恒大渠道营销体系梳理与建议
恒大城营销推广策划方案
恒大城项目营销推广策划方案恒大地产集团重庆有限公司营销中心2007年3月15日目录第一部分项目分析 (4)一、区域分析 (4)二、项目简介 (7)三、项目地块和指标分析 (8)（一）项目经济指标 (9)（二）项目地块现状 (9)（三）项目地块四至范围 (10)（四）项目地块交通环境 (10)（五）项目地块周边配套 (11)四、项目SWOT分析 (11)五、项目竞争态势分析 (14)（一）竞争区域和楼盘分布图 (14)（二）区域竞争情况分析表 (15)（三）区域主要竞争楼盘情况分析表 (15)六、项目总结 (16)第二部分项目定位 (18)一、项目核心价值点及价值体系分析 (18)（一）项目价值点及核心价值分析 (18)（二）项目价值体系的构建 (18)二、项目定位建议 (18)（一）项目总体定位 (18)（二）项目目标客户群体定位 (19)（三）项目功能定位 (21)第三部分项目营销 (21)一、项目总体营销推广策略 (22)二、项目阶段性营销推广策略 (22)三、2007年项目销售策划 (24)（一）第一阶段：亮相阶段 (26)（二）第二阶段：蓄势阶段 (28)（三）第三阶段：内部认购 (29)（四）第四阶段：公开发售阶段（1） (30)（五）第五阶段：公开发售阶段（2） (31)（六）第六阶段：公开发售阶段（3） (31)（七）第七阶段：公开发售阶段（4） (32)第四部分项目推广 (32)一、项目名称 (33)二、项目定位 (33)三、项目广告语 (33)四、项目形象广告 (33)五、项目卖点提炼 (33)六、项目广告推广策略 (35)七、项目生活意境描述 (36)八、项目推广风格 (37)九、项目阶段性广告推广策略 (38)十、项目推广思路和流程 (38)（一）恒大地产集团山城送“湖” (38)（二）恒大城开创城南湖居时代 (39)（三）极致水岸生活莅临重庆 (39)（四）恒大城-印湖引发人居风暴 (40)（五）恒大城成就百年水岸名盘 (41)（六）南部，一座新城悄然崛起（暂略） (41)十、项目现场包装策划 (42)（一）销售中心包装 (42)（二）销售中心功能设置 (43)十一、项目营销费用预算 (43)第一部分 项目分析一、区域分析（一）重要结论1、整个南部呈现各区域百花齐放的发展局面，有力地提升了整个南部的吸引渔洞版块 2500元/平米 龙洲湾版块 2500元/平米 李家沱版块2600元/平米新兰湖版块3300元/平米滨江路版块3800元/平米南坪版块3700元/平米弹子石版块3000元/平米茶园版块2300元/平米南部新城力，使“生活向南”已经成为必然的趋势。
恒大创新营销策划方案
恒大创新营销策划方案一、背景分析恒大集团作为中国领先的综合性企业集团，一直以来以房地产业务为核心，稳步发展，获得了良好的市场口碑和品牌知名度。
然而，随着中国房地产市场逐渐饱和和竞争加剧，恒大集团面临着持续的市场挑战。
为了进一步巩固市场地位和提升品牌竞争力，恒大集团需要进行创新的营销策划，以更好地满足消费需求和提高销售业绩。
二、目标客户群体分析1.消费者分析恒大集团的目标客户群体主要包括中产阶级及以上收入群体，他们有一定的经济实力和购房需求，更加注重房产品质、社区环境以及配套设施。
同时，他们对品牌信誉和产品质量也有较高的要求，愿意购买具有信赖度和保值空间的房地产产品。
2.合作伙伴分析恒大集团的合作伙伴主要包括金融机构、建筑设计机构、装修公司以及其他相关服务提供商。
合作伙伴的选择需要与恒大集团的品牌定位和市场策略相匹配，以提供高品质的产品和服务。
三、创新营销策略1.差异化定位恒大集团在市场上建立差异化的品牌形象，以突出产品和服务的特点和优势。
通过市场调研分析，确定目标客户群体的需求和偏好，针对性地开发产品，在产品设计、外观、功能等方面进行差异化创新，满足不同客户的需求。
2.数字化营销借助互联网和数字化技术，恒大集团可以开展更加精准和高效的营销活动。
首先，在线建立品牌形象和专业网站，提供全面的产品信息和服务，增加客户的互动和参与。
其次，推动社交媒体的整合营销，通过微博、微信、抖音等平台传播品牌信息，吸引更多潜在客户关注和参与。
最后，利用大数据分析客户的购买行为和偏好，定制个性化的推荐和营销策略，提高销售转化率。
3.品牌联合营销与知名品牌进行战略合作，进行品牌联合营销，可以实现品牌形象的互相借力和资源共享。
恒大集团可以选择与高端建材、家居用品、家电等行业的知名品牌合作，通过品牌联合推广和促销活动，提高消费者对产品的信任度和购买欲望。
4.体验式营销恒大集团可以定期举办产品体验会或者购房嘉年华等活动，为消费者提供全方位的产品体验和服务体验。
恒大金碧天下营销推广思路
武汉市2007年需求量约1300万平方米，而供应量不超过1100万平方米，年度供求比在1:1.18左右， 延续供不应求局面。
武汉市成交结构发生变化，小房型趋于紧凑，大房型趋向舒适，改善性需求明显，投资投机现象并 不严重。
武汉市环线结构日益明显，二环内与二环外价差逐渐增大，城市房地产市场日益成熟。 武汉市11-12月份，受义和巷地块高价成交，及武汉天地、万科金色家园等项目开盘刺激，市中心
价格目标：未定 蓄水期：9月12日至9月30日发售VIP卡 开盘期：10月1日开盘，独栋别墅、部分双拼和联排别墅
10月11日加推余量部分双拼和联排别墅 10月25日推出全部小高层和4＋1洋房
销售策略
长期积累客户树立产品形象，开盘前蓄水确保客户质量 独体别墅高价入市，保证产品的高端形象并掩护双拼、联排的快速去化 双拼、联排别墅低开高走，保证销售速度 4+1洋房和小高层作为目标完成的补充并起到承接2期价格的作用 整体价格平稳上升，保证销量 动态销控、实时调价，保证各类产品的均衡去化 营销中心、外展点、易居诚信门店共同组成销售网络增强销售覆盖面
建筑立面
现代感
运用石材、木架构、青灰瓦 屋面等建筑元素与塑钢 等现代材质相结合，极 具现代感。
立面挺拔沉稳，运用坡屋顶、 阁楼、露台以及质感墙 砖、石材等建筑元素， 表现出建筑的阳刚气质 与雄浑气势。
现代感，造型简洁大方，同 时注重细部雕凿，大面 积采用古朴文化石、挂 板装饰。
线条简洁
宝安·山水龙城
恒大金碧天下
营销思路
第一部分：目标和任务 第二部分：市场分析 第三部分：项目定位 第四部分：营销方案
第一部分：目标和任务
销售目标——整盘21.9万方/1158套，12月底之前完成总销大定指 标的80％（约17.5万方/920套）
恒大物业营销策划方案
恒大物业营销策划方案第一章：项目背景分析1.1 项目背景恒大物业作为中国领先的物业管理服务提供商，拥有多家物业服务公司，遍布全国各大城市。
恒大物业致力于为客户提供全方位、高品质的物业管理服务，以及物业顾问、安防、保洁、绿化等综合服务。
1.2 项目目标本次营销策划方案的目标是进一步提升恒大物业在全国市场的知名度和影响力，增加市场份额，实现销售业绩的快速增长。
具体目标如下：- 在全国范围内扩大恒大物业的品牌影响力，提升品牌美誉度；- 提高恒大物业的市场占有率，增加销售额；- 吸引更多高端客户，提升客户满意度；- 加强物业服务团队的培训和质量管理，提高服务质量。
第二章：市场分析2.1 客户群体分析根据恒大物业的定位和服务范围，主要客户群体包括以下几类：- 开发商及物业公司：提供物业管理、综合服务等；- 小区业主：提供小区管理、维修等服务；- 商业地产业主和承租商：提供商业物业管理、租户服务等；- 高端住宅业主：提供高端住宅项目物业管理、保洁等服务。
2.2 市场竞争分析目前中国物业服务市场竞争激烈，与恒大物业直接竞争的公司有万科物业、保利物业、碧桂园物业等。
这些公司在物业管理、维修、保洁等方面都有一定的竞争力，具有一定的客户基础和品牌影响力。
2.3 市场机会分析虽然市场竞争激烈，但中国物业服务市场规模庞大，增速较快，给恒大物业提供了良好的发展机会。
随着城市化进程的不断推进，物业管理行业也将迎来新的发展机遇。
此外，消费者对物业管理服务需求的不断增长，也为恒大物业提供了更多的机会。
第三章：目标市场定位3.1 品牌定位恒大物业将定位为高端物业管理服务提供商，专注于为高端住宅和商业地产提供一流的物业管理和综合服务。
通过提供高品质的服务，树立恒大物业的行业领先地位。
3.2 目标市场选择基于恒大物业的品牌定位和服务特点，目标市场选择如下：- 高端住宅项目：选取一些城市的高端住宅项目作为目标市场，例如一线城市的豪宅项目；- 商业地产项目：选取一些商业地产项目作为目标市场，例如高档写字楼和购物中心。
武汉恒大绿洲营销
目标人群是什么样的人
——我们对目标客群的概括：
在离城市不远处 满足自己对专属之家的梦想
三、产品定位
恒大绿洲说什么
恒大绿洲说什么
作为受众第一印象,我们的形象定位必须要直接体现 以下两个层面的东西
一、产品自身特色 二、消费者的心理需求
恒大绿洲说什么
在定位之前,我们先来归纳一下我们的核心卖点
超大体量社区,关键词：76万方 距离武汉中环3公里路程,武汉新区规划,关键词：武汉新区
客户积累期
媒体投放：
1、大众媒体—— 1报媒； 2户外；3网站；4车身；
2、特殊渠道—— 1超市终端渗透；恒大会渗透
3、项目终端—— 1工地围墙；2工地立柱；3道旗；
客群消费心理需求 找到一个符合自己居住梦想的专属居所,关键词：梦想之城
由此,产品的形象定位呼之欲出——
76万方·武汉新区·梦想之城
恒大绿洲说什么
广告策略： 广告策略的制订需要根据楼盘的市场定位来决定,平面表现 与文案诉求也需要与该楼盘的市场定位相契合.
恒大绿洲的市场定位该是如何呢
市场定位从两个方面得出——
2产品线.
此线索将主要以工程结点为基点,对产品进行卖点的渗透,做一种实效性广告推广方向；
3区域线.
炒热武汉新区,提出新区将是武汉未来居住发展前景,与其超高的性价比的特点,将有利对项目有提升.
第一阶段：品牌切入期
十年恒大的精彩之旅
品牌切入期
阶段工作要点：
1、本阶段推广的重点是企业形象展示,树立企业形象 2、企业巡展及恒大会会员的招募是企业形象宣传的移动堡垒,也是培养企业忠实 客户的有效手段.可以为项目积累客户资源 3、与恒大共建居住梦想的大型活动将是围绕项目的形象定位进行品牌宣传的注意 线索
恒大冰泉营销策略分析及优化建议
恒大冰泉营销策略分析及优化建议随着生活水平的日益提高，绿色健康成为大众消费时的主要关注点。
作为主打“天然纯净”口号的恒大冰泉在上市后就获得了消费者的认可，这大都得益于它正确的营销策略。
分析恒大冰泉的营销策略对于加强和深化所学到的营销理论有很大的作用，同时对于研究其他企业的发展也是很好的借鉴。
标签：恒大冰泉；营销策略；优化建议恒大冰泉作为瓶装矿泉水市场上的一匹黑马，短短半年的时间，就取得了非凡的成就，这与它正确的营销策略是分不开的。
文中将对恒大冰的一系列营销策略作出粗浅的分析，并提出一些自己的见解。
一、背景“我们公司将在本周日发布一重大新闻。
”2013年11月8日，恒大集团的员工就向媒体和大众抛出了一个悬念。
在9日晚的亚冠决战场上，队员球衣的悄然更换，绕场的四只超大型印有“恒大冰泉”字样的矿泉水瓶以及当晚，电视、网络上与亚冠决赛有关的版面同时出现“恒大冰泉”的广告都让人有所思考。
就在第二天，恒大集团趁热打铁，举行恒大冰泉上市发布会，宣布进军矿泉水行业，同时高调宣布恒大主帅里皮、中国女排主帅郎平以及皇马两大巨星菲戈和耶罗同时成为恒大冰泉全球代言人。
二、我国瓶装矿泉水的现状我国幅员辽阔，淡水资源丰富，而伴随着水污染问题的日益严重，人们更加倾向于富含丰富的微量元素的天然矿泉水。
我国瓶装矿泉水市场的构成长期以来是以娃哈哈、康师傅，农夫山泉等为主导的第一集团，以雀巢、可口可乐等有名气品牌构成的第二集团及一些实力较差的地方中小企业矿泉水品牌构成的第三集团为主。
近年来，大量的国内外新兴矿泉水企业不断涌入，瓶装矿泉水市场竞争激烈，同时瓶装矿泉水高端市场竞争开始显露。
三、营销策略分析1.产品策略。
（1）准确定位。
恒大冰泉定位于高端市场，把具有足够消费能力且喜欢饮用高端矿泉水的高端消费者定为主要目标客户，推出的两位重量级代言人成龙，范冰冰以及广告投放也尽显“土豪”本色。
（2）差异化。
在茶饮料市场接近饱和时，恒大选择了高端矿泉水市场，走了另类的发展道路。
恒大渠道营销体系梳理及建议
联合案场
易管控，高效成交
成交效率高
管控环节多
巡展点
标准化，案场延伸
扩大案场区域
增加成本
员工认购/老业主 渠道分销
有效和低成本，慢渠道 专业高效，难管控
易成交
有效延展，不占 资源
骚扰老业主
过程难监管，易 混乱拼价格
一二手联动
专业、成熟和规模大
专业资源广
区域分散难管
电商平台
快渠道，低成本，规模大
高效、快捷
负责成交 一方面需要拓客人员的一手客户资料， 另一方面，成交（斩客）质量决定拓客 人员的成果
负责对外服务 目前的问题：结佣速度太慢 其他开发商普遍在成交后一周左右
内勤主管
置业顾问
电开拓客人员
渠道拓客 客户报备 客户邀约 客户到访 案场接访 客户/接访评估 成交确认 佣金申请 佣金结算
4.渠道工具
信息发布 项目信息、营销政策
(2)一二手联动的启动（3-4人，10%以上销售额）
难点：
0 资源分散，信息不对称 0 经纪人素质普遍不高 0 连锁门店对利润追求高 0 经纪人挑项目
分阶段：
第一阶段：优质资源签约
快速吸粉三步走： 0 在安居客、58、搜房二手房等建立项 目房源发布端口，一周内持续发布和 更新房源信息，吸纳周边二手经济门 店反馈，快速建立门店联系。 0 征集城市二手房门店信息，逐个走访 建立联系，签订合约，并推广恒房通 0 选择合适的项目进行打赏，将经纪人 资源和恒房通使用黏性建立关联。
App
业绩统计与结算 微信客户端
恒房通
信息汇集 客户报备、客户到访、成 交确认
业务联络 客户-拓客-置业顾问
恒房通的使用人群：经纪人、置业顾问、公司员工、老业主、其他兼职销售
恒大冰泉营销分析
恒大冰泉营销分析恒大冰泉营销分析篇一一、恒大冰泉市场营销策略简述1、借势恒大亚运夺冠，在夺冠第二天立即举行恒大冰泉上市新闻发布会;2、立体式营销。
恒大冰泉凭靠恒大集团雄厚的实力进行全媒体立体式多方位的宣传攻势覆盖全国人口，如在央视黄金时段反复播放广告，举行“恒大星光音乐狂欢节”全国巡回演出活动，互联网宣传等，形成爆炸式的传播效应;3、水源优质，定位高端。
恒大冰泉取水于长白山火山岩深层的矿物质水，富含人体所需的多种微量元素，经常饮用有利于人体健康以及养颜;由于其取水的困难和生产的高要求，恒大冰泉成本明显高于农夫山泉、康师傅、娃哈哈等瓶装水，每瓶定价4元;4、在全国诚招销售商，力图扩大销售渠道。
二、恒大冰泉营销策略优缺点(一)优点：1、恒大亚运夺冠使得“恒大”成为热点词汇，早有准备的恒大集团趁热举行恒大冰泉上市新闻发布会，让“恒大冰泉”四个字借势恒大夺冠的好消息传遍大江南北，取得了很好的宣传效果;2、恒大冰泉在宣传初期采用立体式营销手段：电视广告，微博宣传，举行恒大音乐巡回演出，将恒大冰泉作为恒大男足和女排指定饮用水，恒大冰泉与恒大地产、恒大酒店等恒大集团的行业协作。
全方位大规模的立体式宣传使得恒大冰泉很快变得家喻户晓，并且吸引了很多投资商和经销商;3、恒大冰泉定位为高端水既显示了自身优质的水源，也符合中国矿泉水市场的发展趋势。
较高的生产成本直接决定了恒大冰泉的定位，即走高端水的路线;同时，经市场调查中国瓶装水市场正处于上升阶段，随着经济的发展和人们生活水平的提高，人们将会更加注重生活质量，对饮用水的要求更高，因此包括高端水在内的瓶装水市场正在不断扩大，恒大冰泉势必在高端水市场中打下自己的一片天下。
(二)缺点1、营销宣传不到位。
虽然恒大冰泉采取立体式营销，但还是没有利用好强大的互联网以及网络社交平台进行有效的传播;2、销售渠道不够畅通。
在许多的一线的城市很难找到恒大冰泉的身影，即使在繁华的商业中心也没有恒大冰泉专门的销售点，如我在武汉市购物中心光谷广场看到在一台自动售货机里恒大冰泉仅仅占了两个货道，而位于它两边是鲜红色包装的农夫山泉和黄橙橙的果粒橙。
恒大房营销策划方案
房地产发展前景预测 ——刚需主导
六安市目前农村外出打工返乡置业的比重据统计约为30％左右，此因素必然给房地产市场带来更大的需求；城镇居民可支配收入不断提高，居民住房购买能力不断提高也为房市发展提供了有力支撑 。
城市视角
二、 WHY之市场现状分析：
区域视角
二、 WHY之市场现状分析：
经济技术开发区： ■ 全国十大最具投资价值开发区、全国百佳科学发展示范区、安徽省十佳开发区； ■ 园区控制面积43平方公里规划面积24.8 平方公里建成区面积18平方公里； ■ 功能定位为工业园、科技园、生态园和新城区； ■ 城市东拓南进战略核心融入省会经济圈门户； ■主要企业有：华润啤酒、星瑞齿轮、蓝翔玻业、索伊电器、华 源制药、电子三十八所 ；
三、 WHY之竞争对手分析：
白露雅苑
新加坡御苑
香榭花城
大尉观澜国际
逸城风景
上东阳光城
红叶花园洋房
远大幸福里
一品尚都
新城春天
本 案
项目未来面临着强势的市场竞争
已售项目
待售项目
城东板块以安丰路至经三路为界是项目的集中区域未来和本案形成正面竞争的项目除新城春天以外都在经三路以西相对本案离市区更近消费者心理距离强与本案而新城春天也与本案占有同样的地理位置
现售均价4500元/㎡ 区域价格标杆
5月16日推出40余套当天成交50%
企事业单位管理人员60%、生意人30%、外地置业者10%
新加坡御苑
多层、小高层、高层
85-140平米产品以中大户型为主
目前均价3300元/ ㎡
目前推出两栋小高层月均售60套
乡镇客群以及周边厂区客群为主
三、 WHY之竞争对手分析：
项目目前在前期预约中 85—125平方米两房与三房各50%左右
恒大集团房地产营销模式研究
恒大集团房地产营销模式研究一、本文概述本文旨在深入研究和探讨恒大集团的房地产营销模式，通过对其营销策略、手段、效果及其在行业中的影响力等方面的分析，全面展示恒大集团在房地产市场的独特地位和成功经验。
恒大集团，作为中国乃至全球领先的房地产开发商，其成功的背后离不开其独特的营销模式。
本文将首先概述恒大集团的发展历程、企业规模以及市场地位，为后续的深入研究提供背景支持。
随后，本文将详细解析恒大集团的房地产营销策略，包括其产品定位、市场定位、销售策略和推广策略等。
通过对其营销策略的深入研究，我们可以理解恒大集团是如何在激烈的市场竞争中脱颖而出的。
本文还将探讨恒大集团营销模式的创新之处，如其在数字化营销、社群营销等方面的探索和尝试，以及其如何通过营销策略的优化和调整，应对市场变化和挑战。
本文将对恒大集团的房地产营销模式进行总结和评价，以期能够为其他房地产企业提供有益的借鉴和启示。
也将对恒大集团未来的营销模式发展趋势进行预测和展望。
二、恒大集团概况恒大集团，创立于1996年，总部位于中国广东省广州市，现已发展成为以房地产开发为主，集新能源、文化旅游、健康养生等多元产业于一体的世界500强企业集团。
凭借前瞻性的战略布局、持续的创新精神以及精细化的企业管理，恒大集团在中国乃至全球的房地产行业中均享有盛誉。
在房地产开发领域，恒大集团坚持“规模化、品牌化、专业化”的发展策略，业务覆盖住宅、商业、文化、旅游等多个细分市场。
通过精细化的市场分析和定位，恒大集团不断推出符合不同消费者需求的高品质产品，赢得了广大客户的信赖和好评。
除了房地产开发，恒大集团还积极布局新能源、文化旅游、健康养生等多元化产业。
在新能源领域，恒大集团致力于推动清洁能源的发展，投资建设了多个光伏、风电等新能源项目。
在文化旅游领域，恒大集团倾力打造了一系列具有国际影响力的旅游项目，为中国乃至全球的游客提供了丰富多彩的旅游体验。
恒大集团还积极进军健康养生领域，推出了多个高端健康养生项目，为人们提供了更加健康、舒适的生活方式。
恒大网红营销策划方案
恒大网红营销策划方案一. 背景分析在当前互联网时代，网红已经成为一个信任和潜在购买力的象征。
恒大作为一家知名的地产企业，也需要利用网红力量来推广品牌形象，提高品牌的知名度和美誉度。
因此，本策划方案旨在通过与网红合作，提升恒大的市场影响力，增加品牌曝光度和销售额。
二. 目标群体分析1. 年轻人群体：年轻人是网红经济的主要消费者和传播者，他们对时尚、新潮事物更加关注，也更容易接受和传播网红文化。
2. 上班族：这个群体经常使用互联网进行社交和购物，他们的购买力强，对品牌形象和品质要求高，并且产生一定的社交影响力。
3. 刚需购房者：刚需购房者是恒大的主要目标客户群体，他们对购房品牌的选择相对敏感，倾向于选择知名度高、值得信赖的房产品牌。
三. 网红合作策略1. 针对不同目标群体选择合适的网红合作:(1) 针对年轻人群体，可以选择一些在新媒体平台上具有较高关注度、粉丝数众多的年轻网红。
(2) 针对上班族群体，可以选择那些经常在社交平台上发布生活、工作经验的网红。
(3) 针对刚需购房者，可以选择那些在房产领域有较高影响力、赢得大批粉丝的网红。
2. 设定合作模式:(1) 广告合作: 与网红签署广告合作协议，网红代言恒大品牌，发布相关广告。
(2) 创意合作: 与网红合作推出创意视频、短片，以娱乐和吸引用户的方式宣传恒大品牌。
(3) 活动合作: 与网红合作举办线上或线下活动，吸引用户参与，增加品牌曝光度和传播效果。
四. 营销活动策划1. 网红房评活动:活动规划: 委托一些房产领域有影响力的网红，到恒大的楼盘进行实地参观并评价，通过他们的直播、视频等形式，展现恒大楼盘的优势和特点，吸引潜在用户参观购房。
活动过程:(1) 网红实地参观恒大楼盘，进行拍摄和评价。
(2) 网红通过自己的渠道进行直播、发布视频等方式，宣传恒大楼盘的特点、卖点和户型。
(3) 结合线上平台，设置特别优惠活动，吸引用户到恒大楼盘参观购房。
活动目标: 提高恒大楼盘的曝光度和市场吸引力，增加购房者参观和购买恒大房产的意愿。
恒大地产楼盘营销方案
恒大地产楼盘营销方案ppt一概要及当前推广形式分析二推广新形式及包装方式2016年巢湖房产市场继续保持放量将有众多新老项目参与抢夺市场份额的竞恒大地产项目作为巢湖板块内最受关注的项目之一如何让新项目在年内保持良好的销售势头和新客户认可度购买度并奠定项目市场领先的地位并且打下品牌基础在购房主力及潜在购房人群中树立良好的品牌形象意识形成势能带动今后几年内其余后续房源的销售缓解以后的市场压力成为营销推广策略制定的基础与目标
航拍镜头：楼盘工程所处位置环境；外户型窗户等讲解点的航拍镜头。
制作 根据素材进行栏目的整体排编和后期包装制作并与甲方进行文案筹划的沟通。
七、推广媒体安排
媒体安排
序号
媒体
投放时间
投放形式
价格〔元〕 播放频次
备注
1
移动电视
2
移动电视
?看房团? ?天天样板房?
/
24次/天
/
24浸淫，偶然性，冲动性购置行为减弱，理性购置行为的增强。 4. 针对不同消费群体的市场细分趋势日益明朗，以满足不同类型消费需求的消费群体。 5. 主要推广形式为栏目软推广。
三、推广策略
高调亮相 + 现场体验 节目推广 + 活动引爆 + 心理控制
高调亮相
以工程品牌导入市场，塑造品牌的负责、工程的宜居和居住舒适性，重点力推工程〞 品质升级〞 ,为后期工程的塑造“品质社区〞提供品牌支撑，建立无形的工程高度。
恒大销售物流集团渠道销售管理办法
恒大销售物流集团渠道销售管理办法第一章总则第一条各渠道销售中心负责建立销售管理体系，与省公司承担销售目标，管理工作涵盖终端客户管理、中间商管理、销售运作及执行管理、产销协调管理等。
第二条本办法适用于传统渠道销售中心、特殊渠道销售中心、商超渠道销售中心、直销店销售中心、网络销售中心和国际业务销售中心，以及各省销售公司。
第二章终端客户管理第三条渠道终端售点分类、分级标准、线路规划由传统渠道销售中心制定，于每年10月31日前报集团分管领导审批后执行。
第四条终端客户拜访频次、人员配臵等标准由行政人事中心参与、传统渠道销售中心牵头制定，于每年10月31日前报集团董事长审批后执行。
第五条省渠道部及地市公司负责建立各渠道类型客户资料库，客户资料经省渠道部负责人及地市总经理审核后，由地市公司销售行政每周录入、更新、删减。
客户资料不真实、不完整、更新不及时等问题的，给予责任人失职问责，情节严重的给予降职降薪处分。
第六条NKA(全国重点客户)的总部管理和跨省管理由商超渠道销售中心负责。
RD（区域主导客户）、Others KA(其他商超客户)的总部管理及跨省协调由省商超渠道部负责。
跨省商超客户由商超渠道销售中心根据客户总部所在地和大仓配送情况，与相关省区协商确定供货省区，供货省区负责新品进场、促销谈判、跨区沟通等。
门店执行由所在地市负责，没有安排人员负责的，给予地市公司负责人失职问责，情节严重的，给予降职降薪处分。
第七条特殊渠道客户指交通、娱乐、餐饮和综合4大渠道的封闭及半封闭客户，跨省及全国连锁特渠客户由特殊渠道销售中心负责开发，省公司范围内特渠客户由省公司特渠部（含地市特渠主管及业代）负责开发与维护。
第八条直销店以家庭顾客为销售对象，具备销售集团指定产品并配送入户的能力，使用恒大直销平台管理销售过程的零售终端客户。
直销店的开户、关户、维护等管理办法由直销店销售中心制定，报集团董事长审批后执行。
违反直销店管理办法的责任人，给予500元以上处罚，涉及3家店（含）以上的，降职降薪直至开除处理。
恒大文旅集团市场营销中心线上渠道管理办法
主题娱乐事业部市场营销中心线上渠道管理办法恒大文旅集团编号：版本：V1.0主题娱乐事业部市场营销中心线上渠道管理办法主责部门：主题娱乐事业部市场营销中心日期：2019.11.会签部门：日期：修订记录日期版本号内容撰稿审核人批准人人1．目的：为更好的建设恒大乐园品牌，稳定市场秩序，规范价格体系，提升用户体验，保障线上渠道宣传销售规范化，特制定本管理办法。
2．适用范围：本办法适用于主题娱乐事业部营销中心线上渠道部及各地文旅城乐园运营管理公司销售部。
3．监管范围：各地乐园运营管理公司签约的所有线上渠道。
4．定义解释：4.1 本管理办法所称“乐园公司”系指各地恒大乐园运营管理公司，4.2“第三方渠道”系指各地乐园运营管理公司所签约的非线上渠道代理商。
4.3“线上渠道”泛指传统 OTA、大麦、淘宝、京东、马蜂窝等线上售票平台。
5．职责：5.1文旅集团主体娱乐事业部-营销中心线上渠道部：负责制定本管理办法并监督考核各文旅城乐园公司销售部。
5.2各文旅城乐园公司销售部负责按本规定执行。
6．管理内容：6.1线上渠道价格管理办法：（1）渠道上线票种应为乐园官方签批票种，渠道自行组合票种（如双人票、亲子票、家庭票等）应报备主题娱乐事业部营销中心线上渠道部（须有报备审批流程），否则视为违规上线。
（2）第三方渠道上线线上平台销售，须提供乐园公司出具的授权文件（乐园公司不得对第三方开放任何单门票授权），否则视为违规上线。
（3）渠道上线票种出街价应不低于乐园公司签批出街价，不得进行立减活动（平台活动、平台红包大促、好评返现等情况除外），否则视为违规上线。
（4）渠道自行组合酒+景、景+周边景区、景+平台权益不视为违规上线，但产品出街价不得低于乐园公司签批的乐园门票出街价，同时不允许各渠道商平台间恶意竞争导致的低价行为（如组合产品不得影响其他渠道正常销售）。
6.2线上渠道内容展示管理办法：（1）关于票种名称：a．常规产品：业态名称+人群名称（如：亲子、家庭、情侣等）。
恒大北京公司渠道制度手册
恒大地产集团北京公司营销部渠道制度手册北京公司营销部编写2017年1月4日目录第一章组织目标管理............................................................................................................... - 2 -一、渠道架构设置............................................................................................................... - 2 -二、渠道经理....................................................................................................................... - 2 -三、主管............................................................................................................................. - 10 -四、拓客专员..................................................................................................................... - 13 -五、电开专员..................................................................................................................... - 17 -六、大客户组..................................................................................................................... - 22 -七、派单组......................................................................................................................... - 23 -八、兼职销售小组............................................................................................................. - 26 -九、接待............................................................................................................................. - 27 -十、电开拓客内勤............................................................................................................. - 30 - 第二章薪资招聘考核............................................................................................................. - 32 -一、薪资标准................................................................................................................................ - 33 -二、招聘条件................................................................................................................................ - 33 -三、考核......................................................................................................................................... - 34 -四、新项目开盘前：................................................................................................................... - 37 -五、内勤、主管、占编人员考核........................................................................................... - 37 -六、当月电开拓客众筹奖金包 ............................................................................................... - 38 -七、当月电开拓客额外奖金包 ............................................................................................... - 38 -八、渠道经理考核..................................................................................................................... - 38 -第三章入离职、考勤............................................................................................................. - 39 -一、电开拓客专员入职流程............................................................................................. - 39 -二、电开拓客员工离职管理制度..................................................................................... - 40 -三、考勤及劳动纪律管理................................................................................................. - 43 - 第四章渠道客户界定................................................................................................................. - 45 -一、电开拓客与案场销售界定的具体说明..................................................................... - 45 -二、冲突界定..................................................................................................................... - 47 - 第五章监察督查....................................................................................................................... - 47 -一、督查制度.............................................................................................................................. - 48 -二、台账管理: ............................................................................................................................... - 49 -三、重大违纪处理办法..................................................................................................... - 50 - 第六章晋升............................................................................................................................... - 50 -一、电开拓客晋升..................................................................................................................... - 51 -二、渠道经理晋升..................................................................................................................... - 52 -第七章电开及精准拓客人员淘汰考核制度........................................................................... - 52 -一、实施目的..................................................................................................................... - 52 -二、实施范围..................................................................................................................... - 52 -三、末位淘汰的比例......................................................................................................... - 52 -四、末位淘汰考核的程序................................................................................................. - 52 -五、淘汰措施..................................................................................................................... - 53 -六、其他............................................................................................................................. - 53 -第一章组织目标管理一、渠道架构设置：电开拓客由项目渠道经理统筹管理，成员为电开主管、拓客主管、派单主管、兼职销售主管、大客户主管及统计内勤组成。
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国贸 大屯路
望京
……
李涛
住20套5亿
曹元龙
商35套8亿
A+
左辉
住50套10亿
电商平台 分布 合作政策 对接流程 去化速度 合作建议 平台评级
房多多
北京、天津、 石家庄、青 岛、烟台、 威海、临沂、 太原
保底成交 40%；押款 分佣；在线 直投；佣金 1%；需要团 购政策；
签约开通 发布报 备到访邀 约到访核 销成交确 认分佣
恒大外围销售体系 目标60%成交
项目销售四部 （活动营销）
渠道分销 成交50%以上
成交5%以上
团购
此部分人 员全部专 职；由区 域渠道统 筹主责； 渠道分销 组每事业 部2-3人 。
分销代理事业部 含电商 社区项目团购部
一二手联动事业部
企业项目团购部
兼职销售事业部 全民营销事业部
此部分人员全部专职；由 区域渠道统筹主责；每部 3-5人（含策划）。
渠道组合分级体系建设建议
产品线
恒大绿洲 恒大名都
恒大城
恒大华府
户型
价位 （单价、总价）
是谁 客户
在哪里
推货量
客户经营难度
渠道去化比例
分阶段渠道组 合建议及去化
任务配比
金碧天下
本部渠道统筹
本部
本部渠道内勤专员
2.渠道组织
地区
区域渠道统筹
项目渠道经理
项目
项目内勤主管
项目电开主管 项目拓客主管
项目大客户经理
渠道组织职能建设建议：签订战略合作
代理公司 销售团队 代理项目 团队配置 开盘销售 项目去化 团队评级
霄8
单10万
2015.3-
世联
王晓倩
总1500万
40人
35亿
2016.2
A-
180-260
1500套
住宅
经纪公司 规模 核心门店 区位 店经档案 月销售 公司评级
链家
5000门店 12000人
国贸店40人 亚奥店30人 望京店24人
渠道营销体系梳理与建议
渠道营销框架
客户定位
渠道类型
渠道营销组合
产品类别
价格政策
促销政策
客户定位
渠道体系
1.渠道组合 2.渠道组织 3.业务流程 4.渠道工具
1.渠道组合
直销渠道
1.自销团队 2.案场代理 3.巡展点位 4.员工认购 5.员工推荐 6.老业主推荐 7.老业主认购 8.媒介渠道
分销渠道
目标：高黏性、高效率、易管理； 功能模块：
① 在线售楼处——项目信息、销售说辞、销售政策；限时抢购、特惠房源； ② 客户报备——项目管理、客户信息、客户跟进系统与客户画像； ③ 直通案场——项目报备通过后可以与置业顾问直接沟通客户信息，成交后自动断
开关联；同时选取项目后，自动进入项目沟通群——参加项目销售晨会和晚会。 ④ 评价系统——给置业顾问打分、经纪人排名、积分排名； ⑤ 业绩管理——客户报表、业绩报表、佣金结算申请（可绑定银行卡）； ⑥ 微房发布——含经纪人信息的微信房源发布系统； ⑦ 积分兑换——经纪人报备、带看和成交均获得相应积分，积分可以换购恒大系列
高效、快捷
需要低价刺激
兼职销售
第三销售梯队，慢渠道
成员数量大
难管控
大客户团购
可控分销渠道，成长性
潜在市场大
团队需专业化
代理分销
渠道延展，易管控，慢渠道 合作空间大
效率低
合作分销
渠道延展，难管控，慢渠道 合作空间大
效率低
全民营销
第四销售梯队，慢渠道
资源广
人员分散难管理
电开拓客
第二销售梯队，慢渠道
专业高效
② 征集城市二手房门店信息，逐个走访 建立联系，签订合约，并推广恒房通
③ 选择合适的项目进行打赏，将经纪人 资源和恒房通使用黏性建立关联。
将项目周边五公里半径内的二手经济资源和城市前十二手连锁企业作为 目标对象逐个合作，并制定阶梯提佣和到访成交双重考核规则（按分 销渠道管理），将佣金体系分为佣金和奖励两部分，奖励直接兑现， 佣金可以半月结（极限），加大恒房通推广和产品更新（增加积分兑 换系统，引入crm系统），建立以经纪人为轴心的产品体系，促成项 目后续大范围推广和发力。
专业、高效
资源有限
联合案场
易管控，高效成交
成交效率高
管控环节多
巡展点
标准化，案场延伸
扩大案场区域
增加成本
员工认购/老业主 渠道分销 一二手联动
有效和低成本，慢渠道 专业高效，难管控
专业、成熟和规模大
易成交
有效延展，不占 资源
专业资源广
骚扰老业主
过程难监管，易 混乱拼价格
区域分散难管
电商平台
快渠道，低成本，规模大
开 拓 客 人
匹配建议（面积、户型、总价、楼层）
员
、项目抗性等。
负责成交
置
一方面需要拓客人员的一手客户资料，
业
另一方面，成交（斩客）质量决定拓客 人员的成果
顾 问
负责对外服务
目前的问题：结佣速度太慢 其他开发商普遍在成交后一周左右
内 勤
主
管
渠道拓客 客户报备 客户邀约 客户到访 案场接访 客户/接访评估 成交确认 佣金申请 佣金结算
1. 代理分销 2. 兼职销售 3. 一二手联动 4. 全民营销 5. 电商平台 6. 大客户团购 7. 合作商分销 8. 票务代理 9. 资讯台房产
（114房产）
行 成交 20-40% 业 到访 10-15%
40-60% 60-80%
合作渠道
异业联盟 1.银行、保险 2.航空公司 3.旅行社 4.政府单位 5.商场超市 6.KTV、影剧院 7.家居城 8.家电城 9.汽车4S店 10.快递公司 11.送餐公司 12.洗浴中心
任务
渠道选择 项 目
渠道对接
渠道执行
渠道评估
大客户团购渠道建设
本部 区域
战略地图(企)
拜访
1.可以卖区域内 所有的项目；
2.区域内的大客 户资源共享；
大客户经理
人脉
长期合作
任务+政策
渠道选择 项 目
渠道对接
渠道执行
渠道评估
项目销售
项目销售一部 （案场销
（电开拓客）
（团购、分销）
日到访70%； 日成交60以 中低端项目 上；
A+
代理分销和一二手联动业务推进流程
本部 区域
意向
考察
评估
签订
发布
另外： 1.对代理公司，加强团队进场前的 评审：人员配置、总监和案场经理 档案，销售人员履历；
2.对二手经纪公司，需要提供主要 门店近1年的门店内部销售月报；
3.电商平台提供近似楼盘经纪人销 售排名和出货量数据，以及竞品项 目推售政策；
第三阶段：深化渠道延展
建立广泛的渠道代理体系，不仅要多激励、多评比，还要深化合作出效 益，建立恒大外围销售团队。
(2)一二手联动的启动（3-4人，10%以上销售额）
难点：
①资源分散，信息不对称 ②经纪人素质普遍不高 ③连锁门店对利润追求高 ④经纪人挑项目
分阶段：
第一阶段：优质资源签约
快速吸粉三步走： ① 在安居客、58、搜房二手房等建立项 目房源发布端口，一周内持续发布和 更新房源信息，吸纳周边二手经济门 店反馈，快速建立门店联系。
第二阶段：一二手联动渠道营销——金牌经纪人计划
金牌经纪人评级，完成5套以上恒大项目销售，且没有客户投诉的经纪人 进入金牌经纪人行列，当月完成3套以上给于额外每套200元的奖励。 并且拥有优质项目销售资格。
3.渠道业务流程
负责来客
客户画像工具——客户年龄、性别、职
电
业、行业、收入、家庭人口、居住地、 购买意向、需求类型、性格类型、客户 关注点、成交关键点、心理价位、产品
同业联盟 1.物业公司
5-10%
5-10%
拓客渠道
推 广
电开 拓客
1. 派单拓客 2. 活动拓客
✓ 事件营销 ✓ 新闻 ✓ 节假日
✓ 常态：围餐、 试住、评选、
投票、电影票、
明星会、发布 会、圈层
✓ 商家联盟 ✓ 即时活动 ✓ 路演
10-15%
20-30%
渠道类型
渠道特征
优势
劣势
案场
标准化，易管控
项目派单主管
渠道组织评估
1. 三级体系，矩阵化管理，分工明确，管理和操作分开， 易管控，执行效率较高。
2. 本部负责渠道搭建和培训、管理，项目负责渠道执行和 效率评估；
3. 本部对项目的支持略显不足：如分销渠道资源管理(代理 公司资源)、一二手联动资源管理、电商渠道资源管理、 电资资源管理，这些将严重影响成本和执行效果。
资源依赖大
渠道组合评估
1. 渠道体系较为完整，且自成体系； 2. 渠道以专业渠道和易管控的电开拓客渠道为主，渠道宽
度和广度配置较为合理。 3. 但从渠道执行效率考量，快慢渠道组合不合理，缺乏快
渠道建设，尤其是缺乏大客户团购渠道和网络电商渠道 的精耕细作。
目前，大客户团购和电商平台已占到地产成交总量的四成 以上，到访总量的六成以上，急需赶上。
4.渠道工具
信息发布 项目信息、营销政策
业绩统计与结算
恒
App
房
微信客户端
通
信息汇集
客户报备、客户到访、 成交确认
业务联络 客户-拓客-置业顾问
恒房通的使用人群：经纪人、置业顾问、公司员工、老业主、其他兼职销售
恒房通改版建议
定位：外围销售的信息发布、政策纰漏、在线培训、项目沟通和销售 的（O2O电商）平台；