配合设计师谈单技巧21页PPT
装修设计师谈单话术及思路
谈单话术及沟通思路设计师整装必备：1、功能的布局合理（保证家的实用及储藏功能）2、材质问题的使用、收口、风格、呼应3、家具的主题风格、元素，提亮空间的色彩搭配与空间的色彩相呼应4、整体居家的色彩或氛围，沙发、抱枕、窗帘、挂画的色彩，床体、床品、窗帘、背景墙及主色调5、留出空间购置一些个性化小配件、小凳子、个性边框、个性架子、挂件、点亮空间的个性、小格调，使空间更精致，更有调性（犹如一个人配好服装后的小饰品，使人更精致更显品位）与客户交流问通思路1、聊天，根据客户年龄穿着及性格，快进拉近距离，坦诚，真诚（从称呼开始，从微笑开始）2、了解客户喜好，通过看图聊天看样板间3、介绍工艺4、带看展厅，标配，性价比类，从八楼第一套开始参观。
美式，中式，从客户喜欢的开始参观5、看感觉，介绍本空间整装的空间搭配，不同空间的材质呼应，颜色呼应，提亮空间的颜色及软装搭配，体现***整装的专业效果，让客户体会到真正的整装服务，整装体系，整装效果。
如何从量房后的户型分析到空间布局，到主材的配套服务，到沙发、餐桌、床等移动家具的搭配，帮您参考吊顶的款式，尺寸比例，材质的搭配，颜色的搭配，让整个空间看上去更舒适，另外一定要有点亮空间的色彩或我们会通过沙发上的抱枕，帮您搭配挂画、窗帘及桌上摆件的颜色。
第一步、介绍空间，让客户感受到真正的整装服务。
1、您看到这样的样板间，主要是木纹色与白色的完美结合，所以我们在设计橱柜的时候没有用用一个颜色（用同一个颜色会显得比较呆板），特意选定木纹色与白色的混搭，来呼应客餐厅的效果。
2、您再看沙发背景的挂画，您知道我们为什么会选择这套，您看沙发抱枕，我们选用的是两个亮系蓝色和黄色，用来提亮点缀整个空间，所以本套样板间的窗帘、沙发、背景画、餐桌上的花瓶都是用的蓝色，电视机上的摆件用的黄色，我们的整装不光是给您考虑功能做什么，不是简单的做柜子，贴瓷砖地板，买家具，除了这些之外，我们要考虑到您家的整体风格及颜色搭配的效果，装修完以后让您的家人朋友一看就觉得您家很漂亮，一看就是专业的设计师，专业的装修公司做的，做装修要相信专业，我们专业搭配出来的效果就是不一样，像您家同样是买一个花瓶，花了100元，但我们帮您建议同样是买个100块钱的，甚至价格更少，但是做出来摆在您家的效果一定会更好一些您在我们公司搞装修，您会非常省心，只要您告诉我们您的需求和喜好，我们会用我们的专业帮您搭配和表现出来。
设计师谈单销售技巧-图文
▪ 因此，“接单从不成功开始”是设计师首先要保持的 良好心态，也许这是一个优秀的家装设计师今后如何 成功接单的第一课。如果你认可家装设计接单是你的 工作和职业，甚至可能是你一生的职业和事业；
谈单过程中的禁忌
▪ 第一禁忌：和客户争辩。
▪ 当你和客户争辩，你就是间接地说他错了。客户在消费 的时候都很讨厌别人说他们错了，尤其是他们显然有错 的时侯。他们不喜欢别人当面指出他们的错误。
▪ 记住：你的责任是要去赢得客户的签单，签单能给你带 来工资、提成等实在的好处，而赢得辩论只满足你的虚 荣心。如果客户是在质疑你和公司的诚信，或否定你所 做家装方案的品质和努力，你也只是需要适当的解释， 或者一语带过即可。
2、消除他真正的顾虑，减轻他心中的担忧，运用心理学， 要他担心如果不购买会有什么后果？
3、不要拒绝担忧，而是要利用他 ▪ 比如客户就说4万元装修，但实际上很有可能突破4万元 ▪ 合同欺诈，价格欺诈。例如:我们公司在报价上误差不允许超过10%
；质量问题您完全可以放心，我们有五巡八检做保证，从一开始工 程部就对图纸、合同、报价、施工材料等进行审核，工程巡检每五 天巡查一次工地，工程质量抽查，客户意见反馈，电话回访员回访 ，还有我们的售后服务,重点提出设计师给予客户的服务、主材的 选购、软装、配饰、窗帘、家具的挑选等。
▪ 工具二：在建工地
▪ 最有说服力的就是领客户去看看设计师个人或者公司正 在施工中的工地，一切都在进行之中，符合你当初的设 计和工艺、材料、预算；一些工艺节点和结构栩栩如生 的展示在客户面前，一些能够说明风格和个性特点的造 型、材料剖面你都烂熟于胸，
设计师谈判技巧PPT课件
不注重工程质量，而是实在难以承受资金压力;客户难以承受资
金压力的事实，反而给我们以提示，那么，他 (她)们将成为我
们真正的客户。
所以，从深入分析客户的真正消费需求出发，我们不难看出，
他(她)们的真实消费心理需求顺序只能是、质量；2、价格；3、
设计效果。
了解他 (她)们的真正消费需求，设计人员也就应该有了相对应
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二、体谅他人的行为
• 这其中包含"体谅对方"与“表达自我”两方面。所谓体谅是指设身处地为别人着想，并且体会对方的感受与 需要。在经营"人"的事业过程中，当我们想对他人表示体谅与关心，惟有我们自己设身处地为别人着想。由 于我们的了解与尊重，对方也相对体谅你的立场与好意，因而做出积极而合适的回应。
这些疑难问题的产生，源于绝大多数消费者对家庭装修行业的
陌生。这也难怪家装行业本来就是一个生长中的新兴产业，在
其尚属稚嫩营销管理体系中，存在着许多制约家装行业发展的
管理问题。
因此，如何解答好这些疑难问题，是关系到我们的设计人
员能否与客户达成合作的关键。
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(一)有关公司方面
• (1)、你们公司是国营的、还是私营的? • 答:我们公司是一家股份制企业。我认为公司的性质不很重要的，关键在于他能给您提供好的服务。
准要求很高，使他(她)们经常在满负荷地工作。因此，我们目前 还只能为那些己经决定要我公司提供优质的装修服务，并同意 交纳量高度订金的客户提供量房服务。当然，我们在收费之前， 会与您进行充分的交流，以保障您的利益不受损害。由于我们 为您提供了量房服务，因此，不论任何理由，只要您没有与我 们签定装修合同并交纳相应的工程款项，量房订金是不能退的; 反之，我们将在您的一期工程中扣除您交纳的量房订金。
室内设计师谈单ppt
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设计师谈单技巧
设计师谈单技巧
一、环境
1、客户来之前开好温柔舒适的音乐；
2、灯光适中，不能太亮也不能太暗；
3、客户来店时，及时要倒好温热的水，喝完了要
及时帮客户倒水；
二、服装
1、衣着整洁、干净、清爽、清新；
2、禁止奇装异服在穿戴；
3、禁止穿戴拖鞋影响美观；
三、语速
1、禁止太急太快说话，要保持缓和流畅，与客户
沟通时要简单、精炼、专业；
2、声音要清晰柔和、细腻圆滑、语速适中，富有
甜美悦耳的感染力。
语调平和，语音厚重温和。
控制音量适中，让客户听的清楚，但声音不能过大；
3、禁止大声，与客户沟通时自然；
4、沟通客户前吃片薄荷味口香糖清洁下口腔为
佳；
四、服务
1、面部表情和蔼可亲，伴随微笑自然地露出6-8
颗牙齿，嘴角微微上翘；微笑注重“微”字，笑的幅度不宜过大；
2、微笑时真诚、甜美、亲切、善意、充满爱心；
3、口眼结合，嘴唇、眼神含笑；
4、对人目光友善、眼神柔和、亲切坦然、眼睛和
蔼有神，自然流露真诚；
5、眼睛礼貌，不左顾右盼、心不在焉；
微笑服务是指服务人员以真诚的笑容向客人提供服务；同时也反映出一个服务人员的美好心灵和高尚情操。
微笑会让顾客感觉亲切，很多人会不好意思直接拒绝微笑的服务，不过微笑需要把握个度，否则会让顾客觉得非常假，适得其反；
五、节奏
1、语速
书中的说话艺术需要在实践中不断的学习和改进，把自己处于与对方心理平等的位置，利用书中的沟通技巧，理解每个技巧的原理，知道为什么这样做。
把握说话的节奏，做到话题收放自如，训练成为说话达人。
最齐全设计师谈单技巧
八大技巧：1，预先框视法（让客户没有压力，如客户开始就感觉有压迫恐惧的话，你就很难完成以下的过程了！）2，假设问句法（对最终利益用问句方式向客户询问）3，下降式介绍法（将客户把装修交给你做的最终利益一步步介绍给客户，把对他最主要的，最吸引他的入在前面讲）4，找出樱桃树（我们要想尽一切方法了解，找出客户的购买点，观察其诱因及其利益点）5，倾听的技巧（A，不要打断客户讲其自己的想法。
B，当客户讲完后，要你讲时，你应该暂停3-5秒，向你问题时也应一样。
C，保持微笑，可以模仿客户的动作。
D，如有不了解应询问，与客户接轨）6，互动介绍法（我们尽可能让客户参与到自己的设计中来，我们签单的整个过程像一球赛，你是队长，顾客是球员，在这里没能观众哟！随时注意调动客户的心理状态，保持幽默感）7，视觉销售法（运用此方法让客户想像他给你设计后的好处和利益的情景，如你可以找一张效果客户感觉不错的效果，并且跟他说他家的房子设计差不多像这样，但这张设计还有些不到位的地方，在您的房子设计中我会把它做得更全面些，这样他对自己家的感觉是完全不一样的）8，假设成交法（找出樱桃树，介绍自己的设计时所应考虑的细节中，客户在乎的什么，找出其购买的价值观，三个利益点中最重要的一个是什么）整个过程中，我们还应注意不要只会自己讲不给客户讲话的机会，应不断让客户参与到设计中来，我们应让客户面前的灯亮得更多，（假设你与客户面前各有一盏灯，谁说话谁面前的灯就会亮）希望这些技巧能给大家一些用处！1。
设计方案要做细，最好有二个方案，一个是业主的想法，一个是自己的想法，这样业主会认为你重视他的想法同时又有多一个选择，2。
业主来看方案时不要一见面就猛说个不停，可以先聊天一会，再看方案。
解释方案时要多听听业主提出的问题，这个很关键，这步做好的话成功了一半。
3。
解释方案时，如果说懂点风水更好，这样业主认为你学识广。
4。
谈判过程不要太严肃气氛要好，如果你能让业主有笑容更好。
设计部谈单配合与技巧
设计部谈单流程1、客户进店→客户经理接待：客户经理主要向客户介绍公司的实力、公司的品牌、公司的设计流程、登记客户信息（包含小区、房屋的大小、半包或全包的意向、消费的意向金额），了解客户喜欢的风格与喜欢的颜色（如客户拒绝可说我登记的越详细，对咱们家了解的越详细给咱们家介绍的设计师更适合咱们家），登记完后，客户经理给客户推荐设计师，隆重介绍所推荐的设计师（如这是我们主任设计师XX老师，做设计行业七八年了，对客户服务、设计风格、功能布局、效果设计方面做得很好）然后客户经理在旁听设计师与客户沟通（必须旁听），好帮设计师一起分析客户。
2、设计师出场→设计师见到客户后简单的与客户进行礼貌性的问候，然后首先问客户哪的房子，多少平米，有没有带户型图，如没带由客户自画或设计师根据客户所讲方位画出大概的户型图，并询问客户家有几口人，是否有老人和孩子，住在几层并引导客户开始讲需要做什么，想要什么效果，喜欢什么颜色，根据户型图大概标出客户需要做出的工程项目及房间的具体名称（不要跟客户谈论具体方案，避免走极端，可结合手册进行讲解）。
在这之前尽量不要用电脑直接与客户沟通方案。
问清房型与设计要求与要点后，拿出该户型的房型或要求现场量房（尽量现场量房，可良好的结合户型的采光，墙体来设计房屋）量房回来后或谈完户型后客户提出前期预估报价，设计师应模糊回应然后带客户到工艺展示处详细讲解公司施工工艺（优劣的对比）、使用的材料（卖点材料的介绍、质量的对比）、现场的管理（与无现场管理的对比）、工程的监管（与无监理的对比）、全程的服务（售前、售中、售后及客户经理的服务、设计师的服务、工程部的服务、售后部的服务）、售后的服务（施工完毕验收合格进入售后阶段售后的处理及时），进入设计周期（平层三天、别墅七天、）客户经理每日进行客户方案进度督促结合设计师与业务员进行邀约方案、预算沟通，客户到来客户经理请客户入座邀请设计师接待客户，然后旁听设计师与客户沟通，设计师首先进行沟通设计方案(如空间怎么利用、户型怎么改造、吊顶如何设计、墙面如何处理、其中穿插公司卖点材料的介绍与使用的地方)，方案通过后进行预算的沟通、详解、活动的介绍（如没活动应先进行试探客户的心理价位）如没活动，报价与客户心理价位相差偏大应主要与客户介绍公司的施工工艺、卖点材料、装修环保、设计能力、施工质量、售后服务引导客户意向消费金额进行提升加价，如客户要求打折，设计师或业务老师应向上级领导请示进行95折优惠（电话申请或邀请面谈但切记不能直接给客户说我给你申请多少多少折，要让客户明白折扣十分难申请，要说我们公司平时不打折的，你能不能订？能订的话我就给领导说你是我或XX 的朋友、亲戚给申请个最低折扣！如95折不能满足客户，可说要不你在考虑考虑或调整一下咱们家的设计方案，待客户离开后明天由业务老师进行二次邀约问考虑的怎么样了？有哪些问题导致没签单，如因设计师不能满足客户业务老师提出更换设计师，如价格原因业务老师可询问客户预算与客户的意向价格的差距，如差距不大邀约客户到店与设计总监进行沟通、促成签单，如差价过于大与设计师进行对接、沟通，调整好材料与设计师方案，再次进行邀约到店与设计总监进行沟通、促成签单）。
设计师谈单技巧,绝对成交ppt课件
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２）．没有找到顾客的需求
３）．没有与顾客建立信赖感
４）．准备不充分
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为你的结果做准备
• ※ 我要的结果是什么？
• ※ 对方要的结果是什么？
• ※ 我的底限是什么？
• ※ 对方的底限是什么？
• ※ 可能会有什么抗拒？
• ※ 我该如何解除这些抗拒？
• ※ 我该如何成交？
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第三部分：了解销售
1. 掌握销售真谛
1、销的是什么？
自己
2、售的是什么？ 3、买的是什么？
观念 感觉
4、卖的是什么？
好处
5、销售成功的动力源是什么？
追求快乐、逃避痛苦
6、客户真正要的是什么？
方案
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2. 销售自我定位
告知型
不管你有没有需求，只负责告知 以销售人员的身份出现 以卖你产品为目的 我要卖你产品、服务 说明解释为主 量大寻找人代替说服人
选择那样的装修这叫做痛苦
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第五个是理由
• 你给客户一个合理的理由，什么事都有理 由的，塑造产品价值就是，你要给对方合 理的理由。
• 如为什么今天要成交？
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第六个是价值
• 你的服务和产品是否能达到物超所值了？
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A、热情接待来访的客户。 B、了解基本信息后进行教育模式讲解。 C、时间允许的前提下要把教育模式的五个点位全部讲解清
楚，再根据客户情况安排设计师进行教育模式的深入讲解。
设计师谈单技巧(全)
一、设计师谈单三步曲设计师在与客户洽谈过程中，除了会谈理念外，还会讲讲细节。
在这里举个例子：今天中午刚谈了万科城别墅的一个单。
我所在的公司旁边有很多的同行装饰公司，客户的比较时间很短暂，那么如何在很短的时间内打动客户呢？与客户谈的内容有些技巧。
在此介绍一二：1、客户没有带平面图，如何谈单？当客户没有带平面图时，我们很多的设计师就会对客户有一个敌对情绪，会认为客户没有诚意。
其实我认为，当客户没有平面图的时候是最考验设计师水平的时候。
这种情况下，设计师可与客户谈些概念上的东西。
我觉得，当没有平面图的时候更能够开放自己的思维。
比如：可以谈一些对生活的理想、谈谈材料、谈一些装饰上的风格。
把它作为一种引导客户进入你的设计空间的一种方式。
当你把装饰说得很生动的时候，假若客户又没带平面图，那么他就会有一种遐想。
他有遐想的时候，就会进入一个虚幻空间。
这时，设计师就是带他进入了一个理想的世界。
什么叫家居装修？就是让客户的家更好、更舒适。
我们公司做设计师有几大类。
我们彩田分公司有个设计师姓袁，我认为他谈单的方式叫地雷阵式。
他每次谈单时会放十张八张的效果图，给客户感觉很认真，很投入，很热情，他的谈单成功率也很高。
还有的是组合式，就是以一个设计师为主，一个或多个设计师为辅，组合搭配起来谈单。
因为每个设计师可能都要答不上问题的时候，这样就需要互相补台。
而我呢，是属于一种说书式。
说书呢是通过语言产生情节，让客户进入你的情节。
而我们在谈的时候，也是从玄关、到客厅、到厨房的这种次序来的。
只是在谈单的过程中会加一些生活的情节到里面，丰富谈单的内容与情趣。
比如：说到厨房，我们可与客户谈谈做菜；说到小孩房，也可以谈谈小孩子如何通过设计让他享受到生活的温暖；到主卧，这时候可以谈到风水的知识等等。
在谈的过程中，如果你发现客户有些疲倦，那你的声音马上要大起来。
如果他有兴趣，这时候就要找一些图片，激发他的兴趣，产生我们所谓的购买欲望。
这时候你很自然的说：我今天讲的这些可能会吸引你，但没有带图纸讲来讲去还是虚无飘渺的，如果你有EMAIL或通过传真的方式把图纸给我，我给你做个设计？总之，我就是采用概念法先吸引客户，并让其愿意深入下去。
配合设计师谈单技巧
参考回答 1.其实我们公司发展到如今全国近500家店面，并不是单纯靠优质 服务态度，更依赖于我们的产品质量。每一件板材均达国家环保 E1级标准，部分达欧洲E0级标准。我们经理上周二刚装完家具， 周三清洁，周四便入住了，她的宝宝还不满周岁。所以，你可以 对我们板材的环保放心使用。
注重价格型客户
产品
由设计师用心打造的适合你 家的配套产品
客户类型
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注重外观：客户对风格外观的疑虑
注重质量：对品质，工艺细节，实用性疑虑
注重价格：客户对产品价格的疑虑
风格外观控型客户
设计师首先了解客户较喜欢的风格
结合客户想要的风格与方案的整体氛围进行诠释 建议客户其实把握适合自己居住的空间环境才是 最重要的。
准对外观型客户提问回答实例
1.我现在是毛胚房，想装成田园风格，但我家人又比较喜欢现代 简约风格，不知道哪个好一些
使用 不便缺点放大
客户要求衣柜需放置在梳妆台位置，准对改 变后的缺点。 我这样去解释：但这样处理后电视墙面很长， 整个墙面很单一，而床头位置变得拥挤，且 梳妆位置这扇墙宽度很小，做衣柜太小满足 不了客户日后生活所需要的储衣空间。
优先选择
外观 价格
产品 质量
谈判技巧
沟通过程中有效的解决客户的疑义
谈判技巧从两个方面去了解
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按技巧方法不同
按客户类型的不同
技巧方法分类
对比力量 针对客户难以抉择或 者较没有主见的，可 以对目前有可行性的 设计进行对比，从而 让客户得出自己想要 的答案 缺点放大 对于客户较坚持自己 理念，但他的想法不 合理或不符合工厂 工艺要求的，可以假设 客户要求的设计在 实现后会带来哪些 不理想的效果，从而 否定客户想法 优先选择 当客户处在多个选择 的时候，可以分析客 户目前需求最迫切， 对其利用价值最高的 为理由去建议客户