人人成为经营者-阿米巴经营与内部定价机制

通过结构分析法，将组织/部门核心职责归纳出可供应市场交易流 通的有价商品或服务——定价的标的物
组织/部门职责 供应的商品/服务 定价建议
1 该职责的核心成果是否直接关联 到集团治理和战略决策？ 否 2 该职责的核心成果是否为了优化 服务质量而不直接提供有价商品？ 否 3 该职责的核心成果是否提供了有 价商品（服务），且需专业化或 标准化？ 否 4 该职能的核心成果是否可以由各 组织/部门的具体操作实现的？ 否 取消职能
商品/服务各项属性需量化说明，最终形成商品/服务菜单；通过 定期统计分析，淘汰不盈利或采购率低的商品/服务


为保障市场交的公平、平等交易等原则，必须对所有商品/服务的属性进行量化说明 只有符合SMART法则说明的商品/服务，才能在内部市场（OA）公示，交易才被认可和 记账处理（进入财务动支系统） 服务菜单的管理：通过定期统计分析，公司有权淘汰负盈利及采购率低的商品/服务

2 | 人人成为经营者—阿米巴经营与企业内部定价
前言：公司成功依靠的是经营者如何解决的财务与组织管理的双 重挑战
自负盈亏
外部竞争 对手
自主经营 创收贡献
管 理 挑 战
商业模式 建立
市场化组织
3
组织职能
内部市场 化组织 2
准内部市场 化组织 传统组织
注重财务管控，文化传承，经营理念； 坚持不懈的执行阿米巴经营方式
10 | 人人成为经营者—阿米巴经营与企业内部定价
为保证现金流的真实性，应根据各经营单位的实际经营项目核定 会计科目及规则，需要组织经营者、业务和技术专家一同制定
会计科目及规则
– 收入项目 – 对外支出项目 – 其他项目 – 收费项目 – 特殊资源支出
核定负责人
– 业务销售 – 产品精算 – 核保…… – 内部服务供应 者


8 | 人人成为经营者—阿米巴经营与企业内部定价
根据会计原则，将各项数据形成一目了然的核算报表，使经营者 掌握经营状况和水平
经营会计核算表
项目 外部 内部 收入 其他 对外销售以及提供有价 服务的收入 对内部提供商品或有价 服务的收入 回购退款 风险对价回款 资产处置回款 因保险业务产生的直接 费用及支出，以及保监 要求责任准备金等 因保险业务运营产生的 服务而支出服务费或佣 金 为保证日常办公管理支 付的费用 支付本组组员的人力成 本（需遵照公司标准） 因客户不满退货而支付 的回购款，因服务不周 造成客户风险而对价款 收入-支出 本组组员总共工作时间 正常工作时间、加班时间 举例 保费 咨询费、佣金收入 服务费、管理费 内部佣金收入 理赔追偿款 风险赔款摊回 有价资产处置 佣金、手续费 理赔支出 退保支出 责任、赔款准备金 核保咨询、服务 理赔服务 律师费 产品设计佣金 办公设备、损耗租 房屋租赁、物业费 招聘费、人事管理 基本工资、岗位工资、激 励奖金等 商品回购款 风险对价款
内部运营

两核客服 精算再保 资信评估

后台

供应：主要为满足因业务而产生的支持需求而提供服务， 同时也为企业管理提供服务 需求：为有效地提供支持服务而产生的人、财、物和必 要的技术革新的需求
内部支持

人力支持 财务支持 IT支持 物资支持 ……
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职责 定价

工作流程的定价 具体操作的定价 办事员的定价 例：盖章、会议、流程编 纂

如何有效提供商品/服务 商品/服务流程改进 由谁负责商品/服务交付 具体操作 无法衡量的增值
支出/ 成本
13 | 人人成为经营者—阿米巴经营与企业内部定价
依据市场的供需关系，经营单位须确定内和外市场、客户及需求 (商品或服务)；而“内部”供需关系应当服从“外部”供需关系
组织类型

供需关系 供应：主要是销售带来的直接业绩 需求：为有效地为外部客户提供有价服务而产生，对业 务运营的需求，以及对人、财、物和必要的技术革新的 需求
需求类型 外部业务

前台

保险业务 投资业务 存贷业务 ……

中台

供应：为满足因业务而产生的技术服务需求而提供的业 务运营服务 需求：为有效地向业务提供服务而产生的人、财、物和 必要的技术革新的需求
人人成为经营者
——阿米巴经营与内部定价机制
2012年7月
a personal consulting’s report This report is confidential and intended for use solely by the client to which it is distributed.
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需要对流通的商品或服务进行明码标价，定价规则必须遵照其商 业特性而制定
内部定价
商业属性
计价方法
计件
例：笔记本：XXX元/台、办公椅： xx元/张、xx元/成功核件
报价方式
单项报价
例： 笔记本：1000元/台 维修费：100元/台笔记本/年 硬盘：100元/个
关于报告



本报告从“企业经营的本质与使命”对经营者者的财务与组织管理两方面能力进行分 析，并提出了具体解决方案。 报告核心内容分为三部分： – 一张财务核算报表，展示与检验各经营单位的经营成果与管理者能力 – 必须建立内部市场机制，并对内部商品与服务进行定价 – 公司经营的成功，财务分析与管理辅导必不可少 报告长度：30页 主要参考来源： – 《阿米巴经营》 作者：稻盛和夫 京瓷，DDI（现KDDI）的创办人；现任日本航 空CEO – 《财务管理分析》 作者：罗伯特.希金斯 – 《实学》 作者：稻盛和夫 – 阿米巴经经营：基于“本质”的经营哲学和精细的部门独立核算管理，将企业划 分为“小集体”，让员工成为主角“全员参与经营”，依靠全体智慧和努力完成 企业经营目标，实现企业的飞速发展。
–
如何为各经营单位明确存在的意义和价值？


–
如何经营和管理？

7 | 人人成为经营者—阿米巴经营与企业内部定价
任务1：为最小经营单位创建财务会计核算报表

能够准确反映各单位经营状况的财务会计核算表格，需要确定以下事项： – 确定该单位应由的核算科目，并进行分类：如外部收入，内部采购支出等 – 经营者应当有担当，即承担所有涉及的科目 财务报表即要直观反映经营的本质，也需要提醒管理者“增效和降本”： – 经营的本质：“收入-支出=盈余>0”，即报表要反映各个单位的收入与支出项目 – 需要使经营者认识到提高管理水平的指标，即单位时间的盈余 根据各个单位实际发生的经营事项，财务会计核算科目与报表应当应当联动变化： – 各个单位向外部客户销售了产品，即能在该组织财务报表中生成因该业务产生的 收入、费用的项目



6 | 人人成为经营者—阿米巴经营与企业内部定价
需要解决的任务

主要议题和任务： – 如何为各经营单位建立会计核算报表？

明确会计核算表科目，以及各单位的会计核算与公司会计核算的关系？ 根据经营原则和财务会计原则，制定各单位的子财务会计核算报 原则上，子财务会计报表的合并后，各核算科目应等于公司财务会计报表各项科目 明确是否有真正的客户：客户分类，供需分类 明确是否有客户需要的商品（或有价服务）：制定各单位的商品（有价服务）量化菜单 明确定价：遵循市场议价定价的规则和逻辑，通过对标市场价格或公司决策确定商品 （有价服务）的价格 明确交易环境：主要在公司内部建立公开、公平、高效的市场环境，保障市场交易 财务分析与明确责任：自主经营，自负盈亏，自我组阁 如何组阁与提升能力：应以经营赢利为目的组阁，招募成员的标准按照公司标准市场招 聘
有形的商品
计时
例：办公室：X元/平米/பைடு நூலகம்、租车： X元/天
打包报价
例： 笔记本：1500元/台 （含3年质保服务+设备更新）
服务费 商品/服务 有价的服务
例：人事服务：XXX元/人、资管 费：XX元/份资产
佣金
例：中介费：xx%、知识产权： x%
条件报价





4 | 人人成为经营者—阿米巴经营与企业内部定价
组织挑战：经营手段越来越先进，管理问题越来越棘手

组织越来越庞大，工作效率越来越低效 高级人才越来越多，组织能力却没有提升 绩效考核指标越来越多，奖金激励却没有效果 高管频频更替，公司业绩提升速度越来越慢 投资容易，管理收益却很困难




技术辅导与审核
– 财务部
战略决策审核
– 业务发展负责 人 – 战略决策层 – 运营负责人 – 战略决策层
对外经营 项目
对内经营 项目
– 财务部 – 项目组
其他项目
– 标准项目 – 人力支出项目 – 其他项目
– 财务部
–
– 财务负责人 – 战略决策层
11 | 人人成为经营者—阿米巴经营与企业内部定价
商品C 商品 B 商品A
交易 渠道 人事服务 ………… ………… ………… 其他 品名 说明 质量控制
商品/服务属性
– 供应商 – 商品/服务名称 – 商品/服务描述 – 商品/服务价格（单价/价格） – 适用客户 – 质量标准 – 交付期限 – 商品/服务主要负责人、协助人 – 退货回购标准 – 风险对价责任与赔偿标准 – 其他内容
5 | 人人成为经营者—阿米巴经营与企业内部定价
对问题的理解

只有经营者才会关心公司的成败，才会体会经营的艰辛，才会拼搏钻研如何改进经营， 促使经营能力和盈利水平不断提高。 公司需要尽可能多的“真正经营者”，真正地经营公司。 为实现全员参与经营，实现各经营单位自我经营、自负盈亏的方式发展业务，通过发 掘、培养、激励具经营者意识的人才，带动提升公司整体业绩发展能力。 那么，要实现上述目标，公司必须让各经营单位管理者掌握： – 真实可信的经营情况：一张财务报表 – 该单位存在的真实目的和作用：市场供需关系决定其贡献与价值 – 如何管理该经营单位：会看财务报表，会经营管理
是
战略决策：集团战略决策层对各 业务单元的政策制定和监督 管理职能：例，体系建立和维护、 平台搭建、流程改进、调研等
战略决策层定价
是
供需协议定价 有价商品或服务：例，保单、IT 支持、HR服务、采购、核保等 是 其他组织/部门 是 A 组织 B 组织 N 组织 过程结果不参与定 价
……
15 | 人人成为经营者—阿米巴经营与企业内部定价
任务2：为最小经营单位建立真正的市场


寻找真正的客户：客户分类，供需分类 为客户需要提供商品（或有价服务）：制定各经营单位的商品（有价服务）量化菜单 商品服务定价：遵循市场议价定价的规则和逻辑，通过对标市场价格或公司决策确定 商品（有价服务）的价格 建立内部交易环境：主要在公司内部建立公开、公平、高效的市场环境，保障市场交 易
关键是内部定价
12 | 人人成为经营者—阿米巴经营与企业内部定价
内部定价的关键是确定标的物：我们认为定价是对有价值产出的 商品/服务定价，而不是对岗位薪酬成本的定价
产出/ 贡献

需要重新认识定价标的物

完整的商品/服务 有价值可衡量的增值 例：提供可使用的办公品、 提供按要求的人力、成功 核保件、设计具市场竞争 力并售卖的产品
强调流程优化，提高利润率，同时培养已具备 经营者意识的员工，使其成为优秀经营管理者
员工职责 与能力
1
为各级组织建立经营管理会计核算表 倒迫所有员工建立经营者意识
启动
经营优化
孕育孵化
向外拓张
财务能力挑战
3 | 人人成为经营者—阿米巴经营与企业内部定价
财务挑战：现代企业的成本管理体系的困境，致使CEO孤独地成为 公司成本的责任人

许多公司面临的最大问题之一：就是采用何种方法将它们的一般管理费用分摊到它们 的产品和服务中去 核心的问题是选取多少种成本驱动因素及何种成本驱动因素 理想状态下，在成本和其驱动因素之间应该有逻辑联系 方法的准确性和实施成本之间有矛盾 公司一般采用两种成本体系：传统成本法和作业成本法（Activity Based Costing) 作业成本法：基于活动的成本管理分摊的会计制度；
经营者 的根本
业务专属费用
盈余大 于“0”
业务采购费用
支出
支持采购费用
优秀的 经营者
人力成本支出 回购、风险对 价支出 盈余 总时间
单位时 间的盈 余最大
9 | 人人成为经营者—阿米巴经营与企业内部定价
各单位通过销售出货与按需采购，及其产生的真实现金流，从而 构成了企业价值链关系
注明：箭头表示现金的流向