商务谈判中的让步艺术

商务谈判中的让步艺术

摘要：商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，如双方就某一个利益问题争执不下，这时恰当的运用让步策略是非常有效的工具。谈判是妥协的艺术,没有让步就不会成功。无论是哪一方,让步都是其达成有效协议所必须采取的策略。因此,让步技巧在商务谈判中的运用显得尤为重要,它影响着谈判发展的方向,更关系到谈判的最终结果。这也就使让步成为了一种谈判中的艺术

关键词：商务谈判让步技巧与艺术

当利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。在某种意义上，让步是谈判成功的保障，换句话说，没有让步就没有成功的谈判。让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确的运用好让步这个方法，就要讲求一定的策略。

1、重要目标价值最大化的谨慎让步策略

商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标,在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象,谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程,但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化,如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则,因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中,不同目标之间的冲突是时常发生的,但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的,所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序,优先解决重要及紧迫目标,在条件允许的前提下适当争取其他目标,其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化,如关键环节——价格、付款方式等，同时要让对方感觉到在此处的让步是极为艰难地，让其对己方的让步很感

激也很期待，但让步的幅度一定要控制在让己方得以获得更大的利益的范围内。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：（1）评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置,在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决；（2）如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标,以保证整体利益最大化,但同时也应注意目标不要太多,以免顾此失彼,甚至自相混乱,留以谈判对手以可趁之机。

2、己方丝毫无损的让步策略

在商务谈判实践中，任何让步都意味着要牺牲自己的一部分利益，于是有人便开始寻找一条能够做到不牺牲自己的利益又达到让步效果的途径，即使对方像得到我方让步一样而感到满意。其实，在一定条件下，人们是完全可能做到这一点的。这种策略通常被称为己方丝毫无损的让步策略。

所谓丝毫无损的让步是指在谈判过程中，当谈判的对手就其一个交易条件要求我方作出让步时，在我方看来，其要求的确实有一定道理的，而且对方又不愿意在这个问题上作出实质性的让步，这时，可以采取这样一种处理办法，即首先认真倾听对方的诉说，当然，这也是商务谈判中必须做到的一点，在认真倾听的同时，向对方表示这样一个意思，我方已充分地理解了贵方的愿望和要求，我们也同样认为贵方的要求是具有一定的合理性的。但是，根据我方目前状况看，因为受到种种原因的限制，实在难以接受贵方的要求。不过我们一定能够向对方保证；我们给贵方在这个问题上的交易条件一定是最优越的，不会有任何一个其它用户会享受比贵方更好的待遇，这点请贵方放心，同时也请贵方能够谅解我们。通常情况下，如果不是什么原则性很强的问题，对方往往会通情达理，接受我方的想法而放弃让步的要求。

我们之所以能够通过上述技巧达到己方丝毫无损的让步，道理也是比较简单的。因此人们对自己争取某个事物的行为的评价，往往并不完全取决于最终行为的结果如何，还取决于人们在争取过程中的感受，有时感受可能比结果更为重要。如果能够调动本方的谈判技巧，让对方感受良好而放弃对我方让步的要求，这就是谈判的艺术。

从心理学的角度来看，当我们认真倾听对方诉说和要求，肯定其要求合理性的时候，这实际上是对对方的一种尊重。或者说是对其受人尊敬的要求的满足。同时，我们又向对方保证给其待遇不低于其它客户，这又进一步强化了这种受人尊敬需求的效果。这样一来，就会使对方觉得与其它客商相比，自己本身并没有吃亏。这就迎合了人们普遍存在的一种心理：互相攀比、横向比较。以此来避免让步，实可谓艺术。

3、为对方着想的策略

从本质上讲，双方或多方坐在一起进行商务谈判，就是希望能够达成一个双方或多方均有利的协议。事实上也不存在谈判结果仅仅有利于某一方或几方的现实；同样，要在谈判过程中让对方向我作出让步也是不可能的，即便对方作出了让步，也会相应地希望我方对此有所补偿，或因此而获得我方更大的让步。这就要求我方在获得一定的利益时适当的为对方考虑，让对方在作出一定让步后还对我们持有感激的态度。其实就是互利互惠让步的实质。

所谓互利互惠的让步策略是指以本方的让步，换取对方在某一问题上的让步的策略。从理论和实践的综合角度来看，能否争取到这种互利互惠的让步方式，很大程度上取决于我们进行商谈的方式：一种是横向式商议，即采取横向铺开的方法，将几个谈判议题同时加以讨论，也就是每个议题同时取得进展，然后再统一向前推进；另外一种是纵向深入式商谈，即先集中谈判重要的原则，再开始解决其它议题的纵向前进的方式。很显然，采用纵向商议方式，比较容易使双方产生对某一问题的纠缠，容易争执不休，可在经过一番努力之后，往往会出现单方让步的局面。相对应地，如果我们进行横向商谈方式商谈时，因为该种方式把整个谈判的内容、议题集中在一起同时展开商谈，所以双方很容易在各个不同的议题上进行利益交接，从而达到互利互惠的让步策略。

人们所需要的满足并非能从表现上简单地表现出来，因此，在没有做出让步之前，应该先仔细想想应该怎样做。让每次让步都给对方某种好处，同时，每个让步又能使我们自己有所得。适当的让步，有时非但会有互利互惠的收获，比如令对方人员之间发生分歧，这是实际谈判中较为常见的现象。争取互利互惠的让