二期农业银行天津分行：《个贷客户经理营销技能提升》农业银行湖北分行：《网点服务营销与转介》农行银行镇江分行：《对公客户经理营销》农业银行重庆分行：《顾问式营销技巧》农业银行天津滨海行：《对公客户经理营销技能提升》工商银行及分行：工商银行福州分行：《军队客户经理营销技能提升及金融服务方案制定》工商银行西宁分行：《客户经理营销技能提升》工商银行成都分行：《中小企业客户开发与维护》工商银行开封分行：《目标客户开发与维护》工行湖州分行：《客户经理营销技能提升》工行佛山分行：《网点综合营销能力提升》招商银行及分行：招商银行广州分行：《客户经理综合营销技能提升》招商银行重庆分行：《银行柜面主动营销》招商银行南昌分行：《中小企业营销拓展》浦发银行及分行：浦发银行广州分行：《客户开发与维护》、《优质客户开发》浦发银行北京分行：《中小企业客户开发与维护》浦发银行宁波分行：《客户开发与维护》邮政储蓄银行：邮政储蓄银行苏州分行：《客户经理营销能力提升》、《理财经理营销技能提升》《理财主管销售管理技能提升》《园区支行打造金牌客户经理》邮政储蓄银行盐城分行：《网点组合式营销策略》《中小企业客户开发与维护》邮政储蓄银行绍兴分行：《客户经理营销能力提升》邮政储蓄银行阳江分行：《网点组合式营销策略》邮政储蓄银行山西分行：《网点服务营销能力提升》邮政储蓄银行温州分行：《网点服务营销与转介》邮政储蓄银行湖南省分行：《支行市场营销与客户关系维护》其他银行：民生银行苏州分行、深圳发展银行重庆分行、兴业银行温州分行、兴业银行上海分行、苏州银行总行、北京银行总部客户经理培训、天津银行总部网点主任培训、上海银行对公客户经理营销、平安银行宁波分行网点主任绩效管理培训、重庆农商行客户经理培训6期、重庆光大银行、湖北银行荆州分行、湖北银行孝感分行、威海银行、郑州银行、南粤银行、海峡银行、泰隆银行总行及多家分行、山西邮储、泉州农商行、吴江农商行、安徽农村合作银行、湖南农村信用联社、泰安农信社、阳泉农信社、甘肃省联社、江西省联社、山东省联社、黄河银行、北部湾银行、济南邮政局、浙江平湖农村合作银行、浙江省联社杭州高科技支行、温州农商行、上海金山惠民村镇银行、上海松江民生村镇银行等等。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
个体工商、小微企业主特征
• 生意繁忙——找准时间最重要 • 有独特贷款或结算需求——准确切入能够解决问题的产品 • 家庭与商户一体——为家人提供增值服务 • 异业联盟——联合营销、小微小区价值双赢
其打理事务的感觉。 给足客户面子，满足客户的虚荣心。 准备一支5000元的钢笔，让客户签字。
聚财型
“你不可能会太有钱或太穷. 穷不是什么要紧事，但有钱是”
客户特点
投资的唯一目标就是赚钱 钱越多，感觉越好，多赚钱 就是最终目标 以投资绩效为目的 很有见解且很喜欢介入
营销策略
沟通要点——
强调自己的投资技巧和专业性。 表示对私有财富的认同。
中年人群特征
基本特征：
➢ 上有老下有小，家里顶梁柱 ➢ 工作生活较忙，无暇理财 ➢ 愿意尝试更便捷的金融服务
➢ 工作日白天很少见到 ➢ 内心安定、成熟
自负 理性 圆滑
心理特征：
• 独立自主地进行观察和思维——自负 • 情绪趋于稳定，较强控制力——理性 • 待人处事干练、务实、怀疑——圆滑
年轻人群特征
• 培训擅长领域：负债业务创新与存款营销推动、客户分层分类及差异化营销、业绩创薪 —全员营销技能提升特训营、零售银行营业网点销售管理、零售银行客户精准营销全解 密等。
• 服务过的金融业客户：工商银行总行及16家分行、农业银行总行及24家分行、建设银行 18家分行、交通银行8家分行、招行银行若干分行、中信银行总行及4家分行、兴业银行 5家分行、邮储银行（上海、北京、江苏等18家）、南京银行总行、徽商银行总行、汉 口银行总行、苏州银行总行、包商银行、上海浦发、杭州浦发、重庆农商行、西安银行 、民生银行西安分行、华夏银行石家庄分行、四川省农村信用社、山东农信社等。
沟通主题
常见高端客户分类 分析客户的方法 客户类型分类
产品推介方法
常见高端客户分类
➢家庭总管型 ➢投资恐惧型 ➢独立自由型 ➢匿名型 ➢权贵型 ➢贵宾型 ➢聚财型 ➢赌徒型 ➢创新型
客户重新选择的原因：
投资业绩不佳——13%
关系不好——87%
经营客户关系的基础——了解客户
客户金融需求心理分析总结
•…
•1.你想让自己的投资 取得什么样的结果？
•2.你考虑自己的财务 问题时，会担心什么，
需要什么？
•…
• 家庭总管型 • 独立自由型
提问
•…
•3.你更关心赚钱，还 是关心钱能给你带来什
么？ •4.你喜欢多大程度上
参与投资的过程？ •5.你是喜欢投资还是
不得不进行投资？
•…
• 聚财型 • 权贵型 • 贵宾型
建议行动——
经常面谈，并以投资结果为焦点。 结合行外的产品和渠道为客户进 行理财。
赌徒型
“在投资市场里你有比在赌场更好的机会”
客户特点
喜欢投资的过程 很有见解，关注和享受投资 的过程，视投资为爱好 风险承受度较高 ，喜欢股市， 常与客户经理一起研究
缺点：客户自认为是天之骄子、驾 驭风险
营销策略
提问
•…
• 6.你对财务得保密 性有什么要求？
•…
• 匿名型
提问
•…
• 7.你是否希望别人 也参与你的投资计划？
•…
• 恐惧型 • 赌徒型 • 创新型
沟通主题
•常见高端客户分类 •分析客户的方法 •客户类型分类
•产品推荐方法
家庭总管型
“好的投资让我照顾好我的家庭”
客户特点
营销策略
为了照顾他们的家庭而重视 投资
沟通要点——
强调自己的投资技巧和专业性。 表示对私有财富的认同。
建议行动——
经常面谈，并以投资结果为焦点。 结合行外的产品和渠道为客户进 行理财。
银行产品创新热点 个人和小企业贷款
银行卡 电子银行 投资理财 现金管理与供应链金融 跨境金融产品 绿色金融产品
客户需求催生银行产品创新
个人金融 服务需求
单一存款与支付结算型 使用大众型产品
看重产品基本效能
投资理财型 钟爱个性化产品 注重使用产品过程中的体验
客户需求催生银行产品创新
企业金融 服务需求
普通居民消费特征
01
求实求廉
02
习惯性消费
03
理性为主导
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
04
讲求便利
05
重体验，轻广告
06
图小利，重服务
07
喜欢结伴而行
白领居民特征
典型特征
攀比心
好奇心
追品牌
土豪富婆客户特征
彰显自我 与身份识 别的心理
主动炫耀 与摆阔心理
小富即奢 的心理
目录 contents
一、银行业务经营与发展 二、优质客户市场细分 三、客户分层与差异化营销 四、客户关系管理与维护
独立自由型
“对我来说，成功的投资带来自由”
客户特点
营销策略
认为金钱让人自由 认为投资是达到目的必要的方法 对投资的过程不感兴趣 客户最想做的事情是把所有公司 的人fire掉，回到家抛妻弃子,但是 又不干
案例：去一孤岛见客户，没有飞机 与船和汽车，顾问跳伞去。
沟通要点——
关注客户的理财目标，投资建议以实现 目标为目的。
高财富净值客户快速增长 中国人均财富不断增长，并出现了数量庞大的高财富净值 客户，财富管理市场潜力巨大
新一代消费者涌现 70后、80后、90后将成为未来消费者主体
服务业发展，创业企业涌现 未来10年,服务业将进一步发展, 物流、文化创意产业等服 务型创业企业将大量涌现
农村城镇化 未来10年，我国城镇人口将达到八亿，城镇化率将接近 60%
您是那个银行的？你的来头是什么？您的业 绩是什么？ 财富顾问的回到是我是XX最年行， 我考取了15个金融相关的证件，我的业绩可 以养活我们一个支行。客户的反映是就是您 了。
沟通要点—— 让客户感觉自己和社会名流处于同一级别。 谈论名人，特别是银行客户中的名人。 强调银行的形象和品位。
建议行动—— 频繁安排面谈，满足客户自高自大的需要。 提供一等的待遇，显示出一种很多人都在为
保守的、并非很有见识
对产品需求——寻求长期的 结果，并在最大收益和较大安 全性之间取得平衡。
沟通要点—— 表达自己对家庭的重视和关心，把自己的工作和活动
联系到家庭动机上，获得客户的认同. 话题选择：客户的子女和家庭活动\ 营销时，不要强调产品本身，而要强调产品如何满
足家庭生活周期（教育、退休…）需要讨论产品时，强 调安全性。 建议行动——
结合客户希望达成“财务自由”的目标 讨论业绩情况。
讲述在其他客户身上发生的成功故事。
建议行动——
定期检查财务目标的变化。 经常向客户展示实现其目标的进展
匿名型
“我的钱是我自己的事跟别人都没关系 ”
客户特点
营销策略
他们最关切的是隐私 重视他们的财务状况的私密性 保密高于一切，007 可能会集中他们的资产且只用少 数投资顾问
财富管理）
中资银行与外资银行的客户经营差异
资金提供者 资金流通 风险承受 资产支撑 资金竞争 信用风险 长远关系
新型银行
资金融通渠道 资产流通 风险让渡 非资产支撑 人才竞争 市场风险 集中度
银行网点大客户营销应重点关注的
五大消费群体
人口老龄化 老龄人口比例从2005年的11%增长到2020年的17%
沟通要点—— 表现出谨慎、认真的品质。 了解客户对隐私保护的要求。 表示对客户隐私的尊重，郑重承诺保守秘密， 告知客户银行的保密规定。 重点展示专业能力及准备回答客户的问题。
建议行动—— 较少的面谈次数、时间和关注。 做好：保值、保全、保密。
权贵型
客户特点
“有钱代表了权力”
营销策略
投资是创造个人权势的另一种方 式 支配是他们最原始的本质 要决定权
商业银行市场细分及差异化营销
讲师：王海老师
讲师简介
王海
• 拥有丰富的银行培训经验和销售实战经验，为金融机构超过10,000名分行支行行长/主管 副行长、零售主管（零售、综合）客户经理、理财经理、大堂经理及相关服务营销人员 提供培训。
• 银行业务营销、产品渠道整合专家，有15年中外资金融机构与银行一线营销服务与管理 经验。现任某金融机构副总裁，长期从事金融机构服务营销工作与高端财富管理业务。
你的客户
你
市场中的竞争
你的竞争者
你的问题
目录 contents
一、银行业务经营与发展 二、优质客户市场细分 三、客户分层与差异化营销 四、客户关系管理与维护
银行利润的三个阶段
第一阶段：传统交易型（核心是吸存，账户服务） 第二阶段：转型销售型（核心是产品为导向） 第三阶段：专业化理财规划服务型（核心是客户需求导向
案例：退伍将军，老婆购买菜单都需要 审核。要让客户有批示公文的那种感觉， 要准备3份，因为平常都是智囊团队出 点子，所以需要准备3份，凡事请示， 坐的位置都是客户给你指定。“请示、 请示、请示”
沟通要点—— 承认客户在决策和控制方面的作用。为客 户创造决策点加强客户对控制力的感知 让客户觉得自己是最重要的客户。 让客户觉得为自己服务的银行和人是最棒 的。 表达你对客户成就的认同。
了解客户的家庭成员、重要日期和活动。 定期安排面谈。 何时约您见面不会和您的家庭时间冲突？ 客户维护中突出对其家人的关注和参与。
投资恐惧型
“我最不想谈论的就是金钱上的投资”
客户特点
营销策略
对投资逃避，讨厌讨论此话题 多数是继承财产者 对于经济自主的责任感混乱且失 客户关注与客户经理个人关系的融洽， 希望客户经理关心他们的生活，而不只 关心他们的财富。