销售与影响力的相互作用

销售就是影响力，不多，不少。每位销售人员必须是领导者，因为，每次销售都需要影响力。归根结底，客户是否选择使用你们公司的产品，是否重复使用你们公司的产品，客户做出这个决定的唯一依据，是你作为销售人员所创造的影响力。

有关领导力的最出色书籍之一，就是约翰·麦克斯韦尔写的《领导力21法则》。如果将这本书的每条法则都应用到销售的话，世界上所有渴望在销售行业有所建树的销售人员，将可以受益匪浅。

第一条法则，瓶盖法则：领导力的高低决定一个人的成效水平。

销售应用：作为销售人员，你的领导力将决定你可以在这个行业走多远。如果给领导力评分，最低分是1分，满分是10分，而你只得了8分，那么，你的销售成效绝不会高于7分。如果你是4分的领导人，那么你的销售成效绝不会高于3分。你的领导力高低总是会决定你的销售成效水平。要提高销售成效的瓶盖，最大程度地发展你的潜力，你必须提高你的领导力。第一件事，必须每天学习领导力。

第二件事，我们必须问问其他人，我们能够提升领导力的最大空间在哪里。

第二条法则，影响力法则：领导力最真正的衡量标准是影响力，不多也不少。

销售应用：影响他人是所有销售生意中最重要的技巧。它可以给你带来财富，或者贫穷。要理解如何朝着积极的方向影响别人，你必须发展以下两个关键领域。

第一，真实性。人们是否信任你。

第二，你必须培养态度。别人是否被你激励。

第三条法则，过程法则：领导力是一天一天培养的，不是一天就完成的。

成为顶级销售人，很像是你为未来的投资，它是长期的、经常的，不是一夜发生。领导力成长分为四个阶段。知道你目前所处的阶段，让你知道你的领导力还缺少什么，要在哪一方面努力来提高你的领导力。

第一阶段，我不知道我所不知道的。

第二阶段，我知道我所不知道的。

第三阶段，我只做自己知道的事情。

第四阶段，我发展我所知道的，并且它开始展现出来。

根据你现在的位置，你需要回答两个问题。这两个问题比任何别的因素更能改变你作为一个销售人员的未来。第一，我以谁为榜样？第二个问题。我的下一个实地考察目标是谁？

第四条法则，导航法则：任何人都可驾驶船只，但惟有领导者才能设定航线。

销售应用：作为一个销售人员，有时候很难在乐观与现实、直觉和计划、信念和事实之间做出平衡。但是要成为一个善于导航的领导者，这是不可或缺的。有三条原则是你必须拥有的、以便你可以正确导航每一次销售情形。

第一，吸取过去的经验。从过去的错误中学习。

第二，要仔细研究情形，然后再做出承诺。靠直觉行事有时候也不错，但作为一个销售领导人，你要清醒认识到自己承担的责任，在向客户做出承诺之前、一定要计算你的代价。不要过度承诺。

第三，你的成交既要符合自己的信念，又要符合事实。你一定要足够客观，以最大限度地减少幻想，同时又要有足够的信心，带领客户一路走下去。不要过分推销。

第五条法则，哈顿法则：当真正的领导人说话，大家都洗耳恭听。

销售应用：你的客户是否经常留心听你的讲话，或者你是他要听意见的很多人之一，然后才做出一个购买决定？这七个方面是顶尖销售人必备的素质，这些素质使人们心甘情愿地做你的听众。

品格。你是谁？如果你的品格有力量，人们就会聆听。

人际关系。你认识谁？如果与你交往的人比你更出色，而人们知道这样的关系的话，他们就会听你说话。

知识。你懂得什么？当你知道自己在说什么，人们就会听你的。

直觉。如果你能感觉到将会发生什么事情，人们也会听你的。

经验。你去过什么地方呢？如果你去过别人没去过的地方，经历过别人没经历过的事，你创造出一些他们没有意识到的目的地，人们也会来听你的。过去的成就。你做过什么呢？

能力。你能够做什么呢？如果你能为你的客户做到你的竞争对手做不到的事情，客户就会听你的。

第六条法则,根基法则：信任是领导力的根基。

销售应用：如果人们不信任你，他们不会向你购买。如果人们不信任你，你领导不了他们。如果客户决定向你购买产品，不是因为你赢得了他的信任，而是他对你的产品的需要超过了你的不可靠程度,如果你的大部分客户都是在这种情况下向你购买产品，你很难建立一个成功永续的销售王国。销售人员只能通过一个方法获得信任，那就是，为客户做出带来可靠、积极的结果的明智决定。你说到、做到。这意味着，作为一个销售人员，你能承诺于一个方面，你对客户所说的话，是准确无误的，是恰当的，是一个决定，是一个行动方案；这个明智的决定和方案，被客户证明是可靠的；这样你就能赢得信任。

第七条法则，尊重法则：人们自然会跟随比他们更强有力的领导人。

销售应用：当人们把你当做一个独立个体那样尊重，他们钦佩你；当人们把你当成朋友来尊重，他们喜欢你；当人们把你当成领导人来尊重，他们会追随你。尊重只能靠努力来赢得。获取客户的尊重只有一个方法，带领他们走到一个更好的地方。我的建议是：停止销售，开始解决问题。这是任何一个想往更高处走的销售人员应该牢记的。

第八条法则，直觉法则：领导者根据领导力的角度来评价每一件事情。

销售应用：销售领导者有与众不同的思维。直觉使他们能够洞察大量的无形的东西。这里有四个方面。

销售领导者能够洞察他们的情形。

销售领导者能洞察趋势。

销售领导者能够洞察资源。

如果我想成为领导者，我要先看看自己的资源，我要问自己，够不够？我的知识够吗？我对自己的产品线很熟悉吗？我的管理支持足够吗？我的团队足够吗？我有效地授权给人们了吗？

销售领导者能洞察人，包括他们自己。

第九条法则，磁力法则：你是什么人，就会吸引什么人。

销售应用：你能留住哪个客户，通常不是由你希望留住谁决定的，而是由你是谁来决定的。如果你的客户不是你希望的样子，你就要看看你是谁了。以下有些重要因素，看看你在这些方面是否和你的客户有共同之处。共同之处越多，你就越可能吸引他们，领导他们。

价值观；态度；年代；人生经历；领导能力。

第十条法则，亲和力法则：领导者在要求人们帮助之前，先打动人们的心。

销售应用：只有先感动人们，你才能使人们行动。人们的心先要动起来，他们的大脑才能行动。所以，在你说服你的客户购买你的产品之前，有三件事是必须要做的。

起动一个真诚的、不做任何假设的交谈。

表达出满足人们需要的渴望，不要任何掩饰，听的时候不要有先入之见，不要有偏见。

第十一条法则，核心圈法则：一名领导者的潜力，由最接近他的人决定。

销售应用：你需要五种人在你身边。