商务谈判中的让步

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商务谈判让步策略有哪些

商务谈判让步策略有哪些谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。

在实际商务谈判中，谈判双方都是需要做出让步的，可以说让步是谈判双方达成协议所必须承担的义务。

那么商务谈判让步策略优点有哪些?下面店铺整理了商务谈判让步策略优点，供你阅读参考。

商务谈判让步策略：1.让步原则(1)目标最大化原则。

商务谈判中很多情况下目标并非是单一的，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免地存在目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标价值的最大化，如果是这样的话，就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。

不可否认，在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度却是不同的，所以在处理这类矛盾时所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中首要的让步策略就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节—价格、付款方式等。

(2)刚性原则。

在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备。

就是说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义。

同时谈判对手对于让步的体会具有抗药性，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。

(3)时机原则。

让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大，所起到的作用最佳。

虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易，但在谈判的实际过程中，时机是非常难以把握的，因此，一要准确判定让步时机，二要让步时千万不得随意而为之。

随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，使己方在谈判中丧失主动权，导致谈判失败。

商务谈判让步阶段的策略

商务谈判让步阶段的策略在商务谈判中，让步是常见的策略之一。

当双方无法达成具体协议时，让步可以是一个解决方案。

然而，让步也需要谨慎使用，以确保自己的利益最大化。

本文将介绍在商务谈判中让步阶段的策略，以帮助您在谈判过程中保持优势。

1. 了解对方需求在让步阶段之前，了解对方的需求是至关重要的。

了解对方的利益和底线，可以帮助您确定何时以及如何让步。

通过与对方交流和观察行为，了解其真正的需求和目标，可以为您在让步阶段做出明智的决策提供基础。

2. 设定自己的底线在商务谈判中，设定自己的底线非常重要。

底线是指您愿意接受的最低条件。

在让步阶段，您必须清楚自己的底线，并且决不超过该底线进行让步。

因此，在开始谈判之前，确保明确自己的底线，并坚持不让步。

3. 换取等价让步在商务谈判中，让步应该是一种交换。

当您准备做出让步时，确保获得对等的回报是非常重要的。

换取等价让步可以确保您得到一定的利益，同时也可以向对方传达自己的价值。

在让步时，要清楚地表达您希望获得的回报，并确保对方理解和接受。

4. 时间和次数的控制在让步阶段，时间和次数的控制非常重要。

让步的频率和时间应该是双方商定的。

您不应该过于频繁地让步，以免对方低估您的底线和价值。

此外，通过控制让步的次数，可以更好地掌控谈判的节奏和方向。

5. 聚焦共同利益在让步阶段，聚焦共同的利益是非常重要的策略。

通过强调双方的共同目标和利益，可以减少对方的防御心理，并增加让步的可能性。

在让步过程中，强调双方的合作和共赢，可以增强双方的信任和合作意愿。

6. 理性决策与适度妥协在让步阶段，决策应该是理性而不情绪化的。

避免情绪决策可以帮助您保持冷静，并更好地权衡利弊。

同时，适度的妥协也是必要的。

尽管保持自己的底线是重要的，但在合理范围内做出一定的让步才能推动谈判的进展。

7. 写下协议在让步阶段达成一致后，务必将协议以书面形式记录下来。

确保协议中明确规定各方的权益和责任，以最大程度地降低后续纠纷的可能性。

商务谈判的八种让步策略

商务谈判的八种让步策略商务谈判，哎呀，听起来就像是一场高大上的对决，其实就是一场智慧与幽默的较量。

在这场游戏中，大家都想赢，可是光靠强硬的态度可不够哦。

让步策略可是让你在谈判桌上如鱼得水的法宝，今天咱们就来聊聊这八种让步策略，轻松一点，幽默一点，保证你听了之后觉得有趣又实用。

第一种让步策略，大家应该听过的，就是“试探性让步”。

就像你在超市里，看到一件心仪的衣服，价格有点高，心里在想，能不能打个折？于是你就问：“这个能不能便宜一点？”如果对方一口拒绝，你就能知道这件衣服的底线。

这种策略就是通过小小的让步，探探水温，看看对方的反应。

搞得像是在玩心理战，真是刺激。

然后呢，第二种策略是“小步慢走”。

想象一下，你在爬山，不可能一下子就到顶，得一步一个脚印，慢慢来。

在谈判中，你可以先提出小的让步，让对方觉得你很有诚意。

比如说，想让对方把价格再降一点，你可以先答应其他一些小的条件，这样对方会觉得“哎，真是个讲道理的人”，心里就会稍微松动，最后价格也许就降下来了。

接下来是“价值交换”。

这个策略简单粗暴，嘿嘿，就是你给我一分，我给你一分。

比如你在谈判中可以说：“我可以给你更长的付款期限，但你得把价格降一点。

”这样的交换就像在玩儿跳棋，大家互相让步，最终棋局都能圆满解决。

第四种让步策略叫“情感渲染”。

这招厉害了，动之以情，晓之以理。

你可以通过讲述一些个人故事或者公司的愿景，让对方感受到你的真诚。

比如说：“我们的公司一直以来都在支持环保，如果能在价格上再让步，我们就能投更多资源到环保项目中。

”这样对方不但会被打动，还可能觉得跟你合作更有意义。

再来就是“渐进让步”。

想想看，人生中总是有起有落，慢慢来是最重要的。

在谈判中，可以先给出一个比较大的让步，然后再慢慢缩小，像是在打磨一块璞玉。

让对方觉得你很大方，而你自己其实也在稳步推进，最终能达到自己想要的结果。

第六种策略是“时机选择”。

说实话，时机很重要，有时候让步的时机不对，反而会适得其反。

商务谈判怎样让步

商务谈判怎样让步在商务谈判桌上，从来不应该有无谓的让步，谈判者的每一次让步都应取得实际的效果，在谈判者向对手作出让步承诺的同时。

他应该力争使对方在另一个问题上也向自己作出的让步。

商务谈判怎样让步?商务谈判的让步方法有哪些?下面店铺整理了商务谈判的让步方法，供你阅读参考。

商务谈判的让步方法：双向让步为了实现让步，谈判者可以试探着做一次假设的以物易物的交换：“看，你想从我们手中得到这个东西，而我们想从你那里得到那个东西，假如我们从自己方面再考虑一下这个问题，你们方面是否准备同样进行考虑呢?”这样，谈判者就把双方可能相互作出让步的两个问题联系在一起，并且建议说，这里可能有做点交易的余地。

当然，这种双向让步的示意方式显得直来直去，比较生硬，有经验的谈判者往往能找到更好的示意方式。

比如，他会这样说：“我们向贵方作出这一退让，已与公司政策相矛盾，在经理那儿也交不了差，因此我们要求贵方必须在付款方式上有所松动，采用即期付款方式，这样我们也好对公司有个交待。

”在这种双向的让步中，高明的谈判人员善于在其强有力的部位进行突破，而同时送个顺水人情。

比如，谈判者所在公司的惯例为 30 天内付清帐单，但他却向对手要求3个月的延付期。

谈判对手与他争来争去，最后他终于屈服，答应对手 30 天的期限。

但同时他要求对手拿出点东西来换，结果，他拿到了 1.5%的额外折扣。

谈判者对于自己所付出的每一点小的让步，都应试图取得最大的回报。

但是，在谈判中.要使谈话保持轻松和有伸缩性，否则，对方会发觉他在什么地方处了下风，从而更加坚持自己的要求。

谈判者应认真记住自己所做出的每一次让步，并经常向对手谈及它们，以便更好地抵御对方以后的要求，并成为向对方进行再一次索取的砝码。

商务谈判的让步方法：丝毫无损的让步谈判中让步的实质是将自己的一部分利益转让给对手，那么能不能做到既让对手满意又不牺牲自己的利益呢?回答是肯定的。

优秀的谈判者有许多丝毫无损的让步妙着：1.认真倾听对手讲话倾听是谈判者所能做出的最省钱的让步方式。

商务谈判让步方式_谈判技巧_

商务谈判让步方式谈判者应认真记住自己所做出的每一次让步，并经常向对手谈及它们，以便更好地抵御对方以后的要求，并成为向对方进行再一次索取的砝码。

商务谈判让步方式有哪些?下面小编整理了商务谈判让步方式，供你阅读参考。

商务谈判让步方式：步步为营谈判桌上没有单方面的退让，在你作出各种让步时，你必然也要求对方作出种种让步，后者，才是你的目的。

称职的谈判者善于适时适量的让步，也善于向对方施加压力，迫使对方让步。

那么，如何才能更好地促使对方向你让步呢?比较理想的方法是一种步步为营的蚕食策略。

毫无疑问，你想要从对方手中得到的是一大块好处，但你不可能一下子把它从对手那儿攫取过来，你必须做得不露声色，想方设法地把它从对方手里搞过来。

意欲取其尺利，则每次谋其毫厘，一口一口，最后全部到手。

这正如切香肠，假如你想得到一根香肠，而你的对手将它抓得很牢，这时，你一定不要去抢夺。

你先恳求他给你薄薄的一片，对此，香肠的主人不会在意，至少不会十分计较。

第二天，你再求他给你薄薄的一片，第三天也如此。

这样，日复一日，一片接着一片，整根香肠就全归你所有了。

蚕食策略有许多好处。

它每次要求的让步幅度很小，对方在心理上很容易接受，在不经意中，对方就作出了让步。

即使经过多次让步后仍未实现自己预定的计划，但已经从这许多次让步中得到了很大的实惠，甚至，这种促使对方让步的方式往往能突破自己的预想，对方的让步结果常常出人意料地好。

下面是买卖双方的一段谈话，从中我们可以更好地体会出蚕食策略的绩效。

“您这种机器要价750 元一台，我们刚才看到同样的机器标价为680 元。

您对此有什么话说吗?”“如果您诚心想买的话，680 元可以成交。

”“如果我是批量购买，总共买 35 台，难道您也一视同仁吗?”“不会的，我们每台给予 60 元的折扣。

”“我们现在资金较紧张，是不是可以先购 20 台，3 个月以后再购15台?”卖主很是犹豫了一会儿，因为只购买 20 台，折扣是不会这么高的。

商务谈判中的让步

在商务谈判之中，要注意有许多的情况，而对于在遇到对抗之时，如果不恩能够继续前行，就需要一定的让步，才能达到最终的目的，而在这时的情况，就分为了三种，对抗、僵持和僵局。

一、在谈判之中，如果遇到了对抗，应该如何让步呢?需要把这个问题先放放，绕过这个点，而先处理一些别的问题，可能这个问题就迎刃而解了。

也就是换个跑道，不直面冲突，再向前进。

二、商务谈判中僵持情况时，应该怎么做呢?谈判中僵持的时候，妥协的办法就是休息，搜集信息资源想办法，把时空或人与话题都换一片看是否有办法说服对方。

僵持由于尚有余地，所以即使要让步，也只能是象征性的，否则对方会觉得你可让的余地还很大，会得寸进尺。

表姿态：证明自己大气大度，先让一步。

给面子：领导出来的时候，不让步不行，但让多了也不行，只能象征性才能推动。

造双赢：成交后，给出点小的让步，让对方感受更好一些，否则对方可能反悔。

三、在遭遇僵局时，如何让步才能使得最后的谈判成功呢?如果有一方不希望动手解决问题，但与对方直接已经没法沟通了，你应该猜得出来，答案就是抬出第三方，第三方的调停也只能有一个答案，必须做出实质性的让步，否则解决不了问题。

实质性的让步，为了不使对方得寸进尺，最好的办法是称让步是领导给予的，而且还有条件，哪怕条件是不对称交换，也可以成功阻止对方的进攻。

谈判之中会越到各种各样的情况，在遇到对抗、僵持和僵局之时，应该做到一些让步，这样才能更好的达到最终谈判成功的目的。

商务谈判中的五大有效让步方式

商务谈判中的五大有效让步方式在商务谈判过程中，谈判双方要想达成交易，往往需要彼此之间做出让步。

那么，如何在商务谈判中做出有效让步?下文就介绍了商务谈判中的五大有效让步方式，可供参考!例如：你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元。

怎样让出这80元是值得探讨的。

下面是几种常见的让步方式。

一、给出底线反遭怀疑，步步紧逼让你难招架。

80元、90元、100元1100元。

这种方法是一开始把所有的空间全部让出去，是极端愚蠢的。

首先对方会认为你虚报价格轻易地让出如此之大的幅度，一定还有很大的让利空间，他还会在价格上继续步步紧逼，让你无法承受，导致谈判陷入僵局甚至破裂。

即使达成了交易，对方也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次的合作。

二、小额渗透不实际，遭反感对手不买账。

5元、15元、25元、35元。

开始，如此小的幅度对方肯定不会同意，会要求你再次让步，于是你分两步让出了15元和25元，但仍然被对方无情地拒绝了，为了避免谈判破裂和得到订单，你只能把最后的35元全部让给了对方。

在你让出所有的谈判幅度后，你会如愿的拿到订单吗?这桩生意很难成交，道理很简单：在你每一次让步后，对方会觉得你在有意试探，诱骗价格且有失严肃，会造成对方对你的反感，形成心理戒备，即使你让出再多，对方也不高兴。

三、四平八稳落价格，对手摸透规律更宰你。

20元、20元、20元、20元。

从表面上看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判破裂的风险也较低。

实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。

对方虽然不知道你究竟能让多少，但却了解每次20元的让步规律，在你最后一次让步后对方还会期待下一个20元。

四、先大后小刺激求成欲望，让对方觉得已砍到价格最底线。

40元、20元、15元、5元。

第一次让步需要比较合理，要充分激起买方的谈判欲望。

在谈判中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其他方面给予回报，最后的让步要让对方看出你异常艰难，认为你已经到了底线，导致最终双方取得双赢的交易。

商务谈判让步策略

商务谈判让步策略商务谈判让步策略一：让步幅度举一个大家都会碰到的例子，平时购买家电、家具的时候，经常会碰到这种情况，对方出价1万元，然后让步到9000元，再8500元，再8200元。

你可以看得出来，对方让步的幅度是1000元、500元、300元，让步幅度是递减的，幅度越来越小。

这样给购买者造成的感觉是：让步越来越难了，越来越接近底线了，到了后面是让步不了的。

试想一下，如果反过来，先让步300元，再500元，再1000元，很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象，越到后面的谈判，越会认为你还有更多的空间可以让步。

做到让步幅度递减，就要掌握让出的第一步是多少，一般来说，第一步让步的幅度是最大的。

如果你是卖场的老板，你的价格底线是让2000元，那么第一步让一半也就是1000元较为合适;如果你准备让1000元，第一步让500元较为合适。

这样后面的让步才可能越来越小。

比如，某酒楼为了招揽生意，推出了“聚划算”的优惠活动，如下面所示：满20人，9折;满30人，8.5折;满50人，8.3折;这样设置的价格梯度就比较合理，给消费者感觉是越来越难让步了。

在给对方让步的时候，让步幅度需逐步递减。

商务谈判让步策略二：让步时间除了让步的幅度之外，还需要掌握让步的时间。

在谈判中要注意的是，让步应该是越来越慢的。

也就是说，第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长，有句俗话说得很形象：磨的时间越来越长了。

如果不巧妙把握好让步的时间，对方会认为你让步很容易，反倒可能增加他的期待，进而提高要求。

比如在工程产品采购谈判中，供货方要求采购方首付款必须达到50%，而采购方则坚持30%。

采购方让步到35%用了两个小时的谈判时间，那么再让步到38%，谈判时间至少要大于两个小时，这就能让对方感觉到，再让步是越来越难了。

在第一个案例中，销售家电、家具，作为店老板的你在让步1000元、500元、300元时，间隔时间也应该是越来越长的，让步越少，时间越长。

成功商务谈判的让步策略

成功商务谈判的让步策略成功的商务谈判需要双方能够做出一定的让步。

在商务谈判中，让步策略有助于双方稳定关系、取得共赢的结果。

下面列举了一些成功商务谈判中的让步策略。

1.学会先让步在商务谈判中，先让步是一种明智的策略。

通过主动让步，展示诚意，创造积极的氛围，使对方放下戒备。

这样可以为后续的谈判奠定一个良好的基础。

2.搭建双赢桥梁在商务谈判中，寻求双方的共同利益是非常重要的。

让步策略应该着重寻找彼此共同的利益点，并通过相互让步来实现双赢局面。

通过让步，可以加强双方的合作关系，促进长期的合作。

3.了解对方的需求在商务谈判中，了解对方的需求是非常重要的。

通过了解对方的需求，可以更好地进行让步。

让步策略应该围绕着满足对方的需求展开，通过相互让步来满足双方的利益。

4.分析双方的底线在商务谈判中，分析双方的底线是一种成功的让步策略。

通过了解对方的底线，可以更好地进行让步。

对于对方来说，当让步达到其底线时，就会接受协议。

因此，了解对方的底线有助于找到双方都可以接受的让步点。

5.保持灵活性在商务谈判中，保持灵活性是成功的让步策略之一、在谈判过程中，可能会出现一些新的情况或信息，这时候让步策略需要适时做出调整。

保持灵活性能够帮助双方更好地应对变化，以达成更好的协议。

6.有效沟通在商务谈判中，有效沟通是非常重要的。

通过有效沟通，可以更好地理解对方的需求和底线，有助于双方更好地进行让步。

双方应该保持开放的态度，积极倾听对方的观点，并提出合理的建议。

7.逐步让步在商务谈判中，逐步让步是一种成功的策略。

逐步让步可以帮助双方在达到共同目标的过程中逐步协商出一个双方都可以接受的结果。

通过逐步让步，可以构建信任关系，提高谈判的成功率。

8.寻求妥协在商务谈判中，寻求妥协是一种成功的让步策略。

双方都需要有所让步，以达到中间的妥协点。

通过寻求妥协，可以在满足双方最重要的利益的基础上达成协议。

总之，成功的商务谈判需要双方能够做出一定的让步。

商务谈判八种让步方式表格

这些让步方式并非绝对，取决于具体的商务谈判情况和双方的目标和利益。在谈判过程中，灵活运用这些让步方式可以帮助双方找到共同的利益点，并达成互利的协议。
在商务谈判中，以下是八种常见的让步方式：
让步方式
描述
1.价格让步
在价格方面做出妥协，接受对方提出的更低的价格或提供更多的折扣。
2.交付时间让步
同意延长交付时间或提前交付，以满足对方的需求和要求。
3.产品/服务让步
在产品或服务的规格、质量或功能方面做出妥协，以符合对方的要求或预算限制。
4.条件让步
同意修改或放宽合同中的特定条款或条件，以便与对方达成一致。
5.数量让步
接受对方要求的更大数量或机会，以增加合作伙伴关系的价值。
7.特殊要求让步
对方提出的特殊要求可能超出合同范围，但为了维护关系或达成协议，你可能同意满足这些要求。
8.付款条件让步
在付款方式、期限或条件方面做出调整，以满足对方的支付要求或限制。

商务谈判中的让步技巧

商务谈判中的让步技巧
1、提出尊重物
尊重物是指商务谈判中把双方都能接受的事情放在第一位，倡导双方把共同的利益放在首位，而不是随意割舍对方的意愿。

2、把握好利益核算
在谈判时，双方的利益要把握好，分析双方的利益得失是明智的，因为比较双方的利益就可以了解哪方利益更多，从而给出合理的让步方案。

3、有效管理谈判时间
在商务谈判过程中，双方要有效地把握时间，有效地管理谈判，而不是在诸多琐碎的细节上耗费时间和精力。

因此，在谈判时，双方要做到有的放矢，以便在最短的时间内取得满意的效果。

4、综合评价谈判方案
双方在谈判时，不要把面前的方案随意的放弃，而是要综合评价，看看他们的方案是否真的能取得双方的共识，从而给出实际有效的让步方案。

商务谈判的让步策略

商务谈判的让步策略⼀、让步的原则让步是商务谈判过程中的⼀种普遍现象。

可以说，任何⼀次商务谈判的成功，都离不开参与⽅的必要妥协和适当让步。

⽆论是维护⼰⽅利益、着眼长期合作的主动让步，还是阐明双⽅利益、指明合作前景⽽促使对⽅做出的让步，都必须找准双⽅利益与合作关系的聚合点、切⼊点，都需要谈判者具有⾼⼈⼀筹的谈判艺术和灵活机动的谈判策略。

让步并不是毫⽆条件的妥协，必须要坚持以下⼏个原则：第⼀、互惠互利，不做⽆端地让步。

商务谈判中⾸先做出让步的⼀⽅，必然会期待对⽅也做出相应的让步，作为对⼰⽅让步的补偿。

这就要求谈判者不仅要在维护⼰⽅根本利益的同时，适当照顾到对⽅的利益，⽽且要求谈判者思路开阔、头脑灵活、反应敏捷。

第⼆，坚守最低⽬标。

如果对⽅所持⽴场是⼰⽅最低⽬标甚⾄低于最低⽬标，则此次谈判对⼰⽅⽽⾔意义不⼤。

若仅仅甚⾄不能实现最低⽬标，即使做出让步后谈判成功依然意义不⼤。

⼆、让步的⽅式1、等额让步这是指双⽅以⼀种相等的额度逐步进⾏让步的⽅式。

此⽅法的底线是每次让步双⽅都能达成彼此满意的共识，但也会让对⽅因此形成依赖，⼀旦停⽌让步就很难说服对⽅。

2、不定式让步这种⽅法是指刚开始时让步幅度极⼤，接下来则坚守⽴场毫不退让，直⾄最后⼀轮⼜做出⼩⼩的退让。

这种让步⽅式⾸先充分表明了⼰⽅的诚意，也进⼀步表明寻求继续地讨价还价是徒劳的。

但⼀开始的⼤幅度让步容易给对⽅以较⼤的⼼理预期，当⼰⽅不再继续作出较⼤让步时，容易使对⽅⼼理预期落空⽽难以接受，从⽽影响谈判的进展。

3、反弹式让步这种让步相较之前两种更为巧妙和复杂。

具体的让步⽅式是⼀开始做出较⼤让步，接下来⼜做出让步，之后安排⼩⼩的回升，最后⼜被迫做⼀点让步的⽅式。

这种让步⽅式往往能起到操纵对⽅⼼理的作⽤。

它既可表明卖⽅的诚意和让步已达到极限，⼜可通过⼀升⼀降使买⽅得到⼼理上的满⾜。

4、危险性让步这是⼀种⼀开始便把⾃⼰能做的让步和盘托出的⽅式，这种不均匀的让步⽅式容易造成后半段的谈判缺乏灵活性，容易陷⼊僵局。

商务谈判让步名词解释

商务谈判让步名词解释
商务谈判让步是一种在谈判中放弃某些让步条件以达成协议的手段。

让步有效地降低了双方谈判者之间的紧张气氛，有利于鼓励对话和交流，进一步使双方合作变得更加顺利和友好。

让步提供了一种解决双方之间冲突的可能性，使双方可以把目标和要求移动到可以接受的水平。

例如，在谈判当中，双方可以通过让步来达成一致，即一方可能会弃权放权，而另一方会让步在其他层面上，以此来调和争端。

对于一个有效的让步，它必须具备几个基本条件：它应该是客观有效的，不会被采取的措施，将事态变得更糟；它必须接受双方，具有很强的双赢性；它应该是双方都可以接受的，不至于使双方两败俱伤。

事实上，双方采取让步可能会给双方带来好处。

首先，双方可能会实现真正的协议，而不是就其根本僵局进行谈判。

其次，双方可以缓冲双方之间的关系，使双方之间的交流和协作变得更为顺利，正如所提的，这可能会带来一种积极的结果。

总而言之，谈判时的让步有助于降低复杂的谈判，进而使双方之间的关系变得更加和谐。

双方的让步应取得协议，而不是对对方的攻击，确保双方均受益，明确双方共同的目标，营造一个互补的合作气氛，不断调整沟通的方式，使谈判更加顺利。

商务谈判-让步原则

在商务谈判中让步的原则是：没有回报，决不让步。

不要以为你善意的让步会感动对方，使商务谈判变为更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是决不可能的。

要记住：商务谈判桌前并不是交朋友的场所。

一些营销员认为商务谈判总需要有一方做出让步，否则商务谈判将无法进行下去。

这种理念听起来确实不错，但问题是为什么一定是你先让步呢？你的让步或许使对方会认为你在表示诚意，但老谋深算的对手决不会这么看，他们不会被你的诚意所感动，相反，他们会认为你软弱可欺，商务谈判的态度会越发强硬起来，会变本加厉来迫使你再次让步。

也许你会经历过这样的情景。

你千心万苦地开发了一个重要客户，对方虽然认可了你的产品，但始终不同意接受产品的价格，你当然不能让煮熟的鸭子飞了，无奈之下做出了价格让步，但有言在先，下次订货时要按标准价格执行，对方满口答应。

好容易盼到他们再次要货了，出乎你的预料，他们不但不认可标准价格，还威胁你如果不给予相当的折扣，他们会与其他的供应商合作，而且永远不再和你来往了，此时此刻，你的肺可能快要气炸了，但又有什么办法了，他们在这个问题上不仅不会让步，同时还不会赔偿你的住院费用。

所以，当对方要求你让步时，应该索要一些回报，否则绝对不要让步。

记得有一家大型知名超市在北京开业，供应商可以用“蜂拥而至”来形容，我代表一家弱势品牌与对方进行进店洽谈，商务谈判异常艰苦，对方要求十分苛刻，尤其是60天帐期实在让人难以接受，商务谈判进入了僵局并且随时都有破裂的可能。

期间一天，对方采购经理打电话给我，希望我提供一套现场制作的设备，能够吸引更多的消费者。

我刚好有一套设备闲置在库房里，但我却没有当即痛快的答应，记得我是这样回复的：“陈经理，我会回公司尽力协调这件事，在最短的时间给您答复，但您能不能给我一个正常的货款帐期呢？”最后，我赢得了一个平等的合同，超市因为现做现卖吸引了更多的客流，一次双赢的商务谈判就这么形成了，当然不能忽视让步的技巧所起到的作用。

商务谈判中必备的让步技巧是什么

商务谈判中必备的让步技巧是什么做销售的，经常都需要和客户进行谈判，谈判的本质是交换，谈判者不仅仅是要得到自己想要的，还需要让出另一方想得到的。

下面是小编为大家精心整理的商务谈判中必备的让步技巧，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。

商务谈判中必备的让步技巧技巧一让步幅度举一个大家都会碰到的例子，平时购买家电、家具的时候，经常会碰到这种情况，对方出价1万元，然后让步到9000元，再8500元，再8200元。

你可以看得出来，对方让步的幅度是1000元、500元、300元，让步幅度是递减的，幅度越来越小。

这样给购买者造成的感觉是：让步越来越难了，越来越接近底线了，到了后面是让不了的。

做到让步幅度递减，就要掌握让出的第一步是多少，一般来说，第一步让步的幅度是最大的。

如果你是卖场的老板，你的价格底线是让2000元，那么第一步让一半也就是1000元较为合适;如果你准备让1000元，第一步让500元较为合适。

这样后面的让步才可能越来越小。

设置合理的价格梯度，给消费者感觉是越来越难让步了。

在给对方让步的时候，让步幅度需逐步递减。

技巧二让步时间除了让步的幅度之外，还需要掌握让步的时间。

在谈判中要注意的是，让步应该是越来越慢的。

也就是说，第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长，有句俗话说得很形象：磨的时间越来越长了。

如果不巧妙把握好让步的时间，对方会认为你让步很容易，反倒可能增加他的期待，进而提高要求。

比如在工程产品采购谈判中，供货方要求采购方首付款必须达到50%，而采购方则坚持30%。

采购方让步到35%用了两个小时的谈判时间，那么再让步到38%，谈判时间至少要大于两个小时，这就能让对方感觉到，再让步是越来越难了。

商务谈判如何正确让步

商务谈判如何正确让步商务谈判正确让步方式1、目标价值最大化原则应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略.不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节价格、付款方式等.成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决;②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机.2、刚性原则在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义;同时谈判对手对于让步的体会具有抗药性，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的.必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报.因此，在刚性原则中必须注意到以下几点：①谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的;②让步策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制;③时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益.在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算，你需要投入多大比例来保证你所期望的回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间的最佳组合.3、时机原则所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳.虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易，但在谈判的实际过程中，时机时非常难以把握的，常常存在以下种种问题：①时机难以判定，例如认为谈判的对方提出要求时就认为让步的时机到了、或者认为让步有一系列的方法，谈判完成是最佳的时机;②对于让步的随意性导致时机把握不准确，在商务谈判中，谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略，而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等，不遵从让步策略的原则、方式和方法.这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，在谈判中丧失主动权，导致谈判失败，所以在使用让步策略时千万不得随意而为之.4、清晰原则在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾.常见的问题有：①、让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞;②、方式、内容不清晰，在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须准确、有力度，对方能够明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反映.5、弥补原则如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住此失彼补这一原则.即这一方面(或此问题)虽然已方给了对方优惠，但在另一方面(或其它地方)必须加倍地，至少均等地获取回报.当然，在谈判时，如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势.在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的.但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理.成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到四两拨千斤的效果.心理学谈判技巧问问你自己。

商务谈判之让步

❖ 介绍了报价、应价、推进、抵挡及让步的策略和方法
❖ 磋商阶段的作用在于了解对手需求、试探对手底线
❖ 我多方误挠敌人，以观其应我之形，然后随而制之，则死生之地可知也。《孙子兵法.虚实篇》
A品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力, 并对消化、防御系统有益。
以上基本概括了现实谈判中的各种让步方式，从实践来看，第三、第四两种比较理想；第五和第七种在运用时需要较高的艺术技巧，风险较大；其它三种则很少采用
2.互惠的让步方式
❖ 在商务谈判中，让步不应该是单方面的，谈判者要关于通过自己的让步来争取对方的某些让步
❖ 互惠让步的实质是：以让步换取让步 ❖ 具体方法： 1）对等式让步 2）互、让步模式种类
❖ 第一种模式：冒险型的让步方式 ❖ 第二种模式：刺激型的让步方式 ❖ 第三种模式：希望型的让步方式 ❖ 第四种模式：妥协开的让步方式 ❖ 第五种模式：危险型的让步方式 ❖ 第六种模式：诱发型的让步方式 ❖ 第七种模式：虚伪型的让步方式 ❖ 第八种模式：愚蠢型的让步方式
列出磋商的清单：
列出己方务必要取得的项目清单，以及为了达到此目的所要采用对策和措施。
列明己方可以让步的项目清单，并尽可能正确判断对方可能让步的幅度
列明对方可能会要求己方让步的清单，并尽可能准确判断对方可能担出要求的理由、实力和依据，预计和把握己方同意或不同意对方要求的后果和应对措施
❖ 让步的结果应该是降低对手的期待，而不是相反
幅度递减

商务谈判中的让步策略

分类号编号华北水利水电学院继续教育学院North China Institute of Water Conservancy and HydroelectricPower自考助学毕业设计（论文）题目助学学校专业姓名准考证号指导教师年月日摘要在商务谈判过程中，让步策略是谈判成功的必要保证。

让步策略是指在谈判过程中，利益主体为了满足自己的某种利益需要，必须放弃另外一些利益需要，以达到解决彼此之间的分歧，互相协调，利益互补的目的。

商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。

商务谈判是相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。

如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。

在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。

其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。

最后，要把握谈判的策略。

如：开局策略，报价策略，拒绝策略等。

俗话说“退一步海阔天空”。

其实谈判就是一个让步妥协的过程，而让步又是商务谈判中的普遍现象。

可以说有商务谈判的存在，就有让步行动；没有了让步行动也就没有了商务谈判。

让步其实是双方为了达成有效的协议而不得不采取的行动，那么在商务谈判中的让步究竟又有什么学问呢？本文将会对成功商务谈判中的让步策略进行研究和解读。

AbstractIn the course of business negotiations, concessions policy is necessary to ensure success of the negotiations. Concessions strategy in the negotiation process, stakeholders in order to meet the need of an interest, you must give up some benefits will be required to resolve their differences and co-ordination, complementarity of interests purpose.The business negotiations Activities in economic activities, the negotiating parties through consultation to determine the exchange of a variety of conditions related to an essential activities, which can promote agreement between the parties is an important part of negotiations between the two sides. Business negotiations people glue mutual adjustment of interests, reduce differences, and, ultimately, the establishment of common interests do behavioral processes. If negotiation skills to master inappropriate, not only will make the two sides clashed resulting in the breakdown of trade, but also lead to economic losses. In business negotiations, should be good to collect information related to the content of the talks, good for serious analytical thinking, grasp the nature of the problem, then what you want to express the content, applying appropriate methods and strategies accurate, concise expression. Second, understanding the skills of negotiating time, place, and they also occupy an important position in the negotiations. Finally, the negotiation strategy to grasp. Such as: start strategy, pricing strategy, refused strategiesThe saying goes, "take a step backward. In fact, negotiation is a compromise compromise and concessions is a common phenomenon in business negotiations. Can be said that the existence of the business negotiations, there concessions action; concessions action there will be no business negotiations. Concessions fact, both parties to the agreement had to take action, then concessions in business negotiations exactly what knowledge? This article will study and interpretation of the concession strategy successful businessnegotiations目录1论文提纲 (1)1.1序论 (1)1.2本论 (2)1.3结论 (2)2论文正文 (3)2.1让步策略是谈判主题实现合作的必要手段 (3)2.2让步策略必须有合理的依据 (4)2.3让步策略的内涵 (5)2.4让步的策略和注意事项 (7)2.5让步的策略必须服从的原则 (8)2.6让步策略选择时的影响因素 (9)2.7让步策略的种类 (9)2.8让步的基本原则 (10)2.9让步的实施步骤与方式 (11)3结论 (12)4参考文献 (13)论文提纲：1.1序论（一）成功商务谈判中的让步策略（二）通过这篇文章，让我们可以更好的了解关于商务谈判中的让步策略的成功之处。

成功商务谈判中的让步策略

。
针对本方让步的策略
1 2
明确本方让步的动机和目的
在考虑做出让步时，要明确本方的动机和目的，以确保让步能够达到预期的效果。
灵活性和妥协精神
在考虑做出让步时，要有灵活性和妥协精神，不要过于固执己见，以便更好地达成共识。
3
让步的同时要寻求回报
在做出让步时，可以通过附加条件或提出要求来寻求回报，以确保本方的利益得到保障。
06
总结与启示
让步策略在商务谈判中的重要性
1 2
实现互利共赢
在商务谈判中，让步策略可以实现双方互利共赢的目标，促进谈判的顺利进行。
建立长期合作关系
通过让步策略，可以展现出谈判者的诚意和尊重，有助于建立长期稳定的合作关系。
3
提高谈判效率
合理运用让步策略，可以在有限的时间内取得更好的谈判成果，提高谈判效率。
增强信任
在让步过程中，可以展示出对对方的尊重、信任和关心，有助于增强信任关系。
3
达成共识
通过让步，可以缩小双方之间的分歧，逐步达成共识，实现双赢局面。
让步策略的必要性
建立有效沟通
01
让步策略可以传达出谈判一方的立场和利益诉求，同时也可以
获得对方的理解和信任。
保持谈判地位
02
在让步过程中，可以保持一定的谈判地位，避免被对方牵着鼻
有条件让步
总结词
有条件让步是指在商务谈判中，一方以某种利益交换方式，在满足对方要求的同时，也要求对方满足己方某些条件或要求。
详细描述
有条件让步是一种常见的谈判策略，它可以使双方在互惠互利的基础上达成协议，实现双赢。例如：在一笔交易中，买方可能会同意支付更高的价格来换取更快的交货时间和更好的售后服务。