销售团队建设方案

公司销售人员管理制度

(草稿)

一、指导思想

在“立足部，走向外部”的经营思想指导下，以地煤部市场为中心，进一步向边地区辐射。大力拓展外部市场、加大外部市场开发力度，提高市场占有率。实现跨领域经营，为企业可持续发展创造条件。

二、机构设置

成立销售一部、销售二部，

销售一部：负责同煤市场业务

销售二部：负责同煤以外的市场业务

注：销售人员根据业务需要，随时调整。

三、销售产品种类：

1、皮带机

2、托辊

3、金属网、锚杆、

4、维修业务

其他工矿配件

四、销售人员岗位职责：

（一）全力完成公司下达的销售指标，负责指定区域的市场开发、客户推广和销售管理等工作。

（二）搜集与寻找潜在客户，开发新客户，拓展与老客户的业务，建立和维护潜在客户档案。

（三）制定自己的销售计划，并按计划拜访客户。

（四）熟悉产品知识，保证准确无误向客户传达产品信息，建立公司专业负责的良好形象

（五）每进入一个新的城市拓展，必须提供详细的书面考察报告，为公司进入区域市场提供前期的市场依据。

（六）根据项目的进展情况，及时与公司领导、销售部有关人员进行沟通与交流，寻求团队合作，积极推进业务进展，努力完成项目拓展签约。

五、营销策略

（一）从已有客源入手，充分挖掘各矿的潜在资源，通过互惠互利，把原有业务客户变为我公司销售、推广人员，通过其客户资源，来实现我公司与对的业务往来。

（二）拓宽销售渠道，在做好传统销售的基础上，尝试网络销售。建，打广告，最大程度地提高公司的知名度，为产品的销路打开市场。

（三）积极参加国有影响力机电装备展销会、研讨会，开拓眼界的同时，寻求潜在的合作伙伴。

（四）不断加大公司的对外宣传，利用新闻媒体提高公司的见报率，吸引潜在客户的关注，以期打开市场缺口。

（五）在本市机电设备集易的市场，设立门市部，加强对外散客户的联系与沟通，培养潜在客户。

（六）在煤矿资源丰富、集中的区域设立办事处或指定片区销售人员不定期地走访当地客户，加大与当地煤炭企业的联系，通过掌握第一手资料，出具有针对性的营销案。

（七）不断完善、整理、收集已服务企业我公司产品的现运行、使用情况，编辑有说服力的产品宣传册，为公司市场开拓提供有力的实物证明。

六、销售队伍的管理

（一）销售人员的考核：

1、公平、公正、公开的原则。

2、信息第一、效果第一的原则。即拓展工作以第一次有效拜访得到客户积极回应的项目，并报公司市场部备案后有效。

3、任人均可以为公司提供有价值的拓展信息，若项目洽谈成功，公司在签订销售合同后奖励提供信息的人员一定的现金，或者按该项目合同总额给予一定奖金，但须在全部金额结算后支付。

4、公司根据每个人实际业务结算情况，适时酌情下发奖金。原则上谁签订订单，谁享受奖金。

5、销售人员要守公司商业，不得恶意向竞争对手泄密，公司将保留追究责任人的法律责任。

（二）销售人员日常管理：

1、销售人员考勤，原则上不参加公司部考勤。各营销人员需把当日拜访客户的影像资料留存已做考核依据，并填写当日拜访记录。（例如客户工作场所图片、相关拜访文字资料等）

2、业务员工作开展必须坚持有计划、有行动、有结果、有反馈的工作程序。在业务操作过程中遇到困难和问题，反馈要及时、准确、全面。

3、建立会制度，汇报本各位业务人员的业务情况，包括区域情况、拜访客户数，签约客户数等，需提出疑问、建议及市场动态反馈，以供大家讨论。促进工作更好的开展。同时，要安排下工作容并作好准备。每五下午开会，如外派出差，可调整为半月例会。

4、制定工作计划，根据区域工作任务和工作需要制定适用的工作日程表，主动收集片区各客户各类信息，及时反馈公司，实行重点客户重点跟踪维护的营销策略。

5、与客户交流中要充分了解客户目前的状况，和采购渠道，建立各级客户资料档案，保持双向沟通。并做好客户档案管理。在巩有客户的同时，要积极调查市场需求状况和发展趋势，搜集新的信息，开拓新市场。

6、做好行销日志，要求明确具体，及时汇报并上交公

司。每月定期整理和分析市场信息，提出意见和建议，以书面形式反馈回公司。

7、报销做到据实报销，不隐瞒行程，不瞒报费用。原则上外出乘公交费用据实报销，打车费用未经允不予报销。

8、在外拜访客户，要做到通讯畅通，不无故关机或失去联系。如发现干私活按旷工论处，扣罚当日出勤工资。

9、公司领导或指派专人将随时抽查各销售人员外出拜访行踪（查岗或人员督促）。