商务谈判也称商务洽谈

商务谈判也称商务洽谈，是指业务双方为协商彼此的关系，满足各自的需求，通过协商对话，争取达到意见一致的行为和过程。简而言之，就是指业务双方之间为实现一定的经济目的，明确相应的权利义务关系而进行协商的活动。

随着我国经济的迅猛发展，在社会生活中，人们为满足各自的需要，拓展各自利益，以商务合作为目的商务谈判越来越广泛、越深入。但由于商务谈判双方的基本动因以及谈判者文化背景、社会经历不一样，导致商务谈判差异过大，在一些商务谈判中常常出现利益冲突，甚至商务谈判的僵局，严重影响商务谈判的正常进行。

本文将就商务谈判中利益冲突的防治进行探讨。

一、商务谈判利益冲突的表现形式

商务谈判双方本身具有观点、利益和行为上的既相互联系又相互矛盾的差异，是一种正常现象，这本也是商务活动进行谈判的前提条件。通过谈判，才能达成合作。但往往因为商务谈判中一方过于强势，忽视对方平等的谈判地位，以势压人，从而必然地产生利益冲突。其表现形式主要是：

（一）盛气凌人

具体体现在，强势一方在商务谈判中，狂妄自大，威逼对方，提高嗓门，企图以威胁、恐吓的方式，迫使对手妥协、让步。

（二）不留余地

由于谈判双方政治、经济、社会地位不一样，强势一方常常会为一已利益，提出比预期目标更高一些的要求，寻求利益最大化，大利也争，小利也要，不顾对手的面子和利益。（三）玩弄权术

具体表现在，强势的一方，轻易掌握了谈判主动权，肆意调整谈判方向，设置谈判陷阱，引导对手走入误区，陷入更加被动、弱势的地位，任由强者摆布。

（四）误解误会

可能由于译错、听错、悟错、看错等原因，造成一方对另一方谈判误解，产生利益冲突。（五）不依不饶

由于强者过于强势，弱势一方缺乏耐性，完全陷入无助状态，自我气馁，在仅存斗志的情况下，不进不退，不依不饶，导致谈判出现僵局。

（六）失去斗志

弱势一方在完全不能维护自己在商务谈判中合法利益的情况下，中途退场，导致谈判破裂。

二、商务谈判利益冲突的防治方法

（一）精心准备

谈判桌上，风云变幻。谈判者要在复杂的局势中有效左右谈判发展态势，使谈判各方平等、友好地按照预期目标行进，必须做好商务谈判的谈前准备。

1、知已知彼，不打无准备之仗

谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法了解分析对手的情况。如对手实力、商务习俗、谈手个人情况等等。按照《曹刿论战》的打法，一鼓作气，直抵目标。

2、选择高素质的谈判人员

谈判成效如何，往往取决于谈判人员自身素质。由于谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此通晓谈判相关知识非常重要。通常，谈判人员必须具备经济、法律、语言文字、相关专业技术知识。同时，谈判人员心理素质必须过硬，必须具有充分的自信心，思维敏捷，决心果断，富于进取精神，在困难面前不低头，风险面前不回头，能够正视挫折和失败。并且，谈判班子必须具有互补性。如果谈判班子分工明确，在相关专业问题上驾轻就熟，必然有助于谈判效率的提高。

3、明晰谈判目标

要明确谈判最终目的，重点是明确让步的限度，以规避谈判冲突。

4、制订谈判策略

商务谈判是商业竞争的高级形式。如果一味追求胜负，往往两败俱伤，毫无益处。谈判作为现代文明的产物，其最高目的不是求单方面的胜负，而是求取双方共存、共同发展的“双赢”。谈判双方应该按照“竞争中有合作，合作中有竞争”的原则，本着“独立和平，互利互惠”的精神，有效地展开商务谈判。为此，在谈判策略上，要坚持科学和艺术的统一，使谈判成为双方信息沟通、磋商，最后达成协议，实现双赢的过程。

（二）掌握分寸

在正式进行谈判的过程中，双方短兵相接，唇枪舌剑，难免会直攻对手弱项，以求速战速胜。此时，为更好地实现己方利益，又利于对手接受，在谈判方式、方法上应适度掌握分寸。1. 刚柔相济

在谈判过程中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱。若强硬，则容易刺伤对方，导致双方关系破裂；若软弱，则容易受制于人。采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中，有人坚持强硬立场，有人采取温和态度。“刚”则狮子大开口，大刀阔斧地直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步；“柔”则态度和蔼，语言温和，手下留情，从中斡旋挽回。

2. 拖延回旋

遇到态度强硬、咄咄逼人的对手，决不要怯敌。虽然他们以各种方式威胁己方，但若采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效。即通过许多回合的拉锯战，以拖、缠使对手疲劳生厌，逐渐丧失锐气，从而使自己的谈判地位从被动中反守为攻。

3. 留有余地

在谈判中，如果对方提出某项要求，即使你能全部满足，也不应当马上和盘答复。应先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

4.以退为进

让对方先开口说话，表明所有的要求，己方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上，可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。

5.利而诱之

根据谈判对手的情况，向对方传递友好讯号，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。

6.相互体谅

谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势。谈判双方应将心比心，互相体谅，使谈判顺利进行，取得皆大欢喜的有效成果。

（三）把握关键

由于谈判双方都想获得自身利益的最大化，尽管我们可以在一定程度上避免谈判陷入僵局，但有时利益的冲突是难以避免的。此时，只有采取有效措施，才能使谈判顺利完成，取得成功。

1.将人的问题与实质利益相区分

谈判是一项谋求双方合作的一种商务活动。客观公正，人、事两分是合作的前提和基础，也是谈判者素质修养的体现。作为一个具有战略眼光的谈手，他不仅应具有兼容并包的胸怀，而且应具有高屋建邻的睿智，既着眼当前，又放眼未来，把追求公平竞争、着力长远合作作为商务谈判的最高境界。

无数事实表明，谈判的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。在商务谈判中，当双方各执己见时，往往双方都是按照自己的思维定势考虑问题，这是谈判往往出现僵局的主要原因。如果双方出现意见不一致，可以尝试换个角度考虑问题，站在对方的立场上考虑问题，寻找双方利益的结合点，找出问题的症结所在，最终解决问题。