市场营销学知识点总结
市场营销学复习重点总结
市场营销学复习重点总结市场营销学是商业管理学科中非常重要的一门课程，它涉及到企业如何通过合理的市场营销策略来满足消费者需求并取得竞争优势。
下面将对市场营销学的重点内容进行总结，帮助大家复习和回顾。
第一部分：市场营销的基本概念1．市场营销的含义：市场营销是指企业通过调研市场需求，确定目标市场，制定合理的产品定位和市场推广策略，以实现市场份额增长和利润最大化的活动过程。
2．市场营销的核心目标：市场营销的核心目标是满足消费者的需求和愿望，创造顾客价值，从而实现企业利润的最大化。
第二部分：市场营销环境分析1．宏观环境分析：宏观环境分析是指对国家经济、政治、法律等外部环境因素进行研究和分析，以帮助企业了解市场潜力和竞争情况。
2．微观环境分析：微观环境分析是指对企业周边的供应商、竞争对手、顾客、分销渠道等因素进行研究和分析，以帮助企业确定目标市场和市场定位。
第三部分：市场份额与市场定位1．市场份额的概念和计算方法：市场份额是指企业在目标市场中所占的销售额或销量比例，可以通过销售额或销量除以市场总销售额或销量得到。
2．市场定位的策略和方法：市场定位是指企业在目标市场中选择和确定自身产品或服务的独特定位，以满足特定顾客群体的需求。
第四部分：市场调研与消费者行为分析1．市场调研的定义和重要性：市场调研是指通过调查、观察等方法了解市场需求和消费者行为，为制定合理的市场营销策略提供依据。
2．消费者行为分析的内容和方法：消费者行为分析是指研究消费者在购买过程中的决策行为和心理因素，以帮助企业更好地了解和满足消费者的需求。
第五部分：市场细分与目标市场选择1．市场细分的概念和方法：市场细分是指将整个市场划分为若干个具有相似需求的细分市场，以便企业可以更好地针对细分市场的需求进行市场定位和推广。
2．目标市场选择的原则和方法：目标市场选择是指在市场细分的基础上，选择最具吸引力和竞争优势的细分市场作为企业的目标市场，并制定相应的市场推广策略。
市场营销学小知识点总结
市场营销学小知识点总结市场营销学知识点总结一、市场营销的概念与特点1. 市场营销的概念市场营销是指企业依托市场需求，通过价格、产品、渠道、促销等手段，进行产品销售、品牌宣传和顾客关系维护的一种经营活动。
市场营销旨在满足客户需求、实现企业利润最大化。
2. 市场营销的特点市场营销具有多变性、复杂性、不确定性和系统性等特点。
市场环境、市场需求、市场竞争等因素都会对市场营销活动产生影响，使得市场营销具有动态性和复杂性。
同时，市场营销还面临着各种不确定性，如顾客需求的变化、竞争对手的策略变化等。
因此，企业在开展市场营销活动时，需要灵活应对，善于变通。
二、市场营销环境分析1. 微观环境微观环境是指企业所处的直接经济环境，包括企业、供货商、竞争对手、中间商等因素。
在市场营销中，企业需要对微观环境进行深入分析，了解自身优势和劣势，了解竞争对手的策略和行动，以便选择合适的营销策略，提高市场竞争力。
2. 宏观环境宏观环境是指企业所处的宏观社会经济环境，包括政治、经济、社会、科技等因素。
宏观环境对市场营销活动有着深远的影响，因此企业在开展市场营销活动时，需要了解宏观环境的变化和发展趋势，及时调整营销策略，以适应市场变化。
三、市场分析与市场定位1. 市场分析市场分析是市场营销的第一步，它旨在了解目标市场的需求、人口结构、消费习惯、购买力等情况，从而为企业决策提供依据。
市场分析需要对市场进行细致的调查和研究，了解市场的潜在机会和挑战。
2. 市场定位市场定位是指企业根据目标市场的特点和需求，对产品进行定位和定价，以及确定销售渠道和促销活动的一种战略选择。
市场定位需要根据市场分析的结果，确定目标市场的位置和特点，从而有针对性地制定营销策略，实现市场定位的目标。
四、市场营销策略1. 市场细分和目标市场选择市场细分是指将整个市场按照客户特征、需求特点、购买行为等因素进行细分，以便更好地满足客户需求。
市场细分后，企业需要选择适合自身发展的目标市场，以便有针对性地进行营销活动。
市场营销学知识点归纳
市场营销学知识点归纳1. 市场营销定义市场营销是一种管理过程，通过它，企业和顾客以及其他参与者在创造、沟通、交付和交换产品与服务中相互满足需求和利益。
2. 市场营销组合市场营销组合（Marketing Mix）是指企业在市场营销策略中可以控制的四个主要变量：产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion），简称4Ps。
3. 市场细分市场细分（Market Segmentation）是将市场分割成具有相似需求或特征的消费者群体的过程。
4. 目标市场目标市场（Target Market）是指企业选择的市场细分，企业将为其提供特定的产品或服务。
5. 市场定位市场定位（Market Positioning）是指在目标消费者心目中为产品或品牌创造独特、明确和吸引人的形象。
6. 产品生命周期产品生命周期（Product Life Cycle）描述了一个产品从引入市场到退出市场的整个过程，包括引入期、成长期、成熟期和衰退期。
7. 品牌管理品牌管理（Brand Management）是指通过市场营销活动来建立、维护和增强品牌价值的一系列过程。
8. 价格策略价格策略（Pricing Strategy）涉及产品定价的决策，包括成本加成定价、竞争导向定价、价值定价等。
9. 分销渠道分销渠道（Distribution Channels）是指产品从生产者到消费者的流通路径，包括直接销售和间接销售。
10. 促销策略促销策略（Promotion Strategy）包括广告、公关、销售促进、个人销售等，旨在提高产品知名度和销售量。
11. 市场营销研究市场营销研究（Marketing Research）是指收集、分析和解释信息以帮助企业更好地理解市场和制定营销决策的过程。
12. 消费者行为消费者行为（Consumer Behavior）研究消费者在获取、使用和处置产品过程中的行为模式。
13. 服务营销服务营销（Service Marketing）涉及服务产品的营销策略，包括服务质量、顾客满意度和忠诚度管理。
市场营销学知识点总结
第一章市场营销与市场营销学1、市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。
2、站在经营者角度，人们常常把卖方称为行业，而将买方称为市场。
3、市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。
（1）市场营销最终目标是“使个人或群体满足欲望和需要”；（2）“交换”是市场营销的核心；（3）交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平。
4、市场营销相关概念：（1）需要、欲望和需求（2）产品和服务（3）效用、费用和满足（4）交换、交易和关系（5）市场营销和市场营销者5、市场营销学研究方法：（1）传统研究法：产品研究法、机构研究法、职能研究法；（2）历史研究法（3）管理研究法（4）系统研究法第二章市场营销管理哲学及其贯彻1、市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
2、市场营销管理本质是需求管理。
常见的需求管理：负需求、无需求、潜伏需求、下降需求、不规则需求、充分需求、过量需求、有害需求。
3、市场营销管理哲学（1）以企业为中心的观念：生产观念、产品观念、推销观念（销售观念）（2）以消费者为中心的观念：市场营销观念（四个主要关键：目标市场、整体营销、顾客满意、盈利率）（3）以社会长远利益为中心的观念：社会营销观念对比：推销观念：从厂商出发，以现有产品为中心，通过大量推销和促销来获取利润。
出发点：厂商；中心：产品；方法：推销和促销；目标：通过扩大消费者需求获取利润。
市场营销观念：从选定的市场出发，通过整体营销活动，实现顾客需求的满足和满意，并以此获取利润、提高盈利率。
出发点：目标市场；中心：顾客需求；方法：协调市场营销；目标：通过满足消费者需求创造利润。
4、生产观念：认为消费者总是能够接受任何他能买到并且买得起的产品。
市场营销部分主要知识点总结[推荐五篇]
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市场营销部分主要知识点总结[推荐五篇]第一篇：市场营销部分主要知识点总结市场营销部分主要知识点总结第一章市场营销绪论理论部分基础知识1、（销售）是企业市场营销人员的职能之一，但不是其最重要的职能。
2、市场营销的根本目的是（实现企业目标）。
3、市场营销的中心是（市场交易过程）。
4、企业要按照消费者的需求组织产品的（生产）和（销售）。
5、企业要根据消费者需求的满足程度来确定（盈利）。
6、企业开拓市场，实现营销目标的根本指导思想是（营销观念）。
7、生产观念是在（卖方市场）的背景下产生的。
8、在生产观念指导下，生产和销售的关系是（以产定销）。
9、4Ps营销理论10、4Cs营销理论11、4Cs营销理论注重以（消费者需求）为导向。
名词解释：1、市场营销――就是在不断变化的市场环境中，为了实现企业的目标，通过市场交易去满足消费者需要的综合性商务活动过程。
2、大市场营销――就是指企业为了成功地进入特定市场，并在那里从事经营活动，需在策略上协调地采用经济的、心理的、政治的和公共关系等手段，以博得各方面合作的活动过程。
3、关系营销――就是指为了建立、发展、保持长期的、成功的交易关系而进行的市场营销活动的一种营销观念。
4、绿色营销观念――就是指企业必须把消费者需求与企业利益和环保利益三者有机地起来，必须充分顾及到资源利用与环境保护问题，从产品设计、生产、销售到使用整个营销过程都要考虑到资源的节约利用和环保利益，做到安全、卫生、无公害的一种营销观念。
5、文化营销观念――就是指企业成员共同默认并在行动上付诸实施，从而使企业营销活动形成文化氛围的一种营销观念。
6、企业文化――是企业内部全体职工共同信奉和遵从的价值观、思维方式和行为准则。
7、4Ps营销理论――指企业在开展市场营销活动过程中，通过对各种可控因素的优化组合和综合运用，使其能够扬长避短，发挥优势，以适应外部环境的一种营销理论。
8、4Cs营销理论――是企业在营销活动中，必须瞄准消费者需求，考虑消费者所愿意支付的成本以及消费者购买的便利性，与消费者进行充分沟通的一种营销理论。
《市场营销学》知识点归纳总结
第一章市场营销导论第一节市场营销与市场营销管理市场营销是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。
一、市场与市场营销市场营销、市场营销学、市场、市场营销者、相互市场营销。
市场营销学主要研究企业的市场营销活动及其规律性，即研究企业如何通过整体市场营销活动，适应并满足市场需求，以实现经营目标。
市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。
销售者构成行业，购买者构成市场。
市场包含三个主要因素，即：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。
例如，一个国家或地区人口众多，但收入很低，购买力有限，则不能构成容量很大的市场;又如，其购买力虽然很大，但人口很少，也不能成为很大的市场。
只有人口既多，购买力又高，才能成为一个有潜力的大市场。
如果产品不适合需要，不能引起人们的购买欲望。
对销售者来说，仍然不能成为现实的市场。
市场的大小，取决于那些有某种需要，并拥有使别人感兴趣的资源，同时愿意以这种资源来换取其需要的东西的人数。
我们可以将市场营销理解为与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。
对于交换双方，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。
所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。
如果买卖双方都在积极寻求交换，那么，我们就把双方都称为市场营销者，并把这种情况称为相互市场营销。
二、市场营销管理在不同需求状况下，市场营销管理的任务有所不同。
市场营销管理、市场营销管理的实质、市场营销管理不同时期的任务。
市场营销管理是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。
市场营销管理的实质是需求管理。
企业在开展市场营销的过程中，一般要设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平，然而，实际需求水平可能低于、等于或高于这个预期的需求水平。
市场营销学知识点总结
市场营销学知识点总结1. 市场营销定义市场营销是指在创造、沟通、交付和交换产品与服务的过程中，通过理解和满足顾客需求和欲望，实现组织目标的活动。
2. 市场营销组合（4Ps）- 产品（Product）：涉及产品设计、品牌、包装、质量等。
- 价格（Price）：定价策略、折扣、信贷条款等。
- 推广（Promotion）：广告、公关、销售促进、个人销售等。
- 地点（Place）：分销渠道、库存管理、物流等。
3. 市场细分市场细分是将市场分割成具有相似需求或特征的消费者群体的过程。
4. 目标市场企业选择一个或多个市场细分作为其营销活动的对象。
5. 市场定位市场定位是在目标消费者心中为产品或品牌创造独特、明确和吸引人的形象。
6. 消费者行为研究消费者如何接收、处理信息，并作出购买决策的过程。
7. 品牌管理品牌管理包括建立、维护、增强和保护品牌资产的策略和实践。
8. 营销研究营销研究是指收集、分析和解释信息以帮助公司理解市场和制定营销决策的过程。
9. 营销策略营销策略是企业为了达到其营销目标而制定的长期计划和行动方案。
10. 营销计划营销计划是一份详细的文件，描述了企业将如何实施其营销策略来达到特定的营销目标。
11. 营销渠道营销渠道是指产品或服务从生产者到消费者的传递路径。
12. 客户关系管理（CRM）CRM是一种用于管理公司与现有和潜在客户之间的互动的策略和技术。
13. 服务营销服务营销是针对无形服务的营销，与实体产品营销有所不同。
14. 国际市场营销国际市场营销涉及跨越国界的产品、服务和品牌的推广。
15. 数字营销数字营销是利用数字渠道（如搜索引擎、社交媒体、电子邮件、移动应用和网站）来连接和吸引潜在客户的营销方式。
16. 绿色营销绿色营销是指在营销活动中考虑到环境保护和可持续发展的实践。
17. 社会责任营销社会责任营销是企业在营销活动中展现其社会责任和道德行为的实践。
18. 品牌忠诚度品牌忠诚度是指消费者对特定品牌的持续偏好和重复购买行为。
(完整版)市场营销知识点汇总
市场营销学第一章市场营销学与市场营销一、市场的概念：1、从日常生活的角度：市场是买卖的场所2、从经济实质的角度：市场是商品经济的范畴，是商品内在矛盾的表现，是供求关系，是商品交换的总和，是通过交换反映出的人与人之间的关系。
3、从企业管理的角度：市场是供需双方在共同认可的条件下所进行的商品或劳务的交换活动。
4、从营销的角度：市场是指某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。
二、市场存在的条件：1、消费者（有某种需要＆欲望，拥有可供交换的资源）2、生产者（能提供满足消费者需求的产品或服务）3、有促成交换双方达成交易的各种条件三、市场营销的概念：1、市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和管理过程。
2、概念要点：⑴市场营销的最终目的是“使个人或群体满足欲望和需要”；⑵市场营销的核心是“交换”；⑶交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平。
四、市场营销的相关概念：1、需要、欲望、需求⑴需求是指人与生俱来的基本需要，没有得到某些基本满足的感受状态。
⑵欲望指对能满足基本需要的具体满足物的愿望。
⑶需求是指有购买能力并愿意购买某个具体产品的欲望。
2、产品和服务⑴产品是获得服务的载体。
⑵产品是指能够满足人的需要和欲望的任何事物。
⑶产品的价值在于它给人们带来对欲望的满足。
3、效用、费用和满足⑴效用是指消费者对产品满足其需要能力的主观评价。
⑵费用就是指成本（机会成本）。
4、交换、交易和关系⑴交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。
交换是一个过程。
⑵交易是交换双方的价值交换，在交换过程中，如果双方达成一项协议，就称发生了交易。
⑶关系营销：是市场营销者与顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。
（建立在交易基础上的营销叫做交易营销，为使企业获得较之交易营销所得到的更多，就需要关系营销）五、宏观与微观市场营销：1、宏观市场营销：资源配置者。
市场营销学知识点总结
市场营销学知识点总结一、市场营销概述1. 定义：市场营销是指满足用户需求的过程，包括产品设计、定价、销售、推广和分销等活动。
它旨在创造价值、满足客户需求、实现企业利润最大化。
2. 组成：市场营销由产品、价格、渠道、推广四个基本要素组成，即产品营销、价格营销、渠道营销、推广营销。
3. 目标：市场营销的最终目标是满足客户需求、实现企业利润最大化，同时提升品牌价值和市场占有率。
二、市场营销环境1. 宏观环境：宏观环境包括政治、经济、社会、技术、法律、环境等因素，对市场营销活动具有深远影响。
2. 微观环境：微观环境主要指企业自身所处的行业、竞争对手、客户、供应商、中介机构等关系密切的相关方，对企业市场营销活动也有着重要影响。
三、市场营销策略1. 差异化策略：通过产品、价格、渠道、推广等方面的差异化，满足不同客户群体的需求，提升产品的竞争优势。
2. 成本领先策略：通过降低生产成本、提高效率，实现产品价格的竞争优势，吸引更多客户。
3. 创新策略：通过不断创新产品、服务、营销方式等，赢得客户的关注和青睐，提高市场占有率。
4. 发展策略：通过市场拓展、产品多元化等方式，扩大企业在市场上的影响力和市场份额。
四、市场细分和定位1. 市场细分：将整个市场按照不同的特征、需求、行为等因素进行划分，找出企业目标客户群体。
2. 市场定位：根据企业的产品特性和竞争对手的不同，确定目标客户群体，并找到合适的定位点，赢得客户的认可和支持。
五、产品营销1. 产品规划：包括产品定位、产品组合、产品生命周期管理等方面，为产品的市场推广和销售奠定基础。
2. 产品设计：根据市场需求和客户反馈，不断改进产品设计，提高产品的品质和竞争力。
3. 产品定价：根据市场需求、产品成本、竞争对手等因素，确定产品的价格，实现企业最大利润和市场份额的平衡。
六、价格营销1. 定价策略：包括市场导向定价、成本导向定价、竞争导向定价、需求导向定价等不同策略，实现产品价格的竞争优势。
市场营销考点重点总结 市场营销知识点
市场营销学考点重点总结1、市场营销概念的要点（1）市场营销的基本目标是“获得、保持和增加顾客”。
（2）“交换”是市场营销的核心。
市场营销的基本业务就是在交换过程中“创造、传播和传递更高的顾客价值”。
（3）交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度，以及对交换过程管理的水平。
2、市场营销的相关概念（1）需要、欲望和需求1）需要：是指人们与生俱来的基本要求。
2）欲望：是指想得到上述需要的具体满足品的愿望，是各人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。
3）需求：是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。
（2）产品与服务1）产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物，其价值在于它给人们带来对欲望的满足。
2）产品只是获得服务的载体。
（3）效用、费用和满足效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。
（4）交换、交易和关系1）交换是指从他人处取得所需之物，而自己以某种东西作为回报的行为。
2）交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。
（5）市场营销与市场营销者市场营销者：是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人3、市场营销学及其发展（P8~P13）4、企业战略的基本特征全局性；长远性；抗争性；纲领性；5、区分战略业务单位（1）合理区分战略业务单位，可以使企业使命具体化，并分解为各项业务或某一组业务的战略任务。
（2）区分战略业务单位的主要依据，是企业各项业务之间有无“共同的经营主线”。
在实践中，需要注意以下两方面。
（1）以需求为导向。
（2）切实可行。
包罗太广，容易失去共同的经营主线。
6、规划成长战略公司决定发展、扩大哪些业务，尤其是收割、放弃哪些业务，就要考虑发展新业务，或替代萎缩或被淘汰的业务。
（1）密集式成长（市场渗透、市场开发、产品开发、多角化成长）（2）一体化成长（3）多角化成长7、分析竞争环境（1）行业内部竞争（2）新进入者的威胁（3）替代品的威胁（4）购买者讨价还价的能力8、营销环境的特征（1）客观性（2）差异性（3）多变性（4）相关性（2）9、微观营销环境（P69~P73）（1）竞争者1）欲望竞争者2）属类竞争者3）产品竞争者4）品种竞争者5）品牌竞争者（2）公众公众：指对企业实现营销目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人。
市场营销学知识点归纳
市场营销学知识点归纳市场营销学知识点主要有五个知识点：一、市场营销与市场营销学，二、市场营销管理哲学及其贯彻，三、规划企业战略和市场营销管理，四、市场营销环境，五、消费者市场购买行为分析1、市场营销与市场营销学的概念（1）市场营销就是通过缔造和互换产品及价值，从而并使个体或群体满足用户性欲和须要的社会过程和管理过程。
（2）相关概念：①需要、欲望和需求须要：人们与生俱来的基本须要（存有于人类生理和社会中，可以满足用户，不容缔造）——御寒欲望：想得到上述需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需求的特定追求（可以被影响和满足）——衣服市场需求：人们存有缴付能力并愿出售某个具体内容产品的性欲——苹果牌牛仔②产品和服务产品：能够满足用户人的须要和性欲的任何事物（对性欲的满足用户），就是赢得服务的载体，包含有形无形③效用、费用和满足效用：消费者对产品满足用户其须要的整体能力的评价（根据评价和缴付的费用，去作出出售同意）来衡量效用+费用-\ue满足用户④交换、交易和关系互换（市营的核心）：通过提供更多某种东西做为投资回报，从他人处赢得所需之物交易：交换的基本组成单位，是价值双方的价值交换（货币交易、非货币交易）关系营销：营销者与有价值的顾客等创建，维持并强化长期的合作关系，通过互换和履行诺言，而同时实现各自利益的营销方式⑤市场营销和市场营销者市场营销者：期望从别人那里获得资源并愿以某种有价值的东西做为互换的人（可以就是买方也可以就是卖方）2、顾客认知价值及提高的具体方法（1）顾客心智价值就是指企业移转给顾客且能够使顾客感受到的实际价值，通常整体表现为顾客出售总价值与顾客出售总成本之间的差额（2）方法：①顾客出售总价值就是顾客出售某一产品与服务所希望赢得的一系列利益，包含产品价值（关键）、服务价值、人员价值和形象价值②顾客购买总成本顾客购买某一产品与服务所耗费的时间、精力、体力和所支付的货币资金的成本之和③具体做法：增加顾客购买总价值，降低顾客购买总成本。
市场营销学知识总结(完整版)
第一章市场营销学概述1、需要、欲望和需求★需要：没有得到某些基本满足的感受状态，是人类与生俱来的。
★欲望：想得到某些基本需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对基本需要的特定追求。
★需求：有支付能力和愿意购买某种物品的欲望。
欲望+购买力=需求。
区别：需要无法创造，可以影响欲望，最后影响需求2、效用、价值和满足★效用是消费者对满足其需要的产品的全部效能的估价,是指产品满足人们欲望的能力。
实际上是一个人的自我心理感受，它来自人的主观评价。
★价值是一个很复杂的概念，也是一个在经济思想中有着很长历史的概念。
3、需求种类及任务：负需求：分析不喜欢原因，重新设计产品、订价，作更积极的促销，或改变顾客对某些产品或服务的信念。
无需求：刺激市场营销，即通过大力促销及其他市场营销措施，努力将产品所能提供的利益与人的自然需要和兴趣联系起来。
潜在需求：开发市场营销，准确地衡量潜在市场需求，开发有效的产品和服务，将潜伏需求变为现实需求。
下降需求：了解需求下降原因，或改变产品特色，采用更有效沟通方法再刺激需求，创造性的再营销，或通过寻求新目标市场，以扭转需求下降的格局。
不规则需求：通过灵活的定价、促销及其他激励因素来改变需求时间模式，使物品或服务的市场供给与需求在时间上协调一致，这称为同步营销。
充分需求：改进产品，估计消费者的满足程度，降低成本来保持合理价格，激励推销人员和经销商大力推销，维持目前需求水平，这称为“维持营销”。
过度需求：减缓营销，可通过提价、减少促销和服务等暂时或永久地降低市场需求水平，或者设法降低来自盈利较少或服务需要不大的市场的需求水平。
有害需求：反市场营销，即劝说喜欢有害产品或服务的消费者放弃这种爱好和需求，宣传有害产品或服务的危害性，大幅提价及停止生产供应等。
4、市场：在一定时空条件下某类商品现实需求与潜在需求总和。
5、市场营销（菲利普·科特勒的定义）：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
市场营销学知识点整理
第一章市场营销和市场营销学1、市场营销概念要点的内容。
(1)市场营销的基本目标是获得保持和增加顾客(2) “交换”是市场营销的核心。
市场营销的基本业务就是在交换过程中“创造、传播和传递更高的顾客价值”。
(3)交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求程度，对交换过程管理水平。
2、事件营销。
事件营销是企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。
3、服务营销内容。
服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动，内容包括服务标准、服务质量、顾客满意度等，服务营销是市场营销的延伸和扩展。
物流企业营销就是服务营销，让顾客第二次满意。
现代物流离开了服务理念就失去竞争的能力。
物流企业的客户需要的不是标准化服务，他们需要的是个性化，便利化服务，因此服务质量直接影响到顾客的忠诚度4、关系营销。
所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。
第二章市场营销管理哲学及其贯彻5、市场营销管理基本任务与本质、常见8种需求内容及管理。
基本任务：通过营销调研、计划、执行与控制管理目标市场的需求水平、时机和构成。
对目标市场、市场定位、产品开发，定价，分销、信息沟通与促销做出系统决策。
市场营销管理的本质是需求管理。
1负需求：即多数人不喜欢，甚至愿意花一定代价来回避某种产品的需求状况。
负需求不是消费者无需求是心理障碍影响需求。
管理：分析为什么不喜欢这些产品的心理因素，重新设计产品、降低价格，运用新的促销手段（福喜事件肯得基半价）改变人的信念和态度，将负面需求转变为正面需求。
2无需求：目标市场对产品缺乏兴趣或漠不关心的需求状况。
市场营销知识点汇总
市场营销学第一章市场营销学与市场营销一、市场的概念：1、从日常生活的角度：市场是买卖的场所2、从经济实质的角度：市场是商品经济的范畴，是商品内在矛盾的表现，是供求关系，是商品交换的总和，是通过交换反映出的人与人之间的关系。
3、从企业管理的角度：市场是供需双方在共同认可的条件下所进行的商品或劳务的交换活动。
4、从营销的角度：市场是指某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。
二、市场存在的条件：1、消费者（有某种需要＆欲望，拥有可供交换的资源）2、生产者（能提供满足消费者需求的产品或服务）3、有促成交换双方达成交易的各种条件三、市场营销的概念：1、市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和管理过程。
2、概念要点：⑴市场营销的最终目的是“使个人或群体满足欲望和需要”；⑵市场营销的核心是“交换”；⑶交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平。
四、市场营销的相关概念：1、需要、欲望、需求⑴需求是指人与生俱来的基本需要，没有得到某些基本满足的感受状态。
⑵欲望指对能满足基本需要的具体满足物的愿望。
⑶需求是指有购买能力并愿意购买某个具体产品的欲望。
2、产品和服务⑴产品是获得服务的载体。
⑵产品是指能够满足人的需要和欲望的任何事物。
⑶产品的价值在于它给人们带来对欲望的满足。
3、效用、费用和满足⑴效用是指消费者对产品满足其需要能力的主观评价。
⑵费用就是指成本（机会成本）。
4、交换、交易和关系⑴交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。
交换是一个过程。
⑵交易是交换双方的价值交换，在交换过程中，如果双方达成一项协议，就称发生了交易。
⑶关系营销：是市场营销者与顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。
（建立在交易基础上的营销叫做交易营销，为使企业获得较之交易营销所得到的更多，就需要关系营销）五、宏观与微观市场营销：1、宏观市场营销：资源配置者。
市场营销学重点归纳(一)2024
市场营销学重点归纳（一）引言概述：市场营销学是一门研究市场营销活动的学科，在当前竞争激烈的商业环境中，掌握市场营销的核心理论和实践方法对于企业的发展至关重要。
本文将从五个大点来进行市场营销学重点归纳，分别是市场定位、市场调研、市场细分、目标市场选择和市场营销策略。
正文：一、市场定位1. 定义市场定位的概念和重要性2. 掌握市场定位的方法和技巧3. 了解竞争对手的市场定位策略4. 分析目标客户的需求和特点5. 使用市场定位来制定产品和服务的特点和优势二、市场调研1. 理解市场调研的意义和目的2. 学习市场调研的方法和工具3. 收集和分析市场数据和信息4. 了解消费者行为和购买决策过程5. 运用市场调研结果来制定市场营销策略三、市场细分1. 分析市场细分的概念和原则2. 学习市场细分的方法和技巧3. 了解不同市场细分策略的优缺点4. 确定目标市场细分群体5. 制定针对不同市场细分的产品和营销策略四、目标市场选择1. 确定目标市场选择的重要性2. 了解目标市场选择的准则和方法3. 分析目标市场的潜在利润和增长潜力4. 考虑目标市场选择的竞争力和可行性5. 确定适合公司战略和资源配备的目标市场五、市场营销策略1. 确定市场营销策略的目标和作用2. 学习不同市场营销策略的特点和应用3. 制定产品定价和促销策略4. 建立营销渠道和分销策略5. 运用市场营销策略来增加市场份额和销售额总结：市场营销学的重点归纳包括市场定位、市场调研、市场细分、目标市场选择和市场营销策略等五个大点。
掌握这些重要内容，企业能够更好地了解市场需求，有效制定营销策略，提升市场竞争力，实现可持续发展。
对于学习市场营销学的人来说，深入理解这些重要内容将对其职业发展有着重要的指导作用。
市场营销总结知识点
市场营销总结知识点第一章：市场营销的基本概念1.市场营销的定义市场营销是指企业或组织通过了解市场需求，设计产品和服务，确定价格和销售渠道，以及进行营销活动，从而满足顾客需求，实现销售和利润最大化的过程。
2.市场营销的目标市场营销的主要目标是满足顾客需求，实现企业的销售和利润最大化。
通过建立品牌形象，提升产品和服务的竞争力，实现持续盈利。
3.市场营销的要素市场营销主要包括市场需求、产品、价格、渠道和营销活动等要素。
它们相互作用，共同影响产品和服务在市场上的表现。
第二章：市场调查与分析1.市场调查的重要性市场调查是企业了解市场需求和竞争状况的重要手段。
只有通过市场调查，才能了解顾客需求，并根据市场需求进行产品设计、定价和销售渠道的确定。
2.市场分析的方法市场分析可以通过市场容量、市场需求、市场结构、市场趋势等方面进行分析，以便更好地了解市场现状和变化。
3.市场定位的重要性市场定位是根据不同市场需求，将产品和服务定位不同的市场细分领域，并在这些领域内进行专业化营销。
第三章：产品策划与管理1.产品策划的原则产品策划应该从顾客需求出发，确定产品定位和核心卖点，并在此基础上进行产品设计、包装、定价和促销策略的制定。
2.产品生命周期管理产品生命周期管理是指企业根据产品不同生命周期，采取不同的策略，包括产品创新、产品改良、市场定位优化等，以延长产品的生命周期，提升产品价值。
3.产品品牌建设产品品牌是企业的核心竞争力，品牌建设需要建立特色、形象和信誉，提升品牌知名度和忠诚度，从而增加产品在市场上的竞争力。
第四章：价格策略和管理1.价格策略的种类价格策略主要包括定价策略、打折优惠策略、促销策略等。
企业需要根据产品定位、市场需求和竞争状况，制定不同的价格策略。
2.价格管理的原则价格管理应该根据成本、市场需求、竞争状况等因素进行综合考虑，以确保企业能够实现盈利，并满足顾客需求。
3.价格弹性的应用价格弹性是指价格变动对需求量的影响程度。
市场营销学知识点归纳
市场营销学知识点归纳一、市场营销的定义和概念市场营销是一种组织的观点和管理的理念，旨在提供并交换产品和服务，以满足消费者需求和企业目标的实现。
市场营销的核心是以顾客为导向，通过市场调研、产品定位、销售推广等手段，实现产品销售和企业利润最大化。
二、市场分析与市场细分1. 市场分析市场分析是通过对市场环境、竞争对手、顾客需求等方面的研究和评估，以了解市场的情况并制定相应的市场营销策略。
a. 环境分析：包括社会、经济、技术、政治等宏观因素对市场的影响。
b. 竞争分析：了解竞争对手的产品、定价、促销策略等，以制定针对性的竞争策略。
c. 顾客分析：通过市场调研、消费者行为研究等手段，了解顾客的需求、购买行为和偏好。
2. 市场细分市场细分是将整个市场划分为若干个小的市场细分群体，以满足不同细分市场的需求和特点。
a. 地理细分：根据地理位置划分市场，如国家、地区、城市等。
b. 人口细分：根据人口属性划分市场，如年龄、性别、职业等。
c. 行为细分：根据消费者行为和偏好划分市场，如消费频率、购买力等。
三、市场营销策略1. 产品定位产品定位是指将产品在消费者心目中与竞争对手进行区分，并找到产品的独特卖点，以满足目标市场的需求。
a. 目标市场的选择：通过市场细分并评估各细分市场的潜力，确定目标市场。
b. 差异化竞争策略：通过研发创新产品、提供个性化服务等手段，使产品与竞争对手不同。
2. 价格策略价格策略是根据市场需求、竞争状况和产品成本等因素来确定产品的售价。
a. 市场定价：根据市场需求和竞争状况，确定产品的价格水平。
b. 定价策略：包括高价策略、低价策略、中立价策略等，根据产品属性和市场定位选择适当的定价策略。
3. 销售推广策略销售推广策略是通过各种手段和渠道来促进产品销售和提高品牌知名度。
a. 广告传媒：包括电视广告、广播广告、网络广告等将产品信息传递给目标顾客的手段。
b. 促销活动：如折扣、返利、赠品等促销手段，以刺激消费者的购买欲望。
市场营销学-重点知识点汇总--
市场营销学-重点知识点汇总--市场营销重点市场营销学-重点知识(精选汇总整)第一章市场和市场营销1、市场营销：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和管理过程。
要点：1最终目标：使个人或群体满足欲望和需求2核心：交换3交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需要的程度以及交换过XXX的水平。
2、现代市场营销学包括宏观和微观，微观市场营销的主要活动有市场营销研究，产品开发，购买者行为。
市场计划，渠道开发，产品实体分销，定价，促销（广告，人员推销等）第二章市场营销管理哲学及其贯彻1、市场营销管理哲学演变：生产观念、产品观念、推销（销售）观念、市场营销观念和社会营销观念等五个阶段。
具体如下：以企业为中心的观念：（1）生产观念：基本观点：定价合理的产品无须努力推销即可售出，企业工作以生产为中心。
经济基础：市场上产品供小于求。
这里的需求不是指有货币购买力的需求，而是指一种欲望或者说是一种潜在需求。
（2）产品观念：认为消费者会欢迎质量最优、性能最好和特点最多的产品，并愿意支付更多的钱。
企业管理中心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。
在设计产品时只依赖工程技术人员，极少让消费者介入。
（1 2观念最终导致“营销近视症”。
最终结果,产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产）(3)推销观念：认为只要努力推销，商品都可售出，因而营销管理的中心是积极推销和大力促销。
此类企业，称为推销导向企业。
建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消费者真正需求的基础上。
以消费者为中心的观念：（又称市场营销观念）(4)市场营销观念：核心为以顾客为中心，达到顾客满意。
四个支柱：目标市场，整体营销，顾客满意和盈利率。
以社会长远利益为中心的观念：(5)社会营销观念：企业和组织应该确定目标市场的需要、欲望和利益，然后向顾客提供超值的产品和服务，以维护与增进顾客和社会的福利。
五种观念的比较：2、对于市场营销观念的四个重点（顾客导向，整体营销，顾客满意和盈利率），社会营销观念都做了修正：1，以消费者为中心，采取积极的措施2．整体营销活动，即视企业为一个整体，全部资源统一运用更有效的满足消费者的需要3.求得顾客的真正满意，即是利润为顾客满意的一种待遇，视企业的满意利润为顾客满意的副产品。
市场营销学知识点总结
市市场营销调研分析场营销战略营营销策略销营销组织与控制学营销应用与创新1、一: 名词解释市场: 指某种产品的实际购买者与潜在购买者的集合（菲利普.科特勒）。
市场=人口+购买欲望（购买动机）+购买力市场营销: 通过创造和交换产品及价值, 从而使个人或群体欲望和需要得到满足的社会过程和管理过程。
市场营销的最终目标, 使个人或群体满足需求和欲望；市场营销的核心, 交换；交换过程是否顺利进行取决于营销者创造的产品或价值满足顾客需求的程度以及对交换过程的管理水平。
2、市场营销的相关概念需要: 指人与生俱来的基本需要, 即人的欲望没有得到基本满足的状态；3、欲望: 指人的基本需要得到满足的状态；需求: 指人们具有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。
市场营销管理: 指企业为实现其目标, 创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
市场营销管理的基本任务, 通过营销调研、计划、执行与控制来管理目标市场的需求水平、时机和构成, 以达到企业目标；4、市场营销管理的本质: 需求管理；5、顾客满意: 指顾客将产品和服务满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。
顾客让渡价值：指企业让渡给顾客, 且能让顾客感受到的实际价值（顾客认知价值）。
企业价值链: 指企业创造价值时互不相同, 但又互相关联的经济活动的集合。
6、下游为企业基本增值活动, 上游为企业辅助增值活动；7、保证企业垄断优势, 抓住并保持其价值链战略环节。
战略经营单位: 指一个企业值得专门为其制定经营战略的最小经营管理单位。
依据各项业务之间是否有“共同的经营主线”来划分。
市场营销组合: 指一整套能影响需求的企业可控因素, 它们可以整合到企业市场营销计划中, 以争取目标市场的特定反应。
10、市场营销环境：指存在于企业营销系统外部的不可控或难以控制的因素和力量, 这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。
11、微观营销环境：指那些与企业有双向运作关系的个体、集团和组织, 在一定程度上, 企业可以对其进行控制或施加影响。
市场营销学知识点全面总结
战略业务单位的特征：1、它是单独的业务或一组有关的业务； 2、它有不同的使命； 3、它有竞争者； 4、它有认真负责的 经理； 5、它掌握一定的资源； 6、它能从战略计划得到好处； 7、它可以独立计划其他业 务。 一个战略业务单位可能包括一个或几个部门，或某部门的某类产 品，或某种产品或品牌。 （二）战略业务单位的评价P46 1、波士顿矩阵法，用“市场增长率—相对市场占有率矩阵” 对其战略业 务单位加以分类和评价。 2、通用电气矩阵法，将考虑的因素归纳为两个主要变量： （1）行业吸引力，包括市场大小、市场年增长率、历史的利润率、 竞争强度、技术要求、由通货膨胀所引起的脆弱性、能源要求、环 境影响以及社会、政治、法律的因素等等。 （2）业务力量，即战略业务单位在本行业中的竞争能力，包括市场 占有率、市场增长率、产品质量、品牌信誉、商业网、促销力、生 产能力、生产效率、单位成本、原料供应、研究与开发成绩以及管 理人员等等。 四、制定新业务计划 （一）密集增长。 如果企业尚未完全开发潜伏在其现有产品和市场的机 会，则可采取密集增长战略。这一战略分为以下三种：1、市场渗
市场导向是指整个企业的各级主管和各职能部门都注重顾客目 前及未来需求的市场情报收集及其在企业内部各部门之间的沟 通传播，进而促使整个企业对市场需求作出及时正确的反应。 三、定点超越 定点超越是指企业将其产品、服务和其他业务活动与自己最强的 竞争对手或某一方面的领先者进行连续对比的过程。对比的目的 是发现自己的优势和不足，或寻找行业领先者之所以会领先的内 在原因，以便为企业制定适当的战略计划提供依据。 定点超越的内涵可归纳为四个要点：对比；分析和改进；提高效 率；成为最好的。 （一）定点超越的基本类型 1、产品（或服务）定点超越。2、过程定点超越。3、组织定点超 越。4、战略定点超越。 （二）定点超越的过程 1、 明确目的和目标 2、确定量化方法和信息来源 3、选择定
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第一章市场营销与市场营销学1、市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。
2、站在经营者角度，人们常常把卖方称为行业，而将买方称为市场。
3、市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。
（1）市场营销最终目标是“使个人或群体满足欲望和需要”；（2）“交换”是市场营销的核心；（3）交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平。
4、市场营销相关概念：（1）需要、欲望和需求（2）产品和服务（3）效用、费用和满足（4）交换、交易和关系（5）市场营销和市场营销者5、市场营销学研究方法：（1）传统研究法：产品研究法、机构研究法、职能研究法；（2）历史研究法（3）管理研究法（4）系统研究法第二章市场营销管理哲学及其贯彻1、市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
2、市场营销管理本质是需求管理。
常见的需求管理：负需求、无需求、潜伏需求、下降需求、不规则需求、充分需求、过量需求、有害需求。
3、市场营销管理哲学（1）以企业为中心的观念：生产观念、产品观念、推销观念（销售观念）（2）以消费者为中心的观念：市场营销观念（四个主要关键：目标市场、整体营销、顾客满意、盈利率）（3）以社会长远利益为中心的观念：社会营销观念对比：推销观念：从厂商出发，以现有产品为中心，通过大量推销和促销来获取利润。
出发点：厂商；中心：产品；方法：推销和促销；目标：通过扩大消费者需求获取利润。
市场营销观念：从选定的市场出发，通过整体营销活动，实现顾客需求的满足和满意，并以此获取利润、提高盈利率。
出发点：目标市场；中心：顾客需求；方法：协调市场营销；目标：通过满足消费者需求创造利润。
4、生产观念：认为消费者总是能够接受任何他能买到并且买得起的产品。
产品观念：认为消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品。
推销理念：认为消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因此营销管理的中心是积极推销和大力促销。
市场营销观念：认为企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地满足顾客需求。
社会营销观念：认为企业和组织应该确定目标市场的需要、欲望和利益，然后向顾客提供超值的产品和服务，以维护与增进顾客和社会的福利。
4、顾客认知价值（CPV）：企业让渡给顾客，且能让顾客感受到的实际价值。
一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。
顾客认知价值=顾客购买总价值—顾客购买总成本顾客购买总价值：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值顾客购买总成本：货币成本、时间成本、体力成本、精神成本5、怎样提升顾客认知价值：（1）通过改进产品和服务塑造企业形象，提高人员素质，提高产品总价值。
（2）通过改善服务与促销网络系统，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，降低货币与非货币成本。
6、企业价值链是指企业创造价值时互不相同，但有相互关联的经济互动的集合。
第三章规划企业战略与市场营销管理1、企业战略层次结构：总体战略：（公司战略）企业最高层次的战略经营战略：（经营单位战略、竞争战略）职能战略：（职能层战略）企业每个职能部门的战略2、企业使命说明书：活动领域、主要政策、愿景和方向。
3、“战略经营单位”的特征：（1）有自己的业务（2）有共同的性质和要求（3）手中掌握一定的资源，能相对独立或有区别地开展业务活动（4）有竞争对手（5）有相应管理班子从事经营战略的管理4、“市场成长率/市场占有率”矩阵（波士顿矩阵）：市场成长率、相对市场占有率“多因素投资因素”矩阵（通用电气公司矩阵）：市场吸引力、竞争能力5、选择竞争战略：（1）成本领先战略（2）差别化或别具一格战略（3）重点集中或市场“聚焦”战略6、“市场营销组合”是指一整套能够影响需求的企业可控因素，它们可以整合到市场营销计划中，以争取目标市场的特定反应。
杰罗姆麦卡锡——“4P”组合分类：产品、地点、促销、价格第四章市场营销环境1、微观环境：与企业紧密相联，是企业营销活动的参与者，直接影响与制约企业的营销能力。
（直接营销环境）包括市场营销渠道企业、顾客、竞争者以及社会公众。
宏观环境：影响微观环境的一系列的巨大社会力量，一般以微观环境为媒介去影响和制约企业的营销活动。
（间接营销环境）包括人口、经济、政治、法律、科学与技术、社会文化、自然生态2、营销渠道企业：供应商、营销中间商顾客：顾客就是企业的目标市场，是企业服务的对象，也是营销活动的出发点和归宿。
企业的一切营销活动都应以满足顾客的需要为中心，顾客是企业最重要的环境因素。
竞争者：欲望竞争者、属类竞争者、产品竞争者、品种竞争者、品牌竞争者公众：对企业实现营销目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人。
3、环境威胁（不利因素）：指环境中不利于企业营销的因素及其发展趋势对企业形成的挑战，或对企业的市场地位构成的威胁。
（国际经济形势的变化、社会文化环境的变化）市场机会（有利因素）：指由环境变化造成的对企业营销活动富有吸引力和利益空间的领域。
环境分析综合评价图：机会水平、威胁水平理想业务、风险业务、成熟业务、困难业务4、企业营销对策：（1）对理想业务：应看到机会难得，甚至转瞬即逝，必须抓住机遇，迅速行动；否则，丧失战机，将后悔不及；（2）对风险业务：面对高利润与高风险，即不宜盲目冒进，也不应迟疑不决、坐失良机，应全面分析自身的优势与劣势，扬长避短，创造条件，争取突破性的发展；（3）对成熟业务：机会与威胁处于较低水平，可作为企业的常规业务，用以维持企业的正常运转，并为开展理想业务和冒险业务准备必要条件；（4）对困难业务：要么是努力改变环境，走出困境或减轻威胁，要么是立即转移，摆脱无法扭转的困境。
第五章消费者市场与购买行为分析1、按照顾客购买目的或用途的不同，市场可分为组织市场和消费者市场。
组织市场：是指以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场，其购买目的是为了生存、销售或履行组织职能。
消费者市场：是指个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。
2、消费者购买行为模式：代表性的是刺激—反应模式。
“7o”研究法：购买者、购买对象、购买目的、购买组织、购买方式、购买时间、购买地点。
3、消费者购买决策过程的参与者：发起者、影响者、决定者、购买者、使用者。
4、消费者购买行为类型：影响因素最大——参与程度和品种差异大小复杂的购买行为、寻求多样化的购买行为、减少失调感的购买行为、习惯性的购买行为5、消费者购买决策的一般过程：确定问题——信息收集——备选产品评估——购买决策——购后过程6、知觉的性质：知觉的整体性：指知觉能够根据个体的知识经验将直接作用于感官的客观事物的多种属性整合为同一整体，以便全面地、整体地把握该事物；知觉的选择性：指知觉对外来刺激有选择地反映或组织加工的过程，包括选择性注意、选择性扭曲和选择性保留。
7、马斯洛需求层次论：（1）生理需要（2）安全需要（3）社会需要（4）尊重需要（5）自我实现需要8、消费者态度的三种成分起因：刺激如产品、价格、销售渠道、销售环境、推销、广告及其他因素。
成分及其表现：（1）品牌信念：认知成分。
对事物的具体或整体的信念。
（2）评估品牌：情绪或情感成分。
对事物具体或整体的情感或感觉。
（3）购买意向：行为成分。
对事物的具体或整体的行为意向。
态度：对态度标的物的总体倾向。
9、影响消费者购买行为的环境因素：（1）文化因素：文化、亚文化、社会阶层（2）相关群体：指一个人在认知、情感的形成过程和行为的实施过程中用来作为参照标准的某个人或某些人的集合。
（3）情境。
10、社会阶层：是社会学家根据职业、收入来源、教育水平、价值观和居住区域对人们进行的一种社会分类，是按层次排列的、具有同质性和持久性的社会群体。
特点：（1）同一阶层的成员具有类似的价值观、兴趣和行为，在消费行为上相互影响并趋于一致；（2）人们以自己所处的社会阶层来判断各自在社会中占有的高低地位；（3）一个人的社会阶层归属不仅仅由某一变量决定，而是受到职业、收入、教育、价值观和居住区域等多种因素的制约；（4）人们能够在一生中改变自己的社会阶层归属，既可以迈向高阶层，也可以跌至低阶层，这种升降变化的程度随着所处社会的层次森严程度的不同而不同。
11、相关群体：也称为参考群体或参照群体，指一个人在认知、情感的形成过程和行为的实施过程中用来作为参照标准的某个人或某些人的集合。
第七章市场营销调研与预测1、市场营销信息系统：由人、设备和程序组成，它为营销决策者收集、挑选、分析、评估和分配所需要的、及时的和准确的信息。
2、一个理想的市场营销信息系统应能解决的问题：（1）它能向各级管理人员提供从事其工作所必需的一切信息；（2）它能够对信息进行选择，以便使各级管理人员获得与他们能够且必须采取的行为有关的信息；（3）它提供信息的时间限于管理人员能够且应当采取行动的时间；（4）它提供所需求的任何形式的分析、数据与信息；（5）它所提供的信息一定是最新的，并且所提供的信息形式都是有关管理人员最易了解和消化的。
3、市场营销调研：运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，获得合乎客观事物发展规律的见解，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，并将其作为市场预测和营销决策的依据。
市场营销调研作用：（1）有利于制定科学的营销规划；（2）有利于优化营销组合；（3）有利于开拓新的市场。
4、营销调研类型：探测性调研、描述性调研、因果关系调研。
5、营销调研内容：产品调研、顾客调研、销售调研、促销调研。
6、营销调研步骤：确定问题与调研目标——拟定调研计划——收集信息——分析信息——提交报告7、营销调研的方法：（1）确定调研对象：普查和典型调研、抽样调查（2）收集资料：固定样本连续调查、观察调查、实验法、询问调查8、企业潜量：即企业销售潜量，指公司的营销努力相对于竞争者不断增大时企业需求所达到的极限。
9、总市场潜量：指一定时期内，在一定环境条件和一定行业营销努力水平下，一个行业中所有企业可能达到的最大销售量。
第八章目标市场营销战略1、市场细分：就是企业根据自身条件和营销意图，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。
2、市场细分的作用：（1）有利于发现市场机会（2）有利于掌握目标市场的特点（3）有利于制定市场营销组合策略（4）有利于提高企业的竞争能力3、市场细分的理论依据：产品属性是影响顾客购买行为的重要因素，可分为三种偏好模式：同质偏好、分散偏好、集群偏好。