经典案例参考

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来源：《智富时代·时代财富》 2011年第10期

1．小小布艺店，年入10万

李春玉十年前和丈夫一起打工来到深圳，攒了些钱后便开了间服装店。近年来，随着各种品牌服装的曰益盛行，

以前遍布各社区的裁缝店逐渐隐迹，与此同时，各种以窗帘、床上用品、饰品为主的布艺店则方兴未艾。李春玉把生

意惨淡的服装店改头换面变成了家居布艺店。李春玉为人和善、脑筋活、心态平，经营上价格公道、服务好，而且商

品比较有特色，赢得了好口碑。现在小店生意已越做越红火，扣除各项成本开支，每月能净赚8000多元。

谈到自己的成功心得，李春玉说，做小本生意，要注意几个方面：

一是以特色和价格制胜。李春玉店内商品大都是以韩式风格和其它各省民族风格为主的布艺饰品，很多直接从山东、云南、贵州等地进货，甚至还有从韩国进口的，还有部分是欧式风格的布艺饰品。

“这些货都是通过物流公司快运过来的。”李春玉表示，和那些产自深圳的布艺产品相比，她的成本高了些，这也直接反映在销售价格上。“但即便如此，同样的产品，我们的价格比商场的要低。”李春玉说，她当初开这家布艺店的投

入大概是17万元。其中包括铺面租金每月1万元，两个月押金2万元；最贵的是7万元的进场费，店面装修又花去1

万多元，余下的则是进货款。

二是选址应考虑消费习惯。她的店铺开在一个以窗帘布料为主的布料商城，看上去与其它店面有点格格不入。但

让她作出这一选址决定的，是她的一个常识性判断。“很多来这里买窗帘和布料的，大都是刚进行装修或搬新家的，要

布置一个新家，肯定会买一些漂亮的布艺饰品。”小店开业后果真像她当初判断的一样。

三是心态要平，而脑筋要活。李春玉说：“生意好不好，顾客买不买都要笑脸迎送，一句话，和气生财。另外，

定要掌握各种顾客的喜好。例如，一般而言，年轻白领喜欢亮一点的并带电脑绣花的布饰，中年妇女喜欢米黄色的……只有牢牢抓住顾客的心，生意才能做得好。”

2．吃小亏赚大钱，小瓷砖店年赚百万

张长江原是一家国有企业的贺车司机，下岗后买了一辆小货车在附近的建材一条街转着揽生意，主要帮前来买建

材的客户送货。工作中，他常听到顾客抱怨，这里所有的瓷砖店都不负责送货，破损的瓷砖也不能退换，到外地去买

运费又太贵。昕得多了，张长江萌生了开家瓷砖店的念头。经过一番合计后，他筹资20万元开了一家瓷砖店。为了在

激烈的市场竞争中打开局面，张长江以顾客的抱怨作为切入点。

农村建新房的人很多，农村市场瓷砖的需求量很大。张长江把销售重点定在城郊多镇市场。他印制了大量小卡片，正面是电话、地址、经营范围，背面则印上经营宗旨：免费送货上门、无条件换退所有破损产品。这种承谱必然增加

成本，许多同行都笑他是傻子，认为不出一年他将会亏得连裤子都要卖掉。但一年后张长江不仅没有亏，生意却越来

越火。

免费送货、免费退换货这些经营手法很快被别的商家套用，优势不再。为了改变这种局面，张长江仔细了解、分

析客户的需求。在不很富裕的农村，许多农民辛苦一辈子，就为了建一幢小楼房。因此，他们把建房当作人生的一件

大事，装修也不能马虎。瓷砖一贴到墙上，就不能像衣服那样想换就换。因此，不少农民挑选瓷砖时举棋不定，许多

商机在农民犹豫不决中错失掉。怎样才能使农民知道他所选择的瓷砖能达到怎样的效果？张长江想到了电脑绘图。他

买回了一台电脑、一台扫描仪和一台彩色打印机，免费代顾客设计效果图：客户只要给出房屋的基本面积、结构，选

择瓷砖，就可以帮他们把瓷砖‘贴”到‘墙”上，还免费打印出来，让他们对装修效果一目了然。这一招，看似很吃亏，却

使张长江知名度更高，生意越做越红火。他不仅抢占了本县绝大部分的瓷砖生意，连邻县的客户都向他订货。经过短

短三年的拼搏，张长江已经开了三家分店，年收入超过100万元。

3．开特色儿童家具店，赚童心钱