销售攻心术-销售中的心理策略共72页文档
销售心理战术
销售心理战术心理战术1.利用“怕买不到”的心理促成签单：人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。
推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成签单。
譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。
”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。
”心理战术2.先买一点试用看看的心理促成签单：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。
只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。
这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。
心理战术3.欲擒故纵的心理促成签单：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。
这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。
这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。
心理战术4.反问式的回答促成签单：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成签单。
举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗？”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉！我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢？”心理战术5.快刀斩乱麻促成签单：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。
譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧！”心理战术6.拜师学艺，态度谦虚的心理促成签单：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。
譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。
不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗？”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。
攻心销售术【范本模板】
攻心销售术一、沟通流程（勾魂、夺心、洗脑、催眠）（一）、勾魂式关系建立1、建立信任关系：（1）、着装;（2）、自信：对自己，公司，对企业；（3)、真诚：表现专业一面，称赞他人外表,重视他人经历，关心他人亲人,对他人身边人礼貌，各种为他人考虑;(4）、老客户见证；(5)、成为某方面专家。
2、建立亲和关系：（1）、配合客户的感官方式:①对说话速度极快的人,强调行动及成果；②对说话罗列要点的人，强调逻辑与条例；③对说话慢吞吞的人,多谈谈产品带来的感受。
（2）、配合客户的兴趣与经历；(3)、真诚感；（4）、共通性：将自己与任何人、经历背景或与客户共同参与过的活动联系起来；（5）、灵活性:①观察周边环境、地域、组织、顾客；②灵活调整谈话风格、腔调、措辞、手势，连谈话距离都要与客户合拍.（6）、亲善特质：①无私，一起为客户服务;②乐观，坚信一切都会对客户有利；③谦恭，无傲慢和自我陶醉；④心平气和,在客户面前无愤怒及粗鲁；⑤幽默，言笑晏晏；⑥有领导气质，显得完全放松自如.3、了解客户需求：（1）、需求六问理论:如果你让一个人有足够的时间来谈论他自己,不论是他自己的生活或者他的工作，或那些他有兴趣的事物，要不了多久，他就会开始告诉你他所真正关心的,或真正的需求是什么。
一个顶尖业务员的工作就如同顾问,如同心理医生一般，能够了解客户内在需求。
这就是最佳的销售行为和技巧.实践：①你要问客户，他之所以想购买这种产品的原因及目的是什么?②他以前是否曾经购买过这种产品或类似的产品？③当初是什么原因让你购买产品？④他对这种产品的使用经验（或对产品的印象）是什么？⑤在购买这种产品时，他最注重（或考虑）的因素是什么？⑥是否曾经考虑过换一个供应商？或者在什么样的情况下他会考虑跟换供应商？（2）、虚拟现实法：①所谓虚拟,即“如果你愿意购买这种产品，请问你想购买的主要原因是什么呢？”②所谓现实，即“请问当初是什么原因使你愿意购买我们的产品."③通过虚拟、现实的对比,让客户自己告诉你他的核心利益究竟是什么。
销售攻心术(陈锦华)中华讲师网
陈锦华攻心销售笔记陈锦华老師知名華人演講家、暢銷書《心灵动力》作者第一集就你的生存和生活而言，销售能力大于其他一切能力。
我们说话只有一个目的：让对方采取行动。
赚取财富的能力：销售力小名片大智慧：在所得名片上备注：1、见面的时间、地点、事件2、他（她）的言行对你的影响3、他（她）当时遇到什么问题？第二集五颗心：一、自信心1、当顾客骂完你后他已忘记，是你自己记得并用来摧残自己。
认为自己不适合做销售、不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活。
2、拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险？3、转换恐惧，打开销售成功之门。
出丑才会成长，成长就会出丑。
别来烦我！（发火了）以前表示：被拒绝了。
化解恐惧：只是表示客户当时心情不好。
需要时我给你打电话。
以前表示：被拒绝了。
化解恐惧：只是表示客户现在正忙。
我不需要。
以前表示：被拒绝了。
化解恐惧：只是客户对产品还不了解。
（面对被拒绝六次，还敢来第七次的推销员，考虑连人一起买过来。
）只要我不放弃，你永远拒绝不了我。
二、相信顾客相信我之心1、价值观同步购买价值观：顾客购买产品时对他来说很重要的参照点。
要想打动顾客了解顾客比了解产品更重要。
销售策略八步：1、你想看看某某产品吧？2、也曾今看过一些吧？3、那挺花费时间和精力吧？4、那我们这里也不一定适合你？5、我做这个行业已经N年了，现在让我了解一下你的需求或条件，这里不适合我直接介绍适合你的对方。
（顾客不相信你时，你讲的全是废话。
）6、我介绍你到其他地方对我没有任何好处。
7、提前把我们的产品卖点列好。
8、让顾客自己选最在乎的是什么？提供选项不多于三个。
（没有任何产品能满足顾客任何需求，只能卖要点。
）销售就是：1、找出顾客价值观2、改变顾客价值观3、种植新的价值观2、客户的人格模式和购买模式A、成本型和品质型成本型（实惠是做人最高美德，浪费是可耻的。
）品质型（人生在世只有你花的钱是你的，没有花的钱都是别人的。
人生两大悲哀：第一条到死的时候，钱还没花完；第二条人还没死钱就不够花。
销售攻心术
销售攻心术第一章解除心理防线：销售的前提是信任首因效应：价值百万的第一印象；热情待客，你的客户会因此被感染；曼狄诺定律：微笑可以带来黄金；用假装巧合来减轻客户的心理负担；共同意识：多谈谈彼此都熟悉的人或物；交际氛围定律：小幽默能调节交际氛围；选择客户感兴趣的话题，使对方产生亲近感；提出对方容易接受的条件。
第二章拉近心理距离：客户为什么要和你成交真诚待人，才能创造出吸引客户的强磁场；尊重每一位客户，不要有高低贵贱的成见；牢记客户的姓名，客户内心会有受重视感；适当拍拍客户的马屁，增加对自己的好感；相互吸引定律：你喜欢客户，客户就会喜欢你；共同心理：投其所好，不断扩大与客户的共同点；用心聆听客户的话语，你会得到善意的回报；牢记客户在小事情上的好恶，赢得对方的好感；多看效应：见面时间长，不如见面次数多；主动请求反感你的客户给与批评，他反而会接受你。
第三章洞察心理需求：客户真正需要的不是产品焦点效应：客户真正需要的是你对他的重视；人们总是希望用最少的钱买最好的东西；客户更愿意参与到销售过程中，做个主要角色；物质趋同性和精神求异性，两种心理并存；客户购买产品的时候，更关心产品带给他们的好处；情感效应：客户重视附加在产品背后的情感价值；细心发现生活方式的变化所带来的新的消费趋势。
第四章判断购买心理：客户心甘情愿掏腰包的理由折中现象：客户选购产品喜欢折中；权威效应：客户往往喜欢跟着行家走；稀缺效应：越是稀少的东西，人们越想买到它；禁果效应：你越不想卖，客户越想买；喜爱效应：客户总是愿意为喜欢的东西买单；友谊因素：客户会从自己喜欢的人那里购买产品；客户没有说买，但他的下意识可能有想买的欲望；客户用感情做出的决定，用理性合理化这个决定；产品的时尚元素越多，客户就越有购买的冲动。
第五章抓住心理弱点：每个客户都有自己的软肋分清客户性格类型的不同，采用不同的应对策略；针对客户身份的不同，采取不同的沟通方式；抓住人好面子的特点，让客户乖乖束手就擒；攀比效应：以同类人作比较，激发客户的攀比心态；冲动是魔鬼，让客户在冲动是做出购买决定；选择客户疲惫的状态时说服，其效果会更好；掌握客户的喜好程度，对价为进行弹性收缩；打蛇打七寸，找到对方共同关注的问题；从客户的肢体语言中察觉出客户隐藏的心理。
销售话术中的心理攻势和技巧运用
销售话术中的心理攻势和技巧运用亲爱的读者，今天我将和你一同探讨销售话术中心理攻势和技巧的运用。
在现代商业竞争激烈的市场中，成功的销售人员必须具备一定的心理学知识和应用技巧，以便更好地与客户互动、建立信任并实现销售目标。
1. 善用积极心理暗示销售话术中的心理攻势之一是积极心理暗示。
这是一种通过语言和表达来塑造客户积极态度和情绪的方式。
销售人员可以使用肯定的词汇和表达方式，以激发客户的兴趣和欲望。
例如，你可以使用“当”而非“如果”这样的词汇，来暗示客户购买某产品或服务的积极结果，让他们感受到购买的必然性。
2. 利用社会认同心理人们天生喜欢被认同和接纳，这就是我们可以利用的心理学原理。
在销售过程中，你可以引用其他客户的成功案例，告诉潜在客户他们不是唯一一个选择这个产品或服务的人。
这种社会认同心理的运用将让客户产生信任感和安全感，并增加他们购买的决心。
3. 创造紧迫感在销售话术中，创造紧迫感是一种非常有效的策略。
人们常常害怕错过机会，而销售人员可以利用这个心理漏洞来推动客户做出决策。
你可以使用限时优惠、限量供应或其他紧迫的因素，来促使客户尽快行动。
同时，你还可以强调产品或服务的独特性和稀缺性，让客户感到他们正在购买一种特别的体验或机会。
4. 引导客户做出明智选择有时候，客户在购买决策中会面临困惑和犹豫。
作为销售人员，你可以利用心理学技巧来引导他们做出明智的选择。
例如，你可以给客户提供多个选项，让他们感到自己在做出决策时有控制权。
你还可以强调这个选择与他们的核心需求之间的关系，并提供专业建议来帮助他们做出决策。
5. 调整销售话术的节奏和语调人们的情绪和心理状态受到声音的节奏和语调的影响。
销售人员可以通过调整自己的口吻、语速、音量和语气来影响客户的情绪和态度。
例如，当你想要强调某个重要的采购理由时，可以放慢语速，并加重语气，以便引起客户的注意和共鸣。
此外，在对客户提出异议时，你可以采用更加温和和体贴的语气来缓解紧张局势。
销售攻心术(PPT38页)
5、诚信让你的路走得更远
真正高超的销售技巧是如何做人，如何做 一个诚信的人。让每一个细节去表现你的 真诚。
*不夸大事实 *三思而后言 *用宽容调和矛盾
第二节、销售员应具备的心理素质
1、做自己情绪的主人 2、自信，赢得顾客认可 3、忍让与业绩成正比 4、一笑置之的豁达心态 5、拒绝悲观，坚持到底
每个人都愿意听到赞美自己的话，喜欢被 恭维，即使那些平时说讨厌被恭维的人， 内心也是喜欢听恭维话的。
5、客户都有怕上当受骗的心理
顾客之所以产生顾虑，很可能是以往被骗过。 顾客通常会认为销售员都是骗子，潜意识中会有
些排斥销售员。 有时价格越低，他反而越怀疑。“他怎么会降这
么多，看来平时他们赚了客户很多的钱，我不能 被骗” 客户要的是产品质量好，同时还要感觉自己买得 实惠。向客户保证，他的购买是非常明智的，钱 会花得很值。 当一部分客户担心商品的质量或功能，对商品没 有足够的信心时，不妨直接对客户说出产品的缺 点，这比客户自己提出来好得多。 让顾客产生购买的想法，是打动客户的心。
2、他的真正诉求：沟通中要发掘顾客的潜 在意识，尽量让顾客发言，从他的话中窥 探出他的想法：1）用心倾听、耐心倾听； 2）要有积极回应
3、讨价还价
如何对待对方差距悬殊的还价：1）不要接受第一 次的还价；2）故作惊讶，销售高手总是对买家的 出价感到很震惊，好像被吓了一大跳的样子。
成交后，客户作出拖延购买时通常会说“我再考 虑一下”“让我再想一想”。要有耐心，注意答 问中要给客户留出思考的时间：A、再考虑一下？ 李先生，您应该是对这款产品是真的感兴趣的， 是吗？B、你说得对，我确实有兴趣，但我还要再 考虑一下。A、（稍候）不好意思，李先生，我刚 才是不是漏讲了什么还是哪里没有解释清楚，导 致您要再考虑一下呢？…A、（一直到最后）对不 起，李先生，有没有可能是钱的问题呢？如果对 方确定是钱的问题，就打破了“我考虑一下”的 定律，你如果能处理得好，生意就做成了。
销售攻心术
Salesperson and the Customer 销售员与客
户之间的永恒矛盾
The Salesperson’s objective is to 销售员的目 的是:
– Get as much money as possible 好… …
赚越多钱越
– From the Customer 从客户身上!
销售攻心术的主要精髓
Understanding the Customer’s Mindset 了解客户的心 态
Understanding the Customer’s
Mindset 了解客户的心态
There are two types of salespeople 有两种销售员:
Salesman A 销售员 A: Salesman B 销售员 B:
希望拥有;
– Avoid Pain
害怕失去
The Top 3 Things on Customers’ Minds 企业客户，脑子里总想着的3件事:
– ____ Money ____钱 – ____ Money ____钱 – Don’t Want to _____ Money 不要____钱
The Eternal Conflict Between the
StrategicImportance of Seller’s Products 卖方产 品的战略重要性
How does Your Customer Perceive You? 你的客户对你抱持什么态度？
Hi 高
Leverage Size 以大订单作为杠杆
Partnering
与供应商形成伙伴关 系
1. Very humble 很谦卑
1. Very confident 非常自信
销售中的心理策略
谢谢观看
提问技巧
通过提问引导客户表达自 己的需求，进一步明确他 们的期望。
客户购买动机分析
经济动机
分析客户对产品或服务的价格敏感度，以及购买 力水平。
心理动机
了解客户的情感、价值观和个性特点，分析他们 对产品或服务的心理需求。
功能动机
分析客户对产品或服务的功能、性能和品质等方 面的需求。
客户类型识别与应对
竞争对比策略
分析竞争对手
01
销售人员应对市场上的竞争对手进行深入分析，了解其产品的
优缺点，以便更好地进行差异化销售。
突出自身优势
02
在比较中，销售人员应着重突出自己产品的独特优势和差异化
特点，以吸引客户的注意力。
提供有竞争力的价格
03
为了提高销售竞争力，销售人员可以为客户提供有竞争力的价
格，同时保持良好的利润空间。
01
02
03
04
理性型客户
注重产品的性能、品质和价值 ，需要提供详细的产品信息和
专业建议。
感性型客户
注重情感和感受，需要关注他 们的情感需求，提供情感上的
满足。
实惠型客户
注重价格和性价比，需要提供 具有竞争力的价格和优惠方案
。
疑虑型客户
谨慎、犹豫不决，需要耐心地 解答他们的疑虑和担忧，建立
信任关系。
销售中的心理策略
目录
• 了解客户心理 • 建立信任关系 • 引导客户需求 • 应对客户异议 • 促成交易与后续维护
01
了解客户心理
客户需求的洞察
01
02
03
观察客户言行举止
通过观察客户的语言、表 情和动作，了解他们的兴 趣和需求。
销售技巧的成功心理战略
销售技巧的成功心理战略成功的销售需要一系列的技巧和策略，但如果没有建立在良好的心理战略基础上，这些技巧很难取得最佳效果。
本文将探讨销售过程中的心理战略，并为销售人员提供一些建议，帮助他们在销售中取得更大的成功。
一、建立良好的人际关系在销售过程中，建立良好的人际关系至关重要。
销售人员应该努力与客户建立信任和亲近感，这将为之后的销售活动打下坚实的基础。
一个有良好人际关系的销售人员可以更加顺利地与客户沟通，并更容易推销产品或服务。
为了建立良好的人际关系，销售人员可以采取以下心理战略：1. 关注客户：与客户交流时，要关注他们的需求、意见和问题。
通过倾听和回应，可以展示对客户的专业知识和关注，从而增强客户的信任感。
2. 赞美客户：通过赞美客户的决策、品味或者其他优点，可以增强客户的自尊心，并建立更加亲近的关系。
3. 主动帮助客户：提供有用的信息、帮助客户解决问题，可以树立销售人员的专业形象，同时也增加客户对销售人员的好感。
二、利用心理预期心理预期是人们对未来事件或者结果的一种预期，通过利用这种预期，销售人员可以更有效地影响客户的决策。
以下是一些常用的心理预期技巧：1. 创造紧迫感：销售人员可以采用限时优惠、促销活动等方式，创造购买紧迫感，促使客户更快地做出决策。
2. 强调稀缺性：通过强调产品或服务的稀缺性，销售人员可以激发客户的购买欲望。
例如，强调产品的限量供应或独特性，可以增加客户的购买动力。
3. 利用社会认同：人们往往倾向于与他人保持一致，销售人员可以利用这一心理特点，让客户相信自己的购买选择与他人一致，从而增加其购买意愿。
三、引发情感共鸣销售过程中，引发客户的情感共鸣是一个非常有效的策略。
人们购买产品或服务往往是出于对自身需求的满足，而情感共鸣可以增强客户与产品之间的联系。
以下是一些引发情感共鸣的方法：1. 故事叙述：通过分享产品或服务背后的故事，销售人员可以激发客户的情感共鸣，使其更容易产生购买意愿。
销售攻心术
销售攻心术销售攻心术在现代商业竞争激烈的市场中，有效的销售攻心术对于一家企业的成长至关重要。
然而，这并不是一项容易的任务，销售人员需要具备一定的技巧和战略，才能够成功地影响和说服潜在客户。
销售攻心术的首要原则是了解客户。
在与潜在客户接触之前，销售人员应该充分了解客户的需求、偏好和痛点。
只有通过了解客户，才能够为其提供有针对性的解决方案，并使其信服。
因此，销售人员需要进行充分的市场调研和客户分析，以便确定目标客户的特征和潜在需求。
其次，销售人员需要建立良好的人际关系。
无论是面对面的销售还是电话销售，与潜在客户的交流都至关重要。
销售人员应该表现出友善和专业的态度，关注客户的需求，并提供相应的解决方案。
此外，销售人员还应该建立信任，与客户建立稳固的关系，让客户感到他们是值得依赖的合作伙伴。
在销售过程中，销售人员需要善于倾听。
只有通过倾听客户的意见，才能够更好地了解他们的需求和关注点。
销售人员应该提问和引导客户表达需求，并在此基础上提供更具针对性的解决方案。
通过倾听，销售人员可以更好地与客户沟通，增加客户的满意度和忠诚度。
除了以上策略，销售人员还可以利用一些心理战术来影响潜在客户。
比如，使用正面的语言和积极的语气，可以使客户感到愉悦和受到尊重。
销售人员还可以利用社会证据，如引用其他客户的成功案例，来证明自己的产品或服务的价值和优势。
此外，销售人员可以运用稀缺性原则，即突出产品或服务的独特性和限量性，以促使客户更快地做出决策。
在销售攻心术中，销售人员还应该具备坚毅的意志力和自律性。
销售并不是一项轻松的工作，可能会遇到许多困难和拒绝。
然而，成功的销售人员能够保持积极的心态，克服困难，并在失败中寻找机会和改进的空间。
总之，销售攻心术是销售人员在市场竞争中立足的关键。
通过了解客户、建立人际关系、倾听客户、运用心理战术和保持积极的心态，销售人员可以更好地影响和说服潜在客户，从而加强企业的销售业绩和市场地位。
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36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
பைடு நூலகம்
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
销售攻心术-销售中的心理策略
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。