保险营销基础知识
车险基础知识及营销技巧
车辆损失以及在被盗窃、被抢劫、被抢夺期间受到损坏或车上零部件、
附属设备丢失需要修复的合理费用。
14
江苏省邮政电子商务局
（1）基本险 3、第三者责任保险 指被保险人或其允许的驾驶人员在使用保险车辆过程中发生意外事故，致使第 三者遭受人身伤亡或财产直接损毁，依法应当由被保险人承担的经济责任，保 险公司负责赔偿。
强 制 保 险 条 款 投 保 方 式 条 款 费 率 定 价 原 则 赔 偿 限 额 必须投保，不得拒保或随意退保 全国统一 不盈利、不亏损 死亡伤残 医疗费用 财产损失
保监会指定 保险责任宽泛，免除较少 先强制，再商业 无责赔偿
商 业 三 者 条 款 自愿，可退保 各公司自行确定 盈利 保额可自己选择，包含死亡伤残、 医疗费用和财产损失
6座以下客车 家庭 6-10座客车 自用汽车 10座及以上客车
注：以上表取自《中国太平洋财产保险股份有限公司神行车保机动车综合险（2009版） 费率表》。
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江苏省邮政电子商务局
序号 1
系数名称 无赔款折扣
说明 有/无车险无赔款
备注
2
3 4 5 6 7 8 9 10
交通违法
有/无交通违法记录（0.9）
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江苏省邮政电子商务局
（2）附加险
3、自燃损失险条款： （1）保险责任： A.因被保险机动车电器、线路、供油系统、供气系统发生故障或 所载货物自身原因起火燃烧造成本车的损失； B.发生保险事故时，被保险人为防止或者减少被保险机动车的损 失所支付的必要的、合理的施救费用。 （2）责任免除 1.自燃仅造成电器、线路、供油系统、供气系统的损失； 2.所载货物自身的损失。 4、不计免赔率特约条款： 该条款分为不计免赔（机动车损失险）、不计免赔（第三者责任 险）、不计免赔（全车盗抢险）、不计免赔（车上人员责任险），合 理费用可享受保险公司100%理赔。
保险基础知识
保险人必须知道有权利存在
权 疏忽的原因
保险人或保险代理人出现
弃权的现象主要基于两种原因
基于扩大业务或保险代理人取得更多的代理手续费
禁
止
禁止抗辩
抗
辩
第三节 近因原则
近因原则 概念
基本定义
若造成保险标的受损的近因属于保险责任范围，则保险人应负赔付责任 若造成保险标的受损的近因属于除外责任，则保险人不负赔付责任 若造成保险标的受损的近因兼有保险责任和责任免除，则分别不同情况处理。
（三）设计并介绍保险方案
1、保险方案的设计既要全面， 又要突出重点
2、保险方案的说明要简明、 易懂、准确
保险销售渠道
（一）直接销售渠道
1、直销人员销售 2、直接邮寄销售 3、电话销售 4、网络销售
（二）间接销售渠道
1、保险代理人销售 2、保险经纪人销售
第二节 保险承保
保险承保的含义
保险承保是保险人对愿意购买保险的单位或个人（即投保人）所提出的投保 申请进行审核，做出是否同意接受和如何接受的决定的过程。承保是保险经营的 一个重要环节，承保质量的好坏直接关系到保险人经营的财务稳定性和经营效益 的高低。
结案 归档
立案
1、索赔资料的提交 2、索赔资料受理 3、立案条件
理赔 调查
理赔调查就是对保险事故进 行核实和查证的过程，对理 赔处理结果有决定性的影响。
复核 审批
复核是理赔业务处理中一个关键 的环节，具有把关的做用。 已复核的案件逐级呈报有相应审 批权限的主管进行审批。
非寿险理赔的流程
损失通知
1、损失通知的时间要求 2、损失通知的方式 3、保险人受理
（二）保险利益构成的四个条件
1、必须是法律上认可的利益 2、必须是经济上的利益 3、必须是确定的利益 4、具有利害关系的利益
保险基础知识500题
代理人机考模拟一考试结果一.单选题1．在社会生产和生活中，属于静态风险所导致损失的形式包括（）等。
A、雷电、暴风所致损失B、人口增加所致损失C、技术进步所致损失D、资本增加所致损失您的答案：正确答案：A2．在经济交往中，权利人与义务人之间，由于一方违约或违法致使对方遭受经济损失的风险称为（）。
A、责任风险B、投机风险C、信用风险D、动态风险您的答案：正确答案：C 国6/缩4 ×3．在风险管理中，评价风险管理效益的依据和方法之一是（）。
A、风险管理是否取得最大安全保障B、风险管理是否与整体管理目标一致C、风险管理是否安排有效的保险方式D、风险管理是否排了足够的资金您的答案：正确答案：A 国12/缩8 ×4．对风险管理技术适用性及收益性情况的分析、检查、修正和评估属于风险管理的内容之一。
该环节是（）。
A、风险估测B、风险评价C、评估风险管理效果D、选择风险管理技术您的答案：正确答案：C 国12/缩8 ×5．在风险管理理论中，一个组织或者个人用以降低风险的消极结果的决策过程称作（）。
A、风险评价B、风险估测C、风险管理D、保险您的答案：正确答案：C 国9/缩7 ×6．体现保险双方当事人权利和义务的依据是（）。
A、保险利益B、保险合同C、保险地象D、保险标的您的答案：正确答案：B 国47/缩31 ×7．7、保险在一定条件下分担了个别单位和个人所不能承担的风险，由此形成的保险特征是（）。
A、商品性B、客观性C、互助性D、法律性8．8、以各种信用行为保险标的保险是（）。
A、财产损失保险B、人身保险C、责任保险D、信用保险您的答案：正确答案：D 国30/缩19 ×9．人身保险与财产保险金额确定方式不同，人身保险是由投保人与保险人双方在法律允许的范围与条件下，协商约定后确定。
其原因是（）。
A、人的生命价值很难用货币来计价B、人身保险受到人的年龄约束C、人身保险常涉及第三方D、人身保险的医疗费用是不确定的您的答案：正确答案：A 国33/缩22 ×10．在各类保险中，起源最早、历史最长的是（）。
新版保险基础知识考试答案
测试1、展业证的登记事项发生变更的，所属保险公司应当及时向保险行业协会办理（ A ）A、登记变更手续B、登记注销手续C、登记删除手续D、登记确认手续2、在咨询服务中，保险销售人员一定要提醒顾客阅读保险条款，尤其对责任免除条款的含义与内容一定要做到（ D ）A、仅就被保险人的询问准确回答B、仅就投保人的询问准确回答C、明确列明于保险建议书中D、明确解释与说明3、依照《中华人民共和国保险法》的规定，我国的保险监管部门是（ D ）A、中国保险行业协会B、中华人民共和国财政部C、中国人民银行及其分行D、中国保险监督管理委员会及其派出机构4、按照性质划分，许多国家对农业保险采取（ B ）A、强制性保险B、政策性保险C、社会保险D、商业保险5、在财产保险中，当受损的财产有一定的残值时，保险人如果按部分损失赔偿，则对受损财产的处理方法是（ D ）A、从赔款金额中扣除残值部分B、损失财产的残值归保险人所有C、将损余财产拍卖所得由保险人与被保险人平分D、将损余财产折价给被保险人以充抵赔偿金额6、在定期寿险合同中通常规定一定时期为保险有效期间，当被保险人在约定期限内死亡时，保险人承担的保险责任是（ D ）A、给付投保人约定的退保金B、退还受益人约定的退保金C、给付投保人约定的保险金D、给付受益人约定的保险金7、保险代理从业人员在其执业活动中守法遵规的具体体现为（ B ）A、以《中华人民共和国交通法》为行为准绳，遵守有关法律和行政法规，遵守社会公德B、以《中华人民共和国保险法》为行为准绳，遵守有关法律和行政法规，遵守社会公德C、以《中华人民共和国合同法》为行为准绳，遵守有关法律和行政法规，遵守社会公德D、以《中华人民共和国刑法》为行为准绳，遵守有关法律和行政法规，遵守社会公德8、保险代理从业人员在执业活动中应遵守保险行业自律组织的规则，这所诠释的是职业道德原则中的（ D ）A、勤勉尽责原则B、诚实信用原则C、专业胜任原则D、守法尊规原则9、就保险利益的时效而言，在人身保险中，保险利益的作用是（ A ）A、订立保险合同的前提条件B、投保人交付保险费的条件C、保险人给付保险金的条件D、维持保险合同效力的条件10、在按照风险性质划分的风险种类中，既有损失机会又有获利可能的风险被称B为（）A、纯粹风险B、投机风险C、动态风险D、特定风险11、保险代理人的劳务报酬即为代理手续费（佣金），保险代理合同中应明确规定代理手续费（佣金）的（ D ）、A、支付方式和支付频率B、支付方式和支付条件C、支付标准和支付地点D、支付标准和支付方式12、当某企业决定对其风险管理采用自留还是转移方式时，不需要考虑的因素是（ D ）A、风险损失的大小B、本公司的财务承受能力C、风险发生的频率D、风险发生的具体时间13、在人身保险合同中，一般不允许变更的合同主体是（ B ）A、受益人B、被保险人C、投保人D、保险人14、在人身意外伤害保险中，如果被保险人在保险期限内多次遭受意外事故并导致残疾，那么，保险人的正确理赔结果是（ A ）A、每次均给会残废保险金，但累计不得超过保险金额B、每次均给付残废保险金，累计以保险金额两倍为限C、按残疾程度最高的一次给付残废保险金，差额补给D、按残疾发生的时间先后顺序给付，最多不超过三次15、从法律效力来看，保险合同中默示保证与明示保证的关系表现为（ A ）A、默示保证的法律效力等同于明示保证B、默示保证的法律效力大于明示保证C、默示保证的法律效力小于明示保证D、以明示保证的法律效力为主，默示保证为辅16、雇主责任保险合同的受益者是（A）A、与雇主有雇用合同关系的雇员B、与雇员有雇用合同关系的雇主C、与保险人有保险关系的雇主D、与保险人有保险关系的被保险人17、在全部人身保险业务中，占据绝大部分份额、属于主要的和基本的险种是（ A ）A、人寿保险B、健康保险C、年金保险D、意外伤害保险18、保险人行使代位求偿权时，若追偿到的款额大于其赔偿给被保险人的款额，对超过部分的正确处理方式是（ B ）A、据为己有B、全部归被保险人C、与被保险人平分D、上缴有关部门19、保险合同是一种合同行为，在该行为中，提供损失赔偿的合同一方是（ C ）A、受益人B、投保人C、保险人D、经纪人20、在财产保险合同中，投保人对保险标的所享有的保险利益用货币估计的价值额叫做（A ）A、保险价值B、保险责任C、保险金额D、保险利益21、当法律规定的解除情形出现时，合同当事人可以解除保险合同，这一合同解除形式属于（D ）A、裁决解除B、协商解除C、约定解除D、法定解除22、确定保险代理人权利和义务的依据是（ B ）A、保险代理执业证书B、保险代理合同C、保险代理资格证书D、保险合同23、人的生命是无价的，因此人身保险的保险金额的确定无法以人的生命价值作为客观依据，在人身保险实务中，其保险金额的确定方式是（ D ）A、由被保险人和受益人双方协商确定B、由投保人和被保险人双方协商确定C、由被保险人和保险人双方协商确定D、由投保人和保险人双方协商确定24、按照交费方式分类，终身寿险的种类包括（ D ）A、月交终身寿险、限期交费终身寿险和趸交终身寿险B、季交终身寿险、限期交费终身寿险和趸交终身寿险C、年交终身寿险、限期交费终身寿险和趸交终身寿险D、普通终身寿险、限期交费终身寿险和趸交终身寿险25、在保险销售的准保户开拓环节中，利用已有的关系，如亲朋关系、工作关系、商务关系等从熟人那里开始推销，是准保户开拓的一条捷径，这一方法被称为（ B ）A、连锁介绍B、缘故开拓C、陌生拜访D、电话联络26、根据保险法规定，投保人应当具备多种条件，作为保险合同当事人的投保人应具备的特殊条件是（ A ）A、对保险标的具有保险利益B、对保险期限具有保险利益C、对保险金额具有保险利益D、对保险风险具有保险利益27、根据《保险营销员管理规定》，中国保监会不予颁发《资格证书》人员的情形之一是（ B ）A、被工商管理部门宣布在一定期限内为行业禁入者，禁入期限仍未届满的B、被金融监管机构宣布在一定期限内为行业禁入者，禁入期限仍未届满的C、被保险行业协会宣布在一定期限内为行业禁入者，禁入期限仍未届满的D、被保险营销组织宣布在一定期限内为行业禁入者，禁入期限仍未届满的28、人身意外伤害保险的“意外”是（ D ）A、就投保人主观状态而言B、就保险人的主观状态而言C、就受益人的主观状态而言D、就被保险人的主观状态而言29、按照性质划分，企业财产保险属于（ B ）A、定值保险B、不定值保险C、定额保险D、第一损失保险30、保险公司在对投保标的的信息全面掌握、核实的基础上，对可保风险进行评判与分类，进而决定是否承保，或以什么样的承保的过程被称为（ D ）A、风险评估B、保险承保C、风险核查D、保险核保31、在忠诚保证保险的承保中，当保险人了解到雇员的品格有问题时，通常的做法是（C ）A、直接承保B、加费附加承保C、不予承保 D 不加费附加承保32、保险代理从业人员资格证书持有人申请换发时，应当提供的材料之一是（ A ）A、前 3 年内每年接受后续教育情况的有关证明B、前 5 年内每年接受后续教育情况的有关证明C、前1 年内每年接受后续教育情况的有关证明D、前7 年内每年接受后续教育情况的有关证明33、在人寿保险合同中，如果法律规定一个期间，要求保险人在此期间内进行审查，并有权解除合同，一旦超过该期限，保险人不得再主张合同解除或不承担给付保险金责任的权利，其结果是（A ）A、保护被保险人和受益人的利益B、损害被保险人和受益人的利益C、损害保险人的利益D、保护保险人的利益34、国家（政府）对特定对象通过法律或行政手段规定其必须投保的保险叫做（ B ）A、普通保险B、强制保险C、自愿保险D、商业保险35、从本质上看，保险代理人员的职业道德是（ C ）A、思想道德在保险代理职业生活中的具体体现B、保险代理人员的职业精神C、社会道德在保险代理职业生活中的具体体现D、保险代理人员的职业素质36、根据我国消费者权益保护法的规定，消费者享有自主选择商品或者服务的权利，其具体表现形式之一是（ C ）A、消费者有权自主选择以何种币种购买经营者提供的商品或服务B、消费者有权要求经营者提供其个性化需要的商品或服务C、消费者有权自主选择入提供商品或者服务的经营者D、消费者有权自主决定以何种价格购买经营者提供的商品或服务37、依照《中华人民共和国民事诉讼法》的有关规定，因保险合同纠纷提起的诉讼，其管辖法院通常是被告所在地或（ B ）A、被保险人所在地B、保险标的人民法院所在地C、投保人所在地D、保险公司所在地38、在终身寿险的各种形式中，趸交保费终身寿险也可以视为是（C ）的一种特殊形态A、限期交费生存保险B、限期交费定期寿险C、限期交费终身寿险D、限期交费两全保险39、保险合同中所规定的权利和义务不得与法律和行政法规的强制性或禁止性规定相抵触，这一特征说明（ D ）A、保险合同内容必须合意B、保险合同主体必须C、保险合同客体必须合法D、保险合同内容必须合法40、依照我国《民法通则》规定，公民或者法人设立、变更、终止民事权利和民事义务的合法行为被称之为（ B ）A、刑事法律行为B、民事法律行为C、经济合同行为D、民事合同行为41、投保人将保险价值为150 万元的财产同时向甲、乙两家财产保险公司投保财产保险综合险，保险金额分别为50 万元和150 万元，若一次保险事故造成实际损失为80 万元，按照比例责任分摊方式，甲、乙两家财产保险公司应分别承担的赔款是（ D ）A、60 万元和20 万元B、40 万元和40 万元C、30 万元和50 万元D、20 万元和60 万元42、在团体人寿保险中，被保险人的保险金额通常是依据统一的标准制定，雇主或雇员均无权予以增减，其主要目的是（ B ）A、简化承保理赔手续B、消除逆选择的行为C、保证公平合理结果D、防止道德风险发生43、在健康保险中，其主要经营风险除了来源于被保险人，还来源于医疗服务机构者，其后者带来的风险的表现载体是（ B ）A、医疗服务的质量和地点B、医疗服务的数量和价格C、医疗服务的质量和时间D、医疗服务的数量和资质44、职业道德形成的基础是（ B ）A、一般的社会公德B、特定的职业实践C、普遍的道德准则D、特定的阶级道德45、在人身保险中，保险人对被保险人因疾病或意外伤害所致的死亡承担保险责任，但对因意外伤害所致的残疾不承担保险责任的险种属于（ C ）A、意外伤害保险B、年金保险C、死亡保险D、健康保险46、在下列保险中，起源最早、历史最长的保险是（D）A、火灾保险B、房屋保险C、人身保险D、海上保险47、在失能收入损失保险中，被保险人由于伤病等原因在人体上遗留的足以影响正常生活和工作能力的固定症状称为（ C ）A、疾病B、死亡C、残疾D、失能48、在定期寿险合同中通常规定一定时期为保险有效期间，如果被保险人在期限届满时仍然生存，则保险合同的状况是（ B ）A、保险合同即行消失B、保险合同即行终止C、保险合同解除D、保险合同即行中止49、保险合同对当事人双方诚信的要求远远高于其他合同，其主要原因是（ C ）A、保险合同的复杂性B、保险合同双方地位的不平等C、保险双方信息的不对称性D、保险标的的不确定性50、投保时一次全部交清保险费的终身寿险称为（ C ）A、定期交费终身寿险B、约定交费终身寿险C、趸交保费终身寿险D、任意交费终身寿险51、即是投保人必须履行的基本义务又是保险合同生效的前提条件之一是（ B ）A、投保人必须履行如实告知的义务B、投保人必须履行交纳保险费的义务C、投保人必须履行防灾防损的义务D、投保人必须履行危险增加通知义务52、在我国，保险公司按照国家有关规定持有银行次级债，这体现了保险的（ D ）功能A、风险管理B、保险保障C、社会管理D、资金融通53、职业道德是从事一定职业的人们在其特定的工作或劳动中逐渐形成比较稳定的道德观念、行为规范和习俗，用以调节职业集团内部人们之间的关系以及职业集团与社会各方面的关系，这说明职业道德具有明显的（ B ）A、时代性特点B、实践化特点C、具体化特点D、职业性特点54、保险近因原则是确定保险责任的一项基本原则，近因原则所判断的关系是（ D ）A、保险人与被保险人之间的关系B、保险人与保险标的损失之间的因果关系B、被保险人与损失之间的因果关系D、风险事故与保险标的损失之间的因果关系55、根据我国消费者权益保护法的规定，消费者在自主选择商品或者服务时，有权进行比较、鉴别和挑选，这是对（ A ）A、消费者自主选择商品或服务的权利的解释B、消费者的人身和财产安全不受损害的权利的解释C、消费者公平交易的权利和解释D、消费者的知情权的解释56、与定期死亡保险相比，终身寿险的最大优点是（ D ）A、保险单没有任何现金价值B、投保人可以得到永久保障C、保险费可以随时进行调整D、被保险人可得到永久保障57、在我国保险实务中，普遍推行的“零时起保制”的含义之一是指合同生效的开始时间为（ D ）A、交付保费的次日零时B、交付保费的当日零时C、合同成立的当日零时D、合同成立的次日零时58、在人身意外伤害保险中，构成人身意外伤害保险保险责任的必要条件之一为意外伤害是被保险人死亡或残疾的（ A ）A、直接原因或近因B、主观原因或近因C、间接原因或近因D、主观原因或近因59、于某以４５万元的房屋向银行抵押贷款３０万元，贷款合同为10 年，每月偿还款额为3500 元，银行就该抵押房屋向保险公司购买了保险，在抵押保险15 个月后，房屋遭受火灾全部损失，保险公司支付给于某的赔款（不考虑折旧）应是（ C ）A、45 万元B、30 万元C、24、75 万元D、5、25 万元60、学生李某，年满18 周岁，损坏他人物品，造成经济损失500 元，那么，按照《民法通则》的规定，处理该损失的正确方式是（ D ）A、李某和其父母均不承担损失，受害人自担B、李某和其父母各担一半损失C、李某的父母承担全部损失D、李某承担损失，但其父母可以垫付61、根据《保险营销员管理规定》，展业证的监制单位是（ B ）A、保险学会B、中国保监会C、保险公司D、保险行业协会62、根据《保险营销员管理规定》A、保险行业协会，保险营销员营销活动的授权者是（ BB、保险公司C、工商局）D、保监会63、我国保险立法要求投保方履行其告知义务的形式是（A、客观告知B、无限告知C ）C、询问回答D、明确说明64、某人投保普通家庭财产保险，保险金额为10 万元，其中房屋及其室内装潢的保险金额为5 万元，在保险期限内发生事故，造成其房屋及其室内装潢部分损失 2 万元，室内财产全部毁损，损失8 万元，其中出险时房屋及其室内装潢的价值为10 万元，那么，保险公司的赔偿金额是（ C ）A、8 万元B、10 万元C、6 万元D、4 万元65、如果损失的发生是由具有因果关系的连续事故所致，且前因是被保风险，后因是除外风险，则保险人对该损失的正确处理方式是（ A ）A、予以赔偿B、部分赔偿C、比例赔偿D、不予赔偿66、根据我国消费者权益保护法规定，广告的经营者发布虚假广告的，消费者可以请求（C ）予以惩处A、人民法院B、广告行业协会C、行政主管部门D、消费者协会67、在我国，机动车辆保险的基本险包括（ B ）A、机动车交通事故责任强制保险、机动车商业第三者责任保险B、机动车辆损失险、机动车交通事故责任强制保险、机动车商业第三者责任保险C、机动车辆损失险、机动车商业第三责任保险D、机动车辆损失险、机动车交通事故责任强制保险68、机动车交通事故责任强制保险，是指由保险公司对被保险机动车发生道路交通事故造成本车人员、被保险人以外的受害人的人身伤亡、财产损失，在（ A ）内予以赔偿的强制性责任保险A、责任限额B、保险利益C、实际损失D、保险金额69、经过一定时期（比如两年）之后的终身寿险合同，如果投保人要求退保，保险人可以退还一定数额的现金，这部分现金通常称为（ B ）A、贷款额B、退保金C、手续费D、退保费70、从保险期限角度来看，目前我国保险公司开办的公路旅客意外伤害保险、旅游保险、索道游客意外伤害保险、游泳池人身意外伤害保险、大型电动玩具游客意外伤害保险等属于（ B ）A、超长期意外伤害保险B、极短期意外伤害保险C、临时性意外伤害保险D、一年期意外伤害保险71、在失能收入损失保险中，其保单支付保险金的最长时间称为（ C ）A、保险期间B、责任期间C、给付期限D、保障期限72、长期寿险合同约定分期给付保费时，若投保人未按时交纳续期保费，将导致合同中止，在中止期间发生的保险事故，保险人采取的正确做法是（ B ）A、按需要承担责任B、不承担责任C、承担部分责任D、承担法定责任73、由于人寿保险合同均为长期合同，如果保险人解除合同的权利不加以限制，则保险人有可能滥用这一权利，规定保险人在一定期限内行使其解除合同权利的好处是（ C ）A、减少或避免被保险人和投保人之间的纠纷B、减少或避免保险人和受益人之间的纠纷C、减少或避免保险人和投保人之间的纠纷D、减少或避免受益人和投保人之间的纠纷74、依照我国《民法通则》规定，无民事行为能力人实施的民事行为被认为是（ A ）A、无效B、部分无效C、具有法律约束力D、附条件生效75、在新型人寿保险中，保险人将其实际经营成果优于定价假设的盈余，按一定比例向保单持有人进行分配的保险称为（ C ）A、年金保险B、投资保险C、分红保险D、万能保险76、李某投保保险金额为 2 万元的家庭财产保险。
保险营销的心理学基础知识
• 建立品牌形象：通过品牌建设和口碑传播，提高消费者的信任度 • 提供个性化建议：根据消费者的需求和风险承受能力，提供定制化保险产品 • 优化售后服务：提高服务品质，提供便捷、高效的售后服务
保03险营销中的沟通技巧与
心理策略
保险营销中的有效沟通技巧
有效沟通技巧
• 倾听：认真倾听客户的需求和意见，表现出关心和尊重 • 表达清晰：用简洁、明了的语言，阐述保险产品的特点和优势 • 适时反馈：在沟通过程中，给予客户适时的反馈和确认
机遇
• 政策机遇：国家政策的支持和引导，为保险营销的发展提供有利环境 • 市场需求：消费者对保险产品的需求不断增长，为保险营销的发展提供市场空间 • 技术创新：互联网技术的不断发展，为保险营销的创新提供技术支持
保险营销未来展望与心理准备
心理准备
• 学习新知识：学习保险科技、智能营销等新知识，提高自己的专业能力 • 适应变革：适应保险营销的变革，及时调整自己的思维和行为 • 保持热情：保持对保险营销的热情和激情，为保险营销的发展做出贡献
心理跟进
• 了解客户需求：通过调查问卷、访谈等方式，了解客户的需求变化 • 调整策略：根据客户的需求变化，及时调整保险产品和营销策略 • 保持沟通：通过线上线下的沟通渠道，与客户保持密切联系
04
保险营销团队建设与管理
保险营销团队建设的重要性与原则
保险营销团队建设的重要性
• 提高销售业绩：优秀的团队能够提高销售业绩，实现公司的盈利目标 • 塑造品牌形象：优秀的团队能够塑造良好的品牌形象，提高公司的知名度 • 培养人才：通过团队建设，培养优秀的人才，为公司的发展提供人力保障
心理策略
• 建立共鸣：找到与客户共同关心的话题，拉近与客户的距离 • 激发兴趣：通过讲故事、举例等方式，激发客户对保险产品的兴趣 • 引导决策：在沟通的最后阶段，引导客户做出购买决策
2021年保险基础知识考试题库
保险基本知识一:单项选取题(共170小题,340.0分)1.资金运用率体现（）(2.0分)A:赔付率B:保险公司投资规模C:投资收益D:保费收入答案:B2.寿险业务利润分析不涉及(2.0分)A:死差别B:益差别C:利差别D:费差别答案:B3.()是针对寿险产品赚钱周期长和展业费用高特性构造一种价值评估办法(2.0分)A:SAP法B:GAP法C:GAAP法D:内含价值法答案:D4.内含价值在本质上是一种以（）为基本, 将保险行业特殊性通过精算假设引入经济价值分析体系价值分析办法。
(2.0分)A:测试技术B:精算技术C:检测技术D:预估技术答案:B5.（）全面反映报告期内财务状况变动全貌。
(2.0分)A:利润表B:财务状况变动表C:钞票流量表D:资产负债表答案:B6.保险市场客体是(2.0分)A:保险商品供应方B:保险商品需求方C:保险中介方D:保险商品答案:D7.当今世界保险市场重要模式不涉及(2.0分)A:完全竞争模式B:完全垄断模式C:垄断竞争模式D:寿险市场和财险市场答案:D8.保险股份有限公司最高权力机构是(2.0分)A:股东大会B:董事会C:监事会D:总经理答案:A9.()是英国最大保险组织。
(2.0分)A:保诚B:英杰华C:劳合社D:太平洋答案:C10.保险商品供应与保险费率呈（）关系。
(2.0分)A:正有关B:负有关C:无关D:不拟定答案:A11.保险需求与费率之间关系是（）(2.0分)A:正有关B:负有关C:无关D:不拟定答案:B12.保险需求与消费者收入呈（）关系。
(2.0分)A:正有关B:负有关C:无关D:不拟定答案:A13.保险需求是指在一定费率水平上, 保险消费者从保险市场上（）(2.0分)A:乐意购买保险商品总量B:有能力购买保险商品总量C:乐意并有能力购买保险商品总量D:实际购买保险商品总量答案:C14.保险市场供应是指在一定费率水平上, 保险市场上各家保险公司（）(2.0分)A:乐意提供保险商品数量B:可以提供保险商品数量C:乐意并且可以提供保险商品数量D:实际提供保险商品数量答案:C15.保险市场营销是指以保险为商品, 以（）为中心, 以满足（）需要为目, 实现（）目的一系列整体活动。
保险基础知识第五章(保险公司业务经营的主要环节)试题及答案
1 、以保险产品为载体，以消费者为导向，以满足消费者的需求为中心，运用整体手段，将保险产品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动称为（ B ）。
A 、保险销售B 、保险营销C 、产品开发D 、保险服务2 、保险营销体现的是一种（ B ）为导向型的理念。
A 、公司B 、消费者C 、产品D 、市场3 、保险营销包括（ A ）、产品构思、开发与设计、保险费率的合理厘定、产品的销售及售后服务等一系列活动。
A 、市场调研B 、市场细分C 、选择目标市场D 、产品定位4 、保险销售流程通常包括四个环节，即（ D ）、调查并确认准保户的保险需求、设计并介绍保险方案、疑问解答并促成签约。
A 、筛选B 、识别C 、产品介绍D 、准保户开拓5 、准保户开拓是（ D ）、接触并选择准保户的过程。
A 、选择B 、分析C 、确认D 、识别6 、对保险销售人员来说，合格的准保户有四个基本标准：有保险需求、（ D ）、符合核保标准、容易接近。
A 、认同保险B 、理解力强C 、文化层次高D 、有交费能力7 、为了确认准保户的保险需求，必须对其进行实况调查。
即通过对准保户的（ D ）经济状况的分析，来确定准保户的保险需求，从而设计出适合准保户的保险购买方案。
A 、家庭状况B 、工作状况C 、心理认同状况D 、风险状况8 、一般来说，设计保险方案时应遵循的首要原则是( C ) ，即某一风险事故发生的频率虽然不高，但造成的损失严重，应优先。
A 、低额损失优先原则B 、高额补偿优先原则C 、高额损失优先原则D 、低额补偿优先原则9 、一个完整的保险方案至少应该包括：保险标的的情况、投保风险责任的范围、( B ) 、保险费率的高低、保险期限的长短等等。
A 、家庭住所B 、保险金额的大小C 、相关咨询D 、风险定级表10 、投保人在填写投保单时，应当遵守保险法所规定的基本原则，不属于保单填写要求的有( A ) 。
A 、保险代理人代签字B 、字迹清晰C 、资料完整D 、内容真实11 、保险销售渠道按照有无保险中介参与，可分为直接销售渠道和（ D ）销售渠道。
保险营销的主体、客体和对象
保险营销的主体、客体和对象1. 引言随着人们对风险意识的提高，保险市场逐渐兴起。
保险公司越来越重视营销策略的制定和执行，以吸引更多的保险消费者。
在保险营销过程中，需要明确主体、客体和对象的概念。
本文将分析保险营销的主体、客体和对象的定义及其关系，以帮助人们更好地理解保险营销的基础知识。
2. 保险营销的主体保险营销的主体一般指保险公司或保险代理人。
保险公司是指以盈利为目的，经监管机构批准设立并注册的，经营保险业务的法人机构。
保险代理人是被保险公司授权代理销售保险产品的个人或机构。
保险营销的主体在保险市场中承担着重要的角色。
他们负责制定和执行相关的营销策略，以吸引潜在的保险消费者。
主体需要具备相关的市场营销知识和能力，了解市场需求和竞争对手的情况，并根据需求制定相应的营销方案。
同时，主体还需要建立良好的合作关系，与渠道商、销售团队等进行合作，实现销售目标。
3. 保险营销的客体保险营销的客体是指保险产品和服务。
保险产品是指保险公司提供给消费者的经济保障工具，包括寿险、车险、健康险等。
保险服务是指保险公司提供给消费者的各种服务，包括理赔、客服、售后服务等。
保险营销的客体是主体向消费者提供的保险产品和服务。
客体的品质和适应度直接影响着保险营销的效果。
在制定保险营销策略时，主体需要考虑客体的特点、优势和竞争力，根据消费者的需求来选择和定位保险产品和服务。
4. 保险营销的对象保险营销的对象是指潜在的保险消费者。
保险消费者一般是指那些有一定经济能力和风险意识的个人或组织。
个人客户包括家庭、个体经营户、工薪阶层等；组织客户包括企业、机构、协会等。
保险营销的对象需要通过市场调研、数据分析等手段确定。
主体需要了解对象的特点、需求和购买意愿，以针对性地进行推销和宣传。
此外，保险营销的对象还包括已经成为保险消费者的客户。
主体需要与现有客户进行维护和管理，提供个性化的服务以满足其不同的需求。
5. 主体、客体和对象的关系保险营销的主体、客体和对象之间存在着密切的关系。
保险从业基础知识重点讲义
保险从业基础知识重点讲义嘿，朋友！咱今天来聊聊保险从业的那些基础知识，这可重要着呢！保险，就像我们生活中的一把保护伞。
当风雨来临，它能为我们遮风挡雨。
那在保险这个领域里从业，就得先搞清楚一些关键的东西。
先来说说保险的定义。
保险简单说，就是大家凑份子，谁出了事儿，就用这笔钱来帮忙。
这不就跟咱村里大伙一起帮衬着盖房子一样嘛。
要是一家盖不起，大家一起出力，等轮到自己盖的时候，别人也来帮忙。
再讲讲保险的分类。
人寿保险、财产保险、健康保险等等，这就好比水果里的苹果、香蕉、橙子，各有各的特点和用处。
人寿保险，是给家人的一份安心承诺；财产保险，守护着咱们的房子车子这些宝贝；健康保险呢，就像身边的小护士，生病时有个依靠。
保险合同，那可是重中之重！这就像是一份约定，规定了啥时候给钱，给多少。
你想想，要是签合同的时候不仔细看，那不就跟闭着眼睛过河一样，心里没底啊！条款里的每一个字都得琢磨清楚，不然到时候出了岔子，找谁哭去？还有保险费率，这可是个关键数字。
它决定了你要交多少钱。
这就好像买东西讲价，得搞清楚为啥这个价，贵了还是便宜了，是不是合理。
说到保险营销，那可得有点技巧。
得像个贴心的朋友，了解客户的需求，而不是硬塞给人家不需要的东西。
就像人家本来想吃个苹果，你非给人一筐梨，能行嘛？风险管理在保险里也不能忽视。
要提前预判可能出现的风险，这就好比出门看天气预报，知道可能会下雨，就提前带伞。
保险理赔，这可是客户最关心的环节。
得迅速、公正，不能拖拖拉拉，不然客户不得急眼？就像你答应朋友帮忙，结果磨磨蹭蹭，朋友能高兴？总之，保险从业可不容易，要学的东西多着呢。
每一个环节都得用心，就像盖房子，一砖一瓦都不能马虎。
只有这样，才能在这个行业里站稳脚跟，为客户提供真正靠谱的服务。
朋友，你说是不是这个理儿？。
2023年保险销售员从业资格及基础知识资质综合竞赛试题库(附含答案)
2023年保险销售员从业资格及基础知识资质综合竞赛试题库（附含答案）一、选择题1、专业化保险销售流程包含的环节之一是（）A：保险核保B：疑问解答并促成签约C：保险核赔D：保单签发正确答案：B2、在我国健康保险经营实务中，保险人对疾病保险所作的投保规定是OA：作为附加险种投保B：作为独立险种投保C：作为辅助险种投保D：作为组合险种投保正确答案：B3、保险营销员因经济违法违规活动受到行政处罚或者行业自律组织处分的，根据〈保险营销员管理规定〉，应当向中国保监会报告。
其报告的执行者是OA：保险行业协会B：行政处罚部门C：保险营销员D：所属保险公司正确答案：D4、某被保人车祸住院，成植物人。
180天后未苏醒，其受益人可以一次性领取全额失能保险金。
后该被保人苏醒,恢复原职也不退还理赔保险金，属于：（）（单选题）A：原职业完全失能B：推定完全失能C：列举式完全失能D：通用完全失能正确答案：B5、健康保险合同条款的特殊性，正确的是（）（多选题）A：宽限期条款B：转换条款C：协调给付条款D：免赔额条款正确答案:B,C,D6、制约北京地区寿险业长期可持续发现的主要因素#答案：（）（多选题）A：寿险营销队伍素质不高B：职业道德缺失C：执业行为不规范D：社会形象差正确答案:A,B,C,D7、以下死差异、费差异公式正确的是：（）。
（多选题）A：死差异二（预定死亡率-实际死亡率）*风险保额B：死差异二（预定死亡率-实际死亡率）*保险费总额C：费差异二（预定费用率-实际费用率）*营运管理费用总额D：费差异二（预定费用率-实际费用率）*保险费总额正确答案：A,D8、中心趋势测是确定风险概率分布中心的重要方法，主要方法有O（多选题）A：标准差B：平均数c：中位数D：变异系数正确答案：B,C9、基金持有人费用包括：（）（多选题）A：红利再投资费B：开户费C：账户维护费D：服务费正确答案：A,B,C10、某投资者2008年12月8日以I15元/股买进某股票1000股，该股票于2009年5月12日派发现金股利1.2元/股，当日股票价格为10元/股。
保险基础知识要点
1.在风险含义分析中，某种事件发生的不确定称为风险2.促使某一特定风险事故发生或增加其发生的可能性或扩大其损失程度的原因或条件是风险因素3.某一标的本身所具有的足以引起风险事故发生或增加损失机会或加重损失程度的风险因素属于实质风险因素4.依据风险〔性质〕分类，风险可分为纯粹风险与择投机风险5.在依据产生风险的行为对风险所作的分类中，地震、洪水、海啸、经济衰退等属于根本风险6.在依据风险产生的社会环境对风险进展的分类中，由自然力的不规那么或人们的过失行为所致损失或损害的风险是静态风险7.在责任风险中，保险人所承保的法律责任风险仅限于〔民事损害赔偿责任〕。
8.由个行为引起，且只与特定的个人或部门相关，而不影响整个团体和社会的风险属于〔特定风险〕。
9.风险的不确定性是〔就个体而言的〕。
10.决定保险活动或保险制度存在的必要性因素是风险的〔客观性〕11.在风险管理演变过程中，大多数现代形式是从〔购置保险实践〕中开展而来的。
12.风险管理是社会组织或者个人用以降低消极结果的〔决策过程〕。
13.风险管理的根本目标是〔以最小本钱获得最大的安全保障〕。
14.对企业、家庭或个人面临的潜在的风险加以判断、对风险性质进展鉴定的过程称为〔风险识别〕。
15.从根本直消除特定的风险单位和中途放弃某些风险单位，采取主动放弃或改变该项活动的方式的风险管理技术是〔防止〕16.在控制风险管理技术方法中，最简单、最消极的方法是在控制风险管理技术方法中，最简单、最消极的方法是风险防止17.41、发生一次风险事故可能造成的损失的X围称为〔风险单位〕。
18.自留风险是一种非常重要的〔财务型风险管理技术〕19.财务型非保险风险是指单位或个人通过〔经济合同〕，将损失或与损失有关的财务后果，转移给另一些单位或个人去承当。
20.在损失发生时或损失发生之后为降低损失程度采取的各项风险管理措施称为〔损失抑制〕。
21.只有缺失的机会没有获利的风险称为〔纯粹风险〕22.要求保险费率在短期内应该保持稳定，在长期内根据实际情况的变动进展调整的原那么属于〔弹性原那么〕。
保险营销
保险学—保险营销
小结
推销是销售能生产的产品，营销是生产需要 的产品，营销将使推销变得多余。 ——德鲁克
保险学—保险营销
（五）社会营销观念
1、产生原因：营销观念存在片面性，它强调 的只是个别消费者的满足。 2、主要思想：在满足个别消费者需要和欲望 的同时，应兼顾其他消费者和社会整体利益， 兼顾当前利益和长远利益；在公司利润、消 费者需要和社会利益上取得平衡。 3、评价：体现了一种科学的发展观，是经营 观念的一种升华。
保险学—保险营销
传统的保险营销模式
一、保险代理人 保险代理人是指接受保险人的委托，根据代理合同在保险人授 权的范围内代为办理保险业务，并向保险人收取代理手续费 的单位或个人。 （一）代理人的种类 1、分为专业代理人和兼业代理人，专业代理人分为专业代理 公司和个人代理人。 兼业代理人：是指因其行业特点，便于在主营业务之外兼营保 险业务的单位，如运输公司、银行、旅行社、铁路局、航空 公司等。 2、分为寿险代理人和非寿险代理人。 3、分为独立代理人和专属代理人
保险学—保险营销
3、以消费者为导向的营销阶段 在这一阶段，保险公司的整个保险营销活动从明确消费者的 需要开始以满足消费者的需要而告终，在研究消费者需求 的基础上，以正确的方法，在正确的时间，以最优的产品 组合最大限度地满足消费者的需要。 营销人员除了具备保险专业知识和投资理财知识外，还需要 具备一定的管理、创新和对外协调能力。 4、以市场为导向的营销阶段 保险公司整合公司的各项活动，拟定周密的营销计划，制定 合理的营销策略，主动做好与客户间的沟通工作，对市场 需求定期进行调查研究，随时掌握市场需求变化，使保险 商品的推销更为顺畅。
保险学—保险营销
营销概念的“爱情比喻法”
《保险营销学》课件
保险营销渠道
传统营销渠道
通过代理人、经纪人等传统渠道销售保险产品。
网络营销渠道
通过网络平台、移动端等新兴渠道销售保险产品。
电话营销渠道
通过电话销售保险产品。
会议营销渠道
通过各类会议、展览等活动销售保险产品。
保险营销的创新
01
产品创新
开发出更具创新性和差异化的保 险产品，以满足消费者的新需求
。
03
详细描述
早期的保险营销主要依靠保险代理人和经纪人进行推销，随着电视、广播和报纸等大众 媒体的普及，保险公司开始通过广告进行宣传。近年来，随着互联网和社交媒体的发展 ，数字化保险营销逐渐成为主流，如在线投保、社交媒体推广等。未来，随着人工智能
和大数据技术的应用，保险营销将更加精准和个性化。
02 保险营销的核心概念
CHAPTER
保险产品
保险产品定义
保险产品是一种特殊商品，通过提供风险保障来满足 消费者的需求。
保险产品分类
按照不同的分类标准，可以将保险产品分为个人保险 和团体保险、财产保险和人身保险等。
保险产品特点
保险产品具有保障性、长期性、复杂性和个性化等特 点。
保险市场
保险市场定义
01
保险市场是保险商品交换关系的总和，是保险商品供给与需求
保险产品同质化的挑战质化严重，难以满足客户的个 性化需求，导致客户流失和业务增长乏力。
解决方案
保险公司可以通过市场调研和数据分析，深入了解客 户需求，开发出符合客户需求的差异化产品，同时提 供定制化的保险方案，满足客户的个性化需求。
保险客户需求多样化的挑战与解决方案
《保险营销学》ppt课件
目录
CONTENTS
• 保险营销学概述 • 保险营销的核心概念 • 保险营销的流程 • 保险营销的技巧与策略 • 保险营销的挑战与解决方案 • 保险营销案例分析
保险产品基础知识
保险产品基础知识
保险产品基础知识包括以下几个方面：
1. 保险责任：保险责任是指当保险合同约定的保险事故发生时，保险公司承担的经济补偿或给付保险金的责任。
2. 保险期间：保险期间是指保险合同约定的保险责任开始到保险责任终止的期间。
3. 缴费期间：缴费期间是指投保人与保险公司在签订合同时，双方相互约定的一个缴费年期。
4. 保额：保险金额是指投保人与保险公司在保险合同中约定的、当保险事故发生时保险公司承担给付保险金责任的最高限额。
5. 保险产品的定义：从营销学的角度讲，保险产品包括保险合同和相关服务的全过程。
理想的保险产品，既要满足保险服务提供者的需要，又要满足保险服务需求者的需要。
优良的保险产品还应具有以下条件：是被保险人真正需要的；能保证被保险人的利益不受侵害；费率合理公正，能令双方接受。
6. 保险产品的分类：人身保险产品按照保险责任可以作如下分类：身故给付、生存给付、伤残给付、疾病给付、医疗给付等。
保险营销学
1.1.2保险营销的特点
• 主动性营销 第一，变潜在需求为现实需求。 第二，变负需求为正需求。 第三，变单向沟通为双向沟通。 • 以人为本的营销 第一，面对自己。 第二，面对员工。 第三，面对顾客。 • 注重关系营销 （掌握多种策略） 第一，建立并维持与顾客的良好关系。 第二，促进与竞争者合作关系的形成。 第三，协调与政府间的关系。
1.3.1保险营销主体－－保险人
• 保险人的定义 ：保险人是向投保人收取保险费， 在保险事故发生时，对被保险人承担赔偿损失责 任的人。
• 保险公司的组织形式 ：保险股份公司 、相互保险 公司
• 保险公司的基本组织架构 ：从人寿与健康保险公 司来看，它主要有营销、精算、核保、客户服务、 理赔、投资、会计、法律、人力资源、信息系统 等部门。
1.3.1保险营销主体－－保险中介机 构
• 保险中介是指介于保险人与保险客户之间 专门从事保险业务咨询与招揽，风险管理 与安排、价值衡量与评估、损失鉴定与理 赔等中介服务活动，并从中依法获取佣金 或手续费的企业或个人。
• 保险市场中介主要包括保险代理人、保险 经纪人、保险公估人等。
保险代理人
• 保险代理人是指根据保险人的委托，在保险人授 权的范围内代为其办理保险业务，并依法向保险 人收取代理手续费的企业或者个人。
1.2保险营销的原则
行为规范和准则
• 第一，遵纪守法原则。 • 第二，开拓市场，扩张业务原则。 • 第三，顾客第一，服务至上原则。 • 第四，诚实信用原则。
1.3保险营销的主体、客体和对 象
• 1.3.1保险营销主体 保险人 保险中介机构
• 1.3.2保险营销的客体 • 1.3.3保险营销的对象
1.3.2保险营销的客体
保险营销重点知识点
保险营销重点知识点题型：1.名解：5*3分=15分2.填空题（10个）：15*1分=15分3.选择：10*1.5分=15分4 .简答：5*5分=25 分5.论述：2*10分=20分6.案例分析10分一、名词解析：1）、P11.保险市场：指保险商品交换关系的总和或是保险商品供给与需求关系的总和。
2）、P51保险营销环境：指影响保险企业的营销管理能力，是其能否成功发展和维持与其目标客户交易所涉及的一系类内部因素与外部条件的总和。
3）、P3保险营销：是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。
4）、P4保险需求:指对某些特定保险产品而言，人们有缴费能力且也有投保意愿。
5）、P109保险营销预测:运用科学的方法和手段，根据调查提供的数据和资料对影响市场供求变化的各种因素进行测算，从而对保险市场营销的未来及其变化趋势作出判断。
6）、P72投保心理：投保过程中发生的心理活动，是投保人根据自身的需要与偏好，选择和评价保险商品的心理活动。
7）、市场潜量：指在一定的营销环境条件下，当行业营销费用逐渐增高时，市场需求所能达到的极限值。
（网络版）8）、P29市场细分:根据保险市场上消费者的需要、消费习惯等方面的特征，把某一个或某一组保险商品的市场整体划分为若干分消费者群体的市场分类过程。
9）、投保行为：10）、P29市场定位：企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。
11）、P118营销决策:从两个以上的可行性方案中，经过分析比较选出最佳方案，确定未来经营目标的过程。
12）、P138目标市场:根据保险公司的自身情况和市场情况确定最具有吸引力的细分市场作为自己为之服务的目标市场，以自己有限的能力来满足市场上特定消费者的需求。