超级卖手培训 PPT课件

超级 卖手特训营
打造超级卖手的468工程
一、超级导购必备的四大素质
专业力
• 品牌 • 竞争对手 • 家居知识 • 消费心理 • 沟通技巧 • 销售技巧
亲和力
•吸引力 •被信任 •有效信息
诚信力
沟通力
• 企业形象 • 维系顾客关系
• 获取需求信息 • 激活购买欲望
王牌导购必备的技能
会说话
给解释
会展示
•有中意产品、确认选择、希望优惠 •认同选择 •超越期望的卖点 •给顾客惊喜
• 话术突围 • 1、买不买没关系，我帮您介绍一下。
多了解一些，在选择的时候会更专业。
• 2、您想选些什么款式呢？什么档次的？ 我可以帮你推荐一下。
辩证Байду номын сангаас法：问清背景，了解购买阶段
看质量 看服务 看价格 看款式 看安全
五看一想
给方案
会推荐
给优惠
会沟通
给放心
会灵活
给服务
二、家居超级导购必备六种知识
企业知识
保养知识
产品知识
装修知识
市场知识
操作知识
三、超级卖手必备的八大战力
•洞察力 •判断力 •探寻力
•排异力
八大战力
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•引导力 •沟通力 •展示力
•成交力
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第一章：洞察力-洞悉顾客消费心理
• 一、解读顾客购买过程模型 • 二、解读顾客购买家居建材的三个不同
心理阶段 • 三、四大购买特点
一、顾客购买决策过程
需求 认识
信息 收集
购买 后评估
购买 决策
比较 选择
顾客购买 决策过程
需求认识:家装风格是影响购买关键 •需要导购积极引导
想效果
四大购买特点
1
时间长
2
信息广
3
顾虑多
4
选择大
钓鱼理论
• 技巧与耐心 • 不要惊吓 • 热情有度 • 舒服自由 • 放松警惕 • 欣赏产品 • 余光留意 • 抓住时机
门店集客是撒网捕鱼，销售技巧是池塘钓鱼
一逛
二比
三买
顾客购买家居建材的心理特点
一逛 二比 三买
•信息收集、走马观花、了解标准、看促销 •教会选购标准：一看、二听、三试、四量、五划 •品牌宣传、推销服务、推销自己、留下联系方式
•了解产品知识、自己的关注点、合理引导 •了解关注点；挖掘顾客核心需求 •提供设计方案；突出产品核心卖点 •引用例证鼓励下单，预交定金提前夺单
信息收集：了解品牌、产品的途径 •网络、小区拦截 •专业人群、老客户介绍
比较选择：提供设计方案，掌握产 品知识
购买决策：顾客的购买过程 •反复比较、货比三家 •购买周期长，多人参与
购买后评估：继续服务、让顾客做口碑 •顾客会把不满意告诉25个人 •加强业务沟通 •成交不是结束，而是开始
二、顾客购买家居建材的心理特点