第六章销售人员的薪酬与激励

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默默无闻 尽人皆知
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轻微
甚大
第六章销售人员的薪酬与激励
企业销售薪酬的模式
•保险、汽车
•高
、房产、广
告，或夕阳
期企业
•低薪 金
•奖 励
•高奖 励
•低薪 金
•低奖
•低
•创业励期或经 营状况不佳 •薪
的企业 金
•快速发展 的企业
•问题：
•高薪 金
•高奖 励
•高薪 金
•低奖 励
第六章销售人员的薪酬 与激励
2020/11/28
第六章销售人员的薪酬与激励
销售人员的薪酬
销售薪酬是指销售人员通过在某组织中从 事销售工作而获得的利益回报，薪酬管理 涉及两方面问题：收入水平及报酬方式
第六章销售人员的薪酬与激励
销售报酬所包含的内容
n 基础工资：相对稳定的报酬部分，通常由职务、岗
位及工作年限决定
第六章销售人员的薪酬与激励
销售激励的维度
n 激励力一般包括三个维度：强度、持久度和选择
•强度
•行动选择
•产出
•持久度
第六章销售人员的薪酬与激励
销售人员的职业动机
n 经济型动机 n 兴趣型动机 n 个人奋斗型动机 n 社会服务型动机
第六章销售人员的薪酬与激励
激励理论在销售管理中的运用
第六章销售人员的薪酬与激励
n 薪水用来稳定销售人员，而利用佣金及 奖金可以加大对销售人员的激励程度
n 优缺点
第六章销售人员的薪酬与激励
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/28
第六章销售人员的薪酬与激励
第六章销售人员的薪酬与激励
薪金与奖励关系的处理
情况
销售人员个人技能在推销中的重要性 销售人员所属公司的名气 公司对广告及其他营业推广活动的依赖 公司产品价格和质量的竞争力 售后服务的重要性 销售量的重要性 技术或集体推销的影响范围 销售人员不能控制的影响销货因素的重要性
奖励占报酬的比例
较高
较低
甚大
n 关系需要。包括有关人类相互关系的需要，如家庭、 同代人团体、同事和朋友
n 成长需要。这是关于成就、自我实现和个人成长的 需要
n 对销售管理的启示
第六章销售人员的薪酬与激励
公平理论
“我们将自己的投入产出 率和参照者的相比较， 这个参照者可以是同事 或小组的平均水平，也 可以是一个部门、组织、 社区或行业的平均水 平。”
n 适用情况
n 当销售的重点是获得订货单，而销售以外的任务不太重要时，如服 装、纺织、制鞋、医药品、五金材料的批发业等
n 佣金的比率：固定比率、累进比率、递减比率 n 佣金的支付方式 n 纯粹佣金制度的优缺点
第六章销售人员的薪酬与激励
薪水加佣金制度
n 是一种混合报酬制度 n 优点：销售人员既有稳定的收入，又可
n 津贴：工资的政策性补充部分，如职称津贴、岗位津
贴、工龄津贴、地区补贴、价格补贴等
n 佣金：又称提成，是销售报酬的主体 n 福利：所有员工均能享受的、与其贡献关系不大的利
益
n 保险：工伤保险、医疗保险、失业保险、养老保险等 n 奖金：根据销售人员的业绩贡献或企业经济效益状况
给予的奖励
第六章销售人员的薪酬与激励
n 赫茨伯格在其双因素理论中详细描述了 内在和外在因素的激励作用。
n 与不满意和消极影响有关因素称为保健因素 （外在因素）
n 与满意和激励相关的因素被称为激励因素 （内在因素）
n 对销售管理的启示
第六章销售人员的薪酬与激励
预期理论
• 努力
• 业绩
• 收益
• 预期
• 认知
• 评价
第六章销售人员的薪酬与激励
n 依据不同的表现类型采用相应的激励方式
n 问题型——教育激励组合模式 n 明星型——榜样激励组合模式 n 老化型——目标激励组合模式
第六章销售人员的薪酬与激励
激励组合模式（2）
n 依据不同成熟度采用相应的激励模式
n 幼稚型——培训激励组合模式 n 成长型——工作激励组合模式 n 成熟型——民主激励组合模式
预期理论的应用
方案
1 2 3
目标：提高下季度销售量
业绩
销售量提高50% 销售量提高10% 销售量提高10%
收益
赢得一个可供两个人免费去夏威夷 度假一周的旅行机会
第一个获得此业绩的将得到免费去 夏威夷旅行的机会
前15名将获得免费去夏威夷旅行的 机会
第六章销售人员的薪酬与激励
对预期理论实际运用的指导意见
人们追求报酬的公平性
第六章销售人员的薪酬与激励
归因理论
n 归因理论描述人们如何在心理上为成功 或失败寻找原因。
• •
•
归因
• 内在
外在
好 业 绩
差
“我通过自身 的努力获得 成功”
“我失败是因 为自己努力 不够”
“我成功是因 为运气好”
“我失败是因 为所在区域不 佳”
第六章销售人员的薪酬Байду номын сангаас激励
赫茨伯格的双因素理论
案例
杰夫·贝克正在检查他的管辖区内23名销 售人员的销售业绩。尽管从总体说，与去年同 期相比销售有上升的趋势，但他还是发现了一 些问题。首先，他的销售人员们似乎都热衷于 销售低利易销的产品，而忽视产品线中高利的 产品；其次，尽管他管辖区内的销量高于往年， 但却低于其他区域的增长速度；最后，在这23 名销售人员中，有4名似乎正在拖整个辖区的 后腿。
第六章销售人员的薪酬与激励
陷入职业高原区的销售人员的激励措施
n 运用多种形式的奖励 n 提倡团队精神 n 尽量给予底薪或晋升机会 n 指导其未来发展计划 n 定期培训 n 理解
第六章销售人员的薪酬与激励
关于激励的几个问题（3）：文化差异
n 全球性竞争日益激烈以及社会的多元化 特征，要求销售经理格外注意文化差异 对激励销售人员的影响
n 综合激励模式
第六章销售人员的薪酬与激励
讨论：如果你是一个地区销售经理，你将 如何激励下列销售人员：
n 一个年纪较大的推销员，他满足于现有的收入 水平，打算继续作为一个职业推销员并在6年 内退休。
n 一个优秀的销售代表，但由于没有获得预期的
晋升而士气不振。他已经为公司服务了5年。
第六章销售人员的薪酬与激励
传工作，发展长期客户以迎接未来的竞争。
第六章销售人员的薪酬与激励
销售人员的激励
第六章销售人员的薪酬与激励
n 对于销售经理而言，激励就是使销售队伍能够 实现优异的业绩。
n 一些销售经理认为，销售人员仅仅受到金钱的 鼓舞
n 但也有另一种观点认为，金钱仅是众多影响人 的激励力量的一种因素。
n 也有人坚信，人是不能被外在力量所激励的 （人的行为源于其内在驱动力）。
•实力较强 、有垄断 优势的企
业
•四种销售薪 酬模式分别 适用于哪种 类型的企业 ？
•高
第六章销售人员的薪酬与激励
讨论：下面是销售经理经常遇到的三个问题，请分别提 出用以解决下列各个问题薪酬计划的具体类型 n 销售人员为了增加销量，倾向于过分集中销售产品线
中畅销产品，而更有利可图的产品却无人问津。 n 销售人员需要更多的时间来发展新客户。 n 为了改善公司的长期地位，销售人员应该做更多的宣
第六章销售人员的薪酬与激励
激励方案的设计
n 基于上述讨论，销售经理可以建立有效 的激励方案
n 方案应该简单明了，清楚标明方案起作 用的方式以及如何达到激励的基本目标
n 内在激励与外在激励相结合
第六章销售人员的薪酬与激励
激励组合模式（1）
n 依据不同的个性心理采用相应的激励方式
n 竞争型——竞赛激励组合模式 n 成就型——晋升激励组合模式 n 自我欣赏型——任务激励组合模式 n 服务型——培训激励组合模式
n 告诉你的下属你对他们的期望； n 使工作有价值； n 使工作有可行性； n 给他们反馈信息； n 当他们取得成功时给予奖励。
第六章销售人员的薪酬与激励
关于激励的几个问题 （1）：职业周期
n 探索阶段 （一般20多岁） n 建立阶段（20—30岁左右） n 维持阶段（30—40岁左右） n 疏离阶段
第六章销售人员的薪酬与激励
贝克所管辖的区域是由有经验的推销员组成的， 其中，为公司服务不到3年的有6人，3-10年的有10人， 超过10年的有7人。
贝克感到他的销售人员是努力的，但要使销售业绩 达到他们应有的水平，仍需特别的推动力。为此他需 要提出一个周密的激励计划以提高他管辖区内的销售 业绩，并且对业绩低于平均水平的人员作出处理。该 计划必须在10天内提交给全国销售经理。
获得随销售额增加而增加的佣金 n 缺点：佣金太少，激励作用效果不大
第六章销售人员的薪酬与激励
薪水加奖金制度
n 销售人员除了可以按时收到一定薪水外， 还获得许多奖金
n 优点：可以鼓励销售人员兼做若干涉及 非推销和销售管理的工作
n 缺点：销售人员并不重视销货额的多少
第六章销售人员的薪酬与激励
薪水加佣金再加奖金制度
第六章销售人员的薪酬与激励
关于激励的几个问题（2）：
陷入职业高原区的销售人员
n 销售人员没有足够地拜访顾客； n 销售人员开始跟不上要求； n 销售人员工作时间开始减少； n 员工开始反对管理制度； n 销售人员生活在对“过去的好时光”的回忆中； n 员工无法跟上新产品的开发速度； n 员工的文案工作迟缓或质量差； n 顾客投诉的数量开始上升； n 员工开始操纵佣金和定额； n 缺勤率上升。
效力法则（law of effect）
n 人们试图重复带来理想后果的行为，而 避免重复不良后果的行为
n 效力法则隐含了奖励“好”行为、惩戒 “坏”行为的制度的需要
第六章销售人员的薪酬与激励
基本需要理论
n 马斯洛需要层次理论 n 克莱顿·奥尔德弗的理论
n 生存需要。这与生活最基本的必需品有关，如食品、 服装和居住地
n 思考：如果你是贝克，你将提交一个什么样的 计划？
第六章销售人员的薪酬与激励
纯粹薪水制度
n 又称固定薪金制度 n 适用情况
n 销售人员需为顾客提供技术或咨询意见 n 销售人员需负担很多销售推广工作 n 销售人员从事例行销售工作
n 纯粹薪水制度的优缺点
第六章销售人员的薪酬与激励
纯粹佣金制度
n 根据一定时期内销售工作的成果或数量按一定比率 给予佣金
不同角度对薪酬目标的理解
公司角度
激励销售人员 将努力成果与报酬相联系 控制销售人员的活动 确保恰当的待客之道 吸引并留住胜任的销售人
员 兼具经济性和竞争力 灵活性和稳定性
销售人员的角度
安全收入与激励收入 简单 公平
第六章销售人员的薪酬与激励
销售薪酬的类型
n 纯粹薪水制度 n 纯粹佣金制度 n 薪水加佣金制度 n 薪水加奖金制度 n 薪水加佣金再加奖金制度 n 特别奖励制度