苗木行业的现状和发展趋势

全国苗木分布 苗木产业现状
苗木发展方向
苗木产业发展方向 销售思维探讨
市场竞争新理念
产品时代结束 单兵作战结束 全能战役结束 暴利时代结束 封闭时代结束 顾客时代来临 军团作战来临 系统战役来临 微利时代来临 信息时代来临
客户认识
消费者主权意识强烈 专家心态浓厚 不愿被改变 期盼销售人员为其创造超越产 品的额外价值 客户被服务的欲望是无止境的
无品牌缺龙头
中国市场地不太多，品种却不少，没有上 规模的品种，也没有抢手的大苗，市场处 境很尴尬。经营者对市场的判断缺乏信心。 缺乏领头羊，品牌程度低。
销售渠道单一，信息化程度低
由于近年育苗面积迅速扩张，苗木数量大 幅度提高，大大超出了城市园林绿化建设 的需要，加上苗圃销售渠道单一，仍用传 统销售方式，导致苗木供大于求，其中常 规树种和小苗过剩现象尤其严重。
产品无标准 价格难比对
老场主退不下，新场主不 善接管，经营模式陈旧
乱
旧
远
地价急速上涨 花场、石场越开越远
疲
数量多 精品缺 苗木供过于求 市场开始疲软
高
采购费用高 成本要降低
1）全国发展不平衡，政策性引导缺失。 2）无序发展，缺有效数据支持。 3）市场化程度低，社会真正认识度低。 4）成本上扬，局部市场萎缩，局部上涨。 5) 产业链欠紧密，未能形成良性支持。
适度规模化或集约化
未来产品的销售，必然要走向集约。采购商的采购手段越 来越希望一站式，以减少其整体的采购消耗。这就需要未 来的苗木生产或展示销售既需要标准又需要规模，对于有 土地资源和资金优势的经营者未来必须这么做！ 但对于现有规模有限产品单纯的经营者来说，最好的突围 方法就是集约，简单点说就是合作、抱团。成立协会或合 作社等等，进行产品分类分规格种植，出货配合完成，价 格统一对外，形成区域一站式集约销售中心，在竞争中打 组合拳。
产能增加，市场供求关系转变
外资金大量涌入，改变了苗木行业原有的滚动发展模式，苗 木种植面积突飞猛进。近几年，我国花木种植面积增长很快。 据农业部最新公布的数据，截至2012年，我国各类花木种植 面积112万公顷，其中占比最大的是绿化观赏苗木，面积近 64万公顷，合960万亩。
需求萎缩、竞争加剧
苗圃到苗圃的销售影响不是太大，但苗圃到工程 上的用量大幅减少。工程用量减少是因为经过前 几年基建大幅投资建设后，地方政府钱紧，有的 地方还欠下大额债务。地方缺钱导致工程款难以 支付，绿化工程减少，政绩工程减少、房地产发 展势头减缓，自然用苗量大减。
“美丽中国”这个“蛋糕”是全国性的，而不是局部性的；是较长久的，而非短期 的一次性建设。因此，我们有理由认为，未来中国花木产业将会有更加具体的政策 支撑、更加有力的政府支持以及更加充裕的资金保证。
地区性差异带来的利好
目前苗木产能过剩的主要区域集中在珠三角及长三角部分 地区，西北和华中地区发展势头反而比较强劲，政府支持 明显，新的市场及基地在不断扩充，这些市场和基地的建 设管理，除了部分当地资金外，主要来自于以下三种渠道 ：1）原过剩苗区经营者转移经营。2）成熟市场经营者利 用资金和管理优势打造“苗木地产”。3）原过剩苗区一 线生产者回家创业。 广东的苗木经营者，如果在外地（云南、广西、贵州、江 西、安徽、湖北等地）有资源的，不妨可以利用广东成熟 的苗木生产技术再创辉煌。
湖南花木产区
乔木：香樟、桂花、乐昌含笑、广玉兰、深山含笑、 栾树、杜英、罗汉松、榆树、杨梅。 灌木：红继木、毛杜鹃、夏杜鹃、金叶女贞、女贞、 金边黄杨、桂花、四季桂、蚊姆、金丝桃、紫薇。
福建花木产区
乔木：小叶榕、重阳木、罗汉松、华棕、中东海枣、 加拿利海枣、柚木、红豆树。 灌木：沉香、杜鹃、桂花、小叶紫薇。
京津市场：具备产业基础、气候技术优势，产业水平相对落后。 西北市场：苗木种类有限，外调苗木存活展程度相对滞后。
广东花木产区
乔木：加拿利海枣、银海枣、蒲葵、台湾罗汉松、 樟树、秋枫、盆架子、凤凰木、木棉、美丽木棉、 紫荆、杜英、榕树、黄花风铃、小叶榄仁、大叶紫 薇、幌伞枫、黄槐、杜英、鸡蛋花。 灌木：红车、玉龙草、鸭脚木、野牡丹、桂花、红 乌桕、琴叶珊瑚、黄榕、黄金叶、小叶紫薇。
网络化、信息化
网络化的重要性体现在行业各产业环节的衔接上。产销脱节、设计施工 用苗不协调，是园林花木行业多年的痼疾，病因就在于各产业间缺少 “桥梁”。 园林花木行业整体科技水平不高，科技支撑薄弱，可就是有限的科研力 量，因为体制等方面原因，也不能很好地用到生产上，实在可惜。还有 很多大苗圃头痛的销售问题，也是因为产销间缺乏好的平台，作为一股 主要销售力量的花木经纪人也多是区域性的，尚未形成全国性网络。网 络化还有一层意思是对互联网的应用，在消费品市场这个已经很成熟。
生态休闲类园区建设
随着政府反腐倡廉工作的持 续开展，公务员回归家庭生 活的时间越来越多，不少同 政府项目密切的私企业主也 随之清闲起来，未来家庭式 的区域生态游必然成为中高 端社交的新形态。
此外，公务员、企业家在 家的时间多了，家庭农艺家 庭园艺未来将是一个很好的 利益来源点。从事园林的朋 友们可以考虑这方面的新产 品。例如开花小灌木。
欠缺标准化 认知有误区
• 目前国家正式颁布的 指导绿化项目的规范， 特别是同市场挂钩的 植物标准还比较欠缺， 甚至滞后。导致所谓 的设计规格要求同市 场指标脱节严重 ，体 现不了质优价高的价 值取向。
规模化程度低
苗木行业集中度较低， 以农户或苗圃为主，数 量多而分散、平均种植 规模小、资金实力及技 术力量薄弱，以传统农 业生产方式为主，规模 化、专业化、科学化生 产少；苗木品种结构性 过剩，苗木质量参差不 齐，规模化程度低。
设施化
设施化是降低成本、提高效率的有效措施。比如苗灌溉 设备，随时可以浇灌，可以根据天气和苗木生长情况 “按需供给”，比传统的大水漫灌更科学合理。 没有设施化就没有真正的标准化。注意土地肥力不均、 树坑大小不一、修剪工人手法各异等，都会对树木生长 造成不同的影响。使用各类机械、设施，减少因人工操 作产生的差异。 苗圃要和加工制造企业多合作，是制造 出性价比高、实用性强的机械的。行业对此要加大重视 程度
经营理念的演变
——老观念

以产品为组织单位 关注盈利性交易 仅仅考虑财务状况 老板个人从事销售
经营理念的演变
——老观念

酒香不怕巷子深，等客 关注获取新客户 无衡量客户满意度标准 承诺大于实现
经营理念的演变
美丽中国、美丽乡村
在美丽中国背景下，大气治理、土壤修复、水域治理等力度加大。 《大气污染防治行动计划》发布。提出的奋斗目标是：经过五年努力，全国空气质 量总体改善，重污染天气大幅减少；京津冀、长三角、珠三角等区域空气质量明显 好转。力争再用五年或更长时间，逐步消除重污染天气，全国空气质量明显改善。 目前，全国已有15个省(区、市)开展生态省（市）建设。其中，13个省制定实施了 生态省（市）建设规划纲要，1000多个县(市、区)开展了生态县建设。环境保护模 范城市、环境优美乡村、环境友好企业、绿色社区等创建活动正在逐步全面铺开。
浙江花木产区
乔木：四季桂、香樟、乐昌含笑、广玉兰、杜英、 红枫、樱花、碧桃、垂丝海棠、贴杆海棠、西府海 棠、紫竹、斑竹。 灌木：红叶石楠、金森女贞、八角金盘、金叶女贞、 火棘、瓜子黄杨、龙柏、桂花、小叶紫薇。
江苏花木产区
乔木：紫薇、红瑞木、大叶女贞、花石榴、红叶李、 榉树、雪松、法国梧桐。 灌木：火棘、龙柏、洒金柏、红叶小檗、金叶女贞。
四川花木产区
乔木：桂花、紫薇、天竺桂、鱼尾葵、小叶榕、蓝花楹。 灌木：红继木、杜鹃、鸭脚木、
河南花木产品
乔木：金丝垂柳、国槐、法国梧桐、 紫玉兰、白玉兰、梅花。 灌木：月季、牡丹、大叶黄杨、侧柏。
山东花木产品
乔木：银杏、石榴、法国梧桐。
湖北花木产品
乔木：香樟、桂花。 灌木：红继木、杜鹃。
河北花木产品
长三角市场（华东区域）：起步较早，产销相对集中，水平走在全国前列，
市场优势明显。辐射外围市场能力强，经营者年龄梯度合理。后继有人。
华中市场：劳动力廉价、土地资源与植物资源相对丰富、苗木种植的产能不断提升。
短期市场发展潜力比较明显，是很好的广东资源转移点。
西南市场：
种植面积增长快，产业基础薄弱，种植技术与人才缺乏，产品靠外调补。也给广东带 来产业转移商机。
专业人才匮乏，机械化程度低
• 人才稀缺普遍成为了制约园林企业发展的 瓶颈，真正的专业骨干型人才少之又少。 这方面的人才不仅仅狭隘的归纳为种植人 才或植保人才，很大一部分还包括花场规 划人才、设施人才、销售人才以及综合管 理人才。 • 劳动力依赖程度高，机械化、设施化使用 率低，长期成本高，控制力差。
全国苗木分布 苗木产业现状
苗木发展方向
苗木产业发展方向 销售思维探讨
思考三个问题？
• 1) 种什么？ • 2）怎么种？ • 3）卖给谁？
良种化 、品质化
1、选择国家、地方审定或经过实践检验的良种。因为它有更好的观赏性、抗 逆性，有更强的市场生命力。 2、绿化趋势是多样性、群落性和生态性，功能性树种将会受到重视。 （1）利用人们的审美猎奇心理，选育生产干、枝、花、叶、姿奇特的品种。 （2）抗旱、节水、少病虫害、抗污染的具有环保内涵的乡土植物。 （3）耐旱、抗寒、耐热、抗盐碱等抗逆性强，有防护效果，能在立地条件较 差的地区绿化的树种。 （4）面向特殊绿化空间的抗性强、生长慢、低维护的树种。 （5）满足新农村建设需要，兼具生态效益的经济林树种。 3、人无我有，人有我精。走品质化、品牌化路线，增加采购商关注度。
6）长期看好，行业存在洗牌重整可能。
全国苗木分布 苗木产业现状
苗木发展机遇
苗木产业发展方向 销售思维探讨
“城镇化建设”的机会
十八大报告把原来的社会主义“四个现代化奋斗目标”，即工业、农业、 国防、科学技术现代化，改为“新四化目标”，分别是新型工业化、信 息化、城镇化及农业现代化。首次将“推进城镇化”纳入实现现代化国 家的重要部署——这便是我们现在常提到的“城镇化建设”的机会。 我国2013年的城市化率为52.6%，发达国家的城市化率普遍超过70%。 若70%作为目标，将20个点左右的空间，预计至少需要十到二十年的时 间。借鉴日本的经验，只要城市化在稳步推进，市政园林工程行业的投 资就能够保持快速增长。据此预计，国内园林工程行业至少还有十到二 十年的繁荣期。
苗木行业的现状和发展趋势
主讲：南海区风景园林协会会长 广东壹一科技有限公司总经理 张伟海
全国苗木分布
苗木产业现状
苗木发展机遇
苗木产业发展方向 销售思维探讨
全国苗木分布
珠三角市场(华南区域）：
有气候优势，苗木生长较快；苗木质量标准和研发能力相对欠缺。未来存在产能过剩 现象。经营者年龄梯度欠合理。后继乏人
专业化及延伸
专业化最重要的两点是科学化和精细化。 普遍缺乏专业知识，精细化管理也不足。现在尽管有的苗圃面积很大，几 千上万亩，但技术力量和销售力量都很薄弱，只能称苗圃，难称企业。同 时，专业化的药、肥、除草剂等也很缺乏，还是用大田作物的。与发达国 家相比最能说明问题。像日本很注意最基础的东西，最突出的是苗圃地的 土壤。日本地栽苗的土壤，有点像我国种蔬菜的土壤，有机质含量很高。 肥料用的是苗木专用的缓释肥。意大利的万木奇公司使用的是无菌种苗、 石子铺层阻隔地下病菌传播及科学的水肥管理等措施。结果他们苗圃的病 虫害非常少，而我国离开农药就没法种苗子 专业化还包括管理、销售的专业化。这点在中国普遍比较欠缺。
乔木：国槐、火炬、金枝槐、速生柳、白蜡、香花槐、构树、黄皮柳、樟子松、油松、 云杉。 灌木：沙地柏、大叶黄杨
全国苗木分布
苗木产业现状 苗木发展机遇
苗木产业发展方向 销售思维探讨
• 区域特征明显，产品差异较大
• 我国绿化苗木种植行业的生产经营存在一 定的区域性。从全国范围来看，绿化苗木 行业内的竞争主要体现在以同一产销区域 内的企业竞争为主。我国绿化苗木种植业 的发展存在区域不平衡，不同省份之间由 于起步时间不同，产业化发展水平、规模 有较大差异。