营业员技能的提升

营业员技能的提升

营业员营销技能的提升需要考虑到营业员的各项能力。新入职的营业员必须在经过培训掌握了工作流程、产品知识和一定的销售技能之后才能上岗。对于被标准化要求的工作流程和产品知识，之后需要的是不断的重复强调加深营业员的印象，并督促营业员在实践中真正做到按要求完成工作。销售技能没有具体的标准，但却是影响营业员效能的关键因素，往往是管理者在营业员技能提升方面重点关注的对象。目前主要的提升方法有培训、辅导、优秀营业员经验推广、个人实践经验总结等。

这些方法管理者们对每一个营业员都在使用，但对不同营业员的提升效果却大相径庭。究其原因，有三个方面值得注意：

1.营业员是否有提升能力的驱动力

无论是营业员自发主动提升能力，还是公司、店长进行培训辅导，都需要营业员自身具有提升能力的欲望，否则再好的方法也不可能起到效果。业绩是企业经营者关注的焦点，但却不是营业员提升的动机。动机是直接的因果关系，营业员提升的动机可能是“工作能不能保住”，“收入能有多少”，“面子问题”等。找到营业员的关注点并加以激励，营业员的能力才有提升的可能。什么都不关注的“无欲无求型”营业员，则应该成为放弃的对象。

2.营业员在哪方面需要提高

营业员在任何方面存在问题都会影响到最终的营销成果，从结果上并不能判断营业员的问题究竟出在哪里。如果是营业员在新产品的介绍上表达不清，再多针对老产品销售经验的培训也不可能起到效果。无

论是渠道管理者、店长，还是营业员本身，都需要了解到具体的不足在哪里，才能针对性的进行提升。

3.营业员的提高有没有被正确评估

标准化的工作流程和产品知识可通过考试、实操等方式的结果进行评估，而销售技能因为无法进行规范性的考核，对于营业员销售技能提升的效果管理者往往只能通过营业员销售业绩的变化间接加以判断。然而事实情况是，营业员的销售技能的变化是一个动态的过程，而用于间接评判其技能提升与否的业绩成果也必然是不同时期的数据，而不同时期的业绩成果是销售周期、促销活动、竞争对手策略、营业员销售能力等多方面因素共同作用下的产物，用作评判营业员销售技能变化的主要指标难免有失偏颇。当管理者不能对营业员的提升做出正确评估时，就会影响对营业员提升驱动力的激励和对营业员不足之处的判断，从而对营业员的进一步提升产生持续性影响。