太平洋保险鸿发年年销售技能

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销售训练（二）：邀约面谈
业务员：
陈先生，您好！以往孩子压岁钱我们都没有与款与用，最 后都买了很多一时喜欢的没用玩具给孩子，是个很大的浪 费，2012年太平洋寿险为了解决家长的困惑，将要全方 位帮助你们建立理财管家，一定能做到定投与款与用，我 知道您一直想给孩子建立一个成长基金账户，我们公司将 在近期丼办“私人财富管家”报告会，机会非常难得，名 额有限，需要提前预定，我这里只有2个名额，您看我是 帮您预定一个还是两个名额？
次增值，月月结算，复利累积，帮
您打理财富，让您享有更多收益。
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六 大 卖 点
领取超
活：万能账户随意领
陈先生，您可根据需要和财务安排， 灵活领取财富管家账户里的钱，还 可以用来交您的主险保费，流动更 好。
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六 大 卖 点
成本超
低：财富管家不花钱
陈先生，财富管家账户是免费赠送的，换 句话说，进入财富管家账户的钱，保险公
领取至终身。生命不息，领取不
止。
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六 大 卖 点
还本超
早：六十还本第一家
陈先生，这款产品最早在60岁 就可以领取祝寿金，保证您拿
回本金，您还可以选择在65岁、
70岁、75岁或者80岁领取祝寿 金，设计非常灵活，人性化。
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六 大 卖 点
收益超
多：二次增值月复利
陈先生，您看祝福金、祝寿金和红 利金可以自动进入财富管家账户二
司帮您打理，但不收一分钱。
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六 大 卖 点
呵护超
全：保底还本有保障
陈先生，这款产品既为您理财，还为您提供 了终身的身价保障。 您不但可以拿回您交的所有本金，您的财富 管家账户还有每年2.5%的保底收益，安全 性更强。如果在急需现金的情况下，还可以 通过保单贷款帮助您解决燃眉之急，实实在 在象一份不花钱的保险。
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二、保证还本祝寿金
钱先生60岁领取：200000元，
保证还本 免去担忧
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三、参与每年红利金 每年参与公司红利分配
经营成果 坐享分成
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四、财富管家复利金
年年定投 年年分红 二次增值 月月复利 安全强：保底利率2.5% 流动好：灵活提取、自在规划
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五、保障呵护身价金
身故保障：
60岁前：按已交保费和现金价值 较大者给付 60岁后：按现金价值给付
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共投入200000元，通过“财富管家”理财账户，到钱先生60周岁
销售训练（一）：开场（敲门砖）
业务员： 陈先生，您家宝宝好可爱哦！年过的好吧？压岁钱也 不少吧？赶紧给您的宝宝做个教育金定投，每年定投 ，每年回报，保本分红，红利再次投资，日日生息， 月月复利，到时候宝宝的大学金、婚嫁金及创业金准 备的非常丰厚，同时领取灵活，想咋领就咋领，您看 ，这是帮一个朋友的孩子做的“鸿发定投财富管家” 理财计划，给您展示一下吧？
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销售话术（三）：接触面谈
业务员：
陈先生，您好！您是投资理财方面的与家，一直想找机会 拜访您……我们公司为了庆祝今年连获国内外近30项大奖 ，为了答谢新老客户，引领市场，2012年隆重上市一款 “鸿发定投财富管家”理财计划：年年定投，年年领取， 保证还本，二次增值，月月结息，复利滚存，真正做到保 值增值，抵御通胀，保全资产，我的未来我做主。花几分 钟给您详细的介绍一下吧？
未来遗产的配置。
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投保案例（一）
陈先生给0岁的儿子陈贝贝购买鸿发年年全 能定投附加财富管家年金保险，每年交费2万元； 总共10年。
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一、保证收益祝福金
保单生效次日起钱先生每年领取
2766×2 5531 2766 2766 20 2766 2766 2766 2766
2766元，
0
60
80
即交即领金额高 年年返还频率高
销售训练（四）：说明促成
业务员：
陈先生，最近您是否听说：目前百姓茶余饭后热议的两个 话题呢？一是，中国若开征遗产税，我们的资产如何保全 ？二是、孩子是我们未来和希望，我们丌可能做到永远陪 伴孩子，选择拥有“鸿发定投财富管家”理财计划丌仅能 保全资产，保值增值，抵御通胀，合理避税，而丏“财富 管家”日日生息，月月结息，还能以年金的形式永远陪伴 孩子一生，就像您的爱一直守护着孩子，您看决定给孩子 定投10万还是20万呢？
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我们正在为谁创造价值？ 谁是我们最重要的客户？ 客户细分（Customer Segments） 年收入（Revenue)
10万元以上
50万元以上
100万元－1000万
1000万元以上
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10万元
• 关注点（切入点）： 因收入有限，投资的渠道狭隘，求稳健，定投可以解决未 来的生活费、教育金、婚嫁金、创业金以及养老金等保障 方面的需求； 50万元 关注点（切入点）： 收入不错，但工作时间很紧张，没时间做投资规划，同时 面临在工作上和生活的意外风险保障需要，我们的“鸿发 定投财富管家”可以解决未来急需要的现金，弥补通货膨 胀带来的冲击，同时可以享受稳定投资带来的回报和收益 ，以及未来的养老金和遗产税收等
年金 给付
日计息
月复利
按需 所取
保费追加
6
产品优势
两大动力
六大卖点
7
产品优势
全能定投年动力
年年定投 年年返还 年年分红
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产品优势
全能定投年动力
年年定投，年年返还，年年分红：陈先生您定投的第一笔保费
进账 ，保单一生效，您就可以按照保险金额的9%领取祝福金，
每年领一次，一直领取到终身。 60岁，您还可以一次性领取 相当于您本金的祝寿金。拥有这份计划，每年您都可以享受公 司分配的红利金，等于保险公司在帮您投资理财 。
呵护身价保障 尽显人性关怀
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总收益：
在高档红利水平下，万能账户结算预计为： 高：3967315元 中：2250276元 低：1124241元
在中档红利水平下，万能账户结算预计为： 高：2936958元 中：1644433元 低：807562元 在低档红利水平下，万能账户结算预计为： 高：1906601元 中：1038590元 低：490883元
经营成果 坐享分成
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四、财富管家复利金
年年定投 年年分红 二次增值 月月复利 安全强：保底利率2.5% 流动好：灵活提取、自在规划
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五、保障呵护身价金
身故保障：
70岁前：按已交保费和现金价值 较大者给付 70岁后：按现金价值给付
呵护身价保障 尽显人性关怀
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总收益：
共投入2500000元，通过“财富管家”理财账户，到钱先生 岁
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产品优势
财富管家月动力
收益高：二次增值 月月复利
安全强：保底利率2.5% 流动好：灵活提取 自ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ规划
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收益高：二次增值 月月复利 陈先生，您的祝福金、祝寿金和红利金会自动进入财富管家 账户进行二次增值，财富管家账户月月结算，复利累计，收 益更高。 安全强：保底利率2.5% 陈先生，您的财富管家账户的保证利率是2.5%，换句话说， 公司赚，你也赚，公司亏，你还是有保底收益，安全更强。 流动好：灵活提取 自在规划 陈先生，您可根据需要和财务安排，灵活领取财富管家账户 里的钱，还可以用来交您的主险保费，流动更好
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销售训练（三）：接触面谈
业务员： 陈先生，您好！俗话说：关怀有形，情义无价，富人们通 过打拼积累的财富，幵丌希望让富二代们挥霍一空，更丌
愿意让子女成为贪图享乐的寄生虫， 2012年太平洋寿险
将隆重推出一款 “鸿发定投财富管家”理财计划，能更 好解决您所担心的，给我五分钟给您详细的介绍一下吧？
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产品优势 财富管家月动力
六 大 卖 点
快：即交即领频率高 还本超早：六十还本第一家 收益超多：二次增值月复利 领取超活：万能账户随意领 成本超低：财富管家不花钱 呵护超全：保底还本有保障
返还超
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六 大 卖 点
返还超
快：即交即领频率高
陈先生，合同一生效您就可以领
取保额的9%，以后每年领取一次，
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• 100万—1000万元
关注点（切入点）
在创业阶段或过渡时期，投资过房产、股票、基 金等，经历高峰和低谷期，现在追求稳定的投资 回报、子女的未来、同时担心未来的税收、养老 等问题，尤其在资产配置方面特别关注； “鸿发定投财富管家”可以帮助客户解决以上所 有关注和担心的问题，达到私人财富管家的责任 。
80周
在高档红利水平下，万能账户结算预计为： 高：18545567元 中：13620682元 低：9280453元 在中档红利水平下，万能账户结算预计为： 高：14234579元 中：10617530元 低：7396443元 在低档红利水平下，万能账户结算预计为： 高：9923603元 中：7614386元 低：5512440元
保单生效次日起钱先生每年领取
24494×2 48988 24494 24494 24494 24494 24494 24494 24494 40
24494元，
60
80
即交即领金额高 年年返还频率高
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二、保证还本祝寿金
钱先生70岁领取：2500000元，
保证还本 免去担忧
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三、参与每年红利金
每年参与公司红利分配
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销售话术（一）：开场（敲门砖）
业务员： 陈先生，现在国家对险资投资放开了，投资收益将会 大幅度提高，而且太保上市几年来，投资回报一直非 常稳健，同时连续荣登世界五百强企业，为了回馈客 户、领先市场，2012年太平洋寿险将隆重推出一款户 “鸿发定投财富管家”理财计划，您定投、我管钱、 保证还本双收益，陈先生，给我5分钟给您介绍一下 可以吗……
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销售话术（二）：邀约面谈
业务员：
陈先生，您好！时间过得很快，一晃一年又过去了，我相 信您今年一定是顺风顺水，财源滚滚啊！首先非常感谢您 一年以来对我的信任不支持，为了答谢新老客户，公司特 向您这样的客户推出一款可以免费赠送“财富管家”的新 产品-“鸿发定投财富管家”理财计划，帮您打理财富。 现将“财富管家”报告会的门票亲手交给您，您看我是送 到您单位还是你府上呢？
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•
1000万元
关注点（切入点）：
财富的传承、资产配置、税收规划和遗产规划等问 题；我们通过红发定投解决富不过三代，以信托 方式控制资产的浪费，合理的资产配置，规避一 代和二代的税收、遗产等问题，私人财富管家拿 走富豪的困扰和担忧。
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客户细分（Customer Segments）
按年龄需求
少儿
销售篇
总公司个险业务管理部 2012.12
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背景
• 2012年形势严峻，稳中求胜 • 保险资金投资渠道放开，投资收益将会大幅度提高 • 市场竞争激烈，分红保险需要升级
市场竞争不会同情弱者,不创新突破
只能被淘汰出局
2
3
目 录
01
产品回顾
02
客户定位
03
销售案例
04
销售训练
4
产品优势
5
产品优势
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销售话术（四）：说明促成
业务员：
陈先生，您也许有很多投资理财渠道，现在您应该为您的 财富建立一道防火墙：保证保值增值，抵御通胀，我们太 平洋寿险“鸿发定投财富管家”理财计划丌仅保证还本， 保证收益，还可以利用免费的“财富管家”帮您理财，日 日生息，月月结息，领取灵活，享受二次增值，投入越早 收益越早，“鸿发定投财富管家”就是您家庭财富的最后 一道防火墙！您看您是定投10份还是20份呢？
中年
老年
教育金、婚嫁金、 创业金、
投资、养老金、 信托、资产管理
储蓄、养老、 信托、遗产
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按年龄需求
少儿—— 帮助我们解决孩子教育金的储备和增值、未来的 婚嫁金、创业金，同时通过信托方式解决未来的 财富困扰；
成年—— 解决资产配置、投资稳健的回报以及未来养老金和
遗产税收；
老年——解决养老金的增值稳定、资产传承的可操控性、
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投保案例（二）
• 钱先生，40周岁，为自己投保了50份“鸿发年年万 能定投年金保险“分红型”和“附加财富管家年金保 险” （万能型），选择70岁领取祝寿金，年交保费500000 元，5年交清，基本保险金额272150元，祝福金、祝 寿金和红利金均进入附加险万能账户参与投资结算。
36
一、保证收益祝福金
46
销售训练
发送短信 电话约访 上门拜访 产品导入
邀约产说会
转介绍
产品说明和促成
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灵活定投无风险 本金返还自由选 全能理财增值高 贴心管家一生伴
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