创业案例分析案例分析
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案例2 刘某加盟的创业陷阱
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问题： 1.选择加盟商应当注意的问题： 1.1 如何考察加盟商的经营资质？ 1.2 如何细化授权商的服务支持？ 1.3 如何判断授权商具有成熟的经营模式？ 2.刘某可以采取哪些方式维护自己的利益，每
种方式的利弊？
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1.1 如何考察加盟商的经营资质？
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创业者素质
1.强烈的欲望 2.超乎想象的忍耐力
3.开阔的眼界 （职业、阅读、行路、交友）
4.善于把握趋势又通人情事理（创业者一定要明势，不但要 明政事、商事，还要明世事、人事，这应该是一个创业者 的基本素质。 ）
5.敏锐的的商业嗅觉，即商业敏感性
6.拓展人脉
7.谋略
8.胆量
9.与他人分享的愿望 10.自我反省的能力
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❖
很多人在初次创业的时候，都是资源十分欠缺
的。资源不足，使创业团队成功的概率降低，但要有
完全充分的资源也是不可能的。
❖ 业务资源：赚钱的模式是什么； ❖ 客户资源：谁来购买，如何扩展团队， ❖ 技术资源：凭什么赢取客户的信赖？ ❖ 经营管理资源：经营能力如何； ❖ 财务资源：是否有足够的启动资金； ❖ 行业经验资源：对该行业资讯与常识的积累； ❖ 行业准入：某些行业受政策限制，需进入资格； ❖ 人力资源：若你不专业，但必须有专业人才帮你
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丙方案
❖ 丙先生去了一座名山古寺，由于山高风大， 把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。
❖ 丙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬 的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头 。”
❖ 住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买 下10把梳子。
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点评
❖ 丙先生的思维是“服务于客户的客户” 。这是 一种典型的满足客户需求的目标的4C营销思维模式 。
❖ 方丈听罢大喜，理科买下1000把梳子。
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点评
❖丁先生的思维是完全的4R模式。
❖ 关联（Relevance）； ❖ 反应（Reaction）； ❖ 关系（Relationship）； ❖ 回报（Reward)；
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简结：借船出海的基本考虑
❖（一）船合法否？ ❖（二）船安全否？ ❖（三）船航向是否正确？ ❖（四）船票买得起不？
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小练习:创意营销策划
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甲方案
❖第一类销售人员： 不可能实现。
(1)和尚没有需求； （2）即使有需求，也有“花和尚” 之嫌。
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乙方案 ❖ 乙先生说，他跑了三座寺院，受
到了无数次和尚的臭骂和追打，但 仍然不依不饶，终于感动了一个小 和尚，买了一把梳子。
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点评
乙先生的销售思维是典型的4P 模式。4P模式: 产品(Produck)、价格(Price)、地点
(Place)、促销(Promotion).
以产品为中心的销售导向型销售 方式强调产品本身，主要靠销售人 员将记忆中的内容象装罐头一样强 行让客户接受。
❖ （4）培训支持：开业前和开业中、开业后是否有 持续培训，是什么级别的人员在什么地方进行什 么内容的培训，培训人员的差旅费等支出由谁负 责；
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Cont. ❖ （5）选址支持：是什么样的人员陪同选址，是
否有详细的选址报告和分析； ❖ （6）商圈保护支持：如发生窜货，或总部私自
开设第二家店，如何处理； ❖ （7）技术与研发支持：是否有较强的研发团队
策划主题：把梳子卖给和尚？
展示要求：头脑风暴+焦点小组讨论+
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练习要求 ❖ 1.准备时间：15分钟 ❖ 2.团队成果分享：每组5分钟 （6*6）
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案例1 ---大学生开公司9天宣布破 产
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案例1解读 ❖1. 舒正义不具备必需的创业者素质 ❖2. 机会不足以保证创业成功 ❖ 3.缺乏创业必需的资源。
1.customer
顾客
❖ 2.convienience 方便
❖ 3.communication 沟通
❖ 4.cost
成本
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丁方案
❖ 丁先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山 宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚 之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行 善事。我有一批梳子，你的书法超群，可刻上“ 积善梳”三字，然后作为赠品。
❖ 硬性标准：两店一年 两个直营店，并且连续经营一年以上；
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1.2 如何细化授权商的服务支持？
❖ （1）广告支持：是在什么级别的什么媒体在什么 时间发布什么内容的广告，广告费用由谁支付；
❖ （2）货物支持：产品是否更新，更新的时间、未 更新如何处理；
❖ （3）退换货支持：退换货有无条件，是否要求退 换货包装完好；
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第二个问题：首先，刘某应当主 动调查搜集特许经营人的欺诈事实 。
❖ 1.故意告知虚假信息 ❖ 1.1故意将申请商标冒充为注册商标 ❖ 1.2故意夸大业务经营范围 ❖ 2.故意隐瞒真实情况 ❖ 2.1 其不具备“商业特许经营人”资质 ❖ 2.2 故意隐瞒其提供产品质量真相 ❖ 2.2.1没有产品质量的具体条款，只有笼统规定 ❖ 2.2.2提供产品存在严重质量问题
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其次，主张特许经营人承担合同 被撤销的所有法律后果。
然后，以“诉讼”为手段，采 取“和解”的方式尽可能要回更多 利益。
最后，通过投诉的方式，诉请主 管行政机关给予“行政处罚”，直 至逐出市场。
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防范加盟陷阱
❖（1）商业合同的重要性； ❖（2）特许经营资质认定； ❖（3）法律救济的有效性和局限性。
小组任务
第1组 第2组
第3组 第4组
第5组 第6组
案例1--大学生开公司9天宣布破产”；
展示要求：通过“专家连线”、“新闻 调查”、“焦点访谈”、等方式分享案 例并分享分析结果（案例分析+角色扮 演）
案例2 - 刘某的特许经营 创业陷阱；
展示要求：通过“专家连线”、“新闻 调查”、“焦点访谈”的方式分享案例 并分享分析结果（案例分析+角来自百度文库扮演）
，是否有生产基地，研发团队和生产基地能否为 加盟者提供服务； ❖ （8）中途解约问题：加盟者由于经营不善，中 途解约是否退费、保证金等。
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1.3 如何判断授权商具有成熟的经 营模式？
❖ （1）产品或服务的独特性 ❖ （2）企业盈利的稳定性 ❖ （3）企业全年的盈利性 ❖ （4）企业商业体系的精炼程度 ❖ （5）企业主张的清晰性
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案例2 刘某加盟的创业陷阱
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问题： 1.选择加盟商应当注意的问题： 1.1 如何考察加盟商的经营资质？ 1.2 如何细化授权商的服务支持？ 1.3 如何判断授权商具有成熟的经营模式？ 2.刘某可以采取哪些方式维护自己的利益，每
种方式的利弊？
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1.1 如何考察加盟商的经营资质？
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创业者素质
1.强烈的欲望 2.超乎想象的忍耐力
3.开阔的眼界 （职业、阅读、行路、交友）
4.善于把握趋势又通人情事理（创业者一定要明势，不但要 明政事、商事，还要明世事、人事，这应该是一个创业者 的基本素质。 ）
5.敏锐的的商业嗅觉，即商业敏感性
6.拓展人脉
7.谋略
8.胆量
9.与他人分享的愿望 10.自我反省的能力
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❖
很多人在初次创业的时候，都是资源十分欠缺
的。资源不足，使创业团队成功的概率降低，但要有
完全充分的资源也是不可能的。
❖ 业务资源：赚钱的模式是什么； ❖ 客户资源：谁来购买，如何扩展团队， ❖ 技术资源：凭什么赢取客户的信赖？ ❖ 经营管理资源：经营能力如何； ❖ 财务资源：是否有足够的启动资金； ❖ 行业经验资源：对该行业资讯与常识的积累； ❖ 行业准入：某些行业受政策限制，需进入资格； ❖ 人力资源：若你不专业，但必须有专业人才帮你
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丙方案
❖ 丙先生去了一座名山古寺，由于山高风大， 把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。
❖ 丙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬 的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头 。”
❖ 住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买 下10把梳子。
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点评
❖ 丙先生的思维是“服务于客户的客户” 。这是 一种典型的满足客户需求的目标的4C营销思维模式 。
❖ 方丈听罢大喜，理科买下1000把梳子。
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点评
❖丁先生的思维是完全的4R模式。
❖ 关联（Relevance）； ❖ 反应（Reaction）； ❖ 关系（Relationship）； ❖ 回报（Reward)；
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简结：借船出海的基本考虑
❖（一）船合法否？ ❖（二）船安全否？ ❖（三）船航向是否正确？ ❖（四）船票买得起不？
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小练习:创意营销策划
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甲方案
❖第一类销售人员： 不可能实现。
(1)和尚没有需求； （2）即使有需求，也有“花和尚” 之嫌。
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乙方案 ❖ 乙先生说，他跑了三座寺院，受
到了无数次和尚的臭骂和追打，但 仍然不依不饶，终于感动了一个小 和尚，买了一把梳子。
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点评
乙先生的销售思维是典型的4P 模式。4P模式: 产品(Produck)、价格(Price)、地点
(Place)、促销(Promotion).
以产品为中心的销售导向型销售 方式强调产品本身，主要靠销售人 员将记忆中的内容象装罐头一样强 行让客户接受。
❖ （4）培训支持：开业前和开业中、开业后是否有 持续培训，是什么级别的人员在什么地方进行什 么内容的培训，培训人员的差旅费等支出由谁负 责；
LOGO
Cont. ❖ （5）选址支持：是什么样的人员陪同选址，是
否有详细的选址报告和分析； ❖ （6）商圈保护支持：如发生窜货，或总部私自
开设第二家店，如何处理； ❖ （7）技术与研发支持：是否有较强的研发团队
策划主题：把梳子卖给和尚？
展示要求：头脑风暴+焦点小组讨论+
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练习要求 ❖ 1.准备时间：15分钟 ❖ 2.团队成果分享：每组5分钟 （6*6）
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案例1 ---大学生开公司9天宣布破 产
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案例1解读 ❖1. 舒正义不具备必需的创业者素质 ❖2. 机会不足以保证创业成功 ❖ 3.缺乏创业必需的资源。
1.customer
顾客
❖ 2.convienience 方便
❖ 3.communication 沟通
❖ 4.cost
成本
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丁方案
❖ 丁先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山 宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚 之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行 善事。我有一批梳子，你的书法超群，可刻上“ 积善梳”三字，然后作为赠品。
❖ 硬性标准：两店一年 两个直营店，并且连续经营一年以上；
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1.2 如何细化授权商的服务支持？
❖ （1）广告支持：是在什么级别的什么媒体在什么 时间发布什么内容的广告，广告费用由谁支付；
❖ （2）货物支持：产品是否更新，更新的时间、未 更新如何处理；
❖ （3）退换货支持：退换货有无条件，是否要求退 换货包装完好；
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第二个问题：首先，刘某应当主 动调查搜集特许经营人的欺诈事实 。
❖ 1.故意告知虚假信息 ❖ 1.1故意将申请商标冒充为注册商标 ❖ 1.2故意夸大业务经营范围 ❖ 2.故意隐瞒真实情况 ❖ 2.1 其不具备“商业特许经营人”资质 ❖ 2.2 故意隐瞒其提供产品质量真相 ❖ 2.2.1没有产品质量的具体条款，只有笼统规定 ❖ 2.2.2提供产品存在严重质量问题
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其次，主张特许经营人承担合同 被撤销的所有法律后果。
然后，以“诉讼”为手段，采 取“和解”的方式尽可能要回更多 利益。
最后，通过投诉的方式，诉请主 管行政机关给予“行政处罚”，直 至逐出市场。
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防范加盟陷阱
❖（1）商业合同的重要性； ❖（2）特许经营资质认定； ❖（3）法律救济的有效性和局限性。
小组任务
第1组 第2组
第3组 第4组
第5组 第6组
案例1--大学生开公司9天宣布破产”；
展示要求：通过“专家连线”、“新闻 调查”、“焦点访谈”、等方式分享案 例并分享分析结果（案例分析+角色扮 演）
案例2 - 刘某的特许经营 创业陷阱；
展示要求：通过“专家连线”、“新闻 调查”、“焦点访谈”的方式分享案例 并分享分析结果（案例分析+角来自百度文库扮演）
，是否有生产基地，研发团队和生产基地能否为 加盟者提供服务； ❖ （8）中途解约问题：加盟者由于经营不善，中 途解约是否退费、保证金等。
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1.3 如何判断授权商具有成熟的经 营模式？
❖ （1）产品或服务的独特性 ❖ （2）企业盈利的稳定性 ❖ （3）企业全年的盈利性 ❖ （4）企业商业体系的精炼程度 ❖ （5）企业主张的清晰性