市场营销学知识点
市场营销学知识点归纳
市场营销学知识点归纳1. 市场营销定义市场营销是一种管理过程，通过它，企业和顾客以及其他参与者在创造、沟通、交付和交换产品与服务中相互满足需求和利益。
2. 市场营销组合市场营销组合（Marketing Mix）是指企业在市场营销策略中可以控制的四个主要变量：产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion），简称4Ps。
3. 市场细分市场细分（Market Segmentation）是将市场分割成具有相似需求或特征的消费者群体的过程。
4. 目标市场目标市场（Target Market）是指企业选择的市场细分，企业将为其提供特定的产品或服务。
5. 市场定位市场定位（Market Positioning）是指在目标消费者心目中为产品或品牌创造独特、明确和吸引人的形象。
6. 产品生命周期产品生命周期（Product Life Cycle）描述了一个产品从引入市场到退出市场的整个过程，包括引入期、成长期、成熟期和衰退期。
7. 品牌管理品牌管理（Brand Management）是指通过市场营销活动来建立、维护和增强品牌价值的一系列过程。
8. 价格策略价格策略（Pricing Strategy）涉及产品定价的决策，包括成本加成定价、竞争导向定价、价值定价等。
9. 分销渠道分销渠道（Distribution Channels）是指产品从生产者到消费者的流通路径，包括直接销售和间接销售。
10. 促销策略促销策略（Promotion Strategy）包括广告、公关、销售促进、个人销售等，旨在提高产品知名度和销售量。
11. 市场营销研究市场营销研究（Marketing Research）是指收集、分析和解释信息以帮助企业更好地理解市场和制定营销决策的过程。
12. 消费者行为消费者行为（Consumer Behavior）研究消费者在获取、使用和处置产品过程中的行为模式。
13. 服务营销服务营销（Service Marketing）涉及服务产品的营销策略，包括服务质量、顾客满意度和忠诚度管理。
市场营销学复习资料
市场营销学复习资料市场营销学是一门研究企业如何在市场中开展营销活动，以满足消费者需求、实现企业目标的学科。
它涵盖了广泛的知识领域，包括市场调研、消费者行为、产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等。
以下是对市场营销学主要知识点的详细复习资料。
一、市场与市场营销的概念市场是指具有特定需求和欲望，愿意并能够通过交换来满足这些需求和欲望的全部潜在顾客。
市场不仅仅是商品交换的场所，更是商品交换关系的总和。
市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。
其核心概念包括需要、欲望和需求，产品和服务，价值、满意和质量，交换、交易和关系等。
二、市场营销环境市场营销环境包括宏观环境和微观环境。
宏观环境因素包括政治法律、经济、社会文化、技术和自然等方面。
这些因素对企业的营销活动产生间接的影响，但往往是不可控的。
微观环境因素则包括企业内部、供应商、营销中介、顾客、竞争者和公众等。
企业可以对微观环境因素施加一定的影响和控制。
三、消费者市场与消费者行为消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。
消费者的购买行为受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。
文化因素包括文化、亚文化和社会阶层；社会因素包括相关群体、家庭、角色和地位；个人因素包括年龄、职业、经济状况、生活方式和个性；心理因素包括动机、知觉、学习、信念和态度。
在购买决策过程中，消费者通常经历问题识别、信息搜索、方案评价、购买决策和购后行为等阶段。
四、组织市场与组织购买行为组织市场包括生产者市场、中间商市场、非营利组织市场和政府市场。
与消费者市场相比，组织市场的购买者数量较少，但购买规模较大，购买决策过程更加复杂。
组织购买行为受到环境、组织、人际和个人等因素的影响。
组织购买过程通常包括问题识别、总需求说明、产品规格确定、供应商寻找、征求供应建议书、供应商选择、常规订购的手续规定和绩效评价等阶段。
市场营销学知识点总结
第一章市场营销与市场营销学1、市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。
2、站在经营者角度，人们常常把卖方称为行业，而将买方称为市场。
3、市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。
（1）市场营销最终目标是“使个人或群体满足欲望和需要”；（2）“交换”是市场营销的核心；（3）交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平。
4、市场营销相关概念：（1）需要、欲望和需求（2）产品和服务（3）效用、费用和满足（4）交换、交易和关系（5）市场营销和市场营销者5、市场营销学研究方法：（1）传统研究法：产品研究法、机构研究法、职能研究法；（2）历史研究法（3）管理研究法（4）系统研究法第二章市场营销管理哲学及其贯彻1、市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
2、市场营销管理本质是需求管理。
常见的需求管理：负需求、无需求、潜伏需求、下降需求、不规则需求、充分需求、过量需求、有害需求。
3、市场营销管理哲学（1）以企业为中心的观念：生产观念、产品观念、推销观念（销售观念）（2）以消费者为中心的观念：市场营销观念（四个主要关键：目标市场、整体营销、顾客满意、盈利率）（3）以社会长远利益为中心的观念：社会营销观念对比：推销观念：从厂商出发，以现有产品为中心，通过大量推销和促销来获取利润。
出发点：厂商；中心：产品；方法：推销和促销；目标：通过扩大消费者需求获取利润。
市场营销观念：从选定的市场出发，通过整体营销活动，实现顾客需求的满足和满意，并以此获取利润、提高盈利率。
出发点：目标市场；中心：顾客需求；方法：协调市场营销；目标：通过满足消费者需求创造利润。
4、生产观念：认为消费者总是能够接受任何他能买到并且买得起的产品。
市场营销学知识点整理
市场营销学知识点整理市场营销学是一门研究企业如何满足消费者需求、实现自身目标的综合性学科。
它涵盖了广泛的知识领域，对于企业的发展和市场竞争具有重要的指导意义。
以下是对市场营销学一些关键知识点的整理。
一、市场营销的概念和核心市场营销是指在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。
其核心是以顾客需求为导向，通过满足顾客需求来实现企业的盈利和发展。
这意味着企业需要深入了解消费者的需求、欲望和偏好，从而开发出符合市场需求的产品或服务，并通过有效的营销渠道将其推向市场。
同时，企业还需要与顾客建立良好的关系，以提高顾客满意度和忠诚度。
二、市场环境分析1、宏观环境包括政治法律环境、经济环境、社会文化环境、技术环境和自然环境等。
例如，政治法律环境的变化可能会影响企业的经营策略和市场准入；经济环境的波动会影响消费者的购买力和消费行为；社会文化环境的差异会导致消费者需求的多样化；技术环境的进步可能会带来新的产品和营销方式；自然环境的状况会影响某些产品的供应和需求。
2、微观环境包括企业内部环境、供应商、营销中介、顾客、竞争者和公众等。
企业内部环境包括企业的资源、能力和文化等；供应商的稳定性和质量会影响企业的生产和成本；营销中介如经销商、物流公司等影响产品的销售渠道；顾客是企业的服务对象，其需求和反馈至关重要；竞争者的策略和行动会对企业构成威胁或带来机会；公众包括媒体、金融机构、政府等，其态度和行为也会对企业产生影响。
三、市场调研与预测1、市场调研是系统地收集、记录、分析和解释有关市场的数据和信息的过程。
其目的是了解市场状况、识别市场机会和问题、评估营销活动的效果等。
调研方法包括问卷调查、访谈、观察、实验等。
2、市场预测是在市场调研的基础上，运用科学的方法和技术，对未来市场的需求和变化趋势进行估计和推测。
市场预测有助于企业制定生产计划、营销战略和财务预算等。
四、消费者行为分析消费者在购买决策过程中通常会经历需求识别、信息搜索、方案评估、购买决策和购后评价等阶段。
市场营销学复习知识点集合
市场营销的概念、五种市场经营观1.市场由具体特定的欲望和需求，并且愿意和能够通过交换来满足这种欲望或需要的全部潜在顾客组成。
构成现实市场的基本要素：（1）参与交换活动的当事人（2）消费者需具备的条件（3）生产经营者须具备生产经营能力2.市场的多层含义（1）市场是商品交换的场所，亦即买主与卖主发生作用的地点或地区。
（2）市场是某一产品的所有现实和潜在买主的总和。
（3）市场是买主和卖主力量的结合，是商品供求双方的力量相互作用的总和。
（4）市场是指商品流通领域，反映的是商品流通的全局，是交换关系的总和。
3.市场的功能（1）市场具有经济结合的功能，即实现着不同商品生产者之间的经济联系和经济结合。
这是市场的基本功能。
（2）市场具有引导商品生产面向消费需求的功能，即指每一个商品生产者生产什么产品，以多大规模生产，都要以反映社会消费需要的市场需求为导向。
（3）市场具有劳动比较的功能，与比较同种产品的商品生产经营者各自消耗在产品中的劳动量。
4.市场营销就是在变化的市场环境中,旨在满足消费需求,实现企业目标的商务活动过程,包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输、产品销售、提供服务等一系列与市场有关的企业服务经营活动。
5.五种经营观念（1）生产观念:企业以改进/增加生产为中心;供不应求“我们生产什么，就卖什么。
”（2）产品观念:强调以质量取胜,忽略推销活动;以质取胜。
“酒香不怕巷子深”（3）推销观念:强调如果不经过营销努力,消费者就不会大量购买;（4）市场营销观念:从反映在市场上的消费需求出发,按照目标顾客的需求与欲望,比竞争者更有效的去组织生产和销售.“顾客需要什么，我们就生产什么。
”（5）社会营销观念:企业提供产品,不仅要满足消费者的需求与欲望,而且要符合消费者和社会的长远利益,企业要关心与增进社会福利,营销要有利于并促进持续发展.6.五种经营观念的分类比较7.市场营销的功能：1.交换功能。
市场营销学知识点总结
市场营销学知识点总结1. 市场营销定义市场营销是指在创造、沟通、交付和交换产品与服务的过程中，通过理解和满足顾客需求和欲望，实现组织目标的活动。
2. 市场营销组合（4Ps）- 产品（Product）：涉及产品设计、品牌、包装、质量等。
- 价格（Price）：定价策略、折扣、信贷条款等。
- 推广（Promotion）：广告、公关、销售促进、个人销售等。
- 地点（Place）：分销渠道、库存管理、物流等。
3. 市场细分市场细分是将市场分割成具有相似需求或特征的消费者群体的过程。
4. 目标市场企业选择一个或多个市场细分作为其营销活动的对象。
5. 市场定位市场定位是在目标消费者心中为产品或品牌创造独特、明确和吸引人的形象。
6. 消费者行为研究消费者如何接收、处理信息，并作出购买决策的过程。
7. 品牌管理品牌管理包括建立、维护、增强和保护品牌资产的策略和实践。
8. 营销研究营销研究是指收集、分析和解释信息以帮助公司理解市场和制定营销决策的过程。
9. 营销策略营销策略是企业为了达到其营销目标而制定的长期计划和行动方案。
10. 营销计划营销计划是一份详细的文件，描述了企业将如何实施其营销策略来达到特定的营销目标。
11. 营销渠道营销渠道是指产品或服务从生产者到消费者的传递路径。
12. 客户关系管理（CRM）CRM是一种用于管理公司与现有和潜在客户之间的互动的策略和技术。
13. 服务营销服务营销是针对无形服务的营销，与实体产品营销有所不同。
14. 国际市场营销国际市场营销涉及跨越国界的产品、服务和品牌的推广。
15. 数字营销数字营销是利用数字渠道（如搜索引擎、社交媒体、电子邮件、移动应用和网站）来连接和吸引潜在客户的营销方式。
16. 绿色营销绿色营销是指在营销活动中考虑到环境保护和可持续发展的实践。
17. 社会责任营销社会责任营销是企业在营销活动中展现其社会责任和道德行为的实践。
18. 品牌忠诚度品牌忠诚度是指消费者对特定品牌的持续偏好和重复购买行为。
市场营销学知识点总结
市场营销学知识点总结一、市场营销概述1. 定义：市场营销是指满足用户需求的过程，包括产品设计、定价、销售、推广和分销等活动。
它旨在创造价值、满足客户需求、实现企业利润最大化。
2. 组成：市场营销由产品、价格、渠道、推广四个基本要素组成，即产品营销、价格营销、渠道营销、推广营销。
3. 目标：市场营销的最终目标是满足客户需求、实现企业利润最大化，同时提升品牌价值和市场占有率。
二、市场营销环境1. 宏观环境：宏观环境包括政治、经济、社会、技术、法律、环境等因素，对市场营销活动具有深远影响。
2. 微观环境：微观环境主要指企业自身所处的行业、竞争对手、客户、供应商、中介机构等关系密切的相关方，对企业市场营销活动也有着重要影响。
三、市场营销策略1. 差异化策略：通过产品、价格、渠道、推广等方面的差异化，满足不同客户群体的需求，提升产品的竞争优势。
2. 成本领先策略：通过降低生产成本、提高效率，实现产品价格的竞争优势，吸引更多客户。
3. 创新策略：通过不断创新产品、服务、营销方式等，赢得客户的关注和青睐，提高市场占有率。
4. 发展策略：通过市场拓展、产品多元化等方式，扩大企业在市场上的影响力和市场份额。
四、市场细分和定位1. 市场细分：将整个市场按照不同的特征、需求、行为等因素进行划分，找出企业目标客户群体。
2. 市场定位：根据企业的产品特性和竞争对手的不同，确定目标客户群体，并找到合适的定位点，赢得客户的认可和支持。
五、产品营销1. 产品规划：包括产品定位、产品组合、产品生命周期管理等方面，为产品的市场推广和销售奠定基础。
2. 产品设计：根据市场需求和客户反馈，不断改进产品设计，提高产品的品质和竞争力。
3. 产品定价：根据市场需求、产品成本、竞争对手等因素，确定产品的价格，实现企业最大利润和市场份额的平衡。
六、价格营销1. 定价策略：包括市场导向定价、成本导向定价、竞争导向定价、需求导向定价等不同策略，实现产品价格的竞争优势。
市场营销学知识点归纳
市场营销学知识点归纳市场营销学知识点主要有五个知识点：一、市场营销与市场营销学，二、市场营销管理哲学及其贯彻，三、规划企业战略和市场营销管理，四、市场营销环境，五、消费者市场购买行为分析1、市场营销与市场营销学的概念（1）市场营销就是通过缔造和互换产品及价值，从而并使个体或群体满足用户性欲和须要的社会过程和管理过程。
（2）相关概念：①需要、欲望和需求须要：人们与生俱来的基本须要（存有于人类生理和社会中，可以满足用户，不容缔造）——御寒欲望：想得到上述需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需求的特定追求（可以被影响和满足）——衣服市场需求：人们存有缴付能力并愿出售某个具体内容产品的性欲——苹果牌牛仔②产品和服务产品：能够满足用户人的须要和性欲的任何事物（对性欲的满足用户），就是赢得服务的载体，包含有形无形③效用、费用和满足效用：消费者对产品满足用户其须要的整体能力的评价（根据评价和缴付的费用，去作出出售同意）来衡量效用+费用-\ue满足用户④交换、交易和关系互换（市营的核心）：通过提供更多某种东西做为投资回报，从他人处赢得所需之物交易：交换的基本组成单位，是价值双方的价值交换（货币交易、非货币交易）关系营销：营销者与有价值的顾客等创建，维持并强化长期的合作关系，通过互换和履行诺言，而同时实现各自利益的营销方式⑤市场营销和市场营销者市场营销者：期望从别人那里获得资源并愿以某种有价值的东西做为互换的人（可以就是买方也可以就是卖方）2、顾客认知价值及提高的具体方法（1）顾客心智价值就是指企业移转给顾客且能够使顾客感受到的实际价值，通常整体表现为顾客出售总价值与顾客出售总成本之间的差额（2）方法：①顾客出售总价值就是顾客出售某一产品与服务所希望赢得的一系列利益，包含产品价值（关键）、服务价值、人员价值和形象价值②顾客购买总成本顾客购买某一产品与服务所耗费的时间、精力、体力和所支付的货币资金的成本之和③具体做法：增加顾客购买总价值，降低顾客购买总成本。
市场营销学知识总结(完整版)
第一章市场营销学概述1、需要、欲望和需求★需要：没有得到某些基本满足的感受状态，是人类与生俱来的。
★欲望：想得到某些基本需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对基本需要的特定追求。
★需求：有支付能力和愿意购买某种物品的欲望。
欲望+购买力=需求。
区别：需要无法创造，可以影响欲望，最后影响需求2、效用、价值和满足★效用是消费者对满足其需要的产品的全部效能的估价,是指产品满足人们欲望的能力。
实际上是一个人的自我心理感受，它来自人的主观评价。
★价值是一个很复杂的概念，也是一个在经济思想中有着很长历史的概念。
3、需求种类及任务：负需求：分析不喜欢原因，重新设计产品、订价，作更积极的促销，或改变顾客对某些产品或服务的信念。
无需求：刺激市场营销，即通过大力促销及其他市场营销措施，努力将产品所能提供的利益与人的自然需要和兴趣联系起来。
潜在需求：开发市场营销，准确地衡量潜在市场需求，开发有效的产品和服务，将潜伏需求变为现实需求。
下降需求：了解需求下降原因，或改变产品特色，采用更有效沟通方法再刺激需求，创造性的再营销，或通过寻求新目标市场，以扭转需求下降的格局。
不规则需求：通过灵活的定价、促销及其他激励因素来改变需求时间模式，使物品或服务的市场供给与需求在时间上协调一致，这称为同步营销。
充分需求：改进产品，估计消费者的满足程度，降低成本来保持合理价格，激励推销人员和经销商大力推销，维持目前需求水平，这称为“维持营销”。
过度需求：减缓营销，可通过提价、减少促销和服务等暂时或永久地降低市场需求水平，或者设法降低来自盈利较少或服务需要不大的市场的需求水平。
有害需求：反市场营销，即劝说喜欢有害产品或服务的消费者放弃这种爱好和需求，宣传有害产品或服务的危害性，大幅提价及停止生产供应等。
4、市场：在一定时空条件下某类商品现实需求与潜在需求总和。
5、市场营销（菲利普·科特勒的定义）：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
市场营销知识点汇总
市场营销学第一章市场营销学与市场营销一、市场的概念：1、从日常生活的角度：市场是买卖的场所2、从经济实质的角度：市场是商品经济的范畴，是商品内在矛盾的表现，是供求关系，是商品交换的总和，是通过交换反映出的人与人之间的关系。
3、从企业管理的角度：市场是供需双方在共同认可的条件下所进行的商品或劳务的交换活动。
4、从营销的角度：市场是指某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。
二、市场存在的条件：1、消费者（有某种需要＆欲望，拥有可供交换的资源）2、生产者（能提供满足消费者需求的产品或服务）3、有促成交换双方达成交易的各种条件三、市场营销的概念：1、市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和管理过程。
2、概念要点：⑴市场营销的最终目的是“使个人或群体满足欲望和需要”；⑵市场营销的核心是“交换”；⑶交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平。
四、市场营销的相关概念：1、需要、欲望、需求⑴需求是指人与生俱来的基本需要，没有得到某些基本满足的感受状态。
⑵欲望指对能满足基本需要的具体满足物的愿望。
⑶需求是指有购买能力并愿意购买某个具体产品的欲望。
2、产品和服务⑴产品是获得服务的载体。
⑵产品是指能够满足人的需要和欲望的任何事物。
⑶产品的价值在于它给人们带来对欲望的满足。
3、效用、费用和满足⑴效用是指消费者对产品满足其需要能力的主观评价。
⑵费用就是指成本（机会成本）。
4、交换、交易和关系⑴交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。
交换是一个过程。
⑵交易是交换双方的价值交换，在交换过程中，如果双方达成一项协议，就称发生了交易。
⑶关系营销：是市场营销者与顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。
（建立在交易基础上的营销叫做交易营销，为使企业获得较之交易营销所得到的更多，就需要关系营销）五、宏观与微观市场营销：1、宏观市场营销：资源配置者。
市场营销学知识点。
第一章市场营销与市场营销学1、市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系；现实市场的形成要有若干基本条件；市场的发展是一个由消费者（买方）决定，而由生产者（卖方）推动的动态过程。
2、市场营销：个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
市场营销相关概念：需要、欲望和需求；产品；效用、费用和满足、交换、交易和关系；市场营销与市场营销者。
3、市场营销学的理论基础：市场营销学以交换作为自己的核心概念，在发展过程中形成了微观市场营销学和宏观市场市场学。
4、市场营销学的研究方法：传统研究法、历史研究法、管理研究法、系统研究法。
重点：市场营销与其他学科的关系，市场营销的研究对象难点：市场营销观念的演变第二章市场营销管理哲学及其贯彻1、市场营销管理：指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
市场营销管理哲学：指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。
其核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。
其演变可以划分为生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念五个阶段。
2、顾客让渡价值：顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
顾客买卖的总价值包括产品价值、服务价值、人员价值、形象价值。
顾客购买的总成本主要有时间成本、精力成本。
重点：市场营销管理与市场营销管理哲学之间的关系难点：顾客让渡价值第三章战略规划与市场营销管理过程1、战略P46：企业战略的特性：全局性、长远性、抗争性、纲领性。
企业战略的层次有总体战略、经营战略、职能战略。
2、市场营销管理：市场营销管理的一般过程：分析机会，决定市场，市场进入决策，发展市场营销战略，实施市场营销活动。
3、市场营销组合：是企业为了进占目标市场、满足顾客需求，加以整合、协调使用的可控制因素。
特点：可控性、动态性、复合性、整体性。
重点：企业战略规划投资组合难点：价值链第四章：市场营销环境1、市场营销环境：是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量，这些因素和力量是与企业营销活动有关的影响企业生存和发展的外部条件。
市场营销学知识点归纳
市场营销学知识点归纳文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-第一章市场营销导论第一节市场营销与市场营销管理市场营销是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。
一、市场与市场营销市场营销、市场营销学、市场、市场营销者、相互市场营销。
市场营销学主要研究企业的市场营销活动及其规律性，即研究企业如何通过整体市场营销活动，适应并满足市场需求，以实现经营目标。
市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。
销售者构成行业，购买者构成市场。
市场包含三个主要因素，即：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。
例如，一个国家或地区人口众多，但收入很低，购买力有限，则不能构成容量很大的市场;又如，其购买力虽然很大，但人口很少，也不能成为很大的市场。
只有人口既多，购买力又高，才能成为一个有潜力的大市场。
如果产品不适合需要，不能引起人们的购买欲望。
对销售者来说，仍然不能成为现实的市场。
市场的大小，取决于那些有某种需要，并拥有使别人感兴趣的资源，同时愿意以这种资源来换取其需要的东西的人数。
我们可以将市场营销理解为与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。
对于交换双方，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。
所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。
如果买卖双方都在积极寻求交换，那么，我们就把双方都称为市场营销者，并把这种情况称为相互市场营销。
二、市场营销管理在不同需求状况下，市场营销管理的任务有所不同。
市场营销管理、市场营销管理的实质、市场营销管理不同时期的任务。
市场营销管理是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。
市场营销管理的实质是需求管理。
市场营销学重点笔记
市场营销学重点笔记宝子们！今天咱来整理一下市场营销学的重点笔记哈。
一、市场营销的概念。
市场营销可不是简单地把东西卖出去就行哟。
它是指个人和集体通过创造、提供、出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
简单说，就是要了解消费者需要啥，然后想办法满足他们，让大家都开心，咱也能赚到钱，嘿嘿。
二、市场营销环境。
1. 宏观环境。
人口环境：这个很重要哟！人口数量、年龄结构、地理分布啥的，都会影响市场需求。
比如说，现在老年人越来越多，那针对老年人的保健品、养生服务市场就可能会很火爆。
经济环境：咱得关注消费者的收入水平、消费观念这些。
要是大家收入高了，可能就更愿意买一些高品质、高价格的东西啦。
自然环境：像资源短缺、环境污染这些问题，也会对企业的生产和营销产生影响。
比如说，有些企业就开始研发环保型产品，来迎合市场需求。
技术环境：科技发展太快啦！新的技术不断出现，企业得跟上时代步伐。
像电商的兴起，就改变了很多企业的营销模式。
政治法律环境：国家的政策法规咱得遵守呀，不然会有大麻烦的。
比如说，某些行业有严格的准入标准，咱就得按要求来。
社会文化环境：不同地区、不同群体有不同的文化和价值观。
咱得了解这些，才能更好地做营销。
比如在一些地方，人们比较注重传统，那在产品设计和宣传上就得考虑这些因素。
2. 微观环境。
企业内部环境：企业内部的各个部门得配合好，像生产、研发、财务、销售等部门，都得为了满足消费者需求而努力。
供应商：供应商提供的原材料质量、价格和交货期等，都会影响企业的生产和营销。
咱得找靠谱的供应商合作呀。
营销中介：像经销商、代理商、广告公司这些，都是咱营销的好帮手。
他们能帮咱把产品推广出去，接触到更多的消费者。
顾客：顾客就是上帝呀！咱得了解他们的需求、购买习惯和偏好，然后针对性地制定营销策略。
竞争者：市场上的竞争对手可不少，咱得分析他们的优势和劣势，找到自己的差异化竞争优势。
比如说，有的企业靠产品质量取胜，有的靠价格优势，咱得找到适合自己的路子。
市场营销学知识点归纳
市场营销学知识点归纳市场营销学是一门研究企业如何满足消费者需求、实现自身价值的学科。
它涵盖了众多的理论和实践知识，对于企业的发展和市场竞争具有重要的指导意义。
以下是对市场营销学主要知识点的归纳。
一、市场营销的概念和核心市场营销是指个人或集体通过创造、提供、出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
其核心是满足消费者的需求，实现企业的目标。
市场营销不仅仅是销售产品，还包括市场调研、产品开发、定价策略、渠道选择、促销活动等一系列环节。
企业需要深入了解消费者的需求和欲望，开发出符合市场需求的产品或服务，并通过有效的营销策略将其推向市场。
二、市场调研市场调研是市场营销的基础，它通过收集、分析和解释有关市场、消费者和竞争对手的信息，为企业的决策提供依据。
市场调研的方法包括问卷调查、访谈、观察、实验等。
调研的内容包括市场规模、市场份额、消费者行为、竞争对手分析等。
通过市场调研，企业可以了解市场的需求趋势、消费者的偏好、竞争对手的优势和劣势，从而制定出更有针对性的营销策略。
三、市场细分、目标市场选择和市场定位市场细分是将整个市场按照消费者的某些特征或需求，划分为不同的子市场。
常见的细分变量有地理、人口、心理、行为等。
目标市场选择是在细分市场的基础上，企业根据自身的资源和能力，选择一个或几个具有潜力的子市场作为目标市场。
市场定位是企业为自己的产品或服务在目标市场中确定一个独特的位置，使其与竞争对手区分开来。
市场定位的关键是要突出产品或服务的独特价值和优势，满足目标市场消费者的特定需求。
四、产品策略产品是市场营销的基础，包括核心产品、形式产品和附加产品三个层次。
核心产品是指消费者购买产品或服务时所追求的基本利益。
形式产品是指产品的外观、包装、品牌等。
附加产品是指产品的售后服务、保修等。
产品生命周期包括导入期、成长期、成熟期和衰退期。
在不同的阶段，企业需要采取不同的营销策略，如导入期的高促销、低价格策略，成长期的扩大市场份额策略，成熟期的产品改进和市场细分策略，衰退期的收割或放弃策略。
市场营销学知识点整理
市场营销学知识点整理1.市场定位：市场定位是指企业选择目标市场细分，确定自身产品或服务在该市场上的定位。
市场细分可以根据消费者特征、地理位置、行为习惯等进行划分，而定位则涉及到产品的属性、差异化和价格等。
通过市场定位，企业可以更好地理解目标客户，制定相应的营销策略。
2.市场调研：市场调研是指企业通过调查和数据分析来了解市场和消费者的需求。
市场调研可以通过问卷调查、访谈、焦点小组等方法进行。
通过市场调研，企业可以了解消费者的偏好和需求，预测市场趋势，为产品开发和推广提供依据。
3.市场需求和供给：市场需求是指消费者对其中一种产品或服务的总需求，而市场供给则是指企业能够提供的产品或服务量。
通过研究市场需求和供给的关系，企业可以确定合适的售价，提高市场份额和利润。
4.产品和品牌管理：产品和品牌管理是指企业如何开发和管理产品以及建立和维护品牌形象。
产品管理涉及产品设计、开发、定价和包装等，而品牌管理则包括品牌定位、品牌传播和品牌保护等。
通过有效的产品和品牌管理，企业可以提高产品知名度和竞争力。
5.市场营销传播：市场营销传播是指企业通过各种营销手段来传播产品的信息和价值，吸引消费者注意并促使其购买。
市场营销传播包括广告、促销、公关和直销等活动。
通过合理的市场营销传播，企业可以提高产品曝光度和销售量。
6.客户关系管理：客户关系管理是指企业通过建立和维护良好的关系与客户进行交流和合作。
客户关系管理可以通过客户服务、客户反馈和客户忠诚度计划等方式实施。
通过有效的客户关系管理，企业可以提高客户满意度和忠诚度。
7.市场分析和预测：市场分析是指对市场和竞争环境进行系统研究和分析的过程。
市场分析可以通过收集和分析数据、调研竞争对手和研究市场趋势来实施。
市场预测则是通过市场分析的结果来预测市场的发展和趋势，为企业的决策提供依据。
8.价格策略：价格策略是指企业在产品定价时所采取的策略。
价格策略可以分为定价和非定价策略，其中定价策略包括市场定价、差异化定价和捆绑定价等，非定价策略则包括销售促销、价格折扣和奖励计划等。
市场营销课程知识点
市场营销课程知识点市场营销是一门充满活力和策略性的学科，它涵盖了广泛的知识领域和实用技巧，旨在帮助企业和组织更好地满足消费者需求，实现自身的商业目标。
以下是市场营销课程中的一些重要知识点：一、市场与市场营销的概念市场不仅仅是一个交易的场所，更是由具有特定需求和欲望，并且愿意和能够通过交换来满足这些需求和欲望的潜在顾客所组成。
市场营销则是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。
理解市场的规模、结构和消费者行为是制定有效营销策略的基础。
例如，不同年龄段、性别、地域和收入水平的消费者，其消费偏好和购买能力可能存在显著差异。
二、市场营销环境市场营销环境包括宏观环境和微观环境。
宏观环境因素如政治法律、经济、社会文化、技术和自然环境等，会对企业的营销活动产生深远影响。
例如，政策法规的变化可能影响某些行业的准入门槛；经济形势的波动会影响消费者的购买力；社会文化的变迁可能改变消费者的价值观和消费习惯。
微观环境则包括企业自身、供应商、营销中介、顾客、竞争者和公众等。
企业需要与这些因素保持良好的互动和合作，以应对市场的变化和挑战。
三、消费者行为消费者在购买决策过程中通常会经历需求认知、信息搜索、评估选择、购买决策和购后评价等阶段。
了解消费者在每个阶段的心理和行为特点，有助于企业制定针对性的营销策略。
例如，在信息搜索阶段，消费者可能通过互联网、朋友推荐、广告等渠道获取产品信息。
企业应确保在这些渠道上提供准确、有吸引力的信息，以影响消费者的评估选择。
影响消费者行为的因素众多，包括个人因素（如年龄、性别、职业、收入、生活方式等）、心理因素（如动机、感知、学习、信念和态度等）和社会因素（如家庭、社会阶层、参考群体等）。
四、市场调研市场调研是收集、分析和解释有关市场、消费者和竞争对手信息的过程。
通过市场调研，企业可以了解市场需求、竞争态势、消费者满意度等，为营销决策提供依据。
市场营销学知识点归纳
市场营销学知识点归纳一、市场营销的定义和概念市场营销是一种组织的观点和管理的理念，旨在提供并交换产品和服务，以满足消费者需求和企业目标的实现。
市场营销的核心是以顾客为导向，通过市场调研、产品定位、销售推广等手段，实现产品销售和企业利润最大化。
二、市场分析与市场细分1. 市场分析市场分析是通过对市场环境、竞争对手、顾客需求等方面的研究和评估，以了解市场的情况并制定相应的市场营销策略。
a. 环境分析：包括社会、经济、技术、政治等宏观因素对市场的影响。
b. 竞争分析：了解竞争对手的产品、定价、促销策略等，以制定针对性的竞争策略。
c. 顾客分析：通过市场调研、消费者行为研究等手段，了解顾客的需求、购买行为和偏好。
2. 市场细分市场细分是将整个市场划分为若干个小的市场细分群体，以满足不同细分市场的需求和特点。
a. 地理细分：根据地理位置划分市场，如国家、地区、城市等。
b. 人口细分：根据人口属性划分市场，如年龄、性别、职业等。
c. 行为细分：根据消费者行为和偏好划分市场，如消费频率、购买力等。
三、市场营销策略1. 产品定位产品定位是指将产品在消费者心目中与竞争对手进行区分，并找到产品的独特卖点，以满足目标市场的需求。
a. 目标市场的选择：通过市场细分并评估各细分市场的潜力，确定目标市场。
b. 差异化竞争策略：通过研发创新产品、提供个性化服务等手段，使产品与竞争对手不同。
2. 价格策略价格策略是根据市场需求、竞争状况和产品成本等因素来确定产品的售价。
a. 市场定价：根据市场需求和竞争状况，确定产品的价格水平。
b. 定价策略：包括高价策略、低价策略、中立价策略等，根据产品属性和市场定位选择适当的定价策略。
3. 销售推广策略销售推广策略是通过各种手段和渠道来促进产品销售和提高品牌知名度。
a. 广告传媒：包括电视广告、广播广告、网络广告等将产品信息传递给目标顾客的手段。
b. 促销活动：如折扣、返利、赠品等促销手段，以刺激消费者的购买欲望。
市场营销学知识点总结
市市场营销调研分析场营销战略营营销策略销营销组织与控制学营销应用与创新1、一: 名词解释市场: 指某种产品的实际购买者与潜在购买者的集合（菲利普.科特勒）。
市场=人口+购买欲望（购买动机）+购买力市场营销: 通过创造和交换产品及价值, 从而使个人或群体欲望和需要得到满足的社会过程和管理过程。
市场营销的最终目标, 使个人或群体满足需求和欲望；市场营销的核心, 交换；交换过程是否顺利进行取决于营销者创造的产品或价值满足顾客需求的程度以及对交换过程的管理水平。
2、市场营销的相关概念需要: 指人与生俱来的基本需要, 即人的欲望没有得到基本满足的状态；3、欲望: 指人的基本需要得到满足的状态；需求: 指人们具有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。
市场营销管理: 指企业为实现其目标, 创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
市场营销管理的基本任务, 通过营销调研、计划、执行与控制来管理目标市场的需求水平、时机和构成, 以达到企业目标；4、市场营销管理的本质: 需求管理；5、顾客满意: 指顾客将产品和服务满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。
顾客让渡价值：指企业让渡给顾客, 且能让顾客感受到的实际价值（顾客认知价值）。
企业价值链: 指企业创造价值时互不相同, 但又互相关联的经济活动的集合。
6、下游为企业基本增值活动, 上游为企业辅助增值活动；7、保证企业垄断优势, 抓住并保持其价值链战略环节。
战略经营单位: 指一个企业值得专门为其制定经营战略的最小经营管理单位。
依据各项业务之间是否有“共同的经营主线”来划分。
市场营销组合: 指一整套能影响需求的企业可控因素, 它们可以整合到企业市场营销计划中, 以争取目标市场的特定反应。
10、市场营销环境：指存在于企业营销系统外部的不可控或难以控制的因素和力量, 这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。
11、微观营销环境：指那些与企业有双向运作关系的个体、集团和组织, 在一定程度上, 企业可以对其进行控制或施加影响。
市场营销学知识点全面总结
4) 市场营销的两个核心概念：交易和关系 5) 交易营销与关系营销
交易营销即与交易有关的市场营销活动，它只是关系营销的一部分。
关系营销：企业与其顾客、分销商、经销商、供应商乃至竞争者等相关组织或个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行 诺言，使有关各方实现各自的目的。
5、市场营销五种观念的含义 生产观念 认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩 展市场。生产观念是一种重生产、轻营销的商业哲学。
2、切实可行
3、鼓动性和感召力
4、具体明确
企业常用的目标有：投资收益率、销售增长率、市场占有率提高，产品创新等。 为了使企业的目标切实可行，企业的目标必须符合以下要求：
（一）
层次化 （二）数量化
（三）现实性
（四）协调一致性 `
三、安排业务组合
（一）战略业务单位的划分 2
战略业务单位的特征： 1、它是单独的业务或一组有关的业务； 2、它有不同的使命； 3、它有竞争者；
等）的带有全局性的重大计划。
( 二）市场营销部门对战略计划的贡献
1、依靠市场营销部门获得有关新产品和市场机会的启迪。
2、依靠市场营销部门来评估每个新机会，特别是有关市场是否足够大，企业是否有足够的市场营销力量来利用这一机会等问题。
3、市场营销部门还要为每一个新机会制定详尽的市场营销计划，具体陈述有关产品、
第一节 战略计划与定点超越
一、战略、战术与逆向营销 （一）战略是指企业为了实现预定目标所作的全盘考虑和安排。
战术是指为实现目标而采取的具体行动。
战略明确了企业努力的方向，战术决定由何人、在何时、以何种方式、通过何种步骤将战略付诸实施。 （二）战略与战术的区别
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第一章市场营销和市场营销学1、市场营销概念要点的内容。
(1)市场营销的基本目标是获得保持和增加顾客(2) “交换”是市场营销的核心。
市场营销的基本业务就是在交换过程中“创造、传播和传递更高的顾客价值”。
(3)交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求程度，对交换过程管理水平。
2、事件营销。
事件营销是企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。
3、服务营销内容。
服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动，内容包括服务标准、服务质量、顾客满意度等，服务营销是市场营销的延伸和扩展。
物流企业营销就是服务营销，让顾客第二次满意。
现代物流离开了服务理念就失去竞争的能力。
物流企业的客户需要的不是标准化服务，他们需要的是个性化，便利化服务，因此服务质量直接影响到顾客的忠诚度4、关系营销。
所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。
第二章市场营销管理哲学及其贯彻5、市场营销管理基本任务与本质、常见8种需求内容及管理。
基本任务：通过营销调研、计划、执行与控制管理目标市场的需求水平、时机和构成。
对目标市场、市场定位、产品开发，定价，分销、信息沟通与促销做出系统决策。
市场营销管理的本质是需求管理。
1负需求：即多数人不喜欢，甚至愿意花一定代价来回避某种产品的需求状况。
负需求不是消费者无需求是心理障碍影响需求。
管理：分析为什么不喜欢这些产品的心理因素，重新设计产品、降低价格，运用新的促销手段（福喜事件肯得基半价）改变人的信念和态度，将负面需求转变为正面需求。
2无需求：目标市场对产品缺乏兴趣或漠不关心的需求状况。
管理：刺激市场，通过强有力促销及其他营销措施，努力产品所能提供的利益与人的自然需要和兴趣联系起来创造需求。
3潜伏需求：指相当一部分消费者对某种商品或服务有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。
管理：致力于市场营销研究和新产品开发，有效地满足这些需求。
4下降需求：市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的情况。
分析需求衰退的原因，开辟新的目标市场、改变产品特性，采用更有效的促销手段来刺激需求，扭转下降趋势。
5不规则需求：即市场对某些产品（服务）的需求在不同季节，甚至一天的不同时段出现的波动状况。
旅游业、娱乐业、物流业较为突出，淘宝的光棍节网购，旅游的马代、宾馆的希尔顿、景点节假日、地铁上下班时段、汽车火车春运需求。
管理任务：协调市场营销，即通过灵活定价，促销及刺激手段来改变需求的时间模式，使物品或服务市场供给与需求在时间上协调一致，达到均衡需求，鼓励淡季消费，变不规则需求为均衡需求。
6充分需求：又称饱和需求，即某种产品或服务的需求水平和预期相一致的需求状况。
对企业而言这是最理想的一种需求状况。
但在动态市场上由于受消费者偏好和兴趣的改变和同行业的竞争两种因素的影响，企业的充分需求形势会发生变化，宝洁海飞丝遇到联合利华清扬。
管理：是在动态中密切注视消费者偏好的变化和竞争状况，经常测量准确把握顾客满意程度，不断提高产品质量，保持合理的价格水平，鼓励推销人员和经销商大力推销，尽可能长时间地维持这种状态。
7过量需求：即某产品（服务）的市场需求超过企业所能供给或愿意供给水平的需求状况。
过量需求可能是暂时性缺货，也可能是价格太低，还可能是由于产品长期过分受欢迎所致。
管理：实施“低营销”，通过提高价格，合理分销产品，减少服务和促销等手段暂时或永久地降低市场需求水平。
如在旅游旺季，酒店超负运转，出现服务质量降低现象，景点人满为患，因此必须通过提高价格、减少促销手段，压缩需求或持续性的使客人减少需求。
西藏冬游、布达拉宫每天限游客人数。
8有害需求：市场对某些有害物品或服务如烟、酒、毒品、黄色书刊等的需求。
管理：“反市场营销”即劝说喜欢有害产品或者服务的消费者放弃这种爱好和需求，大力宣传有害产品或者服务的严重危害性，大幅度提高价格（烟酒）以及停止生产供应等。
对毒品和色情运用行政层面的手段从道德和法律手段加以杜绝。
负需求———扭转性营销无需求———刺激性营销潜在需求———开发性营销下降需求———恢复性营销不规则需求——同步性营销饱和需求———维持性营销过度需求———抑制性营销有害需求———抵制性营销6、市场营销观念支柱：目标市场、整体营销、顾客满意、盈利率。
7、全方位营销所有事物都与营销相关，企业和组织应该以对营销项目、过程和活动的开发、设计及实施的范围和相关关系的了解为基础，实施更加整体化、更具一致性的策略，以维护与增进顾客和社会的福利。
全方位营销主要包括关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销四个部分。
8、顾客感知价值概念是指企业传递给顾客，能让顾客感受得到的实际价值。
它一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。
9、顾客购买总价值。
顾客购买某一产品与服务所期望获得的一系列利益10、顾客购买总成本。
顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力、所支付的金钱等成本之和。
11、营销管理哲学概念。
营销管理哲学是各项营销活动的指导思想。
其核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。
12、顾客满意概念。
P：28顾客满意概念是指顾客将产品和服务满足其需要的感知效果与其期望进行比较所形成的感觉状态。
第三章从企业战略到营销管理13、成本领先战略的优势①爆发“价格战”时，能保持一定的盈利。
②能以低成本吸引顾客，缓解替代品的威胁③为新进入者设置较高的障碍，使生产技术不熟练、缺乏经验或规模经济的潜在竞争者，不敢进入。
④可降低投入，灵活处理供应商的提价行。
⑤提高对购买者的讨价还价能力。
14、营销组合概念营销组合是企业在选定的目标市场后，综合考虑环境、能力、竞争状况，对可控制因素，加以最佳组合运用。
第四章市场营销环境15、恩格尔系数食物支出占个人总支出的比例，称为恩格尔系数。
恩格尔定律：一个家庭收入越少，支出中用于购买食物的比例越大。
恩格尔系数越大，生活水平越低；恩格尔系数越小，生活水平越高。
16、影响消费结构因素有那些：①收入；②家庭生命周期所处的阶段；③家庭所在地与消费品生产、供应状况；④城市化水平；⑤商品化水平；⑥劳务社会化水平；⑦食物价格指数与消费品价格指数变动是否一致等。
第五章消费者市场和购买行为分析17、影响消费者行为的个体因素生理因素：年龄、性别、健康、嗜好、收入。
心理因素：心理过程、个性、社会、文化18、影响消费者购买行为的环境因素物质环境因素：占据空间的因素、不占据空间的因素、空间关系社会环境因素：文化、社会阶层、家庭、相关群体19、表象互动论内容。
表象互动论认为，每个人都处在特定的表象环境中，理解别人对自己的看法，并根据这种理解来确定自己的角色、身份地位和行为，使之符合别人的预期。
所以消费者是根据“别人认为我是谁”来定位自已的。
不是以自己意愿来定位“我是谁”。
第六章组织市场和购买行为分析20、组织市场概念与组织市场的特点。
概念：工商企业为从事生产、销售业务、政府和非营利组织为履行职责，购买产品和服务市场。
组织市场是法人市场特点：(1)购买者少数量大(2)派生需求(3)需求弹性小。
（需求稳定）规律在需求链条上距离消费者越远的产品，价格波动越大，需求弹性越小(4)需求波动大于消费者市场。
（乘数原理）扩大生产就要扩大投资。
(5)专业人员采购，重要购买决策由专家和高级管理人员共同做出。
(6)直接采购，销售访问多，互惠购买。
(7)租赁：企业无力购买、融资购买，用租赁节约成本。
21、影响组织市场购买决策的基础性因素。
质量、价格、服务（经济因素）22、客户关系管理内涵与目标。
客户关系管理内涵：指企业运用自身资源，制定政策，建立高效机构，优化业务流程，发现客户、获得客户、维系客户和提升客户价值的活动。
客户关系管理目标：1、在产品、管理、营销同质化背景下实现差异化管理。
2、通过提高服务水准和质量信誉提高客户的满意度与忠诚度，实现信任合作，在无形之处建立差异，构筑竞争者难以逾越的屏障。
23、客户忠诚度判断标准。
1、产品购买因素：忠诚客户会长期高频率购买，追加和交叉购买与原产品相关的产品与服务，向他人推荐产品。
2、成本因素：与供应商保持长期交易关系，减少交易谈判降低交易成本。
3、价格因素：忠诚客户的信任供应商，降低了价格敏感性。
4、态度因素：较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企业的发展，能为供应商提供信息与建议。
24、客户信用度内容。
客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标。
其中，统计期内总欠款率=逾期未付货款总额／总购买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数。
根据锯客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。
25、考察新客户信用标准。
①企业管理层，主要管理者在业界的信誉、专业知识、应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。
②支付能力，资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利奖金发放。
③财务状况，财务调度能力、收付款情况。
④管理状况，士气和效率、内部控制能力。
⑤营销状况，品牌知名度、产销能力、业界影响力、⑥行业状况，竞争程度、产品发展前景。
以上任一标准未达标，即为不合格客户应当高度警惕，采取相应的预防措施。
第七章市场营销调研与预测26、理想的市场营销信息系统的要求。
1、能向管理人员提供所需的信息。
2、能对信息进行选择，便于使用。
3、提供信息及时。
4、提供分析、数据与信息应当全面。
5、信息应是最新的易被理解的。
27、内部报告系统功能。
主要功能是向管理者及时提供交易信息，包括订货数量、销售额、价格、库存、应收款、应付款。
28、顾客调研内容。
调研内容包括：对消费心理、消费行为的特征进行调查分析，研究社会、经济、文化等因素对时购买决策的影响，确定这些因素的影响是发生在消费环节、分配环节还是生产领域。
此外，还要了解潜在顾客的需求情况（包括需要什么、需要多少、何时需要）影响需求因素的变化情况、消费者的品牌偏好及对本企业产品的满意度等。
29、销售调研内容。
A.对购买行为的调查，即研究社会、经济、文化、心理因素对购买决策的影响。
B.对企业销售活动进行全面审查，如销售量、销售范围、分销渠道的调研。
C.产品的市场潜量与销售潜量、市场占有率变化情况。
D.对主要竞争对手的优劣势进行评价。
30、促销调研。
主要对企业在产品或服务的促销活动中所采用的促销方法的有效性进行测试和评价。