商务谈判复习题

商务谈判复习题

、选择题

1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（ C）。

C、成为控制谈判过程的手段

2、商务谈判胜负的决定性因素在于（ C）。

C、商务谈判人员的素质

3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（ D ）。

D、客场谈判

4、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ D）。

D、寻找双方利益的一致性

5、在谈判中，人为的制造的分歧是指（ D）。

D、假性分歧

6、（ D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。

D、原则型谈判

7、（ C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。

C、成交阶段

8、报价阶段的策略主要体现在（ B）。

B、如何报价

9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（ A）。

A、最低目标

10、价格解释是（ C）。

C、卖方对报价所进行的解释

11、谈判是追求（ C ）的过程。

C、双方不断调整自身需要，最终达成一致

12、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（ A ）

A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准

13、原则式谈判的协议阶段是（ B ）

B、双方都有利的协议达成结果

14、硬式谈判者的目标是（ C ）

C、赢得胜利

15、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（ D ） D、环境分析，对手分析

16、谈判地点的不同，可将谈判分为（ D ）

D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判

17、商务谈判中所谓合理价格，是指能（ D ）的价格

D、体现双方共同利益

18、模拟谈判是在（ C ）中进行的。 C、重大谈判准备阶段

19、寻找替代打破僵局的做法是指（ D ）。

D、更换谈判小组成员

20、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（ B ）

B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效

21、商务谈判客观存在的基础和动力是（ A ）。

A、目标

22、下列哪一项是商务谈判的基本原则？（ C ）

C、平等互利

23、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（ A）。

A、软式谈判

24、法律条款的谈判应由（C ）承担。

C、法律人员

25、下面哪一项不是签约前合同审核的内容？（ B ）

B、有效性审核

26、作为买方，报价起点要（ B ）。

B、既要低又要接近对方底线

27、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（C ）。

C、买方的初始报价、卖方的初始报价

28、下列那一项是讨价技巧？（D ）

D、善于提问

29、利益诱导策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（B ）

B、谈判磋商阶段

30、下列哪种自我介绍符合规范？（C ）

C、我叫 xx，是天 xx 公司公关部经理。

31、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈

判和（A ）。

A、软式谈判

32、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（B ）

B、竞争对手信息

33、模拟谈判是在（ C ）中进行的。

C、重大谈判准备阶段

34、在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（ D ）

D、重述谈判过程的细节

35、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（C ）。

C、买方的初始报价、卖方的初始报价

36、下面哪一项表述是正确的？（ D ）

D、由于谈判者的利益需求不同，其对价格的理解就不同。

37、下列哪一项是讨价技巧？（ C ）

C、以理服人

38、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（ B ）

B、谈判磋商阶段

39、谈判中讨价还价集中体现在（ D ）。

D、辩

40、在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（ A ）。

A、接见

41、在商务谈判中，谈判双方以（ C ）为谈判的核心。

C、价格

42、损害及违约赔偿谈判首先必须根据事实和合同规定分清（B ）。

B、责任的归属

43、下列哪种策略最容易导致谈判成功？（ A ）

A、谈判者同时服从对方和自己的需要

44、当确定了己方的谈判目标之后，应根据（ B ）选择确定谈判对象。

B、对方条件与己方目标的吻合程度

45、在议价阶段，需要采取以下四个步骤中的部分或全部才能使交易达成，其正确的顺序是（ D ）。

D、对谈判形势作出判断、探明对方报价的依据、打破僵局、互为让步磋商

46、在价格谈判中，买方与卖方价格谈判合理范围的左、右两端分别是

（D ）。

D、卖方的最低卖价、买方的最高买价

47、下列哪一项不是还价技巧？（ C ）

C、吹毛求疵

48、改变谈判环境是一种比较好的（ D ）策略。

D、打破僵局

49、谈判人员精力和注意力的变化是（ D ）

D、不可控的

50、在见面握手的时候，下列哪种做法是失礼的？（ A ）

A、身份低者先伸出手与身份高者握手

二、名词解释

1、商务谈判指具有独立资格的买卖双方，为了实现各自的目的，围绕涉及双方利益的商品（或劳务）所进行的沟通、协商，最终达成一致的行为过程

2、谈判背景：

商务谈判是在一定的政治、经济、法律制度、文化条件下进行的，商务谈判有特定的社会环境。谈判所处的环境条件，也就是进行谈判是的背景条件，是影响谈判的重要因素

3、理想目标

4、还价也称还盘，一般是指针对卖方的报价买方作出的反应性报价

5、礼仪是指谈判人员在谈判过程中的迎送、会谈与宴请、签字仪式和商务文书以及其它事项，可影响谈判成败，是谈判者的广告和素质反映，也是谈判的技术手段

6、模拟谈判是指正式谈判开始之前，将谈判人员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对方的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋，语言谈判的过程

7、收场阶段 :

随着磋商的深入，双方逐渐趋于一致，谈判前途光明，双方可以从各自角度，促使买卖成交进入交易达成阶段，交易达成阶段也称终结阶段

8、主谈人是谈判桌上的主要发言人，也是谈判的组织者

9、报价是泛指谈判一方向对方提出自己的所有要求，或是谈判双方浮想提出各自的要求

10、谈判目标

11、商务谈判策略是指为达到某预定目标，谈判者在谈判个阶段所采取的一些攻击和防守的行动方法，是根据谈判形式发展而制定的行动方针和斗争方式

三、简答题