商务谈判之让步PPT课件(13张)
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商务谈判(第四版) PPT课件2
二、确定让步的方式和幅度
（八）虚伪型方式
特点:风格果断诡诈,富有冒险精神。
优点:开始两期让出全部利益,具有吸引 力;前两期冒险让出利益,会有诱惑力, 使得对方沿着自己思路前进。
缺点:开头两期让出全部利益,会导致对 方期望增大,强化对方议价能力;三期额 外的让利有损自己的利益;在四期讨回 让利时,可能导致谈判破裂。
在谈判中谈判双方各自对利益的期望或对某 一问题的立场和观点存在分歧，很难形成共识， 而又都不愿做出妥协向对方让步时，谈判进程就 会出现停顿，谈判即进入僵持状态。
二、谈判僵局产生的原因
1
立场观点的争执
2
谈判人员的强迫手段
4
谈判者行为的失误
5
偶发的干扰因素
3
信息沟通的障碍
6
利益要求的差距
三、避免僵局出现的方法 互惠式谈判法 横向谈判法
优点:一开始就亮出底牌,打动对方采取 回报行为,促成和局;大幅度让步,富有 诱惑力;让步一步到位,有利于速战速决, 降低成本。
缺点:让步方式过急,容易让对方误认为 还有利可图,提升对方讨价的预期。
适用范围:卖方处于谈判的劣势,或谈判 各方之间的关系较为友好,处于劣势的 一方宜采用。
二、确定让步的方式和幅度
（三）刺激型方式 特点:在谈判让步过程中不断讨价还价, 让步的数量和速度是均等、稳定的。
优点:让步平稳、持久,不易让对方占 便宜;容易利益均享;遇到无时间长谈 的对手时,会占上风。
缺点:谈判平淡无奇、效率低、成本高。
适用范围:在缺乏谈判知识或经验的情 况下进行一些较为陌生的谈判时运用, 效比较好。
二、确定让步的方式和幅度
适用范围:合作性谈判,一般为谈判高手所 使用。
商务谈判之让步(ppt 13页)
让步的基本模式Fra bibliotek让步方式
1 2 3 4 5 6 7 8
1、让步模式种类
第一阶段
0 15 24 28 40 6 50 60
第二阶段
0 15 18 20 20 12 10 0
第三阶段
0 15 12 11 0 18 -2 0
第四阶段
60 15 6 1 0 24 +2 0
第一种模式：冒险型的让步方式 第二种模式：刺激型的让步方式 第三种模式：希望型的让步方式 第四种模式：妥协开的让步方式 第五种模式：危险型的让步方式 第六种模式：诱发型的让步方式 第七种模式：虚伪型的让步方式 第八种模式：愚蠢型的让步方式
择决定命运，环境造就人生！
让步三原则
让步的结果应该是降低对手的期待，而不是 相反
幅度递减 次数要少 速度要慢
让步的其他注意事项
坚持让步的同步性 让步要让在刀口上 先让步次要的，再让步较重要的 不要承诺做同等幅度的让步 让步时要三思而行 感觉吃亏就推翻重来 一次让步的幅度不要过大
向犹太人借钱
伊万想喝酒，便向村里一个犹太人借一个银 币。他们双方商量了条件：伊万明春还加倍的钱 ，即需要还两个银币，在此期限间他用斧子作抵 押。伊万刚要走，犹太人却叫住他“伊万，等一 等，我想起一件事，到明春要凑足两个银币价钱 是有困难的，你现在先付一半不是更好吗？”这 话使伊万开了窍，对呀！他立即归还了手中刚借 到的地枚银币。走到路上，伊万又想了好一阵子 ，然后自言自语说：“怪事，银币没了，斧子也 没了，我还欠一个银币——可那犹太人还蛮有道理 的！”
以上基本概括了现实谈判中的各种让 步方式，从实践来看，第三、第四两种比较 理想；第五和第七种在运用时需要较高的艺 术技巧，风险较大；其它三种则很少采用
1 2 3 4 5 6 7 8
1、让步模式种类
第一阶段
0 15 24 28 40 6 50 60
第二阶段
0 15 18 20 20 12 10 0
第三阶段
0 15 12 11 0 18 -2 0
第四阶段
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第一种模式：冒险型的让步方式 第二种模式：刺激型的让步方式 第三种模式：希望型的让步方式 第四种模式：妥协开的让步方式 第五种模式：危险型的让步方式 第六种模式：诱发型的让步方式 第七种模式：虚伪型的让步方式 第八种模式：愚蠢型的让步方式
择决定命运，环境造就人生！
让步三原则
让步的结果应该是降低对手的期待，而不是 相反
幅度递减 次数要少 速度要慢
让步的其他注意事项
坚持让步的同步性 让步要让在刀口上 先让步次要的，再让步较重要的 不要承诺做同等幅度的让步 让步时要三思而行 感觉吃亏就推翻重来 一次让步的幅度不要过大
向犹太人借钱
伊万想喝酒，便向村里一个犹太人借一个银 币。他们双方商量了条件：伊万明春还加倍的钱 ，即需要还两个银币，在此期限间他用斧子作抵 押。伊万刚要走，犹太人却叫住他“伊万，等一 等，我想起一件事，到明春要凑足两个银币价钱 是有困难的，你现在先付一半不是更好吗？”这 话使伊万开了窍，对呀！他立即归还了手中刚借 到的地枚银币。走到路上，伊万又想了好一阵子 ，然后自言自语说：“怪事，银币没了，斧子也 没了，我还欠一个银币——可那犹太人还蛮有道理 的！”
以上基本概括了现实谈判中的各种让 步方式，从实践来看，第三、第四两种比较 理想；第五和第七种在运用时需要较高的艺 术技巧，风险较大；其它三种则很少采用
商务谈判的让步策略PPT课件
精品课件
14
(3)丝毫无损的让步
谈判中做到不牺牲自己的利益而又在让步的情 况下，达到让双方满意的同样效果。
先是倾听，表示理解，但难以接受要求
精品课件
15
日本有一位年轻人办了一家制陶公司，招聘了１１名高中毕业生。可是，到 了年底，这些年轻人却突然将一纸请愿书递到了同样年轻的老板面前。为首 的一位雇员说：“我们一直按你的吩咐在办事，可是，今后怎么办我们内心 却全然无数。所以，我们希望老板能同我们签一个协议，规定每年涨多少工 资。如果你不愿意签它，那我们就只好集体辞职了。”老板有些吃惊，竭力 劝说道：“这个要求我办不到。因为公司才开始营业，连我自己也无法预料 它今后会怎么样，所以无法按你们的要求保证将来的工资。当初录用你们， 就是为了使大家一起来把公司办好。为了创造美好未来，我们只有一起加油 干。”但是，那些年轻人却反复强调说：“可是，谁知道今后公司会怎么样 呢？你不保证给我们涨工资，我们能放心吗？”任凭老板如何劝说，年轻员 工们就是认定一条死理：不保证每年增加工资，就立即辞职。最后，年轻老 板拿定主意：坚决不让步，同时要稳住员工。于是他便决定对员工晓以事理， 表明自己对他们的一片真心。他说：“我虽然不能同你们签订协议，但是我 一定会为你们着想的。你们不相信吗？你们有辞职的勇气，就不能有相信我 的勇气吗？如果没有信任我的勇气，连上当的勇气也没有吗？和我一起再工 作一段时间，你们就会确认我是不是骗子了。那时候，如果你们认为自己真 上当受骗了，你们可以杀死我！”斯言一出，顿时让年轻员工们怔住了，没 曾想到老板会如此诚恳、坦率，霎时间，他们觉得，跟这样的老板干，完全 可以放心。一次未写成书面协议的协议，便在老板一片真情实话中完成。
卖方的让步条件
•变通的付款方式，分期付款或延期付款 •包装方面的改变 •售后服务 •提供运输工具 •为了长期的合作
商务谈判之让步PPT(13张)
列出磋商的清单：
列出己方务必要取得的项目清单，以及为了达 到此目的所要采用对策和措施。
列明己方可以让步的项目清单，并尽可能正确 判断对方可能让步的幅度
列明对方可能会要求己方让步的清单，并尽可 能准确判断对方可能担出要求的理由、实力和 依据，预计和把握己方同意或不同意对方要求 的后果和应对措施
制定让步方案
A公司声称其资产为300万元，并要求维持 控股地位
•
1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。
•
2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。
Байду номын сангаас
•
3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。
以上基本概括了现实谈判中的各种让 步方式，从实践来看，第三、第四两种比较 理想；第五和第七种在运用时需要较高的艺 术技巧，风险较大；其它三种则很少采用
2.互惠的让步方式
在商务谈判中，让步不应该是单方面的，谈 判者要关于通过自己的让步来争取对方的某 些让步
互惠让步的实质是：以让步换取让步 具体方法： 1）对等式让步 2）互补式让步
•
8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
•
9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。
•
10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
•
11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
•
15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。
《商务谈判案例》PPT课件
2、 A、B公司的谈判呢？
3、 A、B 、C公司的谈判结果如何评价？
案例三
中国某公司与日本某公司谈判某项目交易。
在谈判开始后，双方人员彼此作了介绍，并马上投入了技 术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技 术人员表示赞赏：“技术熟悉、表述清楚，水平不一般， 我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴，表述他在 公司的地位重要，知道的事情也多。中方商务人员顺势问 道：“贵方的主谈人是你的朋友吗？”“那还用问，我们 经常一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。” 他回答的很干脆。中方又挑逗了一句：“为什么非要你来 帮助他，没你就不行吗？”日方技术员迟疑了一下：“那 倒也不是，但这次他希望能成功，这样他回去就可升为部 长了。”中方随口跟上：“这么讲，我也得帮助他了，否 则，我将不够朋友。”
在此番谈话后，中方认为对方主谈为了晋升，一定会全力 以赴要求谈判的结果——合同。于是在谈判中巧妙地施加 压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给对方某 种满足。
分析：
1、中方使用什么方法搜集到了谈判信息？其信息属 于哪一类别谈判信息？
2、中方怎样加工谈判信息？
3、日方在谈判信息的管理上存在什么问题？给你的 启示有哪些？
B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认 为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。
C公司：贵公司算找对人了。谢谢贵方这么看重我公司，贵方欲 我公司怎么合作呀？
A公司：我公司计划在中国找一个有信誉有能力的大公司，一齐 投资中国矿山。
C公司：我公司是出口滑石的公司，如要投资需集团审批，而据 我集团的近期发展规划看，该行业不是投资重点。
B公司：若贵公司能参与合作，将是有积极意义的。
C公司：刚才我们已谈到贵方这样的投资问题所在，但我们非 常赞赏公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提 供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的信誉和协 助作为解决上述问题的义务投入。
3、 A、B 、C公司的谈判结果如何评价？
案例三
中国某公司与日本某公司谈判某项目交易。
在谈判开始后，双方人员彼此作了介绍，并马上投入了技 术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技 术人员表示赞赏：“技术熟悉、表述清楚，水平不一般， 我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴，表述他在 公司的地位重要，知道的事情也多。中方商务人员顺势问 道：“贵方的主谈人是你的朋友吗？”“那还用问，我们 经常一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。” 他回答的很干脆。中方又挑逗了一句：“为什么非要你来 帮助他，没你就不行吗？”日方技术员迟疑了一下：“那 倒也不是，但这次他希望能成功，这样他回去就可升为部 长了。”中方随口跟上：“这么讲，我也得帮助他了，否 则，我将不够朋友。”
在此番谈话后，中方认为对方主谈为了晋升，一定会全力 以赴要求谈判的结果——合同。于是在谈判中巧妙地施加 压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给对方某 种满足。
分析：
1、中方使用什么方法搜集到了谈判信息？其信息属 于哪一类别谈判信息？
2、中方怎样加工谈判信息？
3、日方在谈判信息的管理上存在什么问题？给你的 启示有哪些？
B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认 为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。
C公司：贵公司算找对人了。谢谢贵方这么看重我公司，贵方欲 我公司怎么合作呀？
A公司：我公司计划在中国找一个有信誉有能力的大公司，一齐 投资中国矿山。
C公司：我公司是出口滑石的公司，如要投资需集团审批，而据 我集团的近期发展规划看，该行业不是投资重点。
B公司：若贵公司能参与合作，将是有积极意义的。
C公司：刚才我们已谈到贵方这样的投资问题所在，但我们非 常赞赏公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提 供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的信誉和协 助作为解决上述问题的义务投入。
商务谈判的基本礼仪-PPT课件
• 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值
的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也 满足对方的最大利益的需要。 商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味 固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双 方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让 步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得 交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达 成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着 想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是 不难达成的。
经典谈判案例1：
• 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分
这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子， 而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙 子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机 上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来 磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半， 然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟 通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双 方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达 到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。 可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一 个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另 外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能 创造价值就非常重要了。
• 正式谈判开始时，首先把双方利益一致之
商务谈判之让步
❖ 介绍了报价、应价、推进、抵挡及让步的策 略和方法
❖ 磋商阶段的作用在于了解对手需求、试探对 手底线
❖ 我多方误挠敌人，以观其应我之形，然后随 而制之，则死生之地可知也。《孙子兵法.虚 实篇》
A品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于 中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越 的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的 茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶 类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和 癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力, 并对消化、防御系统有益。
以上基本概括了现实谈判中的各种让步 方式，从实践来看，第三、第四两种比较理 想；第五和第七种在运用时需要较高的艺术 技巧，风险较大；其它三种则很少采用
2.互惠的让步方式
❖ 在商务谈判中，让步不应该是单方面的，谈 判者要关于通过自己的让步来争取对方的某 些让步
❖ 互惠让步的实质是：以让步换取让步 ❖ 具体方法： 1）对等式让步 2）互、让步模式种类
❖ 第一种模式：冒险型的让步方式 ❖ 第二种模式：刺激型的让步方式 ❖ 第三种模式：希望型的让步方式 ❖ 第四种模式：妥协开的让步方式 ❖ 第五种模式：危险型的让步方式 ❖ 第六种模式：诱发型的让步方式 ❖ 第七种模式：虚伪型的让步方式 ❖ 第八种模式：愚蠢型的让步方式
列出磋商的清单：
列出己方务必要取得的项目清单，以及为了达 到此目的所要采用对策和措施。
列明己方可以让步的项目清单，并尽可能正确 判断对方可能让步的幅度
列明对方可能会要求己方让步的清单，并尽可 能准确判断对方可能担出要求的理由、实力和 依据，预计和把握己方同意或不同意对方要求 的后果和应对措施
❖ 让步的结果应该是降低对手的期待，而不是 相反
幅度递减
商务谈判让步技巧课件
02
商务谈判的核心是利益交换和价 值创造，目的是实现双赢或多赢 。
商务谈判的重要性
商务谈判是商业活动中必不可少 的一环，能够帮助企业达成商业 目标、提高市场竞争力、实现商
业利益。
商务谈判能够解决商业合作中的 问题、消除分歧、促进合作关系
。
商务谈判能够提高企业的商业信 誉和形象，为企业赢得更多的商
业机会。
时让步可以缓解紧张气氛。
在对方让步后
在对方做出让步后，自己也需 要做出相应的回应，以维持谈 判的平衡。
在了解对方底线时
在了解对方底线和需求时，可 以针对性地做出让步，以达成 更好的协议。
在最后阶段
在谈判的最后阶段，为了达成 协议，可以做出最后的让步。
让步的幅度
小幅度让步
在初期或关键时刻，可 以做小幅度让步，以试 探对方的反应和底线。
05
商务谈判中让步的案例分 析
案例一：价格让步
总结词
在价格让步中，谈判者通常会通过逐步降低价格来达成协议。
详细描述
在价格让步中，谈判者通常会先提出一个相对较高的价格，然后逐步降低价格，以显示谈判的诚意和灵活性。这 种策略通常用于试探对方的底线，并试图达成双方都能接受的折中价格。
案例二：时间让步
商务谈判的步骤
开始阶段
建立良好的谈判氛 围、明确谈判目的 和议程等。
达成协议阶段
确定协议内容、签 署合同等。
准备阶段
了解谈判背景、收 集信息、制定谈判 策略等。
展开阶段
提出要求、讨价还 价、让步妥协等。
后续阶段
履行协议、监督执 行等。
02
让步技巧在商务谈判中的 应用
让步的原则
01
02
03
商务谈判的核心是利益交换和价 值创造，目的是实现双赢或多赢 。
商务谈判的重要性
商务谈判是商业活动中必不可少 的一环，能够帮助企业达成商业 目标、提高市场竞争力、实现商
业利益。
商务谈判能够解决商业合作中的 问题、消除分歧、促进合作关系
。
商务谈判能够提高企业的商业信 誉和形象，为企业赢得更多的商
业机会。
时让步可以缓解紧张气氛。
在对方让步后
在对方做出让步后，自己也需 要做出相应的回应，以维持谈 判的平衡。
在了解对方底线时
在了解对方底线和需求时，可 以针对性地做出让步，以达成 更好的协议。
在最后阶段
在谈判的最后阶段，为了达成 协议，可以做出最后的让步。
让步的幅度
小幅度让步
在初期或关键时刻，可 以做小幅度让步，以试 探对方的反应和底线。
05
商务谈判中让步的案例分 析
案例一：价格让步
总结词
在价格让步中，谈判者通常会通过逐步降低价格来达成协议。
详细描述
在价格让步中，谈判者通常会先提出一个相对较高的价格，然后逐步降低价格，以显示谈判的诚意和灵活性。这 种策略通常用于试探对方的底线，并试图达成双方都能接受的折中价格。
案例二：时间让步
商务谈判的步骤
开始阶段
建立良好的谈判氛 围、明确谈判目的 和议程等。
达成协议阶段
确定协议内容、签 署合同等。
准备阶段
了解谈判背景、收 集信息、制定谈判 策略等。
展开阶段
提出要求、讨价还 价、让步妥协等。
后续阶段
履行协议、监督执 行等。
02
让步技巧在商务谈判中的 应用
让步的原则
01
02
03
第12章《商务谈判》PPT
广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进
行谈判。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局,我方的部分引进 方案美方无法接受,断然拒绝。 这时,我方首席代表虽然心急如焚,但还是冷静分析形势:如果一个劲儿说下去, 就可能会越说越僵。于是他聪明地改变了说话的战术,由直接讨论变成迂回说 服。“全世界都知道,欧文斯公司的技术是一流的,设备是一流的,产品是一流 的。”我方代表转换了话题,在微笑中开始谈天说地,先来一个第一流的诚恳而 又切实的赞叹,使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以很大程 度的消除。“如果欧文斯公司能够帮助广东玻璃厂跃居中国一流,那么全中国 人民都会很感谢你们。”到这里,刚离开的话题又转了回来,但由于前面的那些 话消除了对方心理上的对抗,所以这些话似乎也顺耳多了。
可是又有什么办法，其他的买者已经都被回绝了，系山若是不买，就没有其他人能买 了。他已是进退维谷。只好苦着脸说：“这地价确实只值2亿日元，那系山先生看，就 按这个数付款吧，如何？”系山仍旧寸步不让：“真是笑话，如果按这个价格付款，我 还有和你谈的必要吗？这个价恐怕我也给不了你。……”双方又讨价还价了一番，最终 以1.5亿日元的价格成交。
“目前,我们的确有资金方面的困难,不能全部引进,这一点务必请美国同仁 理解和原谅,而且希望在我们困难的时候,你们能伸出友谊之手,为将来的合作奠 定良好的基础。”这段话说到对方心里去了,既通情又达理,不是在做生意,而是 朋友间的互相帮助,因此双方迅速签订了协议,打破了僵局,问题迎刃而解,为国 家节约了大量外汇。
注意问题
(1)归纳一下前一阶段讨论的问题。 (2)检查己方的谈判情况和成效。 (3)研究谈判对方的情况。 (4)明确双方的分歧。 (5)对下一步谈判提出新的设想。 (6)决定是否向上级或本部报告。 (7)如何做好下一阶段的开场陈述。
行谈判。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局,我方的部分引进 方案美方无法接受,断然拒绝。 这时,我方首席代表虽然心急如焚,但还是冷静分析形势:如果一个劲儿说下去, 就可能会越说越僵。于是他聪明地改变了说话的战术,由直接讨论变成迂回说 服。“全世界都知道,欧文斯公司的技术是一流的,设备是一流的,产品是一流 的。”我方代表转换了话题,在微笑中开始谈天说地,先来一个第一流的诚恳而 又切实的赞叹,使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以很大程 度的消除。“如果欧文斯公司能够帮助广东玻璃厂跃居中国一流,那么全中国 人民都会很感谢你们。”到这里,刚离开的话题又转了回来,但由于前面的那些 话消除了对方心理上的对抗,所以这些话似乎也顺耳多了。
可是又有什么办法，其他的买者已经都被回绝了，系山若是不买，就没有其他人能买 了。他已是进退维谷。只好苦着脸说：“这地价确实只值2亿日元，那系山先生看，就 按这个数付款吧，如何？”系山仍旧寸步不让：“真是笑话，如果按这个价格付款，我 还有和你谈的必要吗？这个价恐怕我也给不了你。……”双方又讨价还价了一番，最终 以1.5亿日元的价格成交。
“目前,我们的确有资金方面的困难,不能全部引进,这一点务必请美国同仁 理解和原谅,而且希望在我们困难的时候,你们能伸出友谊之手,为将来的合作奠 定良好的基础。”这段话说到对方心里去了,既通情又达理,不是在做生意,而是 朋友间的互相帮助,因此双方迅速签订了协议,打破了僵局,问题迎刃而解,为国 家节约了大量外汇。
注意问题
(1)归纳一下前一阶段讨论的问题。 (2)检查己方的谈判情况和成效。 (3)研究谈判对方的情况。 (4)明确双方的分歧。 (5)对下一步谈判提出新的设想。 (6)决定是否向上级或本部报告。 (7)如何做好下一阶段的开场陈述。
最新商务谈判实战技巧PPT课件
方的要求中获得长期的利益。
在双赢谈判中，你的任务是尽可能多地为自己和对方 “创造”价值。在通常情况下，谈判双方的利益根本 就没有什么冲突。双方的任务是达成协议，从而尽可 能有效地将双方的利益结合在一起。同意给谈判一方 更多的好处并不会造成另外一方失去什么利益，谈判 一方在协议中坚持或赢得他们所需要的利益不会削弱 另外一方在协议中坚持或赢得其同样多利益的能力。 在这个时候，合作根本不会给双方带来负担，实际上， 互相合作和沟通信息会使双方的效率更高。 在双赢谈判中，要谈判的条款或问题常常很多。而且 谈判双方常常高度重视创造性的机会和双方之间的良 好关系。
二、一体化或双赢谈判
在商业活动中，人们基本上在以下场合更经常使用一体 化谈判：
• 在组成商业联合体、建立长期伙伴关系或者结成其它 形式的联盟时；
• 在一桩交易的财务(或者竞争的其它方面的)条款敲定 以后；
• 在珍视长期关系的商业伙伴或合资方之间； • 在那些职业同行或上、下级之间，他们可以从满足对
• 成见(Partisan Perception)：人们根据其内心 的偏好或观点感知真实状况的一种心理学 现象。例如，在一场棒球比赛中，每个球 队都会感觉裁判对他们不公平。
• 立场(Positions)：谈判中各方所要达到的目 的，换句话说即他们的需求。
• 吹嘘(Puff)：当谈判一方通过夸张提高其位 置时，他就是在吹嘘。
Байду номын сангаас
• 对谈判的远大期望(但是不要不着边际) 期望对于谈判的结果有非常大的影响：如 果你没有远大的志向，你就不会取得伟大 的成绩。当你方渴望得到大宗交易并且劝 说对方接受对你方有利的条款时，你就给 对方留下了非常有力的印象。
• 保留价格/免谈价格(Reservation Price/Walkaway)：在谈判中，一方所能接受的最低 条件或价格。保留价格一般都来源于 BATNA，但是，它通常与BATNA并不相 同。
在双赢谈判中，你的任务是尽可能多地为自己和对方 “创造”价值。在通常情况下，谈判双方的利益根本 就没有什么冲突。双方的任务是达成协议，从而尽可 能有效地将双方的利益结合在一起。同意给谈判一方 更多的好处并不会造成另外一方失去什么利益，谈判 一方在协议中坚持或赢得他们所需要的利益不会削弱 另外一方在协议中坚持或赢得其同样多利益的能力。 在这个时候，合作根本不会给双方带来负担，实际上， 互相合作和沟通信息会使双方的效率更高。 在双赢谈判中，要谈判的条款或问题常常很多。而且 谈判双方常常高度重视创造性的机会和双方之间的良 好关系。
二、一体化或双赢谈判
在商业活动中，人们基本上在以下场合更经常使用一体 化谈判：
• 在组成商业联合体、建立长期伙伴关系或者结成其它 形式的联盟时；
• 在一桩交易的财务(或者竞争的其它方面的)条款敲定 以后；
• 在珍视长期关系的商业伙伴或合资方之间； • 在那些职业同行或上、下级之间，他们可以从满足对
• 成见(Partisan Perception)：人们根据其内心 的偏好或观点感知真实状况的一种心理学 现象。例如，在一场棒球比赛中，每个球 队都会感觉裁判对他们不公平。
• 立场(Positions)：谈判中各方所要达到的目 的，换句话说即他们的需求。
• 吹嘘(Puff)：当谈判一方通过夸张提高其位 置时，他就是在吹嘘。
Байду номын сангаас
• 对谈判的远大期望(但是不要不着边际) 期望对于谈判的结果有非常大的影响：如 果你没有远大的志向，你就不会取得伟大 的成绩。当你方渴望得到大宗交易并且劝 说对方接受对你方有利的条款时，你就给 对方留下了非常有力的印象。
• 保留价格/免谈价格(Reservation Price/Walkaway)：在谈判中，一方所能接受的最低 条件或价格。保留价格一般都来源于 BATNA，但是，它通常与BATNA并不相 同。
第六章商务谈判让步妥协阶段ppt课件
利，又急于成功一方精品使课件 用。
21
8.一次性让步方式（60/0/0/0）
− 起始拿出全部利益策略。
− 优点：起始亮底牌，有诱惑力，易打动 对方及采取回报，给对方表现合作、信 任感，好印象利于长期合作。
− 缺点：一次大步让，失掉可获利益，强
硬贪婪对手传递有利可图信息，会得寸
进尺，适于处于劣势或双方关系较好。
采用身体略向前倾的姿势有利于将上颌窦内积存的分泌物排出体外13第一步确定谈判的整体利益谈判对各方重要程度已方可接受最低条件第二步确定让步的方式多种组合方式在谈判中不断调整第三步选择让步的时机已方小让步对方大满足第四步衡量让步的结果衡量已方利益得失衡量已方谈判地位衡量已方讨价还价能力由于上颌窦的开口位置较高不利于引流而容易引起鼻窦炎
至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问
了价钱。老板说300元。“这太贵了”，李莉边开始还价，她出价
200元。“260元”，老板说。“谢谢！”李莉边说边朝门口走去
，老板怕失去这桩生意，终以210元/m2的价格卖给了李莉一批石
材。这笔业务老板赚了近17%，比预期15%的毛利率多了两个百分
点。最终皆大欢喜。
精品课件
19
6.快速式让步方式（49/10/0/1）
− 开始让步，后拒绝让步，让对方感到已让 到位，1元去零。
− 优点：让步起点高有诱惑力，大幅让后仅 让微利对方传递无利可图信息， 对方满意 成功率高。
− 缺点：开始大让步强硬买主认为软弱，加
强攻击性，先让大再让小，对方认为诚心
不足。适于合作为主精品谈课件 判。
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7.满足式让步方式（50/10/-1/+1）
− 第三步加价，暗示前面让过分了，第四步去掉 加价因素，让对方有多得优惠感。
商务谈判让步阶段的策略PPT课件( 28页)
不怕不识货，就怕货比货，有比较就好鉴别。史帝芬斯通过耐心地倾听和旁敲侧击的提 问，基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求，特别是掌握了三位承包商的基本情况：A先 生的要价最高，B先生的建筑设计质量最好，C先生的价格最低。史帝芬斯决定选中B先 生来建造游泳池，但只给C先生提出的标价。但要达到这个目的免不了一番讨价还价。
于是4月15日，史帝芬斯约请这三位承包商到自己家里商谈。第一个约定在上午9点钟， 第二个约定在9点15分，第三个则约定在9点30分。三位承包商如约准时到来，但史帝芬 斯客气地说，自己有件急事要处理，一会儿一定尽快与他们商谈。三位承包商只得坐在 客厅里一边彼此交谈，一边耐心地等候。
10点钟的时候，史帝芬斯出来请一个承包商A先生进到书房去商谈。A先生一进门就介绍 自己干的游泳池工程一向是最好的，建史帝芬斯家庭游泳池实在是胸有成竹、小菜一碟。 同时，还顺便告诉史帝芬斯，B先生通常使用陈旧的过滤网；C先生曾经丢下许多未完的 工程，现在正处于破产的边缘。
二、八种让步模式
让步方式 第一种让步方式
第一阶段让步金 额
第二阶段让步金额
0
0
第三阶段让步金 第四阶段让步金
额
额
0
100
第二种让步方式
25
25
25
25
第三种让步方式
40
27
20
13
第四种让步方式
50
30
12
8
第五种让步方式
45
40
0
15
第六种让步方式
13
20
27
40
第七种让步方式
45
40
-2
17
因此希望日方购买去年的存货。但是，虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈 判陷入僵局。 第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇 报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我 们仍坚持昨天的观点。”
于是4月15日，史帝芬斯约请这三位承包商到自己家里商谈。第一个约定在上午9点钟， 第二个约定在9点15分，第三个则约定在9点30分。三位承包商如约准时到来，但史帝芬 斯客气地说，自己有件急事要处理，一会儿一定尽快与他们商谈。三位承包商只得坐在 客厅里一边彼此交谈，一边耐心地等候。
10点钟的时候，史帝芬斯出来请一个承包商A先生进到书房去商谈。A先生一进门就介绍 自己干的游泳池工程一向是最好的，建史帝芬斯家庭游泳池实在是胸有成竹、小菜一碟。 同时，还顺便告诉史帝芬斯，B先生通常使用陈旧的过滤网；C先生曾经丢下许多未完的 工程，现在正处于破产的边缘。
二、八种让步模式
让步方式 第一种让步方式
第一阶段让步金 额
第二阶段让步金额
0
0
第三阶段让步金 第四阶段让步金
额
额
0
100
第二种让步方式
25
25
25
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第三种让步方式
40
27
20
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第四种让步方式
50
30
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第五种让步方式
45
40
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第六种让步方式
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20
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第七种让步方式
45
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因此希望日方购买去年的存货。但是，虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈 判陷入僵局。 第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇 报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我 们仍坚持昨天的观点。”
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列出磋商的清单：
列出己方务必要取得的项目清单，以及为了达 到此目的所要采用对策和措施。
列明己方可以让步的项目清单，并尽可能正确 判断对方可能让步的幅度
列明对方可能会要求己方让步的清单，并尽可 能准确判断对方可能担出要求的理由、实力和 依据，预计和把握己方同意或不同意对方要求 的后果和应对措施
制定让步方案
A公司缺乏足够的资金发展绿茶项目，需 要吸引投资至少50万元（股权融资）
B公司有投资意向，但要求年收益达到 20%以上
谈判资料
B公司经营建材生意多年，积累了一定的资 金。准备用闲置资金进行投资，由于近几年来 保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健 品市场。
对A公司的产品和市场状况有初步了解。 得知A方出资额度不低于50万元人民币的股权 融资要求。
磋商阶段的小结
介绍了报价、应价、推进、抵挡及让步的策 略和方法
磋商阶段的作用在于了解对手需求、试探对 手底线
我多方误挠敌人，以观其应我之形，然后随 而制之，则死生之地可知也。《孙子兵法. 虚实篇》
谈判资料
A品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于 中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越 的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的 茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶 类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和 癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力, 并对消化、防御系统有益。
3.参与对分包方评价，制订与分包的 安全、 治安、 消防和 环境卫 生等协 议书， 并对分 包合同 、协议 的履行 实施全 过程控 制，并 做好记 录；
4.对安全部门或上级提出的事故隐患 整改要 求，按 照纠正 和预防 措施要 求，落 实人员 实施整 改；
5.负责对重点、危险部位和过程的监 控，落 实监控 人员， 组织对 监控人 员素质 和技能 的培训 及上岗 前的交 底；
让步三原则
让步的结果应该是降低对手的期待，而不是 相反
幅度递减 次数要少 速度要慢
让步的其他注意事项
坚持让步的同步性 让步要让在刀口上 先让步次要的，再让步较重要的 不要承诺做同等幅度的让步 让步时要三思而行 感觉吃亏就推翻重来 一次让步的幅度不要过大
向犹太人借钱
伊万想喝酒，便向村里一个犹太人借一个银 币。他们双方商量了条件：伊万明春还加倍的钱 ，即需要还两个银币，在此期限间他用斧子作抵 押。伊万刚要走，犹太人却叫住他“伊万，等一 等，我想起一件事，到明春要凑足两个银币价钱 是有困难的，你现在先付一半不是更好吗？”这 话使伊万开了窍，对呀！他立即归还了手中刚借 到的地枚银币。走到路上，伊万又想了好一阵子 ，然后自言自语说：“怪事，银币没了，斧子也 没了，我还欠一个银币——可那犹太人还蛮有道理 的！”
让步：让步实际上是一种侦察手段，是一步步
弄清楚对方的期望到底是什么的过程
让步的步骤
分析谈判形势
让步项目分析
让步程度的把握：幅度、条件、时机
我方在哪些项目上可以做出让步； 以换取对方哪些方面的让步； 哪些是对方必须让步的，哪些是希望对方让步的； 预测对方要求我们哪些让步是必须做出的； 哪些是希望我们做出的； 对方肯定让步的项目有哪些； 我方可能争取的让步项目有哪些？
8.当土建结构施工完成后转入装饰或 安装施 工时， 必须对 临边、 洞口、 管弄井 和电梯 井等安 全防护 设施重 新进行 验收， 确认合 格后， 方能投 入使用 。如装 饰或安 装作业 交付其 它施工 单位时 ，双方 应履行 交接手 续，做 到职责 明确。
谢谢观看
以上基本概括了现实谈判中的各种用时需要较高的艺 术技巧，风险较大；其它三种则很少采用
2.互惠的让步方式
在商务谈判中，让步不应该是单方面的，谈 判者要关于通过自己的让步来争取对方的某 些让步
互惠让步的实质是：以让步换取让步 具体方法： 1）对等式让步 2）互补式让步
让步的基本模式
让步方式
1 2 3 4 5 6 7 8
1、让步模式种类
第一阶段
0 15 24 28 40 6 50 60
第二阶段
0 15 18 20 20 12 10 0
第三阶段
0 15 12 11 0 18 -2 0
第四阶段
60 15 6 1 0 24 +2 0
第一种模式：冒险型的让步方式 第二种模式：刺激型的让步方式 第三种模式：希望型的让步方式 第四种模式：妥协开的让步方式 第五种模式：危险型的让步方式 第六种模式：诱发型的让步方式 第七种模式：虚伪型的让步方式 第八种模式：愚蠢型的让步方式
A公司声称其资产为300万元，并要求维持 控股地位
1.认真执行安全技术措施及安全操作 规程， 负责对 施工班 组人员 及分包 方人员 进行有 针对性 的安全 技术交 底，履 行签字 手续， 并对规 程、措 施及交 底执行 情况经 常检查 ，随时 纠正违 章作业 ；
2.负责检查督促每项工作的开展和接 口的落 实，有 权拒绝 不符合 安全操 作的施 工任务 ，除及 时制止 外，有 责任向 项目经 理汇报 ；
6.对已发生的事故隐患落实整改，并 向项目 副经理 反馈整 改情况 。发生 工伤事 故，应 立即采 取措施 ，协同 安全部 门开展 事故的 应急救 援，并 保护现 场，迅 速报告 。
7.施工中确因作业需要拆除各类防护 设施的 ，应由 作业班 组向项 目副经 理提出 申报， 经采取 有效的 安全补 救措施 后方能 拆除； 作业完 毕后， 项目副 经理应 督促有 关人员 及时做 好复原 工作， 经重新 验收后 方可使 用。