推销学文案迪伯达模式应用
迪伯达模式推销案例
迪伯达模式推销案例
翠菲是销售一种新式压力锅的公司的推销员，她最近到一个不熟悉的城市去推销自己的产品。
在城市里，翠菲先是到一家大型家电商场去推销，结果却收获失望，因为此商场已经有家舒适实用的压力锅出售，而且在价格、质量和部件上，也比自家的要出色。
翠菲思考了一番，终于想出来利用达普尔营销模式，来提高销售效率。
于是，翠菲便找到当地一家国际知名连锁商店，了解其客户特点和顾客习惯，以定制一系列针对性的营销策略。
翠菲以达普尔营销模式为依据，以“解决客户问题”为出发点，先对客户群体进行调查，了解客户所承担的困境，以及他们需要什么样的压力锅，系统的分析收集的信息，明确消费者的需求，立即制定营销策略。
翠菲通过发放优惠券推出“买二送一”的活动，让客户有更多的购买机会，引导顾客按照销售模式购买。
此外，翠菲还利用网站、微信等平台，进行大量精准广告宣传，关注和研究客户的消费行为，吸引更多忠实客户。
翠菲的营销策略和活动受到了客户的称赞，也使公司的销售数字得到大幅提高，大大提升了公司的知名度和市场竞争力。
经过一个星期的活动，翠菲的推销成功率高达90%。
无论是客户还是公司，都受益于此次活动。
迪伯达模式推销案例
迪伯达模式推销案例迪伯达模式是一种直销模式，也被称为人际关系营销模式。
它的核心理念是通过个人推荐和人际网络来推销产品和服务，通过与人建立深厚的关系和信任来增加销售量。
以下是一个迪伯达模式推销案例。
在某个小镇上，有一家新开的家居用品店，他们面临着竞争激烈的市场环境，销售额一直难以提升。
于是，他们决定尝试迪伯达模式来推销他们的产品。
首先，店主找到了一位居住在附近的年轻妈妈李小姐，她是当地一个母婴社群的活跃成员，人脉广泛。
他们安排李小姐成为家居用品店的合作伙伴，为店家推销产品。
李小姐首先在她所属的母婴社群中宣传这家家居用品店。
她利用社交媒体和线下活动，告诉其他妈妈们这家店有一些特别的、实用的家居用品。
她还邀请了店主到社群里进行产品展示和讲解。
通过她的个人推荐和信誉，很多妈妈们对这家店产生了兴趣。
他们开始去店里购买家居用品，并推荐给自己的亲朋好友。
为了进一步提升销售额，店主在李小姐的帮助下举办了一场家居用品沙龙。
邀请了一位资深室内设计师进行讲座，并提供免费的茶歇和产品体验。
这样，吸引了更多的顾客前来参加，并对店内的产品产生了浓厚的购买欲望。
在沙龙期间，李小姐还和顾客们建立了深入的沟通和交流。
她了解到许多顾客在装修房屋时遇到了一些困难，比如选择合适的家居配饰、布局和色彩搭配等。
于是，她主动提出帮助顾客解决这些问题，并为他们提供一些专业的建议和指导。
通过李小姐的帮助和推荐，不少顾客在购买家居用品的同时，还向她咨询了装修方面的问题。
店主看到了这个商机，决定与一些专业的室内设计师们合作，为客户提供更全面的家居设计服务。
通过迪伯达模式，这家家居用品店的销售额得到了显著的提升。
李小姐的个人推荐和社群的推广为店家带来了不少新客户，并且也建立了一些潜在的长期合作关系。
迪伯达模式的成功在于通过个人之间的信任和人际网络的传播，让产品和服务得到更多的曝光和认可。
它弥补了传统营销方式的不足，同时也为业务发展提供了一个新的思路。
推销实务之迪伯达模式应用
迪伯达模式应用的模拟情景在peak专卖店里，张先生与导购小姐之间的对话。
导购小姐：您好先生，欢迎您光临peak专卖店，有什么需要我为您服务吗？陈先生：我们看看鞋导购小姐：这位先生、太太请问怎么称呼。
陈先生：我姓陈。
导购小姐：陈先生，吴小姐，您们之前穿的是什么样的运动鞋呢？陈先生：我们之前都是穿休闲的网状的运动鞋。
导购小姐：那您觉得鞋子怎么样呢？陈先生：还不错，就是不怎么好洗导购小姐：那陈先生是想买运动鞋主要是要运动呢还是平时穿？陈先生：我是想买一双运动时穿的鞋。
导购小姐：陈先生真是很会享受生活。
陈先生：是啊，工作重要，身体也重要，偶尔运动运动心情也会很好。
导购小姐：是这样的，陈先生。
我们平时运动，好的装备就很重要哦，鞋子尤其不能马虎，所以一定要买轻便的简单的弹性好的鞋子，这样运动起来才会更加的轻松，得心应手。
陈先生：没错，我们就是想买这样的鞋。
售楼楼小姐：先生您所想要的，我们店里正好有符合你需要的鞋子，而且很容易清洗哦。
陈先生：那你可以给我看一下这款鞋子吗？导购小姐：好的，就是这款（边说边把鞋子从架子上拿下来双手递给陈先生）。
那我为您介绍这款鞋您看可以吗？）陈先生：好的。
导购小姐：这款鞋子的底是采用非常特殊材质座的，非常的轻便有弹性，底很耐磨，而且上面有条纹防滑，他的鞋身是皮制的，弄脏了只需用布擦擦就干净了，而且还有透气孔，运动后不热，款式是很流行的款，简洁大方。
你看你是要黑色呢还是白色，我拿给你试试，好吗？陈先生：白色的吧！导购小姐：陈先生真有眼光，白色的很好搭配裤子哦。
陈先生：我觉得很不错，也很好穿，这鞋子多少钱？导购小姐：这款鞋子是新款，我们今天正在做推广活动，陈先生运气不错哦，特价299元。
您看陈先生你是刷卡还是付现呢?陈先生：付现。
导购小姐：那您这边收银台付款。
导购小姐：，请慢走，欢迎下次光临（看着陈先生付完钱往外走时说）。
迪伯达模式
提问法 引导顾客前进 总结法
D e s ire (欲望)
示范 检查 法
试用 法
诱导 法
A c tio n (行动)
推销员要不失时机地促进顾客进 行关于购买的实质性思考，帮助 顾客强化购买意识，进行说服顾 客，促使顾客实际采取购买行动
迪伯达模式的运用
情景展示
谢 谢 ！
适用范围
保险，技术服务， 咨询服务，信息情 报，劳务市场上无 形产品的推销 组织购买，即单位 （或集团）购买者 的推销等
内容
步骤
D e fin itio n (发现)
Id e n tific a tio n (结合)
P ro o f(证实)
A c c e p ta n c e (接受)
坚持以顾客为主，切忌以推销员 自我为中心，想当然。
推销模式与运用 迪伯达模式第二组 Nhomakorabea目录
迪伯达模式的由来 迪伯达模式的适用范围 迪伯达模式的内容及方法 迪伯达模式的情景演示
由国际大师因兹· 戈德 姆· 曼根据自身经验所总结 具有创造性，被视为推销 法则 迪伯达模式是以发现顾客 需求为关键的推销模式
生产资料市场产品 的推销
对老顾客及熟悉顾 客的推销
迪伯达模式推销保险情景对话
迪伯达模式推销保险情景对话迪伯达推销模式适用于生产资料市场产品的销售;适用于对老顾客及熟悉顾客的推销;适用于对无形产品的推销及开展无形交易。
如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等;适用于顾客属于有组织购买即单位购买者的推销。
话术：营销员：您好，xx先生/小姐！今天您休息是吧？客户：是的，我今天休息，怎么有空来我家，还拎着个皮包，就像个是搞推销的似的。
营销员：哈哈，也差不多啊，但我推销的可不是刮胡刀、计算器之类的小东西，而是与每个人的生活和生命息息相关的非常重要的人生保障。
客户：噢，你去卖保险了，怪不得我看你像个推销员呢！今天你该不是来向我推销保险的吧？营销员：是，也不是。
说是，是因为我觉得我们大家都需要保险;说不是，是因为买与不买您自己说了算，我不会强求您。
客户：那倒是，你来找我做别的事还有情可原，若是让我买保险，保险是好东西，对谁都好，不过，在这方面你还是个新手，我信不过啊，哈哈。
营销员：咱们是老相识了，您还信不过我什么呢？是我的人品？还是别的什么？客户：不不不，你的人品我信得过，我对你很了解，你是个老实厚道的人。
我是说，保险你才刚开始干，在业务方面我不太放心呀！营销员：我已经取得了保险监管部门的从业资格认定，您看，这是我的展业证书。
客户：这只是一个方面，我是觉得你业务方面还，还不太，应该还不太专业吧。
所以呢，我不太放心，在你之前已经有很多老业务员来找过我了，还有几个业务主任、部经理职级的，我都没买，现在在你那买，我还真的不太放心啊。
营销员：您的心情我很理解，换成我，我也会这样想的。
一般情况下，我们买东西都会考虑很多因素的，这是人之常情啊。
不过我认为，在选择为自己服务的营销员时，他的人品是最关键的。
其次就是他的专业水平，而一个人的专业水平并非与他的从业时间成正比，一个不用心的人干得时间再长，也未必很专业。
而一个时时处处都在用心做事的人则很快会超过那些虽从业时间长，却是“做一天和尚撞一天钟”的人，您说是吧？。
推销理论 迪伯达模式
迪伯达模式以需求为核心的现代推销学在推销实践中的突破与发展，被誉为现代推销法则。
DIPADA表达了迪伯达公式的六个推销过程：一、准确地发现顾客的需要与愿望（Definition）。
顾客只有产生需要，才会产生购买动机并导致购买行为，推销人员要善于刺激与引导顾客认知需求，为推销创造成功的机会。
二、把推销品与顾客需要结合起来（Identification）。
它要求推销人员在发现顾客的需要后。
站在顾客利益的角度上为顾客考虑产品或服务有利于顾客的需求。
三、证实所推销的产品符合顾客的需要（Proof）。
证实不是简单的重复，而是推销人员使顾客认识到推销品是符合他的需要的过程。
推销员必须做好证据理由的收集和应用等准备工作，充分说明产品是对顾客是有利而无害的。
四、促进顾客接受所推销的产品（Acceptance）。
推销的主要目的是促成顾客接受推销品，努力促使顾客对推销品产生积极的心理定势，引导顾客前进。
五、激起顾客的购买欲望（Desire）。
当顾客接受了推销品之后，推销人员应及时激发顾客的购买欲望，利用各种诱因和刺激使顾客对推销品产生强烈的满足个人需要的愿望和感情，为顾客购买铺平道路。
六、促成顾客采取购买行动（Action）。
这一步里要求推销人员在前面工作的基础上，不失时机地劝说顾客做出最后的购买决定。
迪伯达模式中紧紧抓住关键点提问以便准确的发现顾客的需求与愿望，把推销的产品与顾客的需求结合起来，并证实该产品正是顾客所需要的。
坚持以顾客为主，以顾客的切身利益为出发点，切忌以推销人员自我为中心。
在推销方格理论中属于99解决问题导向型，推销人员既关心顾客，也关心销售效果，既关心顾客的购买心理，也关心顾客的实际需要。
通过与顾客交谈了解顾客的需要帮助顾客及时做出合理购买决策，使顾客与推销员双方都受益。
推销的关键是不要告诉顾客你的东西造得如何如何的好，而要告诉顾客你的东西能使顾客变得如何如何的好。
迪伯达要求推销员主动提出成交的请求，使推销圆满的结束。
爱达公式和迪伯达公式的推销案例
爱达公式和迪伯达公式的推销案例爱达公式成功推销产品的过程:推销员:“您好，我是喜乐公司的王涛，我带来了一种新型的调料盒，您看，就是这种。
”顾客:“调料盒?我家有，不买!”推销员:“那您的调料盒一定有好几件喽?”顾客:“那当然。
你看，这是花椒盒，这是味精盒，这是……”推销员:“真不少，看来您对烹调很内行啊，光调料盒就排了这么一大溜，挺占地方吧?”顾客:“为了吃得可口，没办法。
”推销员:(开始示范产品)“您看，这种调料盒，能分装十种调料，可以挂起来，对，就挂这。
您看，既卫生，又好看，不占地方，使着特别方便，如果用它，您的厨房就更利索了。
”顾客:“是不错，多少钱?”推销员:“5元钱，一种调料盒仅5元钱，挺便宜的。
”顾客:“确实不贵。
”推销员:“那就把这套给您留下吧?”顾客:“好。
给你钱。
”爱达公式是世界著名的推销专家海因兹?姆?戈德曼(Heinz M Goldmann)在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的推销公式。
它被认为是国际成功的推销公式。
“爱达”是四个英文字母AIDA的译音。
这四个英文字母分别表达了爱达公式的四个推销步骤第一步，引起顾客注意(Attention)。
即将顾客的注意力吸引到推销活动和推销品上来。
第二步，唤起顾客兴趣(Interest)。
即促使顾客对推销品或购买抱有积极肯定的态度。
第三步，激起顾客购买欲望(Desire)。
即促使顾客对推销品产生强烈的拥有愿望。
第四步，促成顾客采取购买行为(Action)。
即推销人员运用一定的成交技巧来促使顾客进行实际购买。
爱达公式适用于:店堂的推销;一些易于携带的生活用品与办公用品的推销;新推销人员以及面对的是陌生推销对象的推销。
迪伯达公式的应用:某手表生产商对一些手表零售商店的销售状况进行了调查，发现商店的售货员对推销该厂的手表不感兴趣，手表零售商的销售策略也有问题。
厂方决定开办一所推销技术学校，并派出厂里的推销代表(包括萨姆纳?特伦顿在内)，到各手表零售商店进行说服工作，目的是使他们对开办推销技术学校产生兴趣和积极配合，如，安排人员参加学习等。
[论文]推销模式
![[论文]推销模式](https://img.taocdn.com/s3/m/4dcf7c30a4e9856a561252d380eb6294dc882256.png)
推销模式2.3 推销模式推销模式是人们根据产品或劳务推销过程中的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的对策进行总结所形成的一套程序化的标准形式。
埃达模式、迪伯达模式和推销的一般程序模式。
一、爱达（AIDA）模式（一）含义海英兹?姆?戈得曼总结的推销模式,是西方推销学中一个重要的公式。
它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。
推销专家海因茨?M?戈德曼把成功的推销总结成四个步骤引起顾客注意(Attention)唤起顾客兴趣(Interest)激发顾客购买欲望(Desire)促成顾客购买行动(Action)（二）推销步骤1．引起顾客注意。
注意——是人们心理活动对一定对象的指向和集中，以保证对客观事物获得清晰的反映。
有意注意是指顾客主观能动地对推销活动发生注意。
无意注意是指顾客不由自主地对推销活动产生注意引起顾客注意的方法：产品吸引法语言吸引法动作吸引法形象吸引法气氛吸引法（1）说好第一句话。
.用简单的话语向顾客介绍产品的使用价值；.运用哪些恰当的事例引起顾客的兴趣；.怎样帮助顾客解决他的问题；.向顾客提供有价值的资料,使他接受我的产品；.注意语言的运用。
（2）把顾客的利益和问题放在第一。
（3）保持与顾客的目光接触,让顾客从你的眼里感到真诚、尊重和信任。
（4）与众不同。
2．唤起顾客兴趣.兴趣是一个人对客体的选择性态度和心理倾向，表现为对某种活动、事物的偏爱与喜好。
.推销时，要选对顾客。
对你所推销的产品已经有了“需要”的顾客，需做的事是，找出他的“需要”到底是什么 ?然后强化他的需要，引起他对产品的兴趣和认同。
.许多顾客的“需要”必须靠推销员自己发觉。
发觉顾客“需要”的最好方法一是向顾客提问，二是示范。
.示范是引起顾客兴趣的最有效办法。
心理实验表明，听见的事情， 3小时后只有 10％的人能记住，而见到的事， 3小时后仍有 70％的人能记住。
四种推销模式
迪伯达模式DIPADA模式是AIDA公式的具体操作步骤，充分体现了推销洽谈的需要性原则和说服规劝原则。
推销人员，尤其是推销新手，可按DIPADA模式的六个步骤设计说服顾客洽谈的程序和内容。
认真领会DIPADA模式将十分有助于推销人员训练和提高说服能力，从而提高推销能力和水平。
定义DIPADA模式是国际推销专家海英兹姆戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的推销模式。
六个步骤1、Definition :准确的界定客户的需求。
2、Identification :将客户需求与产品结合起来。
3、Proof:证实推销的产品符合顾客的需要和愿望。
4、Acceptance :促使客户接受产品。
5、Desire :刺激客户的购买欲望。
6、Action :促使客户作出购买行为。
运用DIPADA模式指导推销，应认真把握六个步骤之间的逻辑关系及其作用，除非顾客的表现已表示进入到了下一个步骤，推销人员不能随意跨越其中任何一个步骤，否则，推销失败的可能性会大大增加。
模式运用(1) 准确发现、界定顾客的需要和愿望从大量的推销实践来看，推销真正的障碍来自需要和愿望得不到满足。
顾客的需要可能同时有许多种，既有明显的、可言说的，又有隐蔽的、不可言说的。
特别是组织购买者，有两个层次的主体，一个是组织本身，一个是组织的个人代表。
顾客的一些隐蔽的需求和愿望，需要推销人员去挖掘、去求证；多个需要都要考虑到，尽量同时满足。
准确发现、界定顾客的需要和愿望，是说服和有效推销的基础和保证。
否则，洽谈将陷入无效的讨论陷阱之中。
(2) 把顾客的需要和愿望与推销的产品结合起来FABE模式的前三个步骤：feature, advantage, benefit 是这个阶段工作的很好的诠释。
利益推销法，紧紧围绕产品给顾客带来的利益，展开推销劝说活动。
(3) 证实推销品符合顾客的需要和愿望人证法。
社会名人或顾客熟知的人士对产品的评价。
物证法。
产品实物、模型、质检报告、鉴定书、获奖证书等。
迪伯达模式推销方案
迪伯达模式推销方案随着市场竞争的日益激烈，各企业都在寻求更为高效和创新的推销方案来提升销售业绩。
在这个背景下，迪伯达模式作为一种新兴的推销模式，逐渐受到企业的关注和青睐。
本文将为您介绍迪伯达模式，并探讨其在推销方案中的应用。
迪伯达模式源于美国的一位著名推销人员Joseph DiVita的成功经验总结。
这一模式通过细分市场、个性化推销和建立长期合作关系的方式，成功地提升了销售额。
在迪伯达模式中，推销人员将客户细分为不同的群体，然后针对每个群体量身定制推销策略，以满足其个性化需求。
同时，推销人员与客户之间建立起长期的合作关系，以保持持久的销售动力。
这种模式的核心理念是“了解客户，满足客户”。
首先，要成功运用迪伯达模式推销方案，企业需要进行市场细分。
迪伯达模式要求企业将潜在客户细分为不同的群体，例如年龄、性别、地理位置、兴趣爱好等方面。
这样一来，企业可以更准确地了解不同群体的需求，然后根据这些需求来开展个性化的推销活动。
例如，对于年轻人群体，可以通过社交媒体平台来传播产品信息；对于老年人群体，可以通过传统媒体来进行推销。
其次，个性化推销是迪伯达模式的关键。
通过细分市场，企业可以更好地了解不同群体的需求，然后根据这些需求来开展推销活动。
个性化推销强调的是“一对一”的沟通和交流，推销人员需要了解客户的需求和意愿，然后提供符合客户期望的解决方案。
这种定制化的推销方式可以更好地满足客户的需求，提升销售转化率。
在个性化推销的基础上，建立长期合作关系也是迪伯达模式的重要组成部分。
迪伯达模式认为，持久的合作关系是推销成功的关键。
通过建立长期合作关系，企业可以与客户建立互信和忠诚度，从而提升客户的满意度和忠诚度。
例如，推销人员可以经常与客户保持联系，了解和关心客户的需求变化，及时提供个性化的产品和服务，以提升客户对企业的认可和信任。
除了市场细分、个性化推销和建立长期合作关系外，迪伯达模式还强调推销人员的专业性和持续学习。
迪伯达模式推销案例
迪伯达模式推销案例迪伯达模式是一种通过建立个人关系、提供有价值的信息和解决客户问题的方法，以实现销售目标的销售模式。
下面我们将通过一个实际案例来介绍迪伯达模式在推销过程中的应用。
某公司推出了一款新的智能家居产品，需要通过销售团队将其推广到市场上。
销售团队采用了迪伯达模式，通过以下几个步骤成功地推销了这款产品。
首先，销售团队通过市场调研了解到，目标客户群体主要是年轻的家庭用户和科技爱好者。
销售团队针对这一群体的特点，制定了相应的销售策略。
其次，销售团队利用社交媒体和行业展会等渠道，积极与潜在客户建立联系。
他们在社交媒体上发布了关于智能家居产品的相关信息和使用案例，吸引了大量关注者。
在行业展会上，销售团队与客户进行深入交流，了解他们的需求和痛点。
在与客户建立了初步联系后，销售团队开始向客户提供有价值的信息。
他们通过邮件、电话等方式，向客户介绍产品的功能特点、优势和使用方法，并提供相关的技术支持和指导。
通过这些信息的传递，客户对产品有了更深入的了解，增加了对产品的信任感。
最后，销售团队针对客户的需求，提出了个性化的解决方案。
他们根据客户的家庭情况和使用习惯，量身定制了智能家居产品的配置方案，并提供了定制化的售后服务。
这些个性化的解决方案让客户感受到了销售团队的专业性和关怀，从而增强了客户对产品的购买意愿。
通过迪伯达模式的应用，销售团队成功地推销了这款智能家居产品，取得了良好的销售业绩。
迪伯达模式注重与客户的关系建立和维护，通过提供有价值的信息和个性化的解决方案，实现了销售目标的达成。
总结而言，迪伯达模式在推销过程中的应用，不仅可以帮助销售团队更好地了解客户需求，提供更专业的服务，还可以增强客户对产品的信任感和购买意愿，从而实现销售目标的达成。
希望以上案例对您了解迪伯达模式在推销中的应用有所帮助。
推销模式
费比模式的特点：
相较于其他的推销模式，费比模式有一个明显的特色， 即事先把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来 印在卡片上，这样就能使顾客更好地了解有关内容， 节省顾客产生疑问的时间，减少顾客异议的内容。
FABE句式
因为（特点）……
从而有（功能）…… 对您而言（好处）……..
你看（证据）……..
学习重点：
掌握方格理论及心态类型 掌握推销的4种模式类型及特点
走进推销（导读2）
推销方格理论 顾客心理 顾客购买行为类型 推销方格 顾客方格理论 推销方格与顾客方格关系
有时候，服务胜于销售。
王永庆卖米的故事
15岁小学毕业后，王永庆到一家小米店做学徒。 不久，他用父亲借来的200元钱做本金自己开 了一家小小的米店。当时大米加工技术比较落 后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头 等，买卖双方都是见怪不怪。王永庆想，我要 是在每次卖米前都把米中的杂物拣干净，人们 肯定会更加喜欢我卖的米。他这样做了，结果 这一做法深受顾客欢迎。
推销技术型（5,5）：既不一味取悦于顾客， 也不一味强行推销于顾客，往往采用一种比较 可行的推销战术，稳扎稳打，力求成交。他们 十分注重顾客的购买心理，但可能忽略顾客的 实际需求。常常费尽心机，说服顾客高高兴兴 购买了一些不该买的东西。 解决问题型（9,9）：善于研究顾客心理，发 现顾客真实需求，把握顾客问题，然后展开有 针对性的推销，利用所推销的产品，帮助顾客 解决问题，消除烦恼。同时，自己也完成任务。
费比（FABE）模式
费比模式是指事先把产品的特征、优点以及能带 给顾客的利益等列出来，写在纸上或清单上，能 使顾客容易了解
简述迪伯达推销模式的内容
简述迪伯达推销模式的内容一、引言迪伯达推销模式是一种销售方式，它主要通过电话营销的方式向潜在客户推销产品或服务。
这种营销模式最早由美国的迪伯达公司创立，后来被广泛应用于其他行业和领域。
二、迪伯达推销模式的特点1. 以电话为主要推销手段迪伯达推销模式以电话为主要推销手段，通过向潜在客户打电话来介绍产品或服务，并试图将其转化为实际客户。
这种方式可以大大提高营销效率，同时也能够减少营销成本。
2. 高度个性化的营销策略迪伯达推销模式采用高度个性化的营销策略，根据不同客户的需求和偏好来定制产品或服务方案，并提供相应的解决方案。
这种方式可以更好地满足客户需求，提高客户满意度。
3. 重视客户反馈和沟通迪伯达推销模式非常注重与客户之间的沟通和反馈。
通过与客户建立良好的关系，了解他们的需求和意见，并及时作出相应调整和改进。
这种方式可以增强客户信任和忠诚度，提高客户满意度。
三、迪伯达推销模式的优点1. 提高营销效率迪伯达推销模式采用电话营销的方式，可以大大提高营销效率。
相比于传统的面对面销售方式，电话营销可以更快速地与潜在客户建立联系，并介绍产品或服务。
2. 降低营销成本迪伯达推销模式采用电话营销的方式，可以大大降低营销成本。
相比于传统的面对面销售方式，电话营销可以节省人力和物力资源，并且不需要支付租金等额外费用。
3. 提高客户满意度迪伯达推销模式采用个性化的营销策略，可以更好地满足客户需求，并提供相应的解决方案。
这种方式可以增强客户信任和忠诚度，提高客户满意度。
4. 建立良好的客户关系迪伯达推销模式非常注重与客户之间的沟通和反馈。
通过与客户建立良好的关系，了解他们的需求和意见，并及时作出相应调整和改进。
这种方式可以增强客户信任和忠诚度，提高客户满意度。
四、迪伯达推销模式的应用场景1. 电商行业在电商行业中，迪伯达推销模式可以通过电话营销的方式向潜在客户介绍产品或服务，并试图将其转化为实际客户。
这种方式可以大大提高营销效率，同时也能够减少营销成本。
迪伯达模式
迪伯达模式和爱达模式比起来，迪伯达模式较适用于推销生产资料产品和咨询、信息、劳务与人才中介、保险等无形产品；就顾客类型而言，迪伯达模式更适用于有组织购买，即单位购买者。
迪伯达一般分为六个步骤，即：准确发现顾客有哪些需要和愿望；把推销品和顾客的需要与愿望结合起来；证实推销品符合顾客需要与愿望；促使顾客接受推销品；刺激顾客购买欲望；促使顾客采取购买行动。
迪伯达模式是以需求为核心的现代推销学在推销实践中的突破与发展，被誉为现代推销法则。
具体步骤：一、准确发现顾客有哪些需要和愿望；顾客只有产生需要，才会产生购买动机并导致购买行为，因此，推销人员要善于了解顾客需求变化的信息，利用多种方法寻找与发现顾客现实和潜在的需要和愿望，明确指出顾客的需要，并通过说服启发，刺激与引导顾客认知需求，为推销创造成功的机会。
二、把推销品与顾客的需要和愿望结合起来；这一步是关键环节，它要求推销人员在探讨顾客需求过后，及时对顾客的主要需要和愿望进行总结和提示，取得顾客好感，进而向顾客简明扼要地介绍推销品的优点、性能和作用，把话题自然转向推销品和顾客需要与愿望的结合点上，三、证实推销品符合顾客的需要和愿望；当推销员把推销品和顾客愿望结合起来后，顾客虽然认识了推销品，但尚不能足够相信推销品符合他的需要，还需要推销员拿出强有力的证据向顾客证明他的购买选择是正确的。
要做好这个工作，推销员必须做好证据理由的收集和应用等准备工作，熟练掌握展示证据和证实推销的各种技巧。
四、促成顾客接受推销品；由于顾客只有接受了推销品才有可能采取购买行动，因此推销的主要目的是促成顾客接受推销品。
因为推销人员的证实和顾客接受之间还存在着不可忽视的沟壑，此时还必须通过推销人员的积极努力促使顾客对推销品产生积极的心理定势，使二者融为一体。
五、刺激顾客购买欲望；利用各种诱因和外界刺激使顾客对推销品产生强烈的满足个人需要的愿望和情感，为顾客购买铺平道路。
六、促使顾客采取购买行动，推销员应不失时机地巧妙劝说顾客做出购买决定。
(精品)推销模式
案例 冰箱推销
• “你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是 说3 天才用一度电。以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可 能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就 可以知道一天可以为你省多少的钱，假如0.8元一度电，一天可以省可 以0.5元，一个月省15元。就相当于省你的手机月租费了。这款冰箱为 什么那么省电呢？（拿出说明书）你看它的输入功率是70瓦，就相当于 一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化 的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。这款冰箱销量非常好 ，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。”
• 主要方法 – 建立与检查顾客对推销的信任 – 表示理解，强化购买情绪 – 多方诱导顾客的购买欲望 – 充分说理 • 提供充分的证据（如权威部门鉴定文件、消费者的 心得体会、有关部门颁发的证书、知名人士的言论 、统计资料、媒体报道等） • 尽说利益
4.促成顾客的购买行为(action)
• 顾客即使对推销品发生了兴趣并有意购买，也常常会处于犹豫不决的 状态
• 这时推销员应进一步说服顾客，促使其进行实质性思考，帮助其强化 购买意识
• 如果暂时没有成交，推销员应当
– 分析顾客不能做出购买决定的原因 – 将样品留给顾客试用 – 给顾客写确认信，概括洽谈过程中达成的协议，重申顾客购买产品将得
到的利益
小结 爱达（AIDA）模式
• 含义
Attention Interest
其他影响注意的因素
• 个体因素
– 时间紧张程度 – 消费者的卷入度
• 情境因素
– 温度 – 声响 – 拥挤程度 – ……..
2.唤起消费者兴趣
四种主要推销模式
四种主要推销模式推销模式中四个模式为：爱达（AIDA）模式、迪伯达（DIPADA模式）、埃德帕（IDEPA）模式、费比（FABE）模式一、爱达（AIDA）模式根据消费心理学研究，顾客购买的心里过程可以分为四个阶段，即：注意（Attention），兴趣（Interest）,欲望（Desire）行动（Action）。
特点：爱达模式的吸引注意力、诱导兴趣、刺激购买欲望三个阶段，给推销人员发挥聪明才智、涨势推销才华提供了极大的空间，推销人员课根据具体的推销环境与对象自主创。
这一模式的推销四步骤的完成时间和先后的次序也并非固定不变，而应该根据推销人员的工作技巧和所推销的产品性质灵活变化。
每一阶段可长可段，也可重复某一步骤，或省略某一步骤。
无论如何，达成交易的可能性总是存在的，这事奉行这一模式的终极目标。
应用范围：爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，不仅适用与店堂的推销，也适用与一些易于携带的生活用品忽然办公用品的推销，还适用与新推销人员以及面对陌生顾客是的推销。
一个策成功的推销热人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产品上，是顾客对所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也随之而产生，而后促使顾客采取购买行动。
二、迪伯达（DIPADA模式）迪伯达模式被认为是一种创造性的推销模式，是以需求为核心的现代推销学在推销实践中的突破与发展，被誉为现代推销法则。
特点：迪伯达模式（DIPADA）概述了六个推销步骤，即：准确发现(Definition)顾客有哪些需要和愿望；把推销品和顾客的需要与愿望结合(Identification)起来；证实(Proof)推销品符合顾客的需要与愿望；促使顾客接受(Acceptance)推销品；刺激顾客的购买欲望(Desire)；促使顾客采取购买行动(Action)。
紧紧抓住了顾客需要这个关键性的环节，充分体现说服劝导的原则。
与爱尔模式相比，虽然迪伯达模式比爱尔模式复杂，步骤多，但针对性强，推销效果较好，因而受到推销人员的重视。
推销学文案迪伯达模式应用
• 销售顾问：(微笑看着太太)，“那就只能求人了呗。要么怎么 说新一代奥德赛在各项实用功能细节上又有了突破，是全面的 超越呢？”
• （带领顾客来到车旁 ）
• 销售顾问：“二位此次购车最为看重的就是老人的乘坐空间。 你们看，这款新一代奥德赛轴距达2830MM，甚至比雅阁还 要多出30MM，超长的轴距带来宽裕的乘坐空间，真正做到 了源于轿车而高于轿车。
• 先生：“是吗？比雅阁还长啊？”
• 销售顾问：（和顾客一起来到车前，打开后车门）， “车内 空间的提升，不仅要在长度上有所增加，还有一个很重要的 因素就是车内的高度，设计师通过扁平化设计（油箱、排气 管、紧凑型后悬），在不降低车身离地间隙和适度降低车身 高度的前提下，室内高度反而进一步提升，简直就是在干毛 巾里还要拧出水，挑战车内空间极限。您看看，车内空间多 大啊。”
• 太太：“还要坐着舒服，老人年纪大了，腿脚都不灵便了，血 压也不稳定，所以坐起来一定要稳要舒服。”
• 销售顾问：“是！您说的一点都没错，老人家在车上可不能有 个闪失，安全性也要好吧？”
• 太太：“对，那是必须的，我爸妈都快70了，这个新买的车子 一定要够安全才行。”
• 销售顾问：“好的，那两位看看，还有什么特别要注意的吗？”
马。” • 销售顾问：“真令人羡慕啊。” • 先生：“两家都喜欢旅游，以前倒也相安无事，还经常一起出去玩。但自
从我们结婚买车了以后，节假日想举家出游，一台车不够用，父母、岳父 母两家只能有一家随行，有时候让我们两个人夹在中间，很难做人” 。
• 销售顾问：“我明白了，本来是好事，但处理不好适得其反了。 难怪为了这个坐的问题，您伤透了脑筋。”
• 销售顾问：对先生“那您对车辆的操控、配置什么的有什么需 要吗？
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吉林农业科技学院现代推销作业姓名:邹婷专业:11市场营销一班学号:1104620149题目：迪伯达模式下的汽车产品推销一：基本信息二、顾客具体情况分析家庭环境 父母、岳父母：65岁左右，老人心脏不好，偶尔头昏心慌，偏胖，有高血压，好郊游，腿脚不便 小夫妻：36岁左右、青梅竹马性格特性 妻子 外企人事经理，主导型，家庭一把手，骄傲自信，心直口快，能说会道丈夫 工程师，社交型，随和友善，容易受人影响，好征求太太的意见 购车背景：现驾车型 2005年购买丰田威驰轿车一台作为婚车（换购）车辆用途 上下班代步，周末接送老人聚会和郊游用车现状 节假日举家出游，一台车不够用，父母、岳父母两家只能有一家随行，小夫妻因此而发生矛盾购车关注点妻子：这车够大吗？老人家坐的舒服吗？丈夫：这车安全吗？三、具体推销步骤第一步，准确地发现顾客的需要与愿望（DEFINITION）。
（这一步非常重要，准确的了解顾客的真实需求，同时注意礼仪问题，除了让这两位夫妻在店里感觉舒服外，还要把握语言的适度，因为这部分会采用“提问了解法”发现顾客的需要。
）请两位坐下并倒好茶水，然后简单的自我介绍一下，并递交名片销售顾问：“请问你们家现在用什么车啊？”先生：“嗷，是台威驰”太太：“那可是我结婚的陪嫁”挺胸对先生自豪地说销售顾问：“威驰，不错啊，买那会儿也不便宜吧？”太太：“可不是，全办下来也差不多17万呢，换成现在，贴点钱都能买凯美瑞了”销售顾问：“早买早享受啊”太太：“可不，挣钱不就是为了享受吗，比别人早用了好几年呢”销售顾问：“看来你们早就是小康之家了。
那这次打算是换车、还是再买一辆呢?”太太：“其实再买一台不是不行，好像觉得没必要，还是换一台吧”先生：“是是是，换一台销售顾问：“哦，也对，一看您就是会过日子的人。
那这次买车是用来开呢？还是用来坐？”太太：“当然是用来坐，要不是现在这车太小，我来你们店干嘛？”先生：“为了这个坐的问题，我可是伤透脑筋了。
”销售顾问：“真逗，坐还会坐出问题？我买车这么多年还第一次听说”先生：“我们两家是世交，经常互相走动，我和我爱人也是从小青梅竹马。
”销售顾问：“真令人羡慕啊。
”先生：“两家都喜欢旅游，以前倒也相安无事，还经常一起出去玩。
但自从我们结婚买车了以后，节假日想举家出游，一台车不够用，父母、岳父母两家只能有一家随行，有时候让我们两个人夹在中间，很难做人”销售顾问：“我明白了，本来是好事，但处理不好适得其反了。
难怪为了这个坐的问题，您伤透了脑筋。
”太太：“是啊，所以这次买车，主要就是解决坐的问题，最好能有一辆车，一次性把两家都带出去，而且所有人都要坐的舒舒服服。
”销售顾问：对丈夫“那我顺便问一下，您家里几口人呢？”先生：“我们暂时没有孩子，加起来6个人吧。
”销售顾问：“哦，那也就是说现在要同时乘坐6人，以后有孩子就可能是7人”太太：“对，出去玩的时候可能还要装些东西。
”销售顾问：“好的，明白了。
那平时车主要是谁开啊？”太太：“平时我老公开，顺便接送我上下班。
”销售顾问：对先生“那您对车辆的操控、配置什么的有什么需要吗？先生：“其实我没有太多的要求，只要比现在那个车好一些就行。
关键是希望以后节假日再出去旅游可以把两家老人都带上，这样的话，既减少了不必要的矛盾，又可以让两家的老人享受一下晚年的快乐。
”销售顾问：“是，您考虑的非常周到，那除了要空间大之外还有些其它什么要求呢？”太太：“还要坐着舒服，老人年纪大了，腿脚都不灵便了，血压也不稳定，所以坐起来一定要稳要舒服。
”销售顾问：“是！您说的一点都没错，老人家在车上可不能有个闪失，安全性也要好吧？”太太：“对，那是必须的，我爸妈都快70了，这个新买的车子一定要够安全才行。
”销售顾问：“好的，那两位看看，还有什么特别要注意的吗？”先生：“其它，也没有什么了。
对了，不要太贵，全办下来别超过30万。
”太太：“重点就是要让老人坐的舒服、安全、满意！”销售顾问：“呵呵，我明白了。
两位此次购车主要是关注两家老人的乘坐，所以空间要大、车辆的舒适性要好，特别要适合老年人乘坐、安全性能高、动力操控要比以前那辆车好，性价比要高。
对吗？”太太：“没错！”销售顾问：“综合这些情况，我认为领世代.多功能轿车的典范——新一代奥德赛舒适版非常适合您，来！我给你们详细介绍一下吧！”第二步，把推销品与顾客需要结合起来（IDENTIFICATION）。
第三步，证实所推销的产品符合顾客的需要（PROOF）。
（因为是汽车推销，这种现场性质的，可以两部结合起来做。
在这里销售人员对产品的全面了解是很有必要的，否则不能给顾客全面的介绍，然他感觉产品满足不了自己的要求）带领顾客来到车旁销售顾问：“二位此次购车最为看重的就是老人的乘坐空间。
你们看，这款新一代奥德赛轴距达2830MM，甚至比雅阁还要多出30MM，超长的轴距带来宽裕的乘坐空间，真正做到了源于轿车而高于轿车。
先生：“是吗？比雅阁还长啊？”销售顾问：和顾客一起来到车前，打开后车门，“车内空间的提升，不仅要在长度上有所增加，还有一个很重要的因素就是车内的高度，设计师通过扁平化设计（油箱、排气管、紧凑型后悬），在不降低车身离地间隙和适度降低车身高度的前提下，室内高度反而进一步提升，简直就是在干毛巾里还要拧出水，挑战车内空间极限。
您看看，车内空间多大啊。
”太太：探头进入车厢“呵，还真是不小。
不过看上去最后那排座椅好像比较小啊。
”销售顾问：“其实您的这个担心是多余的，为了所有人的乘坐舒适，第三排膝部空间比老款提高了15MM，长途乘坐也易不疲劳。
您再看这里，”引导观看第二排座椅滑移释放踏板，“通常，二排乘客下车就走人，现在有了第二排座椅滑移释放踏板，从此下车不求人。
”太太：“那以前那车怎么下啊？”销售顾问：微笑看着太太，“那就只能求人了呗。
要么怎么说新一代奥德赛在各项实用功能细节上又有了突破，是全面的超越呢？”太太：“恩，里面地方是不小了，那老人坐进去舒不舒服呢？”销售顾问：“其实这车在各个方面都在追求最舒适化。
比如说它采用四门平开的轿车化设计，使后门开口增大了40MM，配合低地板设计，无论是肥胖还是腿脚不便的老人，都可以不用卑躬屈膝，只要轻松抬脚就可上下车。
来，你们二位不妨也试试。
”先生：很高兴的尝试“噢，原来是这样啊！不错！”销售顾问：打开后车门，请顾客坐在第二排。
“刚才我说了我们这台车最都可以坐7个人。
您看，第一排是顶级操作席，第二排我们称为头等舱座，座椅垫的厚度和高度都适当加大，二位可以感觉一下”鼓励顾客感受“包覆感和舒适感都非常好，中间有宽大的扶手，左右前后座位之间空间非常富裕，完全没有一般轿车那种拥挤的感觉觉。
”太太：“恩，感觉不错”销售顾问：“长幼有序，宽大而软硬适中的座椅，配合宝马、奔驰相似的第二排大型中央扶手，尽显长者尊贵，有头等舱的感觉；再说老人惜物，每次出行，他们随身不离的茶杯都可居中而立，伸手可及。
”丈夫：“你还别说，我爸爸是到哪里都要带着他那个茶杯的，以后就可以放在这边了嘛。
”销售顾问：“可放倒的第二排中央扶手，形成毫既无隔阂也无代沟的交流氛围，前后沟通其乐融融。
”太太：“我试试”坐到第三排座椅，伸直了脑袋往前看。
“还真是，整个车内、车外都看的清清楚楚。
”销售顾问：“还有，老人即怕吵，但又不甘寂寞，难得一聚，希望在车中宁静交流，为此，新一代奥德赛在车身，发动机和底盘实施了彻底的隔音、防振处理，高速行驶时也可清晰对话、享受音乐，实现了中高档轿车出色的安静性。
”太太：“老公，你把车门都关上，我听听。
”待先生将门窗关闭后“恩，还真是很安静的，不错。
”销售顾问：“老人是个宝，要像对温室里的花朵那样去爱护他们。
”指引观看后排空调出风口，“新一代奥德赛的三区域独立空调好似三个不同区域的温室，让他们的生命之花竞相盛开，永葆青春。
”先生：“那也就是说前后温度可以调到不一样？”销售顾问：“对，就是这个意思。
另外，老人通常血压不稳定，车辆行驶不稳定的话很容易晕车，新一代奥德赛的制动性能平顺，有效弱化制动冲击，灵敏而柔和的刹车、使有老年病的老人，不感到头晕、心慌，心情平和舒畅。
”太太：“这个不错啊，和我们家那个车一样。
坐贯了我那威驰，总就觉得公司里的那些车刹车的时候冲头冲脚，一点也不舒服。
”销售顾问：“那也有您先生开的好的原因在里面啊。
来，我们到驾驶室看看吧。
”邀约顾客进入前排。
“全家出行，安全至上，G-CON车身能有效吸收冲击能力，保护驾乘人员安全；配合6安全气囊，尤其是侧气帘，像一个松软的枕芯保护住一家人的首脑。
”先生：“你刚才说有几个气囊？”销售顾问：“6个啊，主副驾各一个，两个侧气囊和两个侧气帘。
”太太：“咱们那辆威驰有几个？”先生：“就两个。
这高一个级别的车就是不一样”销售顾问：“这高的可不止是一个级别。
这车还配有VSA车辆稳定性控制系统，如遇特殊情况或湿滑路面，可以纠正转向不足或转向过度，即保证了全家的安全，又可使老人们免受扭腰之苦。
要知道，就是再往威驰上面升一级，卡罗拉也是没有这样的先进配置的。
”先生：“还真是的。
”销售顾问：“您再看这边，”指引前排车窗，“偶遇阴雨或寒冷冬季，分水型前窗与车门板出风设计，保证了在40公里/小时也依旧清晰；而采用亲水型镜片和电加热功能的加大后视镜，像水过无痕的明镜，一目了然。
极大提升了在恶劣条件下的行驶安全性。
”先生：“那在动力和操控性能上是不是也比我们原来那台车好？”第四步，促进顾客接受所推销的产品（ACCEPTANCE）。
（视情况将推销环节推进一步，不要一直停留在介绍产品的环节）销售顾问：“当然，而且还是好很多。
2.4的排气量180匹马力的动力输出、5速自动变速器、VGR可变速比转向，前后独立悬挂……和威驰根本不是一个级别啊。
要不，咱们去试试车？”先生：“试车啊……”看看太太。
“你觉得我们今天有必要去试吗？”太太：“不用了，明天把你我爸妈都接来，我一起试多好，如果大家都喜欢，那就直接订呗。
不过……”扭头对销售顾问“你可要给我们优惠啊。
”第五步，激起顾客的购买欲望（DESIRE）。
（提出马上成交享受的优惠，尽量让顾客尽快成交，否则夜长梦多。
）销售顾问：“放心，只要老人家对车满意了，价格不是问题，一定包您满意。
而且明天开始就是国庆节大酬宾的第一天啦，有很划算的优惠哦”太太：“好，那明天上午我们来找你。
”销售顾问：“好咧，我在展厅恭候各位光临！”第六步，促成顾客采取购买行动（ACTION）。
第二天试车顺利，老人家非常满意，订单顺利成交啦。