商业谈判技巧模拟卷一

《商业谈判技巧》模拟卷

一、单选题（共4小题，每小题3分，共12分）

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

11 12 13 14 15 16 17 18 19 20

1、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。”这句话对你而言是（B ）

A．也许 B. 错 C. 对

2、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。这句话（ A ）

A．对 B. 不对 C. 有时不对

3、你与一家出版社谈判，对方不同意你所要求的80000元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时结清，只同意给版税50000（付款方法相同），你（ B ）

A. 接受对方出价

B. 告诉对方，这个出价不够，多少总得再加一点

C．提出一个改头换面的建议 D. 拔腿就跑

4、你认为谈判是为了（C）

A. 达成公平、对等的效果

B. 达成妥协

C．与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益

二、简答题（共4小题，每小题10分，共40分）

1、当对方运用投石问路技巧时，我方应如何应对？

投石问路技巧通常为买方所采用，主要目的是弄清卖方的虚实，尽可能得到一些通常不易得到的资料，从而做出最佳的选择。作为卖方，针对买方提出的种种假设，要仔细考虑后再作答复，否则会失去谈判的主动权。卖方对付买方投石问路的方法主要有：1.努力找出买方的真正动机，因为他不可能做那么多选择，你不妨有意提供一些资料，

引导其向有利于己方的方向发展，如签订长期合同、扩大订货数量等。

2.反问买主是否准备马上订货。当他了解后，也许就会接受大概的估价。

3.永远不要对“加入”的要求马上估价。

4.如果买主投出一块“石头”，最好立刻要求对方以订货作为条件。

5.并不是每个问题都值得回答。你可以要求对方提出“保证”，这乃是整个交易的一部

分，如果没有公平交易的法律或其他人的同意，对方不得不提出保证。

6.有的问题应该花很长的时间来回答，也许比限制买主的截止日期还要长。

2、简述制定商务谈判策略的步骤及意义。

制定商务谈判策略的程序是指制定策略所应遵循的逻辑步骤。其步骤包括以下七个方面：

（一）现象分解

现象分解是制定商务谈判策略的逻辑起点。谈判中的问题、趋势、分歧事件，必须把这个组合分解成不同的部分，从中找出每一部分的意义之后，再重新安排，借以找出

最有利于己方的形式。

（二）寻找关键问题

进行现象分解与科学分析之后，就要有目的地寻找关键问题，即抓主要矛盾。因为只有找到关键问题，才能使其他问题迎刃而解。

（三）确定目标

确定目标关系到谈判策略的制定，以及将来整个谈判的方向、价值和行动。

（四）形成假设性解决方法

这是制定策略的一个核心与关键步骤。对假设性解决方法的要求是必须能满足目标，又能解决问题。

（五）对解决方法进行深度分析

对各种假设方法根据“可能”与“有效”的原则进行排列组合、优化选择。对少数可行性策略进行深入研究，为最终选择打下基础。

（六）具体谈判策略的生成

在深度分析得出结论的基础上，确定评价的准则，得出最后的结论。

（七）拟定行动计划方案

有了具体的谈判策略，还要考虑把这种策略落到实处，这就要按照从抽象到具体的思维方式，列出各个谈判者必须做的事情，把它们在时间、空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。

3、如何制定谈判的目标？

谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等。当其他条件满足时，则以价格为其代表。

要具体确定某个项目的谈判目标是一件复杂的事情，要依据对许多因素的综合分析才能做出判断，但最重要的是今后的发展战略和综合利益。首先要对谈判双方各自优势、劣势进行分析。其次，要考虑今后是否会与谈判对手保持长期的业务往来。此外，交易本身的性质与重要程度、谈判与交易的时间限制等因素，在制定具体谈判目标时也是必须考虑的。

4、打破僵局形成的态度有哪些？

欢迎反对意见的态度；保持冷静的态度；遵循平等互利的原则；欣赏对方并敢于承认错误的态度；语言适中、语气谦和；积极探寻对方的“价值”；抛弃成见和正视冲突的态度以及认真倾听的态度。

三、论述题（共3小题，每小题16分，共48分）

1、分析口头谈判与书面谈判的优点与不足。

口头谈判，是指交易双方面对面地用语言谈判，或者通过电话进行商谈。这种形式在实际工作中表现为派出推销员或采购员主动登门谈判，邀请客户到本企业谈判或者在第三地谈判等。

口头谈判的优势表现在：在口头谈判中，双方面对面地洽谈交易，有利于谈判各方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧。同时，无论是谈判者在推销滞销商品，还是采购紧俏商品，双方都有说服对方的余地。

口头谈判的劣势表现在：时效性强，决策风险大。口头谈判一般要在谈判期限内做出成交与否的决定，没有充分的考虑时间，因而要求谈判人员具有较高的决策水平，一旦决策失误，就可能给自己造成经济损失或者失去成交的良机。口头谈判一般要支付往返差旅费和礼节性招待费，费用开支较大。因此，它适用于首次交易谈判、同城或相近地区的商务谈判、长期谈判、大宗交易谈判或者贵重商品的谈判。

书面谈判，是指买卖双方利用信函、电报、电传等通讯工具洽谈交易。它要求由卖方或买方以函件、电报等载体将交易要求和条件通知对方，一般应规定对方答复的有效期限。

书面谈判方式的优势表现在：可以使双方对问题有比较充足的考虑时间。在谈判过程中有时间同自己的助手、企业领导及决策机构进行讨论和分析，有利于慎重决策。书面谈判一般不需要谈判者四处奔走，可以坐镇企业，向国外许多单位发出信函、电报，并对不同客户的回电进行分析比较，从中选出对自己最有利的交易对象。由于具体的谈判人员互不见面，他们互相代表的是本企业，双方都可以不考虑谈判人员的身份，把主要的精力集中在交易条件的洽谈上，从而避免因谈判者的级别、身份不对等而影响谈判的开展和交易的达成。此外，由于书面谈判只花费通讯费用，不花费差旅费和招待费，因而谈判费用开支较少。

当然，书面谈判也有不足之处。第一，书面谈判多采用信函、电报等方式，文字要求精炼，如果文不达意，容易造成双方理解差异，引起争议和纠纷；第二，由于双方的代表不见面，因而无法通过观察对方的语态、表情、情绪以及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用肢体语言技巧达到沟通意见的效果；第三，书面谈判所使用的信函、电报需要邮电、交通部门的传递，如果这些部门发生故障，则会影响双方的联系，甚至丧失交易的时机。鉴于书面谈判有其局限性，所以它多适用于双方经常有交易活动的谈判，以及跨地区、跨国界的谈判。

2、什么情况下才能运用最后通牒策略？此策略成功必须具备哪些条件？

最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方则会向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。

一般来说，只有在以下四种情况下，才使用最后通牒策略：

（1）谈判者知道自己处于一个强有力的地位，别的竞争者都不如他的条件优越，如果对方要使谈判继续进行并达成协议的话，只有找他。

（2）谈判者已尝试过其他的方法，但都未取得什么效果。这时，采取最后通牒策略是迫使对方改变想法的惟一手段。

（3）当己方将条件降到最低限度时。

（4）当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可时。

谈判者使用最后通牒策略，总希望能够成功，其成功必须具备以下五个条件：

第一，送给对方最后通牒的方式和时间要恰当。一般是在送出最后通牒前，想方设法让对方在你身上先做些投资。

第二，送给对方最后通牒的言辞要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露。言辞太锋利的最后通牒容易伤害对方的自尊心，因此多半是自讨苦吃。

第三，拿出一些令人信服的证据，让事实说话。如果能替己方的观点拿出文件和道理来支持，那就是最聪明的最后通牒了。

第四，送给对方的最后通牒内容应有弹性。最后通牒不要将对方逼上梁山，别无他路可走。应该设法让对方在己方的最后通牒中选择出一条路，至少在对方看来是两害相