区域工业线材市场调查报告

XX市场工业线材项目可行性研究报告
概述
XX建筑钢材市场是华南地区建材市场的中心，其辐射区域甚广，涵盖XX省内各个地县,包括广西南宁、柳州、梧州、玉林、贺州、桂林等地,湖南省、海南省、江西省、福建省，乃至云南、湖北等地.XX作为国内最大的进出口地之一,在内外贸易上均有举足轻重的地位，这也是国内一些大型钢贸企业纷纷在XX设置分公司的重要原因。

从工业线材市场长远发展来看，以XX市场为驻点向外辐射，无论是快速提高公司知名度，还是促使利润最大化都有着巨大的发展潜力。

据相关资料显示，在XX市场，建筑线材与工业线材比例大概为3：1，周边采购工业线材的各种规模的拉丝、切削、热处理等类型厂家就达到将近1万家，涵盖面甚广，包括电缆、金属网、工艺制品、电镀线、焊丝、五金件等。

XX周边地区采购工业线材的各种规模锻压、切割、捻股等类型厂家达到将近4000家，包括预应力钢丝、钢丝绳、多种紧固件、汽车配件、钢帘线、弹簧钢丝、胶管钢丝等。

XX市场具有较大的下游需求潜力，是一只“蓝筹股”，也是一只“潜力股”。

因此,通过研究调查后发现，工业线材于华南地区仍具备很高的开拓价值。

以下是本次项目研究的详细分析和总结。

一、工业线材XX地区行业概况
(一）主流市场量能
据了解与统计，近几年来,XX市场工业线材量能约20万吨/月，其中约4万吨为冷镦钢。

(二）主流钢厂
目前XX市场上，工业线材的供应钢厂较多,按地区不同分类，北方钢厂主要有迁安、北台、德龙、潍坊钢，南方钢厂数量众多，主要有韶钢、广钢、裕丰、湘钢、湘钢（新阳春）、三钢闽光、萍钢、新余、武钢、柳钢等。

南北钢厂公分天下，均占有重要的市场地位。

以下图表，可大致看出XX 地区各钢厂线材供应量比例.
图1：XX市场按钢厂线材供应分析
（三）主流材质
目前市场流通主要材质以Q195、SAE1006、M6、Q215、SWRCH6A、BL1、BL2、ML系列等为主。

另据第三方数据统计，华南市场线材常用材质比例如图2：
图2：XX市场按材质线材供应分析
（四）主流规格
市场常用规格包括6.5mm、8mm、10mm、18mm、20mm等。

数据统计如图3。

图3：XX市场按规格线材供应分析
（五）主流贸易商
XX市场经营工业线材品种的贸易商数量较多，其中“炒货商”远比“代理商”数量要多。

目前在工业线材方面具有一定销售规模的经销商主要有：XX弘阳、XX竹发、XX永达、XX粤星、南海毅拓、省金属回收、省外商、南海乐居、南海浩翔、南海中孚、XX烨森、XX海资宝等。

部分公司详情
如下：
1、XX市弘阳工贸有限公司：据了解，XX弘阳是目前XX市场上工业线材实物经营量最大的经销商,月均实物量约为1。

6万吨，是一家以经营湘钢、拉丝材、冷墩钢等产品的集经销、批发的私营独资企业，其中以6A、8A、18A、22AΦ6。

5—Φ20为主。

公司与多家零售商、代理商建立了长期稳定的合作关。

据侧面了解，公司主要以批发零售为主，终端用户偏少，约占其用户总量的35％左右。

2、佛山市南海毅拓贸易有限公司：南海毅拓是典型的本地特色商家,以经营各类钢厂的工业线材为主，月均实物量约为1.1万吨。

据了解，该公司与钢厂的直接合作较少，多数情况下从一级经销商手中拿货较多，其客户绝大多数为直接终端用户，如拉丝厂等。

该公司倾向于通过控制“赎期”时间来控制风险，多采用“一单一议”的方式通过代理商订购或者钢材采购现货。

该公司的终端用户约占其用户总量的85%以上.
3、XX省金属回收公司：作为国有物资集团下属公司，省金属回收公司在业内名声较好，有“省字头集团内部,操作手法唯一得到市场多数人认可的公司”之称。

公司经营范围甚广，涉及螺纹钢、高线、工业线材等多方面，其中工业线材以经营迁安、德龙Q195系列为主，是唐山德龙高线、裕丰钢材的一级代理商，也是迁安市九江线材厂在XX的三家代理商之一（XX独家代理），工业线材月均实物量约5000吨。

该公司通常采用“限量限价”的模式进行销售，善于与北方钢厂进行多方位合作，多次在北方市场低价采购后，运至本地市场进行销售。

该公司在经营操作中，较好地实现了“钢厂采购"与“市场采购“的合理结合,灵活运用地区差价，实现利润最大化。

（六）市场经营特色
XX市场工业线材贸易商数量众多，“炒货商"占据较大规模，贸易商多倾向于“一单一议，一手钱一手货”的传统合作思维,单独与钢厂展开全面合作的商家为数不多.
从用户需求上来看，采购类型偏传统型是一大特色。

据了解，用户主要需求集中在Q195类型的中低端产品上，而冷镦钢等高端需求较少。

这与XX地区经济发展特点也有关系，XX地区一些拉丝、小五金加工厂起步较早,发展至目前阶段，很多工厂设备已经较为陈旧,远赶不上长三角地区，甚至北方地区的设备水平，加上本地人偏保守的思维，没有及时实现设备更新、技术升级等产业突破，因此，低档产品为主的市场需求形势没有太大改变。

从用户采购量上来看，工业线材用户数量众多，但是使用区域较为分散，每次采购量有限，基本上以零星采购为主，大批量进货较少。

据南海毅拓公司杜总介绍,月均采购300吨左右的终端用户在其终端用户体系里，已经算得上是较有规模的用户了。

从已有贸易商来看，贸易商多倾向于经营流通量较大的Q195系列拉丝材,在经营实物量上具备一定的规模,由于私企多以追求短期利润为主，因此大多缺乏针对该品种“做大做强，做精做细”的动力与实力.保持已有规模的同时，开拓新品种，寻求热轧卷板类型产品作为富余资金投资出口的公司不在少数。

二、工业线材项目执行
（一)量能发展计划
初步预计，项目时长暂定3年.其中，量能发展计划包括以下三个阶段:
第一时期：约5个月，初步宣传期，扩大公司影响力，提高公司知名度.贯彻“撒大网，多捕鱼"的初期发展原则,现货量能暂时处于低位,约3000吨/月，既可以实现扩大影响的目的,也可以降低发生系统性风险时要交的“学费”。

第二时期：约8—12个月，公司发展的重要时期,不仅要实现量能的突破,还将扩大与钢厂、经销商间的合作,采取灵活多变的合作模式，该时期内，争取实现5000-1.5万吨/月的销售计划.
第三时期：约6-8个月，在市场站稳脚跟，实行稳健的经验策略.实现与多个经销商、终端用户、零售商建立稳定的合作关系,与钢厂的伙伴关系逐渐稳定,在中期的基础上，争取实现实物量增加到1.5—2万吨/月。

图4：量能发展计划
(二)建议钢厂及可行合作框架
1、现行钢厂合作模式
根据目前市场流通的情况，结合从部分经销商处了解的信息，当前工业线材贸易商与主流钢厂的合作框架有以下几种：
河北省首钢迁安钢铁有限责任公司
目前迁安钢铁发至XX市场的工业线材量能约为3万吨/月，主要经销商有XX松山、省金属回收。

据了解,迁安钢厂目前采用“到港定价”的结算模式,即自货物到港日起，计10个工作日，选取“我的钢铁”网上XX市场北台、萍钢、裕丰、唐钢4家高线品种每日报价均价，再计算10日平均价结算,根据高线和工业线材的不同，让利100-200元/吨.
该模式对于经销商来说，有一定的自主定价权，特别是对到港日期、定价期内网列价格等有相对的影响与控制.最重要的是有10个工作日的定价周期，在定价周期内，可根据当时实际市场情况做出不同的市场判断,进而提高收益,就目前已有模式中，“到港定价”是除了“保价"模式之外的首选模式。

另外，该模式需重点关注的重心有两点：加速发货和控制销售节奏。

只有加速发货,才能保证货源充足，才能保证有操作的空间，否则只能“望行情兴叹”；而在销售节奏方面，跌价时候加快销售节奏，涨价时候控制销售速度。

在货源充足的情况下,两者结合,不仅可以规避风险，还可以通过对行情的判断来实现高利润最大化。

河北德龙钢铁集团
目前，德龙集团发至XX市场的工业线材约5000吨/月，主要经销商是省金属回收。

据了解，德龙钢铁集团采用的结算模式与迁安钢铁的结算模式几乎一致,不同的是德龙钢铁的结算周期为5个工作日、让利为40元/吨、价格结算采用的是华北五钢、北台、九江、宣钢、新抚钢的均价最低价。

湖南华菱湘潭钢铁有限公司
湘钢包括新阳春钢铁，发至XX市场的工业线材约3.5万吨/月，其中1.5万吨为冷镦钢。

其定价结算模式是：每月1日、15日钢厂根据行情制定出厂价,一般情况下，该出厂价即为结算价，发货后，遇涨不涨，遇跌则降。

据了解,2010年下半年至今，XX弘阳、XX扬帆等湘钢代理商，均表示湘钢价格制定与市场有较大的偏离，经销商难以获利.
广西柳钢钢铁集团
柳钢发至XX市场以板材为主，工业线材时有时无，数量较小。

据了解，柳钢的工业线材结算模式与湘钢几乎一致。

在以上四家备选钢厂合作模式中，就目前已有的合作模式来看，迁安钢铁与德龙钢铁应作为首选，湘钢与柳钢其次。

但是，如果有可能的话,我更愿意采取以下的模式去钢厂寻找合作机会。

2、三种最优合作模式
“协议保价"模式
即采取钢厂每日制定当日销售价格，我们根据此价格销售,钢厂根据相互确认的每日销售量,采取返利模式与我司进行结算.
对于我们而言，该模式具有以下优势：
第一,在有限的资金运作下,实现最大的贸易量.“有量才能有行情”，有大贸易量的支持,更容易把对行情的判断转化为直接利润，适用于量能发展计划的第一阶段。

第二，贸易量增加的同时，扩大了公司的知名度与影响力，提高公司形象与信誉，有利于在跟银行的谈判中占据有利地位,增加银行融资额度,最终形成“贸易量—-更容易的融资-—更大的贸易量——更大的融资额度”的良性循环.
第三，在该模式下，业务可以有更大的操作空间，我把它称为“蓄水池”（见图5)原理,即在每日保价销售的框架内，可以采取“逢低买入，逢高卖出”的方法,在一段时间内,除保价资源之外,形成与保价资源相互融通挂钩的自有资源，自有部分即形成了“蓄水池"里最初的“水”。

水位的高
低，即自有资源库存量，可以通过每日采购量与销售量控制，即控制该“蓄水池"的“进水”与“出水”。

由于保价模式是每日出价，因此，在控制库存量的同时也调整了库存成本。

经过阶段性的操作，就会形成保价资源、自有库存两部分结合的现货库存，涨价周期先销售保价资源，后销售自有库存;跌价周期先销售自有库存,后销售保价资源，实行逢低再买入。

无论行情如何变动，由于两部分库存的相互调节功能，均能保证持续的销售量。

图5:“蓄水池"作用
“到港定价”模式
“到港订价”模式作为与钢厂合作的常用模式，有其自身优点.该模式相对自由度较高，要求我们正确地判断后市，不过相对于“月度定价”模式而言，该模式价格风险相对较小，需要严格控制与监督的则是发运过程。

目前有更多的钢厂倾向于该合作模式,尤其是北方钢厂，且这种模式在备选钢厂中已经存在，谈判相对轻松,成功的可能性最大.
“产业链”模式
这种模式需要借鉴其他合作模式为基础方能实现，即争取实现与钢厂在原材料供应、成品销售上的多方位合作，公司向钢厂供应原材料,包括铁矿石、钢坯、焦炭、废钢等，而钢厂给予公司相对应货款的成品，在销售模式上，双方达成一致的优惠合作条款。

这种“产业链”模式的核心在于将钢厂（小型钢厂)演变成公司的加工厂,从单纯的贸易涉入实业加工制造，提高抗风险能力的同时，扩大规模.
此三种模式循序渐进,又相互配合、互补,其他未列明模式，如“月度定价"等亦可作为补充模式。

通过市场考察发现,每种模式都有优缺点，以上列明的三种模式相对公平，经销商自由度也更高，因此作为优先选择的选项.
(三）资金配比
根据量能配比，以月均实物量5000吨为例,目前XX市场价5100元/吨计算，考虑货物周转周期为45天，即最少需要1。

5套资金完成整个运作，因此，年销售收入=5000*12*5100=3。

06亿元,预计每月所需资金=5000＊5100*2=38250000元，即3825万元.其中2300万元可以根据银行相关政策调整为3—6个月银行各类汇票,剩余约1500万元为现款。

根据5000吨/月的销售规模，预计可以自主获得银行融资额度3000-5000万元.因此，在实际操作中，整体资金将达到7000—9000万元，在进行常规业务的同时，银行融资额度将主要用于市场采购、合作模式内的库存操作等。

按照项目以一年为周期,具体预估资金各项数据列表如下：
表2：资金各项数据情况
用资金会有上下浮动，资金回报率也会有所浮动。

资金的配比比例会随着合作钢厂的具体合作方式而改变，充分计算承兑汇票、信用证、现款等结算方式之间的利息差，使用最低成本的支付方式来支付货款。

就目前情况来看，例如武钢现货类型的承兑免贴息政策有着独到的优势。

以6个月承兑支付货款，35天内货到开始销售，销售周期15天，收回现款.剩余约130天，按照此前的发货速度，保守
估计，资金可比平时可以多周转3个周期。

（四）市场销售周期规划
市场销售规划与量能计划紧密不可分,销售政策与实物量也是相互影响，相互促进的.
配合根据量能计划的三个周期，销售也分为三个阶段：
第一阶段：约5个月。

奉行“撒大网,多捕鱼”原则,深入接触、了解各个经销商、竞争对手、终端用户实际经营情况，同时建立流畅的采购与销售机制，协调内部管理关系，最重要的是建立初步的客户评级制度。

在此期间，全方位深入市场各个角落，把各大经销商、“炒货商”作为第一个突破口,既可以以最快的速度扩大实物销售量，也可以逐步打开市场认知度，提高销售专业化。

而突破经销商的同时，寻找市场名气较大的终端,争取尽快将货物送进工厂，迈出与终端长期合作的第一步,积累与终端合作的经验，逐渐摸索出终端需求特色。

此阶段也是公司有针对性的推广产品，初步达到提高市场影响力的开拓时期。

第二阶段：约8-12个月。

这是整个销售发展中最为重要的时期，能否实现实物量跨越式发展主要看这个阶段。

此阶段，我们要深化客户评级制度,根据客户的不同情况，筛选、培养优质客户，提高客户忠诚度，并与部分客户建立长期的期货合作关系。

另外，在优质客户中，也应根据经销商与终端客户的构成比例，确定是否建立终端导向的销售策略.而财务制度方面，将被充分的调动与利用，不仅仅要赚货物的钱,也要赚资金周转的利息差。

通过多方面努力,达到实物量的新突破，争取实现5000-1.5万吨/月的发展，其中5000吨左右实现与终端的长期协议合作。

第三阶段：约6—8个月。

较为全面的销售机制已经建立，此阶段是“做精做专业化”的时期,根结前两个阶段积累的经验,稳扎稳打，深度挖掘各个终端的需求变化，根据不同类型客户的多种要求，细化分工，细化销售策略，给每一个客户制定“量身定做"的销售策略，满足客户的同时,稳定合作关系，稳定销售量.在中期的基础上,争取实现实物量增加5000—1万吨/月。

小结：在销售工作中，既不能过于保守，也不能过于“大跃进”。

以稳扎稳打为前提，既要挖掘终端用户，细化终端需求，稳定实物量；又要综合现货、期货市场各方面的信息,力求准确判断市场走势，博弈市场机会，争取实现利润的大突破。

三、内部事务协调
（一）人员配置和分工
根据不同销售规模,需配备不同人数员工,按照本文讨论实物销售规模，暂定人员安排如下：财务:2—3人，包括财务总监、出纳。

负责独立、严格地按照集团公司要求,执行相关财务规定，操作相关财务事宜。

日常工作包括整理财务报表、平衡收支、银行融资事宜衔接、进销项事务处理等.业务前期，财务人员最低可配备1名。

内勤:3—4人，包括内勤总管、制单员、合同管理员。

负责独立、仔细地按照公司规定整理公司内部物流数据，实现货物进、销、存清晰，并定期整理相关报表。

其中内勤总管负责协调内勤员工内部工作配合，负责公司与钢厂合同货物的发运、到港、库存清查等事宜；制单员即跟单员,负责协助业务员处理公司销售业务的内勤部分工作，包括跟踪合同、跟踪货款、开具提单等；合同管理员负责管理公司所有采购合同、销售合同，包括跟踪销售合同完成进度、跟踪已完成合同发票开具情况、整理客户信息等。

业务前期，内勤人员可适量减少配置，降至1-2名。

业务：5—8人。

负责独立、充分地执行公司销售策略,完成公司销售业务工作,包括开发客户、维护客户关系、挖掘客户深度需求、汇报每日业务进程等。

是否有足够的责任心将成为业务员考核的重要指标。

业务前期，属于开拓市场阶段,经营量能也未必非常稳定,因此业务人员可根据实际需要减少配置，降至2-3名.业务中后期，可适当增加业务人数至5—9名。

内部事务协调实行“资金流”、“物流"和“商流”三流独立的原则，既解放了业务员，让业务员可以放开手脚“跑出去”，也提高了资金安全与物流通畅.三流独立的原则，有助于分工明确,人员专业化，实现“专业的人做专业的事"这一核心目的。

（二）员工激励机制
财务：基本工资+奖金.奖金来源于当地银行融资额度，财务人员协助争取到的银行融资额度越高,所得奖金越多。

但奖金比例较小，约占财务收入的10%，更多的是一种鼓励.
内勤：基本工资+奖金.奖金实行“奖励+倒扣”机制,即无差错，全额给予固定奖金，并可根据实际情况增加奖励；有差错，根据差错不同，倒扣奖金。

奖金比例约占内勤收入的30%，该30%比例中，25％为无差错固定可得部分，5%作为无差错额外奖励部分。

业务员：基本工资+奖金。

奖金来源于业务员当月销售总收入，奖金比例按照实际情况制定，随时调整，不论盈利与亏损，比例不浮动至零.
四、基本风险与控制
钢铁作为国际大宗商品，其市场环境受到来自国内、国际双重市场的多种因素影响，钢铁贸易是一个具有较高风险的流通行业。

（一)基本面风险
随着经济不断发展,行业内的优胜劣汰将会显现得越来越明显，尤其是当珠三角地区经济在经历了多次大跨越式发展之后,很有可能进入经济调整周期,首先受冲击的或许就是各类中小型加工企业。

中小型加工企业是我们的主要客户资源,他们发展缓慢，我们有可能也受其牵连.因此，我们在筛选、培养客户时，一定要挑选优质、有发展后劲的企业作为长期发展对象，在合作中,坚持互惠互利、信息共享，实现共同发展。

（二）价格倒挂风险
在于钢厂的合作中,不论采取哪种合作模式，都有可能存在价格倒挂的风险,在一定时期内导致公司销售量下滑，利润下滑。

因此，我们在与钢厂谈判中，要全面掌握钢厂信息，掌控谈判主动权，将此类风险保持在“可预见”、可控制的范围内。

在谈判“协议保价”模式时，就要制定相应的回购期限,以避免钢厂定价过高,销售不畅，徒增资金利息;在谈判“到港定价”模式时,要针对定价周期、优惠幅度等提出要求，要延长定价周期,提高优惠幅度,优惠付款条件。

（三)市场行情跌宕风险
当前,影响钢铁现货行情的因素越来越多，国内期货、国际期货、汇率等等，判断行情的难度也大大提高。

在市场行情判断中，要尽可能的科学分析信息,纵观全局,将“误判”的风险降至最低状态。

不过,风险总是伴随着机会,机会中亦有风险的存在。

平时多收集市场信息,多关注外围咨询，综合全面情况,做到决断及时、有效，因为在售出机会的同时也售出了风险,反之亦然。

总结
XX市场是一个拥有数十年发展历史的老市场，同时也是一个不断推陈出新的新市场。

在市场的变幻莫测里,孕育出众多机会.行情波动产生机会，行情平稳造就规模，就工业线材类型而言,势必选择市场普遍认知度高、销售量大、终端客户数量众多，已在市场形成一定规模的195系列拉丝材作为走入市场，打开局面的第一步。

这从无到有的第一步是关键的一步，走好了第一步，就可以顺势而为,配备其他材质的钢种进入市场，扩大胜利成果，开拓新的战场。

打好第一步的攻坚战，占领桥头堡，为后期大规模战役奠定基础。

“做强做大”是“做精做细"的前提条件，“做精做细”是“做强做大"的必经之路。