《绝对成交》大全3PPT课件
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
议室入座，第一时间送上茶水。 4：主动象客户介绍下公司的概况和售 后服务的完善，提高客户的信任度，打
消客户的后顾之忧。
训练销售精英
成交前的准备
实战销售技巧
5：和客户确认下单事宜。（但不宜操之过急，要有序引导，循序渐进）
如："陈先生，这个小区的环境好不好？" "好，不错，还可以"
"对这套房子的感觉Байду номын сангаас样？"
‘路遥知马力，日久见人心’不适合于‘虎口夺 单’式销售 ！
---摘自《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》
训练销售精英
实战销售技巧
回答问题的智慧
紧眨眼，慢开口 重大问题，隔夜回答 避免被客户一再追问 了解动机，再做回答
勿正面回答
训练销售精英
实战销售技巧
• 只有你内心确实不能在等 • 你才有强烈的行动力， • 只有你对签单抱有必胜的信念， • 客户才能认为今天必须签单， • 只有你想要，确实想要，必须想要， • 我们才能真正的成交！
实战销售技巧
销售基本功—提问
训练销售精英
实战销售技巧
提问的好处
1、满足客户的表达欲望 2、了解更多客户情况，寻找关键突破口 3、通过提问引导客户跟我们的思想走。 4、通过提问让客户自己 说出答案。 5、留更多时间思考。
训练销售精英
实战销售技巧
提问的方式
1、开放式提问 2、封闭式提问
训练销售精英
逼：
急：
训练销售精英
实战销售技巧
虎口夺单的特点
训练销售精英
实战销售技巧
如何“快”
走路快一点，拨打电话快一点…… 快速记忆＝1通电话＋2封邮件＋3通短信
快速卡位…… 快速占据客户时间和情感 快速制造客户欠人情的感觉 快速的把客户变成“废人” 以最快的速度“粘住”客户
训练销售精英
实战销售技巧
• 他告诉自已：我卖的是全世界最好的商品，不是汽车，而是我自已。
训练销售精英
实战销售技巧
请提出我们销售中的问题
• 为什么我打了很多电话，总是约不到客户？ • 为什么我拜访了很多客户，却总无法成交？ • 为什么客户总对我说考虑考虑？ • 客户跟我搞价怎么办？
训练销售精英
实战销售技巧
我们用什么来销售？
实战销售技巧
开放式提问
特点： 客户需要用陈述句来回答。
作用： 了解客户情况及想法。
训练销售精英
实战销售技巧
封闭式提问
特点： 用是、不是；会、不会；想、不想；能、不能，或
者是选项（4000、5000；一个、两个；）来回答。
作用： 用来引导客户，促成。
训练销售精英
实战销售技巧
套出真相，锁定问题
训练销售精英
爆单破零是明天的唯一使命！
写在最后
成功的基础在于好的学习习惯
The foundation of success lies in good habits
嘴
说话
训练销售精英
实战销售技巧
说话的两种方式是什么？
陈述 提问
训练销售精英
实战销售技巧
我们销售中存在的问题1
我们说的多
客户说的少
训练销售精英
实战销售技巧
我们销售中存在的问题2
讲的太多 问的太少
基础篇
训练销售精英
实战销售技巧
正确的方法
客户说75% 我们说25%
并且我们25%应该以提问为主
训练销售精英
训练销售精英
实战销售技巧
• 乔.吉拉德大量地向别人推销自已，他经常在遇到陌生的人时候发名片并说：你是，我 叫乔。吉拉德，这一盒名片是送给你的。”所有拿到名片的人都吓一跳，你给我一盒 名片干嘛？他说，我希望你记住我叫乔。吉拉德，所以我的作为跟别人不一样，我一 次给你发一盒，如果你觉得浪费的话，请不要丢掉，你把它给需要买车的人或者是将 来你帮我发给那些陌生人，让他们也认识乔。吉拉德。
• 有乔。吉拉德出现的地方，就会有他的名片，他在吃饭的时候、看电影的时候、打保 龄球的时候都会放一盒名片，告诉别人他叫乔。吉拉德。
• 有一次他去看橄榄球比赛，所有的球迷坐在观众台上，看到自已心爱的球队进球之后， 都会跳起来欢呼，乔。吉拉德一边欢呼一边撒名片，很多人在天空中看到名片撒出来 了，一看怎么又是乔。吉拉德，甚至在离场的时候发现，整个地上全是乔。吉拉德的 名片，很多人对他印象很深刻，结果主动找他买车，觉得我要买一台汽车我要跟这个 人买。因为这个人很特殊，我想跟他交朋友，我想认识他到底是谁，一个人这么自信， 所以引来别人对他的信任。
只有淡季的人心 经典四：天道酬勤 经典五：是屡战屡败
还是屡败屡战 经典六：心中无敌才
无敌于天下
训练销售精英
实战销售技巧
• 销售无处不在
• 每个人都是销售人员，拍拖，换个角度看，也就是在销售 自己。有些人很会销售自已，但是售后没做好，一样有问 题。
• 我有个朋友说他差点被退货了。
• 任何行业都需要销售人员、销售技巧，哪怕你是一个最棒 的工厂你也需要接订单。
实战销售技巧
成交的关键—要求
训练销售精英
实战销售技巧
只要我要求，终究会 得到
• 客户永远不会主动提出成交
• 我们常常不敢提出要求成交（63%的人结束时不 敢要求）
• 不要放弃每一个要求机会
训练销售精英
成交前的准备
实战销售技巧
1：对已产生意向的客户应立即带回公 司。
2：再次肯定和赞扬客户的眼光，并把 握时间，适时的对客户下这套房子的前 景和利益。（增强客户的购买欲望） 3：到达公司后，先礼貌的请客户到会
训练销售精英
实战销售技巧
没有推销不出的房只有推销不出去的人
绝对成交
亿佰年吴凡
训练销售精英
实战销售技巧
世界上任何商品交易， 价格永远是彼此最重要、最核心的内容
房产交易中价格问题尤其重要， 议价水平的高低直接决定是否成交。
训练销售精英
实战销售技巧
经典一：旺季拼速度 经典二：淡季拼耐力 经典三：没有淡季的市场
• 果敢 应变 自信 坚持 执着 要求
训练销售精英
实战销售技巧
成交是一个系统的过程而不仅是一个招式
兵无常法，水无常势
训练销售精英
实战销售技巧
• 201 2年7月20日，对你意味着什么？明天你想用什么结果证明自己，证明自己 的价值！
• 20号 清零行动
进入淘汰区意味着什么？你能接受吗？ 我爆单，我快乐，我挂零，我耻辱，
"不错，还可以"
"房型满意吗？"
"挺好的， 不错"
"采光好不好？"
"好，不错"
抓住房子的优势及有利条件，用肯定式问句，
让客户做肯定式回答。
6：抓住客户的肯定回答，逼客户下订。
如："陈先生，既然您对这套房子相当满意，
那么您对这套房子的价格
是不是可以接受？"
训练销售精英
实战销售技巧
成交四步曲：
引：
诱：
消客户的后顾之忧。
训练销售精英
成交前的准备
实战销售技巧
5：和客户确认下单事宜。（但不宜操之过急，要有序引导，循序渐进）
如："陈先生，这个小区的环境好不好？" "好，不错，还可以"
"对这套房子的感觉Байду номын сангаас样？"
‘路遥知马力，日久见人心’不适合于‘虎口夺 单’式销售 ！
---摘自《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》
训练销售精英
实战销售技巧
回答问题的智慧
紧眨眼，慢开口 重大问题，隔夜回答 避免被客户一再追问 了解动机，再做回答
勿正面回答
训练销售精英
实战销售技巧
• 只有你内心确实不能在等 • 你才有强烈的行动力， • 只有你对签单抱有必胜的信念， • 客户才能认为今天必须签单， • 只有你想要，确实想要，必须想要， • 我们才能真正的成交！
实战销售技巧
销售基本功—提问
训练销售精英
实战销售技巧
提问的好处
1、满足客户的表达欲望 2、了解更多客户情况，寻找关键突破口 3、通过提问引导客户跟我们的思想走。 4、通过提问让客户自己 说出答案。 5、留更多时间思考。
训练销售精英
实战销售技巧
提问的方式
1、开放式提问 2、封闭式提问
训练销售精英
逼：
急：
训练销售精英
实战销售技巧
虎口夺单的特点
训练销售精英
实战销售技巧
如何“快”
走路快一点，拨打电话快一点…… 快速记忆＝1通电话＋2封邮件＋3通短信
快速卡位…… 快速占据客户时间和情感 快速制造客户欠人情的感觉 快速的把客户变成“废人” 以最快的速度“粘住”客户
训练销售精英
实战销售技巧
• 他告诉自已：我卖的是全世界最好的商品，不是汽车，而是我自已。
训练销售精英
实战销售技巧
请提出我们销售中的问题
• 为什么我打了很多电话，总是约不到客户？ • 为什么我拜访了很多客户，却总无法成交？ • 为什么客户总对我说考虑考虑？ • 客户跟我搞价怎么办？
训练销售精英
实战销售技巧
我们用什么来销售？
实战销售技巧
开放式提问
特点： 客户需要用陈述句来回答。
作用： 了解客户情况及想法。
训练销售精英
实战销售技巧
封闭式提问
特点： 用是、不是；会、不会；想、不想；能、不能，或
者是选项（4000、5000；一个、两个；）来回答。
作用： 用来引导客户，促成。
训练销售精英
实战销售技巧
套出真相，锁定问题
训练销售精英
爆单破零是明天的唯一使命！
写在最后
成功的基础在于好的学习习惯
The foundation of success lies in good habits
嘴
说话
训练销售精英
实战销售技巧
说话的两种方式是什么？
陈述 提问
训练销售精英
实战销售技巧
我们销售中存在的问题1
我们说的多
客户说的少
训练销售精英
实战销售技巧
我们销售中存在的问题2
讲的太多 问的太少
基础篇
训练销售精英
实战销售技巧
正确的方法
客户说75% 我们说25%
并且我们25%应该以提问为主
训练销售精英
训练销售精英
实战销售技巧
• 乔.吉拉德大量地向别人推销自已，他经常在遇到陌生的人时候发名片并说：你是，我 叫乔。吉拉德，这一盒名片是送给你的。”所有拿到名片的人都吓一跳，你给我一盒 名片干嘛？他说，我希望你记住我叫乔。吉拉德，所以我的作为跟别人不一样，我一 次给你发一盒，如果你觉得浪费的话，请不要丢掉，你把它给需要买车的人或者是将 来你帮我发给那些陌生人，让他们也认识乔。吉拉德。
• 有乔。吉拉德出现的地方，就会有他的名片，他在吃饭的时候、看电影的时候、打保 龄球的时候都会放一盒名片，告诉别人他叫乔。吉拉德。
• 有一次他去看橄榄球比赛，所有的球迷坐在观众台上，看到自已心爱的球队进球之后， 都会跳起来欢呼，乔。吉拉德一边欢呼一边撒名片，很多人在天空中看到名片撒出来 了，一看怎么又是乔。吉拉德，甚至在离场的时候发现，整个地上全是乔。吉拉德的 名片，很多人对他印象很深刻，结果主动找他买车，觉得我要买一台汽车我要跟这个 人买。因为这个人很特殊，我想跟他交朋友，我想认识他到底是谁，一个人这么自信， 所以引来别人对他的信任。
只有淡季的人心 经典四：天道酬勤 经典五：是屡战屡败
还是屡败屡战 经典六：心中无敌才
无敌于天下
训练销售精英
实战销售技巧
• 销售无处不在
• 每个人都是销售人员，拍拖，换个角度看，也就是在销售 自己。有些人很会销售自已，但是售后没做好，一样有问 题。
• 我有个朋友说他差点被退货了。
• 任何行业都需要销售人员、销售技巧，哪怕你是一个最棒 的工厂你也需要接订单。
实战销售技巧
成交的关键—要求
训练销售精英
实战销售技巧
只要我要求，终究会 得到
• 客户永远不会主动提出成交
• 我们常常不敢提出要求成交（63%的人结束时不 敢要求）
• 不要放弃每一个要求机会
训练销售精英
成交前的准备
实战销售技巧
1：对已产生意向的客户应立即带回公 司。
2：再次肯定和赞扬客户的眼光，并把 握时间，适时的对客户下这套房子的前 景和利益。（增强客户的购买欲望） 3：到达公司后，先礼貌的请客户到会
训练销售精英
实战销售技巧
没有推销不出的房只有推销不出去的人
绝对成交
亿佰年吴凡
训练销售精英
实战销售技巧
世界上任何商品交易， 价格永远是彼此最重要、最核心的内容
房产交易中价格问题尤其重要， 议价水平的高低直接决定是否成交。
训练销售精英
实战销售技巧
经典一：旺季拼速度 经典二：淡季拼耐力 经典三：没有淡季的市场
• 果敢 应变 自信 坚持 执着 要求
训练销售精英
实战销售技巧
成交是一个系统的过程而不仅是一个招式
兵无常法，水无常势
训练销售精英
实战销售技巧
• 201 2年7月20日，对你意味着什么？明天你想用什么结果证明自己，证明自己 的价值！
• 20号 清零行动
进入淘汰区意味着什么？你能接受吗？ 我爆单，我快乐，我挂零，我耻辱，
"不错，还可以"
"房型满意吗？"
"挺好的， 不错"
"采光好不好？"
"好，不错"
抓住房子的优势及有利条件，用肯定式问句，
让客户做肯定式回答。
6：抓住客户的肯定回答，逼客户下订。
如："陈先生，既然您对这套房子相当满意，
那么您对这套房子的价格
是不是可以接受？"
训练销售精英
实战销售技巧
成交四步曲：
引：
诱：