新客户开拓方案
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(二)接近客户 物流营销准备 物流营销的准备工作包括调查和了解企业客户的相关信息,其包括物流服 务的决策流程,关键人物的职位,客户组织机构,各种形式的通讯方式, 区分客户的使用部门,采购部门,支持部门,了解客户具体的维护人员、 管理层和高层,客户的物流状况,客户的业务情况,客户所在的行业基本 状况,竞争对手的资料。这些客户的相关信息可以帮助物流营销人员设计 营销方式和主题,做到有的放矢。
(七)履行物流服务合同 物流服务是无形的,服务质量的高低取决于各服务环 节处理能力的高低,客户对物流服务的体验。履行合同条 款,注重服务细节及客户体验。通过优质的物流服务,维 系客户信心,巩固客户关系,为开拓业务奠定基础。
(八)客户维系的方法 通过优质的物流服务,维系客户信心,巩固客户关系, 为开拓业务奠定基础。
序号 1 2 3 4 5 产生原因 无法赢得客户的好感 做夸大不实的陈述 使用过多的专业术语 事实调查不正确 不当的沟通 具体表现 ຫໍສະໝຸດ Baidu流营销人员的举止态度让客户产生反感 为了说服客户,往往以不实的说辞哄骗客户 使用专业术语说明产品,让客户很难理解 物流营销人员引用不正确的调查资料 说的太多或听得太少,无法把握客户的问题
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物流服务展示失败
姿态过高令客户词穷
展示失败,会立刻遭到客户的质疑
物流营销人员处处说赢客户,让客户感觉不愉快
(五)促成交易 以下介绍一些阻碍达成协议的原因:
1、害怕拒绝
2、等待客户先开口 3、放弃继续努力
(六)签订物流服务合同 在整个物流服务协议起草中,要写清楚双方的 关系,以及各自特定的职责。在双方建立关系时 ,要建立起清晰的责任,减少对服务、成本和关 系较为简单,只涉及简单的交易。
流程步骤
1.搜集客户资源 2.接近客户 3.推销洽谈 4.处理客户异议 5.促成交易 6.签订物流服务合同 7.履行物流服务合同 8.客户维系的方法
(一)搜集客户资源 1.资料分析法 寻找有物流需求的客户可通过统计资料、各类网站、专业展会、专业 报纸、专业期刊等,并对资料进行分析。 2.合作伙伴推荐法 通过合作伙伴推荐其客户或同行,可以获取其他有类似物流需求的客 户信息。 3.人际网络拓展发 营销人员可以通过自身拥有的社交网络来找到一些潜在客户。
(三)推销洽谈 1、推销洽谈的步骤 第一步,接触物流客户,详细了解客户的需求和问题; 第二步,针对客户的需求和问题,向其介绍物流方案,传递信息。 2、物流服务的说明和展示 3、物流服务项目的说明技巧 开场白—指出客户期望—有针对地介绍物流服务—异议处理 4、异议处理
(四)处理客户异议 1、客户异议的种类 (1)真实的异议 (2)假的异议 (3)隐藏的异议 2、客户异议产生的原因 (1)客户原因:理性原因、感性原因、战术原因 (2)营销人员原因 3、处理客户异议的原则 (1)与客户会面前做好充分的面对异议的准备 (2)选择恰当的时机 (3)争辩是销售的第一大忌 (4)要给客户留“面子” 营销人员原因